索芙特分公司营销管理制度与表格

1、PAGE 1第115页 共115页索芙特分公司营销管理制度与表格营销公司年年度工作作项目表表月份主要工作活活动1日100日11日220日20日330日一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月 月月份客户户状况表表分公司（或或办事处处）原有客户数计划开户数有效开户数成功率现有客户数广州杭州南宁武汉梧州合计 分公公司（或或办事处处）通路路开户计计划表区域编制人数实到人数城市人口（人人）计划客户数数目前客户数数开 户 计 划 数1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计小计小计小计小计合 计计月销量预估估（万元元）产品年销售售计划表表分公司（或或办事处处）：品种单位单价（

2、元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总 计数量金额营销公司销销售计划划表 单位：万元 月份分公司1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计合 计业务员工作作周报表表 年 月 日日 星期期： 区域域： 填表表人：序号客户名称访问时间接洽者访问目的商谈结果客户类别预定再见时间12345678ABCDE今日访问家家数明日预定访访问家数数今日收款总总计本月收款累累计市场动态品质反应客户抱怨建议事项业务员工作作报告内内容要求求细则本月工作完完成情况况销售量（销销售月报报表）回款对客户拜访访情况销售费用（个个人差旅旅费用报报表）广告和促销销活动效效果重点客户情情况新客

3、户情况况异常客户或或信誉不不佳客户户待开发客户户及其情情况竞争对手动动态问题与合理理化建议议下月工作计计划注：每月向向分公司司经理（或或办事处处主任）交交书面报报告一份份，报告告应在每每月300日交公公司经理理（或办办事处主主任），在在异地的的业务员员可提前前几天用用快信寄寄到分公公司（或或办事处处）。月（周）预预订计划划表部门：预订物资单位数量金额（元）交货地点交货单位接货人交货时间预订业务员员小计小计合计选择客户选择客户的的程序流流程图选择经销商商要素选择经销商商资讯要要素批发商资料料卡终止客户报报告书新市场信息息反馈表表购买心理七七阶段选择客户的的程序流流程图市场调查市场走访电话市场调查

4、市场走访电话询问各种名册客户介绍展览会和行业活动名片筛选待开发客户委托资信公司调查考 察上门了解经济实力信誉财政状况行销网络结构管理水平营业执照税务登记证考察结果报告分公司经理或办事处主任审批营销公司总经理审批正式洽谈经销产的地地理区位位是否利利于产品品的储存存与运输输。经销商的铺铺货能力力：经销销商有多多少个分分销点，能能把我们们的产品品辐射到到多大的的区域。经销商的信信誉，信信誉调查查包括：通过行业协协会等组组织中的的亲密朋朋友了解解。通过与经销销商做生生意的其其它企业业的业务务了解。委托资信公公司调查查。从个体市场场了解。经销商的经经济实力力。经销商是否否本地区区行业中中的佼佼佼者。经销

5、商的预预期合作作程度。如果商家对对与我们们合作很很感兴趣趣，就会会积极主主动地推推销企业业的产品品。选择经销商商资讯考考察要素素分销商的基基本情况况组织结构（总总经理、业务部经理、财务人员、后勤等所有与有关的重要人物）所有权/注注册资本本/流动动资金业务范围主营业务雇员人、权权销售情况所经营的品品牌权96、977年至今今营业总总额各品牌（或或各公司司如 、 、 ）销售售额97年至今今为止的的销量、总总销量、 总订货货额分销商业务务员专属的业务务人、权权/其它它品牌业业务人员员人、权权和其其它品牌牌业务人人员的分分工（多多少人跑跑零售、多多少人跑跑批发等等）业务员有没没有经过过专门培培训业务员奖

6、金金数目？谁负担担（公司司还是分分销商）？业务员基本本工资 44和5注注意了解解竞争品品牌的情情况覆盖率A/B/CC/D店店的覆盖盖权对覆覆盖率的的要求业务员有没没有划分分区域乡镇覆盖情情况二级分销系系统销售运则客户名单拜访程序卡卡客户拜访卡卡每月销售指指标销售情况报报告系统统资金和其其它竞争争品牌的的专属营营运资金金放给零售商商昨批发发产的帐帐期与公公司每月月结帐的的日期最新库存报报告供应链订货周期谁负责下定定单收到订货所所需时间间谁负责送货货给客户户（送货货车辆、人人员权）坏货情况分销商仓库库的管理理情况（费费用、开开放时间间等）价格分销商售货货给不同同渠道的的价格结结构及其其毛利分销商经

7、营营费用（办办公费、车车辆费等等）竞争品牌的的情况假货情况哪种产品有有假货？假货集中在在哪里？零售？批发？对我们的影影响（价价格）分销商与关关系历史资金/人员员投入程程度经验合作态度是否经营竞竞争品牌牌或水货货/假货货谁有决定权权（下定定单、结结款方面面）公司业务情情况工作职责促销的管理理对分销商的的管理主要困难批发商资料料卡单位名称经营其它厂厂家主要要产品其它名称是否为代理理商或经经营部97年销97年销额额地址主管姓名：性别：电话：业务联系人人：性别：电话：仓库地址：电话：注册资金：邮编：电报挂号：传真：经营性质：专业性质：员工人数：店面面积：库房面积：车辆：与公司开始始合作时时间：额我公司

8、产品品情况品名97年销售售量97年销售售97年各月月销售量量统计（出出货）代理区人口口： 年人均均收入： 批批发市场场（大、中中、小型型）代理区域： 批批发季节节自 月月至 月月高峰期期 月 至 月月97年代理理商所在在城市索索芙特零零售网点点布货统统计主要大中型型店名称称上货品种代理商所在在城市大中型商场场总量小型店及批批发市场场康达产产品上货货统计：小型店索芙芙特产品品上货家家数：批发市场索索芙特产产品上货货家数：终止客户报报告客户名称：建立联系时时间：最初联系人人： 目目前联系系人：来往主要业业务：终止客户原原因：目前来往财财、物、帐帐等情况况：终止客户可可能造成成的影响响：终止客户的的

9、步骤：终止客户申申请人签签字：分公司经理理（或办办事处主主任）签签字：营销公司总总经理批批示：新市场信息息反馈表表新市场区域域： 调查时时间：人中数工资平均水水平：消费习惯大商场、大大经销商商销售额地址信誉主要竞争品品牌品牌名称广告形式主要传播媒媒介情况况：主要电视节节目收视视率主要报纸发发行量主要杂志发发行量其它推销过程与与顾客之之购买心心理变化化七阶段段推销四过程推销四过程1、2、3、1、2、3、4、5、6、7、决定：（明天进货二打卖卖看）比较：（价钱：（价钱呢？折扣多少？）确信：（还是这三种样式最好！）欲望：（无论如何我要进货）联想：（25-35岁的顾客会愿意试式，对了，它还有内裤外穿功

10、能）兴趣：（原来是印花格子裤，看起来蛮新潮的，我仔细看看）注意：（这件内裤与众不同）购买心理七阶段（以零售店购买内衣裤，试销为例）善后缔结商谈卖演接近准备前一、二、三、四、五、合同管理合同签订流流程图。合同预算单单。合同执行状状态表。营销公司经经济合同同管理暂暂行规定定。合同纠纷诉诉讼申请请单。合同档案表表。合同签订流流程图业务员与客户洽谈业务员与客户洽谈合同初稿分公司经理或办事处主任审核据营销公司政策财务审核营销公司部经理审核集团总裁超过权限超过范围YESNONONONO权限内YESYES达成谅解调解不成法律诉讼调解顺利实施合同结算合同执行跟踪合同执行交内勤存档内勤签章交内勤存档合同签订委托

11、代理人签字达成谅解调解不成法律诉讼调解顺利实施合同结算合同执行跟踪合同执行交内勤存档内勤签章交内勤存档合同签订委托代理人签字合同预算单单费用类别货款销售费用提成其它合计合同金额预期利润金额（元） 月合同同执行状状态表分公司（或或办事处处）：合同编号操作业务员员客户合同金额（元）合同规定实实施日实施规定截截止日合同执行状状态合同覆约情况备注未开始进行中已中止已结束合计合同数数：促销活动管管理促销活动流流程图促销活动申申请表赠品管理表表商场销量及及赠品赠赠送报表表赠品管理暂暂行规定定促销活动流流程图竞争对手动态竞争对手动态赠品变更策略变更促销活动方案赠品计划费用预算促销人员核实促销活动申请表营销公

12、司总经理审批与有关部门工作协调物料准备促销人员培训促销活动执行收尾工作总结报告促销活动项目偶然事件常规促销促销活动申申请表分公司（或或办事处处）： 年年 月月 日申请人：营销公司总总经理意意见：市场背景分分析及举举办理由由：促销商场和和单位、名名单、促促销人员员数：费用1、工资5、2、奖金6、3、补助7、4、8、预计收获：填表人： 复核： 分公司司（或办办事处）领领导： 总经理理：赠品管理表表 区域： 填表日日期：客户名称配送时间经手人各品牌销售售量赠品配送量量小计小计合 计市场动态品质反应客户意见建议事项填表人：商场销量及及赠品赠赠送报表表商场： 年 月月 日至 年年 月 日时间品种销售量量

13、赠品配送量量金额日计金额日计周一周二周三周四周五周六周日周计市场动态品质反应客户意见建议事项填表人：赠品管理暂暂行规定定赠品严禁私私自转卖卖、送礼礼。赠品严格执执行申请请领用制制度，不不得多领领多报。赠品分配实实行专人人负责制制。每日如实填填写销售售记录及及赠品发发放记录录表。严格按公司司要求保保管和发发入赠品品。以上规定，各各业务员员应严格格执行，若若有违反反行为，一一经发现现，即交交营销公公司严肃肃处理。招 聘聘招聘柜台促促销人员员流程图图聘促销人员员申请表表聘用人员工工资报表表招聘登记表表申请支付促促销人员员工资报报表聘用协议培训教材基本销售技技艺索芙特销售售人员仪仪表招聘柜台促促销人员

14、员流程图图报告申请表报告申请表分公司经理（或办事处主任）审批营销公司经理审批由商家提供人员待选发布报告招聘广告初试个人简历签订合同确定人选复试担保人身份证、户口复件岗前培训培训时间负责培训人培训教材准备合格上岗合格上岗定期集中培训定期跟踪现场培训定期跟踪考核定期集中培训定期跟踪现场培训定期跟踪考核发放工资单发放工资单做工资报表回财务做工资报表回财务促销活动结束促销活动结束的总结交流会聘促销人员员申请表表分公司（或或办事处处）： 年 月 日申请人：主管意见：总经理审批批：市场背景分分析及理理由：费用工资奖金补助预计效果：年 月月聘用人人员工资资报表单位：元序号区域姓名销售额底薪奖金补助应领金额应

15、扣金额实领金额金额合计：招聘登记表表姓名性别年龄学历婚否身高身份证号码码联系地址联系电话有何特长（专专业）个人简历：聘用协议甲方：乙方：为做好索芙芙特产品品在 地区的的销售工工作，甲甲方现聘聘用乙方方经双方协商商，达成成以下协协议：甲方免费为为乙方进进行索芙芙特进行行索芙特特产品销销售培训训。自 年年 月 日起起，乙方方按甲方方有关制制度要求求开始正正常上岗岗工作，试试用期 ，聘聘用期 期。乙方为甲方方工作期期间，必必须积极极向客户户和消费费者推介介索芙特特产品，不不得擅自自离岗，不不得有任任何损害害甲方形形象及利利益的行行为，如如对甲方方造成经经济损失失或其他他损失，应应负责全全部赔偿偿，直

16、至至追究型型事责任任。乙方为甲方方工作期期间，由由于非为为甲方工工作原因因造成的的人身安安排问题题，甲方方概不负负责。甲方向乙方方支付如如下劳动动报酬：底薪 元/月月，办公公费 元/月，奖奖金 元/月（注注：办事事处与其其协商后后报请公公司同意意再以奖奖金发放放办法，办办公费包包括市内内交通、通通讯等）。乙方为甲方方工作期期间所需需办公用用品，由由甲方定定时、定定量发送送，非一一次性办办公用品品乙方应应在聘用用期满后后归还甲甲方。未尽事宜，双双方协商商解决。本合同一式式两份，双双方各执执一份。本合同自 年 月月 日起起生效，有有效期 年年 月 日至至 年 月 日日，逾期期自动失失效。甲方：章（

17、签签字） 乙方方：章（签签字） 年 月月 日 年年 月 日索芙特公司司销售人人员聘用用与培训训聘用销售人人员准则则：慎选、勤教教、严管管慎选：是择择人的基基础。索索芙特公公司聘用用的销售售人员必必须要有有良好的的素质，优优质的品品质，独独特的才才智。勤教：是育育人的关关键。索索芙特公公司对聘聘用销售售人员必必须做到到经常性性，有计计划、有有步骤的的培训，帮帮助他们们不断吸吸收新的的信息资资料，改改进旧的的工作方方法，纠纠正错误误的观点点、行动动，提高高行事效效率。严管：用人人的保证证。索芙芙特公司司要求自自己的销销售队伍伍树立军军队的风风格，要要有铁的的纪律，赏赏罚分明明的制度度。索芙芙特公司

18、司销售人人员对公公司的大大政方针针必须绝绝对地服服从和执执行，以以保证公公司市场场策略的的统一性性和完整整性。销售人员必必备工作作精神：责任心心责任心是一一切力量量的源泉泉，是一一切事业业成功的的根本保保证。一一个有责责任心的的人才会会尽职于于自己的的工作，才才会不怕怕吃苦，不不怕承受受不平和和委屈，才才会不折折不挠的的耐心对对待工作作中的困困难，才才会有上上进心，不不断钻研研业务，才才会有事事业献身身的热情情和勇气气。基本销售技技巧熟悉自己要要卖的产产品每个销售人人员走向向市场的的第一个个要点是是要熟悉悉自己要要卖的产产品，包包括产品品的制作作原理、材材料、功功能及区区别于同同类产品品的特性

19、性、质量量可靠程程度等，这这样才能能有系统统地向客客户和消消费者进进行清、准准确的销销售介绍绍和回答答他们的的问题，增增强说服服力和可可信度，要要让他们们在心目目树立起起你的“这方面面产品专专家”形象。关关于产品品介绍将将在第二二章详述述。良好的人际际关系一个好的销销售人员员应该是是与客户户有着朋朋友般关关系的人人，要关关心客户户的喜好好，善解解他们的的心意，满满足他们们合理的的对你来来说可行行的要求求，要记记住你的的目的就就是要保保持你和和客户之之间的友友好合作作关系。熟练的交流流沟通技技巧熟练的交流流沟通技技巧是一一个销售售员必备备的技能能。一个个好的销销售员要要善于言言辞，当当然，这这绝

20、不是是指销售售员的夸夸夸其谈谈，而是是指销售售人员应应该有效效地向客客户传达达清楚自自己要发发布的信信息，并并能从言言辞行为为中了解解客户的的意图，接接纳他们们合理的的意见、建建议及要要求。对对说他们们收回不不合理的的意见、要要求，并并让他们们感到你你是站在在他们立立场上来来考虑问问题的，从从而接纳纳你的主主张，并并把你视视为真诚诚可信的的朋友。处理反对意意见的办办法：四个步骤：确认所遇到到的反对对意见是是真实的的前提提了解真实的的反对意意见产生生的背景景下一一步的基基础把反对意见见转化为为一个可可以回答答的问题题成功功的一半半想办法解决决这个问问题圆满成成功！反对意见是是销售工工作中经经常会

21、遇遇到的情情况，对对于反对对意见不不能一味味地反感感和排拆拆，要时时刻注意意运用以以上四个个步骤让让它成为为解决问问题的一一种有效效模式，从从而化干干戈为玉玉帛，不不断改善善和密切切与客户户的关系系。“说服性销销售模式式”运用于于实践概述情况陈述主意解释主意强调好处建议下一步步良好的售后后服务笔录拜访客户时时，带上上本子，尽尽量把谈谈话记下下来，让让客户看看到你对对他的重重视，清清楚不同同客户的的需求。客户资料每个销售员员应有一一个完善善的资料料系统，包包括客户户名单、电电话、地地址、销销售能力力、信用用情况和和索芙特特公司关关系程度度等。销售人员仪仪表“第一印象象是最重重要的印印象”，别人人

22、对您最最初的评评价是基基于您的的装束、谈谈吐和举举动。您您要有适适当的仪仪表，索索芙特产产品是一一流的产产品，您您就要用用一流的的仪表去去销售它它。与客客户相对对，不管管是立、是是坐、还还是行，一一定要具具备一种种吸引对对方的魅魅力。立 姿：错误的站立立姿势垂头7、耸耸肩垂下巴88、驼背背含胸9、曲曲腿腹部松驰10、斜斜腰肚腩凸出11、依依靠物体体臂部凸出12、双双手抱在在胸前正确的站立立姿势头正、颈直直、两眼眼平视前前方，表表情自然然明朗，收收下颏、闭闭嘴。挺胸、双肩肩平，微微向后张张，使上上体自然然挺拨，上上身肌肉肉微微放放松。收腹。收腹腹可以使使胸部突突起，也也可以使使臀部上上抬，同同时

23、大腿腿肌肉会会出现紧紧张感，这这样会给给人以“力度感感”。收臀部，使使臀部略略为上翘翘。两臂自然下下垂，男男士手背背在身后后，或垂垂于体侧侧。两腿挺直，膝膝盖相碰碰，脚跟跟略为分分开，对对男士来来讲，双双腿张开开与肩宽宽。身体重心通通过两腿腿中间、脚脚的前端端的位置置上。坐 姿：不美坐姿脊背弯曲。头伸过于向向下。耸肩瘫坐在椅子子上。翘二郎腿时时频繁摇摇腿。双脚大分叉叉或呈八八字形：双脚交交叉；足足尖翘起起：半脱脱鞋；两两脚在地地上蹭来来蹭去。坐时手中不不停地摆摆弄东西西，如头头发、饰饰品、手手指、戒戒指之类类。正确坐姿坐下之前应应轻轻拉拉椅子，用用右腿抵抵住椅背背，轻轻轻用右手手拉出，切切忌开

24、出出大声。坐下的动作作不要太太快或太太慢、太太重或太太轻，太太快显得得有失教教养，太太慢则显显得无时时间观念念；太重重给人粗粗鲁不雅雅的印象象；太轻轻给人谨谨小慎微微的感觉觉。应大大方自然然。不卑卑不亢轻轻轻落座座。坐下后上半半身应与与桌子保保持一个个拳头左左右的距距离，坐坐满椅子子的2/3，不不要只坐坐一个边边或深陷陷椅中。坐下后上身身应保持持直立，不不要前倾倾或后仰仰，更不不要搭拉拉肩膀、驼驼背、含含胸等，给给人以萎萎靡不振振的印象象。肩部放松、手手自然下下垂，交交握在膝膝上，五五指并拢拢，或一一手放在在沙发或或椅子扶扶干上，另另一只手手放在膝膝上。两腿、膝并并拢，一一般不要要翘腿，千千万

25、不要要抖动肢肢尖；两两脚踝内内侧互相相并拢，两两足尖约约距100cm左左右。坐着与人交交谈时，双双眼应平平视对方方，但时时间不易易过长或或过短；也可使使用手势势，但不不可过多多或过大大。走 姿：错误的走姿姿速度过快或或过慢笨重身体摆动不不优美，上上身摆动动过大含胸歪脖斜腰挺腹 扭动臂部幅幅度过大大正确的走姿姿速度适中，不不要过快快或过慢慢，过快快给人轻轻浮印象象，过慢慢则显得得没有时时间观念念，没有有活力。头正颈直，两两眼平视视前方，面面色爽朗朗。上身挺直，挺挺胸收腹腹。两臂收紧，自自然前后后摆动，前前摆稍向向里折约约35度度，后摆摆向后约约15度度。男性脚步应应稳重、大大方、有有力。身份重心

26、在在脚掌前前部，两两腿跟走走在一条条直线上上，脚尖尖偏离中中心线约约10度度。眼神礼仪 眼睛是大脑脑的延伸伸，大脑脑的思想想动向、内内心想法法等都可可以从眼眼睛中看看出来。不能对关系系不熟或或一般的的人长时时间凝视视，否则则将被视视为一种种无礼行行为。与新客户的的谈话，眼眼神礼仪仪是：眼眼睛看对对方眼睛睛或嘴巴巴的“三角区区”标准注注视时间间是交谈谈时间的的30%-600%，这这叫“社交注注视”。眼睛注视对对方的时时间超过过整个交交谈时间间的600%，属属于超时时注视，一一般使用用这种眼眼神看人人是失礼礼的。眼睛注视对对方的时时间低于于整个交交谈时间间的300%，属属低时型型注视，一一般也是是

27、失礼的的注视，表表明他的的内心自自卑或企企业掩饰饰什么或或对人对对话都不不感兴趣趣。眼睛转动的的幅度与与快慢都都不要太太快或太太慢，眼眼睛转动动稍快表表示聪明明、有活活力，但但如果太太快由表表示不诚诚实、不不成熟、给给人轻浮浮、不庄庄重的印印象，如如“挤眉弄弄眼”、“贼眉鼠鼠眼”指的就就是这种种情况，但但是，眼眼睛也不不能转得得太慢，否否则就是是“死鱼眼眼睛”。恰当使用亲亲密注视视，和亲亲近的人人谈话，可可以注视视他的整整个上身身，叫：“亲密注注视”。手势礼仪 很多手势都都可以反反映人的的修养、性性格。所所以销售售人员要要注意手手势的幅幅度、次次数、力力度等。手势礼仪之之一，大大小适度度。在社

28、社交场合合，应注注意手势势的大水水幅度。手手势的上上界一般般不应超超过对方方的视线线，下界界不低于于自己的的胸区，左左右摆的的范围不不要太宽宽，应在在人的胸胸前或右右方进行行。一般般场合，手手势动作作幅度不不宜过大大，次数数不宜过过多，不不宜重复复。手势礼仪之之二，自自然亲切切，与人人交往时时，多用用柔和曲曲线的手手势，少少用生硬硬的直线线条手势势，以求求拉近心心理距离离。手势礼仪之之三：避避免不良良手势：与人交谈时时，讲到到自己不不要用手手指自己己的鼻尖尖，而应应用手掌掌按在胸胸口上。谈到别人时时，不可可用手指指别人，更更忌讳背背后对人人指点等等不礼貌貌的手势势。初见新客户户时，避避免抓头头

29、发、玩玩饰物、掏掏鼻孔、剔剔牙齿、抬抬腕看表表、高兴兴时拉袖袖子等粗粗鲁的手手势动作作。避免交谈时时指手划划脚、手手势动作作过多过过大。手势礼仪之之四，标标准礼仪仪握手应应是：场全：一般般在见面面和离别别时用。冬冬季握手手应摘下下手套，以以示尊重重对方。一一般应站站着握手手，除非非生病或或特殊场场合，但但也要欠欠身握手手，以示示敬意。谁先伸手：一般来来说，和和妇女、长长者、主主人、领领导人、名名人打交交道时，为为了尊重重他们，把把是否愿愿意握手手的主动动权赋予予了他们们。但如如果另一一方先伸伸了手，妇妇女、长长者、主主人、领领导人、名名人等为为了礼貌貌起见也也应伸出出手来握握。见面面时对方方不

30、伸手手，则应应向对方方点头或或鞠躬以以示敬意意。见面面的对方方如果是是自己的的长辈或或贵宾，先先伸了手手，则应应该快步步走近，用用双方握握住对方方的手，以以示敬意意，并问问候对方方“您好”，“见到您您很高兴兴”等。握手方式：和新客客户握手手时，应应伸出右右手，掌掌心向左左虎口向向上，以以轻触对对方为准准（如果果男士和和女士握握手，则则男士应应轻轻握握住女士士的手指指部分）。时时间1-3秒钟钟，轻轻轻摇动11-3下下。握手力量轻轻重：根根据双方方交往程程度确定定。和新新客户握握手应轻轻握，但但不可绵绵软无力力；和老老客户应应握重些些，表明明礼貌、热热情。握手时表情情应自然然、面带带微笑，眼眼睛注

31、视视对方。总之索芙特特公司销销售人员员应尽量量避免不不良动作作。索芙特公司司销售人人员着装装要求：拜访客户时时，您一一定要穿穿着营销销公司规规定的服服装，让让客户一一看就知知道您是是为何而而来的。进进行销售售工作时时，男士士应穿深深色西装装、结领领带、穿穿白衬衫衫和西裤裤。女士士最好穿穿白衬衫衫和裙子子。总的的着装要要求是：合规营销公司销销售人员员应按公公司规定定着装。在销售工作作中，衣衣着要适适合自己己的身材材，要整整洁、自自然、大大方，穿穿在身上上自我感感觉舒服服。服装应当适适合自己己的年龄龄。服装应适合合自己的的职业和和身份。合规服饰应体现现一种礼礼貌。在在销售工工程中，应应选择符符合环

32、境境和礼节节的服饰饰。西装是目前前世界各各地最常常见、最最标准的的销售人人员用服服。西装装与衬衫衫、领带带、皮鞋鞋、袜子子、裤带带等是一一个统一一的整体体，它们们彼此之之间的统统一协调调，能使使穿着者者显得稳稳重高雅雅，自然然潇洒。八、货架管管理货架管理流流程图。货架商品周周报表。陈列面知识识。货架管理流流程图制定计划费用预算陈列标准模式制定计划费用预算陈列标准模式大、中批发商大、中批发商大、中商场有计划拜访客户有计划拜访客户黄金地的确定黄金地的确定货架合同货架合同产品规范陈列产品规范陈列检查表品种检查表品种数量缺货清洁占位定期、不定期检查定期、不定期检查货架清洁规范陈列保证货源保证（品种、规

33、格、数量）已占位置保证货架清洁规范陈列保证货源保证（品种、规格、数量）已占位置保证费用支出费用支出做费用帐表回财务做费用帐表回财务货架商品周周报表填报人： 日期：1999 年年 月 日序号货架数陈列商品商品数量常添加商品品数量备 注合 计合 计合 计合 计合 计陈列面知识识商品陈列的的重要性性包括：商品陈列的的好坏关关系店铺铺的格调调与形象象。商品陈列方方式足以以影响业业绩好坏坏。成功的商品品表现能能够激发发顾客的的消费意意念。良好的陈列列对商品品而言即即是最佳佳的广告告。商品陈列面面好比业业务员的的代言人人，一个个好的陈陈列面容容易吸引引顾客购购买，业业务员对对陈列面面应存在在有何种种观念，

34、要要如何呢呢？下面列出几几项商品品陈列的的基本原原则：选择合适的的商品组组合和适适当的商商品陈列列量。将季节性或或销售好好的主力力商品，陈陈列在黄黄金位置置（即陈陈列架上上，人的的目光最最容易看看到，手手最容易易拿到的的位置）。除此之外，业业务员尚尚须注意意下列几几点：应注意保持持面之清清洁及商商品包装装的完整整性，业业务员应应随身携携带抹布布及包装装配件，服服务你的的陈列面面商品。时时清洁陈陈列面商商品，勿勿使规格格不齐全全，造成成货架缺缺货。即使换季时时，亦不不要将陈陈列面全全部上季季商品撤撤换，应应保留小小部分，争争取部分分商机。新商品上市市应懂得得藉机向向店头要要求扩大大列面，同同时新

35、产产品铺货货后业务务员应更更勤快拜拜访客户户，以了了解销量量状况。退货时不要要将陈列列面商品品全退，放放空后再再来争取取将费时时费事。业务员应懂懂得货品品调节，甲甲店之退退货或许许乙店需需要，业业务员须须掌握各各店的销销货状态态，以便便做为调调度参考考，减少少货品退退回公司司增加管管理成本本并争取取时效。竭力维护处处有品牌牌之陈列列位置及及陈列面面积之使使用权益益，防止止他牌入入侵。研究零售店店的视线线规划，适适时要求求店老板板尽量将将陈列置置于客户户的视线线附近。回款回款程序流流程图收款的技巧巧。回款程序流流程图零 售批 发零 售批 发做好对帐表做好对帐表定时与柜长财务、仓管定时与柜长财务、

36、仓管员对帐、签章发出商品提出回款要求提出回款要求经理首肯经理首肯（即有付款权人）公司据对方可公司据对方可结算金额开票主管业务经理开付款通知单、签章交经理或财务主管业务经理开付款通知单、签章交经理或财务会计签章经理签章经理签章（有付款权人）财务经理签章财务经理签章会计办理汇票会计办理汇票入公司帐户入分公司（或办事处）当地帐户收款的技巧巧许多业务人人员热心心于推销销，却对对收款及及售后服服务缺乏乏兴趣。企企业倒闭闭之原因因多半在在于周转转不灵，所所谓黑字字倒闭就就是资产产负债表表上许多多应收帐帐款，亦亦列有盈盈余，但但是大半半的货款款收不回回来，弄弄得资金金周围不不灵而倒倒闭。收收款工作作之顺利利

37、否成功功为企业业盛衰的的关键。业务员应有有此认识识，我们们提供商商品，店店头提供供陈列面面，彼此此平等，向向店家收收款是理理所当然然的事。在在事实上上，业务务员常有有一种心心理障碍碍，担心心一旦向向店头收收款，可可能引发发店老板板将未销销之商品品退回，以以致一拖拖再拖。因因此收款款是否顺顺利，实实在是业业务员之之客情培培养、信信用调查查、售后后服务是是否落实实，客户户服务不不佳，收收款技术术再高明明亦属罔罔然。收款技术一一般而言言可诉求求下述顾顾客付款款心理。养成顾客定定期付款款的习惯惯。提出同业的的付款情情况，刺刺激业者者模仿，提提高收款款效益。诉求同情心心，如诉诉求收款款不佳将将受到主主管

38、的责责难、减减薪，或或是公司司资金周周转困难难等等，引引发店头头同情。给予顾客遵遵荣及自自负，例例如：“像您这这样的店店，这点点帐款一一定不成成问题”。碰到有心赖赖帐的客客户，要要考虑是是否须停停止交易易，切忌忌害怕退退货而延延误解决决时机，造造成呆帐帐。要收款顺利利，除了了上述各各点，掌掌握零售售点最好好的收款款时期及及时段，和和管理单单位及时时提供正正确的由由款资料料也是须须要注意意的。帐务管理销售报表流流程图分公司（或或办事处处）月销销售报表表编制流流程图分公司（或或办事处处）退货货帐务处处理流程程图年产品销售售核对表表产品结算核核对明细细表产品年销售售结算表表分公司（或或办事处处）销售

39、售月报营销公司帐帐务管理理规定（包包括现金金管理、回回扣、折折价等）现金管理暂暂行规定定关于用现金金支付销销售折让让回扣的的报告仓库管理工工作流程程图仓库管理工工作流程程图。分公司（或或办事处处）仓库库管理暂暂行规定定。关于支付储储费的报报告。汽车运输委委托书。分公司（或或办事处处）仓库库盘点报报告表。收货发货退货报表仓库管理工收货发货退货报表入仓记帐产品核入仓记帐产品核对签收手续产品核对出仓记帐内勤财务核定报销定时寄回内勤处理办事处接货商家退货办事处退货回公司周月季盘点月报表帐实核对月报表主任审核出仓记帐发货入仓记帐产品核对签收手续分公司（或或办事处处）仓库库盘点报报告表盘点时间： 年年 月

40、月 日日 共 页 第 页品 名规格单位上月盘存（数数量）本月入库（数数量）本月出库（数数量）本月结余（数数量）备 注办事处主任任签字： 仓库保保管员签签字：退货管理退货流程图图销售退货处处理流程程图退货报告分公司（或或办事处处）退货货清单退货流程货源品种调配核定退货数货源品种调配核定退货数核定退货数内定勤销财帐务核入仓记帐产品核对产品核对签收手续入仓记帐办商事家处退接货 货办回事公处司 退 货退 货补 货开调拨单开退货单核定退货数开退货单给商家核定退货数退货报告（商家）内定勤销财帐务核入仓记帐产品核对产品核对签收手续入仓记帐办商事家处退接货 货办回事公处司 退 货退 货补 货开调拨单开退货单核

41、定退货数开退货单给商家核定退货数退货报告（商家）核定退货数清 仓核定退货数各经营部、办事处各经营部、办事处营销销售内勤营销销售内勤整理、分类、报检核对退货品牌数量营销公司临时存放库整理、分类、报检核对退货品牌数量营销公司临时存放库有关工厂质管科有关工厂质管科检验并提出处理意见检验并提出处理意见需修理成品完好需 报 废需修理成品完好需 报 废营销公司内勤营销公司内勤生产计划科营销公司总经理签字生产计划科营销公司总经理签字修 理营销副总裁审批修 理营销副总裁审批营销公司内勤修理费用检验营销公司内勤修理费用检验营销公司临时存放库有关工厂财务营销公司临时存放库有关工厂财务营销公司财务调整营销公司财务调

42、整注解释：11、箭头头表示流流向 2、 表示示部门 3、 表示示操作退 货 报 告索芙特公司司：我单位于 年 月月从你公公司购进进价值人人民币 元元索芙特特产品一一批，现现因（销售季季节已过过；产品质质量问题题；库存量量过大。）上上述原因因需向你你公司退退回以下下索芙特特产品，请请予接收收。退货品种数量金额其中残次品品有备 注 退货货单位（签签章）： 年 月月 日分公司（或或办事处处）退货货清单该批退货所所属单位位： 该该单位退退货时间间：退货品名退货数量退货金额备 注办事处仓库库保管员员签字： 运运输单位位（人）签签字： 清单填报时时间： 年年 月 日日十四、报 帐差费使用、报报帐流程程图运

43、输费用月月报表销售费用表表一（个个人差旅旅费）销售费用表表二（业业务费）返利表销售费用控控制旬报报表推广会报帐帐表促销活动报报帐表差费使用、报报帐、流流程图主管审批签字主管审批签字找出纳领差费报差费填写报销单内勤审核销售费用表销售费用表旅差费报销单旅差费报销单现金返利表粘贴出差票现金返利表粘贴出差票证报销单办事处运输费用月报表办事处运输费用月报表其他费用报告主管审核签字其他费用报告主管审核签字填写领款申请表填写领款申请表营销公司经理审核签字营销公司经理审核签字交财务部处理运输费用月月报表交财务部处理填报单位： 起止止日期：运费运输起止单单位金额（元）备 注合 计填报人： 填报报日期：销售费用表

44、表二（业业务费）起止时间： 出差天天数： 出出差地点点：序号数据项目单据（张）金额（元）备 注1办事处长途途调货运运费2办事处短途途调货运运费3装卸费4仓租费5678910合 计填表人： 复核核： 主： 营营销公司司经理： 填填表日期期： 返返利表填报时间： 年 月 日日 单单位：元元经销单位销售金额返利金额返利时间备 注填报表： 主管： 审核核：销售费用控控制旬报报表起止时间： 出差天天数： 出出差地点点：类别数据序号、项目目单据（张）金额（元）备 注个人差旅费1实领差旅费费2车船费3住宿费不作报销4电话费5特快专递费费6办事汇票手手续费限额7医药费限额8办公费（复复印、打打字）9业务费12

45、345合 计填表人： 复核核： 营销销公司总总经理： 集团团总裁： 填表日日期：促销活动报报帐表办事处： 年年 月 日申请人：营销公司经经理意见见：市场背景分分析及举举办理由由：促销商场数数、名单单、促销销员人数数：费用1、工资5、2、奖金6、3、补助7、4、8、预计收获：填表人： 复核核： 营营销公司司总经理理： 总裁裁：差旅管理出差规划申申请表出差前准备备物品清清单出差总结表表出差规划申申请单部门人员时间出差时间记录 月 日往往 月 日往往 电话话： 月 日往往 月 日往往 电话话： 月 日往往 月 日往往 电话话： 月 日往往 月 日往往 电话话： 月 日往往 月 日往往 电话话： 月

46、日往往 月 日往往 电话话：经销商拜访访开拓计计划名称联系电话事由名称联系电话事由名称联系电话事由推广会计划 零售点点名称联系电话事由名称联系电话事由广告计划经费预算业务代理人人差旅规划建建议分公司（或或办事处处）审核核意见公司审核意意见出差前准备备所须物物品清单单商家对帐单单（即商商家已签签章的核核对表）产品单价表表（销售售政策）各种产品资资料（复复印件）税务登记证证营业许可证证卫生许可证证准销证各种产品检检测报告告各种产品说说明书各种产品样样品增值税发票票及销货货清单调拨单台帐产品销售核核对表产品销售结结算表办公用品信笺封口胶名片复写纸（红红、蓝）出差总结表表部门人员出差地点出差时间拜访经

47、销商商数新开拓经销销商数走访零售点点数新开零售点点数广告执行情情况推广会执行行情况 总结报告告分公司（或或办事处处意见）公司意见销售人员考考核指标标细则年度销售额额指标年度回款额额指标帐务管理减少库存积积压日常工作年薪提成成评分标标准年度销售额额指标销售员： 单位：万元种 类销 售 额额评 分分分分分分分分分分合 计计分说明：35分30分 所得分数数35分30分标准分数最高分数 年度回款额额指标销售员： 单位位：万元元种 类回 款 额额评 分一季度分二季度分三季度分四季度分合 计分说明：所得分数标准分数最高分数二批从开单单之日起起 天以以内结算算。大中型商场场从单之之日起 天以内内结算。集团、

48、集体体、小店店从开单单之日起起 天以内内结算。对不同的销销售市场场，在回回款时间间上作不不同的要要求。财务管理每月5日以以前上交交当销售售计划、当当月回款款计划；对公司司要求填填报的报报表，应应做到准准确、准准时地予予以填报报，凡迟迟到一次次扣 分分，漏报报一次扣扣 分分，错报报一次扣扣 分分。年末末将有各各商家签签字认可可的帐单单全部交交公司，缺缺一份扣扣 分分。（110分）每月2日前前将上月月的调拨拨单、结结算单发发票等原原始凭证证交公司司做帐，迟迟交一次次扣 分，漏漏交一次次扣 分。每每月3日日前将上上月差费费服销单单交公司司，缺一一份扣 分，漏漏交一次次扣 分。（55分）严格按现金金货

49、款的的管理，严严禁挪用用现金货货款，收收到的现现金货款款及时交交存银行行，对挪挪用货款款的行为为，一次次扣 分。（55分）所得分数标准分数最高分数减少库存积积压掌握客户的的销售进进度，及及时补充充货源，减减少不必必要的库库存，年年末办事事处的库库存控制制在8以内。（55分）所得分数标准分数最高分数日常工作在保持现有有客户的的同时，应应积极主主动开拓拓新的市市场，做做好巩固固老客户户，发展展新客户户，每名名业务人人员所工工作的商商场不能能少于 家。（55分）处理好客户户关系，每每半月至至少到主主要客户户处拜访访一次，每每月至少少到次要要客户外外拜访一一次，并并做好拜拜访客户户记录。（55分）按照

50、陈列要要求做好好大中型型商场货货架、专专柜的陈陈列，要要求卷尺尺、美工工刀、优优氯净系系列产品品、新产产品在各各大中型型商场及及批发商商场铺货货率达 、（55分）遵守公司劳劳动制度度，遵守守营销公公司经营营制度，每每月5日日将上月月的工作作总结寄寄回公司司，每缺缺一份工工作总结结扣 分。（55分）所得分数标准分数最高分数年薪提成成评分标标准差 一一般 良 好 优优（0分） （660分） （880分） （1100分分） （1225分）年薪实得分分数20分10分20分20分30分指标 回款款 帐务务 库存存 日常常工作 年薪 20分10分20分20分30分提成实得分分数125分 优优（最高高分）

51、提成成125分年薪销售额额指标最最高分表表示超额额部分。回款指标最最高分表表示超额额回款。帐务管理最最高分表表示工作作优。减少库存积积累最高高分表示示工作优优。日常工作最最高分表表示工作作优。索芙特公司司岗职规规范及考考核标准准 为为更明确确地将责责、权、利利落实到到公司每每们职员员身上，规规范工作作行为，明明确工作作责任，制制定工作作目标，倡倡导相互互竟争，特特拟定以以下岗职职规范及及考核标标准：营销公司总总经理工作权限在集团总裁裁授权范范围内，对对本公司司的经营营活动、人人员调配配有决策策权的指指挥权。在集团总裁裁授权范范围内有有权与客客户签订订产品销销售合同同。有权召集本本公司职职员开会

52、会。岗位职责围绕公司制制订的销销售目标标，根据据市场上上的销售售动态，拟拟定销售售策略及及销售计计划。安排、督促促、检查查、直辖辖市、考考核本公公司职员员工作，掌掌握公司司工作进进展。根据公司要要求，负负责销售售资金回回笼，网网点覆盖盖率的考考核。收集和反馈馈市场信信息，为为公司决决策提供供依据。协助财务部部清理逾逾期未付付货款。加强销售费费用管理理，严格格控制销销售过程程中的劳劳动、资资金损耗耗，提高高经济效效益。接洽公司销销售战线线上的一一些重要要客户，做做好客情情工作。严抓各办事事处的帐帐务管理理，及时时报帐，及及时交帐帐，及时时处理各各种帐务务问题。每月按实际际销售情情况和网网点覆盖盖

53、情况以以书面形形式向集集团总裁裁汇报，同同时附上上市场拓拓展建议议书。严格遵守公公司的各各项规章章制度、不不迟到、不不早退，不不旷工。内勤人员内勤主管工作权限在经理授权权范围内内有权对对所有内内勤售货货员工作作进行督督促、检检查。在经理授权权范围内内有权审审核外勤勤人员的的费用。在经理授权权范围内内接洽一一些来访访客户。岗位职责协助储运员员按发货货要求开开具以货货单。妥善做好公公司下发发的各种种文件资资料存档档工作。认真做好来来询、信信函、电电话、电电报、传传真的记记录、回回复工作作。检查内勤人人员各项项工作，发发现问题题及时更更正并报报告总经经理。督促内勤人人员做好好办公室室卫生清清洁工作作

54、。审核分公司司（或办办事处）销销售费用用。做好好销售科科销售费费用月、季季、年报报表。严格遵守公公司的各各项规章章制度。储运员工作权限有权拒发手手续不全全的产品品。有权拒发残残损、过过期等不不符合出出公司要要求的产产品。有权拒收不不符合公公司规定定的退货货。岗位职责按分公司（或或办事处处）订货货计划做做好要车车发货，与与运输部部门（单单位）衔衔接好，保保证运货货车辆及及时到位位。将货货物清点点后及进进货车，计计司机签签单负责责。配合仓库保保管，按按内勤主主管开具具的发货货单发货货，将货货物清点点后及进进货车，计计司机签签单负责责。及时办理运运输费用用，做好好运费月月、季、年年报表。及时接收办办

55、理分公公司（或或办事处处）合理理退货，做做好公司司产吕退退货及损损失月、季季、年报报表。严格遵守仓仓库原则则，严禁禁将火种种带入仓仓库。严格遵守公公司的各各项规章章制度。会计工作权限在经理授权权范围内内有权审审核分公公司（或或办事处处）销售售价格。在经理授权权范围内内审核分分公司（或或办事处处）有关关帐务。岗位职责审核分公司司（或办办事处）销销售价格格及有关关帐务，及及时如实实将情况况报告经经理，按发货单及及时入帐帐，及时时登记办办事处回回款，及及时与分分公司（或或办事处处）结算算回款，做做好分公公司（或或办事处处）月回回款表。及时按储运运员办理理好的退退货入库库手续开开具红单单入帐。做好与分

56、公公司（或或办事处处）及财财务的衔衔接工作作，及时时办理各各种帐务务。做好现营销销公司销销售结算算月、季季、年报报表及帐帐办分析析报告，找找出问题题及时纠纠正，做做到办事事处帐表表与内勤勤相符。督促分公司司（或办办事处）按按计划要要求做好好销售与与之核对对。每月底做一一份产品品销售结结存报表表供经理理掌握资资金回笼笼工作进进度。经常提供有有助于改改善收各各制度，提提高经济济效益的的合理性性建议。严格遵守公公司的各各项规章章制度。(四)电脑脑打字员员工作权限有权拒绝打打印与工工作无关关的文件件。有权拒绝打打印再三三更改文文件。岗位职责爱护电脑，保保持电脑脑清洁，正正确掌握握开、关关机程序序，用后

57、后将电脑脑盖好罩罩布。节约用纸，提提高废纸纸利用率率，减少少纸张浪浪费。坚持先来后后到的原原则，特特殊情况况（如文文件重要要、紧急急）可优优先打印印。但须须经理同同意。打印文件夹夹要细心心。尽量量减少错错漏且要要讲究打打印时间间效率。工作态度端端正，服服务周到到，严禁禁无帮拒拒绝打印印要求。严格遵守公公司的各各项规章章制度。搬运员工作权限有权拒绝搬搬运手续续不全的的货物。有权拒绝搬搬运不符符合出公公司要求求的货物物。有权拒绝非非销售业业务范围围内的搬搬运要求求。岗位职责严格遵守仓仓库规定定，禁止止将火种种带入仓仓库，讲讲究清洁洁卫生。听从储运员员及仓库库保管员员指挥，将将货物及及时按“小心轻轻

58、放，上上轻下重重、分类类整齐堆堆放“的原则则上下车车，协助助储运员员、保管管清点货货物。态度端正，工工作积极极，爱护护产品，严严禁偷盗盗行为。分公司（或或办事处处）人员员分公司经理理（或办办事处主主任）工作台权限限在经理授权权范围内内有权与与客户签签订产品品销售合合同。在经理授权权范围骨骨对分公公司（或或办事员员处）的的全盘经经营有决决策权和和产品调调拨权。对分公司（或或办事处处）人员员有管理理和监督督权。岗位职责根据销售公公司销售售目标分分解成的的办事处处销售目目标制定定分公司司（或办办事处）工工作计划划及销售售策略。安排分配分分公司（或或办事处处）人员员工作内内容及市市场区域域范围，将将分

59、公司司（或办办事处）销销售目标标明确合合理地分分解成分分公司（或或办事处处）每位位业务员员销售任任务。严格控制分分公司（或或办事处处）各项项销售费费用的开开支，加加强费用用管理，大大笔费用用开支需需经经理理批示，以以减少不不合理开开支。检查业务员员的铺货货、陈列列、客情情工作以以及帐务务员的帐帐务工作作。做好分公司司（或办办事处）重重要客户户的客情情工作，处处理好分分公司（或或办事处处）日常常工作业业务。维护公司复复兴，根根据销售售进度制制度销售售计划，要要货计划划及资金金回笼计计划，详详细了解解产品库库存结构构及时调调整以减减少退货货及库存存，加速速资金回回笼。做好办事处处促销活活动及订订货

60、会的的计划，经经公司领领导同意意后认真真实施。每天填写工工作日报报表，对对当天工工作进行行回顾总总结，提提出工作作中和检检查中发发现的问问题及解解决的办办法、建建议。每月5日前前上交月月办事处处工作总总结报告告，提出出情况分分析报告告及资金金回笼情情况报告告（三份份报告可可三合为为一）。每月到各往往来单位位对帐一一次，做做好常年年对帐单单，发现现问题及及时报告告经理。认真完成自自己所负负责市场场区域的的销售任任务及回回款任务务、分销销任务、分分销目标标。严格遵守公公司的各各项规章章制度。业务员工作权限在公司经理理（或办办事员主主任）授授权范围围内与客客户签订订产品销销售合同同。在分公司经经理（