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文档简介
1、特点推销范围区别爱达（AIDA）爱达模式的吸引注意 爱达模式从消费者这一模式力、诱导兴趣、刺激购 心理活动的角度来推销四步模式买欲望三个阶段，给销人员发挥聪明才智涨势推销才华提供了极大的空间，推销人员课根据具体的推销环境与对象自主创。具体研究推销的不与一些易于携带的生活用品忽然办公与新推销人员以及面对陌生顾客是的推销。的完成时间和先后的次序也并非固定不变，而应该根据推销人员的工作技巧和所推销的产品性质灵活变化。每一阶段可长可段，也可重复某一步骤，或省略某一步骤。1迪伯达（ DIPADA 模迪伯达模式（DIPADA） 此模式适用于对老 就产品类型概述了六个推销步骤， 客户及熟悉客户的 而言，迪伯
2、达即 ： 准 确 发 现 销售，适用于保险、 模式更适用(Definition)顾客有哪 技术服务、咨 询服 于推销生产式）些需要和愿望；把推品和顾客的需要与愿结合(Identification) (Proof)推销品符合顾客的需要与愿(Acceptance)推销品； 刺激顾客的购买欲望(Desire)；促使顾客采取购买行动(Action紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，充分体现说服劝导的原则。与爱尔模式相比，虽然迪伯达模式比爱尔模式复杂，步骤多，但针对性强，推销效果较好， 因而受到推销人员的重视。 模式复杂、层资料产品和咨询，信息， 劳务与人才中介，保险等顾客类型而言，迪伯达模式更适用于有
3、组织的购买即单位购买者。埃德帕模式埃 德 帕 模 式 是 海 因 埃德帕模式多用于 埃德帕模式兹姆戈德曼根据自 向熟悉的中间商推 (IDEPA) 概括己德推销经验总结出来 销，也用于对主动上 了五个阶段： 的迪伯达模式的简化形 门购买的顾客进行 即把推销品式。无论是中间商的小 推销。批量进货、批发商的大批量进货，还是厂矿企业的进货，也无论是采购人员亲自上门求购， 还是通过电话、电报等通讯工具询问报价，只要是顾客主动与推销人员接洽，都是带有明确的需求目的的。和顾客的需要与愿望结合起来；向顾客示范推销品；淘汰不易证实顾客所做出的产品选择是正确的；促使顾客做出购买决定。2费比（FABE）事先把产品特征、优点 FABE 推销法是非常 费比模式与及带给顾客的利益等列 典型的利益推销法， 其他几个模模式出来印在卡片上，这就能使顾客更好地了它通过四个关键环 个明显的特色：事先把产及带给顾客的利益等列出来，印在纸上或写在卡片上，这样就能使顾客更好地
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