现场销售技巧培训

1、现场销售技巧培训1、推销的障碍銷售的障礙及解決方法：顧客方面的障礙1.盲目拒绝2.指定人点菜3.沒有信心 对员工 对产品A.客人有拒绝的权利B.自己要学识落台。C.反省自己。A.客人有选择的权利B.同事之间交波。C.自己观察、主动请教。A.对员工B.对产品。(客人曾经在其他地方受过欺骗。销售的障碍及解决方法:产品知识的障碍1.不了解2.不全面3.不准确新员工。了解一部份。信口乱讲。多学习。不断学、紧记具体、举例子2.现场销售准备工作3.接触顾客技巧了解客人的购置风格，如：家常便饭_了解顾客的需要及期望，如：口味_消除隔膜，如：照镜法_4.现场销售技巧= Interest= Creating=

2、RemarksICRICR 升降机语言兴趣印象引发ICR = 引起兴趣/ 升降机语言价钱: _最新出品: _独特性: _其他: _一一分钟引起兴趣(ICR)的销售技巧F A Beatures 特性dvantages 优点enefits好处FABFAB 的定義 F.A.B. 的定義F特性 产地、份量、材料、A优点 从特性引出的优点。B好处 直接给顾客的好处。F.A.B. 的定義課程講義7頁F特性 产地、份量、材料、A优点 从特性引出的优点。B好处 直接给顾客的好处。产品特性优点好处FAB 練習新奇士橙美国鲜甜多汁大隻維他命c預防帮助产品特性优点好处FAB 練習衫100%柔软吸汗舒服对皮肤产品特性

3、优点好处FAB 練習課程講義第7頁冬瓜盅原盅炖火喉清甜消暑材料老少时令清润产品特性优点好处FAB 練習 醉雞鍋金银菜炖润肺金银菜滋润清热火喉十足清肺热味道销售手法A I D AAIDA ttention注意nterest兴趣esire欲望ction行动AIDA銷售手法 A ttention注意AIDA销售手法 向顾客展示餐牌 其他I nterest兴趣 简略介绍食物/饮品的特性、优点及好处 列举其他顾客选菜的例子 其他D esire欲望AIDA销售手法 强调食物/饮品如何配合顾客独 特需要 强调食物/饮品的畅销程度 其他A ction行动 主动询问顾客要那种食物/饮品 主动介绍其他食物/饮品

4、其他AIDA 销售手法练习注意Attention兴趣Interest欲望Desire行动Action创 新 型融 和 型主 导 型分 析 型四种风格 个人风格销售技巧 得到侍应注意及礼貌对待 喜欢与人分享自己的开心事 容易与人熟落 自己作主 要求其他人认同他的说话 支配一切 详细了解食物/饮品 成份及特色 要物有所值 关注所付出的价钱 需要多一些时间作出 決定四种风格的特征分析型融和型 个人风格销售技巧 喜爱新食物/饮品 喜欢追求潮流例如：最时兴、最流行課程講義第12頁创新型主导型 介绍新食物/饮品及 其与別不同之处 表现冲劲及狂热 说话要有趣味性 交换潮流意見 被尊重 殷勤款待 多了解其需要

5、 关注他人所分享的事情 关注他她关心的人， 如：子女，朋友 多加建议，加快決定 在适当时才主动招呼 不要与他们“硬碰 听从指示 不要催促 详细解释食物/饮品好处 强调食物/饮品的物有所值 有耐性 对食物/饮品有丰富的知识 个人风格销售技巧課程講義第13頁创新型融和型分析型主导型四种风格的效劳策略 直接成交法 _ 选择成交法_ 热点成交法_半分钟成交法5.处理现场销售异议处理异议什么是异议?异议就是对方对您的提议有不同看法和立场为何顾客有异议?1、害怕买贵了选择错了作决定2、反响谈判手法追求更多优惠喜欢比较处理异议练习有没有廉价点 这个煮法也没有什么特别吃虾会皮肤过敏鱼! 昨天吃过了多长时间，我好赶时