如何做一个职业化的医药代表课件

1、如何做一个职业化的医药代表丁茂强前言 只有在医院中，你才能更强烈地感觉到生病的脆弱，及生命的重要；在市场中，有这样一支队伍，他们从事着一顶特殊的事业，即与我们的生命息息相关。如何做一个职业化的医药代表定义MR 定义：医药代表( Medicinal representationMR)是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。 如何做一个职业化的医药代表MR的特性： MR是特殊行业的市场促销人员； MR的促销对象是医院的临床医、药人员； MR促销的产品是关系人的生命与健康的药品； 如何做一个职业化

2、的医药代表MR基本工作职能 用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的。 如何做一个职业化的医药代表基本工作手法 组织各种形式的产品推广会并授课； 如何做一个职业化的医药代表对临床医、药人员进行专业化的面对面拜访基本条件 医、药学大专以上学历，有一定临床理论知识及实际经验； 有对人的生命与健康负责的严谨科学态度；有较强的敬业精神及较好的文化素养； 有作为市场促销人员的较好潜质。 如何做一个职业化的医药代表信心：只有相信自己的人，才能获得成功，认为自己不行的人，终将一事无成。MR初入道者，往往表现出对自己没有信心，怀疑自己的能力。与医生、专家见面胆怯，见面后不

3、能坦然相对，直言陈述，常显得战战兢兢。克服这种不信任自己的心理，可从以下几点着手： 如何做一个职业化的医药代表MR的积极心态及能力 从既往经历中寻找让自己很自豪，很有成就感的事，无论大小，然后分析成功的原因及自己的优点，并告诫自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事巾我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。 如何做一个职业化的医药代表 应该明白，到医院推广、宣传药品，是传达新的医药信息，促进医生将新的科技成果尽快用于临床，以保护与维护人的健康，使自己及自己的企业为之多做贡献。而不是乞求恩泽，无须低人一等。 MR的积极心态及能力 给自己定一些小小的、短期的目标，甚至可以小到今天我去拜

4、访5位医生，有3位能听我讲完话，就是成功。实现这个目标，你会多一份自信。然后不断提高自己的目标值，不断去拥有成就感，很快，你就会相信自己。人不能步登天，路要一步一步走。 如何做一个职业化的医药代表MR的积极心态及能力 充分认识、掌握所促销产品及相关的知识，愈深入广泛，并成为这方面的“专家”，你的自信心会随之增加。 具有用营销4PS的原理实际运作市场的能力 能把握产品(Product)特性与可适用那些医院及科室的关系 能分析价格(Prise)与地域、医院、科室的承受度的关系； 由于目前许多 MR还兼有 CR(Commercial representation商务代表)的职能，因此须有从分销(Pl

5、ace)的原理中,把握选择渠道的能力； 有进行促销(Promotion)策划及实际运作的能力。 能用较科学的方法，有目的地将收集、记录与整理并分析所促销产品市场潜力及竞争对手情况；能对医院内部环境进行总体了解，并围绕促销工作寻找各层次而对宣传推广运作过程中的主要障碍并分析其原因：即市场调研(Probing)的能力； 如何做一个职业化的医药代表 能准确地进行市场细分，确定所推广药品的目标地区、医院、科室及医生。确定主要、先期的重点目标，即市场细分(Partitioning)的能力；能对目标市场进行有层次、有先后逐步渗透宣传、推广的策划与具体实施，即把握优先(Prioritjzing)的能力； 根

6、据产品的特性，寻找最佳切人市场点，进行有效的推广与宣传，即产品定位(Positioning)的能力。 如何做一个职业化的医药代表具有用营销4PS的原理实际运作市场的能力 客观分析推广成败的能力(PMCM分析法)： 产品因素(Product)：产品是否疗效差、副作用大，或有其它更好的替代品种等；市场因素(Market)：消费层次与水准，其它同类产品是否竞争占优； 市场因素(Market)：消费层次与水准，其它同类产品是否竞争占优；自身因素(Myself)：是否主观努力不够或方法有待改善等。 如何做一个职业化的医药代表MR如果拜访失败，还可从以下几点进行反躬自省： 自己是否注意仪表仪容，有无不拘小

7、节的举动，让医生反感； 拜访前有无目标，有无充分的准备； 是否注意了医生对自己谈话方式的兴趣状态，有无进行对医生兴趣的不断激发及适时地调整谈话的角度； 是否陈述适当，引证资料及时、准确； 是否全神贯注倾听医生在说什么； 是否说话太多； 是否注意成交的信号的把握与进行成交的尝试。 如何做一个职业化的医药代表时间及目标管理能力： 充分了解各医院不同的工作方式，分别作出拜访尽量不影响医生正常的医疗工作秩序的时间安排，避免劳而无功或绩效低； 有效分配及管理工作时间，使计划中时间应达到的目标尽可能变成现实；对目标医院、科室、医生建立目标档案系统。根据接触的情况确定类别，有层次地进行管理，并动态调整类别，

8、实现各类别向良性方面的转换，逐渐以目标对象为基本点扩散覆盖面，建立较稳固的网络系统。 如何做一个职业化的医药代表建立医生良好关系的能力： 与医生建立良好关系分四个层次：让医生了解接纳满意忠诚你及你的企业与推广的产品。其中要把握的原则： 如何做一个职业化的医药代表 不要将建立良好关系的方法庸俗化； 用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法； 正确把握通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度； 充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。 面对面拜访的技巧(MCQCD)：激发技巧(Motiration)：怎样从开场白及整个交谈过程中，不断寻求能吸引对方的注意，引

9、起对方兴趣的话题与方式，并以此做基础进行交谈的扩展与延伸； 陈述技巧(Citation)：怎样将产品的特性及特性所转化的临床实际使用中的利益，提供给对方；引证(Quotaion)：怎样适时地对陈述的内容用可信的资料加以证明，消除医生的疑问，增加对产品深度的了解；成交(Closing)：怎样获得一种承诺，那怕仅仅是认可你下一次再来拜访的承诺。讨论(Discuss)：怎样诱导医生与你对某一问题进行讨论，使拜访成为互相交流，从互动中使交流高度和谐。 如何做一个职业化的医药代表演讲的技巧： 各种类型推广会中的演讲是 MR利用群体及规模效应，广泛、系统介绍自己产品的常用形式和有效方法，良好的演讲技巧与面

10、对面拜访技巧一样是 MR的基本功，归纳起来有以下几个方面： 如何做一个职业化的医药代表MR的基础工作流程 MR工作对象的特殊性，决定了对方对 MR及其推出的产品都会在一个较高的层次上用挑剔的眼光给予评定，因此也决定了 MR各方面的知识及个人素质须有更高与更严格的标准，把握与运用基础工作的流程，对 MR的业绩有至关重要的作用，归纳起来有四个方面，即4D流程。 如何做一个职业化的医药代表从充沛的精神，整齐合体的仪表及对人的彬彬有礼之中展示自己良好的气质与风度； 从对人真诚、友善、豁达、乐观、善解人意中展示自己良好的教养；从交谈中的机智，与对机会把握的敏锐以及对各种交谈技巧运用的娴熟中展示自己的精明

11、才干； 从各种知识范围的涉猎及医药专业知识的掌握的程度上展示自己的知识含量与专业化的水准。 如何做一个职业化的医药代表展示自我(Display myself)： 展示企业(Display corporation)： MR的工作不是独立的，是企业整合营销的有机组成部分。企业形象与品牌在医生心中的信任程度，很大程度上决定产品的使用程度。MR在充分展示自我同时，实际也在从另一个局部展示着企业。MR在工作中将自我与企业紧密结合起来，通过自己将企业展示给医生，并给医生信心，是良好促销的重要保障手段。要作到这一点，MR应做以下几方面工作。 如何做一个职业化的医药代表全方位了解与认识自己的企业，充分理解自己

12、企业的经营理念、经营原则与价值观。 认真分析、提炼、归纳自己企业的优势。 正确对待企业内部管理及运行机制中不尽人意的地方。 充分认识自己在企业的工作目的及企业为实现你的目的能提供的支持与帮助 如何做一个职业化的医药代表 只有自己对企业建立了充分的信心，才能在你的言行中由衷表现出对企业的赞誉与自己对企业的信心，才能感染对方。“只有从内心深处发出的赞誉，才是可信的”。 如何做一个职业化的医药代表展示新概念(Display new Concept)： MR宣传、推广的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药品的新用途，围绕这些都有许多新理论及新的应用概念，完整准确展示你所推广药品的新理念是让医生接纳药

13、品的关键，MR需要了解并适机展示的内容如下： 如何做一个职业化的医药代表围绕该品种的理论及临床的发展背景； 该药及相关药品的发展历史及相互比较； 该药在临床应用中实际效果的理论基础； 该药在临床验证或实际应用中的具体情况。 如何做一个职业化的医药代表 熟悉以上的知识，从各方面都可回答医生可能的疑问，也是对MR知识的检验。MR须不断通过各种途径，利用既往扎实的医药基础知识及临床经验，不断有目的地去检索，收集有关最新资料，并应用于推广之中。 如何做一个职业化的医药代表展示产品(Display Product)： 所有的开展都是为了结果，展示自己、展示企业、展示新概念最终目的是为了促销产品， MR在做好前面3个D后，还需要做的是： 如何做一个职业化的医药代表推广产品的特性(先进性、科学性、适用性)； 推广产品与其它同类产品的差异性、优越性； 推广产品的质量可靠性与保证体系。 如何做一个职业化的医药代表差异经营或优势经营是 MR击败竞争对手的法宝，是必须掌握的。 4D的综合运用也就是MR的基础工作流程或基本工作方式。其工作情形与一个人想赢得自己心爱又追求较难的女孩芳心所要经过的历程，有许多相似之处。因此，又可戏称为“求偶定律”或“恋人行动”。要把握的是