我国商业银行个人理财产品创新报告

1、金融实训结课作业_PAGE PAGE 11我国商业业银行个个人理财财产品创创新报告告本文作者为金融实训课第十二小组，包括陈银博、张怡佳、王亚鸣、史大通、张文斐、宋媛、陈希、王静、常悦、尹贞懿等共十人。作者单位为中南财经政法大学金融学院。本文完成时间为2011年5月31日。摘要：本本报告从从开展理理财产品品创新的的必要性性入手，详细介介绍了我我国银行行理财服服务的现现状，深深入分析析了国外外商业银银行个人人理财产产品创新新的特点点，陈述述了我国国商业银银行个人人理财产产品业务务存在的的主要问问题，提提出了我我国商业业银行个个人理财财产品的的创新途途径，并并对银行行开展个个人理财财业务及及监管部部

2、门加强强监管提提出了建建议。文文章认为为，加强强跨机构构的个人人理财产产品创新新，积极极创建个个人理财财业务品品牌，结结合新型型营销观观念创新新个人理理财产品品，充分分利用网网络平台台创新个个人理财财产品，结合风风险控制制创新个个人理财财产品，围绕个个人及细细分市场场进行产产品创新新，围绕绕跨国和和跨区域域金融服服务开展展产品创创新，围围绕公民民新的和和潜在的的消费和和投资热热点开展展产品创创新，开开展个人人理财服服务过程程中的个个性化产产品组合合创新等等八个方方面是我我国银行行加快个个人理财财产品创创新的重重要途径径。关键词：商业银银行；个人理理财；产品创创新Absttracct:Key w

3、orrds: coommeerciial bannk; perrsonnal finnancce;prooducct iinnoovattionn商业银行行个人理理财业务务是指商商业银行行运用各各种金融融知识、专业技技术以及及广泛的的资金信信用等专专业优势势，根据据客户的的财务状状况和具具体要求求，为个个人客户户提供的的财务分分析、财财务规划划、投资资顾问和和资产管管理等专专业化服服务活动动（吴莉莉云，220100），包包括证券券投资规规划、房房地产投投资规划划、实业业投资规规划、教教育投资资规划、保险规规划、税税务规划划、退休休规划甚甚至遗产产规划等等内容。作为商商业银行行的中间间业务主主力

4、之一一（喻凌凌云，220077），商商业银行行个人理理财业务务具有批批量大、业务范范围广、灵活性性高、对对从业人人员要求求高和经经营收入入可观等等特点（张洁，20110）。进入221世纪纪以来，商业银银行的经经营环境境发生了了深刻变变化，一一是金融融市场产产品更新新速度加加快，投投资风险险日益凸凸显；二二是外资资银行争争相进入入国内市市场，我我国商业业银行的的行业内内竞争加加剧；三三是我国国居民收收入水平平大幅提提升，消消费者对对高质量量且多元元化的个个人理财财服务的的呼声日日益迫切切（王雁雁隆，220111）。在在这样背背景下，我国商商业银行行探讨、扩展和和创新个个人理财财服务具具有重要要的

5、意义义。一、我国国商业银银行进行行个人理理财产品品创新的的必要性性（一）个个人理财财产品创创新是我我国银行行业国际际化的必必由之路路商业银行行个人理理财业务务起源于于美国，至今已有有一百多多年的历历史，已已成为商商业银行行业务的的重要组组成部分分。我国商商业银行行个人理理财产品品的发展展尚处于于初期阶阶段（湛湛雷，220111）。无论是是外资银银行进入入中国市市场还是是我国银银行向外外国市场场扩张，期初由由于网点点、人才才等因素素的限制制而不会会将存贷贷款业务务作为重重点来发发展，所所以中间间业务就就成为了了非本土土银行向向外扩张张的“切入点点”之一（李敏，20007）。自20006年年我国金

6、金融业全全面对外外开放以以来，个个人理财财服务首首先成为为中外资资银行的的竞争焦焦点。在在发达国国家，银银行所提提供的个个人理财财服务几几乎已深深入到每每个家庭庭和个人人，各大大小银行行针对不不同客户户无孔不不入地开开展了各各种理财财服务，而我国国银行业业则相形形见绌。为迎合合我国打打造国际际金融市市场的发发展需求求，面对对经验丰丰富的外外资银行行的竞争争，我国国商业银银行必须须大力发发展和创创新个人人理财服服务。（二）个个人理财财创新是是我国商商业银行行生存和和发展的的内在需需求商业银行行作为独独立的法法人企业业，利润润最大化化是其最最终目标标。而商商业银行行个人理理财业务务已经成成为发达达

7、国家银银行业最最重要的的利润来来源之一一（王雁雁隆，220111）。如如花旗银银行的零零售业务务不仅遍遍及国内内，而且且推广到到国外225个国国家，并并已着手手建立一一个覆盖盖全球的的国际性性零售业业务网络络。香港港的汇丰丰、渣打打、万国国通宝等等银行先先后推出出了个人人理财、自助银银行、家家居银行行、电子子钱包等等服务，各种新新的金融融服务方方式不断断涌现，使零售售业务成成为各行行竞争的的新热点点。由此此可见，在合理理规范化化经营的的前提下下，现代代商业银银行通过过多样化化和高质质量的个个人理财财业务，可以获获取高额额利润，转移和和分散风风险。个个人理财财业务能能吸收大大量低成成本的资资金，

8、提提高资产产质量，创造更更多的中中间业务务收入，改善银银行的收收入结构构，拓宽宽商业银银行金融融产品的的创新空空间，培培育新的的利润增增长点。而基于于我国目目前个人人理财业业务种类类单一、涉及面面狭窄和和缺乏专专业服务务人员的的情况，针对个个人理财财服务进进行创新新成为了了各银行行的迫切切需求。（三）我我国金融融市场的的完善与与居民总总量的增增长为商商业银行行个人理理财服务务创造了了发展前前提改革开放放30多年年来，中国国城乡居居民收入入水平大大幅度提提高，居居民收入入占GDDP的比比重也在在持续上上升。随随着收入入的增长长，个人人需求的的受重视视程度不不断加深深，逐渐渐成为社社会金融融活动的

9、的主体之之一。居居民收入入水平不断断提高的的同时，不同社社会阶层层之间收收入差距距也在不不断扩大大，形成成了高、中、低低不同阶阶层的消消费群体体。在这这些高收收入者中中，特别别需要有有专业的的个人银银行机构构为其提提供全方方位、专专业化和和个性化化的资产产管理服服务，以以确保其其私人资资产保值值和增值值。此外，资资本市场场迅速发发展，股股票交易易规模不不断扩大大，股票票市场、国债市市场和债债券市场场高速发发展；货货币市场场逐渐形形成，各各种金融融工具开开始出现现并投入入使用。企业除除了间接接融资外外，开始始通过资资本市场场进行直直接融资资，如发行行股票、债券，使用承承兑汇票票和利用用外资等等。

10、资本本市场的的发展为为居民结结余资金金投资提提供了更更多渠道道。人们们从银行行中取出出存款，转而投投资于资资本市场场上的基基金、股股票和债债券等具具有高收收益的金金融工具具，商业业银行的的储蓄存存款受到到冲击，储蓄分分流的趋趋势制约约了商业业银行的的资金供供给渠道道。发展展个人理理财业务务可以为为银行业业收回由由金融“脱媒”所带来来的损失失，开拓拓新的盈盈利领域域。我国商业业银行个个人理财财业务的的发展现现状胡孟茜（20111）将将我国商商业银行行个人理理财产品品的发展展分为三三个阶段段：萌芽芽阶段(19778年20002年)，我国国商业银银行开始始了办理理个人理理财业务务，各银银行的竞竞争中

11、主主要以银银行储蓄蓄及国债债为主，人们的的理财方方式也只只是通过过简单的的存储业业务来获获得微薄薄的利息息收入；起步阶阶段(220022年20006年)，20002年年10月月招商银银行推出出的“金葵花花理财”业务拉开开了国内商商业银行行个人理理财业务务竞争序序幕，随随着我国国经济的的不断发发展，城城乡居民民的收入入水平的的稳健递递增，中中国开始始进入前前所未有有的理财财阶段，国内商商业银行行的理财财业务迅迅速发展展；初步步发展阶阶段(220066年至今今)，我我国银行行个人理财财产品的的规模不不断扩大大，种类类在不断断的创新新，不断断满足消消费者日日渐提高高的理财财要求。按此分分类，目目前我

12、国国正处于于理财产产品规模模不断扩扩大、创创新力度度日益加加深的阶阶段，此此时正是是进行个个人理财财产品创创新的最最佳时期期，具体体表现在在以下几几个方面面。（一）商商业银行行个人理理财产品品规模不不断扩大大在经历了了近两年年的高速速发展后后，商业业银行个人人理财产产品市场场规模得得到了大大幅提升升，从220077年到220099年发行行量年复复合增长长率在660%左左右。220088年由于于金融危危机，商商业银行行个人理财财产品发发行量受受到了较较大影响响。20009年年随着国国内外投投资理财财市场环环境的改改善，商商业银行行个人理财财产品在在数量上上恢复快快速增长长的势头头。至220100

13、年，我我国商业业银行个个人理财财产品的的发展已已恢复了了高速发发展的势势态，其其在各银银行内的的地位不不断提高高，服务务覆盖面面也越来来越大。（二）商商业银行行个人理理财产品品种类日日益丰富富从产品种种类来看看，各商商业银行行继续推推出不同同风险类类别的多多样化产产品，理理财产品品结构设设计日趋趋复杂，产品挂挂钩的对对象越来来越丰富富，涉及及到汇率率、指数数、债券券、股票票、贵金金属、期期货、大大宗商品品、房地地产等。但目前855%以上上的个人人理财产产品仍是是投资于于债券市市场、货货币市场场以及信信贷资产产，个人人理财产产品随着着金融市市场的发发展将逐逐渐多元元化。另外，各各银行提提供的个个

14、人理财财服务品品牌也日日趋多元元化。如如招商银银行推出出的金葵花花”理财服务务，中信信实业银银行打出出“理财宝宝”品牌，工行精精心打造造的“理财金金账户”，及交行行的“圆梦宝宝”等理财财品牌，大有“百花齐齐放”的趋势势。纷繁繁复杂的的理财品品牌大大大提高了了银行服服务的附附加值。（三）产产品期限限呈现短短期化趋趋势投资者的的风险偏偏好和之之前相比比有一定定变化，金融危危机对理理财产品品的明显显影响之之一就是是产品的的期限缩缩短了。据银率率网数据据库统计计，20009年年期限在在6个月月以内的的短期产产品占比比71.2%，而20008年年这一数数字为663.55%。金金融危机机还影响响了投资资者

15、的风风险偏好好。总体体来看，20009年投投资者更更青睐于于保本保保收益的的产品，而此前前则更青青睐于风风险产品品。20009年年共发行行保本保保收益的的产品119999款，占占比333.3%，同比比增长了了77.5%。（四）服服务人员员日益专专业化，服务质质量日益益提升商业银行行建立了了优秀的的客户经经理队伍伍，通过过信息整整合和软软件系统统开发，提供较较强的信信息和技技术支持持，通过过产品、渠道、流程的的创新全全面提高高了服务务水平。如建行行推出个个人理财财中心，使客户户不仅可可以享受受到综合合性、全全方位的的个人银银行服务务，而且且还可以以得到经经过培训训的客户户经理所所提供的的一对一一

16、的、专专业化的的、个性性化的服服务，具具有丰富富理财知知识的客客户经理理成为建建行理财财业务的的核心，其服务务质量得得到大大大提升。三、国外外商业银银行个人人理财产产品的特特点（一）以以富有的的私人客客户为目目标，提提供高品品质的VVIP服服务国外主要要大型商商业银行行往往根根据客户户的不同同风险偏偏好或人人生发展展阶段将将客户分分类，然然后对不不同类型型的客户户提供倾倾向点不不同的理理财服务务。如瑞瑞士银行行将客户户分为追追求财富富最大化化者、财财富创造造者、保保守的管管理者和和财富的的保护者者四大类类。其中中追求财财富最大大化者有有较高的的需求，接受新新事物快快，不惧惧风险，容易变变化；财

17、富的的创造者者注重实实际，对对风险采采取中立立态度，服从控控制，较较为波动动。这两两类是新新型的客客户，偏偏重于信信贷、资资产管理理、复杂杂产品等等方面的的金融服服务。保保守的管管理者的的特点是是比较传传统、行行为谨慎慎，忠诚诚可靠、贵族化化品质，富有责责任感；财富的的保护者者对外界界环境的的变化有有抵抗能能力，比比较忧虑虑，厌恶恶风险，有引退退的趋向向。这两两类客户户是传统统客户，喜好资资产管理理类理财财服务。（二）细细分市场场，注重重业务的的针对性性国际知名名银行在在个人理理财业务务方面高高度重视视客户市市场的细细分，按按照银行行界通行行的客户户贡献“二八”法则，特别对对优质客客户提供供差

18、别化化的服务务，塑造造自身服服务品牌牌，提高高个人银银行业务务的盈利利水平。如万国国宝通银银行个人人银行业业务客户户定位于于香港高高收入阶阶层的55%，设设贵宾理理财中心心，服务务对象是是存款1100万万港币以以上的客客户，为为其提供供全方位位的理财财服务，对月均均存款达达不到33万港币币的小额额存款账账户则收收取手续续费。恒恒生银行行则将个人人客户按按资产数数额分为为四个层层次，分分别配套套相应的的服务内内容。（三）充充分利用用现代科科技，管管理网络络全球化化西方发达达国家的的大型银银行在利利用科学学技术提提供个人人理财服服务方面面具有以以下特点点：一是是全面电电子化，除其综综合业务务系统电

19、电子化外外，稽核核、统计计、监管管、信用用卡、分分销渠道道等均实实现了电电子化，电脑和和网络在在银行中中的渗透透率极高高；重视视网络银银行和电电子商务务，大部部分零售售性质的的业务可可以通过过电子终终端得到到妥善处处理；管管理系统统全球化化，各地地分支行行通过电电子终端端可以得得到总行行的直接接指导；由客户户关系管管理向客客户价值值管理转转化，成成本管理理更为科科学化、服务更更为人性性化。（四）完完善的创创新机制制和产品品服务体体系大型国际际银行的的个人理理财产品品创新和和营销均均十分活活跃，几几乎涉及及到所有有可能的的领域，其金融融产品丰丰富多彩彩，除了了传统银银行产品品外，还还提供股股票、

20、债债券、基基金、保保险、撮撮合商事事、资金金安排、备用信信用证、选购物物业、税税务安排排、远期期付款指指示、电电子银行行、丰富富多彩的的信用卡卡、循环环贷款等等产品。以花旗旗银行的的个人理理财业务务为例，它是世世界上开开展个人人理财业业务规模模最大的的银行，其个人人理财业业务范围围十分广广泛，涉及储储蓄、贷贷款、投投资、保保险、子子女教育育、养老老计划、信用卡卡等各个个方面，综合性性很强。（五）提提供专业业化的理理财顾问问，建立立完善的的考核体体系国外大型型商业银银行多形形成了一一套完善善的营销销管理体体系，如如注重对对客户行行为与态态度的分分析、注注重服务务的阶段段性和层层次性、明确服服务原

21、则则和目的的等。在在美国的的银行，绝大部部分理财财顾问都有CFFP及CCFA证证书或工工商管理理硕士学学位。理理财顾问问根据每每个客户户的财务务状况及及风险偏偏好，建建立相应应的资料料库，遵遵循个人人财务策策划执业业操作规规范流程程，制定定不同的的投资策策略及收收益目标标，并根根据最新新市场动动态，及及时调整整投资组组合，以以达到最最大投资资效益；为客户户实现其其生活、财务目目标进行行专业咨咨询，并并通过规规范的个个人理财财服务流流程实施施理财建建议，防防止客户户利益受受到损害害。四、我国国商业银银行个人人理财产产品业务务存在的的主要问问题（一）产产品单一一同质，缺乏特特色与深深度目前国内内银

22、行提提供的个个人理财财产品多多是对存存贷业务务及部分分中间业业务的简简单整合合，或是是将一些些代理产产品简单单捆绑在在一起，至于综综合理财财、证券券买卖等等事项，只能提提供一些些原则性性建议，并不能能为客户户提供真真正的增增值服务务，很多多还得由由客户自自己操作作。虽然然一些“金融超超市”、“个人理理财中心心”、“理财工工作室”声称可可以提供供储蓄、保险、基金、国债、住房信信贷等“一站式式”服务，量身订订做各种种投资组组合方案案，但实实际却没没有足够够的个人人理财产产品支撑撑，个别别银行推推出的专专业理财财咨询服服务及投投资组合合建议也也仅仅停停留在浅浅层次，并不能能让客户户实现个个人理财财目

23、的。此外，对对一些产产品功能能的发掘掘深度不不够，品品牌保护护意识不不强，结结果导致致不同银银行的理理财产品品及服务务在内容容上十分分相近，一家推推出的业业务产品品可以很很快地被被其他银银行模仿仿，缺乏乏特色。银行大大力宣传传所谓的的为客户户提供个个性化服服务，同同样也更更多地局局限于宣宣传和包包装，表表面上给给人们的的印象是是相当有有“特色”，但实实际上提提供的产产品、服服务要么么是照搬搬照抄别别的银行行，要么么就是在在别家银银行的基基础上稍稍微改动动一下，没有自自身独有有的特色色可言。（二）个个人理财财服务设设置的门门槛较高高我国商业业银行推推出个人人理财服服务大多多有着不不低的门门槛，如

24、中行行、招行行是本外外币存款款余额折折合人民民币500万元以以上；工工行推出出“理财金金账户”时曾打打算把门门槛降到到20万万，但实实际在北北京开展展业务时时仍是550万。虽然理财财服务成成为各家家银行拼拼抢高端端客户的的首选战战略，但那些些存款量量大、银银行资产产在500万、1100万万甚至更更多的高高端客户户毕竟有有限，而而且多数数拥有自自己的经经营基础础，有较较多的赚赚钱手段段，在当当前我国国银行业业分业经经营的模模式下，银行不不能为客客户提供供综合的的理财服服务，不不能完全全满足高高端客户户的理财财要求，因而难难以留住住他们。而另一方方面，零零点公司司对全国国十大城城市的447288位

25、调查查对象的的调查结结果显示示，不管管目前财财产有多多少，市市民都对对理财有有强烈的的愿望，只不过过由于收收入的不不同，理理财的重重点不同同。其中中，家庭庭月均收收入在550000到80000元元的投资资者对各各项投资资产品的的意愿最最为强烈烈，他们们更希望望有专门门的理财财人士为为他们量量身定做做一套综综合的理理财计划划。这些些客户多多半是银银行的忠忠实客户户，对银银行非常常信任，他们很很期待借借助银行行来实现现较大幅幅度的增增值，也也乐意冒冒一些风险险，而银银行推出出的个人人理财服服务却门门槛过高高，让这这些中小小客户深深感失望望。（三）缺缺乏高素素质的专专业理财财人员目前，我我国各商商业

26、银行行个人理理财业务务的一线线员工大大多是从从传统的的银行网网点柜员员中选拔拔培养的的，其基基本素质质和对本本银行产产品的熟熟悉程度度虽然明明显高于于一般柜柜员，但但与客户户和社会会的期望望相比仍仍然存在在着较大大差距。另有一一些理财财人员是是近年的的大中专专毕业生生，但理理论思考考力度不不够，对对本银行行的盈利利模式缺缺乏必要要的理解解，对客客户的要要求无法法创造性性地给予予满足。在很多多业务中中，理财财员只是是办理一一些简单单的业务务，这不不是真正正意义上上的理财财。真正意义义上的个个人理财财业务是是一项综综合性的的业务，要求理理财人员员不仅要要了解银银行的各各项产品品和功能能，还要要掌握

27、证证券、保保险、房房地产等等横向行行业的相相关知识识，通晓晓各种金金融商品品和投资资工具，了解国国际国内内金融形形势，并并具有良良好的人人际交往往能力和和组织协协调能力力，如拥拥有CFFP资格格的金融融理财师师。当前前很多理理财中心心的理财财人员虽虽然冠以以理财专专家的名名号，但但是很多多往往只只掌握本本岗位的的业务，相关行行业关联联业务尚尚不专业业。高素素质的复复合人才才正是目目前所缺缺乏的。（四）信信息技术术应用十十分落后后，缺乏乏系统支支持任何理财财业务的的发展，都离不不开科技技力量的的支持，建立客客户资料料库系统统并运用用配套软软件系统统对客户户资料进进行有效效细分及及分析是是银行个个

28、人理财财的基础础。但目目前国内内许多银银行开发发设计的的电子服服务系统统仍处于于初期建建设阶段段，普遍遍存在许许多问题题，如客客户数据据不准确确、不详详尽，使使得许多多分析系系统无法法运转展展开或分分析不准准确；由由于受到到数据压压力问题题以及权权限限制制、业务务功能等等技术问问题的限限制，很很多系统统在基层层客户经经理处不不能得到到很好的的应用甚甚至无法法使用；没有配配套的系系统操作作培训，基层人人员不会会使用，给客户户带来效效率损失失，而且且部分系系统功能能无法满满足目前前业务处处理的需需求；银银行内部部系统条条块分割割，没有有得到很很好的整整合，使使得客户户经理无无法全面面掌握客客户所有

29、有的资料料，不利利于理财财业务的的开展，等等。（五）潜潜在威胁胁众多，风险控控制能力力较弱个人理财财业务的的产品和和交易涉涉及金融融市场的的各个领领域，具具有较强强的综合合性，因因此业务务运作中中也就难难免遇到到多种潜潜在的风风险。银行个人人理财业业务可以以分为理理财顾问问服务和和综合理理财服务务两大类类。其中中，理财财顾问服服务是咨咨询业务务，由于于业务涉涉及的环环节较多多，存在在很多操操作风险险。例如如理财人人员在销销售理财财产品时时没有向向客户明明示产品品的潜在在风险，导致客客户索赔赔的风险险。而对于综综合理财财业务来来说，市场风风险最是是不可忽忽视，如中国国银行销销售的“外汇宝宝”，就

30、是是一种代代理客户户在国际际外汇市市场上进进行期权权交易，以赚取取此期间间该种外外币汇率率波动产产生的差差价的理理财产品品，一旦旦汇率大大幅波动动，将给给银行带带来损失失。同时银行行还要承承担一定定的信用用风险。例如，非保本本理财产产品虽然然名义上上是不保保证本金金的，但但一旦出出现蚀本本现象，在中国国这种银银行信用用至高无无上的经经济环境境下，对对银行信信用无疑疑将是一一次严重重的打击击。快速速增长的的银行个个人理财财业务对对我国银银行提出出了新的的要求，内部道道德风险险和外部部市场风风险的控控制，以以及风险险出现时时所采取取的补救救措施，都需要要各家银银行慎重重考虑。五、我国国商业银银行个

31、人人理财产产品的创新途途径（一）加加强跨机机构的个个人理财财产品创创新当前的分分业混业业管制在在很大程程度上制制约了我我国商业业银行的的产品创创新。为为减少客客户在办办理各项项金融业业务过程程中的交交通摩擦擦和时间间损耗，我国商商业银行行应巧妙妙避开管管制，加加强不同同机构间间的合作作。如与与证券行行业建立立合作关关系，构构建“银证转转账”、“银证通通”等证券券交易方方式；加强商商业银行行和保险险业的合合作力度度，共同同开发产产品、代代销产品品和代理产产品，为为客户提提供更多多的选择择；加强强与基金金和信托托投资公公司的合合作，不不仅应通通过代理理基金和和代理产产品获取取代理费费和服务务费，更

32、更要充分分的发挥挥其网点点及客户优优势，积积极开拓拓其他合合作方式式，拓宽宽涉入领领域，扩扩大资金金和客户户基础。（二）积积极创建建个人理理财业务务品牌目前随着着我国商商业银行行个人理理财业务务的大规规模发展展，品牌牌竞争开开始呈现现，比如如，中国国工商银银行针对对高端客客户推出出的“理财金金账户”；中国农农业银行行“金钥匙匙”个人住住房贷款款业务；交通银银行的“外汇宝宝”个人外外汇买卖卖业务等等。各商商业银行行应该积积极创建建适合本本行发展展的个人人理财产品品品牌，并进行行必要的的品牌管管理和保保护。同同时还应应防止由由于品牌牌过度夸夸张、承承诺不兑兑现等给给客户造造成虚假假的感觉觉；在实施

33、施品牌延延伸战略略时，要要高度注注意防止止品牌透透支，如如品牌盲盲目延伸伸、高价价造势等等；加强品品牌维护护，重视视日常管管理，一一旦发现现品牌缺缺失，要要立即完完善更新新。（三）结结合新型型营销观念念创新个个人理财财产品开展个人人理财业务务的本质质是为赢赢得客户户而不是是资金，竞争的的焦点应应当集中中在对优优质客户户的争夺夺上，谁谁拥有了了客户，特别是是优质客客户，谁谁就有了了发展的的基础。对现代代商业银银行而言言，营销销已经成成为银行行发展战战略与经经营方式式不可分分割的组组成部分分。商业业银行应应当制定定出奇制制胜的市市场营销销策略和和手段，并以此此为基础础创新个个人理财财产品。同时，应

34、应当挖掘掘个人理理财产品品的文化化内涵，增加营营销活动动的知识识含量，并注重重与客户户形成相相似的价价值观念念，使自自己与客客户产生生共情效效应。要要力求使使理财产品品与顾客客之间在在技术结结构、知知识结构构、习惯惯结构上上建立稳稳固关系系，综合合运用产产品、定定价、分分销、促促销等多多种营销销手段，使顾客客成为产产品的长长期、忠忠实消费费者。（四）充充分利用用网络平平台创新新个人理理财产品品完善的个个人理财财服务要要依托于于先进的的业务处处理系统统和配套套的财务务软件。网上银银行、电电话银行行、个人人财务管管理软件件等不仅仅能够实现现全天候候不受限限的理财财服务，而且能能够大大大降低运运营成

35、本本。我国国商业银银行应当当尽力拓拓宽网上上银行的的服务范范围，增增加金融融品种，整合证证券、基基金、外外汇、国国债、保保险以及及个人综综合授信信等个人人理财业业务，构构建全能能的网上上理财业业务平台台。同时时还应加加强网上上银行的的软硬件件系统建建设，确确保内部部安全系系统万无无一失，抵御计计算机病病毒侵害害和黑客客攻击。与网络相相关的金金融创新新层出不不穷，是是最有效效的创新新途径之之一。（五）结结合风险险控制创创新个人人理财产产品金融业的的风险无无处不在在，虽不不能完全全消除，但可以以通过建建立可靠靠地内部部监管机机制和有有效的操操作流程程来避免免风险。一般而而言，个个人理财财产品的的开

36、发设设计环节节主要存存在市场场风险和和法律风风险，投投资顾问问环节主主要存在在法律风风险和信信誉风险险，投资资操作环环节则主主要有操操作风险险和市场场风险。当前各各商业银银行针对对每类风风险均正正在使用用或开发发相关的的金融产产品，若若能够将将风险抵抵御产品品与个人人理财产产品将结结合，定定期检查查个人理理财服务务的风险险暴露，培养个个人理财财服务人人员的风风险管理理能力，必将大大大提高高理财服服务质量量。（六）围围绕个人人及细分分市场进进行产品品创新商业银行行首先应应当建立立完善的的个人信信用制度度体系，从而有有效地防防范理财财业务中中产生的的各项风风险，提提高业务务的办理理效率，为个人人理

37、财业业务的推推广注入入更大的的推动力力。在此此基础上上还应当当确立以以客户为为中心的的服务理理念，根根据具体体客户需需求和市市场细分分，充分利利用服务务者的智智慧，无无处不在在地进行行个人业业务创新新。然后后通过行行业协会会及时开开展个人人理财业业务创新新研究，促进员员工间的的相互交交流与学学习，推推广有效效的服务务方式。（七）围围绕跨国国和跨区区域金融融服务开开展产品品创新在当今全全球经济济一体化化时代，全球社社会一体体化的苗苗头也已已经出现现，跨国国和跨区区域金融融服务需需求越来来越大。人们跨跨国或跨跨区域开开展教育育、投资资、旅游游、商务务、休闲闲、购物物和交友友等事务务的机会会越来越越

38、多，对对跨国和和跨区域域的金融融服务越越来越强强烈。无无论哪个个银行开开展个人人理财服服务产品品创新，都不能能忽视这这个潜力力巨大、极为重重的领域域。（八）围围绕公民民新的和和潜在的的消费和和投资热热点开展展产品创创新围绕公民民新的和和潜在的的消费和和投资热热点开展展个人理理财服务务产品创创新是一一个不败败的致胜胜法宝。过去，中国公公民的消消费和投投资热点点曾经是住住房按揭揭贷款，然后是是出国教教育贷款款、汽车车消费贷贷款、基基金投资资理财和和黄金等等贵金属属投资理理财，将将来可能能是跨国国旅游金金融服务务，或者者跨国理理财投资资服务等等。只要要抓住公公民的新新的和潜潜在的消消费和投投资热点点

39、，就可可以不断断地开发发出为公公民消费费和投资资需求服服务的个个人理财财新产品品。（九）开开展个人人理财服服务过程程中的个个性化产产品组合合创新任何银行行的个人人理财产产品都要要依靠过过硬的理理财服务务人员加加以落实实，这使使服务过过程成为为个人理理财产品品创新的的重要环环节。尤尤其是对对有专项项理财目目标的客客户，如如何设计计不同的的理财组组合，核核算不同同组合的的综合收收益率，展示不不同理财财方案的的预期理理财效果果，比较较所在银银行与其其它银行行的不同同独特优优势，是是获取客客户信任任、扩大大理财产产品销售售的市场场占有率率、提升升理财产产品形象象的重要要领域。在这个个过程中中，理财财服

40、务人人员如何何根据客客户的专专项要求求制定不不同的理理财产品品组合，并将不不同产品品组合的的预期收收益进行行精细化化核算供供客户选选择，是是银行基基层产品品创新的的重要手手段。这这就是说说，个人人理财产产品创新新不能仅仅仅依靠靠银行的的顶层设设计，还还必须依依靠基层层理财服服务人员员的创新新和创造造能力。六、几点点建议（一）全全面提高高商业银银行产品品开发能能力商业银行行应提高高自身的的产品设设计和管管理能力力，实现现理财产产品的专专业化管管理。具体来来说，商商业银行行应对客客户的收收益及风风险承受受能力进进行研究究。这包包括对客客户实行行分类管管理，对对理财产产品进行行开发、设计和和创新，以

41、满足足不同层层次客户户的理财财需求的的能力。也就是是说，银银行应该该具备合合格的产产品开发发能力，使得它它的研发发人员，能够从从资产管管理角度度进行产产品开发发和投资资组合设设计，使使得它的的理财人人员能够够运用科科学方法法面对客客户需求求，制定定和测算算出不同同理财产产品投资资组合的的预期收益益率，并并设置相相应的风风险监控控指标和和市场风风险控制制体系，提高理理财产品品的市场场竞争能能力。（二）建建立理论论水平高高创新能能力强服服务周到到的人才才队伍银行个人人理财产产品销售售实际上上就是人人对人的的服务。理财服服务人员员理论水水平高低低，直接接影响客客户对银银行服务务能力的的信任程程度；理

42、理财服务务人员创创新能力力高低，直接影影响到银银行满足足客户需需要的程程度；理理财服务务人员提提供服务务的周密密程度，则直接接影响到到客户进进行理财财决策的的决心。因此，银行个个人理财财产品竞竞争，实实际上就就是理财财服务人人员的人人才竞争争。尤其其是针对对个体客客户的专专项理财财服务，它是对对银行各各项金融融产品的的创造性性组合，没有一一定的理理论水平平和创新新能力是是不行的的。此外外，还要要求理财财服务人人员具有有宏观经经济分析析能力和和国际视视野，具具有一定定的口才才和公关关能力。在银行行之间对对个人理理财业务务竞争日日趋激烈烈的今天天，上述述能力是是不可缺缺少的。业内有有的银行行在招收收个人理理财服务务人员时时采取只只招收国国家2111工程程和9885工程程重点大大学本科科以上毕毕业生的的做法，并要求