公司产品市场分析与发展

1、PAGE PAGE 13公司产品市市场分析析与发展展思路（讨讨论稿）一、市场背背景分析析1、酱腌类类产品是是人们的的日常生生活中的快速消消费品，人人们的消消费习惯惯也随着着生活的的条件提提高随之之在发生生改变，酱腌食品市场正在饮食文化发展的基础上构建了无限的商机，人们对食品的质量、绿色环保、味道需求更加个性化、人性化，这为公司带来了新的、有价值的机会，同时也带来了新的挑战，“云牌”产品除了进行传统的生产和市场销售以外，同时也步入了以品牌优势，采取多渠道求发展的时期。2、在涪陵陵、重庆庆乃至全全国各地地，相当当数量的的酱腌菜菜生产企企业都在积极极应对市市场的变变化，寻寻求企业业产品品牌牌在生产产

2、和市场场销售运运作的最最佳模式式。于是是，一些些原料产产地的加加工企业业也正在在渴求品品牌企业业的合作作，部分知知名品牌牌的酱腌菜菜加工企企业已经经切入或正正在进入入西部市市场，加加大了竞竞争，有有的品牌牌企业合合作门槛低，产品品加工质质量、成成本不一一，造成成此市场场不规范范而竞争激烈烈。3、国家十十一五计计划期间间对西部部六省以及及全国的的发展战略略的确定定，以及及重庆直直辖市城城乡一体体化发展展给公司司的发展选项项定位带带来了机机遇和挑挑战。重重庆雨云云食品有有限公司司就是在这种种背景下下进行企业业调整而而面对市市场的。二、市场场风险分析析1优势势（1）公公司创立立了“云牌”酱腌系系列产

3、品品品牌，特别是是作为中国国酱腌菜菜行业的的创新企企业，开开创了无无菌水脱脱盐、无无防腐剂剂物理保保鲜工艺艺。特别别是经过过企业领领军人116年的的不懈努力力和发展展，在业内和和区域市市场有较好的形形象和声声誉，并且“云牌”已经获得得国家驰驰名商标标，是一一笔具有有期望和和潜在的的资产和财富。（2）公公司新的的产业基基地已规划完完成，设设计形象象和档次次均优于于重庆的的同行企企业，企业落成成在重庆庆国家农农业科技技园区后后将为树树立公司司形象、争取农业项目资金、拓展委托加工以及市场开发奠定良好的基础。（3）公司司已经对对重庆基基地将合合作区域域的部分分企业进进行了调调研、考考察，超超前地、系系

4、统地掌掌握了原原料产地地的情况况。因此此，与其其他竞争争对手相相比，更更具有自自身的优势。（4）“云牌”品牌本本身具有有可炒作作的潜在在由头，成功有效的宣传策划，将会提高经销商和消费者购买选择时的认可度。因此，在产品适应不同区域市场和不同消费者的需求的前提下，只要运作得当，一定会使公司产品在销售上拥有相对的心理优势和推广说服力。2劣势“云牌“目前在全国影响范围不大，品牌知名度不高。做的品牌宣传不足。目前产品的销售市场只是局限于浙江，江苏、长春、内蒙的部分市场，并且有的区域市场局部正在丢失。 “云牌“目前采取的是松散式的市场销售办法在做市场，没有跟进市场开发和市场培育人员，一但遇到销售困难，很有

5、可能让经销商失去信心，在激烈的市场竞争过程中后不足，产品销售有逐步萎缩的危险。公司新建于重庆，许多关系需要重新达建，起步初期人才匮乏。市场的竞争就是人才的竞争，没有人才要做大市场是很难想象的。（4）贴牌牌企业与与公司的的合作提提供的条条件有待待进一步步协商和和争取，如产品的直接成本、运输成本、加工价格、质量控制、市场销售价格、税收等。（5）企业业精装产产品包装装设计制制作档次次不高，大大宗产品品的口味味比较单单一，目目前还没没有真正正形成适适应南北北市场的的系列产产品格局局，不适适应目标标市场的的开发。3机会会点（11）国内内酱腌菜菜早已有有了行业业标准，并并且市场场容量巨巨大，据据有关资资料

6、统计计07年年全国酱酱腌菜产产品销售售额达到到2266亿，有有品牌优优势的企企业销售售收益妥丰丰。具了了解“乌江“07年销售售9万吨吨（20000年年销售33.5万万吨）；“辣妹子子”销售22，5万吨吨（20000年年销售不不到1万万吨），但是，就就这一行业业标准及及质量要要求而言言，激烈烈的市场场产品质质量和价价格竞争争必然会会大浪淘淘沙，007年涪涪陵已有277家榨菜菜生产厂厂家不经经风浪而而倒闭。（22）国内内目前的的同行业业市场里虽然有像乌江江、辣妹子子、铜钱钱桥等这一些些优势企企业品牌牌，但是是，由于市市场的需需求是细细分的，市场谁也不可能垄断经营。就的现有的区域市场和待开发市场而言

7、，一些优势品牌同等包装计量的产品价格相对较高。（3）由于于现阶段段销售市场场不规范范，在价价格方面面、内容容、服务务等方面面都没有有一个统统一的行行业标准准，特别是是在“乌江”07年年10月月份提高高销售价价格后，给公司下一一步以优优化的产产品和手手段进入入这个市市场，并迅速速抢占市市场份额额提供了了价格操操作的空空间（“辣妹子子”07年年在广东东销售了了12000吨，而而06年年不到5500吨吨，这也也证明了了任何市市场都是是可以去去瓜分的的）。（4）县县一级市市场目前前是个相相对的盲盲区，很很少有竞竞争对手手直接进行行销售，只要我我们迅速速切入县县级市场场，我们们就能够够在一定定的时间间内

8、，独独享众多多的县域域市场蛋蛋糕（产品口口味、包包装计量量、价格格优势和和抢先进进入市场场十分重重要）。4威胁点市场竞争激烈。酱腌菜制作门槛很低，竞争者多，大到一些知名品牌公司，小到一些私人作坊，都在鱼目混珠抢夺市场份额。经销商、代理商有许多不可预见性。公司现在销售业绩很大程度上取决于代理商的能力及对代理商的动态管理、服务和控制。另外个别少数市场的应收款出现较大问题。 由于行业没有统一的价格标准，特别是价格方面，一旦现在的优势品牌在我们主打的市场以低价格或让利竞争，给公司市场经营带来较大冲击。三、企业发展定位 未来发展定定位： （1）发发展战略略：力争在在20008年完完成农业业科技园园区的基

9、基地建设设，以全全新的实实体树立立良好的的企业形象象。真正体现“云牌”产品的的核心价价值，以以质量为为先导，以以中国驰驰名品牌牌带动系系列酱腌腌菜、调调味品的的开发生产产、销售售。（22）生产产手段：抢先选定定成渝两两地的原原料生产产地以及及当地的的“休克鱼鱼”厂家，合合作贴牌牌加工生生产。2008年年发展到到2家2009年年发展到到3家2010年年发展到到5家2011年年发展到到8家2012年年发展到到10家家，（3）政策策融资：国家已已经制定定了“十一五五”计划期期间加大大对中小小民营企企业特别别是农业业领域项项目的贴贴息投资资，公司司积极拓展展政府部部门的人脉关关系 ，联络宁波波有关领领

10、导和重重庆经委委、农委委、农办办、科委委、发改改委等部部门的关关系，力力争在220099年内以农业业产品的的深加工工项目（008年进进行市场场调研并并且筹划划，一定定要有亮亮点和产产业优势势，提前前准备书书面材料料）为由头争争取到国国家对名名优农产品的的扶持发发展资金金30005000万元元，积极极用于惠惠及农户户和市场场推广。（4）市场场目标： 20008年66月以前前对现有有的“云牌”产品市市场进行行实地的的调研分分析，及及时发现现问题，研研究对策策，必须须牢牢地地占领吉吉林、内内蒙、江江浙的传传统市场场，市场场只能扩扩大，不不能萎缩缩。在此此期间，在这三个省级要拓展部分县级市场，力争年底

11、在年销售量的基础上扩大销售（08年必须同步开始进入划定的区域目标市场，）。 20009年是是拓展市市场的关关键一年年，稳定的的区域市市场做到到1015个，年年销售量量在上一一年的基基础上增增长20300个百分分点。20100年销售售达到 吨20111年销售售达到 吨20122年销售售达到 吨到20122年底公公司销售售收入达达到 万元。利利税达到到 万万元。四四、营销销总体思思路 11、以重庆市国国家农业业科技产产业园区区孵化的的绿色食品品品牌进进入市场场，以中中国驰名名商标“云牌”统一对对外宣传传。（在在公司正正式挂牌牌时搞一一次公关关促销活活动，在在成立22个月前前进行详详细策划划，活动动

12、的效果果至少在在重庆相相关部门门和业内内产生轰轰动效应应。计划划适当的的预算费用用）2、采取“避重就就轻，卫卫星到中中心”的销售售战略，利用用“云牌”自身的的优势，避开现现阶段强强势品牌牌的主线线区域，以选定的的三级目标标区域市市场为主攻重点点，游击击于不同同的市场场，采取不不同的市市场策略略，主动动积极切入入市场，抢抢占市场场份额，最最终夺取取中心市市场的份份额。五、机构搭搭建和营营销方案案一、组织及及团队11、组织织机构：对外为为两块牌牌子，即即“重庆雨雨云食品品集团有有限公司司”和“重庆榨榨菜研究究中心”，以此此可提升升企业形形象和后后续的影影响力。2、公司核核心班子子及人员员的组建建：

13、原则是是少而精精，发展展初期公公司全职职人员暂定688人，暂时不设设专职会会计，聘聘用每月月做帐一一次。人人员的扩扩张须根据企企业发展展而定。（2008年3月全国糖酒会之前全部选定到岗）其中：总总经理11人销售副总总经理11人生产副总总经理11人市场片区区经理33人（08年年暂定数数）调味技师师1人办公室内内勤1人人二、人员分分工1、总经理理掌掌控公司司的发展方方向和全全面战略略管理，提提供企业业生产、经经营必要要的资金金，争取取农业项项目资金金。2、销售副副总经理理负责责销售团团队搭建建、产品品销售以以及销售售网络建建设、市市场动态态调研、销销售人员员的管理理、货款款的安全全管理、协协调生产

14、产环节）3、生产副副总经理理负责责财务、产产品研发发、贴牌牌生产、质质量控制制、产品品运输、了解销销售动态态） 4、市场片片区经理理负负责目标标市场的的开发和和销售，按按照市场场分区及及时建立立和发展展稳定的的经销客户户，力求求最大量量成交的的客户群群、负责责货款回回收。5、调味技技师1人人负责适适时向目目标市场场提供合合格产品品，保证证需求。6、办公室室内勤11人（负责责行政事事务、内内勤、出出纳、）注：以上人人员的具具体岗位位职责有有待在220088年3月月底以前前制定完完善三、08年年度发展展客户目目标任务务新发展经销销商200户；其中:老市场的的客户66户，占30%；新开发的的市场11

15、4户，占占70%。四、市场划划分和销售任务务分解(一)辖区区划分：公司目标市市场辖区区年分暂为6大大市场区区域：（1）市场场一区江苏苏、浙江江两省（2）市场场二区吉林林、沈阳阳、黑龙龙江、内内蒙四省省自治区区(3) 市市场三区区重庆、成成都两省省自治区区（4）市场场四区湖北北、湖南南两省（5）市场场五区新疆、甘甘肃两省省自治区区（6）市场场六区广州市市场专区区（时机成成熟时作作为特殊殊市场进进入）（二）任务务分解为为：1、市场一一区 吨吨。2、市场二二区 吨吨3、市场三三区 吨吨4、市场四四区 吨吨5、市场五五区 吨吨6、市场六六区 吨吨五、销售目目标管理理模式总经理总经理市场三区市场二区 市

16、场一区市场四区客户 户客户 户客户 户 客户 户任务 吨 任务 吨 任务 吨 任务 吨销售副总经理管理市场五区 市场六区年度目标任务 万吨客户 户 客户 户 任务 吨 任务 吨 生产副总经理配合六、营销障障碍及对对策 障障碍：11需要新新开发市市场的经经销商对对“云牌”的认知度不不够，消消费者对对公司品品牌的认认识有待待提高。 2经销商商的素质质层次不不一，少少数经销销商因为为利差原原因可能能会进行抵抵制和排排斥。 3估计计竞争对对手会打打价格或或优惠策策略与我我们抢夺夺市场。 4.贴牌生生产厂家家产品质质量出现现问题等等。解决决对策： 1. 重点点打好“云牌”系列产产品的“质量计量量牌”和“

17、合作双赢赢牌”两张牌牌，以尽尽可能地地赢得经经销商和和广大消消费者。2有针针对性地地加强对品牌的的适当宣宣传，对对目标市市场经销销商进行行有效的的说服和和引导，适适当地让让利给经经销商。3. 强化化对外派派销售骨骨干综合合素质的的培训。 4在开发的的目标市市场进行行适度的促促销活动动，活动动一定要要突出品品牌的包包装、计计量、质质量、味味道的特特点。 5及时加强强公司网站站内容的丰富、补补充和完完善。对企业网站站的积极宣传传同样是是一个重重要的经济手手段，通过加大大对公司司网站的的宣传，可可以从另另外的角角度增强强政府部部门、经经销商以以及消费费者对公公司和品品牌的认认知度，提提高企业业的知名

18、名度。6处理理好与目目标市场场当地有关关职能部部门的关关系，在在必要时时争取得他他们的支支持。 七、广告告投放及市市场促销销1、渠道道方式选择择：地方电视视台（暂暂不投放放，根据据区域市市场的实实际情况况而定）地方报刊刊（暂不不投放，在在08年年底重庆庆公司挂挂牌时可可在重庆晚晚报和重重庆晨报报上投投放三次次，目的的是作企业业形象宣宣传和适适度造势势，广大大影响）各类食品品展销会会（除全全国糖酒酒会外，有有针对性性地参加加目标市市场地方方的展销销会）区域目标标市场经经销商门门面处和和较大的的农贸市市场市场场的宣传传、品尝尝、派送送促销。需要时在在目标市市场临时时招聘学学生开展展不同形形式的促促

19、销活动动。对政府人人士进行行必要的的精致产产品和市市场主打打产品赠赠送促销销对开发市市场的经经销商进进行适当当数量的的配赠引引导促销销。4初步设设想公司司“云牌”品牌促促销主要要广告和和常用语语内容如下下：重庆雨云云食品有有限公司司是重庆庆市国家家农业科科技园区区专业生生产酱腌腌食品的的企业集集团！“云牌”酱腌系列列产品，齿齿间更脆脆，舌口口留香!“云牌”酱腌系列列产品，绿色环保，品质卓越！“云牌”酱腌系系列产品品，天然然基地，健健康消费费！“云牌”酱腌系系列产品品，无防防腐剂物物理保鲜鲜！“云牌”酱腌系系列产品品，中国国酱腌行行业专家家！“云牌”酱腌系系列产品品，获联合国国采购中中心名录录殊

20、荣！“云牌”企业，中中国榨菜菜行业标标准制定定起草单单位！“云牌”酱腌系系列产品品，内在在品质，胜胜过广告告”八、088年市场场开发及及步骤 “云牌”产品内在在质量的的精道和口口味对路路，是保保障市场场推广的的前提和和基础。1、20008年3月开开始实施施以下动作：第一步；20088年3月底以以前组建建销售团团队完成成，选拔拔35人的的精兵强强将作为为市场片片区经理理。20088年3月月44月前对对“云牌”的现有有的东北北、内蒙蒙、江苏苏市场进进行一次次全面的的调研（写写出调研研报告供供老总决决策），走访所所有经销销商，了了解“云牌”产品在在当地的的市场潜潜力和存存在的问问题，了了解“乌江”品牌提提价后的的同类产产品销售售情况，同时做好经销商的保利和巩固工作，对市场动态和经销商的真实情况必须全面掌握，同时清收欠款。与此同时时,配备完完善销售售骨干人人员，并积极筹筹划3月月全国糖糖酒会的的参展品种种，在会会上对来自预预定区域域目标市市场参会会的经销销商进行行考察（如如果洽谈谈成功的的经销商商可以定定位为目目标市场场），必要时时需要进进行实地地核实发发展经销销商,扩扩充销售售渠道。第二步；20088年5月6月月开发四四川省东东南部的的6个卫星