区域大品打造-新品课件

1、区域大品打造如何打造区域大品（新品）打造大品的第一步是什么？以*草甘膦市场操作为例200万-0-1500万市场背景外部环境： 1.10%草甘膦（黑水退市）； 2.市场上很多30%草甘膦水剂，鱼龙混杂； 3.厂家都想抓住这次机会； 4.广东的牛筋草目前草甘膦无法解决。 5.低价草甘膦到处是。内部环境： 1.人员士气低迷； 2.不相信广东能做大品； 3.人员示范推广接受程度差和能力差；面临着最大问题？渠道：1.4万/吨 VS 1.96万/吨农民：110元/桶 VS 130元/桶业务：如果就怎么卖？三.产品定位10%草甘膦是因为对土壤板结、伤根系、不环保等因素被国家禁止；能够松土 环保 不伤根的高含

2、量的草甘膦提出：除草又松土 就用锄当家！概念：是腐殖酸助剂*其他草甘膦其他草甘膦三天表现*药效展布的情况*第十天情况18度-22度试验3.2市场调研10%草甘膦是因为对土壤板结、伤根系、不环保等因素被国家禁止；能够松土 环保 不伤根的高含量的草甘膦提出：除草又松土 就用*！1、农民有没有抱怨用10%草甘膦造成土壤板结？如果没有，那么他有没有抱怨10%的草甘膦其他不好的地方？答：总结:除开台分区、德庆分区以外，其他分区大多数零售店老板反应农民没有抱怨过10%草甘膦会造成土壤板结，对草甘膦会造成土壤板结也不是很在意。农户对10%草甘膦不满意的地方主要是药效不好，杀不死草，除草不彻底。开台和德庆分区

3、大多零售店老板反应有较多农民抱怨10%草甘膦对土壤的板结，和对作物根系的伤害。3.2市场调研2、如果有，那他怎么处理土壤板结？人工松土？增加基肥？使用一些含腐植酸的肥料？大概要增加多少费用？答：总结：开台和德庆的较多农户关注并反应10%草甘膦会对土壤造成板结，他们会施用有机肥、冲施肥或人工松土的方法来处理土壤板结。每亩从15元到200元不等（果区花在土壤改良上面的费用相对较大）。3、农民对草甘膦还有什么其他的要求？要求持效期长？长到多少？能够松土？答：总结:农民对草甘膦除了在价格方面要低价以外，首先要效果很好，能死草死根。其次持效期要长，2-3个月最好。部分分区（普宁和开台）零售店反应农户对草

4、甘膦有不伤土壤的要求。果区（普宁、德庆、雷州）对草甘膦有不伤根的要求。对于草甘膦能否松土的问题，农民觉得如果能够松土就更好，但并没有刻意要求。调查结果1：零售商：效果好！产品与众不同的！能够打造品牌的！解决难题的！2：农户：效果好-打的干净、死的彻底、管的时间长、不伤根、土壤板结1：零售商：效果都差不多、没有新客户购买草甘膦、常规药没有利润2：农户：雨水多比较容易返青，出新芽、药效时好时坏、方便、有时要加大量才能死草对目前草甘膦不满意的地方对产品的需求除草又松土 就用*！ 2012 年黑水（10%草甘膦 AS）因生产过程中对环境造成破坏、土壤板结、伤害浅根系以及在作物敏感期使用不安全等情况被国

5、家禁止了。同时根据多地实验及调查研究：目前市面上 30%草甘膦（41%草甘膦异丙胺盐）在果区杀草除根效果差，主要体现在有些返青快、下雨后重新长新叶、药效不稳定，时好时坏、温度低于22度效果降低50%、死根率不到 80%等现状。并且果区经销商及零售商面临着树立草甘膦当家品牌、提升市场统治地位的十字路口上。*主要是针对果区持效期长、不伤根、不造成土壤板结等需求进行研究开发的产品。产品定位死根一定要彻底，经得住湿润的环境下管的时间要长表现要与众不同要让农民记住这个与众不同的特性效果要稳定五、内部上市会（信心）1.内部营销比外部营销同样重要；2.人员掌握标准化动作及方法减少弯路；（三级PPT）3.人员

6、对产品更方面情况也需要体验；草甘膦除草历程草甘膦制剂用水稀释喷洒施药在植物的叶面润湿、铺展药滴开始渗透叶子表面的蜡质曾（同时药滴里的水份也在蒸发）药滴进入植物体液并分散药滴随植物体液向植物根部传导进入植物的生命单元，参与并破坏植物的生命过程纳米HA和多肽聚合物的成功导入七、制定促销方案促销方案不能闭门造车，也需要市场调研八、行动规划锄当家订货会推进计划（12月18日-1月15日）部门时间片区地点推广形式客户人数目标（万）对接人全年指标（万）指标调整（万）粤东/粤西发货回款粤西12月26日湛江湛江订货会182020胡小兵40 徐闻订货会152020沈洪义30 雷州订货会201515汪亚辉40 1

7、2月25日佛山中山订货会195050孔祥益40 番中订货会19蔡森50 1月2日德庆德庆订货会252727陈海浪40 1月2日封开高要订货会152020谢建泉30 云浮订货会152020赵训斌40 12月27日江鹤开平订货会152323张志强50 开台订货会203030袁波涛50 12月21日高州茂名订货会155050林锦波50 电白订货会20戴松青40 12月29阳江阳春订货会202020李伟东50 合计7236295295550 粤东12月18日惠来惠来订货会254040李云60 海陆丰订货会206060司新花100 12月24日潮阳潮阳订货会101515林俊华25 12月26日龙川河源订

8、货会101515曲学利15 河源订货会101818叶建雄20 12月27日翁源曲江订货会91515周振宇20 仁化订货会41212唐志杰30 12月28日英德清新订货会101515张继山60 连州订货会81515胡恒涛15 清新订货会151515祁亚军40 12月30日花都花都订货会223030王友泉50 合计6143250250460 九、样板会议建立寻找目标客户客户体验产品会议组织样板会标准及流程客户体验环节是会议营销的核心讨论：*操作中在这个过程中卖的什么？您学到了什么？ 我们目前的现状一、懂植保不懂药剂；二、懂市场不懂切入；三、懂零售商不懂农民；四、知道但不知道为什么；五、有成功但没有

9、放大、传播复制；一、经销商“挤爆”渠道；二、产品“塞满”了每一块市场；三、价格战；必须：专业化市场切割专业化市场切割分享几个专业化市场切割的案例：竞争对手：美加富光洁果面、防治露水斑阿迈速起初定位：什么功能都有，抗病、解药害、营养等等（太贵了、不知道怎么用）市场难题：象牙芒难抽二棚梢-抽二棚梢+跟进美加富（市场太小了、跟进不了美加富）（抽芽和抽花机理一样）市场难题：芒果抽花成本高，技术含量大：定位促花（效果不稳定，放弃促花市场）市场需求：希望开花壮、整齐、有力：定位：整齐有力抓住这一点，进行宣传放大自动进去美加富市场专业化市场切割分享几个专业化市场切割的案例：竞争对手：低价位咪酰胺15元600斤水；起初定位：彻底解决混发病害（太贵了，没有销量）起初认识：价格低，农民不舍得投入农民抱怨：“烂果”太多了，已经达到20%，但是还是继续用咪酰胺（农民不知道用什么药剂可以减少）金极冠调整方向：直瞄准后期烂果市场；专业化市场切割分享几个专业化市场切割的案例：螨危+阿维的案例；根聚地+复合肥案例；惠爽打青苔的案例；翠喜洗果防霜冻的案例；阿米西达马铃薯沟施的案例；共同点：1.万能的产品是没有杀伤力的； 2.寻找