市场开发业务流程

1、市场开发业务流程市场开发的主要要任务是：发发展燃气用户户、收取用户户建设费，协协调工程进度度与客户关系系。市场开发包括112个主要业业务环节，分分别为：市场场调查、市场场分析和预测测、客户档案案建立、客户户发展计划制制定、市场细细分和市场定定位、市场策策划方案的制制定与实施、业业务洽谈、合合同签订、合合同款项催收收、用户关系系协调、工程程进度协调。其其中多数环节节要并行进行行，坚持市场场导向，各部部门加强沟通通与协作，提提高市场开发发效率。因描描述的原因及及统一大家的的认识，对洽洽谈前及潜在在的用户统称称“客户”，合同签订订后统称“用户”。一、市场调研1市场调查市场开发部门通通过政府文件件、房

2、地产开开发、与客户户直接联系等等信息渠道了了解本市工福福户、民用户户的能源利用用现状。调研工福户市场场，应结合气气源情况，可可以直接到各各企业、机关关、学校、宾宾馆饭店，找找食堂、后勤勤、基建或行行政部门的负负责人联系，通通过交谈，了了解该单位的的用气可能性性、用气方向向、用气规模模、资金状况况等情况，综综合考虑各种种情况，把确确实有条件、有有可能用气的的作为日后发发展的目标；调研民用户市场场，可以实地地考察或通过过与各房地产产开发公司联联系，了解各各单位居民住住房情况近期期或远期的房房地产开发计计划，内容应应包括住房情情况、开发面面积、采暖方方式、燃气出出资方式等信信息。2市场分析和和预测市

3、场开发部门将将市场调研的的结果进行分分析，计算潜潜在客户总量量和市场空间间，预测分析析未来一段时时间内可开发发的客户数量量。在进行市场分析析和预测的基基础上，编写写市场调研报报告（内容见见附录），报报燃气公司总总经理及计划划部门。3客户档案建建立 市场开开发部门要将将了解的客户户信息及时录录入客户档档案台帐（SKT001），便于进行分析和利用。二、客户发展计计划与市场策策划4.客户发展计计划制定市场开发部门根根据公司发展展阶段、市场场现状和市场场调研报告，确确定燃气覆盖盖率、新用户户发展速度、老老用户燃气具具更新速度、用用气量等指标标，制订一个个时期内用户户发展计划。包包括各类型用用户的总体发

4、发展计划、发发展步骤、所所需的开发手手段、市场策策划方式方法法等内容。年度计划。市场开发部门依依据市场调研研结果，结合合下年度用户户发展目标和和进度，编制制下一年度业业务发展年度度计划表（SSKB0011），报燃气气公司计划部部门。月度计划。 市场开开发部门根据据市场发展动动态，结合用用户发展过程程中所掌握的的信息、合同同签订进程、市场策划活动结果，于每月27日之前编制下月度业务发展月度计划表（SKB002）报计划部门，同时将资金回收计划、业务费用计划报财务部门。业务发展月度度计划表（SKB002）要对下个月月拟发展的合合同工福户、合合同批量民用用户和散装户户（包括小工工福户）作出出明确计划。

5、5市场细分和和市场定位 在市场场分析和预测测的基础上，按按照一定的标标准对客户进进行分类，找找出每一类别别客户的共同同特点（包括括收入情况、经经济情况、消消费特点等），明明确市场开发发的重点、难难点和各类客客户的安装可可能性及开发发条件，确定定客户发展对对象，作为下下一步市场活活动的依据。6市场策划方方案的制定与与实施市场策划包括价价格促销活动动策划、广告告宣传和社会会公关三个方方面。价格促销活动动策划和实施施：市场开发部门根根据用户发展展计划或市场场细分和市场场定位的分析析结果，针对对某类客户的的消费可能性性和促发条件件，策划有针针对性的价格格促销活动，制定出策划方案，报公司总经理审阅。广告

6、宣传：分为两个方面，一一是市场开发发部门根据公公司市场策划划，进行全方方位市场宣传传，如发传单单、制作广告告、开展燃气气知识讲座与与咨询等，在在全社会范围围内推广燃气气使用；二是是根据市场调调研情况，设设定发展对象象，并针对其其具体情况设设计宣传方案案，有针对性性地展开市场场宣传。广告告宣传以前，应应先制定方案案，包括广告告定位、广告告受众分析、广广告实施方式式、所需费用用等。方案制制定完成后，报报燃气公司总总经理审批，涉涉及CI的大大型广告需根根据有关规定定报公关文化化部审定方案案和费用标准准，控股公司司审批。社会公关： 主要指指与政府部门门、相关单位位领导及有关关人员间的交交往。涉及礼礼品

7、发放、公公关招待及其其他相关事宜宜按控股公司司相关规定执执行。活动总结分析析：促销活动动和广告宣传传活动完成后后，市场开发发部门应对活活动的社会影影响力、社会会反响、活动动的效果等进进行认真的分分析总结，并并找出问题和和不足，提出出改进措施。三、用户发展7业务洽谈 市场开开发部门根据据客户发展的的年度、月度度计划，市场场策划活动结结果和市场调调研情况，制制定针对各种种类型、各种种群体用户的的发展方案并并与客户洽谈谈。初步洽谈市场开发人员根根据掌握的客客户信息，与与客户进行初初步洽谈。对工福户，了了解用气方向向、用气规模模，为其提供供设备的选型型、价格、用用户建设费、气气费等方面的的书面材料和和

8、咨询服务；对房地产开发发商、集体报报装户了解其其用户实际开开发面积、开开发户数等情情况，为其提提供价格、用用户建设费、气气费、燃气器器具选型等方方面的书面材材料及咨询服服务。工程概算初步洽谈的工福福户客户若有有合作意向，市市场开发部门门无法完成工工程概算时，应应及时与工程程设计部门、工工程预算部门门沟通协商。也也可组织工程程设计部门、工工程预算部门门到现场进行行勘察和草图图设计、做工工程概算。对于民用户，市市场开发人员员根据楼房距距主管线的距距离、供气条条件等考虑投投资回收情况况，认为有必必要进行工程程概算的，也也可进行概算算。详细洽谈工程概算后，市市场开发人员员根据工程概概算情况，与与客户进

9、行详详细洽谈。对工福户，与与客户商谈设设备选型、设设备购置、价价格、用户建建设费、气费费、进场施工工时间、竣工工通气时间、付付款方式和回回款进度等内内容；对房地产开发发商、集体报报装户，与客客户商谈安装装户数、燃气气器具选型、燃燃气器具购置置、进场施工工时间、点火火通气时间、付付款方式和回回款进度等内内容。成批户燃气具具销售 对于成成批报装户，市市场开发部门门要力争实现现批量燃气具具的销售。对对于工福户、房房地产开发商商，要根据具具体情况进行行销售。8合同签订合同拟订市场开发人员根根据与用户的的初步商谈情情况，参照控控股公司下达达的标准合同同文本格式，拟拟订合同草案案，具体见燃燃气市场开发发合

10、同范本。合合同草案要求求按照控股公公司有关合同同规定、价格格规定执行。合同评审市场开发人员拟拟定合同草案案后，填写市市场开发合同同评审单（SSKY0022），组织进进行合同评审审。一般合同同，可采用碰碰头会的形式式进行；对于于重大合同，如如认为有必要要，召集专题题评审会议。燃气公司工程设设计部门、管管网建设部门门、财务部门门和合同管理理部门参加合合同审查会签签，其中：工工程设计部门门审查用户需需求是否符合合燃气设计规规范、管网建建设部门审查查是否能够保保证工程进度度、财务部门门审查价格是是否符合有关关规定、合同同管理部门审审查合同的规规范性，具体体见合同评评审程序。合同评审要注意意以下几点：价

11、格与回款要按按照相应权限限执行，超出出审批权限要要及时与具备备该权限的领领导沟通，需需控股公司总总经理审批的的原则上要求求出具报告（如如业务急需，可可先电话沟通通，后补办报报告）。价格格与回款审查查由燃气公司司财务部门进进行。需进行中压管网网铺设时，要要对投资进行行经济性评价价，确定工程程支出与燃气气公司收益匹匹配，要确保保本项工程有有明显收益或或短期内具有有明显的发展展潜力，能多多收回投资。合同评审后如需需变更合同内内容，需再次次与客户进行行沟通与洽谈谈。如工程进进度与用户要要求存在明显显偏差，应及及时与管网建建设部门沟通通；如售后服服务超过正常常服务范围，应应及时与客户户服务部门沟沟通，尽

12、量满满足客户需求求。在客户需需求与相关规规定存在较大大差异时，由由燃气公司总总经理最终裁裁定。洽谈后后再次拟（修修）定合同。合同签订市场开发部门按按与客户的最最终洽谈结果果确定燃气配配套合同，并并按相应授权权由总经理或或主管领导与与客户签订，合合同上应分别别标注用户建建设费与工程程费金额（工工福户）。合合同正本分别别交计划管理理部门和财务务部门，市场场开发部门留留存复印件备备查。市场开开发部门统计计员要及时将将合同信息录录入合同签签订及履行台台帐（SKKT003）。计划管理部门根根据与用户签签订的合同，编编制合同履行行季度计划，填填制合同任任务流转单（SSKY0011），用于协协调管网设计计、

13、管网建设设及客户服务务等诸多部门门的工作及进进度。四、合同履行9合同回款催催收合同签订后，市市场开发人员员根据合同条条款规定，按按照工程进度度以及合同执执行情况，向向用户收取用用户建设费、工工程款等款项项。合同回款款的重点是以以下几个环节节：工程设计计前（如有预预付款）、进进场施工前、工工程完工开始始置换前、置置换通气后（尾尾款回收）。合合同约定的款款项缴清，并并经财务部门门确认后方可可进入相应的的阶段，开展展相应工作。市场开发部门统统计员按照合合同台帐记录录，提醒市场场开发人员收收款，市场开开发人员与用用户联系收款款，达成一致致意见后，到到财务部门开开具发票并填填写票据领取取记录，收款款时市

14、场开发发人员将发票票交用户。市市场开发人员员在收款当日日登记合同同签订及履行行台帐（SSKT0033），以所收收回的现金或或支票与财务务部门核对收收据（没有收收回则退还发发票），收款款员在相应票票据领取记录录上核消。若若回款以现金金形式支付，则则由市场开发发人员与财务务部门出纳一一同前往收款款。10.用户关系系协调 合同签签订后各工作作阶段如果确确需与用户进进行沟通，原原则上由市场场开发人员进进行，涉及专专业问题及市市场开发人员员无法完成的的问题，可会会同相关部门门人员一起与与用户沟通、洽洽谈，相关部部门人员必须须予以配合。11.工程进度度协调 市场开开发部门要及及时跟踪工程程进度，以保保证实

15、现对用用户的承诺。协协调过程中，如如遇与相关部部门意见不同同、存在争议议时，由燃气气公司总经理理裁定。五、其他工作1统计与考核核工作统计台帐市场开发部门统统计人员，根根据当日所签签订的合同以以及当日所下下的安装任务务单，登记用户分类登记台帐（SKT004）、合同签订及履行台帐（SKT003）；财务部门收款员根据当日收款发票登记收款台帐（SKT005）。统计报表市场开发部门统统计人员根据据用户分类登登记台帐填报报用户发展展收入和收款款周报（SSKB0033）和业务务发展月报（SKB004）。客户信息传递递市场开发部门应应该及时移交交用户（已签签订合同户）档档案到客户服服务部门，客客户服务部门门在通气后也也需及时向市市场开发部门门反馈用户用用气情况，以以便进行深层层次的开发。附：应执行的制制度1新奥集团团合同管理办办法2价格管理理办法3新奥集团团统计管理制制度4新奥集团团计划管理制制度5票据管理理制度6资金管理理制度7印章管理理制度 8其其他相关制度度附件：1.燃燃气市场调研研内容2.市场开发发表单 DATE M.d.yyyy 9.24.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.24.2022 DATE HH:mm 09:35