中国重卡发展趋势报告

1、4执行摘要(2/2)4. +户为中心”的指导原则将促使汽车厂商采用更为积极创新的模式，从而实现潜客与车平衡品系：重卡牵引车与自卸车销量波动较大，而载货车则较为稳定；平衡品系成为领军企业的发展趋9. 9. 同时期(月份)、不同地区、不同品系间的销量波动幅度大，要求主机厂必须拥有灵活调整10. 敏捷管理：国内重卡企业逐步从标准化向精益管理转型，而欧美领先重卡企业正迈向敏捷型管理模式未来重卡企业实现突破发展，赢在3.0时代需要三大关键要点223. “敏捷响应市场”：制定灵活的市场策略和商务政策、建立赋能前线的敏捷性组织目录AA发5B10C代36D联系我们42程重卡市场发展历的波动对全球市场造成重大影

2、响全球重卡市场：销量发展趋势场卡场卡动在销量全触要1 第占比均超过50%2017年，中国销量2009、2010、中国球销量平均贡献维持在40-50%占比最高峰时期达为最大市场，销量自200857%(2010年)，对年后率xx%年复合增长率1%9%5%-30%xx%年复合增长率1%9%5%-30%4%-11%7%1%-8%9%-4%2392342392342252241841701771751771781151051621631639514913012042424232343336366558536248624 7 3343031311010303335222337338891181611161

3、3141314128141713628293639391037122064493155564942564605442478377352775142310132289401122020202234202023458日23458南东南亚2005200720082009201020112012201320142015201720182019E 2020E断提高、头部客户加速壮大全球重卡市场发展趋势欧盟排放格欧盟排放年初辆欧盟标准 年初辆欧盟标准的兼并整合，以 不的兼并整合，以起重运营效率，车辆利用率提起结构重运营效率，车辆利用率提辆欧盟标准M的注中国业务并购案例为不完全列举Russell Davie

4、s中国业务并购案例为不完全列举Russell Davies欧洲重卡快速发展的年至欧洲重卡快速发展的年至年经历不断发成熟的程，中国市场预计也5展欧洲成熟市场发展历史回顾：以MAN为例50,000台35,000台年年50,000台35,000台30%市场模 销量约区重卡年平均 德量地卡年平均 平品质量相可靠提升，年30%放标准施欧排排放标准欧不断降严格，单车油38,000至(机械式畅销价 售38,000至(机械式动力升 X283,000至马力 电气EGR83,000至马力 电气300700(户需置规，大7个主要品牌，戴姆勒、沃尔沃、MAN等品牌脱颖而出竞争化 年个重卡品牌经过不断的兼并，到7个主要

5、品牌，戴姆勒、沃尔沃、MAN等品牌脱颖而出用户变 历了不断重不的发展、壮大、成熟，物流车队客户经升提颠覆性趋势亦将加速行业变革，入3.0颠覆性趋势亦将加速行业变革，入3.0：快速增长2.0阶段：市场结构调整：精细运营1.0阶段2.0阶段3.0阶段1.0阶段2.0阶段3.0阶段101-20%+42%112115105+21%95+34%89-16%9078757364645549543123-34% -13% -28% -3%-27% 101-20%+42%112115105+21%95+34%89-16%907875736464554954312320052006200820092011201

6、22005200620082009201120122013201420152016201720182019E 2020E 2025Exx%年复合增长率十大趋势3.0时代的引领中国重卡时代的变3.03.0引领中国重卡时代的变3.0全球重卡市场：行业变化趋势及对主机厂的影响技术演进与产业格2产革 用户结构兴起与与需求TCO7系与“管与+”级重塑产业生态智能卡时代，统车厂心地位到挑重塑产业生态智能卡时代，统车厂心地位到挑自动驾驶法自动驾驶法业未来传卡机厂重卡领域三大前沿技术的协同发展重卡以的概念车Semi电池续航里程公里，快充分钟可达等高驾驾驶，实现自动巡640公里歌)深方案森未的，Peloton

7、重卡车队自动驾驶目前德系自动算法供应商包括图布局较形成成熟的产业联盟景和工况广，与国际领先的Tier-1的重卡产品，Starsky等开采、垃圾回收、农作物收割、特定路线长途运输等如深坑地长期失以初创造车企业自动驾驶卡车公司OttoUber6.8 亿美元的价格收购展，重卡主机厂应拥抱智能化、整合行业资源以巩固价值链地位启示启示，的解决方案客户向车队及大用户在购车初期为开始考虑T抢占智能物机，提前布把握终端用户需等软硬技术驾驶求，贴近终户的平台企业，反制商用合价值联人机交互智慧交通车联服务通讯技术供应代工代工销售车联网助力实现自动驾驶主机厂驶感知硬核心算法驶自动驾驶与智能物流共同发展计算芯片自动驾

8、驶与智能物流共同发展政策支持物流客户租赁车队平台合作智能司机成为车辆管理员零散客户平台型企业物流散户向车队及大客户转变评论：主机厂价值动驾驶运营商台运当前产业链方向未来产业链方向车试验基地，开创“深度运营”模式以实现自动驾驶商业化运作自动驾驶发展与主机厂角色条高速路线的自动驾条高速路线的自动驾年与曹妃甸区政府签订战略协议时间节点目前台装载自动驾驶系统的试点重卡年底增加至台车队规模发展现状载智能感知硬件作为区研发港口规划系统，匹配物流管理成本约为 万美金2自动运输更高效自动更安全别，减少识密规划的紧更经济运营效率与境影响更低能耗自动驾驶解运甸港车合自14件、交互、内容与连接上实现不断的技术升级与

9、终端渗透率的提升车联网渗透率发展趋势73%53%44%车联网渗透率发展趋势73%53%44%89%77%酷能富捷势屏化趋等，付主动交动 导航、社交、音射 物等发展为等体落驱动因素 化品运用户体 金融控车的辅助 客户车队管理(远程锁车)载需求，车队散主机厂目标：加卖点，政策因此较低活率及用用系统，为座舱驱动因素 持 持续 户与数与主机厂目标：挖度、数润应用资料来源：案头研究；外部专家访谈；罗兰贝格分析15卡混动比例较高新能源重卡环新能源重卡环中重卡中重卡卡6%6%13%2%占总量比例：6%6%13%2%0%2%0%2%0%1%0%1%占总量比例：14%0%1%14%0%1%12%4%7%12%4

10、%7%3%3%60+16%37920 4081631651918%境，如矿用和码头受到中重卡工况及电60+16%37920 4081631651918%境，如矿用和码头+27%221+27%22130112610612风险投资涌入等多重因素推动20172030E20172020E2025E2030E主要由于政， 主要驱动力来自而主要驱动力来自插混纯电资料来源：IHS；罗兰贝格分析16应用前景可期燃料电池中重卡发展趋势燃料电池中重卡优势显著优先景例 燃料电池车型无尾气 封闭场景运营 口氢能源港环再生， 工区内港口、 马力，扭统汽柴油车，且燃料 补充/统汽柴油车，且燃料 牵引部分载货车、 、 货运

11、/工厂间定点 短途箱 氢燃 500公里的定点建设减少前期 对的定点建设减少前期引车/载货车均洛杉矶港之间资料来源：案头研究；罗兰贝格分析17比将达到40%中国重卡市场变化趋势不同价格区间重卡销量占比变化(2013-2025E) 万元20258%给端共同驱动评论8%给端共同驱动10%9%1%1%1%10%9%0%0%1%20%15%10%12%4%2%0%1%1%20%15%10%12%4%2%1%1%3% 3% 3%6%50-556%20%28%9%45-5020%28%9%我国重卡市场仍以低到和供16%40-45A 需 求 端 16%22%24%供给着物流效快速发展，未来将22%24%供给2

12、0132014201524%24%15%运输卡车逐渐安装L0-2级系统统，市级ADAS系统主导重卡AEB/ACC运输卡车逐渐安装L0-2级系统统，市级ADAS系统主导重卡AEB/ACC等系L0-2ADAS出于法规要求和车辆安全性考虑，前轴两轮安装，至出于法规要求和车辆安全性考虑，率低T与AMT在商用车领域渗透短期内，受强制性法规驱动，长途短期内仅用于港口和矿用卡车细分年后，随成本下降，渗透率逐5自卸车专用车 式制动器需求年前，无装配盘100%L3-5级系统年，市场装备短期内，受强制性法规驱动，长途短期内仅用于港口和矿用卡车细分年后，随成本下降，渗透率逐5自卸车专用车 式制动器需求年前，无装配盘

13、100%L3-5级系统年，市场装备AM在以上而欧洲尤在中重卡80%性、性、国商用车市增T与AMT要在高速公路场景和特户快速涌现1)头部客快运行业前10名市场份额其他物流行业运输效率货源货源平台客户涌现台台货源货源直接找到运输司机3%78%97%22%仍存在行业的3%78%97%22%仍存在行业的用户集中度CR103%CR10CR103%CR10吨货物需要辆8282少比发达，物的提升空间比发达，物的提升空间55%55%车货1,0001,000司CP到 OLDPS2022.5间与选择1) 物流行业一般包括快递(10% )、快运(75% )和大宗货运(15% )能实现更长的营运时间与更高的周转效率重

14、卡行业用户结构演变与驱动因素物流效率提升将推动用户结构显著变化实际掌握运力1)占社会总运力比例驱动物流行业发展的核心因素大 型 1产品质量产品高端化重卡产品，以及效一达、京10%40%时间 提出更高要求德邦售后服务售后服提升低维时，物、15%15%15%15% 率慧物流智能网联钧发物流、祥慧物流智能网联全自动驾驶平)与车队管理熟将使时企业自动驾驶(完车队管理熟将使时/7 天微型/辆车队微型/辆 运转成为可能小型车队辆将提高货载与卸利用率浩禹经营50%15%1)物 流 利用率浩禹经营50%15%1)如北京帅宝25%30%更高装卸时间挂车物装队及零效率企业物流红日物周转队及零效率物流配货平台 (如

15、满帮)的涌现将流、流回载率，提升微型车队 的运力包含自有车队和第三方挂靠社会车辆出更高要求客户整合趋势客户结构变化25%15%30%10%5%车队客户1) 中小企业2)25%15%30%10%5%对重卡市场影响对重卡市场影响TCO (整体拥有成本)意识提升未来的客户需求未来的客户需求本企业采购将对企业采购将对35%营时间要求(如电商时效性)和可靠性要求(如冷)个体运营商80%80%客户需求增多/对服务能力要求更高65%65%35%1) 车队客户群体规模大于10； 35%适应不同细分市场，企业客户对车辆定制化需求高个人客户对个人客户对中小企业的TCO意识车队客户，对高端产品负担能力较强除购置成本

16、除购置成本外，重点关注包括01TCO)成本总体预算的考购进后运营与维护的费用，帮助组织(车队客户)进行用、质量性()等因的02靠场，细对开发满足实际，贯穿研发购营、换购环方案支持、解决资金困、车队管理等况需求的诺旧换新等协议、以服TCO整体拥车成本与一体化销售方案提供用户关注：关键购买因素方案提供：关注整体拥有成本与端到端定制化成本初始经济型格低高成本配件方格支持能怀质量可力性动力能怀能化管理舒适性值 外观个体经营者 (散户)车队客户的生存空间，而运营效率与司机收入得到了有效提升影响影响/用理成找承寻转率率毛务规模户代率/利润队客户/散传统配货体系价链新型物流平台的现生产商/分销商介业代加价生

17、产商/分销商第三方物流物流撮合型货代/货代/+10%车队客户散每单每车加价车队客户/散户传统参与者颠覆因素物流/货流机厂更加关注用户的个性需求岁岁岁岁岁岁岁岁岁0.5%70%2.8%后已成为角社丰富的车载娱乐系统与人机交互不断推动16.9%25.5%后年轻用户(如座椅、卧床的枯燥26.6%度、驾驶舒适度(平顺性、隔振性)、质量可靠性、安全性和外观的要)17.9%后互联网+6.6%后识信息质量产生新的需求1) 2017年清华大学社会学系社会调查中心卡车司机调研课题组中国卡车司机调查报告51岁+3.2%依赖程度提高，降低用的求，求，需牵引车自卸车牵引车自卸车载货车专用车载货车专用车分市场客户将会对

18、重卡产品提出定制化需求2020年不同行业客户对重卡的需求预测快递零担运输-网点运输零担运输-其他整车运输建筑材料矿产金属运煤炭砂石非道路运输渣土输公司工 厂 企户运输金属快速上升行业牵引车一般性货物重型货物快速上升行业牵引车整车运输8x4自卸车6x48x4自卸车6x46x24x2载货车7站 个人客户车用车关键细分市场分析关键细分力垃有色金属将在快递 快递运输垃有色金属将在牵引车品输零担货物网点有固定的时间表和高利润率，其年增长率在接下来几3年连续超20%速度增长)场政策积极%计未来市场将保持3年连续超20%速度增长)自卸车/渣土运输或将成为未来主要增长点载货车省零担&由国，省际零担货物整车普货

19、运输省际整车运输中的载货卡车与宏观经济高度相关，预计近期保持稳定增长特种车家主推策年基建提速但不足以完全对独立搅拌站模式，从而实现潜客与车主全触点的体验升级广告植入购车意向口碑传播认知了解驾乘体验配置咨询广告植入购车意向口碑传播认知了解驾乘体验配置咨询购买交付售后服务车辆处置传统媒介资源 纸媒、平媒、论坛统传统媒介资源 纸媒、平媒、论坛统传统服务站网络配件网络官方网站消费信贷二手车批发标准选配保险驾驶操作培训二手车平台(B2B/C2C)传统服务站网络配件网络官方网站消费信贷二手车批发标准选配保险驾驶操作培训二手车平台(B2B/C2C)传统重卡产品推介会、城市巡展)(传统经销商渠道：4S/3S/

20、2S 传统重卡产品推介会、城市巡展)(网络平台 (抖音)/自媒体(微信网络平台 (抖音)/自媒体(微信)粉丝管理/融资个性化灵活配置融资命周期会员制服务展厅 命周期会员制服务展厅 重卡用户卷入式设计一站式服务网站(咨询、订单、线上交易等)货源匹配换租用户实际需求分析与整体销售方案替换车/代用车未承诺回购协议认证二手车主机厂直营展厅/品牌体验店承诺回购协议认证二手车主机厂直营展厅/品牌体验店/托管服务方案触点应围绕用户实际工况与需求，提供专业咨询与定制化产品解决方案定；平衡品系成为领军企业的发展趋势国内重卡市场规模发展卸卸车大载保持较为稳市场的销量56%62%48%61%60100%56%62%

21、48%61%6%27%33%556%27%33%4550牵引车454035自卸车2530载货车25201015专用车100201002010在重卡行全国前五较的分品量东风系重汽陕汽% 曼12%12%15%7%15%7%6%19%22%6%19%牵引车22%20%自卸车22%20%16%16%产业链前端，未来将转向后市场业务板块达润 A B “，车PO)，攫取二手业提供完在产后的衍生业务标(尤其是业链前端，未来将转向新车销售之)的利润重心租、件、零部件再制造、C19% 19%6%利润贡献占比 70%100% 34% 34% 利润贡献 利润贡献占比 30%100% 总利润新车新车汽车% 制造销售金

22、融维 车他 B C 国利润分布制销金维他25%25%39%39%从配件销售、金融服务逐步向新兴的新能源及泛后市场生态圈延伸0整车销售传统0整车销售级0整车销售后5态入入块场块颠驾驶、新能源、车联网 新涌现，传统产业链价值覆行业的新技术(如自动配面临洗牌运营模式(互联网+)不断新技术投模作赢开展新业务变共商向运营配件服务配件服务金融服务后市场服务其他服务创新金融服务其他服务(如认证二手车、车队管理)素因 素市场接近饱和， 业产动向仍维持在高位 动向仍维持在高位量增长点用剧烈化，期户销入，业润丰户汽车业务向新兴市场转移车的，如开、加强车队幅度大，要求主机厂必(拥) 灵调整的务和促政策解解7 销例-

23、14%-13%-1%7%-6%7% -2%同一主机厂在不同时期在不同时期)同动大，和按按地7 销引车例年按759%-37%-73%办为为例波动月8%-15%月月月月3%6%月月月12动幅度5% 0%8%8%-22%-6%-1%-15% 5% 0%8%8%-22%-6%-1%-15% -16%益管理转型，而欧美领先重卡企业正迈向敏捷型管理模式管理模式与管控理念专业化发展的不同阶段198020082018国内重卡业欧美卡导段初始型标准型四敏捷型环计划经济主导市场经济市场经济容量趋于饱和头部，管建立专业化管理团队和标准化的流程机制组标准职 共享式数字平台与工具方面存在机遇足挑无法员标准化机制无法落地

24、体系 对培训要求高三重卡时代的策，以应对3.0时代的到来行业趋势总结与内涵重卡、重卡：革智能网联新能源.03产品能力级 统 辆：46求56主机98910用户结构需求多样化互联网+平衡品系发展价值链机遇销量波动专业管理理念“”)“未来重卡企业实现突破发展的三大关键要点重点发展启示响应基于市场需求的正向研发体系构建技术+市场双引领的正向研发体系以罗兰贝格“前瞻性研发体系”为例前沿技术布局产品开发过程位一代展累展发产一代好术好I究1 求管理IIIII52成本和2量3 设型和7 和量产出数据/台管理449 项目管理与其他部门本积累备6 验证8 信息管10 整合和协作要 提 升平 台规 点 反 结合力资管和则管理综合解决方案+深入挖掘客户需求，构建解决方案以罗兰贝格“司机之声”研究为例整服、消费者需优级 低高核心求案整服、成本购车成本 1 购车成本使性智慧重汽/车滚辆尽快上路