社会渠道经理工作指导办法

1、103/103附件4：社会渠道经理工作指导手册社会渠道经理包括一般社会渠道经理（针对除卖场之外的一般社会渠道网点）和卖场驻店渠道经理（针对手机卖场重点渠道）两类人员。一般社会渠道经理要紧通过渠道现场走访、督导等方式，卖场驻店渠道经理要紧以进驻卖场提供支持、帮扶等方式，向社会渠道传达公司下发的各类营销政策，协助社会渠道开展市场营销工作并及时解决日常经营中遇到的问题，同时将在市场中搜集到的信息及时反馈给公司，以实现电信政策和产品有效到达最终客户，提高社会渠道的稳定性和忠诚度，提升社会渠道的营销能力和竞争力。第一部分：一般社会渠道经理工作指引一、岗位定位社会渠道经理作为业务前端与代理商直接接触的电信

2、工作人员，负责所辖范围内社会渠道的日常服务治理、业务进展等工作，同时对自营厅“引商入店”终端代理商进行管理、负责所辖区域内社会渠道（包括驻店代理商）渗透、缴费站等渠道的建设和拓展，承担所辖区域内社会渠道收入、用户进展任务。二、要紧职责一般社会渠道经理的职责要紧包括渠道网点拓展、信息收集与反馈、基础治理、服务与维系、督导与考核几个方面，具体如下：12职责内容职责内容协助拓展渠道网点依照公司整体渠道规划及具体进展打算拓展渠道：选点、选人、谈判。负责或协助新增代理商的工作包括：代理资格的认定、协议内容与代理商的约定（含保证金金额、补贴方案、考核内容等）、审核、审批及代理协议的签订、系统工号的开放、操

3、作系统的安装、调试和培训。渠道信息收集反馈对公司制定的业务操作规范、服务规范、市场营销政策在渠道执行过程中发觉的问题、漏洞等及时形成书面反馈。渠道信息收集反馈收集竞争对手的市场营销政策、佣金政策；如发觉竞争对手政策有所变动，及时反馈相关领导。渠道基础管理掌握渠道情况掌握所辖区域治理的渠道基础情况，对代理商档案的整理与保管（正确、整齐、完整），建立渠道基础情况信息表（要求有电子文档,同时必须书面文档备份）。渠道基础管理掌握渠道情况了解所辖区域移动、联通渠道的分布情况，建立移动、联通渠道调查信息表（要求有电子文档,同时必须书面文档备份)。渠道基础管理规范渠道代理协议按公司要求或公司统一下发的分级代

4、理协议模本与所辖区域的渠道及时签订/续签代理协议。渠道基础管理规范渠道代理协议对代理商协议的整理与保管（正确、整齐、完整）。需报备的代理协议及时报备上级单位。渠道基础管理规范渠道代理协议及时完善代理商治理系统中的信息，定期整理、更新渠道信息。渠道基础管理操纵渠道清退风险如发生渠道协议正常终止不续签或违约终止协议情况，应负责做好代理商退户清算工作。渠道服务与维系渠道合作关系维系利用公司现有渠道维系政策和各项渠道服务工作的开展，通过代理商建立良好合作关系，稳定代理商队伍、维护渠道的稳定性。渠道服务与维系渠道服务代理商必须有指定的渠道治理人员的联系电话,对有送卡上门需求的渠道给予主动送卡上门的服务。

5、渠道服务与维系渠道服务提供定期（如：每月）将代理商的业务酬金清单明细主动送上门的服务，对代理商有佣金疑问的号码进行核查，及时查明缘故并解决。渠道服务与维系渠道服务对渠道的系统操作故障（包括专线、代理营业系统上的功能使用、自助详单打印机等）及业务、营销政策疑问等，建立首问责任制，联系相关部门及时处理并回复渠道。三、工作要求（一）日常工作要求3职责内容职责内容对渠道及时主动上门发放最新的受理单、宣传资料，同时回收过期的受理单、宣传资料。正确理解传达公司政策，并及时通知渠道公司的业务规范、营销政策等。服务水平、服务态度：有无出现代理商有理由投诉治理员。县分公司建立渠道经理工作质量投诉监督电话，该号码

6、公布给辖区内所有代理商（含二级渠道代理商）。建立定期的渠道回访，通过回访表体现，建立书面形式的代理商回访登记表（核心代理商*次/1周、一般代理商*次/1周），由代理商签字确认。解决用户对代理商的投诉，并向用户及公司进行反馈（一般事件需当天解决、重大投诉因情节轻重而定）。渠道业务指导上门指导渠道人员正确操作代理营业系统、自助详单打印机等。渠道业务指导上门指导渠道人员正确使用、填写受理单、登记表。渠道业务指导对公司的业务规范、服务规范、营销政策上门指导或培训。渠道业务指导指导渠道陈列，包括VI、宣传单页、宣传物料等。业务督导与渠道考核方案落地执行并组织落实销售和市场推广方案。业务督导与渠道考核业务

7、督导通过各种方法手段促进区域内的渠道多放号、不断提高第一推举率、不断提高新增市场占有率。业务督导与渠道考核销售量分析对所辖区域代理商的业务进展情况每月进行横向(所辖区域内各代理商业务进展占比)与纵向(本月业务量与前N月业务量对比)的分析。业务督导与渠道考核业务监督督促代理商客户资料按时返档，确保代理商上交资料的完备性、正确性。业务督导与渠道考核业务监督监督代理商在业务操作上是否有违反公司规定的行为，如串卡、串机、套机、恶意竞争等。业务督导与渠道考核综合考核承担所管辖的渠道业务进展指标；每月对所辖区域各渠道进行一次综合考评（包括服务职能、销售职能、形象宣传等进行全面考评，每月做一次书面考评总结）

8、。一般社会渠道经理每天、每周、每月需开展的要紧工作包括：1.每天工作要求4开晨会开晨会时刻要求早上一上班就开始晨会。晨会时刻一般为15分钟左右，最长不超过20分钟。频次要求每周参加许多于4次的晨会。规定动作晨会预备：下班前预备第二天晨会发言内容（最新的信息、工作打算及执行情况、经验分享、疑难问题等）。按时参加晨会（原则上不同意请假，有专门缘故不能参加要向直接上级请假）。分享经验：晨会中主动分享经验、案例，提出碰到的问题和需要协调事宜。按要求轮流主持晨会。执行指引晨会的三个核心目的：交流信息、分享经验、激励士气。分享经验短小精悍：晨会分享的经验一般差不多上短小精悍的小经验、小技巧、小案例等。激励

9、士气方式方法：激励士气的方法和形式有专门多：毫不吝惜的表扬、轻松欢快的音乐，形式多样的游戏，积极向上的口号、生动有味的案例等。晨会记录具体、简洁：晨会记录重点是记录分享的经验，经验记录一定要具体、简洁。要点介绍交流信息三新、三异常：交流信息具体内容：三新（新业务、新文件、新知识）、三异常（竞争对手异常政策、市场异常动向、渠道经营业绩异常波动）。分享经验三类内容：分享经验具体内容：三类（成功案例技巧、失败案例教训、业务流程知识）。询问关键环节：晨会经验分享时，其它人一定要多问，问关键的环节，如“那个渠道业绩什么缘故上升专门快？渠道采取了什么具体措施业绩才上升的？这些措施实施的关键点是什么？”等。

10、加深经验分享效果：晨会主持人要引导分享者把经验讲具体，同时要重复经验，以便让大伙儿都了解和掌握，也能够让晨会参与者重复、总结其他人每天工作要求每天工作要求每周工作要求每月工作要求开晨会周打算助营销访渠道做培训月例会填记录收信息月沟通5访渠道访渠道时刻要求早上上班一个小时之后一定要开始出去走访渠道。每天走访渠道的时刻许多于4小时（含路途时刻）。频次要求核心代理店（合作营业厅、指定专营店、通信卖场）：2-3次/周。一般代理点店：1次/每周。充值缴费便利点：1次/每月。关于分类中未达标代理点的通过电访的方式，每月1次。规定动作规划路线：依照月、周打算明确当天的渠道走访打算，规划走访路线。预备：明确走

11、访目的，做好走访前的预备。走访工作内容：走访渠道，传达与收集相关信息、巡查并协助店面陈列、解析并指导渠道人员的不明白及问题、参与渠道店内宣传与营销。渠道困难解决：现场发觉的问题现场纠偏，对渠道反馈的困难现场予以解决，记录不能现场解决的问题并立即上报，承诺回馈时刻。执行指引渠道走访四目的：收集传递信息、检查规范要求、发觉解决问题、支撑协助营销。访前两预备：知识预备（3种：需要通知渠道的营销政策、佣金政策、宣传陈列要求等信息、需要回答渠道问题的预备、渠道业绩情况的了解和初步分析。）和资料预备（共3种，资料类：佣金签收单，走访签收单，价格标签，最新机价，客户资料。营销类：套餐详表，新的或者是渠道用完

12、要加的宣传海报，单页等。常备类：笔，笔记本，U盘，双面胶，创可贴，钞票包）。访中八要素：店外观看、店内观看、信息沟通、销售跟进、培训指导、物料收发、协助营销、离店确认。访后带回五信息：销售量、新政策执行反馈、问题点、新举措、新案例。（包括电信的情况和竞争对手的情况）分享的经验，能够更好地加深大伙儿对经验分享学习的效果。分享的经验，能够更好地加深大伙儿对经验分享学习的效果。主持人会后进行记录，对记录人员要求有一定的文字功底，熟悉业务、熟悉电信行业销售人员的销售过程，善于捕捉经验分享过程中的闪光点。晨会记录经验要具体：晨会记录的经验一定要具体，要对其它渠道经理督导渠道技能提升有关心的信息才记录，即

13、记录内容需要精确到各种具体的操作方法、巧妙的语言表述、失败的缘故及解决方法等（如经典的与老总沟通技巧、通过实践检验过的C网销售讲辞、典型的问题及解决方法）。经验记录要简洁：整个经验的记录不要过于冗长，对重点内容要简洁，讲清晰情况即可，其他关系不大的部分可少记或不记。记录表单晨会记录表。考核要求每周一定要在晨会上分享一个经验或案例。每两周一定要主持一次晨会。6填记录填记录时刻要求确保第二天中午12点前完成前一天的渠道走访记录的填写。建议一般在每天下午16：30至17：00之间填写渠道走访记录，用时不超过30分钟。频次要求每次渠道走访都需要填写走访记录。公司规定的渠道走访频次，要有相应的走访记录。

14、规定动作渠道走访结束后，回公司填写当天的走访记录，如有专门情况，可在第二天12点前完成填写。记录内容：走访记录要紧内容能够包含：收集到的信息、卡品销售完成情况、终端销售完成情况、竞争对手卡品和终端完成情况、业绩波动缘故、打算落实情况、做得好的和不到位的方面（经验教训）、存在的问题、需要领导协助解决的问题，并有针对性的纳入到第二天的晨会分享内容。执行指引走访记录的重点项目：销售量、新政策执行反馈、问题点、新举措、新案例。（包括电信的情况和竞争对手的情况）记录关键信息：走访记录一定要具体，要记录关键信息，即对渠道经理督导渠道技能提升有关心的信息。记录要简洁：走访记录的内容不一定要专门长，要简洁，要

15、幸免记“流水账”的形式，讲清晰情况即可。关键信息是指对销售和渠道维系有关心的信息，如：渠道的异常情况（老板思想重大波动、竞争对手开始策反、渠道经营情况变动、生意变动等）、业务的异常（业务量异常波动、终端销售异常情况）走访记录的动身点是记录对渠道经理督导渠道技能提升有关心的关键信息，以便客户经理更好地支撑和治理渠道，同时便于治理者了解和关心渠道经理，提升渠道经理督导渠道技能！记录表单渠道走访记录表。考核要求走访记录数量符合要求。走访记录的质量符合要求。走访三切记：切记要找到关键人沟通、沟通切记要换位考虑、离开前切走访三切记：切记要找到关键人沟通、沟通切记要换位考虑、离开前切记要确认成果。记录表单

16、（随身携带的）笔记本。考核要求按公司的要求和频次进行渠道走访。公众对渠道中意度不低于80分。对渠道的竞争信息、渠道老总的重大思想动态第一时刻掌控。和渠道的业绩进行一定程度的捆绑考核。走访记录的及时性和真实性满足公司要求。2.每周工作要求7周打算时刻要求每周五下班前制定下周的工作打算。频次要求每周制定一次周打算。规定动作总结评估本周工作打算的执行情况，明确因专门缘故未完成的工作和需跟进的事宜，并纳入到周打算中。参加周例会：按时参加周例会，将例会决定的工作内容纳入周打算中。打算要明确：制定周打算，要求周打算一定要明确到每天具体的事宜，周打算时刻要求每周五下班前制定下周的工作打算。频次要求每周制定一

17、次周打算。规定动作总结评估本周工作打算的执行情况，明确因专门缘故未完成的工作和需跟进的事宜，并纳入到周打算中。参加周例会：按时参加周例会，将例会决定的工作内容纳入周打算中。打算要明确：制定周打算，要求周打算一定要明确到每天具体的事宜，如访问哪些渠道，访问目的等。打算调整：依照打算的执行情况及时进行调整，打算的调整要得到渠道主管的认可。执行指引周打算内容：以下几类工作必须纳入到周打算中，并体现具体的行动举措：培训、物料到达、促销策划；需领导协助和团队支撑的工作；与渠道治理和支撑相关的其他工作。要点介绍渠道经理三打算：打算访问对象、打算访问时刻、打算访问路线。周打算制定三前提：工作总结、周会决议和

18、下周业绩指标。周打算制定四明确：明确工作对象、明确工作目的、明确工作方法和明确工作时限。记录表单周打算。考核要求周五下班前要制定好下周工作打算。周打算一定要明确每天的具体工作事项（工作对象、工作目的和工作方法）。做培训做培训时刻要求每周抽两个小时组织一般型渠道的核心销售人员进行培训。培训内容分不针对资费政策和销售技巧（包括智能终端、销售演练、经典案例分享等）。8频次频次要求平均每周至少进行一次培训。规定动作对培训内容进行预备，以PPT的方式进行。去门店点对点培训，考察其掌握情况。对培训过程中可能碰到的疑难问题提早进行收集，做好应对预备，并纳入到培训课件中。编写培训测试题，供培训之后考试之用。其

19、他培训方式，如社会渠道产品口袋书、视频教材、QQ在线答疑、渠道服务热线等形式补充。执行指引培训内容易理解：培训课程预备、传播时需要站在听众的角度，注意要将专业的词汇转换为通俗易明白的表达。培训测试：培训之后要对培训内容进行当场测试，对测试不合格的人员分析缘故，有必要的情况下进行补考。要点介绍培训三预备：培训课件、培训试题、培训方式。培训过程三注意：通俗易明白的语言、典型疑难的解决和激励分享的氛围。记录表单培训记录。培训课件。培训试题。考核要求每周至少进行一次培训。每次培训应有培训课件、培训试题，参与人员的测试结果。收信息收信息时刻要求渠道的差不多信息：不定期，只要发觉变化就收集。渠道拓展信息：

20、不定期，发觉所负责的渠道有变化（营业员变化、系统提醒等）的话当天更新。渠道竞争信息：不定期收集渠道的竞争信息（竞争对手的资费、政策、营销手段等）。渠道市场动态信息：不定期，发觉变化即收集。经验分享信息：每天晨会、每周例会进行。渠道疑难问题及需求信息：不定期，发觉有就收集。频次要求渠道的差不多信息：每半年更新一次。渠道拓展信息：每周都要去关注。渠道竞争信息：每周一次。3.每月工作要求9渠道市场动态信息：每月收集一次。渠道市场动态信息：每月收集一次。经验分享信息：每周梳理和总结一次。渠道疑难问题及需求信息：随时收集。规定动作信息收集纳入周打算：制定周工作打算时，将信息收集工作纳入进来，明确信息收集

21、时刻、收集类不和收集方法。按照打算要求收集信息。信息处理、上报需及时：对能够处理的信息及时予以处理，对需要上报的信息及时进行整理并上报，如业绩异动信息、竞争信息等。执行指引访问过程中需要关注的重要信息：包括竞争信息、卡品销售完成情况、终端销售完成情况、竞争对手卡品和终端完成情况、业绩波动缘故、存在的问题、需要领导协助解决的问题。各类信息收集方法（需要工具表、反馈，要明白信息是从哪里收集）渠道的差不多信息：日常访问、渠道走访、资料收集、观看、主动询问等。渠道拓展信息：日常访问、渠道主动告知。渠道竞争信息：访问竞争对手渠道、主动询问客户、调查问卷等方式。渠道市场动态信息：通过互联网、相关研究报告、

22、运营商门户网站等，相关机构市场调查结果收集等。经验分享信息：查看各类记录，特不要记录经验分享内容。渠道疑难问题及需求信息：日常访问、渠道主动反馈、观看、倾听等。要点介绍一般社会网点渠道经理五收集：销售量、量排名、问题点、新举措、新案例。记录表单信息收集表。考核要求渠道差不多信息：每半年要更新一次渠道竞争信息：每周必须要收集至少2条。渠道拓展信息：每周必须要收集至少1条。渠道市场动态信息：每月收集一次。经验分享信息：每人每周至少要分享一条经验信息。渠道疑难问题及需求信息：一旦收集及时处理，对不能解决的及时上报。助营销助营销时刻要求在走访渠道时了解渠道现场促销活动的安排。依照月打算对辖区内渠道现场

23、活动进行协助。10频次频次要求每月至少3次。规定动作预备工作：促销主题、物料预备；必要时可依照目标用户提早做好外呼通知。现场促销：做好人员组织分工，协助渠道进行现场促销。总结归纳：对现场促销活动进行归纳总结，持续提升。执行指引预备工作：选择促销主题，促销主题是促销活动的灵魂，是顾客心理上同意促销的最好借口，能够依照节假日的特点、促销当地的人群特点等进行确定。场地预备。选择商业区、小区路口、客户聚拢区等，并结合客户人流高峰时刻、天气、进行设点。在现场促销前与所属物业、商家等就场地问题达成一致意见，如场地租金、时刻等。在设摊的前一天，在周边张贴“明日有活动”的POP海报，明确告知活动时刻和内容，单

24、页分发至周边工厂、沿街店铺、居民楼的信箱。可依照目标用户提早做好外呼通知，并同时告知10000做好用户咨询的预备，幸免现场用户对设摊人员身份的疑虑。预备现场促销活动的单页、海报、设备、宣传横幅等。提早做好现场促销人员的培训，确保口径统一。现场促销：到达现场营销目的地后，人员分工合作：A.放音乐、B.摆桌子、C.派宣传单页、D.打开蓬布、E.摆好物品。摆摊设备：帐篷：较大区域以帐篷为主，较小区域以遮阳伞为主。桌子：方便轻巧，能够拼接或折叠，方便运输。台布：以紫红色丝绒布为佳，如条件不同意可在桌前张贴海报。音响：长期的可用VCD及功放，流淌性较大的建议采纳充电的手提式音响，一次充电可连续播放10多

25、小时，播放内容预先录制好（方言讲一次，一般话讲一次），可编制琅琅上口的顺口溜作为广告语，部分现场营销也可使用喇叭。灯：流淌性较强的，建议用应急灯，考虑安全与方便。凳子：轻便为主。礼物：赠送的或抽奖用的促销礼物尽量摆出来，吸引路人，以实物为佳，如油、米、洗涤用品；其他促销小礼品。终端及卡号、选号单/架：（手机卡）套包、号卡等。宣传相关物料：海报、单页、门店宣传小卡片、海报架、KT板3块以上、手绘海报(针对每次促销的宣传)，红纸若干（号码可抄在大字报上，再贴在KT板上）。塑料收纳箱：放海报、单页等容易整理和运输。腰包：供业务受理人员使用。其他物品：剪刀、绳子、笔、双面胶、夹子（现场布置用）；零钞票

26、（找11零用）；照相机（用于拍摄办理业务的用户身份证）；矿泉水、润喉片等。零用）；照相机（用于拍摄办理业务的用户身份证）；矿泉水、润喉片等。人员及仪表：最好要会讲本地点言，一半人员着工作服、一半人着便衣（派宣传单等）。音乐选择：能够结合宣传的产品和促销主题选择一些舞曲或轻音乐。现场销售：现场促销三步曲1、邀请；2、销售；3、售后处理。邀请作为现场促销的第一步，直接关系到顾客资源的多少是特不重要的。促销员必须热情、大方同时注意礼仪规范，并保持微笑，邀请客户过来体验或参加活动。销售过程中，促销员必须眼到、耳到、口到、手到和心到。“眼观六路，耳听八方”，随时观看整个推销过程中顾客的言行、情绪变化、周

27、围环境变化以及各种对推销过程有阻碍的因素。现场人员一边递单页给过路者，一边介绍与活动内容相关的最吸引人的话，以套餐最佳卖点吸引大伙儿驻足了解更详细内容。营销技巧及话语：要认真解答客户提出的咨询问题，不能解决的记录下客户的联系方法，以最快的速度做回复。售后处理。促销不但现场销售产品，更重要的是对产品的宣传和后续获得更大的收益，当成交后，我们除了完善一些必要的手续外，还必须将客户的档案进行完整填写，同时向客户讲明工作人员将进行电话跟进，对使用过程中出现的问题进行解答，并对新的体验提早告知，幸免以后客户对回访电话出现拒绝态度。总结归纳：对每次现场促销的以上几个方面进行系统的分析和总结归纳，如对做得好

28、的地点，需要改进的地点等，便于在今后的销售活动中持续改进。记录表单月打算、现场活动总结及评估。考核要求促销业绩评估。渠道中意度。月例会月例会时刻要求参加月例会，并制定月打算。频次要求每月1次。规定动作每月参加渠道主管组织的月例会。掌握指标下达情况。对本月工作进行归纳总结。规划下个月的工作，并制定月打算。12执行执行指引月例会预备：月例会可由部门领导或渠道主管主持，全体渠道主管和渠道经理参与，最好能提早5分钟到达月例会现场，自带笔记本和笔等工具，无故不得缺席。内容：月例会的要紧内容包括：评价当月渠道经理工作情况；对当月渠道建设、维系、服务情况汇总评价；对当月渠道进展用户情况进行分析；检查新政策、

29、新业务掌握情况；公布月度考核情况；解决疑难问题和进行经验分享，就近期新业务、新文件、新知识进行深入的学习，制定下月的经营计划，明确下月的工作重点。月底前自己那个月的工作进行总结和归纳，具体包括任务指标和服务指标。月底前制定自己的下月工作打算。月打算应包含各项指标完成应采取的措施。月打算内容：以下几类工作应纳入打算：信息收集：对不同类型的信息的收集工作；渠道关怀：对渠道的走访和关怀；业务进展：协助渠道完成业务进展指标需要采取的措施；学习提升：自我的培训和提升打算；渠道主管安排的需要落实的内容。月打算3原则：在制定工作打算时需遵循以下原则：具体化原则：把每日应做事项列成一览表，依照事件的重要程度决

30、定顺序，逐日填写。顺序优先原则：将具体的行动依序先后排列。顺序取决于事项的重要性，亦即把必须先做的事放在前面，而不是以难易程度做决定。此外也要考虑事项的类似性，将类似的事项一起处理。不拘泥于工作日程原则：工作一览表只是大致的准则，并非绝对性的规定。尤其是以人为工作对象时，随时会有突发状况，须格外警惕。记录表单月例会记录、月打算。考核要求参加月例会。打算完成情况。月打算制定。月沟通月沟通时刻要求每月最后一个工作日之前在渠道主管组织下完成绩效述职，并把需要改进的地点纳入到下月的实施打算中。频次要求每月1次。规定动作结合自己本月的打算和完成情况，总结自己本月工作的亮点和问题(要求一定有问题的解决措施

31、)。（二）问题处理时限要求（三）客户资料保密要求由于一般社会渠道经理工作性质较为敏感，掌握着公司社会渠道进展规模和重要的渠道商业信息，为保障公司合法利益，要求一般社会渠道经理只同意掌握所管辖区域内社会渠道信息，不得向其它分公司、外部门、外单位提供区域内13对渠道主管进行述职。对渠道主管进行述职。执行指引沟通流程：绩效沟通的执行流程包括：平常积存-沟通前预备-绩效沟通-沟通后的跟进工作。述职内容：渠道经理应该从如下方面进行绩效述职：回忆本月工作；对自己的优点和缺点进行分析；述本月的关键动作；进行绩效分析；谈谈本月工作中的困扰问题；提出自己的工作建议；打算下月的工作。沟通后的调整、纠正：绩效沟通结

32、束后，渠道经理依照绩效沟通中渠道主管的意见和要求调整自己的工作重点，对自己存在的问题进行纠正，防止再次出现类似的问题。记录表单绩效沟通记录。考核要求按时质量完成绩效沟通的工作。问题描述问题描述处理时限代理费用明细提供3个工作日内完成领卡、取卡1个工作日内完成物料备品1个工作日内完成代理商报账4个工作日内完成计算机打印机等故障2个工作日内完成客户投诉处理4小时内回复的渠道进展资料，不得向社会渠道透露渠道工作等机密性内容，必须严格遵守资料保密制度，保障信息安全。四、考核评估一般社会渠道经理的考核，需要综合考评其业务进展、网点拓展、对代理商服务支撑及综合治理情况，请各分公司依照本地具体情况设计具体指

33、标和权重。示例：五、常用表单（一）晨会记录表部门/班组：14日期：评分项目评分项目明细建议分值得分业务情况所负责渠道收入40业务情况所负责渠道业务进展20渠道拓展渠道拓展10代理商服务支撑走访支撑情况10代理商服务支撑问题解决情况10综合治理渠道经理手册填报情况5综合治理工作态度、考勤治理、团队合作5否决指标与代理商勾结、套取公司代理费、套机套卡、串机、串卡扣分项否决指标与代理商勾结采取虚开用户等弄虚作假手段以达到考核指标扣分项合计得分晨会主持晨会主持人晨会时刻晨会主题激励形式脚本演练专题演讲组织游戏头脑风暴音乐分享专题辩论知识抢答室外活动故事分享文章分享口号激励唱歌竞赛其他形式:激励内容（二

34、）工作月打算表1建设打算县（市）分公司15月渠道工作打算经验分享特不事项缺席及原经验分享特不事项缺席及原因到会率缺席及原因记录人领导评价建设区域建设区域渠道类型及数量城区地址1合作厅；专营店；指定代理店；一般代理店；缴费站城区地址2合作厅；专营店；指定代理店；一般代理店；缴费站城区地址3合作厅；专营店；指定代理店；一般代理店；缴费站乡镇乡镇名称1合作厅；专营店；指定代理店；一般代理店；缴费站乡镇乡镇名称2合作厅；专营店；指定代理店；一般代理店；缴费站乡镇乡镇名称3合作厅；专营店；指定代理店；一般代理店；缴费站村所属乡镇名称村合作厅；专营店；指定代理店；一般代理店；缴费站村所属村合作厅；专营店；

35、指定代理店；一般2促销打算3提升打算4业务进展打算（三）渠道走访周打算表县（市）分公司16月第周渠道走访打算表序号店面性质序号店面性质店面名称日日日日日日日总访问次数序号店面性质店面名称周一周二周三周四周五周六周日1234567891011待提升网点名称待提升网点名称提升内容提升措施形象销量其他形象销量其他形象销量其他本月打算为_个渠道网点做提升帮扶，其中形象提升_个，销量提升_个。促销网点名称促销网点名称所属区域促销时刻促销内容本月打算为_个渠道网点做现场促销活动，促销场次_场，参与人数共计_人，可能费用_元。（该费用包含路演费用、礼品费用等）乡镇乡镇名称代理店；缴费站本月打算建设渠道网点：

36、_个，其中合作厅_个，专营店_个，指定代理店_个，一般代理店_个，缴费站_个负责辖区新进展用户数负责辖区新进展用户数负责辖区开帐收入（四）渠道走访记录表时刻：年月日第周填报人：1、渠道类不驻店代理店合作营业厅专营店指定代理店一般代理店2、整体环境是否有电信门头是否制作是否规范是否是否有电信背景墙是否制作是否规范是否是否有电信形象宣传有无环境整洁度优良中差是否有竞争对手宣传有无感观上竞争对手形象宣传效果是否优于电信是否竞争对手形象宣传是否侵占电信专区是否3、入店体验（演示手机、无线座机、上网卡）演示手机是否配备是否是否放在体验专区位置是否演示机是否能正常演示是是否有放宣传片是否否17型号：121

37、312131415161718192021周重点任务讲明1、周重点任务讲明2、周重点任务讲明3、周重点任务讲明4、周重点任务讲明5、代理商名称代理商名称渠道地址是否有无线宽带体验区是否是否已配备体验网卡是否体验网卡是否能正常使用是否是否已配备体验无线座机是问题及建议：4、宣传物料配给和布置否有电信宣传单页3种4种5种5种以上有无线座机业务（资费、销售政策）宣传有无有当前主流销售政策（资费、销售政策）宣传有无是否张贴电信选号单是否有电信产品海报3种4种5种5种以上有无POP或X展架是否有吊旗是否是否摆放辐射测试设备是否是否摆放辐射测试桌牌是否是否摆放测试礼品问题及建议：5、柜台是否设立电信产品专

38、柜是否设立电信3G专柜是否设立促销专柜是否设立品牌专柜是否假如“是”品牌有1：电信专柜节数2345及以上终端摆放是否整齐是否电信专柜是否有非电信产品摆放是否类型：2：3：如摆放不整齐或有非电信产品上柜是否已当场纠正是否除电信专柜外其他展柜内是否有电信产品销售是否专营店内是否摆放竞争对手产品6、柜台内宣传物是否是否为电信专用价签是否不使用专用价签缘故：促销终端是否布放爆炸价签是否标识是否规范是否有手机托是否是否是否有电信定制手机托是否问题及建议：7、政策执行18随机抽样2名一线销售人员对政策执行是否完全理解是否销售人员能否讲出与竞争对手业务产品的差异是否销售政策执行有无违规有无问题及建议：8、手

39、机终端10款以下10-19款20-29款30-39款40-49款50款以上80款以上其中，EVDO手机有要紧供货商：问题及建议：9、EVDO无线上网卡款，智能手机有款对无线宽带政策是否了解是否有无在售无线网卡有无网卡款式：3款以下3-5款6款及以上问题及建议：10、最畅销终端机型前三名依次是1、2、3、11、销售人员对3G知识掌握情况是否了解电信3G业务是否是否了解电信3大运营商3G进展情况是否抽查3G业务名称1抽查3G业务名称2抽查3G业务名称3掌握情况掌握情况掌握情况较好一般较差较好一般较差较好一般较差12、最畅销电信产品无线宽带无线座机机卡捆绑手机单卡其他13、对入厅代理及合作营业厅营业

40、人员是否着工装是否服务态度较好一般较差主动营销能力较好一般较差对本次店面整体情况评分:分（共计10分）14、其他情况讲明发觉其他问题或竞争对手动态询问代理商对电信服务支撑人员意见询问代理商需要何种培训询问代理商其他意见或建议代理商反映其他问题（1）19代理商反映其他问题（2）代理商反映其他问题（3）代理商反映其他问题（4）截止到本日该店销量渠道经理现场签字代理商店长现场签字渠道经理对本次问题的处理措施市场主管意见（五）月度总结报告1、所辖渠道销售任务完成情况本月打算进展户，实际进展户，其中销售无线宽带户，无线商话户，机卡捆绑手机户，单卡户，其他户。2、新进展用户质量监控本月新进展用户零次通话率

41、是否异常是否如有异常，是哪家代理商上月入网用户ARPU值是否异常如有异常，是哪家代理商，并讲明异常缘故是否，并讲明异常缘故本月有代理包销量未完成，是哪家代理商3、本月用户投诉情况本月产生投诉数量下一步处理措施4、本月代理商返单情况本月未返单数量产生投诉要紧缘故要紧是哪家代理商下一步处理措施5、渠道建设完成情况20打算建设数量实际建设数量合作营业厅专营店指定代理店一般代理店缴费站打算建设数量实际建设数量合作营业厅专营店指定代理店一般代理店缴费站6、促销打算完成情况本月打算促销场次7、业务进展提升完成情况场，实际促销场。本月所辖区域内社会渠道打算实现出账收入8、本月流失渠道,实际出账收入驻店代理商

42、家；合作厅家；专营店家；指定代理店家；普通代理店家；缴费站9、本月升降级渠道家；本月有本月有本月有本月有家一般代理店升级为指定代理店家指定代理店升级为专营店专营店降级为指定代理店家指定代理店降级为一般代理店10、本月培训情况培训次数1次2次3次4次5次其他培训要紧内容内容一内容二内容三培训效果良好好一般差11、本月重点解决了哪些问题问题一：问题二：问题三：12、本月遗留问题问题一：问题二：问题三：13、对渠道建设意见1、212、3、14、下月渠道工作思路1、2、3、（六）绩效沟通记录表22一般社会渠道经理绩效沟通月份本月工一般社会渠道经理绩效沟通月份本月工作回顾本月业绩本月工作回顾优点优点具体

43、讲明本月工作回顾优点本月工作回顾缺点缺点改进措施本月工作回顾缺点工作困扰或建议领导评价下月关键计划措施（沟通后填写）一般社会渠道经理签字:分管领导签字:第二部分：卖场驻店渠道经理工作指引一、岗位定位卖场驻店渠道经理作为业务前端与卖场直接接触的电信工作人员，负责所进驻手机卖场的C网终端及业务的销售、门店的日常运营治理与支撑、各类竞争信息的收集与反馈等，承担所辖进驻卖场的收入、用户进展任务。二、要紧职责卖场驻店渠道经理的职责要紧包括协助销售手机和套餐、信息收集与反馈、基础治理、服务与维系、督导与考核几个方面，具体如下：23职责内容职责内容协助销售手机和套餐协助C网销售员销售C网手机和套餐，关心C网

44、销售员解决C网销售过程中的相关问题。卖场信息收集反馈对公司制定的业务操作规范、服务规范、市场营销政策在卖场执行过程中发觉的问题、漏洞等及时形成书面反馈。卖场信息收集反馈收集竞争对手的市场营销政策、激励政策；如发觉竞争对手政策有所变动，及时反馈相关领导。要紧收集客户接触量、成功销售量、进店人流量、新促销政策、新热卖机型等信息（全部包含电信的情况和竞争对手的情况）卖场基础管理掌握卖场情况掌握所辖区域治理的卖场基础情况，对卖场档案的整理与保管（正确、整齐、完整），建立卖场基础情况信息表（要求有电子文档,同时必须书面文档备份）。卖场基础管理掌握卖场情况了解所辖区域移动、联通卖场的分布情况，建立移动、联

45、通卖场调查信息表（要求有电子文档,同时必须书面文档备份)。卖场卖场服务及时主动领取并送达卖场最新的受理单、宣传资料等，同时回收过期的受理单、宣传资料。三、工作要求（一）日常工作要求卖场驻店渠道经理每天、每周、每月需开展的要紧工作包括：24职责内容职责内容服务与维系提供定期（如：每月）将卖场的业务酬金清单明细，对卖场有佣金疑问的号码进行核查，及时查明缘故并解决。服务与维系对卖场的系统操作故障（包括专线、代理营业系统上的功能使用、自助详单打印机等）及业务、营销政策疑问等，建立首问责任制，联系相关部门及时处理并回复卖场。服务与维系正确理解传达公司政策，并及时通知卖场公司的业务规范、营销政策等。服务与

46、维系解决用户对卖场的投诉，并向用户及公司进行反馈（一般事件需当天解决、重大投诉因情节轻重而定）。服务与维系卖场业务指导指导卖场人员正确操作代理营业系统、自助详单打印机等。服务与维系卖场业务指导指导卖场人员正确使用、填写受理单、登记表。服务与维系卖场业务指导对公司的业务规范、服务规范、营销政策上门指导或培训。服务与维系卖场业务指导指导卖场陈列，包括VI、宣传单页、宣传物料等。业务督导与卖场考核业务督导通过各种方法手段促进卖场多放号、不断提高第一推举率、不断提高新增市场占有率。业务督导与卖场考核销售量分析对所负责卖场的业务进展情况每月进行横向(所负责的卖场业务发展占比)与纵向(本月业务量与前N月业

47、务量对比)的分析。业务督导与卖场考核业务监督督促卖场客户资料按时返档，确保卖场上交资料的完备性、正确性。业务督导与卖场考核业务监督监督卖场在业务操作上是否有违反公司规定的行为，如串卡、串机、套机、恶意竞争等。业务督导与卖场考核综合考核每月对所辖区域各卖场进行一次综合考评（包括服务职能、销售职能、形象宣传等进行全面考评，每月做一次书面考评总结）。每天工作要求每天工作要求每周工作要求每月工作要求协助营销参加周会佣金确认1.每天工作要求25协助营销协助营销时刻要求按照公司规定的排班要求上下班。频次要求随时进行。规定动作负责卖场内电信业务进展和终端销售。在终端卖场协助、培训、督促营业员（针对C网销售员

48、）销售。指导卖场系统操作。受理C网业务。收集信息（电信的和竞争对手的信息，如新政策、新机型）。在可能的条件下，自己主动销售。总结C网业务的销售经验。执行指引观看营业员对业务的掌握程度。自己要了解C网手机的卖点、功能等。门店销售的一般过程：一、接近顾客；二、了解顾客；三、有效沟通；四、异议处理；五、促成开单；六、买单包装。在营业员介绍过程中协助其进行C网业务的介绍。与导购沟通：门店导购专门重要，要定期与导购进行沟通，通过有意识引导客户引领客户关注C网手机和业务。掌握和教会营业员用FAB销售法。FAB介绍法：F是指特性，特点，是什么？每个产品都有自己得特性如金属壳，韩国机芯，商务手机，时尚手机等，

49、差不多上产品的特性。A是指优点，它能做什么？比如关于商务手机来讲，其优点是功能强大，关于时尚手机来讲，其优点确实是备受追求时尚的青青年喜爱。B是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？指导渠道系统操作。卖场渠道专员日常工作六重点：受理业务、收集信息、督促销售、培训销售、自己销售、总结经验。记录表单卖场日报表。参加例会参加例会培训提升参加月会填写日报收集信息绩效沟通考核要求卖场业绩提升捆绑考核。26参加例会时刻要求早上上班最好能参加卖场组织的晨会。下午要求尽量准时参加卖场的例会。频次要求每周参加许多于4次的晨会。规定动作参加例会：建议最好能参加卖场组织的晨会，会后一定要做好晨会记录。下午要求尽量准

50、时参加卖场的例会。例会记录：记录晨会、例会中营业员主动分享经验、案例，提出碰到的参加例会时刻要求早上上班最好能参加卖场组织的晨会。下午要求尽量准时参加卖场的例会。频次要求每周参加许多于4次的晨会。规定动作参加例会：建议最好能参加卖场组织的晨会，会后一定要做好晨会记录。下午要求尽量准时参加卖场的例会。例会记录：记录晨会、例会中营业员主动分享经验、案例，提出碰到的问题和竞争对手的相关信息。执行指引卖场例会的两个核心目的：收集信息、收集经验。例会记录具体、简洁：例会记录重点记录分享的经验，经验记录一定要具体、简洁。要点介绍收集信息具体内容：竞争对手的新业务、新文件、新知识。分享经验三类具体内容：成功

51、案例技巧、失败案例教训、业务流程知识。经验记录要具体：例会记录的经验一定要具体，要对销售技能提升有帮助的信息才记录，即记录内容需要精确化到各种具体的操作方法、巧妙的语言表述、失败的缘故及解决方法等（如经典的通过实践检验过的C网销售讲辞、典型的问题及解决方法）。经验记录简洁：整个经验的记录不要过于冗长，对重点内容要简洁，讲清晰情况即可，其他关系不大的部分可少记或不记。记录表单卖场日报表。考核要求每周参加一次卖场的例会。填写日报填写日报时刻要求每天下班前半小时内填写卖场日报表。建议一般在每天下午下班前30分钟填写渠道走访记录。频次要求卖场日报表每天填写一次。规定动作每天工作中，重点关注和收集卖场日

52、报表中要求填写的项目内容。每天下班前半小时内填写卖场日报表。2.每周工作要求培训提升27参加周会时刻要求每周准时参加公司组织的周例会。频次要求每周一次。规定参加周会时刻要求每周准时参加公司组织的周例会。频次要求每周一次。规定动作总结评估本周工作目标的完成情况，分析未完成目标的缘故，制定改善措施。按时参加周例会，分享工作的经验。每两周要在周例会上分享一个成功或失败的案例，并记录。执行指引周例会预备：周例会可由卖场销售总监或渠道主管主持，全体渠道主管和卖场渠道专员参与，最好能提早5分钟到达周例会现场，自带笔记本和笔等工具，无故不得缺席。周例会的要紧内容包括：评价本周卖场工作情况；对本周卖场进展用户

53、情况进行分析；检查新政策、新业务掌握情况；解决疑难问题和进行经验分享，就近期新业务、新文件、新知识进行深入的学习，明确下周的工作重点。记录表单会议记录。考核要求每两周要在周例会上分享一个成功或失败的案例，并记录。第二天督导督察走访卖场时，上交前一天的卖场日报表。第二天督导督察走访卖场时，上交前一天的卖场日报表。执行指引卖场日报表六要素：接触量、推举率、销售量、人流量、新政策、新机型（全部包含电信的情况和竞争对手的情况）日报表要准确：日报表卖场日报表中数据的填写尽量要准确，例会要点的内容要记录关键信息，即对销售技能提升、卖场C网业绩提升有关心的信息。日报表要简洁：卖场日报表中记录的内容不一定要专

54、门长，要简洁，要避免记“流水账”的形式，讲清晰情况即可。记录表单卖场日报表。考核要求卖场日报表的及时性、数量和质量符合要求。卖场日报表的真实性满足公司要求。28时刻时刻要求平均每周对卖场的营业员进行至少半个小时的培训。平均每周参与的培训时刻许多于一个小时（或通过周会或者专门用某晚上）。频次要求每周至少参加和组织一次培训，培训内容分不针对资费政策和销售技巧（包括智能终端、销售演练、经典案例分享等）。规定动作组织终端卖场型渠道的3G专员和核心销售人员进行培训。对培训内容进行预备，以PPT的方式进行。对培训过程中可能碰到的疑难问题提早进行收集，做好应对预备，并纳入到培训课件中去。编写培训测试题，供培

55、训之后考试之用。其他培训方式，如社会渠道产品口袋书、视频教材、QQ在线答疑、渠道服务热线等形式补充。参与公司组织的培训，并分享自己的经验。执行指引培训内容易理解：培训预备、培训传播过程中需要站在听众的角度，注意要将专业的词汇转换为通俗易明白的表达。培训测试：培训之后要对培训内容进行当场测试，对测试不合格的人员分析缘故，必要情况下进行补考。要点介绍培训三预备：培训课件、培训试题、培训方式。培训过程三注意：通俗易明白的语言、典型疑难的解决和激励分享的氛围。记录表单培训记录。培训课件。培训试题。考核要求平均每周对卖场的营业员进行至少半个小时的培训。平均每周参与的培训时刻许多于一个小时。收集信息收集信

56、息时刻要求卖场的差不多信息：不定期，只要发觉变化就收集。卖场拓展信息：不定期，发觉所负责的卖场有变化（职员变化、系统提醒等）的话当天更新。卖场竞争信息：实时收集卖场的竞争信息（竞争对手的资费、政策、营销手段等）。卖场市场动态信息：不定期，发觉变化即收集。经验分享信息：每天晨会、每周例会进行。卖场疑难问题及需求信息：不定期，发觉有就收集。3.每月工作要求佣金确认29频次要求卖场的差不多信息：每半年更新一次。卖场拓展信息：每周都要去关注。卖场竞争信息：实时收集，每周集中一次去竞争对手卖场收集。卖场市场动态信息：每月收集一次。经验分享信息：每周梳理和总结一次。卖场疑难问题及需求信息：随时收集。频次要

57、求卖场的差不多信息：每半年更新一次。卖场拓展信息：每周都要去关注。卖场竞争信息：实时收集，每周集中一次去竞争对手卖场收集。卖场市场动态信息：每月收集一次。经验分享信息：每周梳理和总结一次。卖场疑难问题及需求信息：随时收集。规定动作按照频次要求收集信息。每周集中一次去竞争对手卖场收集。信息处理、上报需及时：对能够处理的信息及时予以处理，对需要上报的信息及时进行整理并上报，如业绩异动信息、竞争信息等。执行指引各类信息收集方法卖场的差不多信息：日常沟通、观看、主动询问等。卖场拓展信息：日常沟通、卖场主动告知。卖场竞争信息：对本卖场的竞争信息实时收集，有必要的情况下，访问竞争对手卖场、拨打竞争对手客户

58、电话、主动询问客户、调查问卷等方式。卖场市场动态信息：通过互联网、相关研究报告、运营商门户网站等，相关机构市场调查结果收集等。经验分享信息：查看各类记录，特不要记录经验分享内容。卖场疑难问题及需求信息：日常沟通、卖场主动反馈、观看、倾听等。要点介绍卖场渠道专员五收集：接触量、销售量、人流量、新政策、新机型。（全部包含电信的情况和竞争对手的情况）。记录表单卖场日报表。考核要求卖场差不多信息：每半年要更新一次卖场竞争信息：每周必须要收集至少2条。卖场拓展信息：每周必须要收集至少1条。卖场市场动态信息：每月收集一次。经验分享信息：每人每周至少要分享一条经验信息。卖场疑难问题及需求信息：一旦收集及时处理，对不能解决的及时上报。30参加月会参加月会时刻要求参加月例会，并制定月打算。频次要求每月1次。规定动作每月参加卖场销售总监或渠道主管组织的月例会。掌握指标下达情况。对本月工作进行归纳总结。规划下个月的工作，并制定月打算。执行指引月例会预备：月例会可由卖场销售总监或渠道主管主持，全体渠道主管和卖场渠道专员参与，最好能提早5分钟到达月例会现场，自带笔记本和笔等工具