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文档简介

1、3452创造性变通性大项目需要权变思维调度项目资源制定项目竞争策略整合优势资源定位竞争对手分析甲方需求画出项目组织结构图了解项目背景大项目需要好导演大项目需要结构化销售哪些因素可以决定一个大项目大项目中的甲乙方关系大项目中的关系营销失效的四型人格分析理论从分析性格到分析利益大项目商务沟通技巧如何建设你的行业人脉？大项目需要好团队为什么要靠团队你不能完成所有任务项目中谁说了算大项目需要好顾问从技术型选手到全能型选手学会用管理思维思考问题成长为顾问式销售大项目经理的自我修炼之道6让服务成为利润增加点大项目管理能力五阶段模型什么是全生命周期的项目管理？ 大项目需要全周期管理1外内品牌资质利润技术实力

2、关系影响项目价格目标客户社会效益把握需求是什么决定大项目？行业口碑服务品质大项目绝不仅仅是甲乙方关系政府控股方行业主管甲方顾问专家监理审计乙方乙方也没那么简单乙方类型我们的项目是哪一种乙方关系？多头竞标总包分包外包伙伴战略合作什么是关系？就是你可以影响说了算的人关系是可以从无到有建立只要你能像家人一样对待朋友像朋友一样对待客户像客户一样对待利益1、了解项目背景谁是决策人？他想要吗？决策过程和决策重要影响因素是什么？需求是什么？谁是竞争对手？财政有计划吗、预算大至是多少？项目具体时间计划？1、了解项目背景项目结构思维图2、画出项目组织结构图在不同的销售阶段，会遇到不同的人；在恰当的时间，专注于恰当的人解决恰当的问题。显性需求看得见的需求只有30%3、分析甲方需求3.1、IT企业市场位势分析 上游厂商（芯片、操作系统等）中游厂商（数据库、整机、部 件、配件、开发工具等） 下游厂商（系统集成、应用开发 商、ASP、系统资询商等）4、定位竞争对手就是没有可比性5、整合优势资源6、制定项目竞争策略7、

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