装饰设计公司营销策划方案培训教材

1、装饰设计公司营销策划方案培训教材装饰设计公司营销策划方案其实每一个公司，都是从小做起来的，很少有人一次性投入几百万、 上千万来做家装。据我了解,大部分当前做大的家装公司，都是从小做起来的，当然， 有的能做大,可能是因为她们做得比较早，占了天时的光。可是，也 是有很多起步较早的公司,却未能做起来，是什么原因造成如此大的 差距呢?不是能力、不是关系,而是老板的观念。（）一个能够做大的公司，至少要具备以下几个条件：1、公司能够不断培育自己的竞争力，与其它公司相比有自己的 优势，至少有不同的地方。或者在公司实力上或者在公司设计能力 上或者在公司工程质量上或者在公司的品牌宣传上，只有形成优势, 才能很好

2、地打动客户。2、公司有足够的人才，有人才优势，家装是人做的行业，先不说工 程施工人员,仅从业务上讲，我们要具备优秀的市场开拓人员，其目 的是保证公司保证设计师有足够的客户能够谈（当然做广告宣传也 是能够吸引客户的）;我们要有能够打动客户、促成客户签单的优秀 设计师，她们能够抓住前来咨询的客户。同时，我们还要有能够进行 广告宣传策划的策划人员，她要能够为公司设计出能充分打动客户 的广告词（媒体广告词和宣传单页、网站等）。3、公司要敢于在宣传上投资,一个不做宣传的公司，是不可能做 大的。就象脑白金，凭的是产品好吗，我觉得不完全是,而是凭借其 从中央台到地方台强大的密集的广告宣传。我们做家装，也一定

3、要 做宣传，做宣传的目的有三方面，一是让客户知道我们的存在切果 客户连我们的公司名字都不知道，她怎么敢轻易地把家装交给我们 做呢?第二是让客户知道我们的优势，只要这样客户才会为我们的 优势所吸引，从而很轻易地主动上门。如果我们的优势足够明显，那 么签单率就会提高,别人谈10个客户只能签2个,而我们谈10个客 户就能签4个。其实，做好了这三点，我们就能够迅速地在当地做大。当然，公司 做大的条件还不止这么多,但对于前期发展型的家装公司来说，做好 了这三点，就能够产生很好的业绩。你们理想的目标是40万元/每月，那么40万元是什么概念呢？每单25000元需要16个单每个设计师每个月签3个单需要6个 设

4、计师每三个准客户签一个单需要48个准客户每五个客户当中产 生一个准客户需要240个潜在客户每个业务员每月谈5个准客户 需要8个业务员（店面来8个）1、当前对于你们来说，应该说公司的优势也不是很明显，因此，马 上要做的就是形成自己的优势。如果当前在资金、人才上不是很 有优势，那么就从小区户型集、设计方案集、工程施工档案、工程 管理等方面去形成，我们的优势往往不在大的方面，把一些别人都在 做，但却没做好的细节做好,就比别人更有优势。2、结合你们的现实情况,建议你们采取”小区营销”的方式，这样 资金要求不是很大，产生的效果往往也不错，一个重点小区地去做， 在每个小区形成”签单规模效应”，就会很好（请

5、仔细阅读 团队训练 教程中的小区营销章节和家装之星中的相关章节）。当前你们 真正做的家装还很少，相当于没有开始，因此，在做小区营销时，一定 要有序进行，不要想着一开始就能赚很多，依照”零突破（不赚）一小 规模（少赚）大规模（真正赚钱）”的顺序去做。3、至于人员方面，业务员是不可能一下子就能招聘完备的，要有 一个长期的准备。建议先招聘业务主管，由她来负责招聘会更好（她 可能会挖来一两个人来支持自己的工作）。如果业务团队做起来了 （至少要达到5个人以上才能够，否则零星的几个业务员，会形成不 了公司内的气氛，业务员也会感到底气不足）,就要想办法采取团队 作战,不要采用业务员单个人散跑，散跑的效果都不

6、会太好,还是小 区操作为重点。对于整个家装市场营销模式而言,已从简单的传统销售向概念营 销、服务营销、体验营销、情感营销、知识营销、差异化营销转 变。做为家装行业,如何在自己的领域进行有效的、针正确营销非 常重要，现就如何将以上所说的营销模式应用于家装行业进行分 析。概念营销是以某种有形或无形的产品为依托，借助现代传媒技术，将 一种新的消费概念向消费者宣传推广,赋予企业或产品以丰富的想 象内涵或特定的品位和社会定位，从而引起消费者的关注与认同,并 最终唤起消费者对新产品需求的一种营销策略。做为家装行业切何从设计、施工、材料等方面进行概念的挖掘应 该顺应消费者需求变化趋势，推出新的消费概念，借助

7、大众宣传媒介 的大力宣传推广，使消费者最终接受这种消费概念，产生购买欲望。1、设计提出新的设计概念，注入新的设计原素，那么这些新概念和原素的来 原应该那里得到呢?这需要设计师和市场策划人员共同去挖掘。关 注国际、国内以及行业龙头企业的设计动态，进行提练。2、施工业主对施工的过程非常关注,如何实现业主对全过程的监控，实现放 心家装。这非常值得企业思考，对过程的必要记录，有助于企业树立 品牌形象以及实现销售的增长。如何记录这个消费的过程,能够采 取照片的形式，也能够采取短片录制的方法。对过程的管理实现了 监控，那么业主还关心另一个问题，就是工人素质，这是施工结果的 重要保障。如何对公司优秀工人的宣

8、传，这已经不是工个自己的问 题,做为装饰公司，应该对自己的工人进行必要的包装和宣传，举行 一些技艺比赛等项目，对工人技能的展示、宣传，提高业主对公司的 信任度。3、材料 大的装饰公司，一定具有较强的资源整合实力,如何对众多的材料商 进行整合，这关系到企业装修成本和质量。企业在这个方面，要想办 法放大对材料的整合能力。证明企业所使用材料的可靠性。企业 要对材料商的招标过程进行包装宣传，最好能让材料商做公开的支 持承诺，以证明公司的实力和信誉。但同时也要保证材料商的合理 利润，以求共益，保证长期发展。4、环保就当前的市场而言，环保是消费者非常关心的一个方面，但前期已经 有过这方面的推广,如果想在这

9、方面进行挖掘，必须向纵深思考，挖 掘出环保内容里的核心部分，进行包装。要具有一定的前瞻性和可 操作性。前瞻性保证了消费概念的先进性和理念性的拔高，能使消 费者产生一种心理期待，有利于消费者认可甚至接受，并进一步采取 购买行为。还要有一定的经济性，经济性就是要有相当大的目标顾 客群和适当的产品成本，这为企业的利润提供保障。最后,进行概念营销，要求企业所提倡的消费概念要做到新、美、 善。二、服务营销一个已经发展多年的装饰公司,必定有很多的老客户，同时也面对更 多的新客户。如何做好客户服务,关系企业的站将来。服务包括三个阶段,主要包括售前的服务、售中服务、售后服务三 个阶段。第一个阶段的服务主要是营销的内容，促成签单。第二个阶段是售 中服务，也就是在施工状态，服务的目的是为了顺利的将产品进行展 示。保证施工质量，同时还要对过程中出现的问题进行及时有效的 处理,以提高客户的满意度。第三个阶段是售后服务,这一阶段的服 务大部分企业做的并不是很好,但其重要性确是非常值得重视的。 不但是对老客户的关心，更是开发新客户的最好途径。宣传公司服 务理念的，提升公司在客户心中的形象。三、体验营销体验营销