某公司采购部管理资料

1、目 录第一部分（1）第一节 采购购工作的的步骤（2）第二节 采购购谈判的的特点与与原则（55）第二部分（100）谈判的内涵涵与定义义（110）谈判人员应应具备的的素质（111）谈判准备（113）采购谈判过过程（117）开局阶段（117）摸底阶段（119）报价还价磋磋商（221）磋商阶段（223）成交阶段（223）签约阶段（226）采购部原则则（330）采购部十项项原则（330）采购部工作作职责（331）采购部谈判判十要点点（333）谈判的技巧巧（336） 第五五节 理论与与实践相相结合（388）第三部分（400）采购部样品品管理制制度（440）厂商需带齐齐的证件件（441）附表：资料料目录登登

2、记表（422） 订订 单（443） 退退货授权权书 （445） 本公司司与其他他公司的的区别表表（446） 料 单（447） 新品试试做通知知书（448） 采购部部谈判记记录表（449） 商品结结构表（550） 供应商商记录表表（551） 商品报报告表（552）第 一 部 分第一节 采购购工作的的步骤 市市场调查查确定结结构表再做市市场调查查作出新新的结构构表再做针针对性的的调节确定做做哪些商商品。 一一、市场场调查。 通通过调查查，了解解到一定定范围内内或一些些具有代代表性的的商场、超超市、专专业批发发市场的的商品，了了解到商商品的品品种、规规格、样样式、功功能、厂厂家联系系电话等等信息。填

3、填制市市场调查查表（内内容略）调调查时，不不管商品品是否重重复，都都要详细细调查。 对对每类商商品在调调查出新新材料、新新功能、新新式样的的产品以以及发展展趋势，产产品是否否是一个个新产品品，是处处于销售售的最高高峰期，还还是处于于衰退期期。它是是否畅销销，畅销销的原因因，它定定价的策策略如何何，对我我方有何何影响。 二二、确定定商品结结构表要要求填写写内容详详细、准准确，有有参考性性，便于于日后分分析。 三三、再调调查，是是与厂家家的初步步洽谈，也也是调查查工作的的深入，把把供应商商作为我我们的教教师，因因为每个个供应商商或厂家家它对其其商品最最了解，对对市场的的销售情情况和下下步发展展趋势

4、比比我们了了解得多多得多，同同时也会会把一引引起同类类产品竞竞争情况况告诉我我们，通通过洽谈谈我们还还可了解解到很多多有用的的资料。此此时，应应做好记记录并填填谈判判记录表表，为为日后分分析其真真伪之用用。 四四、确定定商场结结构表：根据洽洽谈的内内容结合合第一次次调查的的情况，并并根据盈盈利多少少、风险险程度、资资金占用用情况、采采购费用用、贮存存方式、畅畅销度、厂厂家与我我方合作作的态度度、市场场营销措措施及力力度，确确定我们们的采购购量、进进价、销销价、付付款方式式、是否否送货等等因素，确确定一个个可用的的商品品结构表表（内内容见表表）。 五五、再市市场调查查。手头头上有了了很多原原始资

5、料料，对资资料进行行分析、对对比，找找出其优优劣势，找找出哪些些是为我我所用的的商品，对对其市场场行情、交交易前景景、报价价是否含含有水份份，做了了估计，再再做针对对性的调调查，调调查内容容更详细细、更深深入，应应包括其其它商家家的进价价，某一一时期的的真正销销量，同同时分析析这一时时期的供供需因素素，季节节因素，当当地的消消费习惯惯及习俗俗的影响响。 市市场调查查时，选选择一些些自己的的竞争对对手作为为调查对对象，内内容包括括调查他他做了哪哪些产品品，销售售价格如如何，商商品摆放放在什么么位置，摆摆放了多多少量，怎怎样摆放放的。对对你计划划要做的的商品是是怎么做做的，对对供应商商有何种种要求

6、，是是通过什什么渠道道进入其其卖场，对对其情况况掌握越越细越好好，越周周越好。 通通过这次次调查，要要确立一一个谈判判目标，是是通过谈谈判要达达到的目目的，并并采取一一些谈判判措施及及实施手手段来与与供应商商进行进进一步谈谈判。 这这次要清清楚供应应商的目目的，确确定供货货方式、付付款方式式、售后后服务、风风险承担担、货物物的退换换、保修修、促销销等经营营中可能能出现的的一系列列情况。 六六、草签签合同：根据调调查和谈谈判情况况填制最最准确的的商品品结构表表，通通过对这这表的综综合评估估，征求求领导同同事等各各方面的的意见后后，可与与供应商商草签合合同，对对草签合合同进行行逐条审审查，逐逐字逐

7、句句推敲对对所签条条款是否否周到、明明确、含含意是否否准确无无误、是是否概念念认识统统一，进进一步审审查，要要求对条条款不能能含糊不不准确。对对草签合合同双方方都认可可后方可可换正式式合同。第二节 采采购谈判判的特点点与原则则 一一、采购购谈判的的特点 1、采采购谈判判对象的的广泛性性和不确确定性 作作为卖者者，其商商品销售售范围具具有广泛泛性，作作为买者者其采购购商品的的选择范范围也十十分广泛泛。采购谈判对对象在市市场竞争争和多变变的条件件下又是是不确定定的。采购谈判所所遇环境境具有的的多样性性和复杂杂性。 2、谈谈判条件件的原则则性与可可伸缩性性 采采购谈判判的目的的在于各各方面都都要实现

8、现自己的的目标和和利益，具具体体现现在各种种交易条条件下，这这些交易易条件，有有一定的的伸缩性性，但其其底线往往往是谈谈判人员员必须坚坚守的原原则。 3、内内外各方方关系的的平衡性性这一特点，要要求采购购谈判人人员应具具有综合合分析能能力，系系统运筹筹的能力力和公关关的能力，要求求语言表表达和文文字表达达具有一一致性。 二二、采购购谈判的的原则 1、互互利原则则，互通通有无，使使双方都都能得到到，互利利互惠。 互互利互惠惠并不等等于利益益均分，这这主要取取决于双双方各自自拥有的的实力和和谈判技技巧等因因素。 2、平平等原则则 要要求采购购谈判双双方坚持持在地位位平等，自自愿合作作的条件件下建立

9、立采购谈谈判关系系，并通通过平等等协商，公公平交易易来实现现双方权权利和义义务的对对等。 3、合合法原则则 4、信信用原则则 信信用是诚诚信不欺欺的职业业道德，诚诚招天下下客，要要坚持信信用原则则，以信信誉为本本，一旦旦承诺或或达成协协议必须须严格履履行。 5、相相容原则则要对人谦让让、豁达达，原则则性和灵灵活性有有机结合合，以便便理好地地达到谈谈判目的的，我们们既要坚坚持原则则性，又又要用余余地、有有理、有有利、有有节、以以理服人人，也要要注意互互相谅解解，生意意不成友友谊在。 三三、采购购谈判的的基本内内容 （一一）商品品的品质质 商商品品质质可用规规格等级级、标准准、样品品、品牌牌或商标

10、标等方法法表示，在在制定品品质条款款应注意意：一是是品质必必须明确确具体，切切忌使用用含糊不不清，模模棱两可可的词句句；二是是要根据据商品的的不同特特性正确确地选用用品质的的表示方方法，并并在条款款中明确确规定；三是优优质优价价按质论论价，四四是根据据需要和和可能，合合理地规规定品质质条款。 （二二）商品品的数量量 商商品的重重量、个个数、长长度、面面积、容容积等的的数量。（三）商品品的包装装 包包装分为为运输包包装和销销售包装装。 （四四）商品品装运运输方式的的选择、运运费的计计算、装装运时间间和交货货单的确确定。 （五五）商品品检验 规规定商品品检验的的具体内内容和方方法、确确定商品品检验

11、的的时间和和地点、明明确商品品检验机机构和检检验证明明。 （六六）谈判判的指导导思想 谈谈判的对对手是朋朋友，是是问题的的解决者者。 谈谈判的目目标是取取得胜利利，达成成协议。 把把人与问问题分开开。 对对人温和和，对事事坚持。 把把信任与与否放入入谈判过过程。 着着眼于利利益而不不是立场场。 提提出建议议寻找利利益。 提提出互相相得益的的多种选选择的条条件。 探探讨多种种方案而而后做出出决策。四、还价的的控制及及其策略略 （一一）比照照还价法法 比比照还价价法是指指采购谈谈判的一一方通过过对对方方报价的的分解分分析，对对比参照照报价，按按照一定定的升降降幅度进进行还价价的策略略方法。 运运用

12、这一一方法的的主要条条件是： 1、弄清清对方为为何如此此报价，即即对方的的真正期期望。 2、检查查对方报报价的原原因和根根据。 3、询问问如此报报价的原原因和根根据。 4、对方方在各项项主要交交易条件件上有多多大的灵灵活性。 （二二）含蓄蓄表达法法 含含蓄指不不直接表表露，所所谓含蓄蓄表达法法是指采采购谈判判者不明明说自己己的真实实意图，而而是通过过委婉语语句启发发引导对对方领悟悟，并提提示对方方采取成成交行动动的意图图。 使使用含蓄蓄表达法法注意： 掌掌握好含含蓄的分分寸，制制造有利利的成交交气氛。 要要有针对对性地使使用含蓄蓄。 （三三）暗示示表达法法 暗示表表达法一一般有三三种形式式：

13、1、语语言的暗暗示：用用含蓄的的语言引引导提示示。 2、行行为的暗暗示：以以姿态面面部表情情眼神动动作等的的提示。 3、媒媒介物，情情景的暗暗示：如如以文件件电报、幻幻灯片，参参考资料料环境和和时间，东东西的摆摆设位置置座位的的安排等等提示。 使使用暗示示表达法法应注意意的问题题： 1、应应使用适适宜的提提示媒介介物，并并注意传传递手法法和时机机。 2、必必须善于于分析谈谈判对手手，视不不同的谈谈判对手手而采用用。 3、行行动暗示示应自然然生动逼逼真，应应与暗示示目的保保持一致致。第 二 部 分采购谈判在在商品活活动中有有重要作作用，每每个采购购人员都都应明确确采购谈谈判的含含义，特特点和作作

14、用，掌掌握谈判判的原则则和基本本内容，才才能做好好采购工工作，为为本企业业服务。第一章 谈判判的内涵涵与定义义 谈谈判的原原因是人人们某种种未满足足的需要要。 谈谈判是人人们为满满足各自自的需要要为妥善善解决某某些问题题所进行行的协商商活动。 谈谈判的核核心任务务是一方方企图说说服另一一方或理理解，或或允许，或或接受自自己观点点。 谈谈判的实实质，是是运用说说服手段段，达到到签定双双方都能能接受的的协议。 谈谈判，是是指具有有法人资资格的交交易双方方，为了了实现各各自的目目的（需需要）围围绕涉及及双方利利益的标标的（商商品所劳劳务）的的交易条条件，借借助于思思维、语语言、文文字、形形势进行行的

15、沟通通和协商商，最后后达成一一项双方方都能接接受的协协议的行行为过程程。第二章 谈判判人员应应具备的的素质 一一、道德德素质要要求 谈判人人员的职职业道德德及修养养： 1、要要有维护护本企业业利益的的立场以以及为此此而努力力奋斗的的强烈信信念，有有百折不不挠积极极进取的的精神。 2、要要有严格格的纪律律性、原原则性和和高度的的责任感感。 3、要要有廉洁洁奉公、不不谋私利利的高尚尚品格。 二二、知识识素质要要求 基基础知识识是一个个人智慧慧和才能能的基石石，专业业知识决决定一个个人知识识的深度度和从事事本职工工作的能能力，必必须掌握握丰富的的基础知知识，掌掌握采购购谈判的的有关理理论和技技巧，熟

16、熟悉商品品学、市市场营销销、经营营策略、商商品运输输、财务务会计、公公共关系系学，熟熟悉并了了解本专专业范围围内的产产品性能能、维修修服务、成成本核算算专业知知识。 三三、业务务素质要要求精通经营业业务，了了解商品品经营各各个环节节,注意意进、销销、存三三个环节的衔衔接。 2、具具有经营营意识和和强烈的的竞争意意识，勇勇于探索索、善于于思考、认认清目标标、积极极进取，有有不屈不不挠、刚刚正不阿阿的精神神。 3、具具备多种种能力： （11）调查查能力：对谈判判对方的的真实意意图能迅迅速根据据掌握的的信息和和对方当当场的言言谈举止止加以分分析作出出合理的的判断。 （22）决策策能力：能根据据谈判的

17、的形势的的变化，抓抓住时机机，果断断作出正正确的决决策。 （33）应变变能力：敏捷的的思维，对对突变的的情况，能能快速调调整谈判判行为，改改变谈判判策略，同同时应具具备创新新精神，开开拓新的的谈判局局面。 还还应具备备交际能能力，表表达能力力，口语语表达要要清楚流流利、语语言精练练，讲究究分寸、说说服力强强，要有有良好的的性格气气质，能能够克制制自己、调调节自己己，经得得起挫折折的考验验，话句句风趣幽幽默等。 一一个好的的谈判人人员就是是：博览览、勤思思、实践践、总结结。智慧=思索索+工作作。第三章 谈判判准备 一一、信息息准备 信息息准备的的要求：准确、全全面、适适用、及及时。 1、我我方因

18、素素：了解解自己的的实力，做做到有备备无患增增强信心心，谋划划谈判的的策略与与目标，确确定最大大的让步步和最高高目标，明明确实现现自己目目标的最最佳方案案及替代代方案，确确定商谈谈的战术术措施，和和心理上上的准备备，要有有遇到强强硬对手手的心理理准备，做做好谈判判破裂的的心理准准备，准准备各种种应变措措施，事事先考虑虑好新的的谈判对对手。 2、对对谈判有有关资料料的准备备。 主主要包括括谈判资资料的搜搜集整理理、分析析并加以以熟悉谈谈判资料料。获取取资料的的方法有有：统计计分析法法、实地地直接观观察法、询询问法、实实地调查查法。信信息准备备的程序序有：（11）确定定信息搜搜集的内内容；（22）

19、选择择信息搜搜集的来来源和方方法；（33）调查查情况的的处理；（4）提提出报告告。 3、对对方因素素： 只只有摸清清对方的的情况，才才能对症症下药，相相应制定定谈判策策略，要要了解对对方经济济实力和和资信，对对方的真真正需求求，对方方谈判要要达到的的目的及及可能接接受的最最低界限限等内容容，了解解对方谈谈判人员员的权限限，对此此次谈判判的诚意意。 二二、市场场因素 采购谈判判的市场场因素，指指与谈判判内容有有关的市市场方面面的信息息资料，主主要包括括：商品品市场分分布情况况、供需需情况、商商品销售售情况、竞竞争情况况。相关关的环境境因素包包括：法法律方面面、社会会文化方方面、商商业习惯惯方面。

20、 三三、决策策准备 1、谈谈判决策策的依据据： （11）国家家以商品品交易的的一系列列法规、政政策和规规定。 （22）是否否要同对对方保持持长期的的业务往往来。 （33）同类类产品在在市场上上的竞争争对手，有有无替代代产品。 2、谈谈判决策策的内容容最优期望目目标，在在满足实实际需求求利益之之外，还还有一个个增加值值。 （22）实际际需求目目标，它它是秘而而不宣的的内部机机密，是是谈判者者死口 坚守的的最后防防线，如如达不到到此目标标，谈判判可以陷陷入僵局局。 （33）最低低目标，是是指谈判判各方对对交易内内容的最最低要求求，它是是谈 判必必须达到到的目标标。 四四、规定定谈判策策略 谈谈判策

21、略略是谈判判者在洽洽谈过程程中，为为了达到到目的而而采取的的一些行行动和方方法，它它包含两两种含义义：一是是有关于于谈判的的原则的的、整体体的、方方针性的的方法和和措施；二是针针对具体体的时机机、场合合和状况况所采用用的手段段和对策策。 对对待不同同的谈判判对象，不不同谈判判焦点，和和所处的的谈判阶阶段而采采取不同同的策略略，如而而针对性性格直率率的对手手采用幽幽默措施施、诱惑惑报价，求求庇还价价，情绪绪协调，象象征让步步，激将将法，赞赞美法等等策略面面对面和和婉转的的对手则则坦诚相相待主动动报价。反反攻还价价，利益益协调，压压力缓解解，积极极让步等等策略。五、谈判时时机、地地点的选选择 选择

22、谈谈判时机机时应注注意以下下原则： 1、处处于较有有利的购购买时机机，适当当提前购购买时间间并注意意季节的的重要性性，也就就是要提提前进行行谈判，不不要过早早地暴露露采购时时间。 2、居居于基本本平等的的谈判地地位，要要有起码码的心理理准备和和物质准准备。 3、选选择自己己有较充充沛有精精力的时时候，避避免把时时间安排排在身心心处于低低潮时谈谈判，避避免产生生思维迟迟钝。 谈谈判地点点是影响响谈判最最终结果果的一个个不可忽忽视的因因素。谈谈判地点点分为主主场谈判判、客场场谈判和和中立谈谈判。 主主场谈判判，即在在自己所所在地谈谈判，由由于自己己一开始始就很熟熟悉谈判判环境，从从而在心心理上有有

23、一种安安全感和和优越感感。 客客场谈判判，即到到对方所所在地进进行谈判判，在客客场谈判判时要保保持头脑脑冷静，与与对方保保持一定定的距离离，记住住自己的的使命，因因为过分分的款待待和接受受款待及及娱乐活活动，会会使谈判判者失去去斗志。 谈谈判环境境的布置置力争幽幽雅、舒舒适，不不受干扰扰，同时时注意谈谈判座位位的安排排，注意意掌握对对等的原原则，面面对面而而坐，谈谈判负责责人或主主谈人坐坐中间。第四章 采购购谈判过过程第一节 开局局阶段 一、建建立谈判判气氛 谈谈判气氛氛就是谈谈判双方方人员进进入谈判判场所的的方式、目目光、姿姿态、动动作、谈谈话等一一系列有有声和无无声的信信号，在在双方谈谈判

24、人员员大脑中中迅速得得到反映映。 谈谈判气氛氛的类型型：冷淡淡的气氛氛、对立立紧张的的气氛、缓缓慢旷日日持久的的气氛、热热烈积极极友好的的气氛、平平静、严严肃、严严谨的气气氛。 总总的来说说，热烈烈、友好好、积极极、建设设性的谈谈判气氛氛有着诚诚挚、合合作、轻轻松和认认真的特特点，以以严肃负负责的态态度，积积极主动动地搞好好采购谈谈判，力力争交易易实现。 建建立良好好的谈判判气氛的的方式： 11、径面面步入会会场，以以开诚布布公、友友好的姿姿态出现现。衣着着庄重干干净、利利落、大大方、得得体或稍稍考究，符符合礼仪仪要求。伸伸出右手手毫不迟迟疑地相相握，握握手和第第一次目目光接触触，要表表现出可

25、可信和自自信。 22、行动动和说话话要轻松松自如，语语调适中中，不吞吞吞吐吐吐，行动动速度适适中，不不慌不忙忙，举止止文雅。 33、让座座后，互互递名片片，注意意递名片片时，双双手递送送身略前前倾，接接名片时时，口称称谢谢，然然后认真真看清名名片上的的内容。开开始，可可适当讲讲些非业业务性，中中性话题题，然后后自然地地引入业业务性洽洽谈。防防止开始始冷场，千千万不要要在开局局时讲有有分歧的的问题。在在开场时时，双方方能站着着谈效果果会更好好。 44、在开开局阶段段研究对对方，主主要是通通过对对对方的行行为观察察了解对对方有谈谈判经验验，谈判判策略和和谈判技技巧等信信息。 建建立谈判判气氛的的行

26、为忌忌讳： 11、缺乏乏自信而而举止慌慌乱； 22、急于于接触实实质性问问题； 33、过早早地对对对方的意意力形成成固定的的看法，高高明的谈谈判能手手一开始始就要置置对方意意图于不不顾而不不断地去去改变它它，保证证己方利利益的实实现，而而不会通通过自己己的衣着着、动作作、语气气、表情情、行为为过早地地表露出出某些信信息给对对方，以以争取洽洽谈的主主动。第二节 摸底底阶段 一一、陈述述 良良好的谈谈判气氛氛建立以以后，就就进入双双方陈述述阶段，这这是一个个双方摸摸底的过过程，通通过交谈谈，相互互了解各各自的观观点和意意图，捕捕捉对方方的最迫迫切的要要求，做做到知己己知彼知知境，搞搞清最终终成交的

27、的大体轮轮廓，为为下一步步谈判创创造条件件。 陈陈述的基基本内容容： 11、我方方认为这这次谈判判应涉及及的主要要问题，陈陈述时要要突出目目标，明明确重点点，简明明准确地地阐述我我方的立立场，表表明对哪哪些问题题关心和和重视，有有何希望望和担心心，以及及我方关关于谈判判内容的的控制范范围。 22、陈述述我方的的利益，即即通过谈谈判我方方应取得得的利益益，想让让对方考考虑你的的利益，就就要向对对方解释释你的利利益是什什么，使使对方明明确你的的利益是是多么重重要，多多么合理理，同时时，强调调我方的的首要利利益，说说明哪些些方面对对我方来来说是至至关重要要的。 二二、陈述述的基本本方式： 谈谈判的陈

28、陈述采用用横向铺铺开法，不不是纵向向深谈陈陈述中的的事项不不做解释释，陈述述要商业业味十足足，以诚诚挚和轻轻松的方方式表达达出来，而而且是挑挑战性。 在在听对方方陈述时时，不要要把注意意力花在在寻找对对策上，应应思考其其关键的的问题，细细心倾听听对方所所说的每每一个字字，留意意对方表表达的措措词和方方式，以以及语气气，声调调等。发发现对方方的谈判判线索，调调查对方方陈述背背后的动动机和目目的。如如不清楚楚就立即即提问。自自己陈述述时，应应是独立立的，不不要受对对方陈述述的影响响，只阐阐述自己己的立场场，表明明自己的的利益。第三节 报价价（还价价）磋商商 报报价和磋磋商是谈谈判过程程中的两两个核

29、心心，很大大程度上上决定了了生意能能否成功功，另一一方面一一旦成交交，还将将很大程程度上决决定是否否盈利。报价时应注注意的问问题： 1、所所提出的的报价中中，哪此此部分可可能被对对方所接接受； 2、哪哪些部分分对方不不大可能能接受； 3、尽尽可能预预测出双双方都可可接受的的交易价价格； 4、要要求的越越多，得得到的越越多； 5、愿愿望有高高低，冒冒险的大大小，成成功的可可能性，三三者紧密密相关； 6、报报价与还还价的一一定合理理，不要要失之轻轻率，要要不然对对方会认认为是冒冒犯，丧丧失信誉誉，毁掉掉交易。 在在谈判中中，双方方的报价价与还价价都必须须全面了了解本方方情况、对对方情况况以及商商品

30、价格格信息情情况，包包括现实实的成交交价，过过去和现现在的报报价商品品与相关关商品的的价格比比价，报报价商品品的货源源情况，供供求发展展趋势，市市场供需需矛盾，替替代商品品的比价价，报价价商品竞竞争实力力以及竞竞争对手手的同类类产品情情况。其其次要及及时分析析，删除除虚假的的信息，准准确制定定出还价价的策略略。 二二、根据据双方的的心理报报价和还还价 1、卖卖方心理理分析：主要依依据卖方方对成交交的重视视程度和和出售迫迫切程度度，为确确定报价价和还价价的时机机和程度度。卖方方价格决决定时间间早，心心理准备备充分价价格可调调幅度小小，价格格资料准准备充分分，价格格信息准准确，对对商品价价格估计计

31、全面。当当己方商商品市场场供应紧紧张价格格适中，估估计成交交可能性性大。存存货不当当，卖不不掉也不不影响大大局且价价格合适适。如遇遇对方时时间紧迫迫，或对对方谈判判力量较较弱等，都都可先行行报价。 2、买买方心理理分析：主要依依据买方方求购心心情的迫迫切程度度来选择择报价或或还价的的时机。 在在采购商商品时，应应充分考考虑以上上原因，不不要暴露露出自己己的真实实目的，采采取相应应谈判措措施和技技巧，化化弱势为为优势。 先先报价的的优势，一一般来说说，后报报价（还还价）更更具影响响力，它它为谈判判结果设设定了上上（下）限限且在整整个谈判判过程中中，或多多或少地地支配对对方的期期望水平平，缺点点是

32、可能能要求的的不够高高（低）失失掉一些些利益，或或要求的的有些荒荒唐。对对方听了了我方的的报价后后，可修修改自己己的报价价获得一一些好处处。是先报价，还还是后报报价（还还价）要要掌握时时机，根根据谈判判的情况况和掌握握的价格格信息而而定。如如果对商商品的价价格掌握握不准就就请求对对方先报报价，然然后分析析后，再再还价。第四节 磋商商阶段 磋磋商是指指谈判的的双方为为了实现现各自的的期望利利益，寻寻求双方方的共同同点，在在这一阶阶段双方方通过争争论并施施展策略略，技巧巧等手段段，使对对方向自自己一方方的利益益靠近，这这个过程程是力量量的交换换，充满满了压力力、让步步和冲突突，解决决双方之之间差异

33、异和分歧歧，缩短短彼此间间利益距距离，为为此要从从以下几几方面入入手。 一一、判断断双方的的分歧，我我们把分分歧分为为三类： 第第一类是是想象分分歧，是是由于没没有很好好地理解解对方的的真正要要求而产产生的。解解决方法法是，加加强沟通通，掌握握沟通技技巧，消消除误会会。 第第二类是是人为的的分歧，比比如一方方谈判人人员故意意摆出某某些姿态态或提出出某些报报价，或或本方谈谈判中留留有过大大的回旋旋余地等等。消除除办法是是调整自自己一方方的交易易条件，使使双方分分歧缩小小。 第第三类是是真正的的分歧，是是由双方方的真正正利益所所引起的的，解决决办法是是互谅互互让，本本着真诚诚合作的的原则寻寻求一致

34、致。 在在尽可能能准确分分析双方方分歧后后，还应应注意以以下四个个问题，一一是哪些些条件是是可以接接受的？二是哪哪些问题题是对方方不能接接受的？三是在在每项交交易条件件上对方方讨价还还价的实实力有多多大？四四是交易易的范围围如何？ 总总而言之之，从磋磋商开始始，应知知道对方方真正的的期望，找找出分歧歧，分析析对方还还价的实实力，并并为下一一轮谈判判作准备备这种工工作应当当是广泛泛的复杂杂的，这这就是第第一轮谈谈判应明明白的问问题。 二二、让步步 让让步是双双方达成成协议的的主要手手段，作作出让步步时要谨谨慎，我我们要明明白，哪哪些条件件应当坚坚持，坚坚持程度度如何？哪些条条件可让让步，让让步的

35、程程度如何何？在具具体分析析这些问问题之前前要做如如下几项项工作： 11、考虑虑两个因因素：一一是权衡衡因对方方要求而而做出的的让步或或付出的的代价与与不做让让步所受受的影响响之间的的利害关关系和后后果；二二是预测测对方获获得我方方让步的的成功估估计和重重视程度度。 22、估计计五种情情况如果让步的的话，目目前以及及将来遭遭受的损损失如何何？ （22）如果果让步遭遭受损失失的概率率如何？ （33）如果果不作让让步，达达不成协协议的可可能性有有多大？ （44）达不不成协议议自己的的损失情情况如何何？ （55）不做做让步会会有怎样样的前途途？ 三三、让步步的原则则 总总的原则则是我方方没有多多大的

36、损损失，又又使对方方尝到甜甜头。应应掌握的的让步原原则有： 11、有效效适度的的让步，一一般不作作无谓的的让步，最最好是我我方在细细微问题题上做出出让步，以以换取对对方在其其他方面面的让步步。我方方给予一一定的优优惠，作作小幅度度让步，节节奏不能能太快。 22、谨慎慎细致的的让步，让让步要恰恰当好处处，且具具有不可可测性。 33、不作作明显的的让步，主主要用在在卖方要要价较高高时，大大幅度降降价或者者几次降降价，让让对方产产生错觉觉，认为为没有油油水可榨榨了。 44、双方方同时让让步，互互相都有有些退让让，但让让步幅度度不同只只是时间间相同。 55、让步步不能损损害己方方的基本本利益 让让步时

37、切切记不要要一开始始就接近近最后目目标，不不要以为为你已经经了解了了对方的的要求，不不要认为为你的期期望已经经够高了了，也永永远不要要接受对对方的最最初价格格。没有有得到对对方的交交换条件件，永远远不轻易易让步和和在重要要问题不不先让步步，让步步的形式式不要表表现得太太明显了了，更不不要只执执着于某某个次要要问题上上的让步步和做交交换式的的让步。 四四、中止止谈判 一一般来说说，谈判判者是不不愿中止止谈判的的，一方方退出谈谈判其他他竞争者者就会取取而代之之，中止止谈判是是最后的的措施，采采取此措措施时，应应具备如如下条件件： 11、谈判判中处在在优势地地位，如如果交易易要继续续进行的的话，对对

38、方一定定会主动动来找我我们的。 22、采取取此方法法是唯一一能使对对方改变变观点的的措施。 33、谈判判的矛盾盾焦点对对我方来来说确实实至关重重要，如如果对方方不改变变主意的的话，宁宁可交易易失败，也也不违心心地成交交。如果果违心的的成义，在在后期的的履行中中也难保保证得到到良好的的实施。第五节 成交交阶段 当当双方的的期望和和条件趋趋向一致致的时候候，成交交的阶段段就到了了，此进进如果放放松警惕惕、急于于求成，也也可能前前功尽弃弃，功亏亏一篑，这这时应注注意以下下几个问问题。 一一、注意意成交信信号，收收尾在很很大程度度上是种种掌握火火候的艺艺术，一一项交易易将要明明确时,双方方会处于于一种

39、准准备完成成时的激激奋状态态,这往往往是由由于一方方发出成成交信号号所致。 二二、认真真进行最最后的因因故分析析 主主要内容容有： 11、谈判判的内容容、交易易条件，明明确是否否所有的的内容都都已谈妥妥有无未未能解决决的问题题以及这这些问题题应怎样样最后处处理。 22、谈判判目标：明确所所有的交交易条件件与我方方的谈判判目标是是否吻合合，是否否达到我我方的期期望。 33、最后后的让步步项目和和幅度 必必须回头头谨慎地地逐项检检查，未未对上一一阶段做做出的让让步，如如认为合合理，就就坚定地地表示，如如认为基基本合理理则在作作出肯定定表示的的同时，提提出希望望对方作作一些适适应的调调整；如如果认为

40、为让步使使己方吃吃了亏，则则应果断断收回，重重新磋商商。最后后的让步步要审慎慎周密、全全面细致致，不可可粗心大大意，衡衡量的标标准就是是己方在在本次谈谈判中应应获得的的利益是是否得到到了保障障。 在在价格中中让步时时要注意意以下几几点： 11、不要要做无端端的让步步“如欲取取之，必必先预之之”，谈判判中做出出一些较较小让步步，其目目的是得得到更大大的利益益，否则则，不要要在价格格上让步步。 22、让步步要恰以以好处，做做到比较较小的让让步能给给对方较较大的满满足。 33、在重重大问题题上要力力争使对对方让步步，在次次要问题题上则根根据情况况首先做做出让步步，以诱诱使对方方在重要要问题上上做出让

41、让步。 44、不承承诺同等等幅度的的让步，如如对方要要求应予予婉言谢谢绝。 55、一次次让步幅幅度不且且太大节节奏也不不宜太快快。 66、价格格让步后后，认真真考虑欠欠周到时时，收回回让步要要当机立立断。 总总之，让让步是必必要的，买买方，不不管是否否急于成成交，其其让步的的节奏和和幅度都都要小，以以慢小为为宜。 三三、沉着着地做最最后一次次报价 最最后报价价对卖方方来说是是最低的的价格，对对买方来来说是最最高的出出价了，两两者都表表示没有有回旋的的余地了了。不要要轻信最最后的报报价，你你必须试试探对方方的决心心，如果果对方决决心已定定，没有有再让步步的余地地，要么么成交，要要么告吹吹，在些些

42、时，作作为听取取最后一一次报价价的一方方要仔细细倾听对对方所说说的每一一句话，仔仔细思考考判断其其中的奥奥妙，给给对方留留点面子子，使他他有机会会收回成成议，让让对方明明白，这这个报价价，生意意就作不不成了，考考虑是否否做出退退出谈判判的样子子，来试试对方的的真意。还还可提出出新的解解决办法法，也可可在对方方最后报报价前出出些难题题先发制制人，也也可在最最后报价价时，提提些新问问题，后后发制人人。 四四、明确确表达成成交意图图 11、肯定定的表达达，此时时买方会会重新提提出有关关商品价价格、交交货时间间、保养养维修、顾顾客投诉诉索赔等等方面的的部下，进进一步索索取更详详细的资资料，然然后对商商

43、品价格格、质量量等方面面仍然提提出一些些反对意意见，卖卖方会重重申其商商品的质质量价格格，售后后服务等等优势，并并不排除除提出一一引起优优惠以吸吸引买方方。这是是采购员员应注意意问题，利利用签订订合同的的有利时时机。 22、正式式表达的的主要表表现 着着手整理理、复述述谈判记记录事宜宜，逐条条整理并并推敲文文字，准准确全面面地记录录并表达达其真实实意图，为为成交准准备书面面协议。 第六节 签约约阶段 签签约阶段段的任务务就是达达成协议议以文字字的法律律形式给给予最终终确认。 主主要条款款包括：标的、数数量、质质量、价价格、履履行的期期限、地地点和方方式、结结算方式式、验收收、违约约责任等等。

44、第五五章 采购购部原则则第一节 采购购部十项项原则 一一、采购购员与供供应商之之间的清清廉关系系是我们们彼此合合作的基基础。 二二、采购购员不应应接受供供应商任任何形式式的礼品品，包括括：金钱钱、样品品、电影影票、舞舞票及在在酒楼吃吃饭或一一个盒饭饭。 三三、供应应商也是是我们的的合作伙伙伴，他他们事业业的成功功也是我我们成功功之时。 四四、采购购员与供供应商应应在指定定的地方方洽谈业业务，在在没有得得到采购购总监的的批准时时，禁止止外出洽洽谈业务务。 五五、采购购员将采采购某种种商品时时，应先先得到商商品行政政部经理理批准。 六六、在正正式谈判判时，必必须有商商品经理理或商品品总监在在场。

45、七七、采购购员应着着装整洁洁，为公公司树立立良好的的形象，在在接待供供应商时时，应以以礼待人人，同时时在洽谈谈业务时时应理直直气壮，不不应有什什么顾忌忌。 八八、采购购员应无无条件拒拒绝供应应商正式式或非正正式的邀邀请。 九九、采购购员应别别无选择择地为公公司选购购高质量量的热销销商品。 十十、采购购员与供供应商建建立业务务的同时时，应以以一种新新的方式式与供应应商进一一步地洽洽谈业务务。 第二节 采购购部工作作职责 一一、采购购经理职职责 1、商商品结构构的制定定。 2、超超市整体体定价计计划及价价格竞争争策略。 3、目目标利润润制定。 4、超超市整体体促销策策略。 5、新新产品开开发。 6

46、、滞滞销商品品淘汰计计划。 7、确确定与供供应商的的最终合合作方式式（签字字）。 8、对对部门采采购经理理及分类类采购员员的培训训、管理理及谈判判。 9、超超市采购购计划的的制定。 二二、部门门采购经经理职责责 1、本本部门商商品结构构的制定定。 2、部部门定价价策略。 3、部部门利润润制定。 4、部部门促销销策略。 5、部部门产品品开发。 6、滞滞销商品品淘汰。 7、部部门供应应商的合合作方式式。 8、对对分类采采购员的的培训、管管理及谈谈判。 9、部部门采购购计划的的制定。 三三、采购购员职责责 1、分分类商品品市场调调查及情情报。 2、分分类商品品制定。 3、供供应商谈谈判（包包括价格格

47、、付款款方式、退退换货、数数量等）。 4、分分类采购购计划。 5、制制定分类类销售额额及毛利利润。6、对营运运部同事事的商品品知识培培训。7、制定促促销计划划第三节 采采购部谈谈判十要要点 1、依依宣传单单作公司司介绍 准备宣宣传单 介绍公公司的整整体情况况 清楚负负责商品品的位置置、面积积 2、产产品目录录及报价价单，提提供样品品 商品的的品种、规规格是否否齐全 是否提提供正规规发票或或增值税税发票，是是否为含含税价 价格可可下浮，优优惠百分分比为多多少 3、销销售方式式 租赁、买买断、代代销、月月结、批批结、分分期付款款、 联营（倒倒扣方式式） 与其他他商家合合作经营营方式 打算与与我方合

48、合作方式式 了解各各种方式式的政策策、条件件 4、销销售情况况及促销销计划 广告促促销计划划 广告费费投入情情况 广告媒媒体 店内广广告 激励销销售的奖奖赏活动动 5、供供应商的的性质 厂家直直销、分分公司（办办事处）、代代理商、批批发商 代理理协议复复印件 6、供供应商企企业性质质 国营、进进出口代代理商、三三资、私私营 是否为为增值税税一般纳纳税人 7、相相关证件件 三证 企业营营业执照照、税务务登记证证副本复复印件 协议书书 8、建建议零售售价、毛毛利率 附：毛利率率、加价价率计算算公式 毛利利率=（销销售额-销售成成本）/销售额额1000% 加价价率=（销销售额-销售成成本）/销售成成

49、本1000% 9、条条码状况况、包装装 符合国国家统一一标准 包装内内含数量量 各包装装对比优优缺点 10、供供货时间间、供货货周期 供货周周期 供货方方式 最低订订货量限限制 售后服服务以上十项，为为采购员员在与供供应商进进行第一一轮谈判判时，所所需了解解的基本本知识，我我们应在在此基础础上加以以灵活运运用，熟悉商品知知识，认认真做好好谈判记记录，提提高业务务水平。我们在结束束第一轮轮谈判之之后，要要对供应应商进行行打分，公公平地选选择我们们的最佳佳合作对对象。 评比比标准为为： 是否容容易接触触、沟通通 可可靠性 资资信程度度 财财政实力力 准准时性、言言谈举止止 提提供市场场及产品品信息

50、 合合作方式式第四节 谈谈判的技技巧 一、仪仪表：整整洁、干干净、有有层次，必必要时打打领带。 二、如如何介绍绍我们的的公司： 11、超市市地理位位置： 22、准备备开业日日期： 33、我们们的管理理： 44、超市市筹备处处的电话话、邮编编、地址址。 55、报本本人所在在的部门门、姓名名。 三、见见面语言言 11、你好好！握手手； 22、互递递名片； 33、行为为动作有有礼节、有有层次； 44、表情情自然、从从容、不不呆板； 55、语言言表达自自然、连连贯、流流畅、语语音较洪洪亮。 四、谈谈判的内内容 11、双方方对自我我公司的的介绍； 22、准备备笔记本本做记录录； 33、首先先解决技技术上

51、的的问题，不不谈价格格、付款款方式和和其它； 44、询问问对方竞竞争对手手的情况况、市场场营销、市市场占有有率情况况； 55、提出出你所想想到的所所有问题题，对方方回答后后立即做做记录； 66、对设设备价格格的组成成部分从从一个新新的角度度来谈； 77、前期期安排几几家轮换换谈，掌掌握更多多的信息息； 88、提出出让对方方出思路路和设计计； 99、所表表达语言言需让对对方感觉觉到我公公司的实实力和先先进的管管理、雄雄厚的资资金； 110、所所有洽谈谈必须提提前有预预约，否否则请留留下资料料、电话话、地址址、联系系人再洽洽谈。 111、在在洽谈谈谈过程中中同事之之间的协协调和配配合。 112、尽

52、尽量避开开吃饭时时间，约约好时间间再谈。 113、不不要主动动给对方方打电话话询问情情况，避避免被动动。 114、请请对方提提供样品品和验收收的标准准。 115、我我们占有有主动权权。 116、在在没有初初步确定定之前，不不要轻易易去对方方工厂参参观。第五节 理理论与实实践相结结合 1、留留缓冲时时间 2、饥饥饿法 3、寻寻求期望望目标的的低价 4、对对合同执执行程度度上对自自己有利利的须写写在协议议上 5、不不清楚不不要正面面回答 6、谈谈判中的的语言在在表达上上使自己己留有回回旋余地地 7、不不要局限限于预先先想好的的模式中中 8、不不要轻易易表露自自己的权权限 9、不不要在一一开始谈谈判

53、即让让卖方明明白你的的最终意意图 10、观观察对方方的表情情与动作作 11、从从各个角角度提出出问题（跳跳跃式） 12、不不到最后后一刻，不不要让对对方看出出成交的的信息 13、一一级一级级谈判 14、不不要对赠赠送品动动心 15、不不要立即即作出让让步 16、信信用作为为筹码，让让对方看看出你对对工作的的责任感感 17、对对工作作作好计划划，不要要突然袭袭击 18、运运用暂停停的词语语 19、对对不能作作决策的的谈判者者，帮助助他们说说服上司司 20、不不要轻信信对方的的情绪失失控，向向你说明明其他一一些事情情 21、对对于对方方提出非非常专业业的技术术问题，须须作回避避 22、疲疲倦会误误

54、事 23、最最终价时时间的拖拖延（结结果、坚坚定、时时间） 24、权权限的说说明（资资金、付付款条件件、税务务、保险险法律等等） 25、做做好谈判判的记录录 26、分分段列出出金额构构成 27、抢抢占优势势（指出出对方上上次交易易的不足足之处，激激怒对方方） 28、注注意报价价先低后后高 29、推推销你的的观点，感感染对方方 30、不不让对方方钻法律律的空子子 31、信信息的重重要性第 三 部 分第一节 采采购部样样品管理理制度样品是供应应商提供供给我们们的体现现商品品品质的一一种形式式。为使使采购部部的工作作有条不不紊，特特制定以以下样品品管理制制度：不准将样品品私自留留用或转转送他人人。不准将样品品带出公公司。不准私自开开袋食用用食品类类样品。在在允许的的条件下下，可以以开袋品品尝样品品。开袋袋品尝后后的食品品应马上上封口，交交商品行行政部登登记，统统一处理理。各类样品，要要求采购购员收下下后，即即交商品品行政部部登记，统统一处理理。供应商提供供的样品品所带包包装必须须完好。第二节 厂厂商需带带齐的证证件营业执照税务登记证