PCB企业的市场营销管理-突破发展瓶颈

1、突破发展瓶瓶颈谈PCB企企业的市市场营销销管理PCB产业业发展简简史：电路板成为为电子产产品的部部件或称称之为足足件，是是半导体体技术的的衍生技术术产品，只只要有集集成电路路和电子子元件连连接，都都要用电电路板。119477年，美美国航空空局和国国家标准准局发起起PCBB制造首首次技术术讨论会会，归纳纳出：“涂料法法、喷涂涂法、化化学沉积积法，气气相镀膜膜法、模模压法、粉粉压法”6种工工艺方法法为较可可行规模模比生产产法。88年后，19555年，电电解铜箔箔，压延延铜箔工工艺成熟熟。可满满足规模模生产一一致性要要求。层层压板的的粘合程程度，可可靠性，电电性能稳稳定技术术成熟。铜铜箔蚀刻刻法 减

2、成法法工艺成成为PCCB制造造基础工工艺而用用于工业业化生产产。上世纪纪60年年代，孔孔金属化化技术成成熟，加加成法工工艺和减减成法工工艺。以以40年年代汲取取相关产产业工艺艺技术而而转化到到PCBB生产的的工艺组组合应用用。双面面板实现现了大规规模生产产。西方方国家在在50年年代普及及彩电到到家庭，在在60年年代通讯讯产业进进入数字字化时代代即可看看到PCCB制造造业已成成为电子子产业中中重要的的产业链链。700年代，在在双面板板工艺技技术基础础上，多多层板、挠挠性板、陶陶瓷板、金金属板工工艺产生生。电子子产品的的微缩。小小型为信信息产业业形成提提供了技技术支持持。800年代，在在PCBB板

3、上安安装元器器件的插插装工艺艺被表面面安装工工艺品 SMBB工艺替替代。PPCB生生产的可可靠性保保证进入入质量管管理标准准化体系系阶段落落。900年代以以来，高高密度、积积层、超超薄成为为PCBB工艺的的技术主主流。即即电子整整机厂家家在连装装线上采采用“RUMM”连装工工艺（全全自动插插件封装装）。适适应BUM工工艺要求求是衡量量印制板板生产企企业技术术先进性性的标志志。19994年年，美国国成立互互连技术术研究协协会，正正式提出出“HDII”-高密度度互连新新概念。能能称得上上“HDII”工艺水水平的电电路板要要求为：微导通通孔，0.115，肓肓孔。孔孔环径0.25，线线宽距0.0075

4、。接接点密度度在每平平方英寸寸1300点。布布线密度度每平方方英寸1117条条线。二二十一世世界的PPCB技技术方向向就是“HDII”技术。也也称“BUMM”技术。PPCB产产业从上上世纪四四十年代代发展至至今的六六十年。已已从朝阳阳产业转转变为传传统产业业。这一一产业的的实出特特点是自自然科学学中的应应用技术术无一不不被吸收收到这一一产业链中中，故行行业中资资深人士士称：“看的薄薄板一块块，厚纳纳百科全全书。” PPCB产产业的市市场需求求量趋势势。从近近十年历历史综合合平均。单单面板增增长率113%。双双面板增增长率220%。多多层，柔柔性自220000年后超超过多单单。20004年年起增

5、长长率近330%。PPCB产产值与电电子整机机产品值值之比称称之为印印制板投投入系数数。20000年年，全世世界PCC总产值值为3880亿美美元。220044年为4450亿亿美元。220055年为4480亿亿美元。220066年预测测超过5500亿亿美元。平平均年增增长率为为5%左左右。PPCB产产业的年年产值总总量分布布，第一一位是美美国，第第二位是是日本，第第三位是是中国，第第四位是是台湾。预预测中国国20006年PPCB产产值约为为1000亿美元元。PCCB产品品结构分分布，单单面板生生产量第第一位是是中国。柔柔性第一一位是日日本，多多层第一一位是美美国，预预测中国国以20007年年起，

6、产产值总量量上双面面，多层层产值按按30%增长率率发展。加加上单板板生产能能力。中中国的PPCB产产业的年年产值将将上升为为全球第第二位。中中国的PPCB制制造业历历径二十十年惨淡经营。形形成了独独特的产产业环境境和整体体实力。各各种经济济性质的的PCBB企业将将在新的的市场格格局形势势下展开开新一轮轮的春秋秋战国之之战。国内PCBB企业状状况简析析国内民营PPCB企企业的能能力。大大多在满满足客户户SMBB连装阶阶段。部部分企业业正在向向满足客客户四边边扁平封封装的QQFP工工艺要求求进步。满满足通讯讯，计算算机之芯芯片级“BGAA”封装工工艺要求求的。电电路板加加工企业业尚未形形成市场场主

7、力。这这一能力力的企业业大多是是台资，港港资企业业。近几几年，信信息产业业的出口口年增长长在400%左右右。但民民营PCCB企业业中的中中资企业业能力却却远远落落后整体体电子产产业出口口增长幅幅度。大大多数中中资民营营PCBB企业的的市场营营销均采采取在SSMB级级别演义价格格占拼搏搏。仅很很少企业业用市场场营销管管理系统统中的市市场开发发手段推推动企业业进步到到了“HDII”规模化化生产阶阶段。220066年，深深、港、台台PCBB待业协协会组织织的管理理论坛以以国内PPCB产产业发展展存在的的几个重重大差距距总是形形成以下下共识：市场营销以以相互打打压为主主要手段段，从业业人员中中复合型型

8、人才稀稀缺。企业没有被被国际产产业界认认可的标标准。很很多企业业不知道道建立企企业技术术标准。质量管理被被做为手手段而未未形成企企业全员员目的，无无力从事事研发、技技术上跟跟着走。市场能力、技技术能力力、生产产控制能能力在传传统经验验复制的的低阶段段循环。环保达标仅仅是少数数企业的的自律行行为。多多数企业业与时俱俱进认识识落位。企业经营的的系统化化、程序序化、规规范化差差而随意意性大。企企业文化化建设被被装饰化化。员工工队伍稳稳定性差差、特色色工艺、核核心竟争争力没有有。职责不清、检检查考核核不到位位，信息息不畅，过过程控制制中死角多，最最高管理理者频于于救火或或奔波。客户资源不不广 ，诚诚信

9、度低低的客户户陷企业业于被动动。 以上88条仅是是对PCCB企业业现状的的决概括括。如果果用“管理就就是通过过组织它它人去实实现目标标”，控制制是管理理的前端端，基础础理论去去测验现现企业管管理队伍伍成员。让让他们回回答：“企业经经营管理理目标是是什么？你的工工作目标标是什么么？工作作程序是是什么？工作应应达到的的标准是是什么？达到这这个标准准的计划划是什么么？很多多管理人人员会觉觉得提问问者有问问题。因因为从来来也没有有人问过过这些，也也月月领领工资。现现在要我我知道掌掌握这些些能涨工工资吗？我们企企业中的的管理人人员从业业务员到到厂长，长长期以来来习惯于于等上级级下达任任务，习习惯于老老板

10、到哪哪哪是中中心。更为严严重的是是企业的的市场业业务员，中中层管理理人员干干了几年年却从来来没写过过自己的的月度、年年度工作作计划和和总结。这这样的企企业管理理状况，因因没有明明确的工工作目标标，没有有明确的的工作程程序，没没有明确确的工作作标准，没没有明确确的工作作计划，没没有量化化的责任任考核检检查，没没有检查查后的纠纠正改进进落实。管管理中称称之为“六没有有企业”。六没没有企业业是普通通存在的的现象。营销管理是是PCBB企业管管理的中中心工作作 改变PPCB企企业管理理存在的的六没有有现状从从营销管管理抓起起是滚水水中抽线线剥蚕，从从生产抓抓起是大大排档带带外买，理理由如下下：1、21世

11、世纪的规规模化制制造业的的可持续续发展的的目标导导向，绝绝不能再再“摸着石头头过河”。企业业明确的的中、长长期发展展战略目目标的先先行者就就是营销销管理、战战略目标标转换为为企业年年度目标标、月度度目标、个个人目标标、继而而转换到到内部以以生产管管理为中中心的各各层级，六六没有现现状皆有有的放矢矢而改变变。第一一步怎么么走、怎怎么走稳稳、走好好，企业业市场的的组成人人员要在在认识上上用“自己是是不是PPCB行行业复合合型人才才”标准检检查自己己。PCCB产品品的市场场作业、诱诱惑、风风险、陷陷井、利利益、劳劳心、跑跑腿不得得安宁并并存、高高性价比比订单的的开发，稳稳定过程程就是锻锻炼自己己成为

12、复复合型人人才的过过程、否否则你把把企业当当做大排排档。时时间过去去，个人人顶多是是多了一一些送外外买的客客源，企企业做不不大，你你也做不不大。2、PCBB企业的的营销管管理的共共性是： 企业业根据自自己的加加工能力力寻找适适合自己己的用户户。同理理、用户户优选质质量有保保证、价价位合理理、交期期、服务务满意的的PCBB企业而而建立双双方长期期合作关关系进入入二十一一世纪。“市场要什么，我的企业就生产什么”的营销理念补丰富了服务的内涵。新工艺、新方法、新技术、新信息的采集、整合服务是企业市场部作业的重要课题。举一例说明：一性价很好，供货量很大的双面金板，两面均有IC位，客户要求封装焊接后翘曲度

13、符合IPC标准规定，而企业出厂标准按IPC标准仍不能符合客户上线连装一次通过率要求。业务员该怎么办？重复合型人才的业务员会告知客户，这一要求我们企业一定满足。可以在多长期间初步验证有这个能力。继而将客房这一要求以局面报告上级要求有计划，有措施，有验证、落实。客户满意后再征徇还有无其它需服务要求。再继评价这一改进是否是公司技术特色。围绕定特色，我们的市场能力还有向哪个方面扩展，进而提升自己的业绩。3、企业市市场部在在企业经经营目标标明确，营营销目标标明标明明确后，日日常作业业的重要要内容是是，业务务人员跑跑市场的的时候，业业务单元元的选择择，即在在什么地地方进入入？进入入到哪个个领域？PCBB板

14、订单单的主要要产业对对象是：通讯业业、计算算机业（IIT业）。电电子仪表表业。黑黑白家电业业，医疗疗器机（诊诊断、康康复类）汽汽车业、电电玩业、交交通、住住房控制制、数码码模块、机机电一体体化自动动控制等等。PCCB产品品的更新新换代受受集成电电路技术术发展牵牵到。明明显感觉觉到的是是通讯。计计算机待待业已出出现每三三个月一一个更新新新。PPCB加加工报价价内容有有板块加加工费、工工程费、模模具费、测测具费等等。组成成合同报报价。这这些内容容已经很很透明，而而影响报报价的因因素是业业务员及及审核人人员都特特别关注注的事项项。它们们是：布布线密度度、层数数、钻孔孔孔数、孔孔径超常常规否。板板面尺

15、寸寸，特殊殊板材、特特殊工艺艺要求。在在明确了了产业对对象，掌掌握了报报价基础础后，业业务员和和评审人人员即要要进行以以下几种种选择方方式进入入，巩固固的确定定。（1） （2） （33）（4） （5）图：在某个个领域里里精耕细细作只做做一块，做做出特色色，名气气。图：在某个个领域里里只做纵纵向一个个层级和和专长客客户长期期配合。图：在某个个领域里里只做一一个端，循循序而上上只做高高端。图：在不同同领域做做不同的的层级，斜斜着做，低低、高、中中端都有有代表性性产品。图：见单就就做，让让企业慢慢慢去筛筛选。我们企业市市场营销销管理作作业属业业务单元元选择的的哪一种种或哪几几种组合合。如果果是没有有

16、这种作作业，就就是第55种无奈奈何选择择。大家家都在做做，不行行就降价价。第55种作业业习惯方方式所形形成的隐隐患被任任何制造造企业都都存在的的生产管管理矛盾盾所掩盖盖百循环环并很少少纠正。 这也是是中国民民营企业业比较日日资、台台资、港港资企业业在管理理上的实实出差距距。企业业的发展展，用几几何图形形表示，企企业是一一个坡道道上的轮轮子。推推动轮子子向坡道道上市场场目标前前进的是是企业生生产能力力。而是是轮子前前方牵引引并把推推方向的的是营销销管理，牵牵引偏位位，生产产能力推推动结果果是企业业这个轮轮子从坡坡道上翻翻下去。民民营企业业的市场场营销管管理。经经营管理理还有一一个现象象是“纤夫的

17、的爱”。即老老板或少少数人拉拉纤。大大家都坐坐般头当当妹妹。业业务单元元选择作作业是掌掌握市场场细分。市市场渠道道建立，渠渠道攻关关进入所所必须的的方法，不不会这个个方法，即即使企业业管理目目标，营营销目标标明确也也是空的的。4、目标市市场选择择分析国际上将目目标市场场选择分分析称之之为SWWOT分分析，它它主要是是建立了了一个分分析排序序方式，而而得出目目标市场场选择的的依据。IISO990000原则之之一是依依据实事事而决策策即包括括了这一一分析方方式或叫叫方法的的应用。SSWOTT分析的的排序是是先分析析企业内内部环境境优、劣劣势。再再分析市市场机会会大小。市市场机会会大小。市市场威胁胁

18、风险强强弱。这这种分析析方式形形成了一一种认识识习惯。即即目标市市场的目目的没有有达到。按照分析顺顺序和内内外因逻逻辑判定定，肯定定是企业业内部环环境劣势势所造成成，这就就形成了了业务人人中天天天有怒气气，生产产管理人人员嘴上上不说心心里不服服气，老老板闷气气汉气。企企业发展展一般来来说分为为三个阶阶梯，第第一个阶阶梯是学学习经验验将企业业做巩固固、稳定定。第二二个阶梯梯是经验验不断被被复制，管管理人员员都磨合合顺了，不不看文件件不开会会也把事事干了，完完成了老老板交待待的任务务。这一一阶段叫叫感情管管理阶段段，人治治大于法法治是管管理过程程的沼泽泽地。第第三个阶阶梯是系系统管理理，从第第二个

19、阶阶段迈向向第三个个阶梯是是很艰难难，首先先艰难在在一涉及及目标市市场选择择就是对对内部环环境，能能力的抱抱怨。没没有检查查成为企企业系统统管理做做了怎样样的牵引引工作。所所以，以以市场部部为主的的目标市市场分析析顺序颠颠倒一下下，先去去分析企企业外部部的市场场环境。看看一下市市场可能能会给你你什么新新知识，会会给你带带来什么么样的发发展机会会。以及及和机会会并存的的风险是是什么？先把这这个弄清清楚，明明白。我我公司有有哪些优优势或待待改进即即可成为为优势，就就可把握握住市场场机会。5、营销管管理在企企业发展展战略管管理要素素中的位位置战略分析战略选择战略实施企业文化 企业利益 相关者资源生产能力计划资源分配组织结构和控制设计协调统筹改进选择战略各种作业方案提