会所的定位及经营管理10doc

1、会 所 的 管 理随着现代都市快节奏的生活，人们在紧张忙碌工作中度过一天之后，身心甚是疲惫；生 活空间狭小，不如意的事时有发生，引起人们的心绪烦躁不安，需要通过一定的方式进行调节，以重新恢复身体的平衡；由于物质水平的提高，人们对科技文化知识的需求欲望也日益 强烈，过去那种简单的体育项目、体育器材已满足不了人们的要求，这样就需要较高的、较完善的配套设施及环境，使人们在这样的场所中能够消除疲劳，放松神经，舒畅身心，恢复 平衡，以保持旺盛的精力去适应紧张的工作和快节奏的生活，“花钱买健康”已成为一种消费意识。会所正是在这样的环境下产生发展起来的，而房地产业的迅猛发展为此提供了较好 的物质空间。一、会

2、 所 概 述会所是是指能给给人们提提供健康康、娱乐乐、沟通通交流的的场所。它它所提供供的活动动内容包包括康体体活 动、娱娱乐活动动、消闲闲活动、文文艺活动动、美容容活动等等，涉及及到广泛泛的知识识领域，如如体育、健健美、卫卫生、心心理、审审美、时时装等。因因此，可可以说，会会所是现现代物质质文明和和精神文文明发展展的产物物 ，也是是人们精精神文化化生活水水平提高高的必然然要求。(一)会所的的表现形形式现在会会所主要要有两种种形式：1.以以完善服服务项目目为目的的的附属属形式这类形形式的会会所不是是以盈利利为目的的，而是是为适应应整个物物业规划划的需要要而设立立的，以以便适 应市场场，保证证整个

3、项项目的运运营。这这类形式式的会所所包括住住宅小区区所属会会所和综综合大厦厦所属会会所。2.以以盈利为为目的的的形式即经济济形式会会所。这这类会所所可以与与其他房房地产配配套设施施并列存存在，也也可以独独立存在在，设 立的目目的偏向向经济利利益。这这类会所所也包括括两种类类型：一一种是只只对内开开放，即即它只面面向业主主和会员员；一种种是即对对内又对对外开放放。(二)设立会会所的意意义随着社社会的发发展，会会所在经经济领域域、社会会领域起起着越来来越重要要的作用用，对综综合大厦厦、大 型住宅宅小区有有着积极极的作用用，主要要表现在在以下几几个方面面：1.会会所的设设立是综综合大厦厦和大型型住宅

4、小小区必不不可少的的重要部部分随着经经济的发发展，人人们的物物质文化化生活水水平不断断提高，服服务要求求会越来来越高。会会所提供供 的健身身、康乐乐等服务务不但可可以使消消费者达达到健身身、休闲闲的目的的，还可可以在娱娱乐中进进行社交交活动。一一个完备备的会所所还可以以满足居居民文化化、子女女教育等等其他多多方面的的需求。现现在人们们已普遍遍 形成一一种观念念，即综综合大厦厦、住宅宅小区与与会所是是一个整整体，具具有不可可分割性性，一幢幢综合大大厦和一一个大型型住宅小小区没有有会所就就不完善善，不适适宜居住住、使用用。2.会会所是房房地产项项目促销销的重要要手段综合大大厦、住住宅小区区竞争优优

5、势的一一个重要要方面就就是拥有有自己的的会所。许许多人都都有在经经济 地位、判判断能力力、知识识广度、审审美观等等方面与与众不同同、高于于他人的的心理需需求。例例如，业业主邀请请亲朋好好友到小小区作客客、游玩玩，并到到所在会会所里娱娱乐，会会使业主主有成就就感、满满足感；又如， 对经常光顾乒乓球场的客人给予一定的特殊待遇：保留他(她)用过的球拍、专用更衣箱，发 贵宾卡，在价格上给予一定的优惠，会满足他的特殊心理需求；还有，有的消费者对名望有 一种特殊的渴慕，实行会员制的会所聘请一些社会知名人士为名誉会员创造一个上流社会的氛围，就会满足这些消费者求名的心理需求。所以，会所的设立能吸引许多此类住用

6、户，促 进项目的租售。3.会会所是发发展品牌牌的重要要手段在竞争争日益激激烈、消消费者对对楼盘的的整体素素质要求求日渐提提高的情情况下，开开发商不不但要开开发 质量过过硬的产产品，还还要打造造过硬的的品牌，树树立企业业良好的的形象。房房地产开开发不再再是建楼楼卖楼那那样简单单，而是是卖品牌牌、卖服服务质量量，品牌牌战略已已是市场场竞争新新的热点点。完善善的会所所设施设设 备、优优雅的会会所气氛氛环境、优优质的服服务能够够充分显显示企业业独特的的竞争优优势，容容易建立立与市场场定位相相一致的的形象，有有利于塑塑造项目目品牌。4.会会所能有有力地推推动社区区文化的的发展文化有有一种类类似“社社会基

7、因因”的特特性，它它通过长长期作用用，积淀淀于民族族的心理理中，从从而发 生和发发挥着持持续不断断的作用用，它是是对社会会各个方方面最富富支配性性影响的的核心的的东西，左左右或支支撑着一一个国家家一个民民族的生生存和发发展。而而在某一一地区、某某一团体体、某一一企业也也都存在在着一种种 特有的的文化氛氛围，良良好的地地区、企企业文化化会使人人们的生生活、工工作乐观观，积极极向上。随随着人们们对住宅宅的户型型、装饰饰、环境境、位置置要求的的提高，他他们越来来越关注注其所在在住宅小小区、住住宅大厦厦 的社区区文化的的氛围。一一个没有有文化内内涵支撑撑的房地地产项目目必然会会随着市市场的发发展而被被

8、淘汰。一一座大厦厦、一个个小区硬硬件和外外型只能能给人一一种文化化表层的的印象，只只有会所所才能使使社区文文化有 一个依依托的基基础，使使之得到到充实、发发展，才才能使文文化真正正地融入入楼盘，形形成核心心竞争力力，才能能使人们们切实地地感受、认认同、接接受社区区文化，融融入社区区。同时时，会所所又把欧欧洲的传传统文化化、 美国的的制度文文化、澳澳洲的风风情文化化和亚洲洲的人情情文化紧紧紧地融融合在一一起，促促进了文文化的发发展。二、会会所的设设立(一)会所的的定位会所的的定位在在整个综综合性大大厦、住住宅小区区的规划划、推销销中都占占有重要要的地位位，如果果不能 科学合合理、实实事求是是地分

9、析析预测，将将会影响响到主业业的效益益、声誉誉，甚至至导致整整个物业业经营的的失败。总总的说来来，会所所的定位位应把握握以下事事项：1.会会所的定定位应该该与主业业的定位位相符合合应该结结合目标标群的经经济情况况、生活活习惯、文文化层次次来确定定会所的的规模、档档次、风风格、项项 目种类类及其他他相关配配套设施施。做到到既要在在理念上上有所创创新，又又不脱离离实际。不不应把会会所的定定位过于于超前，更更不要滞滞后。如如前几年年广州近近郊某小小区公开开发售时时，业绩绩非常好好，但会会所的建建 立迟迟迟未能跟跟上，后后来勉强强建了一一个20000多多平方米米的小会会所，随随着小区区规模的的扩大，入

10、入住业主主的不断断增加，会会所越来来越不能能满足需需要，迫迫不得已已，该小小区后来来只得重重新建设设一个8800000 多平方方米的新新会所，这这便是由由于规划划者在规规划时未未能对会会所作恰恰当定位位所至。反反之，若若会所过过于庞大大、设置置的项目目过于超超出目标标人群的的消费能能力，必必然导致致管理成成本上升升，经营营失败， 更会影响整个项目的租售。2.坚坚持服务务至上的的原则综合大大厦、住住宅小区区会所的的发展着着眼点应应放在服服务上。现现代服务务是物质质文明和和精神文文明 的产物物，会所所要从自自身所应应具备的的各要素素出发，营营造出现现代化的的物质环环境，在在经营过过程中形形成完美美

11、的精神神环境，使使服务的的作用充充分完整整地发挥挥出来。3.从从最佳使使用角度度配备会会所的设设施和项项目会所的的设施设设备与项项目应本本着科学学合理的的原则进进行设置置。如水水力按摩摩、桑拿拿浴等项项目的 设计在在空间、使使用设置置、湿度度、温度度等相关关指标上上都有严严格的、科科学的要要求。只只有达到到标准，才才能使这这些项目目达到理理想的效效果，发发挥出最最佳的使使用功效效。最佳佳使用原原则还要要求各项项设施 设备与与配套设设施设备备相匹配配，即在在规格、档档次、数数量等各各方面都都要相适适应。同同时，会会所内部部设施的的配备应应以市场场为中心心，既不不能因为为价格太太高而使使人望而而生

12、畏，也也不能因因为设备备陈旧而而 无人问问津。如如一个中中等规模模的住宅宅小区就就没有必必要设置置一个高高尔夫球球练习场场去浪费费“寸土土寸金”的的空间。(二)会所设设置的可可行性分分析会所能能否充分分发挥它它的作用用，取决决于相关关的诸多多因素。如如果其中中的某些些主要因因素不具具备 或不完完全具备备，而且且经过后后续经营营也不能能得以有有效改善善，那么么，这个个会所就就会形同同虚设，影影响物业业的正常常运行，带带来不良良后果。因因此，在在进行可可行性研研究时，应应全面、详详尽地搜搜集市场场 资料，进进行客观观全面的的分析，明明确会所所最合理理的规模模和最恰恰当的设设备质量量标准，并并通过科

13、科学测算算，判断断会所所所能带来来的回报报。1.会会所的可可行性分分析的内内容(1)该地区区的经济济因素、生生活习惯惯、消费费导向、文文化层次次。(2)该地区区同等物物业市场场竞争分分析。(3)地理环环境、交交通情况况。(4)法律法法规制度度、公用用设施情情况。(5)拟建设设施项目目。这些内内容在物物业规划划建设的的总体可可行性分分析中已已经进行行了研究究和论证证，应该该利用原原有的 材料专专门针对对会所进进行分析析论证，有有些资料料还要针针对性地地进行调调查补充充，然后后再作预预测分析析，以保保证可行行性分析析的科学学合理性性。2.会会所筹建建费用的的估算会所筹筹建的费费用计算算相对于于其他

14、行行业的费费用计算算要简单单，关键键在于其其费用标标准的准准确性 ，费用用标准的的确定要要建立在在充分了了解同类类企业、同同类项目目费用和和科学预预测的基基础之上上，应保保证投资资费的充充足。会所筹筹建费用用的估算算主要有有以下几几项：(1)房地产产成本。即即新建会会所房地地产项目目的土地地与房屋屋建筑开开发建造造费用。(2)装饰费费用。即即装饰会会所表面面的费用用和隔断断空间费费用，包包括墙壁壁、地面面、门面面、灯饰饰、劳务务费等。(1)(2)两项的的具体计计算可参参照同类类同档次次物业的的各项计计费标准准，乘以以本项目目相关数数量值得得出。(3)设备设设施成本本。包括括空调设设备、公公共区

15、域域设备、客客用设备备、员工工用设备备等各种种设备成成本。具具体按所所选设施施设备的的市场价价进行核核计。如如，一个个保龄球球道须投投资6万万元，会会所欲建建1 6个球球道，则则主要设设备价格格为966万元，会会所的其其他设备备也可以以如此推推算，然然后再作作累加。(4)物具用用品费用用。指为为保证会会所的服服务质量量、市场场形象，布布置和经经营过程程中所使使用的易易耗物品品，包括括桌、床床、台、餐餐具、饮饮用器皿皿、工作作服、纸纸张、笔笔墨、票票据等。该该项的计计算 可按房房地产成成本、装装饰费用用、设备备设施成成本三项项的百分分比进行行，会所所应根据据自己的的情况制制定一个个适合的的百分比

16、比。如某某会所房房地产成成本、装装饰费、设设施设备备费估算算共投资资8000万元，按按3 计算，则则物品投投资为：80003=24(万元)。(5)劳动力力成本。指指会所开开业前各各类人员员的工资资、奖金金、福利利，以及及临时人人员报酬酬(如专专家指导导、讲座座费等)。它可可以按时时间、人人数和相相应的标标准来测测算。如如，筹建建期为66个月，工工资 分为三三个级别别，分别别为经理理级、主主管级、员员工级，人人数共计计为555人，经经理级为为月工资资60000元，共共2人；主管级级月工资资为30000元元，共33人；员员工级标标准月工工资为115000元，人人数共计计为500人。 则：工资总总和

17、=(600002330000311500050)6=55760000(元)奖金、福福利可按按当时的的相关标标准计算算，临时时人员报报酬可简简单估算算。假设设奖金880000元，福福利80000元元，临时时人员报报酬20000元元，则：劳动力力成本=576600008000080000220000=59940000(元元)(6)开办费费。即指指筹办会会所开业业的各项项费用。此此项也可可参照同同档次物物业标准准测算。(7)资本成成本。即即指企业业为会所所建设开开办筹集集、使用用资金所所付的代代价。主主要包括括利息与与各项联联系、手手续费用用等。(三)会所的的设计布布局会所项项目是人人们利用用一定的

18、的设备和和环境，通通过服务务人员的的服务进进行消费费，使消消费者达达到 消除疲疲劳、满满足身心心需求的的目的。会会所设计计与布局局的好坏坏直接影影响到消消费者，进进而影响响到会所所整个物物业的经经营。可可以这样样说，在在会所环环境设计计与布置置上，从从设计到到实施，整整个过程程只许 成功不不许失败败。会所的的外观设设计要与与主业的的市场定定位相符符。比如如某小区区，其主主业的定定位重点点不是放放在规 模、环环境上，而而是放在在理念的的创新、楼楼盘的精精品化和和社区文文化上，体体现的是是个性化化、时尚尚化，在在市场上上以澳洲洲风情作作为诉求求点。那那么，会会所的外外观设计计重点就就应放在在创新上

19、上，既体体现出 澳洲的的风貌，又又注重东东西方艺艺术与文文化的融融合，同同时立足足点应放放在个性性化与时时尚化上上。会所内内部环境境设计与与布局应应遵循以以下原则则：(1)会所内内部环境境设计布布局与会会所定位位相一致致的原则则。会所所内部环环境设计计布局无无论在格格调、设设施设备备的选择择、服务务上，还还是其他他相关因因素，都都要与会会所的定定位相一一致。(2)会所内内部环境境设计布布局科学学合理原原则。使使环境与与设施设设备科学学合理地地结合起起来，联联合成一一个整体体，以求求各项目目发挥出出最大的的功效。如如，桑拿拿浴、保保龄球等等项目在在空间面面积、使使 用设施施、温度度、湿度度等各项

20、项相关指指标都有有严格、科科学的要要求，只只有达到到标准，才才能使这这些项目目达到理理想的使使用效果果。(3)配套设设施齐全全的原则则。会所所除了提提供设施施与环境境外，还还需要相相关的配配套服务务项目和和设施，以以保证消消费者得得到满意意的效果果。例如如，会所所的配套套设施一一般有：接待收收银处、办办公室 、员工工休息室室、洗衣衣房、储储物室等等。(4)匹配原原则。它它是指会会所的项项目，除除了必要要的项目目设施设设备和必必须的相相应的数数量和质质量的相相关设施施及服务务外，还还要求各各项目配配套设施施设备相相匹配，即即规格、档档次、数数量等各各方面 都要相相适应。如如桑拿浴浴室的面面积就要

21、要与更衣衣箱数量量相匹配配，健身身房的设设施的各各种设备备质量和和档次要要一致。会所项项目环境境设计布布局可分分为康体体项目环环境设计计布局、消消闲项目目环境设设计布局局和娱乐乐项 目环境境设计布布局。康康体、消消闲、娱娱乐项目目的环境境设计布布局各自自有各自自的特点点，要求求也各不不相同。比比如康体体项目中中的设计计布局必必须考虑虑到位置置、面积积、健身身房内设设备、配配套设施施、环境境质 量、卫卫生标准准等，同同时，有有条件的的还应进进行区分分归类，如如伸展区区、心肺肺功能室室、体能能秩序训训练室、哑哑铃练习习区、精精神放松松区等。而而娱乐项项目中游游艺室的的设计布布局相对对来说就就不那么

22、么严格 。它在在设计布布局时主主要应考考虑到设设备要求求、环境境质量要要求、卫卫生质量量要求等等。总之，在在设置布布局时要要考虑到到各项目目的设施施设备情情况、项项目特点点、环境境要求、规规则要求求 、卫生生要求、质质量要求求、服务务要求等等要素，根根据各自自的要求求进行设设置。三、会会所经营营项目的的种类随着经经济的发发展，人人们物质质文化生生活水平平的提高高，会所所的项目目不断得得到改进进、创新新、应 用和推推广，涉涉及的领领域也会会越来越越广泛。从从功能与与特点来来看，可可以把会会所的项项目分为为三类，即即康体项项目、消消闲项目目、娱乐乐项目。下下面分别别对之做做简单介介绍。(一)康体项

23、项目的种种类康体项项目是人人们借助助一定的的康体设设施设备备和环境境，为人人们锻炼炼身体、增增强体质质而设的的健 身项目目。康体体项目有有别于专专业体育育项目，它它不需要要专业体体育项目目那么强强的专业业性、技技巧性，人人们参与与康体项项目，只只为达到到锻炼目目的，并并从中享享受到一一定乐趣趣。康体项项目的特特点是：(1)须借助助一定的的设施和和场所。如如乒乓球球室、游游泳场等等。(2)不是以以竞技为为主，而而是为了了达到特特定的目目的。如如健美、减减肥等等等。(3)运动中中讲究科科学方法法。即运运动有一一定规律律性，时时间和运运动量适适中等。康体项目种种类如图图7-88-1所所示：图7-8-

24、1 康体项项目种类类(二)消闲项项目的种种类消闲项项目是人人们以趣趣味性的的、轻松松愉快的的方式，在在一定的的设施环环境中进进行各种种类型的的既 有利于于身体健健康，又又放松精精神、陶陶冶情操操的活动动项目。这这种项目目往往既既可以提提高人的的智力、锻锻炼毅力力、培养养兴趣，又又可以达达到放松松身心、恢恢复体力力、振作作精神的的目的。消闲项项目的特特点：(1)借助特特定的设设施和服服务，如如保龄球球室、人人工按摩摩等。(2)运动不不激烈，趣趣味性、技技巧性强强。如高高尔夫球球、保龄龄球等。(3)寓享受受于消闲闲之中，强强调一种种精神上上的满足足。消闲项目的的种类如如图7-8-22所示： 图7-

25、88-2 消闲闲项目种种类(三)娱乐项项目的种种类娱乐项项目是指指利用一一定的环环境设施施和服务务，使人人们能积积极主动动、全身身心投入入的、得得到身 心快乐乐和精神神满足的的活动项项目。娱娱乐项目目往往由由许多人人聚在一一起，在在一定的的环境气气氛中体体验个人人乐趣。娱乐项项目的特特点：(1)环境氛氛围感要要求强；(2)文化气气息浓；(3)具有多多样性，限限制条件件少，没没有严格格的操作作程序和和要求。娱乐项目种种类如图图7-88-3所所示：图7-8-3 娱乐项项目种类类会所项项目种类类的设置置没有严严格的界界定或标标准。不不同物业业的会所所应根据据自身的的定位和和目标 客户，灵灵活确定定设

26、施设设备的规规格、数数量、档档次。四、会会所的经经营会所的的经营有有许多种种类型，就就其经营营方式来来看，主主要有会会员制和和多方位位经营两两种方式式。 现在，我我们分别别来说明明会员制制和多方方位经营营的经营营方法。(一)会员制制会员制制是指由由会所组组织的一一个团体体，对新新加入者者有选择择权，成成员必须须交纳会会费，该该团体 必须向向其成员员提供娱娱乐、健健身、社社交等永永久性设设施。通通常又把把这种经经营形式式叫做会会员制俱俱乐部。1.会会员制会会所存在在和发展展的原因因(1)当和有有同样经经历、同同样社会会地位以以及同样样兴趣的的人聚在在一起时时人们会会感到更更安全些些、更舒舒服些。

27、他他们可以以彼此提提供机会会，交流流经验，一一起分享享信息。(2)可以享享受到理理想中的的环境和和设施。具具备优雅雅舒适、高高格调的的环境和和先进的的、高档档的设施施设备是是会所成成立会员员制的基基本条件件。(3)成为某某些高级级会所的的成员能能提高自自己的声声望，获获得一种种荣誉感感。同时时，那里里的气氛氛从容、不不喧闹，服服务殷勤勤周到，可可以使会会员轻松松地用餐餐、娱乐乐、健身身、修养养和度假假。(4)作为会会员制会会所的成成员有可可能结识识志趣相相投的人人，认识识社会和和本行业业的知名名人士或或社会名名流。(5)实行会会员制会会所的活活动与现现代商务务密切相相关，有有部分会会员入会会费

28、及每每年或每每月的活活动费常常常不是是由个人人支付的的，而是是由个人人所属或或相关的的公司支支付的。2.会会员制的的设计方方案如果会会员制方方案设计计得好，会会所就能能成功地地进行推推广，为为会所的的进一步步经营打打下良好好基 础。会会所方案案的设计计应从自自身的实实际情况况出发，在在对市场场作出充充分调查查和分析析之后，制制定出一一个市场场整体计计划，根根据整体体计划来来制订设设计方案案。(1)会员的的数量。会会员的数数量应根根据市场场的整体体计划和和本身设设施的容容量来确确定。同同时，也也不排除除为增加加会员的的价值感感而限制制会员的的数量。(2)会费。会会费的制制定一是是要根据据俱乐部部

29、的定位位来确定定；二是是要考虑虑到目标标顾客的的经济、文文化层次次、消费费心理等等各方面面因素。会费是是否可退退还，这这一点将将会影响响会员资资格的可可销售性性和会费费数额大大小。时时下关于于这一 问题有有两种方方案，即即可退还还会费和和不退还还会费。据据调查，人人们更愿愿意付出出更多的的会费来来购买可可退还会会会费的的员身份份。会所所应利用用这一点点，这样样一方面面可以获获得更多多的收入入，另一一方面又又 可以增增加市场场的竞争争力。只只是若经经营不善善，退回回会员多多，会带带来巨大大的财务务困难。(3)可转让让性。可可转让性性即是指指会员的的资格可可以转让让。会员员资格可可转让性性越来越越

30、为市场场所认同同。会员制制会所的的设计并并不局限限于以上上这三点点，可以以根据自自身的情情况增加加自己的的特色，以以提 高高会员的的价值和和会所的的销售。3.会会员入会会程序设设计会员入入会的程程序不宜宜复杂，应应本着简简单明了了的原则则进行设设计。(1)赋予准准会员对对会所充充分的知知情权。会会所应派派专职人人员进行行详细的的解释说说明，同同时设制制会所手手册并发发放给准准会员。(2)入会手手续的办办理。最最明了的的方法就就是设定定入会申申请书或或会员登登记表。在在入会申申请书或或会员登登记表中中应明确确会员的的性质、缴缴费方式式、姓名名、住址址、联系系方式、附附交文件件及备注注。 (3)终

31、止会会员手续续。可以以以文字字表述，也也可以设设计表格格，但二二者都必必须表明明会员的的姓名、编编号、终终止原因因、入会会日期、终终止日期期以及有有关费用用的详细细处理方方式。(4)转让授授权书。实实行会员员可以转转让身份份的会所所还应设设置转让让授权书书，授权权书中应应明确转转让人，受受让人各各自的姓姓名、住住址、联联系方式式、会员员数目、会会员编号号，转让让条件及及附交文文件 。4.实实行会员员制会所所会则的的设计会则设设计的主主题思想想是要明明确规定定会员的的权利和和义务。在在制定会会则时，既既要注意意维护公公 司的权权益，又又要赋予予会员以以充分的的权利，同同时承担担相应的的义务。会会

32、则的主主要内容容应该包包括以下下几点：(1)释义规规定。应应该详细细地注明明一些专专有名词词的含义义范围。当当几种语语言并用用时，注注明以哪哪种语言言为准。(2)会员进进会所的的区域限限制。会会则中应应明确会会员进入入会所的的详细活活动范围围即活动动区、非非限制区区和限制制区。(3)设施设设备使用用、管理理的权限限。明确确客人对对设施设设备的使使用权限限以及会会所的管管理权限限。(4)时间限限制。明明确营业业时间和和除正常常假日闭闭馆规定定。(5)特殊或或突发情情况、事事件的处处理规定定。明确确对一些些突发事事件的详详细处理理措施。(6)对会所所职员的的要求。(7)对投诉诉事项的的规定。(8)

33、会员进进入会所所应遵守守的事项项。(9)其他。会会所可以以根据自自身的经经营需求求而制定定一些相相关议项项。5.会会员制会会所经营营中应注注意的问问题(1)不要把把健身、娱娱乐、美美容设施施上的投投入反作作为提高高整个物物业的销销售量或或成本中中心来看看待，通通过科学学合理有有效的经经营，这这种投入入就会成成为利润润中心。(2)对于一一些相关关性设施施的管理理要进行行严密的的时间计计算，以以免会员员和公众众散客发发生时间间上的冲冲突。(3)建立轮轮流使用用设施的的制度。(4)会所可可以通过过提供一一些会员员专用的的设施，来来创造一一种会员员独尊的的气氛。(5)建立会会员顾问问委员会会，通过过与

34、会员员的定期期会晤获获得有关关改进建建议，以以便更好好地满足足顾客的的需求。(二)会所的的多方位位经营多方位位经营是是指会所所在一定定的管理理、技术术和服务务的条件件下，同同时提供供两种以以上具有有协同 效应的的服务，以以求达到到最佳社社会效应应、经营营效应的的一种经经营方式式。这里里的协同同效应是是指一个个会所开开展的各各种项目目之间通通过一定定的策划划组织所所达成的的“配合合性”。用用数字表表示就是是产生22+ 22=5的的综合效效果，在在经济上上往往表表现为综综合投资资报酬率率高、成成本低。因因此，协协同效应应具有非非常深远远的意义义，会所所是否采采用多方方位经营营是一个个带有全全局性、

35、长长远性的的问题，关关系到会会所、 主业经经营的成成败，所所以必须须统盘规规划、巧巧妙布置置。1.会会所实施施多方位位经营的的必要性性(1)激烈的的竞争要要求会所所实施多多方位经经营。市市场经济济的突出出特性之之一就是是竞争性性。市场场竞争必必然使价价值规律律、优胜胜劣汰规规律发挥挥作用。竞竞争将迫迫使会所所在环境境、设施施设备、技技术、 服务项项目创新新以及市市场营销销等方面面奋力拼拼搏。在在这种情情况下，如如果没有有战略思思维，未未能实施施正确的的经营方方式、经经营战略略，就会会像没有有航标的的船只在在海洋中中飘荡，随随时有被被市场竞竞争淹没没 的可能能。(2)需求的的变化迫迫使会所所实施

36、多多方位经经营战略略。过去去那种只只设一个个兵乓球球台、一一个篮球球架的时时代已经经过去了了。由于于人们物物质文化化水平的的提高，需需求也随随着变化化，在健健身、娱娱乐之余余 更追求求一种享享受感、一一种新奇奇感，时时尚化、个个性化已已成为一一种会所所消费的的潮流。因因此，会会所必须须根据目目标需求求的变化化来调整整自己的的经营理理念，确确立自己己的服务务项目，以以加强自自己的竞竞争 力。(3)实行多多方位经经营是会会所进入入战略管管理阶段段必需的的一步。现现代企业业形成以以后，从从企业的的发展阶阶段看，经经历了传传统的经经验管理理阶段科学学管理阶阶段现代管管理阶段段战略略管 理阶段段。不同同

37、的阶段段始终将将管理手手段如何何适应新新的发展展要求作作为管理理的侧重重点。现现代会所所竞争优优势的源源泉已不不仅是拥拥有低成成本的特特色服务务，而且且需要会会所的应应变能力力。会所所管理进进入战 略阶段段，会所所管理的的重点由由项目管管理向战战略管理理发展。为为实现会会所的市市场目标标，会所所需要制制定各种种对策和和策略，必必须将整整体和长长远的利利益相结结合，就就经营目目标、内内部资源源以及同同环境的的 积极适适应等问问题进行行谋划和和决策，制制定会所所发展的的方针、目目标、项项目结构构、方向向等，以以实现会会所环境境、会所所能力、会会所经营营目标的的动态平平衡和统统一，谋谋取良好好的经济

38、济效益。2.多多方位经经营的类类型多方位位经营在在经营过过程中主主要体现现以下三三种类型型：(1)充分利利用自己己的资源源对市场场进行渗渗透，提提高市场场占有率率。进行行市场渗渗透是会会所在利利用现有有市场的的基础上上，通过过改善设设施设备备和服务务等经营营手段、方方法逐渐渐扩大会会所的销销售，以以 占领市市场更大大的市场场面，这这种方式式的核心心是充分分利用原原有资源源提高原原有项目目的市场场占有率率。其具具体的实实施方法法主要有有：扩大大宣传，增增加客户户对会所所的了解解，使老老顾客增增加消费费的次数数； 提高服服务质量量，并通通过降低低价格的的办法吸吸引新顾顾客，刺刺激老顾顾客更多多地消

39、费费；会所所可以尽尽力将竞竞争者的的顾客吸吸引到自自己的项项目上来来。(2)利用拥拥有项目目开发市市场。市市场开发发多方位位经营是是企业利利用原有有项目和和原有资资源衍生生的项目目(我们们统称拥拥有项目目)来争争取新的的消费群群，从而而开拓新新市场的的一种经经营方式式。其中中心是 为拥有有项目寻寻找新用用户、新新市场。其其具体的的实施方方法主要要有：在在当地寻寻找潜在在顾客，这这些顾客客目前尚尚未参与与进来，但但他们对对项目的的兴趣有有可能被被激发。如如，会所所以前一一直把太太极拳作作为 老年人人的项目目，可以以根据太太极拳修修身养性性的特点点，加以以渲染、包包装，向向中年人人、青年年人推广广

40、；会所所可以考考虑利用用老主顾顾把会所所介绍给给亲戚朋朋友，邀邀他们加加入，从从而增加加客流量量，促进进市 场开发发；会所所还可以以利用各各种商机机来开发发市场。(3)开发新新项目。项项目开发发、多方方位经营营是以不不断改进进原有项项目或开开发新项项目的方方法进入入原有市市场的一一种经营营方式，它它是会所所创新的的一个基基本战略略。由于于人们的的需求不不断变化化和提 高，会会所只有有不断改改进项目目，以新新的外观观形式、服服务质量量和享受受感满足足人们的的需要，巩巩固原有有市场，并并进一步步扩大市市场占有有率。如如某会所所所开发发的项目目：改改进型：室内网网球俱乐乐部、 球拍出出租和维维修服务

41、务、先进进的更衣衣室和沐沐浴室、风风味小吃吃、日式式餐厅。新项目目：电脑脑检测健健身、旋旋式浴池池、独立立培训、网网吧、钢钢琴吧、美美式西部部牛仔吧吧、池畔畔长廊(供应酒酒水、烧烧烤) 、阳光光泳池、情情人岛。多间兴兴趣室：可提供供钢琴、芭芭蕾舞、插插花、剑剑道等学学习提高高机会。 实践证证明，这这家会所所利用新新项目巩巩固了市市场，扩扩大了市市场占有有率。会所多多方位经经营是经经营项目目的扩展展。扩展展项目过过程应科科学地、理理性地去去发展，本本着充分分 利用闲闲置资源源，或利利用营销销能力，或或充分利利用现有有的开发发能力，或或利用现现有顾客客为基础础的原则则，以该该项目能能否使自自己充分

42、分发挥并并增强竞竞争优势势为指导导思想，首首先判断断自身现现有的竞竞争优 势是否否能够延延伸扩展展至目标标行业。切切忌：(1)不顾自自身条件件，盲目目开发项项目。如如果开发发那些不不熟悉的的且各方方面要求求太高的的项目，一一方面由由于自身身的管理理、服务务跟不上上，另一一方面与与消费者者的兴趣趣和消费费特点相相适应需需要较长长 时间，结结果可能能顾此失失彼，造造成被动动。(2)无所侧侧重，一一窝蜂式式地发展展。多方方位经营营对那些些非基本本项目不不宜赶时时髦，即即不宜发发展偏向向于古怪怪、刺激激或许从从短期来来看收益益率很高高，但是是从长期期来看，随随时可能能遭受风风险打击击 的项目目。过分分

43、偏激的的项目高高潮来得得快，消消亡得也也快，生生命周期期很短。(3)主观确确定项目目，采取取反导向向策略。立立项的程程序应是是：确定定市场目目标顾客客确定定会所的的各方面面条件及及可挖掘掘潜力确定定能否获获得配套套设施设设备确定能能否立项项。会所的的经营并并不拘泥泥于一种种定式或或局限于于某一种种经营方方式。它它要求会会所在经经营过程程中充 分利用用自己的的资源，去去不断创创新、开开拓。会会所既要要充分利利用自己己的设施施设备，又又不要被被设施设设备所局局限。会所的的经营是是一种文文化，更更是一门门艺术。它它不需要要刻意地地去修饰饰，但需需要去充充实、去去开 拓、去去创新，不不断发展展完善，最

44、最终形成成一个科科学的管管理体系系。五、服服务的基基本要求求服务是是为满足足顾客的的需求、供供方和顾顾客之间间的接触触活动以以及供方方内部活活动所产产生的结结果 。服务务的增值值性特点点正越来来越受到到现代企企业重视视。“被时时间所压压缩的现现代人生生活形态态，使得得一般人人会比过过去更重重视服务务。他们们没时间间忍受 差劲的的服务，只只要能减减轻时间间的压力力，他们们情愿多多付点钱钱。”会会所是服服务的平平台，而而服务是是企业获获得经济济效益、社社会效益益的主要要来源。要要留住老老顾客、开开发新客客源，都都必须依依赖提高高信 誉、改改善服务务质量、提提升服务务效率这这些重要要手段。会会所服务

45、务以环境境设施设设备为基基础，以以人的劳劳务为支支持，具具有高接接触性，是是规范性性与灵活活性的结结合体。因因此，会会所的服服务既要要注意服服务 的规范范性，又又要注意意在服务务操作过过程中服服务的灵灵活性。会所服服务的基基本要求求：1.服服务态度度积极主主动、文文明礼貌貌管理人人员、服服务人员员要主动动热情、文文明礼貌貌，包括括衣冠整整洁、语语言规范范、谈吐吐文雅、行行 为得体体等。如如，能准准确运用用迎接、问问候、告告别语言言，同时时语调关关切得体体；对回回头客和和常客能能称呼其其姓名或或职衔；服务动动作要轻轻，手势势要得体体适度，而而且不宜宜过多等等。2.服服务设施施设备完完好良好完完善的硬硬件设施施是实现现优秀服服务的先先决条件件，每日日营业前前要对各各种设施施设备如如空调 、健身身器材、消消闲器材材、娱乐乐器材、卫卫生器材材等进行行检修，使使会所的的设施设设备始终终处于完完好状态态，以保保证会所所的服务务正常运运营。3.服服务技能能全面、专专业工程人人员具备备过硬的的设备维维修技术术，能迅迅速对设设施设备备进行调调整，遇遇到故障障能马上上解决 ；财务务人员具具备丰富富的财务务管理知知识，业业务熟练练，具有有良好的的职业操操守和职职责感；保安人人员