医药行业之大客户的选择及其谈判技巧课件

1、医药销售技巧大客户的选择及其谈判技巧目 录一.大处方客戶的选择产品及竞品分析现有市场的剖析确定重点客户制定目标和攻关方案分析客户销量与目标差距小结二.大处方客户的谈判技巧判断客户类型挖掘客户需求营造沟通氛围影响沟通效果的几个因素谈判中的沟通技巧小结一.大处方客户的选择1.产品分析和竞争品种分析自身产品的费用和价格、疗效、医生处方我们产品的理由竞争产品的优势，竞争对手的销售模式，竞争对手的不足等运用SWOT进行分析，知已知彼方能百战不殆！充分了解竞争对手是为了获得更多的市场空间和机会。2.剖析现有市场医院的内部风气、组织构架、主要患者群、门诊量和医生出诊规律规划潜在客户群、基础客户群 综合自身优

2、势和多方面的分析结果， 对基础客户的销售潜力进行重点分析 以判断客户对我们的潜在供献力，从 而初步确定我们的重点攻关对象。产出比例人数比例3.确定重点客户建立客户的“三系坐标” 处方资料：科室地位、门诊量、出诊时间、竞争品种处方量、处方习惯等 代表资料：目标对产品和代表的认知度、厂家接触史、代表可以提供的支持 背景资料：性别、爱好、家庭组成、学历、目前从事的专业课题4.制定目标和公关方案针对选定的重点客户制定销售目标 目标的制定要遵循5个原则：明确性、衡量性、可接受性、实际性和时限性 目标销量明确性公司任务销量提升可接受性门诊销量出诊时间实际性操作方法支持力度时限性完成时间衡量性同期对比 根据

3、客户现有需求及背景分析，做出适度的差异性攻关方案 比如：给客户送米送油、同客户达成物质奖励协议、为客户家小孩当家 教、陪客户健身游泳、承诺客户报票及组织旅游等，不一而足。 WHY为什么？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？WHAT是什么？目标是什么？方案是什么？WHERE 何处？从哪里入手？WHEN 何时？什么时间完成？什么时机最适宜？WHO谁？由谁协助？谁来完成？HOW怎么做？如何提高效率？如何实施？HOW MUCH多少？花多少钱？投入多少精力？投入产出比是多少？6.小结重点客户的选择大致可以总结为8个步骤产品、竞品分析制定目标、方案 普遍撒网重点捕鱼 资源、客户背景分析分析客户需求确定重

4、点客户实施方案及时跟进总结经验再接再厉医药代表应该掌握客户信息如下：医生的规模,年购药金额医生日门诊量,相关科室日门诊量该医院患者的类型,经济状况,支付能力目标医生姓名,住址,联系电话目标医生年龄,毕业学校,教育背景目标医生所在科室,职称目标医生的处方习惯目标医生正在使用的竞争产品目标医生的个人兴趣目标医生所参加协会的名称目标医生的个人风格目标医生的基本需求目标医生的家庭状况拜访医生的最佳时间和最佳地点每天所看病人数目对医药代表的一般态度对其他医生的影响医药代表应该避免：送名片后不再上门在医生最繁忙的时候拜访交谈、举止态度粗鲁假装与医生很熟,自作聪明不注意倾听及应答在不熟悉产品的情况下介绍诋毁

5、竞争对手的产品不能勇于承认错误二.大处方客户的谈判技巧1.判断客户类型四大基本性格风格分析型：支配力弱；自制力强亲切型：支配力弱；自制力弱表现型：支配力强；自制力弱驾驭型：支配力强；自制力强分析型亲切型表现型驾驭型支配自制顺从放纵如何不同性格类别的人沟通分析型做到：正规而有礼；有逻辑地将表达的内容系统化；提供完整的、详尽的信息；尊重其知识和意见，对其工作程序有耐心；留足够的时间让其做决定；强调产品的原理和细节禁忌：个人化；期望迅速的决定；对其施压；让其觉得掉面子驾驭型做到：准时；直截了当；显得专业和商业化；让其自己做决定；避开细节，论述要点；强调产品能帮其达成目标禁忌：太个性化；浪费时间；谈抽

6、象的想法；告诉其如何开展工作亲切型做到：花时间作介绍；以个人身份与其打交道；改善彼此关系和友谊；强调产品如何帮助其客户禁忌：忽视礼节；向其施压过；分技术化或正规化表现型做到：友好，非正式的；对你或他的想法表现出热情；花时间进行社交活动；保持讨论快节奏进行；强调产品将如何为其提供便利禁忌：过分正规；直接谈细节；为其制造工作；减慢速度；2.挖掘客户需求“挖掘需求”的三个级别沟通技巧如何探寻需求 探寻需求的工具提问、聆听 提问不等于疑问： 开放性为什么？是什么？怎们样？做什么？ 封闭性是不是？好不好？有没有？ 聆听不等于听见： 言辞性的技巧和蔼声调、适时提示、对焦探寻、重复关键、澄清疑问 分言辞的技

7、巧眼神、表情、点头等动作、表示关注的姿势 环境定位的技巧确保谈话的隐私、轻松的谈话气氛、没有打扰的环境 探寻需求的步骤 寻找客户可能的需求 分析需求并将之显现扩大客户的需求 扩大客户的需求，我们可以威胁、利诱： 威胁：降低对现在状况的满意度 利诱：提高对理想的期望值需求是在不断变化的，因此需要不断的探寻与分析，才可以事半功倍。3.营造沟通的氛围客观条件 选择合适的时机与客户进行沟通时间、地点、环境、目标状态主观条件 创造融洽、轻松地沟通氛围微笑、寒暄、赞美 不适当的沟通氛围会使谈判计划半途而废，为计划的实施带来障碍，甚至直接导致谈判失败。4.影响沟通效果的几个因素沟通者的态度沟通的方式沟通的语

8、言沟通的准备沟通的时机和地点。4.谈判中的沟通技巧谈判中沟通的障碍谈判失败发信的障碍发信者的表达能力发信者的态度和观念 缺乏反馈理解障碍语言和语义问题接收和接受的能力信息交流的长度信息传播的方式与渠道地位的影响接受障碍怀有成见两者之间的矛盾接收障碍环境刺激接收者的态度和观念接收者的需求和期待如何化解沟通中的障碍1. 充分掌握目标客户的背景资料，明确客户的需求层面2. 营造良好的沟通环境，随时分析目标客户需求的变化3. 准确的传达要表达的信息 聆听准确理解客户表达的含义 思考“我想怎么做？”“我的目的是什么？”“我能为你做些什么？”“我该为自己争取什么？”寒暄想表达表达组织语言例如：（1）你说的

9、有道理，但是”换成“您说的有道理，我这也有一个好的主意”（2）“您我说的情况我很认同，同时也”（3）“您说的情况我核实了，根本没有”换成“据我了解，事情是这样子”或者 “我猜想事情是不是该这样”“就我看来，事情是不是该如此。”寻找合适的时机，准确的提出要求不要急于求成，在不恰当的时候抛出诱饵说出目的。肯定客户观点并诱导其拉近彼此分歧，远比制服对方的说词更具说服力。6.小结大客户的沟通与谈判需要充分的准备与敏捷的思维，大致流程如下：背景分析明确目的制定方案选择或者创造合适的拜访时机，营造沟通氛围寒暄，判断客户主观条件是否适合“有目的”沟通聆听，深入体会客户表达的内在含义分析客户潜在需求思考，组织语言，准确的表达自己的想法技巧的处理客户提出的理由异议，同目标客户的