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文档简介

1、课程大纲异议处理的内容二异议处理演练三异议处理的重要性一思考：为什么要进行异议处理训练？客户为什么会有异议时刻作好客户异议的准备掌握异议处理的方法和话术?课程大纲异议处理的内容二异议处理演练三异议处理的重要性一Listen用心聆听Present提出方案Ask尝试成交Share尊重理解Clarify澄清事实15432异议处理的流程LSCPA异议处理的要点（1/2） 和客户交流，表情自然，语言亲切、流畅，控制情绪，千万不能和客户争辩，正确灵活的应用各类拒绝处理话术熟练应对，委婉坚定，给客户信心。 异议处理的要点（2/2） 辨别客户拒绝的真假有些拒绝是客户对业务员的本能、下意识的排斥和应付，一般前两

2、次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断客户拒绝的真假。较笼统，较模糊的拒绝一般都是假拒绝，这时，我们要对客户的话仔细分析，找出客户拒绝的真正原因。异议处理常用句式 用心聆听原来是这样，还有吗？（跟进，去除假异议） 理解尊重我理解并感谢你告诉我你的想法，很多人一开始也是这么想的（肯定-陈述） 澄清事实但后来经过我们再次沟通后，发现这对他确实在所帮助，而且对我们双方都有好处（转折-陈述） 提出方案，尝试成交：你看（各种促成方法）客户异议的类型及话术类型问题点话术要点没兴趣保险不吉利没有医院之前就没有人生病了么？医院里很多病人都还没买保险，意外事故中很多人也没购买保险，没保险也有事情

3、发生。购买保险只会让自己更小心，也会更安心。客户异议的类型及话术类型问题点话术要点不确定和同业比较是的，货比三家，买得称心如意很重要。中国人寿是目前国内最大、实力最雄厚、投资渠道最宽广的国有保险公司，我们的投资渠道主要在国家大型基础设施，在全国保险市场我们的利润占比也一直领跑整个行业。公司的实力决定了产品的盈利能力，您觉得还用比么？ 客户异议的类型及话术类型问题点话术要点不确定分红不高随着国家对保险资金投资渠道的放宽，保险公司的投资收益会越来越高；中国人寿投资建设国家大型基础设施，收益长期且稳定。中国人寿是世界五百强企业之一，先进的管理及强大的运作平台，与其他保险公司比有更大盈利优势。小组讨论各小组讨论在实际工作中，还有哪些异议处理出现的比较多？是怎样处理的？针对此类异议，其他小组是否有其他不同的解决话术？课程大纲异议处理的内容二异议处理演练三异议处理的重要性一示范演练背诵、通关演练角色角色A：新人角色B：主管角色C：客户/观察者演练要求新人按照话术演练，认真投入主管

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