某年中国重汽竞争策略方案

1、PAGE PAGE 22中国重汽220055年竞争争策略方方案543321攻攻略方案案市场部二00四年年十二月月中国重汽220055年竞争争策略方方案543321攻攻略方案案 一、220055年国内内重卡市市场判断断二、20005年中中国重汽汽竞争策策略三、20005年竞竞争战术术设计一、20005年中中国重汽汽竞争策策略类型型的选择择1、20005年国国内重卡卡市场判判断1）宏观环环境对重重卡市场场的影响响2）20005年国国内市场场总需求求预测治超仍将是是规范220055年运输输市场的的主要工工作。但但仍然存存在时松松时紧、区区域差异异、执法法差异化化的影响响。全面面实施新新法规，从从产品

2、公公告、落落户到车车辆使用用等环节节的管理理力度将将对重型型汽车市市场产生生重要影影响。如果各环节节的管理理力度大大，政策策不走样样，将导导致短期期公路运运力不足足并加快快旧车更更新，重重型汽车车需求应应呈增长长状态。反反之，将将进一步步加剧市市场混乱乱，市场场需求走走低。 根根据上述述分析，预预计20005年年重卡总总需求约约33万万辆，其其中准重重卡约220万辆辆。3）主要重重卡企业业20005年目目标销量量企业2004年年销量2005年年目标市场重点 合计重型车准重型中国重汽444000690000690000扩大牵引车车优势，全全面推进进多轴载载货车、自自卸车、专专用车 欧曼31500

3、0660000300000360000雄狮号主主攻42牵引车车市场，促促进64和多轴轴载货车车川汽164000280000280000加强牵引车车投入，推推进多轴轴车销量量 陕汽200000300000300000主攻牵引车车市场，推推进多轴轴车销量量 一汽其中奥威128500012600002100001050000准重型以多多轴载货货和自卸卸市场为为主 5000200000200000主攻牵引车车，开发发专用车车 东风111800012500002300001020000准重型以多多轴载货货和自卸卸市场为为主重型型车主攻攻牵引市市场 北方奔驰5300110000110000主攻牵引车车，推

4、进进载货、自自卸、专专用车南京重汽025002500二季度投放放市场其他800085008500合计3660000466000021450002515000 各家家目标销销量合计计46660000辆，远远远大于市市场总需需求的33300000辆辆。2、 中国国重汽面面临的形形势和应应选择的的竞争策策略 新老竞争争对手均均将重汽汽作为竞竞争目标标 ，在在中国重重汽的主主要市场场区域展展开争夺夺。 重型牵引引车市场场成为各各家争夺夺的重点点，中国国重汽在在牵引车车市场的的优势和和影响力力面临削削弱的危危险。 中国重汽汽争夺解解放、东东风核心心网点和和市场份份额的机机会依然然存在，但但任务依依然艰巨

5、巨。 国内市场场竞争进进入白热热化状态态，实施施国际化化战略向向境外寻寻求增长长点大势势所趋。在此情况下下，中国国重汽要要实现6670000辆的的销量，不不能仅仅仅依赖于于重卡市市场总需需求的增增长，而而要制定定并实施施一套进进攻型的的竞争策策略。二、20005年中中国重汽汽主要竞竞争目标标和内容容的确定定1、主要竞竞争目标标市场的的选择 1）解放放总部（共共115538辆辆）主要车型销量所占比例主销量地区区趋势CA33008P11K2BBT1（6*4 2400/2660PSS）370232.1吉林9766辆、河河北5557辆、辽辽宁5554辆、山山东4779、内内蒙3338辆销量大，33月上

6、升升较快CA42552P221K22T1AA（6*4 3100PS）10248.9山东1666辆、河河南1557辆、河河北1110辆下降CA14000P44K2LL11TT4A（8*4 2600PS）10038.7山西1955辆、河河南1662辆、河河北1552辆、吉吉林1552辆2月下降33月又回回升CA41882P221K22（4*2 3100PS）8006.9山东1277辆、安安徽1115辆、河河南1001辆下降CA41337K22R5（4*2 2200PS）6555.7河北3600辆，辽辽宁3001辆，山山东2119辆，黑黑龙江1174辆辆，安徽徽1633辆快速下降CA12557K22

7、T1（6*4 2200PS）2262内蒙1000辆、山山西811辆3月销量上上升迅速速CA11553P11K2TT1S22(6*4 )1401.2吉林1400辆前2个月无无销量，33月增长长迅速2）解放青青岛（共共39666辆）主要车型销量所占比例主销量地区区趋势QD53880XXXYP11K2LL7T44-1(8*44 )89922.7山东2611辆、陕陕西933辆、安安徽833辆、上上海800辆3月份销量量增长迅迅速CA41663P111K22A822（4*2）77119.4山东3300辆、安安徽1001辆、河河南933辆稳定QD53110XXXYP22K1LL7T44-1（88*4）15

8、94山西37辆辆、陕西西27辆辆3月份增长长迅速CA41663P77K2（44*2）1553.9河北42辆辆、山东东36辆辆、河南南24辆辆3月份增长长迅速吉林、内蒙蒙、河北北、山西西、河南南、山东东、安徽徽，是解解放的主主体市场场区域，应应重点在在这些区区域针对对表中呈销量上升升趋势的的车型，针针对解放放的核心心经销、改改装、服服务网点点展开强强行争夺夺。3）东风（不不含柳汽汽，共1132666辆）车型销量所占比例主销量地区区趋势EQ12990（88*4）235817.8陕西5522辆、湖湖北2559辆、河河北2336辆、河河南1994辆、四四川1886辆、山山西1666辆3月份增长长迅速E

9、Q32008（66*4）11108.4%河北2344辆、山山西1559辆、河河南1553辆3月份增长长较快EQ12008（66*4）10487.9%山西5111辆、河河北1447辆、河河南1446辆3月增长迅迅速湖北、河北北、山西西、河南南、山东东、安徽徽、陕西西、宁夏夏是东风风主体市市场区域域，应重重点在这这些区域域针对表中呈销量量上升趋趋势的主主要车型型，针对对解放的的核心经经销、改改装、服服务网点点展开强强行争夺夺。4）欧曼（共共46226辆）车型销量所占比例主销量地区区趋势BJ32668DMMPJBB-4（雄狮2号号6*44 2550PSS）115925.1%沈阳3899辆、天天津21

10、10辆、北北京1114辆增长较快BJ32771DMMPJBB（雄狮1号号6*44 2880PSS）4189沈阳1988辆、北北京722辆、天天津433辆小步上升BJ53669VRRCJFF-1（雄狮2号号8*44 2660PSS）3277.1哈尔滨566辆、沈沈阳533辆、昆昆明288辆稳步上升BJ42441SMMFJBB-1（雄狮1号号6*44 3110PSS）3146.8河南74辆辆、济南南56辆辆、天津津42辆辆3月增长迅迅速辽宁、河北北、天津津、北京京、山东东，是欧欧曼主要要市场区区域，安安徽、江江苏、广广东是欧欧曼快速速稳定增增长市场场。应重点在这这些区域域针对表表中的车车型展开开竞

11、争。5）陕汽（共共33001辆）车型销量所占比例销量较大的的地区趋势SX42554LPP2944（D/S20000）（6*4 3200PS）2226.7%北京93辆辆、济南南62辆辆小步增长SX42554LSS2944（D/S220000）（6*4 3600PS）1895.7%河南60辆辆、西安安47辆辆、济南南35辆辆稳定SX41884LPP3511(D/S20000)（4*2 3200PS）1474.6%北京41辆辆、济南南31辆辆、南京京22辆辆略有增长SX32554BMM2944（6*4 2800PS）762.3%新疆33辆辆、河南南13辆辆3月份增长长迅速 河河北、北北京、天天津、上

12、上海、河河南、江江苏是陕陕汽主要要市场，应应重点在在这些区区域针对对表中车车型展开开竞争。6）川汽（共共37556辆）车型销量所占比例销量最多的的地区趋势CQ32443TFF2G3884（DD）（6*4 2800PS）57715.4安徽88辆辆、吉林林65辆辆、云南南65辆辆、山东东60辆辆、河北北45辆辆2月份增长长迅速，33月份平平稳CQ41993BMM3511（4*2 2880PSS）1814.8山东60辆辆、福建建43辆辆、河北北36辆辆3月快速下下降CQ33003TFF2G3884D(6*4 2880PSS)1754.7北京98辆辆、山西西45辆辆、重庆庆31辆辆1、2月无无销量CQ

13、32663TFF3G3224（DD）（6*4 2660PSS）902.4四川58辆辆、重庆庆24辆辆3月销量增增长迅速速CQ33223BMM2944（D）（6*4 2880PSS）762北京30辆辆、山东东30辆辆、河南南11辆辆3月增长迅迅速 山西、河河北、北北京、山山东是川川汽的主主要市场场区域，应应重点在在这些区区域针对对表中车车型展开开竞争。2、竞争策策略内容容概述：按区域差异异确立在在各个区区域的目目标竞争争对手，重重点通过过“五大战战役”，在“四个领领域”、“三类市市场”展开“双重攻攻略”，确保保实现销销售6770000辆这一一最低指指标。五五、四、三三、二、一一彼此呼呼应，协协调

14、实施施，铸成成铁拳，重重磅出击击，简称称“543321攻攻略”。重点点发展“四支队队伍”，形成成实施“543321攻攻略”的骨干干力量。五大战役：是“四大领领域”、“三类市市场”中的“双重攻攻略”在具体体区域市市场中的的实施。即即针对欧欧曼、陕陕汽的环环渤海反反击战，针针对解放放、东风风的煤区区攻坚战战，针对对川汽的的基地歼歼灭战，针针对进口口车和进进口组装装车的东东南封疆疆战（顺顺势遏止止欧曼、陕陕汽在长长江三角角洲和珠珠江三角角洲区域域的增势势），针针对东盟盟、中东东、中亚亚、蒙古古、朝鲜鲜、中北北非市场场的辐射射开发战战。四个领域：即重点在法法规领域域、传播播领域、服服务领域域、供销销价

15、值链链领域展展开竞争争。三类市场：关键区域市市场：包包括环渤渤海经济济圈、主主要煤炭炭产区、长长江三角角洲、珠珠江三角角洲；（2）核心心客户市市场：指指大客户户群体，如如中石油油，中石石化，邮邮政运输输，军队队装备等等集团客客户； （3）周边边地区市市场：包包括东盟盟、中东东、中亚亚、蒙古古、朝鲜鲜、中北北非等。双重攻略：自我维护、发发展，遏遏制竞争争对手的的具体策策略。一个目标：是指确保实实现销售售670000辆辆这一最最低指标标。主打产品：重点是力争争HOWWO系列列和黄河河王子、斯斯太尔上量；斯太尔尔王、斯斯太尔争争取进一一步扩大大市场，具具体车型型在具体体实施方方案中详详尽确定定。四支

16、队伍：一批有执行行力的分分公司经经理；支持公司内内部一批批有市场场竞争意意识的专专家队伍伍，参与与行业协协会、国国家部委委相关汽汽车课题题和立法法活动；聚拢一批敢敢以第三三者身份份帮助中中国重汽汽参与竞竞争的铁铁杆记者者；在主要竞争争对手内内部发展展一批重重量级竞竞争情报报员。三、20005年竞竞争战术术设计四个领域战战术设计计法规领域4个主动：主动支持一一批专家家成为国国家汽车车协会、学学会会员员。主动提请有有关有利利于中国国重汽的的立法项项目，参参与各法法规标准准的制定定和课题题研究；主动参与有有关部委委的行业业相关会会议，及及时了解解各方面面动态尽尽快适应应市场的的变化。主动建立情情报调

17、查查反馈机机制和违违规举报报机制。一一方面紧紧跟同行行的应对对法规行行为；一一方面举举报竞争争对手的的违规行行为。传播领域建立中国重重汽记者者联宜会会，培养养10名名内部“铁笔杆杆”，聚拢拢10名名有影响响力的外外部媒体体记者成成为中国国重汽的的铁杆哥哥们。强化软性宣宣传，明明确指标标，每周周至少11篇报道道中国重重汽的有有分量的的文章发发表在外外部媒体体上。制制作并推推广一首首MTVV歌曲。持续搜集竞竞争对手手信息，针针对竞争争对手存存在的伤伤害客户户利益的的重大问问题，收收集典型型案例，集集中策划划，制造造并操纵纵实施能能给对手手形成沉沉重打击击的企业业危机。服务领域进一步挖掘掘、丰富富亲

18、人服服务内涵涵，贯彻彻、传播播亲人服服务理念念，突出出章显中中国重汽汽的服务务优势。建设客户资资源管理理系统（CCRM）。实施HOWWO养护护港亲人人服务到到位工程程。制定并实施施对分公公司正副副经理、服服务、改改装、经经销网点点培训计计划，每每个网点点年内接接受集中中培训不不少于22次，分分公司正正副经理理每季度度集中培培训1次次。规划建设配配件供应应网络，与与主要供供应商联联合建设设区域配配件中心心库，建建立服务务配件快快速供应应机制，及及其监督督考核奖奖惩机制制。实施HOWWO核心心客户裂裂变行动动计划。进一步密集集服务网网点建设设，缩短短服务半半径，成成熟市场场30公公里、成成长市场场

19、50公公里、待待开发市市场900公里。供销领域在集中开展展市场活活动时，调调动主要要总成和和关键部部件的供供应商及及各经销销、改装装、服务务网点，联联合行动动。实现现将供应应商的竞竞争战场场由整车车厂前移移到终端端用户市市场。共共担市场场开发责责任，从从而实现现中国重重汽总体体市场开开发力度度的增强强。实施终端形形象建设设工程，各各网点全全面推广广中国重重汽的形形象。展开资源竞竞争，谋谋求优质质总成资资源的阶阶段性垄垄断或联联合阶段段性垄断断，制造造竞争对对手在市市场高峰峰期的资资源危机机及一系系列负面面市场影影响。对4S店、有有信誉的的改装单单位和重重点用户户，专项项政策给给予金融融支持。展开优质营营销网点点的争夺夺。对解解放、东东风销售售量前330位的的经销网网点和前前10位位的改装装网点，对对欧曼、陕陕汽、川川汽销售售量前110位的的经销网网点，由由地区公公司承担担具体指指标全力力争夺。区域市