培训降财十八掌之工程

1、工程直做秘笈营销教程之：当前工程直做思路中的不足1、虽然大家都知道工程直做找甲方老板的思路，但还是找得 不坚决，有很多业务员在做工程时被甲乙方或者甲方内部 推来推去，处于瞎找乱碰的状态，造成这样的结果就是因 为业务员没一个明确的目标和方向，怎么找，找谁，怎样 锁定，怎样去谈；2、找不准关键人；3、无服务意识，一锤子买卖，甚至因为前期沟通与后期协调 工作做不到位， 双方由此产生的各种分歧得不到解决， 客户干脆以后不和我们合作了，或者 我们产生了应收帐 款无法追回，常常是做完一单就毁掉一个客户！关键在于 服务意识与细节缺功力，把各种合作细节做到位，业务员 功利心态重，不注 重细节，服务意识差。工程

2、运作的基本流程1、信息收集：（1）对工程项目的了解；（甲方是谁，乙方是谁，甲、乙双方关 系，工期工程造价、用途、工程进度、资信度、付款方式、 竞争品牌）（2）准甲方老板、关键人及相关职能部门的信息收集；（3）确定甲方老板及关键人及相关信息的了解；（姓名、年龄、 性别、籍贯、性格、爱好、联系方式、车牌号、成功经历、 家庭成员、社会关系、办公地点、作息时间）2、通过各种手段，同甲方老板沟通、达到认可人及产品；3、摆平关键人达到指定并顺利使用产品的目的；4、签定合同，送货结款及提供售前、售中、售后的服务。1、信息收集信息收集渠道：除沿街走访以外，还有如下主要途径： （1）相关信息网站：瑞达恒、北京市

3、建委网站、天工网等； （2）设计院：首先与设计院的主管院长打招呼，一般都会推到 下面专业的设计师。与设计师沟通， 正在设计中及设计完 工的项目。需要注意的是与他们一定要把利益谈明，否则 下次合作会很难。 （3）招标公司：可以通过招标公司了解项目的建招标信息等， 可以从招标信息公告等资料中了解甲方电话或联系人， （4）合作过的装饰公司： （5）其他：原有工程扩展；人际关系转介绍；其他材料商介绍。各个流程中的行动指南及注意事项各个流程中的行动指南及注意事项1、信息收集 注意事项：（1）以上收集渠道的相关人员主要是职能部门的办事人员或设计人员，所以要有交朋友的心态，切忌了解到信息之后就消失。和他们进

4、行交往，切忌功利心态过重或表现出来，同时也不要乱承诺。通过几次拜访和他们建立联系，注重感情沟通，发现他们的兴趣爱好，一定要跟他们建立长期来往，这样就会有持续不断的信息来源。（2）拜访具体项目时主要是拜访工程项目中的甲方、设计、乙方、监理等相关人员，具体了解目标项目情况，初步了解和掌握甲方人员的结构、组成，进而初步找到甲方负责具体采购的人员，或该事的主管，最重要的是了解甲方指定材料的信息。（3）回访具体项目：销售经理同业务员一起拜访，进一步了解确定核实工程项目的相关信息，为找甲方老板做好准备，另外，结合了解到的信息，特别是甲方老板的信息，从目前已有的人脉关系中寻找能够帮助我运做工程项目的人脉关系

5、，结合找甲方老板的工作。各个流程中的行动指南及注意事项如何收集甲方老板信息：1、通过与设计院院长及设计师的频繁沟通，和他们建立好 感情，通过介绍从负责给业主跑设计院的人员处收集甲方老板的基本情况、成功经历、在同行业中的声誉等。（主要针对房开项目）2、通过工地上乙方项目经理、各材料供应商、监理收集甲方老板信息。3、通过甲方老板身边的人如亲属、朋友，司机或者不太起作用的甲方小人物、 保安或者门卫了解。亲属可以打听出甲方老板生日、喜好、宅电、妻子电话、 孩子生日和学校等比较难知道的细节信息。甲方一些小人物、司机可以打听 到甲方老板平时的时间安排、车牌号、手机号，或帮你介绍谁更了解甲方老 板更详细信息

6、的人。甲方老板的朋友可以提供甲方老板平时的娱乐、休闲时 间的爱好。4、收集甲方的单位地址，最好能收集到其办公电话（手机号码最好）。然后通 过预约进行拜访，如果这一步能够做到，我们就可以直接与甲方老板面对面 的沟通了，哪怕再简单的沟通，我们都会发现很多的信息。比如其爱好、信 仰、成功经历等等。当然，再深一步的信息很难通过一、两次拜访真正收集 到。这一点就需要我们在不定期的与其进行更深一步的接触下，通过侧面了 解情况或者采用一些非常手段获得其他有效信息，这些信息都有是一点一滴 逐步收集起来的，不可能一蹴而就。各个流程中的行动指南及注意事项2、通过各种手段，同甲方老板沟通、达到认人及产品的目标： 在

7、前期的工作，依照拜访甲方老板时的步骤内容，结合甲方老板的具体性格以及环境，甲方老板情绪等进行沟通，（沟通拜访可能是几次，要不断总结问题）。（1）根据项目材料采购形式，明确对甲方老板的公关目的及策略： 甲方直接采购的项目：针对甲方老板或可能产生的关键人进行公关、洽谈、直接签定合同。甲方指定乙方采购的项目：针对甲方老板或可能产生的关键人进行公关，指定我方品牌。 乙方大包、甲方干涉力度不大的项目：需要找到职能部门的相关负责人对甲方老板或关键人进行压制公关。各个流程中的行动指南及注意事项（2）主要公关手段： 针对甲方老板：感情公关、“技术”攻关（主要就是强化老 板树立与品牌合作的优越感，如带回工业园参

8、观等）、酒桌公关 如果甲方老板是建筑的投资方老板，在公关技巧上主要以产品质量和后期保障为主，然后用真正的感情对其进行深入的公关。 如果甲方老板是企事业单位的最高领导，在公关上，以多次的感情沟通为基础，最后以“金元法则”进行公关。 针对职能部门的相关负责人：感情公关、酒桌公关、金元政策等。各个流程中的行动指南及注意事项（3）具体公关技巧： 通过利用公司或个人现有人脉关系对甲方老板进行公关。 通过职能部门的相关负责人（辅助关键人或间接关键人）对甲方老板进行沟通和说服工作，用他们的权利进行公关。 通过与甲方老板熟悉的人，找到他们亲近的人（妻子、父母、朋友、同学）让其帮助我们公关。 通过自身的人格魅力

9、，如对甲方老板频繁拜访，用百折不挠、坚持不懈的毅力来打动他或从他的兴趣爱好出发，投其所好来得到他对自己认可进行公关。 通过收集到乙方正在侵害甲方利益的行为证据，从工程质量以及售后服务方面做主要介绍，说明利害关系让老板对材料有所重视来进行公关。各个流程中的行动指南及注意事项（4）相关公关注意事项： A.甲方老板的公关并不是程式化的，而要因人而异，而且每个人的打法均不一样，所采 取的方法也不一样，但这里面都离不开一个细节的把握，处处留心观察、判断、分析、 不断总结，适时应变。 B.以诚待人，诚实守信，切忌乱承诺； C.显示出大企业人的素质（守时、衣着得体整洁、懂礼貌等）； D.细心观察甲方老板（如

10、吃什么药、吸什么烟、喝什么茶、爱好什么东西、最近有什么 困难等）； E.会来事儿，眼勤、手勤、腿勤； F.业务专业，产品、企业知识掌握熟练； G.不要急于表示其能够得到多少利益（针对职能部门），避开价格，谈价也说最合理 （理由要充分，强调质量、品牌效益、物流、技术支持等），内外部关系，情况没搞 清前，坚决不报价； H.找到引起双方共鸣的共同点； I.侧重沟通，能和我们坐下来好好谈，就成功了一半； J.用行动去感动他（如大清早或深夜在他家口等他、生日里给他发短信或打电话祝福）； K.多听少说，显示出很崇拜他，把他当做老师； L.不要单调去谈产品、企业； M.在没用搞清甲乙方关系或没有乙方正在侵害

11、甲方利益的行为证据前轻易 不要诋毁其他品牌产品。各个流程中的行动指南及注意事项3、摆平关键人达到指定并顺利使用产品的目的： （1）关键人范围分类： 房地产开发项目关键人： 主要关键人：工程项目总指挥，房地产开发公司副总经理，总工程师。 辅助关键人：甲方采购部经理，装修专业工程师。 相关辅助关键人：政府相关部门的具体负责人，甲方老板的朋友、亲戚、合作伙伴。 市政投资项目的关键人： 主要关键人：政府部门主要负责人，组织该项目的具体实施人。 辅助关键人：组织项目中相关材料具体负责人，如：材料采购负责人，技术总工。 相关辅助关键人：政府主管部门负责人的亲戚、 朋友、亲信。各个流程中的行动指南及注意事项

12、3、摆平关键人达到指定并顺利使用产品的目的： （1）关键人范围分类： 企事业单位、医院、学校等项目的关键人： 主要关键人：该企业的主要负责人或主要副职负责人。 辅助关键人：组织该项目的具体相关人，材料经理，总工。 相关辅助关键人：领导的亲戚、朋友、亲信。 自建项目的关键人： 主要关键人：企业主人，项目具体负责人。 辅助关键人：实施该项目的具体相关人，采购经理，总工。 相关辅助关键人：监理，一些外资企业也可能会委托监理单位，老板的亲戚、朋友，亲信。各个流程中的行动指南及注意事项3、摆平关键人达到指定并顺利使用产品的目的： （1）关键人范围分类： 电力、电信等特种行业关键人：主要关键人：该系统单位

13、的领导，项目具体负责人。辅助关键人：技术总工，材料采购负责人。相关辅助关键人：相关领导的亲戚、朋友、亲信。部队项目关键人：主要关键人：项目所属单位的直接领导或该项目的主 要负责人，如：营房科长，基建主任。辅助关键人：实施该项目的具体负责人，材料负责人， 技术负责人。相关辅助关键人：领导的亲戚、朋友、亲信。各个流程中的行动指南及注意事项（2）如何确定关键人：确定关键人的手段：从上层领导的接触来确定关键人。通过对甲方老板的攻关，取得认可，让甲方老板指定工程关键人。直接到工地去找。通过多人的接触，了解其在公司离老板最近的人,老板身边的红人；乙方领导给面子，比较怕的人；工地上什么事情都找他的人；管供材

14、料的最不好说话的人或者主动向你问这问那的人。通过和该工程合作的其他材料供应商接触，让其引荐。一般情况下，其他材料商的成功进入并能顺利回款，一定是已经找到了关键人。通过与他们接触、引见，我们会少走很多弯路。有些市政项目的最高决策人就是关键人.同时对于有些造价较低的房开项目需要通过外部关键人（职能部门）干涉来操作。 房开最起码是副总经理、总指挥或项目经理以上的人，职能部门至少是副职以上的人。各个流程中的行动指南及注意事项（2）如何确定关键人：关键人的基本特点：大家都给面子，经常提起议论惧怕的人；现场人员经常打电话请示的人；敢公开谈论个人利益好处的人；经常与老板在一起的人；老板非常信任的人；乙方或材

15、料供应商主动奉承巴结的人；衣着华丽讲究，抽高档烟有自用车的人；经常出席娱乐场所，交际广泛的人衣着朴素，寡言少语、言行严肃、严厉、认真负责、 小心谨慎的人； 个性张扬、口无遮拦、举止言谈嚣张狂妄的人。各个流程中的行动指南及注意事项（2）如何确定关键人：关键人的表现分类： 只对钱感兴趣、唯利是图、贪婪、胆大妄为，主动索取给多少钱办多少事型。对钱有强烈的贪婪欲望，但是谨小慎微，胆小心细、老奸巨滑、暗示明确利益后办事索取型。讲感情，交朋友型，愿帮朋友忙的人，对钱不太重视，但不可办事不讲究，对钱不能太少也无需太多。喜欢吃喝玩乐与爱好相同或臭味相投的人享乐，并提供消费。喜欢奉承、尊重、要面子、摆架子、装大

16、拿型，等办完事后再收取好处。忠厚、老实、做事稳重、胆小怕事型的人，不太贪婪，办小事拿小钱，有风险就不拿的。（可通过家人公关法）各个流程中的行动指南及注意事项（3）对关键人的公关目的及公关原则： 公关目标：接受认可我们的企业、产品及合作方式。指定我们产品作为唯一采用材料供应权。指定乙方与我们签定利于我方的工程供货合同。确保工程回款及时、安全全部的收取。在与乙方合作过程中所发生的问题能给予及时倾向性 的帮助与解决。增加材料品项，提高材料价格，更改材料图纸。提供一切对我方有利的全方位帮助。各个流程中的行动指南及注意事项（3）对关键人的公关目的及公关原则： 公关原则感情沟通、利益交换；打消对方顾虑，提

17、高信任程度；确保双方安全的合作方式，迅速建立起合作关系；我方先期投入，后期双方努力共同配合操作；建立稳固、长久的可持续合作关系，建立良好人脉关 系。各个流程中的行动指南及注意事项（4）关键人公关步骤 初次拜访：表明身份、介绍来意、获取单独联系方式。 电话拜访：表达诚意，打消对方顾虑，引起对方兴趣，明确单独洽谈的方式、地点。 单独洽谈：使对方信任、接受并建立一定的朋友关系，及时阐述利益关系，吸引对方，说服对方，让其做出明确答复。 深入洽谈：分析、考虑好对方的难点、顾虑等不利因素，并帮助其出谋划策共同解决，并及时给予金钱刺激，促动其下定决心开始行动。 定期沟通：相互通报工作进展情况，发现问题与困难

18、及时尽快共同解决，并迅速增进情感关系、家庭关系，形成命运共同体。 结为合作伙伴：建立长期、稳定合作良好的战略伙伴关系，并通过其展开更广泛的人脉关系建立。各个流程中的行动指南及注意事项（5）对关键人的公关手段及相关地点：公关手段：请对方单独出来吃饭、喝茶、足浴、娱乐等方式投其所好。拜访其家人、送礼、帮助其解决家庭及生活中的困难。当关键人或其所关心的人生病时到医院慰问拜访。就其感兴趣的话题或事物有准备的有独到见解的与其探讨与沟通。金钱刺激。邀请参观分公司或生产基地，打消其本人及相关人的顾虑，建立其合作信心。相关地点：工地办公室；关键人家里，关键人父母家里，情人家里，领导家里，同事朋友家里；娱乐场所

19、；朋友、亲戚、同事聚集地（同学会、战友会活动地）；医院；子女学校；商场、住宅附近超市、公园等。各个流程中的行动指南及注意事项（6）注意事项:业务人员应注意着装，言谈举止及洽谈的尺度，要给对方留下良好深到的影响，避免对方反感、抵触拒绝。收集关键人信息时切忌太过张扬，不要在办公地点过于频繁的去拜访关键人，可以通过电话沟通；甲方老板和关键人同时在场时，尽量避免与关键人直接接触。切忌在多人面前与关键人谈论价格、利益，只能在对方认为安全环境下洽谈。切忌与多人暗示好处，只能适得其反，反到没人敢帮忙，让人认为你是个乱许诺，不懂规矩的外行人；不要当着关键人的面再与项目中其他人员过度接触，这样容易让其误解。与关

20、键人建立合作关系后，切忌到处宣扬，避免与关键人在公开场合多次会面洽谈，要考虑到对方的安全性问题。与关键人确立合作关系后，只要事情进展正常顺利，切忌心态过急，反复寻问，逼迫关键人以避免引起反感。对于地位比较稳定的关键人，在定材前可拍钱；但对于地位不稳定或不放心的关键人可采取先承诺，待用材时再拍钱。事情办好后，一定要及时兑现承诺，拍钱要在一个他认为安全的地方，最好是他家里；如有意外事情发生，一定要在第一时间与关键人取得联系，并说明情况以取得谅解与接受。 合作成功后，适当的庆祝，以便于关系的进一步发展，切忌办事后没了人影，不利于日后再合作。各个流程中的行动指南及注意事项（7）重要公关细节及“金元”政

21、策使用指南： 重要公关细节：多方核实确认攻关目标就是关键人（不要因为事情繁琐而轻易确定关键人，本着不找到关键人不罢休的原则），前期信息收集一定要全面充分，摸清关键人的性格、爱好来选择适合的方法。可以对其本人或家人进行感情攻关：经常性或过年、节可买一些礼物、水果或有特色的滋补品送给关键人或其家人；如其或家人生病应到医院慰问拉近距离。请吃饭，娱乐也要选择适当的时间来进行，每次与他接触后，都要分析他的一言一行，发现细微的信息。与关键人接触和商谈具体问题的过程中，尽量避免涉及敏感的价格问题。在与他们交往的时候，要让他们明白与我们合作不会断送他的个人前途，同时保证他们的利益。一般房开项目的负责人在确定后

22、要进行准、稳、快的金元攻势，不能拖泥带水避免同行早下手，让自己错失先机，但一定要把话说的很明白，防止对方最终运作不成功时装糊涂。 对公职类关键人，先要分析他的心理、多站在他的角度想问题、打消其顾虑、协助其摆平周围的人（做好关键人保护），对其出手要大方，最好一次性摆平。各个流程中的行动指南及注意事项（7）重要公关细节及“金元”政策使用指南： 金元政策使用指南： 要运用好金元政策，首先是对目标项目有一个真正的了解，特别是用材量、用材时间、还包括其他竞争对手的运作等情况，确定拍钱的数量和时间。关键人确定准后, 对关键人有一个清晰的了解，拍钱之前要与他建立良好的感情沟通，并最好到基地参观工业园，这样可

23、以提高对方收钱的成功率，同时也检验其是否真正愿意与我们合作，对方明确有利益要求，并暗示我们后找恰当的时候恰当的时机（将要定材前一月左右）对关键人进行公关，结合收集到的信息对关键人进行全面的了解和分析，确定金钱数额多少合适？什么样的场合适合实施运作？针对关键人类型不同可以事前申请工程运做费,也可以事后使用资源维护费。 金元政策一定要结合感情公关，最好一对一的送钱，最好不要第三人出现。这样会让他感觉到不安全，成功概率也会随之减少，送钱时谈话时间不宜过长，送完后就要离开，离开后再用电话沟通，点到为止；公关时得注意是送现金还是银行卡（公职类关键人喜欢接受现金，对卡比较反感，因为对他们来说卡显得不是很安

24、全；而项目负责类关键人可以选择送卡，因为他们基本上是出入工地办公，工地人杂，送卡比较方便，送完后在发条短信或打电话给对方告诉其密码，送卡更能起到一定的效果，而且还能及时的发现钱有没有被动用，方便我们在第一时间督促他为我们办事）等必须把握好。在成功拍钱以后要时刻从侧面了解此项目的动向，还要与对方进行良好的沟通，帮助他协调解决合作过程中出现的问题，体现出我们为他着想的诚意。了解对方的家庭住址，防止拍钱失败后不好追讨。对于金元政策一定要慎重使用，不是所有工程都必须使用工程运作费。切忌用金元政策去检验找到的目标是否是真正的关键人各个流程中的行动指南及注意事项4、签定合同，送货结款及提供售前、售中、售后

25、的服务。（1）报价： 报价技巧： 工程报价在工程项目中有“内部人”帮助我们运作工程时，在对关键人的能力和竞争对手都完全掌握的情况下给予报价。报价要考虑到工程施工周期、建设单位的信誉、资金实力、和其他合作过的材料供应商中充分了解建设单位履行合同的情况这些重要因素。报价前至少要知道我们几家竞争对手的基本报价，根据得到的对手报价信息，针对客户的料单进行单独报价，不能把整个报价表一起给客户。可适当的把我们的报价项目中挑甲方最注意的降价，对甲方不注意的项目可以适当的调高价格或隐瞒不报，等用的时候再加价，保证我们的利润最大化。 要敢于报高价，最后看实际情况再确定最终的下浮比例，给竞争对手错觉。但要注意不能

26、多次降价（最后我们是底价了，他们还以为我们能降价，最好是根据谈判人地位的不同降两次之后，就不能再降价了），给甲方留下不好的印象，最好的效果是让关键人或者甲方老板感觉是我们很为难，是因为给他面子才降的。对于甲方采购类：首先是初报价，这个价格是供甲方作为预算，材料采购是要经过至少两次的报价才能最后定价。正常报价在工程即将要定材前，甲方关键人要求报价或在甲方指定我们产品后即将用材前乙方要求报价时，方可报价。所以在报价时不要一次性将价格报到最底限。报价越早，失败几率越大。对于甲方指定乙方采购类：首先也是初报价让甲方做出预算，给其报参考价格即可。也是甲方将给予乙方所指定的材料的参考价格。给乙方报价时，可

27、以在给甲方的价格基础上做适当下浮，当然要注意给甲方关键人留出利润空间。报价最好是越晚越好，给我们最终公关关键人（决策人）留有余地。最合适的报价时机应该在即将用材前一周最佳，此时如果签定合同可以顺利履行合同。各个流程中的行动指南及注意事项4、签定合同，送货结款及提供售前、售中、售后的服务。（1）报价： 注意事项： 只有在全面摸清工程信息以及相关人员结构信息时，才能报价。 无论最终是和甲方还是和乙方签合同，都要给相关人员留出利润空间。 最好在了解其他竞争对手报价后再参考报价。 同乙方签订合同，要在取得甲方支持，了解乙方实际用材时间后，在乙方马上用材（着急）时报价，占据主动。 报价还要充分考虑给甲方

28、关键人和乙方的利润（避免签合同、送货、结款时乙方出难题）、后期是否有条件（如质保金）、公司的正常利润（不能超底限）等。各个流程中的行动指南及注意事项4、签定合同，送货结款及提供售前、售中、售后的服务。（2）签订供货合同： 签订供货合同之前首先要把合同的方式和条款渗透给对方，让其知道我们是正规企业，同时也减少后期不必要的麻烦。在签订供货合尽量使用我方的合同样本，如需求方必须要求签定他们公司的供货合同时，必须先带回公司让财务认真审核合同款项。甲乙双方单位名称、项目名称一定准确无误。产品价格、付款约定一定写清楚、送货地点、接货人。电话需明确、在其它约定事项中须有双方违约处罚及比例、合同履行起止时间、

29、签约人、单位、电话、开户行都要写清楚。特别注意在付款方式、付款时间、付款地点、及违约后纠纷及起诉地点都要明确，避免由于对方违约不付款而发生纠纷。双方盖章（由购货方先盖章，我们后盖章）需盖双方齐缝章。特别在报价表每一页上也加盖双方的印章，如可能先了解合同章及法人的诚信度，有无违约先例。在签定合同时最好同甲方签定合同，这样可避免发生应收帐款。甲指乙购工程尽可能签三方协议，争取甲方参与合同管理。各个流程中的行动指南及注意事项4、签定合同，送货结款及提供售前、售中、售后的服务。（2）签订供货合同： 注意事项： 与施工方签定合同时要注意掌握主动。在充分取得甲方相关人员（关键人、决策人）的支持，且最好与监

30、理人员处好关系的前提下了解施工方个体用材时间等信息（同时在工厂总部内部做好价格保护，防止施工乙方采取诡计获得比报价低的价格）与施工方沟通、洽谈、签单。 该工程项目必须录入CRM系统并进入关键人跟进状态（且名称一致,否则合同部不批）。 必须用碳素笔填写合同。意思要明确，切勿模棱两可。结算的方式一定要表达清楚，不含糊词语，这样可能造成对方拖欠账款。最好是标明几月几日付清，结束后标示“以下空白”字样。 在合同填写过程中涉及到数字，必须要大写，防止篡改。 公司产品为定制产品要协调签约方，打30%以上的预付款。 事先工厂沟通好供货周期。供货期限方面要尽可能的往后多写几天，给公司留下充足备货时间。各个流程中的行动指南及注意事项4、签定合同，送货结款及提供售前、售中、售后的服务。（2）签订供货合同： 签定合同时应注意的细节: “甲方收到乙方产品后，应当立即验收，如