卡拉公司市场营销管理制度

1、PAGE 卡拉实业（深深圳）有有限公司司市场营销管管理制度度（最终版）加藤松本管管理咨询询公司二零一二年年十二月月 fillin封面显示日期：月日(大写) 卡拉实业（深圳）有限公司市场营销管理制度目录 实业项目组 第42页目 录TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc59460756 第一章 总则 PAGEREF _Toc59460756 h 1 HYPERLINK l _Toc59460757 第二章 市场营营销战略略管理 PAGEREF _Toc59460757 h 2 HYPERLINK l _Toc59460758 第三章 市场管管理 PAGEREF _Toc594

2、60758 h 5 HYPERLINK l _Toc59460759 第四章 销售管管理 PAGEREF _Toc59460759 h 8 HYPERLINK l _Toc59460760 第五章 客户管管理 PAGEREF _Toc59460760 h 12 HYPERLINK l _Toc59460761 第六章 回款管管理 PAGEREF _Toc59460761 h 15 HYPERLINK l _Toc59460762 第七章 业务员员工作管管理 PAGEREF _Toc59460762 h 16 HYPERLINK l _Toc59460763 第八章 附则 PAGEREF _To

3、c59460763 h 18 HYPERLINK l _Toc59460764 附件1 客户资资料卡 PAGEREF _Toc59460764 h 19 HYPERLINK l _Toc59460765 附件2 客户信信息卡 PAGEREF _Toc59460765 h 20 HYPERLINK l _Toc59460766 附件3 客户动动态信息息表 PAGEREF _Toc59460766 h 22 HYPERLINK l _Toc59460767 附件4 竞争对对手信息息卡 PAGEREF _Toc59460767 h 23 HYPERLINK l _Toc59460768 附件5 竞争

4、对对手动态态信息表表 PAGEREF _Toc59460768 h 24 HYPERLINK l _Toc59460769 附件6 出差申申请/派遣表表 PAGEREF _Toc59460769 h 25 HYPERLINK l _Toc59460770 附件7 出差行行程报告告 PAGEREF _Toc59460770 h 26 HYPERLINK l _Toc59460771 附件8 业务员员周工作作报告 PAGEREF _Toc59460771 h 27 HYPERLINK l _Toc59460772 附件9 业务员员月工作作报告 PAGEREF _Toc59460772 h 28卡拉

5、实业（深圳）有限公司市场营销管理制度第一章 总则目的为了贯彻“以市场场为导向向，以客客户为目目标”的方针针，统一一规范卡卡拉实业业（深圳圳）有限限公司（以以下简称称公司）的的市场营营销工作作，迅速速扩大公公司的知知名度，提提高公司司的市场场占有率率，顺利利完成公公司的经经营战略略规划，特特制定卡拉实业（深圳）有限公司市场营销管理制度（以下简称本制度）。适用范围本制度适用用于公司司的市场场营销业业务，具具体适用用于公司司营销中中心，指指导营销销总监、跟跟单主任任、跟单单员和业业务员的的工作。公司的市场场营销体体系公司的市场场营销工工作，是是在公司司总经理理办公会会的直接接领导下下，主要要由营销销

6、总监来来统一协协调安排排。公司司的市场场营销体体系采取取统一管管理的方方式，营营销中心心主要负负责市场场和销售售方面的的工作，包包括市场场信息的的收集整整理、市市场规划划、销售售管理、客客户管理理和回款款管理等等。主要内容本制度的主主要内容容包括：市场营营销战略略管理、市市场管理理、销售售管理、客客户管理理、回款款管理和和业务员员工作管管理等六六大部分分。第二章 市场营营销战略略管理市场营销战战略的组组织管理理市场营销战战略制定定由营销总监监组织业业务人员员根据公公司的内内外部环环境的变变化，公公司的实实际情况况和公司司总体的的战略目目标制定定市场营营销战略略，经总总经理办办公会审审议通过过后

7、，上上报董事事会审批批。市场营销战战略实施施经董事会批批准后的的市场营营销战略略由公司司营销中中心负责责组织实实施。市场营销实实施效果果考核每年度总经经理办公公会对市市场营销销战略实实施效果果进行一一次评估估，同时时根据内内外部环环境的变变化对市市场营销销战略进进行全面面的审核核，做适适当的修修正。市场营销战战略的制制定方法法通过对宏观观环境、相相关行业业研究、竞竞争对手手分析以以及公司司内部环环境分析析，从而而确定营营销战略略定位、规规划战略略目标、设设计战略略实现路路径及战战略实现现的资源源配置。市场营销战战略的制制定外部环境分分析收集、整理理、分析析相关外外部环境境（宏观观环境、相相关行

8、业业、市场场需求及及竞争对对手等）信信息和资资料，预预测未来来3-55年市场场需求容容量和市市场竞争争态势发发展趋势势。企业内部资资源和能能力分析析对公司现有有资源和和能力进进行分析析，针对对行业特特点和未未来市场场竞争态态势发展展趋势，对对比分析析公司现现有资源源的可利利用性和和可转移移性以及及核心竞竞争力的的沉淀和和积累。市场营销战战略定位位根据企业内内外部市市场分析析，确立立目前企企业在市市场竞争争环境中中所处的的竞争地地位；提提出未来来3-55年市场场营销发发展战略略目标。市场营销战战略实现现路径根据市场营营销战略略目标提提出市场场营销战战略实现现的发展展路径。市场营销战战略资源源配置

9、根据市场营营销战略略发展目目标和市市场营销销战略实实现路径径对内部部现有资资源和能能力以及及未来资资源和能能力提出出新的配配置方案案和要求求。市场营销战战略制定定管理市场营销战战略制定定市场营销战战略制定定可以采采取两种种方式实实现：一一是委托托专业咨咨询公司司制定；二是由由总经理理（常务务副总经经理）委委托内部部相关人人员（营营销总监监）负责责组织制制定。1、委托专专业咨询询公司制制定由于专业咨咨询公司司专业化化水平高高，而且且以第三三方的身身份审视视企业的的内外部部环境，制制定出来来的方案案相对比比较公正正、客观观、合理理。2、委托内内部相关关人员（营营销总监监）负责责组织制制定如果内部信

10、信息数据据库详实实而且有有这方面面的专业业人才，可可以委托托内部相相关人员员（营销销总监）制制定，总总经理（常常务副总总经理）给给予领导导支持。市场营销战战略方案案审议市场营销战战略方案案无论由由谁制定定，其最最终方案案都要由由总经理理（常务务副总经经理）认认可，经经总经理理办公会会讨论审审批通过过后上报报董事会会批准方方可执行行。市场营销战战略实施施的阶段段性过渡期公司由现有有的业务务运作模模式转向向新的发发展阶段段，一般般需要一一段的实实施调整整期。在在这个期期间，需需要业务务链、业业务流程程、组织织结构、人人力资源源和财务务资源等等方面进进行重新新配置。实施发展期期当公司由过过渡期平平稳

11、到实实施发展展期时，随随着外部部环境的的变化，市市场营销销战略方方案还需需要不断断修正和和完善。实现期公司在实现现市场营营销战略略发展的的过程中中，遵循循不断否否定、不不断修正正、不断断完善的的螺旋上上升过程程，最终终实现公公司市场场营销战战略。但但随着外外部环境境的不断断变化，又又需要重重新制定定新的发发展战略略。市场营销战战略实施施的营销销策略为配合战略略发展，实实现战略略发展目目标相应应地制定定营销发发展策略略。例如如：市场场开发策策略、市市场定价价策略等等。市场营销战战略的评评估评估主要指指标1、市场营营销战略略方案是是否客观观、真实实，具有有可操作作性；2、市场营营销战略略方案分分析

12、的是是否全面面系统；3、市场营营销战略略目标设设计是否否合理并并具有一一定的竞竞争性和和挑战性性。评估方法1、评估时时间周期期：每年年度调整整和评估估一次。2、评估方方法：主要采取市市场调查查法、访访谈法和和座谈会会相结合合的方法法。市场调查法法主要了了解企业业市场占占有率、销销售目标标完成情情况；访访谈法主主要对业业务员进进行访谈谈，了解解他们对对市场营营销战略略发展调调整的认认知率、满满意度；座谈会会主要聘聘请外部部专家和和内部中中高层管管理人员员对市场场营销战战略发展展效果进进行测评评。第三章 市场管管理市场管理的的职能统统一集中中在公司司的营销销中心。市市场管理理主要包包括市场场信息的

13、的搜集整整理、市市场推广广、市场场策划三三个部分分的内容容。市场信息的的搜集整整理公司的营销销中心是是市场信信息的归归口管理理部门。营销中心的的业务员员和跟单单员均负负责市场场信息的的搜集，由由跟单员员进行统统一整理理。信息搜集的的渠道有有以下几几种：1、客户（烟烟厂）、配配套供应应商；2、从公司司其他部部门间接接得到的的信息；3、竞争对对手及其其宣传资资料；4、政府有有关部门门、相关关的行业业协会的的有关政政策和信信息；5、大众媒媒体：电电视、报报纸、杂杂志、相相关网站站等。所搜集的信信息主要要有：重要的新老老客户名名称、需需求产品品和联系系方式；纸品和和印刷业业务的市市场行情情、价格格、品

14、种种、类型型、市场场占有率率的变化化、市场场上新产产品、新新技术的的信息、竞竞争对手手的产品品和价格格动态、客客户需求求的变动动趋势、客客户的意意见反馈馈、政府府相关政政策的变变化等内内容。公司营销中中心时刻刻关注与与公司有有关的市市场动态态，进行行市场信信息的搜搜集。1、搜集信信息的渠渠道和（三三）基本本一样2、搜集的的信息侧侧重点不不同，主主要有：国家政策的的变动、宏宏观经济济环境的的变化、行行业信息息；相关关的技术术研讨会会、新产产品新技技术的推推广会、展展览会、技技术交流流会、相相关的行行业协会会发布的的信息；公司的的资源变变动状况况、市场场占有率率、客户户满意度度、品牌牌形象、竞竞争

15、者的的信息等等。公司营销中中心跟单单主任（或或指定相相应跟单单员）负负责建立立公司的的市场信信息资料料库，将将各业务务员提交交的市场场信息资资料和跟跟单员搜搜集的市市场信息息资料定定期汇总总整理，加加入公司司的市场场信息资资料库。营销中心跟跟单主任任将汇总总的资料料进行分分析、研研究，定定期撰写写出市场场研究报报告，报报营销总总监审核核，经审审核的市市场研究究报告送送总经理理（常务务副总经经理）审审阅，并并将相关关的信息息及时反反馈给各各有关部部门。跟跟单主任任也要将将市场研研究报告告加入公公司市场场资料库库，分类类管理保保存，以以便备查查。营销总监领领导跟单单主任拟拟订市市场资料料使用规规定

16、报报总经理理（常务务副总经经理）审审批。对于公司市市场资料料库中没没有的资资料，由由跟单主主任提出出调查申申请和调调查方案案，营销销总监在在授权范范围内决决定是否否进行调调查。对对于需要要调查的的，由营营销总监监领导跟跟单主任任组织开开展相应应的调查查。针对对调查结结果撰写写分析报报告，相相关的资资料除及及时提供供给使用用部门之之外，同同样需要要加入公公司的市市场信息息库。市场推广公司的市场场推广工工作统一一由营销销中心负负责1、市场推推广的目目的：是是树立公公司及其其产品良良好的市市场形象象，扩大大公司及及其产品品在市场场上的影影响，扩扩大知名名度，增增加产品品的销量量和市场场占有率率。2、

17、市场推推广方案案的制定定依据：是公司司的市场场情况、销销售情况况以及公公司的经经营目标标。3、市场推推广的主主要内容容包括：新工艺艺技术和和新产品品信息发发布、广广告宣传传、技术术交流与与培训、参参加专业业会议和和展览会会、参加加行业协协会、组组织开展展客户联联谊会、公公益活动动等。市场推广计计划的制制定1、业务员员根据所所属领域域市场状状况、销销售情况况和销售售计划，提提出市场场推广意意见，报报营销总总监审核核。2、营销中中心负责责拟订市市场推广广计划，组组织部内内有关人人员对推推广计划划进行汇汇总、分分析、结结合公司司的整体体长远发发展目标标，综合合平衡调调整后上上报总经经理（常常务副总总

18、经理）审审核，由由总经理理办公会会审批。3、经总经经理办公公会批准准的市场场推广计计划，应应再列入入营销中中心的工工作计划划，其预预算在当当年或下下一年度度的公司司预算中中列支。4、总经理理办公会会集中在在每年年年底审批批公司下下一年度度的市场场推广计计划，特特殊情况况下可以以随时安安排新的的市场推推广计划划审批。市场策划市场策划的的职能集集中在公公司营销销中心。公司业务员员根据市市场竞争争情况和和销售业业务的实实际情况况需要，向向营销总总监提出出市场策策划申请请。公布市场策策划信息息，营销销总监组组织在部部内进行行初审。初初审主要要是对申申请进行行必要的的调研分分析，策策划方案案的设计计、可

19、行行性论证证，包括括推广效效果预测测、风险险预测、费费用预算算与分担担、配合合的部门门、时间间和人力力需求等等，对于于普通的的市场策策划活动动由营销销总监、总总经理（常常务副总总经理）在在各自的的授权范范围内审审批确定定，对于于大型的的市场策策划需要要上报公公司总经经理办公公会审批批。市场策划经经批准后后，由营营销总监监组织执执行。实施的市场场策划所所发生的的费用，在在当年或或下一个个年度的的营销中中心的市市场策划划预算中中列支。策策划活动动实施结结束后，营营销中心心和有关关部门共共同总结结分析策策划实施施的效果果，总结结经验、教教训，为为以后的的工作提提供支持持。同时时营销中中心每年年、季度

20、度的工作作总结和和新年度度工作计计划中，都都必须认认真分析析已经完完成的市市场策划划活动的的实施效效果，提提出对新新年度市市场策划划方案的的具体改改进意见见。第四章 销售管管理公司层面的的销售管管理职能能主要集集中在营营销总监监岗位。销销售管理理的主要要内容有有销售计计划的管管理、销销售实施施的管理理、销售售费用的的管理和和销售合合同的管管理等四四大部分分。销售计划年度销售计计划1、经理办办公会提提出业务务目标，营营销总监监根据公公司总的的经营目目标将总总的销售售计划分分解下达达到各业业务员。2、各业务务员根据据营销总总监下达达的销售售任务，制制定相应应的年度度销售计计划，上上报营销销总监。销

21、售计划应应该包括括的主要要内容有有：产品品名称、客客户、计计划新签签合同额额、计划划销售数数量、计计划销售售收入、计计划完成成清欠款款数额、存存在的主主要困难难和准备备采取的的措施等等。3、营销总总监对销销售计划划进行汇汇总、报报计划财财务部进进行公司司总的经经营计划划的汇总总，然后后报总经经理办公公会审批批。4、经总经经理办公公会审批批的年度度销售计计划由营营销中心心具体执执行。季度（月度度）销售售计划的的制定1、各业务务员根据据公司分分解下达达的年度度销售计计划，制制定相应应的季度度（月度度）销售售计划。2、各业务务员的季季度（月月度）销销售计划划由营销销总监审审核汇总总，报公公司计划划财

22、务部部进行汇汇总、平平衡，报报总经理理（常务务副总经经理）审审批。如如果季度度（月度度）销售售计划有有重大变变动，需需上报总总经理办办公会审审批。3、经审批批的季度度（月度度）销售售计划由由营销中中心业务务员具体体执行。销售计划的的执行1、责任人人销售计划执执行由营营销中心心业务员员具体负负责实施施。 2、监督考考核人营销总监负负责对销销售计划划的实施施过程进进行监督督，并定定期召开开销售计计划完成成协调会会，一方方面监督督检查销售售计划的的执行效效果，另另一方面面协调公公司内各部门之间间、以及及公司内内部与外外部的业业务关系系。业务种类根据业务性性质的不不同，公公司将销销售业务务分为三三大类

23、：1、跟单业业务：是是指由公公司所开开发的客客户和业业务资源源，再分分配给业业务员去去跟进和和发展，包包括在该该客户延延伸发展展的所有有业务；2、开发业业务：是是指由业业务员自自己开发发的客户户和业务务资源；3、代理人人（中间间人）业业务：是是指由代代理人（或或中间人人）自己己开发并并交给公公司的业业务。公司市场营营销费用用的管理理市场营销费费用：公公司市场场营销工工作所产产生的费费用。市市场营销销费用包包括营销销费用和和销售相相关费用用两部分分。1、营销费费用全部部由公司司营销中中心支付付。营销销费用指指用于市市场方面面的费用用，包括括市场方方面的人人员工资资、交通通和通讯讯、差旅旅、办公公

24、、广告告宣传、展展览会、客客户服务务、交际际等费用用。2、销售相相关费用用包括销销售方面面的销售售费用和和销售佣佣金。销销售费用用指所有有用于销销售业务务的费用用，包括括：销售售人员工工资、招招待费、差差旅费、交交通费、通通讯费、办办公费、相相关折旧旧费、交交际费、资资料费等等。销售售佣金是是对参加加销售活活动的人人员（主主要指业业务员、跟跟单员和和代理人人）实现现销售收收入目标标的奖励励。（销销售佣金金的主要要实现形形式之一一是销售售提成，销销售提成成的具体体办法详详见卡卡拉实业业（深圳圳）有限限公司薪薪酬管理理制度的的销售提提成工资资制。）市场营销费费用（一）营销销费用预预算、使使用和处处

25、理：年底在编制制公司预预算时，公公司营销销中心在在历年经经验积累累的基础础上，参参考以往往营销费费用的使使用情况况、下一一年度市市场推广广计划和和对下一一年度市市场状况况的预测测，反复复测算，以以销售收收入为基基础，提提取一定定的比例例作为营营销费用用预算，制制定公司司营销费费用预算算。报总总经理办办公会讨讨论通过过，董事事会批准准。由于公司的的市场工工作统一一集中在在营销中中心，因因而公司司的营销销费用全全部（客客户回访访费用除除外）列列入营销销中心的的预算中中。实际际发生的的营销费费用，列列入公司司的销售售费用中中。（二）销售售相关费费用的预预算、使使用和分分摊处理理：年底在编制制公司预预

26、算时，公公司营销销中心在在历年经经验积累累的基础础上，参参考往年年销售费费用的使使用情况况和销售售佣金（销销售提成成）的发发放情况况、下一一年度的的销售计计划和对对下一年年度市场场状况的的预测，反反复测算算，以销销售收入入为基础础，提取取一定的的比例作作为销售售费用预预算和销销售佣金金（销售售提成）预预算，制制定公司司的销售售相关费费用预算算。报总总经理办办公会讨讨论通过过，董事事会批准准。提取比例的的大小，应应该按照照各种产产品（品品牌）所所对应的的客户关关系、客客户（回回款）信信誉、客客户品牌牌销量、相相对销售售成本、新新老客户户等综合合考虑，分分产品类类别、客客户类别别分别确确定销售售费

27、用和和销售佣佣金（销销售提成成）的提提取比例例。以各各业务员员的销售售计划与与目标为为基础确确定其销销售相关关费用预预算。报报总经理理办公会会讨论通通过，董董事会批批准。由于业务员员具体承承担销售售任务，因因而销售售费用在在营销中中心使用用，整体体由营销销总监控控制。对对于公司司管理的的大客户户，公司司高管人人员参与与合同的的谈判所所需的销销售费用用，也由由公司营营销中心心承担，记记入公司司的销售售费用。在基本原则则不变的的条件下下，由营营销总监监组织相相关人员员在每年年的年底底对提取取比例做做适当调调整，经经公司总总经理办办公会讨讨论批准准后于下下一年度度执行。销售合同的的管理销售合同包包括

28、：买买卖合同同、承揽揽合同和和客户订订单。销售合同主主要由跟跟单主任任负责管管理、跟跟单员协协助管理理。合同签订后后 个工作作日内，业业务员负负责按规规定整理理出所需需的全部部资料交交营销中中心跟单单主任。营销中心跟跟单主任任，检查查合同资资料是否否符合要要求，是是否齐全全。合同资料包包括合同同正本、补补充协议议、技术术文件、附附件、预预算表、评评审结果果、审批批表、合合同情况况统计表表等等。其中合同情情况统计计表主要要包括客客户的名名称、产产品种类类、合同同额、产产品数量量、价钱钱、回款款情况等等等。合同管理方方面的全全部资料料由跟单单主任归归档管理理，跟单单主任负负责将相相关资料料复印传传

29、递至计计划财务务部等相相关部门门，以备备查用。业业务员需需要使用用时到跟跟单主任任处查阅阅。跟单主任、跟跟单员随随时跟踪踪订单的的进度情情况、回回款情况况、资料料收集情情况、对对于不能能按时回回款、资资料上交交不及时时的合同同，跟单单主任和和跟单员员都有责责任通知知业务员员，督促促其进行行交涉，保保证合同同按时、按按规定执执行。销售报告的的管理业务员每周周和每月月要对其其工作情情况及销销售情况况进行总总结，形形成工作作报告，上上交营销销总监审审阅。营销中心每每月要对对公司的的销售情情况进行行统计分分析，撰撰写分析析报告，上交总经理（常务副总经理）审阅。报告内容应应包括公公司整体体的销售售计划完

30、完成情况况、整体体的回款款情况、各各业务员员销售计计划的完完成情况况、回款款情况、原原因分析析，趋势势预测、相相关的建建议等。第五章 客户管管理客户管理主主要包括括客户档档案管理理、售后后服务、客客户投诉诉的处理理等内容容。客户（竞争争对手）档档案管理理对公司客户户，业务务员负责责收集并并提供客客户信息息，跟单单员将客客户资料料按照规规定的表表格形式式、内容容整理汇汇总，分分类别、分分级别建建立客户户档案。客户资料的的主要内内容见附附件1 客户户资料卡卡，附件件2 客户信信息卡，附附件3 客户户信息动动态表。业务员负责责收集相相关竞争争对手的的信息，并并提交给给跟单主主任，跟跟单主任任负责将将

31、竞争对对手资料料按照规规定的表表格形式式、内容容整理汇汇总，分分类别、分分级别建建立竞争争对手档档案。竞争对手资资料的主主要内容容见附件件4 竞争对对手信息息卡，附附件5 竞争争对手动动态信息息表。营销总监组组织跟单单主任拟拟订客客户（竞竞争对手手）档案案管理制制度报报总经理理（常务务副总经经理）审审批后执执行。公公司业务务员或相相关人员员调用客客户或竞竞争对手手资料时时，按客客户（竞竞争对手手）档案案管理制制度的的规定执执行。售后服务售后服务分分为应客客户需求求提供的的服务和和客户回回访两部部分内容容：应客户需求求提供的的服务1、营销总总监负责责根据公公司的具具体情况况，制定定售后后服务规规

32、范，报报总经理理（常务务副总经经理）审审批后执执行。2、业务员员或跟单单员接到到客户的的售后服服务需求求信息，要要详细记记录有关关信息并并及时反反馈给跟跟单主任任。3、跟单主主任根据据客户提提出的售售后服务务要求，判判断是否否在其处处理权限限以内：（1）若在在权限以以内，则则联合组组织公司司技术或或生产或或质量等等相关部部门，为为客户提提供售后后服务。在在该过程程中，跟跟单主任任为管理理主控，技技术、生生产和质质量等相相关部门门应积极极派员为为客户提提供售后后服务。（2）若不不在权限限以内，则则上报营营销总监监，由营营销总监监（或授授权相关关人员）主主控，组组织技术术、生产产或质量量相关部部门

33、人员员为客户户提售后后服务。4、为客户户提供售售后服务务的反应应时间按按照售售后服务务规范的的规定执执行。5、提供服服务人员员要详细细记录客客户的信信息和相相关的服服务信息息，并及及时报营营销中心心跟单主主任备案案。客户回访1、客户回回访的目目的：是是为了与与客户联联络，维维系业务务关系，获获取信息息，最终终扩大市市场份额额。2、获取的的信息有有两种，一一种是客客户的评评价信息息，一种种是客户户的市场场需求信信息。客户的评价价信息有有两种渠渠道获得得，一种种是由业业务员自自行向客客户进行行调查；一种是是由营销销中心向向客户发发放评价价调查表表的形式式获得评评价信息息。公司司按照业业务和客客户的

34、不不同，选选用不同同的方式式。客户的市场场需求信信息主要要由业务务员提供供，每次次业务员员回访后后，按公公司营销销中心的的规定汇汇报回访访结果。3、营销总总监组织织制定客客户回访访制度报报公司总总经理（常常务副总总经理）审审批执行行。4、回访计计划的制制定：（1）营销销总监组组织业务务员，由由业务员员针对自自己业务务的实际际开展情情况提出出客户回回访的计计划建议议。（2）营销销总监根根据提出出的计划划建议，汇汇总平衡衡，制定定出公司司整体的的客户回回访计划划。5、回访计计划的执执行：业务员按计计划开展展客户回回访工作作，营销销中心对对业务员员的回访访提出要要求，每每次回访访归来后后必须撰撰写客

35、户户回访报报告。内内容包括括：客户户的基本本情况（名名称、地地址、电电话、联联系人、规规模等等等）、客客户的业业务调整整变化、重重大的组组织机构构变革、发发展战略略的调整整、销售售情况、财财务报表表、客户户需求信信息（本本部门和和其它部部门有关关的信息息）、重重要的人人员调整整、付款款情况等等等。客客户回访访报告要要有营销销总监签签字方能能报销相相关费用用。6、回访的的监督检检查和后后续信息息的处理理：在营销总监监的授权权下跟单单主任对对回访情情况进行行监督检检查，将将收到的的客户回回访报告告中的相相关信息息分类、汇汇总分析析，并将将有关的的信息传传递到营营销总监监和相关关部门。客户投诉的的处

36、理1、营销总总监组织织跟单主主任拟订订客户户投诉处处理程序序报总总经理（常常务副总总经理）批批准执行行。2、营销中中心接到到客户的的投诉信信息时，应应详细记记录客户户的名称称、联系系电话、负负责人、投投诉原因因事由等等情况。3、客户服服务经理理将客户户反映的的情况，及及时提供供给各有有关部门门销售部部。 4、营销总总监（或或授权相相关人员员）依据据客户户投诉处处理程序序主控控客户投投诉事件件的处理理。第六章 回款管管理目的：规范范回款管管理，提提高公司司的回款款率。原则：与个个人薪酬酬挂钩，增增强业务务员的责责任心，调调动业务务员收款款的主动动性、积积极性。回款的责任任人主要要是签订订合同后后

37、确定的的业务员员，公司司其他员员工都有有提供支支持和协协助的义义务。回款管理工工作的实实施：（一）营销销中心负负责组织织相关部部门制定定销售信信用政策策，包括括客户的的信用等等级、所所需条件件、信用用限额等等。（二）对回回款的管管理，跟跟单主任任依据合合同规定定分时期期、分类类别建立立台帐，每每月对公公司总的的回款情情况进行行统计汇汇总，并并撰写分分析报告告交营销销总监审审核，公公司总经经理（常常务副总总经理）审审阅。1、对于将将要到付付款期的的合同，跟跟单主任任提前 天提醒醒负责该该合同的的业务员员，督促促回款。2、对于没没能按时时收回的的款项，跟跟单主任任要督促促监督该该合同的的业务员员，

38、必要要时，报报告营销销总监和和总经理理（常务务副总经经理）协协助收款款。同时时要记录录没能按按时回款款的款项项拖期时时间，以以便年底底计算业业务员的的销售提提成。（详详见卡卡拉实业业（深圳圳）有限限公司薪薪酬管理理制度的的销售提提成工资资制。）第七章 业务员员工作管管理业务员出差差管理业务员因业业务需要要出差时时，必须须填写出出差申请请/派遣遣表。对对每次出出差的地地点、任任务、行行程等相相关事项项做出计计划，经经营销总总监批准准后方可可出差。出差申请请/派遣遣表详详见附件件6。业务员的费费用借支支管理1、经营销销总监批批准出差差的，业业务员填填写借借款单，且且附上出出差申请请/派遣遣表，交交

39、给财务务中心审审核，经经批准后后领取借借款。2、业务员员每次借借款限额额为 元，累累计借支支总额不不可超过过提成总总额的 %。3、出差业业务员借借款前，若若上一次次的借款款尚未报报销结清清的，原原则上必必须结清清后才予予以借款款。4、业务员员在出差差途中需需要追加加借款时时，必须须寄回报报销单，经经营销总总监批准准后按寄寄回报销销单金额额报销，跟跟单员协协助办理理。业务员差旅旅过程管管理1、出差过过程中，业业务员应应及时向向营销中中心相关关人员沟沟通，并并向营销销总监汇汇报工作作。2、业务员员必须至至少每 天用当当地座机机（即所所在城市市的固定定电话）打打可显示示来电号号码的电电话与公公司相关

40、关人员进进行业务务工作的的沟通。3、业务员员在出差差过程中中任何超超出职权权、预算算范围的的工作、开开支等事事项必须须事前请请示有关关上级领领导。4、业务员员必须填填写出出差行程程报告（详详见附件件7）。此此报告用用于记录录出差业业务员每每一天的的行程、工工作情况况、费用用支出及及有关市市场、客客户的相相关情况况等工作作内容。5、出差差行程报报告作作为业务务员报销销差旅费费及评估估业务员员工作状状况的依依据。6、业务员员填写差差旅报销销单据，其其票据、时时间等必必须与出出差行程程报告的的内容一一致。7、业务员员如果要要改变行行程和目目的地时时，必须须汇报并并经营销销总监批批准。差旅费用的的报销

41、1、业务员员差旅费费用报销销按公司司的报销销审批程程序办理理。借款款在发放放提成时时一并扣扣除。2、业务员员每次出出差返回回公司后后，必须须于3个个工作日日内报销销差旅费费。3、报销人人员须按按财务相相关的管管理规定定，将原原始的单单据按类类分别粘粘贴整齐齐。所有有的单据据必须是是财税部部门认可可的有效效凭据，否否则不予予报销。4、填写好好的差旅旅费报销销单据，经经营销总总监审批批，由跟跟单主任任登记后后送交财财务中心心处理。工作报告（一）业务务员每周周必须填填写业业务员周周工作报报告，并并于每周周一上午午将上周周的业业务员周周工作报报告交交给（或或以传真真的形式式）营销销中心，并并呈报营营销

42、总监监。周工作报告告内容应应包括区区域客户户本周动动态情况况、区域域客户拜拜访情况况（意见见及投诉诉）、订订单情况况、回款款情况、工工作任务务完成度度及情况况分析、工工作小结结、下周周计划与与工作安安排等。周周工作报报告格式式见附件件8。（二）业务务员每月月必须填填写业业务员月月工作报报告，并并于每月月28日日将本月月的业业务员月月工作报报告交交给（或或以传真真的形式式）营销销中心，并并呈报营营销总监监。月工作报告告内容应应包括区区域客房房本月动动态情况况、区域域客户拜拜访情况况（意见见及投诉诉）、订订单情况况、回款款情况、应应收账款款情况、工工作任务务完成度度及情况况分析、下下月计划划与工作

43、作安排、下下月订单单预测等等。月工工作报告告格式见见附件99。新进业务员员的相关关规定1、新进业业务员见见习期内内主要是是熟悉公公司的产产品、工工艺流程程、公司司内部的的工作流流程以及及了解市市场客户户的情况况。2、新进业业务员有有必要跟跟随业务务人员出出差时，每每天食宿宿限额为为2000元，差差旅费借借支限额额为50000元元。3、新进业业务员半半年见习习期满后后经公司司评审合合格者，公公司将合合理安排排客户及及业务。若若见习期期工作表表现不合合格，公公司作辞辞退或调调岗处理理。第八章 附则本制度由公公司营销销中心拟拟定，经经总经理理办公会会批准后后执行。本制度的调调整、修修改由营营销中心心提出，经经总经理理办公会会批准。本制度解释释权在公公司营销销中心。本制度中的的有关参参数，每每年由总总经理办办公会根根据实际际情况确确定。附件1 客户资资料卡客户名称法人代表经营范围联系地址联系电话联系传真员工人数年生产量年销售额主要品牌及销量金融状况开户银行资信状况信用状况账 号同行业地位位税 号回款账期姓名部门/职务务决策权力联系电话主要联系人附件2 客户信信息卡基本信息公司名称：公司地址：建厂时间：电话：传真：企业性质：法人代表：负责人：经营范围