药物销售代表业务培训手册

1、药物销售代表业务培训手册药物销售代表业务培训手册（推广二部）目录前序一、认识自己二、认识你的客户三、认识自己的药品及自己的公司四、销售的步骤五、销售代表工作的五步曲六、一些推销的原则七、培养积极的性格八、销售代表的自我组织力九、怎样建立谈生意的方法十、怎样处理你日常的工作-服务十一、对客户反对问题的处理十二、对投诉的处理方法十三、会客前的准备十四、困难的推销环境十五、怎样增加客户十六、如何争取见面机会十七、和客户面对面十八、排除困难和阻碍十九、药品陈列二十、继续跟进二十一、公司和员工的关系总结前序销售代表，欢迎您！从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将 经过系统的学习，初步增长药

2、品推销技能，藉此使您在工作上得 到更美好的效果。这就是我们进行销售新人入门培训的最终目 的。（1）销售代表职责的重要性一一从每天销售活动中，你可获 得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才 能获得更美好的业绩呢？你需学习一种销售代表应有的态度，深 入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会 发觉自己能够成为一个优秀的销售代表。（2）你是公司赢利的关键人物一一公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是销售代表。（3）推销术是怎样的？一一顾名思义，它是一种说服她人购 买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。一 位成功的销售代表，不单是推销药品

3、，更要推销你本身和公司的 信誉、推销忠诚的服务。（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便一一别以为自己相 信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信 任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。相反的，她会拒你于 千里之外。（5）怎样使客户们信任你？一一答案是友善和忠诚。不论何 时何地，你都要利用机会帮助顾主，为她们服务，你的诚恳和殷 勤必能赢得她们的信任。（6）学识就是力量一一在工作上，你将会需要很多不同的知 识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲身体验，你才会更有 把握地去争取生意，陈列货品和处理投诉。（7）把推销看成一种游戏一一一个勤奋的销售代表会把她的工作当成一种享受。用自己真正

4、的意志去做喜爱的工作，而不会 感到工作乏味。有时销售代表会感到每天工作都象是探险一样， 要排除这种心理上的威胁，你需要以下两个条件：第一要真正对 自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。第二要有克服环境的 精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。一个销售代表拥有以上的条件，她会感到工作容易，同时她将会结识到很多朋友。交游 广阔是工作的本钱，平易近人也是无往而不利的交际手腕。相反 的，性情急躁永不能成为一个良好的销售代表。（8）你将会有竞争一一你不会很轻易就成功，你的同行会不 断地努力和你竞争，她们会设法在效率上超前。不过，竞争是销 售的生命，它会造就出良好的销售人才，给人们上进心，使她们 充满信心、勇

5、气，向前迈进。许多时候，你会遇到困难，遇到困难是常有的事，你要努力 去克服它，因此你要有坚忍的耐力，切勿因此而放弃或冷淡下 来。一、认识自己你有没有相遇过一个十全十美的销售代表呢？我相信你和我 都没有。但我曾见过很多尽责和不负责的销售代表。以下有九个步骤，可造就一个良好的销售人才。她们就是健 康、整洁、说服力、热诚、自信、殷勤、坚忍和忠诚。现在，让 我们简单地讨论一下：健康一一你需要有一个强健的身体去应付烦恼的工作，每当 到达各客户药店，然后再费唇舌和她们谈产品销售，这过程仿佛 很简单，但会消耗我们相当多的精力。因此，你们要特别注意自 己的健康，多吸烟和饮酒对健康都有很坏的影响。要有充分的睡

6、眠，饮食不要过量，这样，相信你一定会有充分的体力应付每日 的工作。整洁一一我们要时常注意自己的衣着、头发、鞋袜等，尽量 保持整齐清洁，因为好的外表会直觉地给人一个好印象。整洁是 一种无往而不利的武器。说服力一一每一个成功的销售代表都需要有良好的口才，鼓 其如簧之舌去说服客户，因此你必须培养自己的口才，因为它是 必须的工具，帮助你发展你的业务。热诚一一一个忠诚的销售代表会得到人家的信任和尊敬，药 店经理会喜欢和她倾谈，因此事半功倍。你的热诚、整洁和健康 的面孔，会令你的客户更加信任你，不自觉地成为你的客户。自信一一每一个销售代表都有坚强的自信心。自信心的产生 是由于自己有充分的知识、能力和经验。

7、因此，我们需要谦虚地 不断从工作中吸收更多的经验，建立自信，这样办事就会快捷得 当。殷勤一一一位好的销售代表相信也是一位殷勤的人，同时她 会很友好。殷勤不单是一种良好的行为，而且也是一种最好的外 交手段。一位机敏的销售代表，常常会令人感到她可爱友善，因 为她懂得利用机会，在适当的时间做适当的工作。坚忍一一销售代表的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊吓 的人的。你需要随时随地准备接受拒斥责备，你要有再接再厉的 精神，向那些顽固的客户挑战。换言之，你必须要面皮厚。害 羞、懦弱和胆小都是造成销售失败的最大原因，千万记住不要接 受客户及患者的拒绝，畏难退缩，以为再没有希望。忠诚一一对公司忠心的态度就是

8、承认自己是公司的一份子。应 以我们来代表公司，因为你是公司的销售代表，你的一言一语都 关系到公司的声誉。如你对公司冷淡，你所认识的朋友和客户便 会看不起你，因为食君之禄，实应担君之忧。与你的药商做朋友一一你不会不知道和药商做朋友的重要，若 然你能和每一客户都交上朋友，那么你的工作便会事半功倍，令 自己获益。以下有七种提议，能够帮助你去结交你的客户。（a）常常微笑的面孔一一人人都是因为内心欢喜而微笑，它 会令人觉到舒服给人好感。药商也是人，她会喜欢和笑面迎人的 销售代表谈生意。因此微笑的习惯是无往而不利的。（2良好的外表一一请大家翻看本节整洁那段。（c）和善的声音一一美好友善的声调，人人都爱听，你的客 户亦不例外。因此，你的说话和声调也要象你微笑的面孔，使人 感到舒服。（d）表现诚恳的态度一一客户们爱向你大发谬论，虽然在谈 生意，她们会不自觉地与你倾谈许多与生意无关的事，这时，你 要尽可能表示诚