经销商管理制度

1、2012年经销商管理制度1 目的明确经销商的基本权利和义务，了解经销商选择的条件，以及更好地为经销商提供服务，并更好地与经销商合作，达到互惠共赢。2 适用用范围冰淇淋销售售部各销销售中心心及各级级经销商商3 内容容3.1总则则蒙牛冰淇淋淋经销商商是指:与蒙牛牛冰淇淋淋签署经经销合同同，经蒙蒙牛冰淇淇淋授权权，依据据合同约约定并遵遵照蒙牛牛冰淇淋淋的各项项规章政政策，在在双方约约定的区区域内合合法销售售蒙牛冰冰淇淋产产品的具具有独立立法人资资格的经经济实体体。蒙牛冰淇淋淋坚持“服务客客户、互互惠共赢赢”的客户户发展原原则，与与经销商商进行良良好的沟沟通与协协作，努努力服务务经销商商，提升升经销商

2、商满意度度，与经经销商共共同开拓拓蒙牛冰冰淇淋市市场。09年蒙牛牛冰淇淋淋继续推推行总经经销的销销售模式式，培养养和发展展忠诚度度高的专专营客户户，与经经销商建建立战略略同盟，提提升经销销商组织织运营能能力，提提升经销销商渠道道终端掌掌控能力力，实现现品牌形形象全面面终端化化和经销销商盈利利最大化化。本手册所称称“蒙牛公公司”是指内内蒙古蒙蒙牛乳业业（集团团）有限限公司；所称“蒙牛冰冰淇淋”是指内内蒙古蒙蒙牛乳业业（集团团）有限限公司冰冰淇淋本本部；蒙蒙牛冰淇淇淋经销销商是指指一级经经销商。3.2 经经销商的的基本权权利和业业务3.2.11经销商商的基本本权利蒙牛冰淇淋淋经销商商在经销销合同有

3、有效期内内，享有有以下权权利：在在授权范范围内享享有蒙牛牛冰淇淋淋品牌的的使用权权；在授授权区域域内销售售蒙牛冰冰淇淋的的产品并并获取利利润；享享有蒙牛牛冰淇淋淋提供的的相关培培训及参参加相应应级别会会议的权权利；享享受蒙牛牛冰淇淋淋提供的的产品及及售后方方面的服服务支持持；对蒙蒙牛冰淇淇淋工作作人员违违反合同同和公司司政策的的行为进进行投诉诉并获得得答复的的权利；经销商商平台上上发表意意见、建建议和评评论的权权利；下下一年度度的蒙牛牛冰淇淋淋经销商商选择中中，享有有同等条条件下的的优先权权；对蒙蒙牛冰淇淇淋的各各项销售售政策在在执行的的前提下下提出意意见和建建议的权权利；达达到级别别划分标标

4、准的经经销商有有权利选选择是否否进入本本级别客客户。3.2.22经销商商履行的的义务 经经销商是是蒙牛冰冰淇淋的的战略合合作伙伴伴，是市市场责任任主体，承承担以下下义务：1、遵守法法律法规规，认可可企业文文化遵守国家和和地方的的法律法法规，依依法经营营。具有有和蒙牛牛冰淇淋淋积极的的合作态态度，认认可蒙牛牛公司的的企业文文化，愿愿意与公公司一同同发展，维维护公司司的品牌牌形象，忠忠实履行行合同。接接受蒙牛牛冰淇淋淋的监督督、管理理和考核核。2、配置必必要资源源，积极极开拓市市场配置与销售售任务相相适应的的资源，包包括人力力资源、仓仓储资源源、运输输资源、财财务资源源、信息息资源。积积极的推推广

5、和销销售蒙牛牛冰淇淋淋产品，合合理使用用市场支支持费用用，完成成合同约约定的销销售任务务。配合合蒙牛冰冰淇淋进进行新品品上市推推广，努努力调整整产品结结构。3、建立分分销体系系，提升升运营能能力建设和完善善销售区区域内的的二级分分销体系系，不断断提升组组织运营营能力，提提升渠道道终端掌掌控能力力，按照照合同约约定建立立二级分分销体系系、开发发终端，市市区市场场深度分分销，外外埠市场场广度覆覆盖。4、维护市市场秩序序，抵制制违法行行为严格遵守授授权的销销售区域域，遵守守蒙牛公公司的价价格体系系；抵制制和配合合打击侵侵权、假假冒伪劣劣产品和和不正当当竞争等等违法行行为。5、做好售售后服务务，避免免

6、危机发发生树立服务消消费者的的理念，及及时反馈馈并处理理所辖销销售区域域内的产产品质量量投诉，积积极配合合政府行行政部门门质量抽抽检等工工作,承承担危机机公关事事件处理理的义务务，协调调各方面面资源避避免危机机事件发发生。6、维护市市场形象象，管控控市场资资产包括合理规规范使用用广促物物料，充充分宣传传展示公公司产品品和文化化；规范范二级经经销商和和关键终终端售点点的形象象；加强强现代渠渠道品项项、陈列列、促销销管理；冰柜做做到“档柜相相符”和“专柜专专放”，达到到陈列标标准；保保证主品品的市场场铺货率率；快速速推广新新品；7、完善物物流体系系，保障障市场供供应储备合适库库存，执执行额定定库存

7、管管理；加加强仓储储管理，管管控产品品日期，做做到先进进先出，改改善物流流配送工工作，确确保产品品及时配配送到二二级分销销商和终终端。8、建立信信息系统统，跟踪踪产品流流向使用资产管管理系统统，终端端网络信信息化管管理；准准确进销销存数据据；建立立产品销销售台帐帐，能够够追踪产产品销售售流向，当当需要回回收部分分批次的的产品时时，乙方方能够提提供销售售去向（一一直到终终端），承承担回收收产品的的责任。3.3 经经销商的的选择3.3.11经销商商应该具具备的基基本条件件蒙牛冰淇淋淋选择的的经销商商应该具具备以下下基本条条件：1、独立的的企业法法人单位位，在国国家工商商局正式式注册（三三证齐全全）

8、，具具有独立立账号，具具有经销销冰淇淋淋的相应应经营范范围，能能独立开开展对外外经营业业务；2、具有良良好的商商业信誉誉，在当当地有良良好的社社会关系系及声誉誉，和工工商、卫卫生检疫疫等部门门关系良良好，无无不良记记录或者者商业欺欺诈行为为；3、具有操操作授权权市场相相适应的的资源配配置，财财务状况况良好；4、经销商商必须具具有积极极的合作作态度，认认可蒙牛牛公司的的企业文文化和理理念；5、具有一一定的冰冰淇淋或或者相近近行业销销售经验验，具有有一定的的销售网网络和终终端管控控能力；6、承诺履履行本手手册规定定的经销销商的各各项义务务。3.3.22经销商商的选择择程序选择和更换换经销商商需要通

9、通过“招商”程序选选定经销销商。招招商程序序的原则则是“公开、公公平、公公正”。招商程序如如下：1、招商由由销售中中心组织织实施，招招商前销销售中心心应用便便签的形形式向销销售部请请示，销销售部批批准后开开始招商商；2、在当地地报纸或或者电视视台等媒媒体发布布公开招招商信息息，发布布信息时时间维持持3天以以上，也也可以经经过市场场调研邀邀请基本本符合条条件的公公司参加加，当地地市场销销售冰淇淇淋前三三位的经经销商必必须邀请请参加；3、由各销销售中心心的客户户服务专专员负责责接待电电话报名名，详细细记录报报名参加加者的相相关信息息；4、由各销销售中心心对报名名的参加加方进行行初审，被被选择的的参

10、加方方应具备备经销商商的基本本条件，条条件适用用上条的的规定；5、由各销销售中心心向通过过初审的的和邀请请的参加加方发放放由销售售部统一一下发格格式的招招商文件件；6、由销售售中心组组建评审审委员会会，销售售中心经经理和区区域经理理必须参参加，直直接负责责的城市市经理和和业务代代表必须须参加，销销售部认认为有必必要参加加的可以以派员参参加，评评审委员员会评委委人数最最少为三三人；7、公开洽洽谈和评评估：参参加方提提交招招商文件件。评评审委员员会与每每一参加加方逐一一洽谈和和沟通，洽洽谈结束束全体评评委对参参加方进进行评估估并进行行实地考考察评估估；每个个评委对对每个参参加方进进行打分分，打分分

11、使用统统一招招商评分分表。全全部洽谈谈结束后后评审委委员会进进行合议议，根据据评委意意见讨论论确定中中选方，合合议过程程必须制制作会议议纪要，全全体评委委签字；8、参加方方提交的的招商商文件、全全体评委委的招招商评分分表和和会议纪纪要于结结束后33天内原原件寄回回销售部部，销售售部将审审核并备备案；9、选定经经销商后后按照公公司规定定程序办办理增加加经销商商程序；10、选定定经销商商后签订订经销销合同书书，保保证金到到位，正正式成为为经销商商；11、每个个通过初初审的和和邀请的的参加方方应该缴缴纳保证证金RMMB1000000元，保保证金用用于保证证招商过过程中诚诚实信用用，无虚虚假材料料和虚

12、假假承诺。3.3.33经销商商合作关关系的解解除当经销商有有不履行行经销商商义务；违反合合同情况况较为严严重；双双方经营营理念发发生分歧歧；经营营情况有有较大变变化；经经营业绩绩不理想想等情况况，蒙牛牛冰淇淋淋将终止止经销销商合同同，停停止与经经销商的的合作，具具体情况况适用经经销商合合同的约约定。3.4经销销商履约约保证金金管理3.4.11履约保保证金1、履约保保证金是是经销商商履行合合同和经经销商义义务的保保证。合合同到期期后，如如经销商商遵守公公司的各各项规定定，无违违约行为为，公司司将履约约保证金金无息返返还经销销商。如如有违约约，从保保证金中中扣除违违约金后后将剩余余部分返返还经销销

13、商。2、经销商商应在协协议签订订之日起起10日日内向公公司交纳纳履约保保证金。保保证金交交纳到位位后，本本合同生生效，经经销商取取得公司司的经销销权。3.4.22 099年保证证金交纳纳额度09年经销销商所交交纳的履履约保证证金按照照经销商商年度任任务的11%，最最低金额额不能低低于2万万元，以以50000元为为单位向向上取整整。3.4.33 保证证金其他他规定1、在合作作过程中中如果经经销商有有违约行行为，将将扣除经经销商所所交纳的的全部或或者部分分保证金金。扣除除经销商商保证金金的部分分，经销销商应该该在3日日内补齐齐，不能能补齐的的公司有有权终止止协议。如如果经销销商的违违约行为为给公司

14、司造成经经济损失失的，经经销商应应另外赔赔偿。2、如果经经销商未未能达成成约定的的经营指指标，按按照经经销商合合同合合同附件件五的约约定应该该扣除或或者返还还部分市市场支持持费用的的，如果果经销商商没有按按时返还还，公司司将在经经销商保保证金中中扣除。扣扣除保证证金的部部分，经经销商应应该在33日内补补齐，不不能补齐齐的公司司有权终终止协议议。3、经销商商可自行行将履约约保证金金汇往蒙蒙牛公司司指定的的账号上上，汇款款时需写写明汇款款用途：“履约保保证金”，同时时将汇款款凭证传传真至所所在冰淇淇淋销售售中心办办公室客客户服务务专员处处。4、经销商商上交履履约保证证金不得得由业务务人员代代汇款，

15、如如业务人人员代汇汇款出现现未达账账款，蒙蒙牛冰淇淇淋不承承担任何何责任。经经销商汇汇出的履履约保证证金金额额必须与与经销合合同里填填写的保保证金金金额相符符并及时时与中心心办公室室核实。5、公司给给予经销销商出具具履约保保证金收收款凭证证，请经经销商收收到后妥妥善留存存。经销销商在解解除与蒙蒙牛冰淇淇淋合作作时，如如完成销销售任务务且遵守守公司相相关规定定，返还还经销商商交纳的的履约保保证金金金额时，需需返回公公司给开开具的保保证金收收款凭证证。3.5经销销商配置置要求蒙牛冰淇淋淋经销商商必须按按照合同同的约定定配备相相应的资资源，以以保障经经销任务务的完成成，经销销商资源源配置标标准如下下

16、：3.5.11人员配配置要求求1、要求至至少配置置销售经经理或主主管1名名，全面面负责蒙蒙牛冰淇淇淋产品品在本区区域的业业务拓展展、销售售业务管管理工作作。2、终端管管理人员员1）市区终终端管理理员每300个个终端（市市场所有有销售冰冰淇淋的的终端）配配置一名名终端管管理人员员，负责责终端的的服务和和管理，终终端业务务人员服服从蒙牛牛冰淇淋淋派驻的的业务人人员管理理，接受受蒙牛冰冰淇淋的的培训、和和考核，按按照蒙牛牛冰淇淋淋制定的的工作标标准工作作。市区区终端管管理员由由总经销销配置。2）外埠市市场终端端管理员员每200个个终端配配置一名名终端管管理人员员，负责责蒙牛冰冰淇淋产产品终端端的服务

17、务和管理理，终端端业务人人员服从从蒙牛冰冰淇淋的的业务人人员管理理，接受受蒙牛冰冰淇淋的的培训，按按照蒙牛牛冰淇淋淋的标准准工作。外外埠市场场终端管管理员由由外埠市市场11分销销商配置置。3、外埠业业务员人人员外埠市场每每2000万销售售任务配配置一名名业务人人员，以以保证乡乡镇市场场客户的的开发和和维护管管理。外外埠业务务人员由由总经销销配置。4、其他人人员配置置：必须须配置财财务人员员、开票票人员、仓仓储管理理人员确确保业务务顺利开开展，便便于及时时分析数数据，便便于与蒙蒙牛冰淇淇淋数据据对接。5、配送人人员：根根据实际际情况确确定，满满足市场场配送的的需要。3.5.22库房配配置要求求1

18、、经销商商应该配配置符合合要求的的库房以以保证业业务的正正常进行行，同时时经销商商应该配配备适当当的库存存，保证证市场的的供货的的连续性性和平衡衡市场销销量的波波动性。2、经销商商提供的的冷库应应该达到到的面积积按照额额定库存存计算。标标准为1120箱箱/计计算，33-8月月与9-2月两两个时间间段分别别按照其其中额定定库存最最高的月月份选取取。冷库库高度过过低或过过高的按按照实际际情况调调整。原原则是满满足额定定库存的的要求。3.5.33车辆、资资金要求求1、车辆配配置以满满足配送送需求为为原则，具具体按照照合同约约定配置置。2、资金配配置以满满足业务务运转为为原则，包包括保证证金、流流动资

19、金金、额定定库存、投投放冰柜柜资金等等。3.6 009年蒙蒙牛冰淇淇淋销售售政策3.6.11功能扣扣1、09年年蒙牛冰冰淇淋继继续实行行功能扣扣销售政政策，功功能扣为为6；2、功能扣扣包括合合同优惠惠、专营营补贴、资资源配置置补贴和和任务奖奖励四种种形式；3、经销商商享受功功能扣应应该达到到相应的的标准，没没有达到到标准的的，公司司将扣除除部分功功能扣。3.6.22促销费费用1、09年年蒙牛冰冰淇淋将将促销费费用下放放经销商商使用；2、促销费费用采用用不同产产品不同同比例的的方式支支付经销销商；计计算促销销费用时时应按照照剔除功功能扣的的产品价价格计算算；3、经销商商应该将将促销费费用用于于市

20、场推推广；1）现代通通路产品品促销费费用为专专项费用用，只用用于现代代渠道运运作；2）传统渠渠道产品品的促销销费用220用用于翻新新06年年度以前前投放的的冰柜和和整合行行业冰柜柜资源；3）剩余传传统渠道道产品促促销费用用用于主主推产品品推广，其其中300用于于渠道激激励，770用用于消费费者拉动动；4）对于公公司统一一安排的的推广和和促销活活动，应应该按照照公司要要求执行行。4、每月115日经经销商应应该向甲甲方提交交次月的的分销计计划（包包括销量量和销售售去向）和和费用使使用方案案。5、经销商商应该完完成主品品销售任任务、达达到主品品铺货率率、达到到现代渠渠道形象象标准，否否则公司司扣除部

21、部分促销销费用。3.6.33广促物物料使用用1、09年年公司广广促物料料采购使使用权交交经销商商，公司司将广促促物料费费用交经经销商使使用；除除了大宗宗广促物物料公司司统一采采购以外外，产品品冰柜贴贴、全产产品海报报、单产产品海报报、吊旗旗、DMM等均由由经销商商采购使使用。2、公司用用广促促物料通通知单的的形式向向经销商商告知物物料的种种类、数数量、设设计方案案、质量量要求。同同时提供供参考供供应厂家家和价格格，由经经销商进进行采购购。采购购数量、质质量、按按通知方方要求。如如果经销销商没有有采购广广促物料料或者物物料种类类、数量量、质量量、使用用标准不不符公司司要求，将将扣除广广促物料料费

22、用，已已经支付付的，应应当返还还。3.6.44关于功功能扣、促促销费用用、广促促物料费费用的具具体执行行细则，按按照经经销商合合同约约定执行行。3.7经销销商服务务蒙牛冰淇淋淋坚持“服务客客户、互互惠共赢赢”的客户户发展策策略；服服务客户户、提升升客户满满意度是是蒙牛冰冰淇淋的的重点工工作之一一。蒙牛牛冰淇淋淋将为客客户提供供以下方方面服务务。3.7.11售后服服务蒙牛冰淇淋淋将配置置专门的的售后服服务人员员。建立立专门的的售后服服务流程程为经销销商解决决产品质质量问题题和投诉诉。3.7.22货物供供应服务务蒙牛冰淇淋淋将提升升订单处处理的速速度和质质量、提提升服务务态度、加加快到货货周期，同

23、同时强化化冷链建建设，精精确销售售计划，以以提升客客户的供供货服务务水平，业业务系统统将积极极协助经经销商协协调到货货时间，进进而保证证客户的的货源供供应。3.7.33市场信信息服务务蒙牛冰淇淋淋业务系系统及时时收集区区域内的的各种市市场信息息，经过过筛选后后及时向向经销商商提供有有助于其其业务作作业的资资讯。帮帮助经销销商分析析产品的的某些销销售表现现，找出出销售不不佳的原原因。分分析目前前所销售售的产品品（品种种、口味味、包装装等）能能否满足足其销售售区域的的需要。3.7.44培训蒙牛冰淇淋淋为客户户提供销销售方面面的培训训，使用用集中培培训、业业务人员员培训多多种形式式，提升升经销商商的

24、经销销水平。3.7.55产品知知识服务务为客户介绍绍产品的的基本知知识，提提供必要要的产品品介绍材材料，以以便于经经销商推推广产品品。3.7.66财务服服务蒙牛冰淇淋淋将致力力缩短财财务处理理流程，加加快经销销商费用用兑现速速度，定定期与经经销商核核对帐务务，帮助助经销商商提高资资金使用用效率。3.7.77数据分分析服务务协助经销商商分析数数据，并并通过数数据的分分析得出出指导销销售工作作的依据据。该项项工作是是业务人人员的基基本工作作。3.7.88库存管管理服务务协助经销商商管理库库存和库库内现场场管理，提提出对经经销商有有利的库库存方案案，减少少对经销销商的强强制压货货，减轻轻经销商商的资

25、金金压力。3.7.99销售计计划蒙牛冰淇淋淋业务人人员将协协助经销销商的销销售计划划的制定定，共同同提高计计划的准准确率，以以便于公公司更好好的为经经销商服服务。3.8 经经销商业业务管理理作为蒙牛冰冰淇淋的的经销商商，有义义务接受受蒙牛冰冰淇淋的的业务管管理的指指导，维维护蒙牛牛冰淇淋淋的品牌牌形象、开开拓市场场。同时时蒙牛冰冰淇淋也也有义务务对经销销商进行行培训和和引导，对对经销商商的业务务进行管管理。3.8.11销售业业绩管理理经销商应该该完成合合同约定定的销售售任务，销销售任务务的完成成情况是是蒙牛冰冰淇淋评评估经销销商经营营情况的的最基本本的也是是最主要要的指标标。蒙牛牛冰淇淋淋将提

26、供供有竞争争力的产产品、制制定市场场策略、投投入广告告宣传等等以支持持经销商商任务的的完成。同同时，对对经销商商每月完完成销售售任务的的情况进进行分析析，指导导和帮助助经销商商完成销销售任务务。经销商在完完成销售售任务的的同时应应该积极极的提升升产品结结构，按按照蒙牛牛冰淇淋淋的规划划推广主主品。3.8.22价格体体系管理理1、公司价价格实行行四级价价格即：一级经经销商价价格（出出厂价）、二二级分销销商价格格、上柜柜价格、零零售价格格；2、一级经经销商价价格是公公司开票票给经销销商的出出厂价； 有公公司发布布和调整整；3、二级分分销商价价格根据据二级分分销商性性质不同同实行不不同的价价格，包包

27、括PWWS价格格、SWWS价格格、AWWS价格格、和外外埠分销销商价格格。原则则上PWWS价格格就是出出厂价；SWSS价格在在PWSS价格基基础上顺顺加12；AWSS价格在在SWSS价格基基础上再再顺加112。外埠埠分销商商价格原原则上在在PWSS基础上上倒扣33。二二级分销销商价格格由销售售中心根根据市场场的状况况和各个个市场的的不同情情况自行行制定。经经销商应应该在与与二级分分销商三三方协议议中予予以明确确，并在在业务操操作过程程中管控控。4、本部价价格发布布通知中中有建议议上柜价价格，经经销商应应该管控控二级分分销商执执行上柜柜价格，如如果根据据市场情情况进行行调整应应该经过过销售中中心

28、同意意，销售售中心要要求经销销商调整整上柜价价格的经经销商应应该执行行。5、零售价价由公司司制定并并统一发发布，经经销商如如果提高高或者降降低零售售价必须须经过请请示所在在销售中中心，经经过销售售部批准准后方可可执行。未未经请示示自行提提高零售售价的经经销商按按照合同同违约处处理。3.8.33经销商商额定库库存管理理1、销售部部实行经经销商额额定库存存管理，设设定经销销商的额额定库存存，经销销商的库库存维持持在额定定库存的的80到1220之之间，低低于和高高于额定定库存的的对经销销商要进进行考核核。2、额定库库存设定定的原则则是：用用尽量小小的库存存满足市市场的供供应。额额定库存存设定的的标准

29、见见下表：月份1、2、99、100、111、122月3、4、88月5、6、77月额定库存日均销量的的10倍倍日均销量的的6倍日均销量的的5倍备注额定库存标标准为经经销商在在不同时时间内冷冷库中存存放对应应月份内内日均销销量的相相应倍数数。如果果到货周周期的天天数高于于以上规规定中的的对应标标准，那那么就以以到货的的天数为为额定库库存的标标准，任任何情况况下额定定库存不不得低于于2个最最小车型型的量。3、经销商商库存产产品时间间管理经销商库存存管理应应该做到到“先进先先出”，先入入库的货货物应该该先销售售出库，如如果由于于经销商商违反先先进先出出的约定定导致库库存传统统渠道产产品超出出60天天，

30、现代代渠道产产品超过过30天天（自货货物到达达经销商商库房之之日开始始计算），公公司有权权将经销销商库存存超过上上述期限限的产品品折价处处理。折折价额度度为出厂厂价格的的50，折价价损失部部分由经经销商承承担。3.8.44经销商商信息化化管理1、09开开始要求求经销商商信息和和公司接接轨，包包括冰柜柜管理系系统和进进销存系系统；2、公司冰冰柜管理理系统将将开放经经销商权权限，系系统内的的数据由由经销商商维护和和更新，集集团巡查查检查市市场时，将将按照经经销商系系统中的的终端数数据为基基准检查查，发现现档柜不不相符的的情况按按照资资产管理理手册的的规定扣扣除经销销商的冰冰柜返款款。3、进销存存系

31、统同同样开通通经销商商权限，经经销商如如实在系系统中输输入进销销存数据据，公司司按照系系统数据据监控经经销商库库存，经经销商库库存数据据不符合合实际情情况的，对对经销商商进行考考核。4、经销商商应该配配置电脑脑、网络络等资源源，配置置信息系系统操作作人员进进行信息息系统的的维护，不不能达到到要求的的对经销销商进行行考核。3.8.55信用额额度管理理1、公司对对经销商商授予信信用额度度的前提提是：1）经销商商无拖欠欠货款和和冰柜款款的前例例；2）经销商商提供了了符合法法律规定定的可信信的担保保；2、对于以以前年度度授予信信用额度度但出现现到期未未归还信信用额度度或者其其他有违违诚信情情况的经经销

32、商，公公司将不不再授予予信用额额度或者者减少信信用额度度。3.8.66二级分分销体系系建立1、经销商商应该积积极建立立和完善善二级分分销体系系，到达达合同约约定的分分销体系系目标。公公司、经经销商、二二级分销销商签订订三方方协议。二二级分销销商分四四种类型型：专营营配送站站、主营营批发商商、区域域批发商商和外埠埠111分销商商。2、专营配配送站（pparttnerr whholeeslaaer）简简称“PWSS”，是指指在指定定的区域域内专营营的二级级分销商商。PWWS接受受公司和和经销商商的管理理，遵守守划定的的销售范范围，遵遵守的价价格体系系，直接接面对终终端进行行配送、管管理和服服务。P

33、PWS可可以经销销商自建建也可以以整合社社会资源源建立。3、主营批批发商（sspecciall whholeeslaaer）简简称“SWSS”，是指指在指定定的区域域内经营营我公司司产品，经经营我公公司产品品占总经经营额的的70以上，不不经营指指定竞争争产品的的二级分分销商。SSWS接接受公司司和经销销商的管管理、遵遵守划定定的销售售范围，遵遵守价格格体系，直直接面对对终端进进行配送送管理和和服务。4、区域批批发商（aareaa whholeeslaaer）简简称“AWSS”，是指指社会公公共批发发商，不不限制其其经营产产品，可可以经营营竞争产产品。5、外埠111分分销商，在在县级市市场设立立

34、的二级级分销商商，11分销销商承担担本地市市场的销销售和乡乡镇市场场的开发发以及货货物到达达乡镇市市场的配配送任务务，给予予111分销商商一定的的价格优优惠。3.8.77服务终终端1、对终端端服务是是09年年销售的的重点工工作；由由经销商商配置终终端管理理员对终终端进行行服务；经销商商配置的的终端管管理人员员由公司司的业务务人员管管理、考考核。2、经销商商配置终终端管理理员的标标准为满满足终端端服务的的需要，原原则上每每3000个终端端配置一一名终端端管理员员，终端端数量是是指市场场所有终终端。3、对终端端的服务务内容包包括：销销售拜访访；理货货服务；广告支支持；配配送服务务；退换换货；促促销

35、服务务；冰柜柜投放，共共计七项项。4、对终端端的服务务应该研研究不同同终端的的不同服服务需求求，提供供有针对对性的服服务。5、公司通通过考核核批发商商在零售售点的表表现控制制经销商商对终端端的服务务；公司司业务人人员随时时检查零零售点的的服务情情况。6、经销商商应该执执行公司司09年年“终端精精确化管管理”。详细细统计终终端网络络资料，配配合公司司业务人人员制定定走访线线路图，对对终端管管理人员员进行必必要的培培训。7、经销商商应该按按照公司司的业务务管理规规定使用用终端端服务卡卡、终终端订货货单等等终端服服务工具具。8、经销商商应该树树立服务务的理念念，不断断提升服服务对终终端网络络的服务务

36、水平，如如提高配配送的速速度和频频率，最最大限度度满足终终端需求求，热情情周到的的售后服服务等，以以提升终终端满意意度。9、冬季经经销商应应维持公公司要求求的开柜柜率。3.8.88冷链管管理1、为了保保证蒙牛牛冰淇淋淋产品品品质，确确保产品品的质量量能够满满足顾客客的需求求，经销销商应该该建立符符合蒙牛牛冰淇淋淋的冷链链，包括括：经销销商冷库库、经销销商运输输车辆、零零售商冰冰柜。2、要求：经销商商冷库库库温-188；零售售商冰柜柜-155；3.8.99形象建建设1、经销商商自身形形象建设设经销商必须须具备整整洁、独独立的办办公场所所，设有有业务办办公室和和财务办办公室。原原则上要要求冷库库或

37、者自自有店面面在同一一地点。店店面干净净、整洁洁，室内内制作蒙蒙牛冰淇淇淋企业业文化、要要求有统统一VII标识，还还应该有有区域地地图（标标注分销销网络）、业业绩考评评表等。2、二级分分销商形形象建设设二级分销商商的形象象建设，要要求PWWS和SSWS店店面同样样具有统统一VII标识。PPWS店店面制作作企业文文化标牌牌、配送送区域终终端网点点分布图图。3、市场形形象建设设包括合理规规范使用用广促物物料，充充分宣传传展示公公司产品品和文化化；规范范二级经经销商和和关键终终端售点点的形象象；加强强现代渠渠道品项项、陈列列、促销销管理；冰柜做做到“档柜相相符”和“专柜专专放”，达到到陈列标标准；保

38、保证主品品的市场场铺货率率；快速速推广新新品。3.8.110新品品推广1、经销商商应该积积极推广广蒙牛冰冰淇淋新新品，首首次上市市产品进进货数量量是根据据市场网网络和专专柜数量量计算。3-8：社社会柜数数量*660%+专柜数数量*1100%；9-2：社社会柜数数量*440%+专柜数数量*880%。（开开柜终端端）2、新品铺铺市速度度、铺市市率和良良好陈列列是产品品推广的的三个关关键点，要要求新品品上市铺铺货工作作必须在在三个工工作日内内达到专专柜900%、社社会柜660%、行行业柜110%的的铺货率率。3、新品铺铺货以后后，合理理库存能能够保障障终端二二次上货货。要求求库存产产品原则则上不得得

39、低于首首次上货货的300%。3.8.111危机机公关处处理1、消费者者投诉信信息反馈馈经销商作为为最贴近近市场的的销售机机构，需需要第一一时间与与消费者者联系且且必须面面谈，然然后将谈谈判结果果30分分钟内反反馈给公公司相关关业务人人员，在在后续解解决过程程中经销销商需要要全力配配合，先先行垫付付处理费费用或产产品，公公司根据据结案兑兑现垫付付费用。2、政府行行政执法法部门抽抽检无论在终端端还是在在冷库，都都需要及及时取得得抽检通通知单，并并在300分钟内内报给蒙蒙牛冰淇淇淋相关关业务人人员。同同时需要要密切跟跟踪事情情发展进进度，一一切问题题在结果果出具前前解决，抽抽检样品品费用由由经销商商

40、承担。3、媒体介介入市场上如果果发生媒媒体介入入或者媒媒体采访访事件，不不得以任任何形式式接受采采访，更更不得做做任何内内容的承承诺，取取得对方方的联系系方式后后婉转谢谢绝，以以最快的的速度通通知蒙牛牛冰淇淋淋业务人人员。4、危机公公关处理理不当的的经销商商应该按按照合同同约定承承担违约约责任。3.8.112计划划性管理理、数据据分析企业和经销销商是战战略合作作伙伴，也也是产供供销链条条上紧密密相连的的环节。相相互连接接、彼此此制约。准准确地计计划能够够指导公公司合理理储备原原辅材料料和产成成品，从从而保障障客户产产品供应应，反之之则相互互制约形形成资源源浪费或或者产销销不和谐谐。提升升销售计

41、计划的准准确性是是09年年重点工工作之一一。数据跟踪分分析可以以使产供供销紧密密配合，降降低衔接接上的断断层，减减少损失失；可以以了解重重点客户户库存，及及时调拨拨产品的的满足供供应，降降低积压压风险；分析产产品走势势，能够够辅助推推广政策策；对终终端销售售走势、进进货频率率等及时时跟踪从从而发现现是否存存在市场场问题或或配送服服务等问问题。为提升计划划性和数数据分析析工作，从从而提升升客户经经营水平平，客户户需要在在09年年1月11日前配配置计算算机和管管理软件件，并配配置相应应操作人人员并培培训熟练练。开始始具备计计划和数数据分析析的能力力。3.9市场场秩序维维护市场秩序是是关系蒙蒙牛冰淇

42、淇淋战略略目标的的顺利实实施，也也关系到到经销商商利润，良良好的市市场秩序序是蒙牛牛冰淇淋淋和经销销商共同同的期望望，需要要所有经经销商共共同努力力，在保保护自己己市场同同时尊重重他人区区域。3.9.11市场秩秩序管理理1、经销商商向其无无经销权权的市场场销售蒙蒙牛冰淇淇淋产品品达到550件的的即视为为窜货行行为，包包括经销销商直接接窜货和和经销商商在本销销售区域域开发的的下游市市场的经经销商窜窜货。销销售区域域由经销销合同为为准。如如发现向向某区域域客户运运送产品品的车辆辆在途中中向其它它市场卸卸货，无无论数量量多少，直直接视为为窜货。2、窜货可可由下列列方式证证明：（1）窜货货产品的的批号

43、、数数量、种种类、运运输工具具等。（2）窜货货行为发发生的具具体时间间、窜货货存放的的地点、价价格情况况等，需需照片证证明。3、举证证证据提供供的要求求：（1）图片片资料必必须是窜窜货的第第一时间间所拍摄摄且数量量足够（图图片资料料能够直直接反映映窜货车车辆上的的窜货数数目、批批号，窜窜货的存存放地点点等）。（2）投诉诉的书面面材料必必须和图图片资料料相一致致，如窜窜货数量量、品种种等。（3）书面面口供证证据必须须是与窜窜货投诉诉方没有有直接利利益关系系的人员员所陈述述，必须须由陈述述人签字字后生效效，投诉诉方陈述述不作为为直接证证据。（4）国家家公检法法机关及及相关商商业执法法机关出出据的证

44、证明可作作为直接接证明材材料，其其证明的的相关证证据也将将作为直直接证明明材料。（5）经销销商被投投诉方如如对投诉诉方证据据提出质质疑，必必须在224小时时内举证证证明投投诉方的的证据不不可信，如如仅有口口头质疑疑，无实实际证据据证明投投诉方证证据不真真实的，销销售中心心则直接接采信投投诉方证证据。直接证明材材料包括括：主要要指由国国家公检检法机关关及商业业执法机机关、图图片或影影视资料料、窜货货直接参参与人的的陈述等等。4、窜货的的受理与与认定发生窜货的的各销售售中心可可直接将将窜货查查证表发发往物流流部（窜窜货查证证表必须须有中心心经理及及经销商商的签字字确认），物物流部224小时时給予回

45、回复，具具体信息息传递流流程如下下：（1）各区区域发生生窜货后后，销售售中心向向本部物物流部提提供窜窜货查证证表。（必必须有经经销商和和中心经经理签字字确认）（2）物流流部工作作人员根根据批次次将窜窜货查证证表转转发至相相应的事事业部及及分仓。（3）事业业部及分分仓在112小时时内回复复物流部部，每一一个批次次的发货货市场、客客户及发发货数量量。5、以下情情况投诉诉销售部部及各销销售中心心将不予予受理：（1）收集集的批号号不足以以确定货货源的，或或者确定定货源，但但批号所所显示的的产品无无直接证证据证明明数量达达到500件的。（2）没有有批号的的投诉。（3）窜货货举证的的关键环环节无直直接证据

46、据或证据据不足的的。（4）区域域市场内内部窜货货，主要要指地域域中心城城市市区区内部之之间的窜窜货或同同一个销销售联合合体内不不同市场场间窜货货，如需需要销售售部处理理，需所所属销售售中心经经理签字字确认。6、窜货事事件的处处理（1）处理理原则：公正、公公平、公公开、及及时有效效。（2）处理理时限：同一销销售中心心市场内内部事件件查证属属实后要要求在224小时时内给予予解决，跨跨销售中中心的事事件查证证属实后后在488小时内内给予处处理解决决。（3）各销销售中心心市场内内部窜货货、砸价价事件由由销售中中心根据据相关制制度进行行处理。（4）对跨跨销售中中心的窜窜货事件件由销售售部授权权市场巡巡查

47、处进进行处理理，区域域市场业业务人员员协助配配合调查查取证。7、蒙牛公公司将对对经销商商窜货的的行为按按照合同同约定进进行严厉厉处理，同同时相关关业务人人员承担担连带责责任。3.9.22抵制侵侵权、造造假和不不正当竞竞争行为为1、蒙牛经经销商未未经本公公司允许许，不准准私自使使用商标标、包装装、造型型及其它它公司注注册的项项目，更更不准私私自制造造或销售售假冒蒙蒙牛冰淇淇淋产品品或不正正当竞争争产品，如如发生此此类行为为，如情情节严重重将解除除双方合合作关系系、扣除除其保证证金并移移交司法法机关处处理。2、经销商商在自己己所属的的区域市市场中负负有抵制制假货的的义务。在在市场上上发现蒙蒙牛冰淇

48、淇淋的假假货之后后，应在在第一时时间收集集假货信信息，包包括假货货的包装装、生产产地、价价格等，及及时反馈馈公司业业务人员员。或是是配合协协助公司司业务人人员及特特派人员员调查。3、经销商商必须维维护自己己的下级级客户及及终端客客户网络络不受假假货的渗渗透和冲冲击，同同时积极极主动地地将假货货的负面面影响降降到最低低。4、在市场场区域内内若发现现长期存存在假货货，而经经销商没没有事先先反映的的，或消消极默认认假货存存在，不不配合公公司人员员调查的的，视情情节严重重程度负负激励，情情节严重重的解除除合作关关系并扣扣除其履履约保证证金。5、对于经经销商区区域竞争争对手的的不正当当竞争行行为，经经销

49、商负负有同样样抵制责责任。3.10 经销商商考核评评估体系系3.10.1总则则随着蒙牛冰冰淇淋销销售的快快速增长长，销售售系统的的升级和和渠道深深度拓展展，经销销商队伍伍快速壮壮大，迫迫切需要要有一套套完整的的经销商商考评体体系来创创造良性性竞争环环境，指指导经销销商提升升和发展展，同时时也为销销售部考考评经销销商提供供标准化化依据。经销商的考考核评估估的目的的是督促促、引导导经销商商提升经经销水平平，以便便适应公公司日益益增长的的销量，和和经销商商共同发发展。对经销商的的奖罚基基本原则则一是奖奖罚平衡衡，蒙牛牛冰淇淋淋对与客客户的考考核和评评估是为为了评估估经销商商和提升升经销商商水平，并并

50、非从经经销商的的考核中中获得利利益。二二是对经经销商的的处罚的的费用要要用于表表现优秀秀的经销销商的奖奖励和经经销商市市场建设设的用途途。3.10.2经销销商考评评方式1、经销商商考评分分为：“专项考考核”、“分级评评估”、“综合评评估和排排名”和“专项奖奖励”四种形形式。2、专项考考核是指指：依据据经销销合同书书、经经销商手手册以以及其他他的规定定和规章章中规定定的标准准和考核核措施对对经销商商进行的的奖惩。专专项考核核按照每每次检查查结果每每次兑现现奖罚。3、分级评评估是指指：根据据经销商商各项专专项考核核指标和和经营指指标如计计划完成成率、主主品计划划完成率率、档柜柜相符率率、专柜柜专放

51、率率等进行行综合评评估，确确定经销销商的优优劣和排排序，综综合评估估定期进进行，评评估结果果确定经经销商的的分级，对对优秀的的经销商商进行奖奖励，对对不符合合要求的的经销商商进行淘淘汰。4、年度奖奖励：通通过“渠道建建设奖”、“ 终端端管理奖奖”、“经销商商成长奖奖”、“形象建建设奖”、“新品推推广奖”、 “优秀经经销商奖奖”、“特别贡贡献奖”等奖项项来奖励励以上方方面表现现优秀的的经销商商。3.10.3专项项考核1、专项考考核包括括以下内内容：资资源配置置、形象象建设、分分销渠道道打造、新新品推广广、市场场秩序、价价格体系系、危机机攻关、终终端冰柜柜管理、产产品陈列列、终端端满意度度、计划划

52、准确率率等项。2、销售部部总监和和总监授授权人员员可以依依据本制制度对经经销商进进行考核核。各销销售中心心的中心心经理、区区域经理理、城市市经理、业业务代表表对管理理范围内内的经销销商可以以依据本本文件和和合同进进行处罚罚，但处处罚需经经过中心心经理批批准后生生效。3.10.4专项项考核标标准和考考核办法法一、以下考考核指标标已经在在经销销商合同同中明明确费用用兑现办办法，不不再另行行考核。1、资源配配置合同附附件五2、形象建建设合同附附件五3、分销体体系建设设合同同附件五五4、危机公公关及打打假维权权合同同第十二二条5、市场秩秩序合同同第十四四条6、价格体体系合同同第十四四条7、销售任任务完

53、成成合同同附件五五8、额定库库存合同同附件五五9、产品日日期管理理合同同第六条条10、主品品销售计计划完成成情况 合合同附件件五11、广促促物料使使用 合合同附件件五二、终端冰冰柜管控控考核蒙牛冰淇淋淋将对经经销商冰冰柜的使使用情况况进行检检查和监监督，如如果出现现档柜不不相符、冰冰柜流失失、冰柜柜失控、专专柜不专专放等情情况，将将对经销销商进行行考核，具具体的考考核办法法按照蒙蒙牛冰淇淇淋资资产管理理手册执执行。冰冰柜考核核结果在在经销商商冰柜返返款中兑兑现。三、其他专专项考核核1信息化化配置考考核：标准考核办法配置电脑、网网络和操操作人员员每项不符合合罚款110000元，限限期5天天整改。

54、到到期未整整改的处处罚加倍倍。公司司配置资资源，费费用自经经销商资资源配置置补贴中中。建立进销存存管理系系统及数数据分析析系统建立冰柜管管理信息息系统进销存信息息系统数数据不准准确。2、冷库现现场管理理： 标准考核办法库温要求-188。1、-144至-188，限期期5天整整改；2、-122至-144（不含含-144）考核核客户110000元/次次，并要要求其限限期5天天整改；3、如果没没有达到到-122的，处处罚20000元元/次，暂暂停供货货，限期期5天整整改。产品码放乱乱1、达到33种以上上的，处处罚5000元/次并限限期三日日内整改改完毕；2、达到55种以上上的，处处罚10000元元/次

55、并并限期三三日内整整改完毕毕；3、达到77种以上上的，处处罚20000元元/次并并限期三三日内整整改完毕毕；杯类蛋筒类类产品有有倒置现现象无产品归类类标识库房卫生不不达标有箱体变形形、破损损码放不整齐齐有产品倾倒倒码放高度超超高有火灾、泄泄漏等安安全隐患患3、新品推推广考核核标准考核办法首次上市产产品进货货数量，根根据市场场网络和和专柜数数量计算算：3-8：社社会柜数数量*660%+专柜数数量*1100%；9-2月：社会柜柜数量*40%+专柜柜数量*80%。首次进货数数量每少少一件处处罚2元元。4、终端满满意度项目非常不满意意1分不满意2分分一般3分满意4分非常满意55分得分考核标准送货及时性

56、性得分25分分以下处处罚5000元；得分20分分以下处处罚10000元元；得分15分分以下处处罚20000元元；货物冻结质质量终端拜访频频率终端的理货货产品知识培培训产品陈列培培训冰柜的维护护问题处理备注：分数数为调查查的所有有终端的的平均分分数5、计划准准确率考考核要求经销商商计划准准确率不不得低于于70，低于于70每5处罚5500元元，按月月进行考考核。四、专项考考核的业业务系统统连带1、业务系系统连带带的考核核项目为为：危机机公关和和打假维维权、市市场秩序序、价格格体系、新新品推广广、计划划准确率率、冷库库现场管管理（库库温除外外）、终终端满意意度。其其他项目目的考核核不连带带业务系系统

57、。2、对经销销商的处处罚业务务系统连连带比例例为：中中心经理理2，区区域经理理3，城城市经理理4，业业务代表表4。制制度中对对各级业业务人员员的奖惩惩做了专专门规定定的，执执行专门门规定。3、对业务务系统连连带实行行“连带下下级原则则”具体如如下：(1)销售售部总监监和总监监授权人人员、市市场巡查查员依据据本制度度对经销销商进行行考核连连带中心心经理、省省经理、城城市经理理、业务务代表；(2)中心心经理和和中心巡巡查员进进行处罚罚的，连连带处罚罚区域经经理、城城市经理理和业务务代表；(3)区域域经理处处罚时连连带处罚罚城市经经理和业业务代表表；(4)城市市经理处处罚时连连带处罚罚业务代代表；(5)业务务代表处处罚时不不进行业业务系统统的连带带。3.10.5经销销商的分分级1、蒙牛冰冰淇淋根根据经销销商与公公司的合合作情况况，依据据经销商商的经营营业绩和和市场操操作效果果，对经经销商进进行分级级，根据据综合评评估结果果分为五