互惠共赢联想、网通合力服务农村信息化

1、互惠共赢联想、网通合力服务农村信息化联想与电信运营商在宽带业务方面的合作总体发展情况如何？童夫尧：联想与电信运营商的捆绑业务合作，实际上从2003 年就已经开始， 当时联想在与中国电信、中国网通谈合作时，彼此谁也没有认识到这将是一个爆炸性的市场，只是感觉其有一个很好的业务模式。所以最初我们在沿海地区跟中国电信的合作比较多；在华中、东北等地区跟中国网通合作比较多。随着业务的发展，近两年来我们认为，宽带电脑捆绑业务发展到了第二阶段。与第一阶段合作双方缺乏紧迫感不同，到了第二阶段，最突出的表现是固网运营商对宽带业务越来越重视，这是因为移动运营商对固网运营商的传统固话业务带来了巨大的压力，固网运营商纷

2、纷开始制定向综合信息服务商转型的策略，宽带及其增值业务成为固网运营商重要的新赢利增长点。在这个过程中，宽带电脑捆绑合作无疑将发挥巨大的作用，作为供应商合作伙伴，联想对此自然也是越来越重视，因此我们采取了一系列策略来帮助固网运营商更好地发掘宽带电脑捆绑市场的价值，这之中包括产品的个性化定制、增值信息服务的整合、租赁融资等创新的合作手段。在未来，我们预计宽带电脑捆绑业务在小城市和农村市场将会有一个爆炸性的增长。这个市场的潜力是巨大的。目前，联想不仅是通过网通的平台对自身电脑产品进行推广，更重要的是，联想和网通可以采取更多的互动手段来进一步促进彼此业务增长。第三步，联想将和网通充分实现资源互补和价值

3、共赢，比如，联想可以在电脑上预装 ADSL 将中国网通、 中国电信的宽带账号和业务捆绑进个人电脑产品，实现共赢。联想和网通的合作，目前已经取得很好的实施，在网通的地方分公司如开封、菏泽等，也诞生了成熟的合作模式。然而，由于网通和联想的合作需要双方调整自身产品价格，从而保证宽带和电脑的捆绑具有价格上的优惠性，这会不会对联想在当地的电脑销售和原有价格体系产生一些冲击？童夫尧：联想有两个内部价格模式， 一个叫交易型模式，一个叫关系型模式，其中交易型模式是针对中小型客户。联想和网通的合作中，涉及了这两种定价模式的综合，首先，双方合作建立在大客户的平台上，但合作中的最终端消费者又属于交易型模式。根据这种

4、情况，联想会运用自身完善的价格管控体系进行协调。事实上，联想与网通的宽带电脑捆绑合作，从某种意义上讲对联想原来的体系的确是有一些轻微冲击的。但是这个问题在联想内部早已经有了一个很好的协调机制。联想认为，宽带电脑捆绑市场，特别是农村宽带市场，有着潜在的爆炸性增长，而其合作中对于原有价格体系的冲击，单靠一个部门的力量是无法解决的，因此有关电信运营商的合作项目，在联想内部是由交易型模式和关系型模式一起协同的。联想内部今年年初就针对这个问题成立了专门项目组，通过协同减少冲突，同时促进个性化的定制。在联想和网通的合作中，采用一些定制化的电脑产品，满足用户个性化的需求，对市场推广应该会有非常好的促进作用。

5、目前联想在与网通的合作中，是否会在产品设计上进行一些创新，就像手机厂商为电信运营商定制手机那种模式？童夫尧：联想针对电信宽带业务的产品设计创新要分两步来看。第一步，就目前要产生的订单和即将上马的新合作来看，我们可以通过联想现有的产品线，对电脑配置进行一些特殊的组合，来尽量地把差异化做开，给客户不同的选择。而下一步产品创新，将基于联想现在所做的一些具有前瞻性的工作。什么叫所谓的个性化？我们可能会跟上游的供应商比如英特尔合作，针对宽带电脑捆绑市场，特别是农村宽带市场， 专门推出相应的机型或者机种。 在将来的合作中，联想提供给客户的将不仅仅是硬件，而是会在硬件上加入信息服务、娱乐服务等功能。 ，当然

6、这就要求联想能将内容的供应商和芯片供应商等的解决方案打包在一起。总体来讲，联想将会更加关注在客户的个性化需求，给客户更多的选择，从而把定制化市场做得更深。目前在农村宽带电脑捆绑方面我们已经做了初步的尝试，将一些电脑使用方法培训软件(针对农村地区文化程度较低的用户 )、网通的信息服务客户端、农业资讯中心等个性化软件产品和网络资源入口内嵌在电脑中，已经收到了很多用户的认同。事实上，联想一直非常注意与产业链合作，推出个性化的产品。联想目前有很多重量级的增值内容合作伙伴，比如业界所熟知的英特尔、微软、 AMD 、塞门铁克、 AVAYA 等。以联想与 AVAYA 的合作为例，联想计划在笔记本上推出一个移动通信服务平台，通过这个平台将固话、手机的通信、信息服务整合在笔记本中。在双方的合作中，联想在今后的合作发展方向上是否会通过与网通集团总部签署战略性的合作协议，去推动宽带电脑捆绑业务模式？童夫尧：联想考虑到各省级分公司各自的运营状况和其面对的宽带市场有较大的差异，因此还将以针对各省的具体项目合作为主。事实上，电信运营商在各个省的资源分配情况不尽相同，用户对这种宽带电脑捆绑业务的接受程度以及其具体收入水平都有较大差异，如果通过现在业界惯用的思路，由集团总部集中制定采购和推广计划，恐怕对很多省份不一定适用。联想计划针对不同省份的具体情况，给省分公司贴身定做解决方案和合作模