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文档简介
1、顶尖咨询师的习惯与人格特质 前段时间和一些优秀的医美咨询师做交流,通过和她们的对话,听她们神采飞扬地分享精彩案例,发现这个群体有很多共性特质。现总结提炼一二与大家分享。【营销与销售的区别】1)销售是射杀一只静坐不动的鸭子,若没射准,鸭子有可能就飞了;营销是在地上撒谷子,把鸭子引过来,再用胶水把鸭掌粘住;2)销售是射杀静态个体目标;营销是培养动态整体氛围,看到的不止一个顾客,而是整个市场的顾客!【咨询师队伍中的兵、将、帅】1)兵:下等兵和顾客只谈产品,这是推销;普通兵以谈产品为主,聊生活为辅,是销售;上等兵以沟通生活为主,介绍产品为辅,这是产品营销;2)将:与顾客以事业和生活沟通为主,亦师亦友,
2、是关系营销;3)帅:与顾客沟通人生观、价值观,能尊重顾客,顾客感动感恩,这是赢销。【顶尖咨询师的7个小习惯】1)永远不说尖酸刻薄的话;2)牢记顾客的名字;养成翻看会员档案的习惯;3)尝试着跟讨厌的人交往;4)十分尊重求美者的隐私;5)求美者带朋友一起咨询时,能同时兼顾求美者及其朋友的情绪并能争取其朋友的协助;6)十分注重自身形象的每一个细节,做事追求完美;7)以谦卑、坦诚的姿态面对身边的每一个人。【顶尖咨询师的6个人格特质】1)主动积极,永不放弃,提高成功机率;2)同理心,察觉客户没说出口的需求;3)正向思考,挫折复原力强,修正再出发;4)守原则,做好简单的小事,累积成卓越;5)听多于说,先听
3、后说,提出对的问题;6)说真话,重承诺,不说谎,不夸张。【咨询环节的八个更重要】1)找到顾客重要,找准顾客更重要;2)了解产品重要,了解需求更重要;3)搞清价格重要,搞清价值更重要;4)融入团队重要,融入顾客更重要;5)口勤腿勤重要,心勤脑勤更重要;6)获得认可重要,获得信任更重要;7)达成合作重要,持续合作更重要;8)卓越销售重要,不需销售更重要。【优秀咨询师的7个关键能力】1)Study学习能力;2)Understand观察能力和理解能力;3)Communicate沟通能力;4)Confidence坚定的信念;5)Ethics品德能力;6)Selection选择;7)SolidResult业绩能力。【业绩猛增的5类咨询师】1)导师型:靠智慧吃饭的带队者;2)斗士型:喜欢交谈、擅长外交,喜欢与销售并肩作战;3)警官型:有极高的忠诚度;4)自信型:没有“不可能”;5)事必躬亲型:有强烈的责任感。【咨询师三境界】1)围人:能将顾客围住,并死缠烂打,初步具备接近顾客、推介购买的能力;2)维人:建立长期稳定的关系,不是简单的买卖关系,而是朋友、伙伴关系;3)为人:不只是把产品项目卖出去,同时把自己也销售出去。【乐观心态更容易接近和打动顾客】1)乐观的人发现工作和生活中的真善美,到哪里都是“阳光使者”;2)咨询就是信心的传递和信念的
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