会展营销复习题

1、会展营销复习提纲一、名词解释1、会展市场P7会展市场是指在特定的时间、地点与条件下，对会展产品具有购买欲望并且有支付能力 的现实购买者和潜在购买者所组成的。2、人均国内生产总值P19一般是指价值形态的人均GDP。它是一个国家或地区，所有常住单位在一定时期内，按人 口平均所生产的全部货物和服务的价值，超过同期投入的全部非固定资产货物和服务价 值的差额。人均GDP从总体上影响和决定了消费结构与消费水平。3、个人可支配收入P19个人可支配收入是在个人收入中扣除税款和非税性负担后所得余额，它是个人收入中可 以用于消费支出或储蓄的部分，它构成实际的购买力。4、会展营销调研P39会展营销调研是指会展活动的

2、组织者利用市场调查的方法和手段，对与本会展项目相关 的会展市场情报进行系统的收集、整理、分析和评价，旨在为组织制定营销决策提供科 学依据的活动。5、比附形象定位P68又称比附定位或反衬定位，就是以客户所熟知的会展品牌形象做比照，反衬出会展企业 自身品牌的特殊地位与形象的做法。6、会展营销管理P93会展营销管理是指对会展企业的经营项目和营销活动进行计划、组织、执行和控制，以 便能创造、建立和维持与会展企业目标市场的良好交换关系，实现会展企业目标的活动。7、节事品牌P192节事品牌是节事主办者向所有参与者所展示的，用来帮助参与者识别某一节事品牌的名 称、标志和商标。二、填空题1、市场是由那些具有特

3、定的需求或欲望，而且愿意并能通过交换来满足这种需求和欲望 的全部_现实_和_潜在顾客所组成。从这个意义上讲，市场包括三个因素：.人口、 购买力 、购买欲望。P72、会展产品的构成要素主要有四个方面：1)支持性设备; 2) 辅助物品; 3)显性服务；4)隐性服务。P33、营销工作是成功举办一个会展项目的核心环节。再好的会展项目，如果不能有效地找到目标客户，都无法实现会展企业自身的收益。P104、会展营销环境是由影响会展企业营销管理能力的会展营销宏观环境和会展营销微观环境 共同构成。P175、会展营销环境具有客观性_ _、差异性,、 多变怛 =、波动，也二的特点。P186、消费者支出是指消费者.支

4、出模式和.消费结构。P207、会展营销信息指会展企业为有效开展会展营销活动所需收集、处理的各种相关环境数据，具体包括 宏观环境信息和微观环境信息。P348、对目标客户的调查应包括以下内容：参展商或专业观众的_基本情况:参展商或与会者 的购买行为研究：对 忠诚客户一的重点调研。P409、一份完整的调查问卷包括以下基本部分：问卷标题、 封面信 、_调查内容 、_被调查者基本情况。P4510、影响会展需求的因素很多而且多变，给细分市场带来了一定的难度，会展企业细分 市场的标准可以归纳为一地理变量、参展企业 类型、_参展 目标、_人口统计 特征等因素。P5511、市场定位的层次主要是 地区定位、 企业

5、定位 、 产品定位、 服务定位。P6412、 会展产品定位 是会展品牌定位的基础， 会展市场定位 是会展品牌定 位的导向，会展品牌形象定位 是会展品牌定位的灵魂，三位一体构成了会展品 牌定位策略的全部内容。P6613、会展产品组合的类型，主要包括 内容组合形式和 地域组合形式。P7514、会展产品的生命周期包括_投入期_ 、_成长期、_成熟期和衰退期四个阶段。P8115、会展分销渠道是指会展产品开发设计完成后，会展消费者认购的途径。它的起点是 会展企业（如组展商），终端是会展顾客，中间各种途径可称为 分销渠道。P8316、会展的代理有四种形式：独家代理、排他代理、 一般代理、承包代理。P841

6、7、会展促销的方式分为.人员推销 和 非人员推销两大类。P8718、会展营销控制根据负责人、控制目的和控制方法的不同组合分为年度营销计划拴制_、_盈利能力控制、_效率控制 和战略控制 四种。P10419、顺向定位是以一展览含为出发点进行的定位。P11420、展览会目标市场定位信息的传递必须做到三点，即_简洁明了_、_贴近生港、_ 观念先导。P11521、展览会主体的营销策略主要有 邮寄分销策略、 传真分销 策略、品牌促销_策略、电话促销策略、活动促销策略。P116-12122、在市场营销组合观念中，4P分别是产品（product ） _、价格（price） 、渠 道（place）、促销（pro

7、motion），它们是市场营销过程中可以控制的因素，也是 企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用，形成了企业的市场营销战略。P14123、会议是人们为了解决某个共同的问题或出于不同的目的聚集在一起进行讨论_、 _交流_的活动，它往往伴随着一定规模的人员流动和消费。P15124、会议中心大致分为一完全会议中心、 度假式会议 中心、一附属式会议中心和_无住宿式会议中心四种基本类型。P18225、会议中心的影响因素是：会议设施的硬件、地理位置、声誉 和服务质量。P18226、节事营销常见的形式有 新闻 推介、广告推介、人员推介、事件推介、宣传品 推介、海报推介、城市巡回宣传推介等。P194

8、27、节事营销有两层含义：一是.节事是一种很好的营销载体，二是节事本身需要推广营销。P20128、节事营销的特点是要注意到节事主题、口号的.重要性_；节事活动参与者的.广 泛性 ；营销手法的创意性；营销手段的组合性 。节事活动的最大特点就 是具有很强的轰动性_。P201三、多选题1、会展产品由三个层次构成A、B、C ：人、核心产品层次B、形式产品层次C、附加产品层次D、辅助产品形式2、会展产品的特性包括ABD ：A、受时间的限制8、受空间的限制C、受地点的限制D、聚集性活动3、 ABCD 是会展市场的特征。A、广泛性 B、多样性 C、短期性 D、依存性4、会展微观环境也称会展直接营销环境，包括

9、BCD 等要素。P17A、人口 B、企业 做顾客 D、竞争者和社会公众5、会展宏观环境要通过会展微观环境为媒介，才能作用于会展营销活动，包括ABD 。 P17A、人口 B、经济 C、社会公众D、社会文化6、会展营销信息系统的构成因素有ABCD 。P36-37A、内部报告系统 B、营销情报系统C、营销调研系统 D、营销分析系统7、目标市场的选择策略有BCD P58A、分散式营销B、集中性营销C、无差异营销D、差异性营销8、会展市场定位的方式主要有ABC P63-64A、避强定位B、迎头定位 C、重新定位D、重点定位9、会展产品的竞争导向定价法主要有1ACD 等。P80A、随行就市定价法B、成本导

10、向定价法C、追随领导企业定价法D、边际贡献定价法10、会展产品投入期可选择的定价策略一般有ABC 。P81A、撇脂定价法 B、渗透定价法C、满意价值定价法D、边际贡献定价法11、以下哪些策略属于用户心理定价策略ABD 。A、尾数定价策略B、声望定价策略C、随行就市定价策略D、招徕定价策略12、会展项目分销渠道主要有BCD 类型。P83-84A、承包制 B、代理制C、合作制 D、部门制13、以展览会为基础的顺向定位策略有AD 等等。P114A、规模定位 B、经营方向定位C、行业地位定位D、位序定位14、以经营或组织展览会的单位为基础的顺向定位策略有BCD 等等。P114 A、规模定位 B、声誉定

11、位C、行业地位定位D、服务水准定位15、 C 是会议市场上最主要的客源。P153A、政府 B、企业 C、协会 口、顾客16、政府与非政府会议的共同特点是D 。P153A、组织性 B、规范性 C、盈利性 D、非盈利性17、会议成功与失败的核心要素是A 。P154A、会议主题B、会议形式C、会议营销D、会议定位四、简答题1、简述恩格尔定律。P20恩格尔系数是关于工人家庭收入变化与各方面支出之间比例关系的规律。主要是指：随着家庭收入增 加，用于购卖食品的支出占家庭收入的比重就会下降；随着家庭收入增加，用于住宅建筑的家务经营 的支出占家庭收入的比重大体不变；随着家庭收入增加，用于其他方面的支出和储蓄占

12、家庭收入的比 重会上升。其中食物支出占个人总支出的比例，称为恩格尔系数。一般来说，恩格尔系数越大，生活 水平越低；反之，恩格尔系数越小，生活水平越高。2、会展企业获得营销情报的途径是怎样的？ P37会展企业获得营销情报的途径是多种多样的。比较常见的有：进行案头调查，如查阅企业资料、公开 出版的图书期刊、统计公报、网上资料；与客户座谈、进行问卷调查、到展会现场观察、与招展代理 座谈等。同时，为了拓宽收集情报的渠道，进一步提高收集情报的数量和质量，会展企业还可以采用 以下方法：一是训练和鼓励销售人员收集情报。二是利用销售代理商收集营销情报。三是聘请专家收集营销情报，或向市场调研公司或行业信息机构购

13、买有关市场动向、竞争态势等营销情报。3、会展企业竞争状况调研主要包括哪些内容？ P40本地区会展行业的竞争态势及主场结构；主要竞争者的基本情况，如会展主办方的资金实力、运作经验、管理模式、社会资源、技术手段、人才及信息资源等。主要竞 争者开展会展营销活动的情况，如项目规模、项目定位、展位价格、招展招商方式、客 户构成情况、主场占有率情况、市场推广手段、与已相比有哪些优势与特点等。本会 展项目的独特竞争优势。一定地域范围内未被发现的市场机会。4、举例说明设计会展营销调查问卷应遵循哪些原则？ P47-48准确性原则；主要表现在以下几个方面：用词含糊不清；例如，你是否多次参观某某展会？ A.是B.否

14、问句一题多问；例如，您对本次展览及专项交流活动是否满意？A.很满意B.满意C. 一般D.不满意E.很不满意简单性原则。一份好的调查问卷应使被调查者能答，爱答，易答。问卷设计必须简单。 逻辑性原则。对于一般性的问题应先问，思考性的问题放在中间，敏感性问题放在最 后。中立性原则。问卷中用语应是中性的，避免使用引导或暗示性的词句。例如，本届展会规模宏大，影响深远，贵企业是否准备参展？5、简述展览中心营销的主要手段。P144-147参考答案：展览中心营销的主要手段包括如下几个方面：1）参与城市整体营销。2）与旅游企业或管理部门合作。3）开展网络营销。首先，每个展览中心都应该建立自己的网站；其次，展览中

15、心应 主动协助组展者建设专门的展览会网站；此外，展览中心应充分运用互联网的特性，建 立现代化的客户关系管理系统。4）实施品牌战略。展览中心打造有竞争力的品牌，应该从树立服务理念、维护办展 环境、培育忠诚客户、扶植品牌展会三大方面努力。6、简述会展中心公关宣传的主要形式。P181参考答案：所谓公共关系指企业利用各种传播媒体，利用各种方式向社会公众传播本企业和 产品的信息，同各方面的公众沟通思想情感，建立良好的社会形象和营销环境的活动。 由于公共关系主要采用新闻宣传形式，因而被称为“不付费的广告”。作为推广手段，会 议公关的对象包括客户，即会议组织单位、专业会议的协作和管理机构、政府主管部门、 新

16、闻界以及会议相关配套服务单位，如旅游企业、会议设备供应企业等。会议中心公关宣传的主要形式是新闻宣传，即通过新闻报道方式对外宣传会议的场 所和会议企业提供的服务。7、特殊文化产品的节事活动要打响品牌，应注意哪些方面？ P192-1931明确品牌定位，着重挖掘节事的文化内涵。举办节事活动要在特色上下功夫。强调个性化，做到“人无我有，人有我优”。坚持节事产品的独特性非常重要。重视宣传推介，大步走出国门。国际性是现代节事发展的特点之一。不断创新节事主题和活动形式。五、分析说明题1、试说明如何进行代理商的控制和激励。P85渠道控制。进行渠道控制的方法有如下几种：胁迫，它是一种消极的控制方法，不利于长远合

17、作。 额外报酬，由于额外报酬的驱动，代理商可以为企业较好地完成特定任务。履行责任， 企业向代理商提供让利、服务和技术培训，也要求代理商履行责任。利用专业权威，会 展企业在自己的项目领域具有丰富的相关知识，对上些代理商特别是专业代理商具有的 吸引力。营造声誉，聪明的会展企业总会不惜成本地维护和营造自己的声誉。渠道激励。根本性激励。代理商是参展企业的认购代理商，总希望得到物美价廉的产品。驱动性激 励，代理商对自己的利润目标和价值取向，企业对其进行考核，给予优秀代理商较高的 让利折扣，合理分配利润。保健型激励，产销矛盾不可避免，但是企业应尽力把其消极 影响降至最低限度。辅佐性刺激，市场信息是市场推广

18、活动的重要信报，会展企业将及 时市场信息传递给代理商，以便它们调整销售措施。2、如何理解展览会整体性营销策略？ P122-1251参考答案：整体营销策略以1992年菲利普科特勒提出的整体市场营销观念为理论基础。该观 念认为，从长远利益出发，公司的市场营销活动应囊括构成其内部和外部环境的所有重 要行为者，包括供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、 传媒、一般大众等。通常，会展整体性营销策略可以从以下四个部分着手：1）同业整体性营销策略。指会展核心企业将产业链上的其他企业（如展馆经营企业、 展台设计企业、展台搭建企业、展品运输企业等）联合起来，共同开展营销工作。目前 操作性较强的常用策略有集团式整体营销、公司式整体营销、项目式整体营销。2）异业整体性营销策略。指会展核心企业将其他行业的力量调动起来，巧妙地借助 他们的力量，从某些角度推动自身营销工作的进展，收到事半功倍的效果。主要策略是 与旅游业、与参展方、与采购方的整体营销。3）政企整体性营销策略。指会展核心企业借助各级各类政府对会展业的总体宣传和 推介，带动本公司和具体项目的市场拓展。我国现阶段可以探讨的政企整体性策略主要 有政府直接营销、城市营销