一个中国咨询公司的“风雨十年”A

1、 Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.主标题：咨咨询的真真相副标题：新新华信十十年的故故事英文标题：Connsulltinng oof CConssulttingg新华信管管理丛书书总序序登上管理的的高原（原文略）前言：阅读读说明管理咨询在在国外，已已有百年年的历史史；而在在中国，却却仅仅走走过十个个春秋。稚稚嫩的中中国管理理咨询，是是在外资资咨询的的影响和和带动下下逐步成成长起来来的，可可以说，本本土管理理咨询业业从诞生生之日起起，就在在参与国国际性的的竞争。作作为一个个创业十十年、从从三个

2、人人发展到到近四百百人的中中国咨询询第一品品牌，新新华信管管理顾问问有限公公司对于于中国管管理咨询询业的发发展历程程、咨询询业现状状，以及及如何在在中国做做管理咨咨询等问问题，均均有着切切身的体体会。写本书的目目的，就就是将这这些功过过得失、经经验教训训总结出出来，以以便让更更多有志志于在中中国从事事管理咨咨询业的的读者借借鉴，也也便于各各位对管管理咨询询感兴趣趣的人士士了解和和研究中中国的管管理咨询询业。本书主要内内容及结结构安排排本书分三个个部分，共共十章内内容。第一部分为为一章，纵纵览咨询询业全貌貌。此部部分主要要写中国国管理咨咨询业的的发展历历程、现现状，并并展望了了中国的的咨询市市场

3、及本本土咨询询公司未未来的发发展。作作者力图图用轻松松、贴切切的文字字将中国国管理咨咨询十年年发展娓娓娓道来来，并深深入浅出出地阐述述了目前前咨询市市场的竞竞争状况况；第二部分共共分六章章，解剖剖咨询业业务。作作者从涉涉足咨询询业、同同时又站站在旁观观者的角角度，主主要介绍绍管理咨咨询业务务的重点点模块公司司治理结结构、公公司发展展战略、组组织结构构、人力力资源、市市场营销销、企业业信息化化等。作作者以每每一业务务模块为为一章节节，每章章均由一一个咨询询情景案案例、一一篇深入入探讨为为何要做做此业务务咨询的的文章、一一个主题题研究报报告和一一个简要要的咨询询方法论论构成。第三部分共共分三章章，

4、聚焦焦新华信信。具体体而言，是是从公司司战略、人人力资源源、品牌牌建设这这三个方方面深刻刻剖析了了新华信信管理咨咨询创业业十年的的经验与与教训。本书将使谁谁受益本书希望对对如下几几类人士士有所帮帮助：中国企业家家；管理咨询行行业从业业者；商学院MBBA；研究管理咨咨询业现现状与未未来的专专家和学学者；希望了解中中国企业业管理的的各界人人士。引言：咨询询就是生生活“咨询就是是生活”，新华华信管理理顾问有有限公司司董事长长赵民是是这样解解释的：“从事咨咨询，让让我从心心底里感感受到：咨询的的力量无无处不在在。在每每一个角角落、每每一件小小事情上上都有咨咨询的市市场。比比如说，咨咨询顾问问有一个个职

5、业毛毛病，出出差的时时候特别别挑剔宾宾馆服务务员的态态度，挑挑剔他们们的接待待方式，觉觉得他们们不专业业。这就就像医生生看X光光片，看看的是骨骨骼结构构而不看看人的外外表容貌貌。”社会在在从工业业化向信信息化转转变的进进程中，有有太多的的地方需需要改进进，这就就是咨询询的市场场。从另另一个意意义上说说，也是是社会进进步的动动力。乍一眼望去去，咨询询是一个个很时尚尚而优雅雅的职业业：从一一个地方方飞到另另一个地地方，不不论到哪哪里都倍倍受礼遇遇；和企企业的一一把手直直接沟通通，听他他的烦恼恼并且帮帮他解决决问题；薪水很很高，穿穿着体面面，装备备精良，谈谈笑有鸿鸿儒，往往来无白白丁。如果说这样样就

6、是咨咨询，那那么，咨咨询就是是生活，很很不错呀呀！不过，这这是人前前的样子子。其实实，咨询询顾问背背后的一一面或许许更加真真实：“我”一年中中有一半半的时间间“扎”在外地地的客户户那里，太太太因为为“我”常年不不在家总总在抱怨怨；“我”的旅程程记录上上显示“我”一年竟竟飞了二二百多次次，因此此公司给给所有的的员工都都买了意意外保险险；为了了赶中午午的谈判判，“我”要搭最最早的航航班，这这意味着着“我”半夜鸡鸡叫的时时候就得得起床；为了提提交自己己满意的的项目建建议书，“我”常常苦思冥想，所以“我”的头发越来越少，皱纹却越来越多，可是因为小小的技术原因，或者竞争对手的自杀性降价，所以“我”被客户

7、莫名其妙地抛弃这就是只有顾问自己心知肚明、或者身边的人才了解得到的“悲惨世界”。所以，这种种只有咨咨询的生生活，让让很多人人望而却却步，或或者，干干脆过把把瘾就撤撤了。事实上，咨咨询是一一种幸福福的“精神”生活。笔笔者的意意思是：精神上上、思想想上要追追求幸福福，往往往意味着着在物质质上、肉肉体上要要吃些苦苦头。比比如咨询询不仅仅仅是个脑脑力活，更更是个体体力活你要要吃得了了舟车劳劳顿的苦苦、饥饱饱不均的的苦、挑挑灯夜战战的苦、口口干舌燥燥的苦。你你要用一一副好身身板，支支撑一个个好脑子子，否则则，一切切无从谈谈起。从物理的角角度讲，咨咨询就是是生活的的全部。因因为你从从事的是是咨询，说说白了

8、就就是你得得比向你你咨询的的人懂得得更多。你你凭什么么比别人人懂得更更多呢？惟有学学习、学学习，不不断地学学习。所所以，做做项目的的时候，生生活无它它，就是是咨询；不做项项目的时时候，为为了保证证你配用用“咨询”二字，不不被客户户抛弃，不不被同事事取笑，你你会自觉觉自愿地地学习，提提高自己己的技能能，以图图走在客客户的前前面、站站在管理理的浪尖尖。所以以，不做做项目的的时间，生生活还是是咨询。从化学的角角度讲，你你已经把把有限的的生命投投入到无无限的为为咨询事事业服务务当中去去了，各各种管理理理论、咨咨询模型型充斥着着你的头头脑，你你不断地地吸收新新的养分分，并及及时地将将它们运运用于你你的客

9、户户企业中中去。这这种良性性循环日日积月累累，不知知不觉中中，你的的思维方方式、你你的处世世哲学，都都已经潜潜移默化化地发生生了质的的改变。在在旁人眼眼里，这这就是职职业习惯惯。这时时候，你你也从咨咨询的过过程中，体体会到了了咨询深深层次的的乐趣，更更准确地地说，这这是一种种满足，来来自客户户的认可可、业内内的尊重重，当然然，还有有自我的的欣赏这样样看来，你你达到了了马斯洛洛的最高高境界：自我实实现！此时，你已已经是一一个卓越越的、热热爱咨询询事业的的人，你你的生活活也就完完完全全全地和咨咨询划上上了等号号。目录(仍在在调整)总序 登上管管理的高高原前言 阅读说说明致谢 引言 咨询就就是生活活

10、第一部分 咨询业业的“前世今今生”历史现状世界中国第一章 漫漫话咨询询咨询的土壤壤咨询有时“似非而而是”咨询顾问的的“身份”变革是唯一一的永恒恒第二章 221世纪纪的中国国管理咨咨询本土咨询的的幸福生生活开始始了较量的升级级中国咨询起起跳咨询业的奶奶酪究竟竟有多大大第二部分 透视咨咨询的“台前幕幕后”案例流程报告工具第三章 公公司治理理结构案例：从“羞答答答”到“甜蜜蜜蜜”评论：中国国公司治治理的“点”与“面”报告：中国国上市公公司ESSOP十十大模式式方法：公司司治理结结构咨询询工具精精选第四章 企企业发展展战略案例：拯救救夜幕中中死去的的金鼎街街评论：为什什么要做做战略咨咨询报告：发展展战

11、略咨咨询的效效果研究究方法：战略略咨询工工具精选选第五章 组组织结构构调整案例：产权权变革+组织变变革=和和气生财财评论：天子子何以令令诸侯报告：BPPR咨询询的效果果研究方法：组织织结构咨咨询工具具精选第六章 人人力资源源管理案例：酒香香人更香香评论：非利利润部门门的绩效效考核报告：人力力资源咨咨询的效效果研究究方法：人力力资源咨咨询工具具精选第七章 市市场营销销案例：打造造中国的的“宾利”评论：关注注营销总总裁报告：市场场营销咨咨询的效效果研究究方法：市场场营销咨咨询工具具精选第八章 企企业ITT规划案例：借IIT出海海 让美美梦成真真评论：ITT之行 始于战战略报告：ITT咨询的的效果研

12、研究方法：ITT规划咨咨询工具具精选第三部分 一个中中国咨询询公司的的“风雨十十年”历程经验教训得失第八章 寻寻找战略略的长生生剑回顾新新华信的的成长发发展战略略第九章 人人才何日日不危机机？反思新新华信十十年用人人之道第十章 品品牌是如如何炼成成的？新华华信十年年打造中中国管理理咨询第第一招牌牌第九章 119933-19997 “上半截截”摸着石头过过河前五年，后后五年寻找战略的的长生剑剑人才何日不不危机第十章 人人才何日日不危机机第一节 品品牌是如如何炼成成的十年年磨一剑剑附录一 新华华信十年年成长志志漫画版版附录二 新华华信员工工寄语跋 永永远的创创业精神神为了了“告别”的纪念念第一部分

13、咨询业的“前世今今生”历史现状世界中国第一章 漫漫话咨询询第一节 咨咨询的土土壤万物皆有因因。咨询询产业的的出现和和繁荣，也也有它背背后的因因由，我我们称之之为土壤壤。咨询的“根根”在美国国不可否认，管管理咨询询的根基基在美国国。几乎乎所有著著名的咨咨询公司司在自己己的发展展史上，都都或明或或暗地和和美国的的某一家家咨询公公司有过过血缘或或姻亲关关系，本本书的主主角新华华信管理理顾问有有限公司司（简称称新华信信管理咨咨询），早早年也曾曾与美国国老牌咨咨询公司司威廉.肯特公公司（WWillliamm Keent Intternnatiionaal，IInc.）有过过短暂的的婚约。管理咨询是是一个

14、深深具美国国精神的的行业。笔笔者认为为，美国国精神的的精髓是是创新，这这和其历历史太短短也直接接相关，它它和别的的国家比比起来，实实在是太太“嫩”了，根根本没有有什么可可以从祖祖宗那里里继承的的，那就就干脆从从零开始始吧。美美国建国国至今屈屈屈两百百年历史史，但是是发展势势头却是是一年当当作十年年用，如如今已无无国可敌敌。深埋埋于美国国人民骨骨子里的的创新意意识，恰恰恰是管管理咨询询业高速速发展的的命门：咨询业业的雏形形见于220世纪纪初，如如今已发发展成全全球最热热门的行行业之一一。“科学管理理之父”弗雷德德里克泰勒就就是一位位伟大的的咨询行行业的开开拓者。他他把自己己多年来来对管理理科学的

15、的认识应应用于企企业的实实践，并并培养了了一对杰杰出的咨咨询行业业追随者者弗兰兰克和莉莉莲吉尔布布雷斯夫夫妇，他他们开办办了自己己的咨询询公司吉尔尔布雷斯斯公司，这这个“夫妻店店”不仅有有美国客客户，而而且还有有英国和和德国的的客户，公公司一直直经营到到19224年弗弗兰克吉尔布布雷斯去去世。为什什么创始始人去世世了公司司也就关关张了？笔者不不得而知知，个人人猜测可可能是因因为没有有找到理理想的第第二代接接班人吧吧，或许许刚刚起起步的管管理咨询询业也只只能够停停留在个个人智力力和独门门经验的的基础上上。当时与泰勒勒等人同同为咨询询业先行行者的，还还有阿瑟瑟.利特特尔和爱爱德华.布斯，他他们也是

16、是美国人人，所创创建的咨咨询公司司现在仍仍然存在在，并且且享誉全全球。其其中由爱爱德华.布斯创创建的博博思公司司是国际际购并咨咨询专家家，属于于全球220家最最大的咨咨询公司司之一。之之所以他他们的咨咨询公司司能够发发展壮大大起来，想想必一定定是较好好地解决决了管理理作为一一门科学学的复制制和传播播问题。谈及美国特特殊的文文化对咨咨询产业业产生的的积极有有力的推推动作用用，有人人曾经讲讲了这么么一个故故事：118488年去世世的约翰翰雅各布布阿斯特特是美国国第一位位留下八八位数字字财产的的商人，早早期他主主要做皮皮毛生意意，但是是据说阿阿斯特的的夫人比比她的丈丈夫更懂懂得皮毛毛的价值值，因此此

17、当他们们很富有有的时候候，她常常常要她她的丈夫夫给她每每小时5500美美元的咨咨询费，因因为他利利用她的的判断和和知识来来经商。这这即使在在今天的的中国，仍仍然是不不可想像像的事。寻找咨询的的中国“结”不过，笔者者个人对对上面这这个故事事说明的的道理却却并不以以为然。这这又算得得了什么么呢？这这个199世纪的的美国皮皮毛商夫夫人和公公元前五五百多年年的儒家家学说创创始人孔孔丘相比比，哪里里是一个个重量级级的呢？孔老夫夫子可是是把毕生生的精力力都献给给了教育育、培养养学生（也也就是“下一代代顾问”）和向向当政者者提供咨咨询上了了！孔子子的同时时代人，以以著有“兵学经经典”、“世界古古代第一一兵书

18、”孙子子兵法闻闻名于世世的孙武武最初在在吴国的的职位就就相当于于现代的的战略规规划顾问问，算起起来，他他可是战战略管理理的古代代奠基人人！商场场如战场场，孙子子的“兵法”管理思思想至今今不衰，影影响着一一代又一一代的中中国企业业家。所所以，如如果探寻寻起中国国的咨询询情结来来，似乎乎可以追追溯到公公元六世世纪。这这会儿美美国人又又在哪里里？中国历史上上另一位位有着强强烈的咨咨询情结结的典型型代表，当当属三国国时代的的蜀国宰宰相诸葛亮亮。他在在其著名名的前前出师表表中竟竟一语道道破咨询询的作用用：“国家事事务，无无论大小小，均应应先予咨咨询，然然后实施施，据此此免于失失误和失失策。”不但如如此，

19、诸诸葛先生生足不出出户即知知天下事事，未出出山前就就料定蜀蜀汉无法法中兴，却却依然“逆逆天行事事”，硬是是给刘备备打下了了三国分分立的局局势。这这要是按按照现在在的说法法，他是是不仅会会做咨询询，而且且还具备备极强的的操作能能力！这这岂不是是如今中中国咨询询业追求求的理想想境界：达到知知行合一一、咨询询与实施施双管齐齐下的地地步？现现在看来来，祖宗宗竟比我我们先行行近两千千年，他他们才真真正是走走在了时时代的前前沿！顺着孔孟、诸诸葛的足足迹一路路数下来来，中华华民族历历史上成成千上万万的有雄雄才大略略之人，哪哪一个不不具备咨咨询师的的素质？只可惜惜中国自自古重农农轻商、重重政治轻轻经济，所所以

20、但凡凡有本事事的人，都都奔着政政治家、军军事家去去了，最最不济的的也能投投于某个个达官贵贵人门下下做个圈圈养在家家的食客客，总之之，是不不会做现现在意义义上的咨咨询给商人人出谋划划策的。所以，几千千年的中中国是虽虽有满把把的咨询询种子，但但却没有有一寸适适合生长长的土壤壤。于是是，咨询询种子的的基因开开始潜移移默化地地改变，最最终竟结结出了策策划的果果，所以以，后来来的策划划大师们们多半继继承了诸诸葛亮“多智而而近妖”的特质质，凡事事只说结结论，少少说推理理过程，这这就愈发发显得足足智多谋谋。猜对对了自然然就千古古留名，错错了当然然没法儿儿载入史史册，后后人也就就不得而而知了。如如果从遗遗传学

21、的的角度作作个不恰恰当的联联想，990年代代中期风风靡一时时的策划划大师的的根儿，或或许能从从老祖宗宗那里寻寻出点蛛蛛丝马迹迹。中国不是盐盐碱地20世纪末末，管理理咨询业业带着她她的美国国根流传传到有着着悠悠五五千年历历史的中中国，并并迅速地地生根发发芽。这这里的土土壤如此此肥沃，它它具备咨咨询业生生长的一一切养料料！更甚甚于美国国本土和和西方成成熟商业业环境的的是，这这是一个个正处于于历史转转型期的的中国。这这里的企企业对内内要经历历从计划划经济向向市场经经济的过过渡，对对外还得学着着在全球球化的浪浪潮中参参与新经经济秩序序的建立立。谁要要是能够够真正参参透现实实状况下下中国企企业肩负负的这

22、双双重任务务，先不不提是否否真的能能够帮助助企业顺顺利转型型，教会会中国企企业玩国国际游戏戏的规则则，只要要能够从从心底里里理解这这里的企企业和企企业家们们，他就就已经先先人一步步，敲开开了中国国企业的的大门。这也就是为什么很多中国本土咨询公司，尽管块头（指企业规模）不大，年纪（指成立时间）轻轻，但却在这片神奇的土壤上以几何速度开花结果。不过，洋咨咨询初来来乍到时时却并不不这么看看，在他他们眼里里，这片片土地真真是活见见鬼了，看看似肥得得流油的的黑土地地，一头头扎进去去才发现现竟然是是颗粒难难收的盐盐碱地！种下的的种子成成本（项项目投入入成本）收收不回来来，自己己已经够够难受的的了，还还得忍受

23、受周遭所所谓“水土不不服”的种种种非议和和质疑。中中国有句句老话叫叫做唾沫沫星子压压死人，想想必900年代中中期登陆陆中国大大陆的第第一批扛扛着洋咨咨询招牌牌的海外外兵团，都都深刻地地体会过过唾沫星星子扑面面而来的的窒息感感觉。后后来，人人们将这这个现象象归结为为“水土不不服”，真是是精辟！面对的是同同样的一一片阔土土，怎么么会有如如此天上上地下般般的差异异和认识识？两三三个中国国人合伙伙开的十十万元“止咳型型”咨询公公司，生生意风生生水起，而而在全球球光分支支机构就就开了几几十个的的国际老老牌咨询询，却险险些要在在这里“搁车”。难怪怪诺贝尔尔经济学学奖得主主斯蒂格格利茨说说：谁能能把中国国的

24、经济济问题研研究明白白，谁就就可以获获得诺贝贝尔奖。抹去黑土地地上的浮浮尘为什么本土土小咨询询公司能能够成功功？并且且在某些些“专业”咨询领领域能够够迅速膨膨胀？首首先，“专业”二字值值得仔细细推敲。放放眼望去去，900年代中中后期，看看似清平平繁荣的的咨询市市场里，中中国本土土咨询公公司的成成功领域域却很有有限，主主要集中中在市场场营销策策划、企企业组织织结构、人人力资源源这几块块。在搞清楚“专业”含义之之后，其其成功的的原因似似乎已经经昭然若若揭：市市场营销销成功的的前提在在于了解解市场，而而90年年代中期期的中国国市场，正正是一个个激情燃燃烧的岁岁月，不不用太多多的理性性分析，甚甚至越分

25、分析越错错得远。那那时候市市场营销销专家的的三板金金斧就是是：广告告轰炸开开路，市市场大户户代销，实实现惯性性销售。有有了这三三招，几几乎百战战成功。这这批英雄雄豪杰发发展到顶顶峰，有有了一个个更辉煌煌的称呼呼，叫做做“策划大大师”，传说说中他们们能点石石成金，能能起死回回生，虽虽然如今今声名依依旧显赫赫者寥寥寥，多数数已不知知去向。而对于企业业组织结结构和人人力资源源的咨询询，至今今依然是是个别本本土咨询询公司挚挚爱的领领域之一一。他们们通常会会心甘情情愿且游游刃有余余地深度度介入被被国际咨咨询公司司视为雷雷池的“客户内内部政治治斗争”，有时时候会利利用咨询询项目的的推进帮帮助客户户方的某某

26、些势力力，削弱弱甚至铲铲除敌对对方的势势力。他他们很好好地从老老祖宗那那里继承承了心智智之斗、人人际之争争的精髓髓，他们们人情练练达，世世事洞明明，长袖袖善舞。这这群带有有浓重江江湖色彩彩的咨询询公司，由由于经常常巧妙地地站在客客户内部部斗争胜胜利者的的一边（俗俗称“站对了了队”），其其坏账比比例有时时候反而而比很多多大咨询询公司还还要低呢呢。但是，如果果说这就就是中国国咨询市市场的黑黑土地，显显然偏离离了很远远。不过过市场营营销、组组织结构构和人力力资源这这几个领领域的先先行启动动起码也也足以证证明这里不不是颗粒粒无收的的盐碱地地。事后后人们发发现，这这只不过过是洒在在黑土地地表面的的一层浮

27、浮尘罢了了，所以以在这个个层面上上的虚假假繁荣必必然只是是昙花一一现，成成不了气气候。不不管怎样样，这层层浮土毕毕竟让洋洋咨询们们看到了了掩埋其其下的希希望。不在沉默中中灭亡，就就在沉默默中爆发发。洋咨咨询含蓄蓄的选择择了后者者：对于于来自各各方的负负面舆论论，他们们以沉默默的方式式表达了了爆发的的意愿。洋洋咨询甚甚至是有有些忍辱辱负重地地挨过了了那段现现在看来来并不公公平的岁岁月，他他们用实实际行动动表示着着征服这这片“盐碱地地”的决心心。而这这个行动动，绝非非一朝一一夕、一一时一地地，洋咨咨询踏上上了本土土化攻略略的漫漫漫征程。尽尽管，其其第一步步，或许许就要从从掸去黑黑土地上上的这层层浮

28、尘开开始。第二节 咨咨询有时时“似非而而是”大繁似简。咨咨询就是是这样，看看似通俗俗易懂，其其实名堂堂多多。所以，咨询询的第一一步就是是澄清。咨询其实很很有用提及咨询的的作用，有有两个真真实的故故事总免免不了要要老生常常谈：就在朝鲜战战争爆发发前八天天，美国国民间咨咨询公司司兰德公公司通过过秘密渠渠道告知知美国对对华政策策研究室室，他们们投入了了大量人人力和资资金研究究了一个个课题：“如果美美国出兵兵韩国，中中国的态态度将会会怎样？”而且第第一个研研究成果果已经出出来了，虽虽然结论论只有一一句话，却却索价5500万万美元。当当时美国国对华政政策研究究室认为为这家公公司是疯疯了，他他们一笑笑置之

29、。但但是几年年后，当当美军在在朝鲜战战场上被被中朝联联军打得得丢盔卸卸甲、狼狈不不堪时，美国国会开始辩论“出兵韩国是否真有必要”的问题，在野党为了在国会上辩论言之有理，急忙用280万美元的价格买下了该咨询公司这份已经过了时的研究成果。研究的结论只有一句话：“中国将出兵朝鲜”。但是，在这一句话结论后附有长达600页的分析报告，详尽地分析了中国的国情，以充分的证据表明中国不会坐视朝鲜的危机而不救，必将出兵并置美军于进退两难的境地。并且，这家咨询公司断定：一旦中国出兵，美国将以不光彩的姿态主动退出这场战争。从朝鲜战场回来的美军总司令麦克阿瑟将军得知这个研究之后，感慨道：“我们最大的失策是怀疑咨询公司

30、的价值，舍不得为一条科学的结论付出不到一架战斗机的代价，结果是我们在朝鲜战场上付出了830亿美元和十多万名士兵的生命。”上面讲的是是足以说说明咨询询价值的的正面案案例，还还有一个个足以反反映咨询询无用的的反面教教材：1989年年2月，财财富杂杂志刊登登了一篇篇文章，标标题为最最粗鲁的的美国老老板，这这个老板板就是哈哈里菲吉。这这一年，他他的菲吉吉公司飙飙升至财财富5500强强的第2286位位，公司司年收入入达1331亿美美元，为为108887名名股东创创造了将将近63300万万美元的的红利，分分布在世世界各地地的公司司员工达达1.77万名。多多年来，菲菲吉一直直想把菲菲吉公司司办成世世界一流流

31、的企业业，也就就是一个个能依靠靠现代化化技术和和设备降降低劳动动成本，从从而能在在全球范范围内参参与竞争争的公司司。现在在该是采采取行动动的时候候了，但但是他并并不确切切地知道道怎样进进行这样样一个转转变。为为实现其其“世界一一流”企业的的理想，在在19889年到到19994年这这五年时时间里，菲菲吉不惜惜掏出775000万美元元给一些些最负盛盛名的管管理咨询询公司，他他雇佣了了太多的的顾问，以以至于公公司的停停车场车车满为患患。这些些顾问围围绕如何何“创建世世界一流流的制造造公司”这个核核心问题题提交了了昂贵的的、激动动人心的的研究报报告。其其中的一一份研究究报告内内容空洞洞，充满满了炫耀耀

32、自己高高明之处处的玄妙妙的术语语，结果果菲吉公公司不仅仅没有办办成世界界一流的的企业，反反而搞得得一团糟糟，其混混乱的程程度倒可可以说是是世界一一流。最最后，公公司以破破产而告告终。菲菲吉公司司的兴衰衰变成了了一个经经典的案案例：即即高价咨咨询并不不能产生生高回报报，甚至至使企业业变得更更糟。这也就是为为什么有有些人认认为咨询询业能够够这么红红火简直直不可思思议的原原因，在在他们看看来，一一个公司司居然会会花费巨巨资请咨咨询公司司几个二二十来岁岁的年轻轻人在几几周之内内为公司司出主意意，真是是脑子进进水了。但但是回顾顾产业发发展的历历史，管管理咨询询业确实实已经成成为最成成功的行行业之一一。黑

33、格格尔有句句名言：存在的的即是合合理的，合合理的即即是存在在的。面面对不论论国际还还是本土土对咨询询效用的的各种质质疑，或或许老黑黑的这句句话是个个干脆利利落的答答案。咨询其实分分门别类类咨询业从119世纪纪末、220世纪纪初诞生生以来，历历经百年年的发展展，已逐逐渐分化化为三个个层次，见见表1-1。表1-1 咨询业业的纵向向分类战略咨询战略规划业务领域设设计决策咨询管理咨询投融资财务会计税务市场营销人力资源生产管理工程技术业务流程重重组管理信息化信息咨询市场调查市场分析市场信息信息咨询业业是咨询询产业的的基础层层。企业业对信息息咨询业业服务的的需求一般以以年为周周期，如如每年年年底请专专业咨

34、询询公司组组织市场场调查和和分析，了了解企业业产品在在市场上上所占份份额、客客户对产产品的满满意度等等。信息息咨询业业务一般般是按项项目定价价收费。管理咨询业业是咨询询产业的的核心层层。在管管理咨询询层次上上的咨询询公司主主要按照照企业管管理的各各个职能能模块划划分为专专业业务务领域。这些领领域一般般包括：投融资资咨询、财财务会计计咨询、税税务咨询、市市场营销销咨询、人人力资源源咨询、生生产管理理咨询、工工程技术术咨询、业业务流程程重组与与管理信信息化咨咨询等。管理咨询业业的特点点是，咨咨询业务务的开展展一般要要求咨询询顾问与与企业相相应的业业务人员员共同组组成项目目组，对对企业管管理的某某些

35、层面面实施管理理改造，或或进行全面面改造。管管理咨询询业务在在欧美国国家，通通常按每每人每天天10000美元元以上的的价格收收费。在在中国，主主要以项项目为单单位收费费，同类类型、同同规模的的项目金金额明显显低于国国际标准准。战略咨询业业是咨询询产业中中的最高高层次。战战略咨询询层的管管理咨询询公司，主主要是为为企业提提供战略略规划、竞竞争策略略、业务务领域分分析等服服务，同同时也有有一些咨咨询公司司主要面面向政府府提供政政策决策策咨询。提提供战略略与决策策咨询服服务的难难度较大大，效果果也经常常不明显显，因此此，从业业风险较较大。有有能力专专门从事事战略咨咨询服务务的公司司较少，大大多数咨咨

36、询公司司通常是是将业务领域域扩展到到管理咨咨询层次次上。麦麦肯锡公公司就是是以战略略咨询业业务而闻闻名于世世，不过过早就渗渗透到管管理咨询询层面了了。由于企业发发展一般般以五年年为周期期进入新新的战略略阶段，新经济济时代缩缩短至三三年左右右，因此此，企业业一般三三到五年年聘请一一次以战略咨咨询业务务见长的的公司，为其战战略调整整提供咨咨询，并并辅助决决策。战战略咨询询服务在在欧美也也是按人人/天收费费，标准准一般都都在每人人每天220000美元以以上，是是咨询行行业收费费最高的的层次。在中国，仍仍以麦肯肯锡公司司为例。119988年，麦麦肯锡公公司为乐乐百氏集集团做了了五个项项目：架架构重组组

37、（包括括一年、三三年、五五年的规规划）、融融资合资资的选择择、品牌牌管理与与品牌经经理制的的确立、市市场与销销售两专专业的明明晰以及及企业未未来五年年的发展展战略。收收费为112000万元人人民币，历历时四个个月。由由此可知知，国际际咨询公公司在中中国的收收费也以以项目为为基础，并并且每个个项目的的收费在在二三百百万人民民币上下下。咨询其实很很“高”、“贵”管理咨询有有两个显显著的特特点：定定制和创创新。定定制，即即每一次次都是一一对一的的服务；创新，意意味着可可以重复复利用的的经验和和信息会会越来越越少。同同时，二二者又互互相影响响：定制制的结果果导致客客户企业业的个性性决定了了咨询服服务的

38、个个性，由由于不同同企业之之间的差差异越来来越大，这这种个性性化的解解决方案案中可以以复制到到其他客客户身上上的内容容就越来来越少，所所以创新新就是必必然的要要求。这这两个服服务的特特点，就就决定了了管理咨咨询不菲菲的身价价。曾经，我们们把咨询询公司为为不同企企业服务务的报告告拿过来来研究，发发现几乎乎80%的地方方似曾相相识，只只有200%的新新鲜面孔孔；而现现在刚好好相反，880%是是创新的的，200%是共共性的内内容。这这反映了了信息和和知识可可重复利利用的程程度。当当两个咨咨询内容容大致相相同的时时候，可可重复性性就越高高，咨询询公司的的成本就就越低，利利润自然然就越高高。但是这样的的

39、报告显显然不是是客户所所需要的的。客户户越来越越有具体体的问题题需要咨咨询公司司去深入入地解决决。每一一个项目目，利用用过去的的经验、数数据和资资料能够够得出的的结论越越来越少少，而需需要创新新和定制制的内容容越来越越多。这这就要求求咨询公公司有足足够多的的资源，对对因定制制造成的的成本增增加有足足够强的的抵抗能能力，并并在这种种情况下下保持自自己的盈盈利性，实实现可持持续发展展。这样样看来，咨咨询费高高居不下下也在常常理之中中。更何况，便便宜和昂昂贵总是是相对的的。如果果咨询公公司向企企业索要要一千万万，但却却能够帮帮助企业业在几个个月内节节约一个个亿的采采购成本本，哪家家企业会会不舍得得这

40、一千千万呢？如果咨咨询公司司向企业业开价一一百万，却却能实现现员工的的高效工工作，最最终为企企业每年年多创造造一千万万的利润润，哪家家企业又又不乐意意呢？凡是定制的的东西，就就一定会会比规模模化生产产的东西西贵。人人类工业业史上，似似乎每一一件新产产品、新新生事物物都是先先以定制制的方式式崭露头头角，然然后人们们就拼命命地研究究如何把把它规模模化生产产，如何何让它的的价格在在实现规规模化的的那一刻刻就一落落千丈。咨咨询业也也不例外外，总有有人试图图把咨询询师工具具箱里的的宝贝全全都抖落落出来，实实现咨询询工具的的规模化化生产、大大面积复复制和推推广。做这个努力力的人群群中也不不乏咨询询公司自自

41、己，所所谓全球球知识库库就是这这种努力力的结果果。知识识库就是是通过知知识管理理把“老中医医模式”变成“大医院院模式”，把企企业多年年积累的的案例和和经验“物化”，剔除除个性太太浓的内内容，保保留极具具代表性性和广泛泛性的框框架或模模式。只只不过咨咨询公司司的人没没有把这这个知识识库向外外界公开开，它仅仅服务于于咨询公公司自己己，供顾顾问们参参考查询询。于是是乎，这这又成了了咨询公公司价格格昂贵的的另一个个合理的的理由。人人们会这这样想，年年头越久久的公司司，它的的知识库库内容就就越丰富富，里面面的宝贝贝就越多多，在这这个基础础上整合合各类管管理资源源，然后后再进行行二次创创新。所所以，历历史

42、悠久久、规模模庞大的的咨询公公司，其其收费自自然就贵贵啰！咨询其实有有双重壁壁垒咨询业是一一个有极极强的“欺骗性性”的行业业。在某某些人看看来，开开个咨询询公司太太容易了了，一个个办公室室（还可可以放在在家里）、一一支笔、一一台笔记记本电脑脑就行了了。所以以，从990年代代初至今今，咨询询业因为为咨询公公司数目目剧增而而迅速膨膨胀。在工商局注注册时，有有两个词词汇最得得人心，一一个是“信息”，宇宙宙万物莫莫非信息息；另一一个是“咨询”，大街街上问个个路也能能叫咨询询。当这这两个词词组合在在一起，就就迸发出出了奇妙妙的火花花，释放放出巨大大的能量量。君不不见，但但凡十万万元注册册资本金金的小公公

43、司，几几乎家家家都在经经营范围围上赫然然写着“信息咨咨询”四个大大字。市场一蠢蠢蠢（欲动动），人人心就荡荡漾呀！于是，从从替公司司起名、代代办营业业执照（现现在这类类业务美美其名曰曰“创业咨咨询”），到到替上市市公司坐坐庄炒股股、搞银银行贷款款，信息息咨询无无所不包包，从业业者无所所不能。这这类以拳拳头形态态打拼的的个体咨咨询业者者把公章章、合同同和发票票装在皮皮包里，把把公司夹夹在胳肢肢窝里，提提供着江江湖游医医般的吉吉普赛式式咨询。咨咨询队伍伍中由于于有了这这样一撮撮人的介介入变得得多少有有些混沌沌，这就就难为了了对自己己严格要要求的正正规军。几乎每一个正儿八经的管理咨询公司都有过苦于为自

44、己验明正身的经历。从被扒拉到骗子公司到被误会进点子公司，咨询这个大行业里但凡有一点血雨腥风，他们总免不了要受些牵连。其实，咨询询业是入入“行”容易，入入段“难”。一个个皮包公公司的创创办，意意味着“入行”，仅仅仅表明它它穿越了了咨询传传统有形形的壁垒；而而品牌、信信誉、客客户、人人才、知知识库，这这些才是是咨询业业无形的的壁垒。何何其高也也！这就就是“入段”的境界界，况且且“段”又分九九等，看看似一等等之别，实实则透着着功力的的高下、分分量的悬悬殊。咨询公司自自身规模模的每一一次扩大大都是一一次考验验，就好好比闯关关一样。咨咨询业内内常用顾顾问利用用率和顾顾问收益益率两个个指标来来考核咨咨询公

45、司司能否继继续经营营的关键键。事实实上，从从一个220人规规模的公公司发展展到1000人，如如果还能能保持660%以以上的顾顾问利用用率，并并且收益益率至少少不变，这这无疑是是一个非非常艰难难的过程程。第三节 咨咨询顾问问的“身份”要想说清楚楚咨询顾顾问是什什么，得得先搞明明白咨询询顾问不不是什么么。都是“身份份不明”惹的祸祸表1-2是是根据119988年的新新华信管管理咨询询公司的的培训教教材整理理出来的的，可以以想象，这这是他们们碰了多多少次壁壁之后总总结出来来的。当当初，这这些咨询询顾问混混迹于各各路游侠侠当中，同同样是举举着咨询询的牌子子，同样样是拎着着皮包走走天下，因因为市场场的混沌

46、沌，因为为身份的的“朦胧”，丧失失了多少少公平竞竞争的机机会。我我们从这这些实例例里几乎乎可以想想象出，当当时咨询询顾问们们面对这这些问题题时的尴尴尬与无无奈。表1-2 19998年新新华信公公司内部部培训教教材第一组问题题特点：盲目目崇拜，炒炒作心重重实例“某某某？没听说说过，你你们是一一家什么么样的公公司？”“我们只听听说过某某某公司司，没听听说过你你们。”“请你们，不不如请某某某某。”“你们还不不行，我我们要请请，就请请世界第第一流的的。”第二组问题题特点：先入入为主，自自作聪明明实例“我明白了了，你们们是一家家中介策策划公司司。”“咨询公司司名声不不好听。”“你们弄的的这些洋洋玩意，不

47、不适合中中国国情情。”“你说的这这些问题题，我们们自己正正在做，没没有必要要请你们们做。”“你们的收收费怎么么这么高高，抢钱钱哪？”第三组问题题特点：以偏偏概全，因因噎废食食实例“以前我们们也请过过咨询公公司，印印象很差差，干不不了什么么事。”“你们不了了解我们们的行业业，也不不了解我我们的企企业，为为什么要要请你们们？”“你们这些些年轻人人，凭什什么给我我们这些些50多岁岁的老总总、董事事做咨询询？”“我们去年年请了某某某大学学全国闻闻名的教教授，收收费也不不过收了了你们的的零头。”第四组问题题特点：谨小小慎微，刨刨根问底底实例“你们的年年营业额额有多大大？”“你们给我我们做咨咨询，对对我们

48、什什么都了了解，如如果你们们透露出出去?”“你们给不不给我们们的竞争争对手做做？”“我们这个个部门不不管这件件事。”“你们先把把资料传传过来，不不要直接接找我们们老总。”咨询策划划90年代，人人们常把把咨询和和策划混混为一谈谈。后人把当时的中中国咨询询业概括括为“点、骗、劣、炒炒、吹、乱乱”，但在当当时，为为了能拿拿到客户户，有些些心里明明白的咨咨询公司司也乐于于让人们们这么误误会。其其实，这这是两个个完全不不同的概概念。严严格地说说，策划划甚至不不应该算算是一个个行业。一种说法是是：所有有的岗位位和职业业，如果果称其为为行业，都都应该能能够在大大学找得得到对应应的位置置。广告告业在大大学能找

49、找得到广广告系，咨咨询业也也有时下下热门的的商学院院相对应应。问题题就出在在策划。在在国外，是是没有策策划这个个行业的的，在国国内的任任何一所所大学里里，也没没有找到到策划专专业。能能否在大大学找到到不断培培养这个个行业的的专业人人才，是是衡量一一个产业业发展成成熟的标标志。说这话的人人是新华华信管理理顾问公公司董事事长赵民民。新华华信于119922年创办办，在看看似澎湃湃、实则则混沌的的年代里里，他也也难免经经历过让让人把他他与策划划大师、点点子大王王画等号号的尴尬尬。伴随随着一个个个名噪噪一时的的点子大大王的轰轰然倒下下，人们们开始重重新审视视咨询和和策划。可可惜的是是，大家家只是简简单地

50、提提出咨询询的概念念并大加加描述，而而少见有有人仔细细地分析析过它和和策划本本质上的的不同。咨询和策划划差别太太大了！先从品牌角角度看。策策划大师师多依靠靠个人威威名做生生意，策策划公司司的品牌牌传播点点就是一一个人。比比如十个个人中有有九个都都知道将将策划演演绎到登登峰造极极地步的的那个点点子大王王何阳，但但也可能能十个人人中有九九个都不不知道何何阳的公公司叫什什么名字字，所以以，何阳阳倒了，公公司一定定也呜呼呼了。而而咨询不不同，它它将所有有的传播播接触点点都集中中到公司司这个品品牌上，客客户认的的是公司司，而不不是其中中某一个个人。比比如闻名名遐迩的的咨询业业大佬麦麦肯锡公公司，我我们除

51、了了从公司司名字上上可以猜猜出该公公司的创创始人叫叫做麦肯肯锡外，其其他关于于个人的的信息几几乎一无无所知。我我们不知知道这个个公司里里谁的本本事最大大，我们们只知道道这个公公司的团团队是最最棒的，这这个公司司的品牌牌是最有有价值的的，这个个价值也也是最长长久的，它它不会因因为人事事的变迁迁而立即即产生连连带衰减减的效应应。说白白了，咨咨询和策策划在品品牌效应应上，是是集体出出名和个个人出名名的区别别。再从从业人人员背景景来看。咨询以专业性、科学性为依托，因此正规的咨询公司对从业人员的门槛设置普遍较高，多以商学院MBA为主，辅以各专业领域的高材生。他们在进入公司成为专业咨询顾问之前，一般都要经

52、过公司内系统的培训。策划则以智慧、创意见长，策划人往往是在商海社会摸爬滚打过多年的创意高手，他们在社会大学学到的知识远甚于校园教育，他们常以出奇制胜、一鸣惊人的方法打动用户的心。所以，咨询询是“业”，而策策划是“界”。一个个靠一时时的灵感感，偶然然的发明明；一个个是理论论、经验验的积淀淀，团体体的智慧慧。因此此，咨询询更多的的是帮助助企业持持久的强强身健体体，而策策划更多多的是帮帮助企业业一时扬扬名获利利。在中中国目前前的经济济环境下下，两者者各有一一块市场场，也常常有交集集部分，互互相打打打擦边球球什么的的，都算算正常。总总比当初初两路人人马、两两套路数数却来争争抢一个个市场，其其结果是是险

53、些把把市场做做跨、差差点把自自己的前前途断送送要好！咨询医生生后来，人们们把咨询询顾问比比作医生生，虽然然还是很很不准确确，但总总算是肯肯定了咨咨询是个个独特的的、专业业性很强强的产业业，总比比划拉到到策划堆堆儿里强强呀，想想想也就就不申辩辩什么，默默认了。哪哪里知道道没多久久，人们们又觉得得咨询公公司收费费实在是是高得没没谱，这这得是多多么有能能耐的医医生才能能开出的的价码呀呀？还不不得是个个能起死死回生的的华佗再再世？于于是，一一两个没没能达到到立竿见见影、甚甚至“服药”（咨询询实施）后后短时期期内出现现“不良反反应”的客户户，点燃燃了另一一场关于于管理咨咨询无用用论的大大辩论。从神话论到

54、到无用论论，从沸沸点到冰冰点，从从一个极极端到另另一个极极端咨询公公司在一一片嘘声声中开始始回应。他他们发现现，原来来在中国国这个市市场，教教育客户户，让客客户对咨咨询的角角色、作作用有一一个清醒醒、到位位的认识识，不仅仅是当务务之急，而而且是重重中之重重。心急急吃不了了热豆腐腐呀！如同许多深深谙医道道的医生生反而对对医疗效效果的有有限性有有清醒的的认识，医医学其实实分为很很多科，有有些治疗疗是能够够立竿见见影的，如如外科、牙牙科、眼眼科的治治疗等；而有些些治疗的的结果并并不能立立即看出出来，最最典型的的就是内内科的治治疗。咨询也存在在类似的的区分，见见表1-3。有有些咨询询公司能能为客户户提

55、供立立即就能能够看到到成果的的服务，如如埃森哲哲、IBBM以及及电子数数据系统统集团（EDS）等IT咨询公司，而有些则并不能让你立即看到成果，如麦肯锡、波士顿和贝恩等公司所提供的战略咨询服务（和IT咨询业务相对的，圈里俗称为经典咨询业务），它们提供的服务是帮助企业实现长远发展的大计。对于后一类咨询公司来说，它们的年龄和声望是至关重要的，就像知名的内科医生一样。我们几乎见不到一个有所作为的年轻的内科医生，正如我们看不到一个历史很短而且相当成功的战略咨询公司一样。表1-3 全球咨咨询公司司的类型型咨询公司类类型公司举例或或说明会计咨询公公司安达信、德德勤、安安永、普普华永道道、毕马马威等IT公司I

56、BM、EEDS、UUnyssis、SSDG、IICL、SSemaa、Caap GGemiini、CCMG和和Loggicaa美国式咨询询公司麦肯锡、波波士顿、贝贝恩、AAthuur DD Liittlle中小型独立立咨询公公司PAConnsulltinng GGrouup, Hayy Maanaggemeent Connsulltannts保险精算公公司Towerrs PPerrrin Tilllinnghaast, Meerceer MManaagemmentt Coonsuultaantss以商学院为为基础的的咨询顾顾问Ashriidgee Coonsuultiing Grooup, Mo

57、onittor小型咨询公公司10人左右右的公司司独立职业者者注：资料来来源 菲菲利浦萨德瑞瑞著管管理咨询询绩优优通鉴（英文前要要加中文文？如果果真的要要加，麻麻烦王坦坦帮我查查一下吧吧）不过现实中中，医生生开方、病病人抓药药，病人人很听话话，完全全按照医医生说的的办，所所以治不不治得好好，责任任八成在在医生身身上；而而管理咨咨询却不不是：咨咨询顾问问绞尽脑脑汁开出出了药方方，客户户也许根根本就没没去抓药药！顾问问医生白白忙活还还落埋怨怨，客户户病人白白花钱还还不乐意意！再后来，人人们把咨咨询顾问问比喻成成了保健健医生，总总算又给给咨询松松了一绑绑，也给给了客户户一个台台阶。是是啊！很很多客户户

58、并不是是不舒服服了才来来看医生生，他们们只是想想来做做做保健，未未雨绸缪缪，让自自己寿命命更长或或者胃口口更好，这这是保健健医生（咨咨询公司司）也最最乐意的的事呀，看看见自己己的“所谓”病人有有这么好好的健康康意识、主主动精神神，还怕怕给他开开了药方方他不“仅遵医医嘱”、不坚坚决执行行吗？定位决定生生死还是先不管管怎样让让外人明明白咨询询是什么么吧，现现在更严严重的问问题似乎乎是咨询询公司如如何看待待自己！套用一一个时下下流行的的词汇定位位。咨询询公司对对自己身身份的定定位，从从根本上上决定了了它的生生死。这这决不是是耸人听听闻，有有事实为为证：战略咨询翘翘楚麦肯肯锡公司司，别看看它现在在对自

59、己己的定位位认识得得一清二二白，这这份清醒醒可是公公司的创创始人詹姆姆斯麦麦肯锡用用生命换换来的。想想当年老老麦才智智过人，创创办麦肯肯锡一炮炮而红，可惜“晚节不保”，最终耐不住实战的诱惑，他回到实业界担任曾是他客户的一家百货公司总裁，这家百货公司真是不争气呀！老麦有心盈利，可惜无力回天，辛苦工作了近三年之后，积劳成疾，抱憾而去，临死前留下了名言“做咨询一定不要过多插手客户的内部事务”，这句话后来成了咨询业的“天条”。所以说，越俎代庖、反客为主的咨询公司必定失败。和当初纯属属好心办办坏事、自自己也没没占着便便宜的麦麦肯锡比比起来，争功诿过的咨询公司真是不死才怪、“死得其所”！咨询就好比是咨询公

60、司与客户在跳一曲双人舞：跳得好，曲终人散却余情未了，缠绵不绝；跳得不好，恨不得等不到结束就甩手而去，空留双方余恨绕梁。所以说，咨询的成功是双方的成功，失败是双方的失败。咨询业的最最大忌讳讳就是争功功诿过。案例的成功，是需要客户实施来验证的，哪里是自己矜夸出来的？离开客户的独立思考能力与执行能力，再好的解决方案也只是废纸一堆。失败的案例当然越少越好，但毕竟无法避免。通常情况下，中国咨询公司用是否成为“回头客”来衡量客户对咨询是否满意。即使觉得不太满意，一般的客户也会用中国人得体的方式表示，比如绝不再和你合作了。如果客户跑到媒体上自报家门，以揭自己的短为代价，说咨询公司的坏话，一定要弄个鱼死网破、