23期学员第4次第四次

1、、各位辅导员大家晚上好，各位辅导员能给我这次的机会，同时也感谢、雪莲姐及点评学长师兄和师兄对我这、各位辅导员大家晚上好，各位辅导员能给我这次的机会，同时也感谢、雪莲姐及点评学长师兄和师兄对我这提出宝贵的意见与建议！我是 23期学员，希望今天的可以给大家带来收获，转换 ppt大家！刚接到任务的时候，心里感觉很，毕竟自己的能力有限，群里的大神多如牛毛，出来露脸真心怕挨拍呀转过来又，咱毕竟是做销售的嘛，咱一定要有出生牛犊不怕虎的精神，索性就拼了吧，呵呵。面子丢在团队里，到外面把面子赚回来，做销售就应该有爱拼才会赢的精神想听的话，扣 1，撒花了团队的兄弟姐妹真是太热情了，都把我感动的热泪盈眶了，今天分

2、为块搞定老师获得优质工作学习心得与体会用人情做透开单对于这三个板块，哥几个最喜欢哪个呀？呵呵，大家都懂的，干货都在后面呀，咱们一点一点的来哈！因为今天题展开。的成交都是因为爱嘛，所以三个板块将会围绕这个首先自我介绍一下，我叫92 年生人，来自热情豪放的东北沈阳年 7 月毕业于应用电子专业，因为提前出来实习，所以到现在工作 1 年多点。现在从事的是工业品销售工作，希望有从事相关专业的哥们多多交流与指教。接下来就开始正式啦，喜欢的撒花了。搞定专业老师，获得优质工作学习课程前，我是这样搞定专业老师的，因为大二的课程变了很多，这也使我有幸遇到我人生的贵人，给我以后的发了方向，这位老师很厉害川人，有望成

3、专，在大一的时候专就向我介绍过这位老师，还见过几次面，聊过一些专业上，学习指引了方向，所以我大一的时候就非常敬重这位老师，为了有一天和他成为朋友，于是我就更加的努力学 习，得到他的注意，这样就有希望和他贴身学习了。就这样，到了大二的时候有幸成为了他的学生，在接下来学习阶段，我听从老师的安排，了很多课程，面对后面的学习，我基本都是在度过的，他的课基本不怎么去上了，他也是没事就看看我，指导一下学习，互相交流一下，晚些的话就出去吃饭什么的，因为经常在一起，我对他也慢慢的了解很多，ppt知道他身体不是很好，主要是颈椎不太好导致经常头很痛，又背井离乡出来作，所以每次从家回来都会给他带一些家乡自产的小米和

4、鹅蛋什么的，经常的关心他，给他送温暖，讲一同学创业的小故事，后来我发现他并不是想出来干点事业，只是因为身体经受不住压力的原因，所以在学校一上课就是10 多年，他不时的也和我说他同学的事情，有的出国了，有的在工作，很多都自己创业了，而自己却在关心他，给他送温暖，讲一同学创业的小故事，后来我发现他并不是想出来干点事业，只是因为身体经受不住压力的原因，所以在学校一上课就是10 多年，他不时的也和我说他同学的事情，有的出国了，有的在工作，很多都自己创业了，而自己却在做老师，看得出来，说到这些时，导师些遗憾的，除了敬佩之外，我感觉我以后的工作可能有照落了，所以天更加努力的学习，目的就是学好了好说话呀，才

5、能让老师给呀，果不出然，在后该出去实习的时候，我没有向很多同学一样一窝蜂的冲向富士康和京东在继续做实验，说实话，真的能安心的实验，怎么可能，那时的我也是心急火燎的，着急呀，但是咱们不能来呀，是吧等都走了，我没事就往导师那边跑，不时的请请客，吃吃饭，终于导师先开口说实习的事情了，我就是说还没有找到合适的，在找找吧。每次都问，可是每次我都是这样回答，终于有一天导师告诉我，我这边有一份工作，不过就是远点，不知道你愿不愿意去。我就问他：“干什么活的呀？在哪里？”他跟我说在，做工业品的，这里的是大学同学，如果可以的话咱们有时间去看看去，我当场就回答了他我愿意只要能学到东西怕到，哥几个是不是想到一个人呀，

6、对，也是只要能出国，让他学什么都可以，我此时的心情和他是一样的。就这样，我和导师做了两天的火车去了，这也是我从小到大第一次做这么远的火车，当时自己也不会来事，不懂的把人情做透，明知道没买到卧铺，他身体又不好，干什么不买两张机票呢！ 要是现在，一定抽自己两个耳光，（哥几个说是不是呀）这样我找到了现在的工作开始是做技术的务也一个好听的故事等有时间在和同学吧。以现在工作与其他同学相比，我是幸运的， 所以我相信越努力，越幸运。所以大家都看到了吧，所有的付出一定都会有结果的，一切成交都是因为爱，虽然那时的我不明白，但是我是用心在做事，希望大家喜欢！喜欢的散花啦换 ppt的学习心得与体验参加这个团队是我最

7、开心的事，在这里全都是正能量，让我找到家的温暖，在加入之前，业务进展的不顺利，造成满身的负能量，整个人都是打采。但是来到这个团队到现在，生活上发生了翻天复地的变化，首先是精神上得到了洗礼，这一切都是因为这个有爱的团队，不论生活还是工作都取得的很大的进步，所有的事物从这里看到事情的本质，对于概念我理解的也不深，因为个人能力有限，我这只讲一下我是怎么真正体验到一切成交都是因为爱的真正，这是在母亲身上感觉到的，正所说，只有咱们有真正的体验，才能明白真正的爱客户，爱朋友，爱家人，爱身边的一切事物接下来我就给讲一个我母亲的故事，希望能启发到同学。在前，要不要先给自己的父母和家人送上鲜花和祝福呢，他们才是

8、坚强的后盾呀，好了我开始了哈母亲是地地道道的农村人，为了这个家，4 年前和父亲做起了生意，刚开始没有钱，借50 万开始了创业，主要是做这一块的业务，因为刚开始做，没经验，也稳定的客户，所以第一年的生意不算太好到到第二年我发现母亲那边有接不完的，做不完的，干不完的活，也是因为这今年回家时，母亲的头上又多了很多白发，真心心做，没经验，也稳定的客户，所以第一年的生意不算太好到到第二年我发现母亲那边有接不完的，做不完的，干不完的活，也是因为这今年回家时，母亲的头上又多了很多白发，真心心疼父母呀，有时候想到这我就想哭母亲很乐观，无论什么事情自己能解决的事，就自己解决，很少求人。直到我学习到的课程，在看母

9、亲的做事方法，没有想到自己身边就有一位责。高手呀，真是从来都没有认认真真来研究母亲的做事，有点很自这也是一个偶然的机会发现的，我陪母亲去工作时，和母亲呆了一上午，发现母亲打了一上午的，给谁打的都有，反正很多人了，记不清打了多少了一上午，我娘俩都没怎么说话，反正我也没事，就观察他打的具体内容记不太清楚了，但都是给别人介绍货的了，呵呵，关于比较多一些，后来我就问母亲：“为什么这些生意不自己做呢，怎么都给别人呢？”母亲的回答很朴实，他告诉我：“大家一起做嘛，大家都赚到钱才能真正的赚到钱”我又问母亲：“会不会有恩将仇报的？”母亲回答我：“有，但是毕竟是少数，咱们将心比心，做到问心无愧就好了，生意就是你

10、来我往，心与心交流的过程，没有那么复杂的”后来想的课程，突然顿悟，这不就自己想要得到什就要先免费为别人做点什么嘛，我家生意这几年生意好起来不也是母亲用心付出的结果吗？母亲曾经也和我讲过这些道理，她告诉我对人一定，你对他好，他会知道的，也许他不会说，但是下一次如果咱有了，人家可能就会帮一把的，现在家里的生意还算可以。曾经这些话我也是听听，根本没有往心里去，现在才知道母亲的用心良苦呀，这也许就是大爱，上善若水吧，也正是因为母亲的这种爱，所以在村里受很多人的尊敬，人缘特别的好，所以我也就沾了母亲的光了，经常受到表扬，呵呵。也正是因为这，为我后面开单埋下了伏笔。付出与收获或许不成比例，但是不付出就一定

11、不会有收获，在这里一切成交都是因为爱了可以免费为别人做点什么，但在母亲的身上我看到了更深一层次的意思，用爱付出，用心做事，不知道哥几个能感受得到吗？希望对同学们有所启迪。如果大家还是没有感觉的话，就多多观察一下自己的父母吧，这么多年了是否真正的去观察自己的父母？值得，的过程中，我相定就会明白一切成交都是因为爱了。到这，哥几个是不是有很多的话要和父母说，再次感谢一下自己的父母吧！哥几个今天的干货来了，想听不，这PPT由于是刚刚过完年嘛，哥们我直接向都是干活呀，散花不回公司了，直接去办事处给客户拜年去了也是爽快的答应了，因为我在北方，公司在南方，回去也没事，所以也不想折腾了因为学习了嘛，所以咱们也

12、是以创业心态去打工嘛，提前3 天就回到办事处了，开换 ppt这个客户是我去年 11 月份开始跟的，我是 10 月份来到沈阳办事处的，由于什么都不懂，天天的去瞎跑，开始并没有发现这家自动化公司，突然有一天我晚上回办这个客户是我去年 11 月份开始跟的，我是 10 月份来到沈阳办事处的，由于什么都不懂，天天的去瞎跑，开始并没有发现这家自动化公司，突然有一天我晚上回办事处发现离办事处不远的地方出现了一个自动化公司，心里挺开心，于是就想明天去会会那家的，后，这样突然就去是不是有点太突然了，能不能看看他这生意好不好，然后在过去谈谈呀。反正我理他们公司近，随时都可以去，就这样，每天下午出去跑完客户就到他家

13、门口看看，一转眼就到 12月份了，在这期间我发现这家公司效益还是不错的，每天晚上都会有柜子做出来，摆在外面等着拉走，真是踏破铁鞋无觅处，得来全呀！见那个客户是在下午，其实就是想要看看他那边做的柜子出货量是不是我看到的情况。见到那个，没想到这还挺年轻的，估计刚 30 出头，皮肤黝黑，穿了一双雪地靴，看上去很成熟，我了公司的彩页和名片然后和他简单的聊了一下，没想到他知道的产品，并且曾经还用过的器，但是对的机器并不是很看好，说是总是坏，印象很差。我听到这，我也蒙了，没想到他了解的机器呀，于是我以应用场合和选型不对暂且蒙混过去了，他也没有在深究，于是我就赶忙跑了。说的这事确实因为机器原件供应商出现问题

14、，导致总都是在有一批机器出现问题，最终丢了一个大客户，不巧的是潘，曾经我也为这件事发愁过，主要是因为这个大客户把内不胫而走了，导致我开展工作有些质的消息在行业回到办事处，我就开始想了，怎样才能回答客户的这个问题呢？直接告诉实情，怎么办还真让到了决办法。如果他还说ppt的机器，我就从三个方面回答他。第一个方面，为什么那个大客户不做的机器，首先向他表明做的器绝对有很大的利润，因为那个丢掉的大客户不到半年做了 100 万的销售额，这样一来他主推的 W 品牌一定会受到影响，假如这 100 万都给 W 呢？第二方面，因为 W 品牌在他这边已经给了他很多的支持，如他还要瞎搞，一定不会得到 W 的全部支第面

15、，的老款机器确实出现了一些问题，但是今天来我主要是给你带来新的机器与利润，那个客户能赚到钱，你一样可以，不是吗？这三点还是说服不了他，于是又用三大继续做分析，抓住客户痛点，挑毛病。1、首先你把公司建在了居民门市房，这样一来就丢失了打般人是不会找到你的，只有你自己去拉活了。的机会2、你这边也没有业务员，自己肯定忙不过来，如果我还可以我帮你跑跑。合作，一部分业务3、我仔细观察了你的公司，现在在快速增长，一旦接到大，押款这边一定会出现问题，现在你的供应商估计不会帮你押款的（这里讲了一个故事，前俩天在哈尔滨做了一个50万的工程，全都是用的我家的机器，公司提供了支持的故事）4办事处还和你的公司很近，沟通

16、会更加的方便，可以的话还可W的经营模式于是我准备好这些，又去拜访了一次，这次我主动出击，提前说了他于是就数量级提问提问好棒公司存在和大客户不做品牌的原因，他也是频频点头，因为他不怎么爱说话，我就又讲了公司的发展和每年的销售额，还有最主要的是商发财的故事。我讲的也是很自然，因为这些都是我亲身经历的，感觉他好像有些心动了，像我要了价格，而我也是有准备，说是价格是要和订货多少，和付款方式决定的，咱们先把前两个谈好了再说价格，但是我也怕客户跑掉了，于是就报了俩款价格有优势的给他，他看看了价格，没说什么！在接下来的日子里，没事公司存在和大客户不做品牌的原因，他也是频频点头，因为他不怎么爱说话，我就又讲了

17、公司的发展和每年的销售额，还有最主要的是商发财的故事。我讲的也是很自然，因为这些都是我亲身经历的，感觉他好像有些心动了，像我要了价格，而我也是有准备，说是价格是要和订货多少，和付款方式决定的，咱们先把前两个谈好了再说价格，但是我也怕客户跑掉了，于是就报了俩款价格有优势的给他，他看看了价格，没说什么！在接下来的日子里，没事我就去他那边聊天， 聊天的主要内容就周都去干什么去，见到什么客户，市场行情什么的如实说明，后来随着次数的增加，慢慢的就熟悉起来，并在年前拿了几台机器做试机，并都结了款，就几天，我拿到了一个 4万元的慢多起来的。，虽然不算多，但是随着合作的进行一定会慢就在拿到这个的前俩天，还因为

18、承担风险和压货存在异议，因为咱不懂这块，最后还是向才知道公司这样做也是可以的，只是押款不要太多就好，于是去和他说明白，然后就这样过了几天就下单了。中午吃了一顿饭，挺开心的。其实在跟单的俩个月，我也是每周的周末愉快伺候的，现在依然坚持。后来越想越明白如果自己站在消费者的角度去想问题，有些事情自己也不会答应的说的对，研究消费者多少时间都不为过，多站在消费者的角度考虑问题，可以更加人性化的提供优质的服务，缩短开单的时间，提高了开单率。最后说一个用切成交都是因为爱挽回公司的一个重要客户的故事，这件事就生两天，我感觉很有代表性，索性就重新做了稿，希望大家喜欢。首先介绍一下故事背景，由于公司供应商出现问题

19、，导致的产品质量这块出现了问题，这给我现在负责的区域的商那边造成了很大的损失，又因为公司对这件事处理的不当，商公司有很大的意见。当公司问题的的严重性时，品了，后来包括商已经对失去了信心，开始了退货，以后就不使用过来谈，也没有搞定，于是这个客户算是彻底失去了，但是即使该客户把所有货都都退完还是欠我公司 8 万块钱，以前负责的业务要了半年，客户一分没给，很郁闷，说明一下，此客户不差钱，开的宝马 X5,改个音响花 4 万。背景介绍完毕，哥几个，看看这块骨头好啃不，且看哥们出招了，想听的撒花了。那时的我刚刚被调过来，负责这篇市场，此时无知懵懂的我户，当时我就蒙了，吃肉时没想到咱，背黑锅成了知负责这个客

20、受呀懂的，呵呵，因为学习了课程，我就想能不能将事情挽回呢？于是问了公司这个客户的具体情况，公司直接告诉我，无法挽回，把钱要回来就行了。唉，无语了，公司既然这样说，那咱就去要钱吧。所以我开始了一生中第一次讨债的生涯，我为这次一共做了 5件事。切听我慢慢道来！1.由于咱是，经的所以去了客户那三两句话就被打发回来是家常便饭，但是迫于的说法就是每周都打利诱还是继续坚持威利诱，威问这件事的进展， 利诱，这招太狠。的说法是要回来提成1000就那时也是刚加入团队，咱也不懂什么模糊销售主张，所以见面没说几句就被回来是很正常的，呵呵，但是咱有一个，因为住的地方与客户的地方比较近，所以我都是每周周六上午 9 点准

21、时去他那边，为什么周六，因为周六我有时间呀，呵呵，因为每周都去的原因，所以对他那边的一些情况都有些了解了，但是货款依然无果，虽然要钱的过程是心酸的，但是也磨练了咱。不抛弃，不放弃，继续，就这样一个多月就过去了。2. 因为款还是没要回来嘛，所以咋们也是继续努力，每周依然是定时定点占近，所以我都是每周周六上午 9 点准时去他那边，为什么周六，因为周六我有时间呀，呵呵，因为每周都去的原因，所以对他那边的一些情况都有些了解了，但是货款依然无果，虽然要钱的过程是心酸的，但是也磨练了咱。不抛弃，不放弃，继续，就这样一个多月就过去了。2. 因为款还是没要回来嘛，所以咋们也是继续努力，每周依然是定时定点占用他

22、的时间，所以在后期的一次拜访中得知客户生病在打点滴了，原因是高烧不退，所以我第二天就买了好多水果给他送了过去，但是公司员工告诉我住院了还没有回来，我就担心，问他昨天不还没有住院嘛，他说今天依然在发烧，所以直接就住院了。我把水果给了客户员工，从公司出来给客户打了个况，客户表示感谢，说是没什么大事，过几天就出院了，挂了，问问情，然后又编辑了，发了过去。又过了一周，继续拜访催款，但是依然无果。后经过一个多月的连续拜访终于第一笔 4 万块我拿了回来，他理由是我小人不错，是给你面是你公司，但是把我高兴屁了，因为可以拿 500 块了不是。换 ppt3只要回来 4 万，还有 4 万咋办？马上到年底了，公司催

23、的更紧了，我也是迫于的压力，索的业务就不管了，把最后的所有时间都用到催款上面了，笨办法往往是最好的办法，直接去客户那边去上班吧，每天早上 9 点上班，下午 4 点下班，和客户时间同步，中午自己出去吃快餐。听从学长的意见和建议，模糊销售主张，不提钱的事，主要任务是，喝好茶，搬好货，聊好讲座，就这样我坚持了 15天，但依然没这倒是学了不少行业的东东，呵呵。效果，不过在这些天，我在他为何能坚持 15 天的连续蹲点呢？这都来源于听了团队送了 40 天盒饭的事，和点评学长师兄，有意思的事，到了后期因为真的没话可说了，所以只是喝茶上厕所了，为此咱也学会了泡茶 呵呵4蹲点 15 买的正版 CD,但是因为时间不够，所以根据他的管，我