售前管理流程

1、xxxx公言企业标准本流程由xxx市场部提出。本流程由xxx市场部起草。本流程主要起草人：xx。本流程审核人：xx。本流程批准人：xxx。本流程由xxx归口管理并负责解释。本流程于2017年x月首次发布。xxx1程xxx完成的市场活动。xxx22.1PSMPre-salesManagement3组织合同的签订；负责对相关材料和文件进行归档。招投标工作、进行商务谈判、拟订合同等。理进行招投标工作、编制技术协议等。评审委员会负责评审解决方案与技术协议。流程概述售前管理流程PSM030售前管理流程PSM030PSM060会员委审评方案评审技术协议评审评审记录表评审记录表PSM010PSM040PSM

2、050PSM060PSM070理经户客开始现场交流初步确定报价商务招投标进行商务谈判确定合同文本交流备忘录报价单投标书技术协议合同师程工前售结束部场市PSM020现场调研PSM030编制解决方案PSM050配合招投标PSM060编制技术协议调研报告解决方案技术协议PSM040报价确认PSM050标书确认PSM060技术协议签订PSM070组织合同会签PSM080合同签订合同会签表签订的合同流程描述图 1 售前管理流程图条目内容入口准则条目内容入口准则客户经理通过电话、邮件等与客户进行初步沟通，掌握客户的需求意图，与客户约定交流拜访的时间。输入客户交流，电话及邮件等任务明确行程、时间安排、交流议

3、程、参与交流的人员等，准备交流用产品资料。现场交流，编制交流备忘录与客户约定是否需要现场调研，是，则进入PSM020；否，则转入PSM030。输出交流备忘录出口准则现场交流结束，资料提交至市场部归档；如因用户原因项目中止，则流程结束。条目内容入口准则条目内容入口准则现场交流结束后，整理汇总得到的信息，根据客户需求进行现场的客户调研。输入交流备忘录任务任务客户经理要明确时间安排、调研日程、调研的内容、参与调研的人员等，准备用户调查问卷，确定调研负责人。售前工程师对客户进行现场调研，出具需求调研报告。输出调研报告出口准则完成现场需求调研，整理需求调研报告，提交市场部归档；如因用户原因项目中止，则流

4、程结束。PSM030条目条目内容入口准则公司产品、资质获得用户认可，用户需求采集完毕。输入调研报告或交流备忘录任务客户经理根据售前工程师解决方案中的系统范围确定预算。客户经理将方案与文件提交市场部，由市场部组织评审委员会进行评审，评审通过后则可提交给客户；评审不通过，则客户经理与售前工程师根据评审意见修改方案。客户经理将资料进行归档。输出解决方案、系统预算、评审记录表出口准则解决方案及报价等提交给客户，并得到客户认可：解决方案或系统预算未得到用户认可或者因用户的原因终止，则流程结束。条目内容入口准则条目内容入口准则输入任务与预算等因素，根据事业部报价管理流程，确定系统报价，并填写报价单由市场部

5、组织对报价单进行确认和审批。PSM050，进行商务谈判则进入PSM060。输出报价单出口准则出口准则报价单确认完毕。PSM050条 目 入口准则输入任务内容解决方案、报价单均确认完毕，客户发布招标公告解决方案、报价单、招标书结束。对标书编制进行分工。在开标前 3确认后的标书进行编制及装订。现场开标：邮寄至客户开标现场：客户经理跟踪开标情况，对投标信息进行收集客户经理携带标书至开标现场，记录开标信息，对标书进行讲解，对客户进行商务公关。客户发表中标公告，确认中标方：若我方中标则进入PSM060，否则流程结束。输 出 出口准则招标方发布中标公告函条目内容入口准则条目内容入口准则输入任务由客户经理与

6、客户进行反复的交流沟通，确认是否能够达成签约：为能达成签约意识的客户编制技术协议招标项目：客户发布中标通知我方中标后，客户经理根据标书等编制技术协议。将定稿的技术协议提交市场部，由市场部组织评审委员会进行评审。客户对条款进行确认。d) 由市场部与客户进行签约预约，并由部门领导或者代表人与客户签订技术协由市场部将技术协议确认后的电子版和纸质签字版分别进行归档。向客户确认是否达成合同签订意向，已达成则转入PSM070；否则流程结束。输出出口准则技术协议签订PSM070条目条目内容入口准则技术协议已签订，已达成合同签订意向输入技术协议任务客户经理根据技术协议内容，或根据与客户进行商务谈判达成的共识，进行合同文本的编制。由市场部组织合同的会签，会签顺序包括：编制人（客户经理）签字；市场部确认；事业部总经理确认。合同会签过程中如需其他相关方进行确认，也应体现在会签过程中。会签过程中如产生修改意见，客户经理应及时按照意见修改合同文本。输出出口准则合同会