课程大纲《理财经理数字化线上场景客户服务营销的全流程》(客户经理)

1、理财经理数字化线上场景客户服务营销的全流程课程背景：数字化浪潮席卷全球，掀起了继工业革命之后又一场对人类产生深远影响的新技术革命。人工智能（AI）、大数据和云计算等正在重塑商业，不过速度不像今天很多人想象的那么快。的确，从农作物收成到银行贷款，现在各个领域的决策都由数字化指导，而且，过去似乎遥不可及的东西，比如无需人工的纯AI客服，已经逐渐成为现实。开发平台、强大的处理能力以及庞大的数据存储空间等AI技术背后的技术，正在迅速发展，应用成本越来越低。眼下似乎是企业开始采用数字化获利的好时机。据预测，今后十年，数字化将会成为全球经济增加13万亿美元。如何争取在快速变化的市场环境中先发制人，拔得头筹

2、呢，对于理财经理来说尤其重要。日常工作场景理财经理遇到的表面问题是：不见面难以获取客户信任、找不到产品推荐时机、客户不愿告知真实资产信息；深层问题是：创造用户价值，没把价值梳理传达出去。还遭遇解决客户执行三大障碍：方案不具体、市场变了愁、自己状况晕的状态。夯基础、造亮点和借东风很重要，可以借助数字化线上场景活客与获客营销升级与模式创新实现全面的跃升。数字化线上场景客户服务营销的全流程的核心是用户价值点的塑造环节。课程收益：解决线上之痛：理财顾问团队畅游云端，不见面业绩更长虹 解决成长之痛：理财顾问团队全才素质培养，更具竞争力解决场景之痛：精准分析客户多元化需求，找到沟通最佳场景点解决运营之痛：

3、收获线上服务营销工具福利包和活动策划攻略课程附加值：专业深耕：专业知识通俗化，晦涩难懂逐一击破系统全面：掌握零售业务核心，技能上手快人一步好用易学：案例多元化，生活场景寓教于乐课程时间：2天，6小时/天课程对象：理财经理、个人客户经理等其他维护客户的岗位课程方式：主题讲授+案例分析+情景模拟+互动问答+视频欣赏+图片展示课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题课程大纲第一讲：从“捉襟见肘”到“井然有序”再到“无敌高效”理财经理的一天一、每日工作清单梳理二、理财经理的晨会1. 目标制定2. 产品速递3. 金融资讯4. 晨会小结三、发送服务信息1. 温馨提示2. 政策传

4、递3. 到期提醒4. 服务宣传5. 搭建人脉四、线上服务客户-客户画像问、听、看、查、核五、线上服务客户-需求分析1. 人生规划需求2. 生活改善需求3. 风险抵御需求4. 个人情感需求六、线上服务客户-资产配置1. 前锋-进攻性2. 中场-攻守兼备3. 后卫-负责防守4. 守门员-最后一道防线七、线上服务客户-异议处理1. 理财产品销售常见客户异议处理2. 基金产品销售常见客户异议处理3. 保险产品销售常见客户异议处理八、客户电访1. 客群经营工作清单2. 电访六步法九、夕会绩效总结第二讲：数字化线上场景客户服务营销的全流程的核心是用户价值点的塑造环节一、客户价值创造1. 方案计划具体再具体

5、2. 组合收益现状反馈计划执行阶段反馈3. 往上走一步，更易决策二、客户价值传递1. 团队pr，介绍，荣誉，照片2. 差异化价值梳理，有画面感梳理，有数字证明3. 客户标记100%4. 走流程，引入流程驱动5. 方案具体再具体可执行第三讲：传统与数字化线上的获客思维对比一、数字化线上场景称霸与问题解析1. 传统认为获客是线下的才靠谱数字化线上认为获客是交互的2. 传统认为获客是判断是否有价值数字化线上认为获客是一切皆有可能3. 传统认为获客是线下见面才算认识了解数字化线上认为获客是大数据与日程才算深度了解4. 传统认为获客是告诉我很专业就万事大吉了数字化线上认为获客是特点要反复被强调才会形成客

6、户记忆点二、测一测你是不是有数字化线上获客社交恐惧症三、传统与数字化线上的服务营销思维对比与模式创新1. 数字化线上场景称霸趋势与问题深度解析2. 数字蝶变，数字化线上场景化营销来赋能3. 数字线上场景营销如何完善客户服务营销链路4. 数字线上场景化服务营销人才变革面临的挑战第四讲：服务标准化100%线上交互一、获客转化财务咨询二、方案设计投资组合执行反馈调整三、获客转化围绕统一用户价值1. 标准流程驱动2. 业务简介和团队介绍3. 快速约通话介绍业务4. 客户分类标记5. 内容驱动沟通6. 财务体检和签约四、沟通重点1. 画面感数据2. 信息差异处理案例驱动KYC3. 将客户分类标记，100

7、%内容分发4. 原创理财决策内容，一周发布1-2次，“我”的判断5. 只要自己能差异处理的财务信息五、财务咨询与战略方案确认1. 财务分析敲定财务目标2. 全资产讲解了解投资工具3. 双方确认战略方案六、理财向导决策四步法1. 财务目标2. 战略结构3. 投资计划4. 投资产品案例分析：金融超市的货架分类价值七、标准化流程驱动1. 具体方案设计2. 电话会讲述方案3. 手把手指导4. 要确认成交反馈，记录八、定期反馈与不定期调整1. 是否定期检视产品和配置1）客户财务情况2）客户持仓现状表3）市场环境2. 是否及时跟进联系客户1）月报，季报，年报2）调仓方案3）加减资金4）原创内容5）售后认知

8、偏差的解决方案案例分析：季度报告示例第五讲：从“赢在心态”到“重在安排”再到“贵在坚持”大客户必杀技一、了解客户，换位思考1. 大客户画像2. 大客户需求3. 目前大客户经营的问题二、学会经营，有舍有得1. 包装和投资自己2. 建立关系3. 建立良好4. 排忧解难5. 确立信赖三、专业致胜，赢得尊重1. 首先是“资源”的经营2. 其次是“信息”的处理能力3. 然后是“合作”和“协调”的能力4. 然后就是一种“工作状态的经验”四、坚持到底，始终如一1. 保持联络的频次（电话、面见、微信互动）2. 保持韧性、短期看技巧 长期看人品五、注重流程，经营有规律1. 客户经营的个体流程2. 客户群体经营流

9、程六、学会创新，营销有套路十种可能加入富豪私人服务范畴的业务七、开阔思路，工作有底气1. 中国财富家族的特征2. 家族财富管理：资产分配与传承阶段3. 私人信托（及类信托）的概念及价值4. 综合需求解决方案八、客户建档，服务有常态1. 客户档案有效整理2. 全方位服务-事件营销3. 高净值客户持续维护：客户资产回顾第六讲：如何打破传统获客思维，高效扩大线上流量池一、营销人员的自我定位与分组1. 才艺组2. 颜值组3. 普通组4. 专业组二、数字化线上获客物料准备1. 自我介绍2. 资格证书3. 才艺作品4. 自拍照片5. 做好人设6. 场景曝光三、数字化线上获客分组策略1. 隔离组2. 机会组

10、3. 周活组4. 日活组四、数字化线上获客沟通策略1. 投其所好2. 做其所恶3. 被认可欲4. 非你不可5. 团队化6. 感谢化五、数字化线上客户产品梳理策略1. 客户资金梳理2. 客户保单梳理3. 客户权益梳理4. 客户需求挖掘六、数字化线上场景营销运营与获客1. 微信私域流量4大服务运营法2. 线上客户识别与信息搜集攻略3. 微信里如何培养自己的亲战友4. 每日微信流量盘活动作大集锦5. 如何运用微信场景来进行引流6. 要想文案写得好金点子少不了7. 微信的“云工作室”打造攻略8. 企业微信构建私域数字客户池七、一体三步维客新策略分析八、主打客群线上活客与获客新增法第七讲：数字化线上客户服务营销工具与活动策划一、数字化线上场景客户服务营销工具体系搭建1. 线上服务营销工具：静态图文类2. 线上服务营销工具：动态视频类3. 线上服务营销工具：信息收集类4. 线上服务营销工具：活动发布类5. 线上服务营销工具：素材搜集类6. 线上明星“云工作室”打造攻略7. 线上服务营销攻略：线上金融产品风险预测8. 线上服务营销攻