设计营销课程终端百问百答

1、终端百问百答系列1、是什么级别的品牌？【企业类】答：芒果瓷砖是国内仿古砖品牌领域的知名品牌，专注于仿古砖的研发、制作、生产、销售于一体的品牌，选择西班牙进口釉料和意大利的设计保证产品的质量和自然效果。（询问需求或引导看产品）2、芒果的广告词是芒果瓷砖，你心中的田园，芒果瓷砖只能做田园风格的瓷砖？不适合其他的风格？【企业类】答：我们芒果产品是多样化的，并不局限于田园风格，可以满足您家庭各种装修需求，您过来看看我们这里有不同风格样板间展示（引导顾客看样板间）3、你们与十大品牌比知名度不高。【企业类】答：瓷砖是一个低关注行业，您可以到我们芒果官网了解一下，我们芒果一直专注于仿古砖领域，我们在行业或者

2、消费者群体中口碑是极好的，我们的顾客很多都是转介绍过来的。（引导顾客看产品）4、我们的田园砖和别人的砖有什么不同？【产品类】答：我们芒果是专注于仿古砖的研发、制作、生产、销售于一体的品牌，芒果田园系列的砖设计独特，所有设计均来自意大利原创，不同产品可以体现不同的风格，给予消费者多元化选择。芒果瓷砖釉料0.6-0.7mm比其他品牌高3倍，硬度到达6级。5、抛金砖的弊端话术，专业术语及数据？【产品类】答：抛金砖耐磨度只有3级相对于我们芒果瓷砖的性价比不高抛金砖给人富丽堂皇，没有内涵，也与我们中国文化不相符合。6、主要做什么砖和风格。【产品类】答：女士/先生：您家装修是什么风格？您可以看下我们这里样

3、板间，您想要的这种风格装饰，而且在你们同一小区（或者其他小区）装的也是这个，我给您看看他们铺我们芒果瓷砖的实景图。7、你们釉面防污防滑吗？【产品类】答：我们芒果瓷砖是做了5级防滑处理的，您可以看下我们装着高跟鞋在我们展厅走走，没有防滑的感觉。8、芒果瓷砖表面坑坑洼洼的，厨房和卫生间一点都不好搞卫生。（通过举小区例子，没有客户反应过这个问题，说明这是产品特性自然纹理）【产品类】答：您说的这个表面坑坑洼洼是仿古砖文化底蕴的一种特性，我们展厅开业3年了（根据自家店面装修时间说）每天用清水拖一次就好了，您可以看看我们展厅现在也很新，而且在你们那个小区（或者其他小区）买了我们砖好几年了，也没有反应卫生不

4、好搞。 9、你们瓷砖有多厚？比别人薄。（比较其他品牌，厚度与质量没有关系，好瓷砖要看防污防滑和吸水率，不看厚度）【产品类】答：女士/先生，您担心砖的厚度可以理解，其实厚度跟砖质量没有关系，砖的厚度跟砖烧制的密度有关系，好瓷砖是看防污、防滑和吸水率，不看砖的厚度。10、108mm的小砖为什么不是成品？（不影响效果，不影响质量，在行业通用做法）【产品类】答：108mm的小砖切割后不影响质量和我们铺贴的效果，而且这个在行业通用做法。11、芒果跟蜜蜂田园风格的瓷砖比有什么优势？【产品类】答：蜜蜂砖是进口砖，价格贵，配件少，为了节省运输成本，砖胚薄、花色偏冷色调，色彩浓重、看久会视觉疲劳，送货周期长（特

5、别是配件的送货周期长）。我们芒果瓷砖设计源于意大利，生产在佛山，降低了运输成本，我们配件有两千多套，可供选择范围广。我们瓷砖偏于暖色调，而且花色比蜜蜂更加丰富选择性强。12、金意陶和你们瓷砖比起来那个好？我看金意陶产品比你们的多。（围绕专注出发，产品多与少并不重要，关键是有你喜欢的，看案例）【产品类】答：金意陶是一个全品类的品牌，而芒果瓷砖主要专注仿古砖和复古石材两大领域的产品研发、生产、制作。其实，产品多与少并不重要，关键是有您喜欢的，在您那个小区xx都买了我们产品，您过来看看他们家铺贴的效果。13、留缝不好清理。（从所有产品都需要留缝+展厅例子，没有出现过留了不好清理的）【产品类】答：所有

6、的产品都要留缝铺贴，留缝铺贴会让整个空间更加美观，更主要是为防止瓷砖的热胀冷缩而导致瓷砖破裂，减少瓷砖的使用寿命。而且您看看我们展厅装修了这么多年，每天就用清水简单清洁、很方便的。而且我们瓷砖还没有出现过留了缝还不好清洁的情况。14、你们店里有没有那种几乎或者没有水波纹的砖？（有的，做试验）【产品类】答：有的，您看看我们展厅产品在灯光下没有光折射和水波纹的现象。15、芒果比长谷优势是什么？【产品类】答：长谷工厂资源优先供应出口，内销产品研发、供应滞后；此外，长谷的砖吸水率高，结构疏松、砖坯致密性相对差一些，硬度偏低因而不是很耐磨。而我们的砖硬度到达5级，耐磨性强，吸水率低于百分之零点五，产品系

7、列和配件多，选择范围广，我现场可以给您做下试验对比一下长谷的产品。（详细一点，现场做试验）16、你们芒果砖的脚花是全瓷的吗？【产品类】答：脚花是不是全瓷对铺贴没有任何影响，我们的产品部分脚花全瓷，您可以看看铺在地上的这些脚花，这么多年了，效果一点都不受影响，您仔细看看17、为什么芒果砖的规格都跟别家不一样？【产品类】答：仿古砖是追求自然效果和魅力的特性，正是因为有了各种各样的规格，铺贴的效果才会那么的好，您看看我们展厅产品展现的效果是可以不同规格一起铺贴呈现不同风格特色。 18、蜜蜂的砖釉料是6次上料，你们是几层？（质感好不好，颜色纯不纯，物理性能+做实验）【产品类】答：您的意思是上料次数多，

8、然后釉面会厚一点耐磨一点是吧，您过来仔细看一看，我们的砖怎么样，我给您做一下测试，看看我们砖表面的耐磨度和硬度；就像穿衣服一样，也不是越穿越多是吧，关键是要适中是吧，您觉得呢？ 19、400400的砖正铺好看，还是斜铺好看？（要看使用的空间，面积，看案例）【产品类】答：产品怎么铺看面积和使用空间而定，您过来看看我们这里400规格的砖用在不同空间不同的铺贴方法，您看看您计划用在什么空间，喜欢什么样的铺贴。20、芒果的砖为什么有色差呢?（追求的效果，魅力特色所在，举例子，看案例）【产品类】答：我们的砖有不同色彩纹理是为了达到理想的效果，这也是我们芒果瓷砖的魅力所在，您过来看看您刚刚看的这款砖的样板

9、铺贴效果，这就是用同一款砖铺贴出来的效果，您自己感受一下，觉得怎么样。21、顾客一进店就问，我们的砖多少钱？定价为什么这么高。（突出品牌价值，很多高端业主都买的芒果产品）【价格类】答：您好，女士/先生，价格部分请您放心，现在砖的价格都是跟它的技术、花色品种、做工质量和售后服务在走，再说，关键您要喜欢，您要不喜欢，再便宜，您也不会要是吧！ 22、产品质量好，也认同方案，只是产品价格高。（处理价格异议的方法）【价格类】答：先生/女士，首先很感谢您认同我们产品，我知道您到我们店来过很多次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很抱歉，价格上我确实不能再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买

10、东西最重要的还是看商品是否适合自己，如果东西虽然便宜但不适合自己，买了反而更浪费，您说是吧？像这款产品不仅非常适合您的房间，而且质量又好，买了还可以多用一段时间，算起来还更划算一些，您说是吗？（或者：您不是还要买其它建材吗，您看中了什么品牌，我找朋友在其它方面帮您优惠优惠，这样您的装修总额就不变了，您觉得怎么样）23、波打线还有拼花都好贵，脚花也贵。【价格类】答：圆弧、腰线、花片、脚花等这些配件的图案、花色、形状复杂，工序特别多且不相同，难以形成生产线;所以芒果的配件逗是是手工和半手工的情况下进行，因此配件的价格也就偏贵一些，不过这些配件都用的不多，关键看您想选择什么样的效果；24、某某牌子的

11、东西跟你们这家差不多，但价格比你们家的便宜多了。【价格类】答：是这样，我们的产品跟某品牌的产品看起来差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有许多顾客选择我们，特别是某某某小区的，他们最终看重的是我们的产品具有（阐述差异性利益点，比如釉料、设计、配件丰富、服务），您看，光我说好也不行，来，您体验一下就知道了（举例）25、我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。【价格类】答：是的，我知道您到我们店很多次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买

12、东西最重要的还是看商品是否适合自己，如果东西虽然便宜但不适合自己，买了反而更浪费，您说是吧？像这款产品不仅非常适合您的房间，而且跟你家风格很匹配，买了还可以多用一段时间，算起来还更划算一些，您说是吗？26、对面那个店的产品与你们的样式几乎一模一样，但价格比你们低得多。【价格类】答：上次有个顾客也跟我提过这个问题，不过后来还是选择我们的产品，因为他发现在花色和质量上和我们的产品比还是有很大的区别，并且装出来的整体效果也不一样，我光说你还是有点模糊，您过来看看我们这个产品的质量（用产品做铁钉刮产品的实验）以及客户实际装修的案例和效果。27、别的地方老客户都会主动打折的，我已经来你们这里几次了，一点

13、优惠都没有吗？ 【价格类】答：真的很感谢您对我们的支持，您来过几次，对我们的价格应该了解，并且我们的产品质量花色，选材，设计售后各方面的服务都是有优势的，您觉得对吗？28、地面留5mm的缝，会给清洁留下问题吗？专用的填缝剂长时间会是失效吗？【售后类】答：填缝剂是长久使用的不会失效，我们砖的铺贴不会留下清洁问题，都是正常的清洁就可以，不需要做特殊处理，您看我们展厅装修这么久依然光洁如新。29、吸水率低的产品要不要先泡水才能铺贴？【售后类】答：我们芒果的砖吸水率小于百分之零点五的，所以用在厨房卫生间不用泡水。30、芒果砖在铺贴过程中应该有哪些注意事项？【售后类】答：留缝铺贴：不修边直边砖地面留5mm，墙面3mm；曲边砖一般墙面、地面都要留5mm；修边砖留缝1.5mm、填缝：填缝要采用专业刮板，