《通路霸业》管理书籍

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.通 路 霸 业台积电董事事长 序成立于民国国七十七七年的联联强国际际，虽不不是国内内第一家家通路商商，却是是率先将将通路当当专业来来经营的的公司，首首创配销销、物流、维修三三合一的的通路经经营模式式，打造造自己成成为富有有口碑的的品牌通通路商。更更值得肯肯定的是是，联强强是一家家不为现现况所局局限的企企业，能能藉由发发现业界界已经存存在、或或可能发发生的问问题，从从中嗅出出商机，颠颠覆传统统的旧模模式，为为业界注注入新生生命，也也为自己己的企业业开拓新新局面

2、。创新的的灵感也也许来自自一个灵灵光乍现现的时刻刻，或是是起源于于对现状状长久的的观察，然然而要让让灵感真真的在企企业中发发挥威力力，却一一定要有有前瞻的的领导力力为前提提，加上上一连串串配套措措施来落落实。联联强在既既有市场场求创新新，经常常打破国国内通路路业的各各式惯例例，它不不只是产产业新思思维的领领导者，同同时还能能立即调调整公司司的经营营方向，辅辅以绵密密的执行行步骤，大大幅拉开开与竞争争对手的的差距。这这种化逆逆境为助助力的能能力，是是所有企企业求新新求变的的最佳学学习范本本。在我看看来，联联强成功功的第一一步在于于市场定定位明确确。在十十多年前前，当通通路市场场仍是业业务挂帅帅的

3、时代代，它就就能将自自己定位位为服务务的提供供者，而而非只是是买货送送货的产产品供货货商，就就是这种种永远比比对手早早一步的的洞烛机机先，让让联强能能建构对对手难以以抗衡的的竞争障障碍，事事实上这这也是每每一个行行业的成成功之道道。联强清清楚的市市场定位位，带领领出客户户导向的的经营策策略，视视客户为为伙伴，发发展双赢赢的合作作关系，所所以联强强坚持不不开经销销门市与与自己的的客户争争利。另另外，为为了提供供客户更更好的服服务质量量，联强强从接单单询价开开始，到到最后的的维修服服务，由由内到外外每一步步都是以以服务客客户为先先，客户户只要专专注于本本业的经经营，其其它的都都交给联联强来负负责；

4、这这种用心心，台积积电感同同身受，因因为企业业若能以以客户的的最大利利益出发发，其实实就是在在为自己己的前途途打拼。不停停驶的驿驿马一一书以深深入浅出出的方式式，娓娓娓道来联联强持续续创新与与维持高高获利的的秘诀，从从这其中中，读者者可以了了解联强强是如何何发挥其其中游的的专业价价值，成成为上游游制造商商与下游游经销商商的最佳佳帮手；又如何何以迥异异业界的的做法，拿拿下通路路市场的的龙头宝宝座；身身为台湾湾第一家家上市公公司的通通路商，联联强创下下业界许许多的第第一，这这期间的的酸甜苦苦辣、峰峰回路转转，读者者们可以以详读本本书一观观究政大商学院院院长 序最近几年，台台湾的信信息电子子业快速速

5、成长，已已成为台台湾最重重要的产产业，但但是台湾湾的信息息电子业业仍以制制造加工工为主，只只能赚取取微薄的的代工利利润，多多数的产产品利润润落入负负责运输输、仓储储、零售售与服务务的通路路高手中中，这一一直是台台湾信息息电子经经营业者者心中的的痛。神通集集团在PPC时代代初期的的发展较较为缓慢慢，未能能抢得先先机，但但是由苗苗丰强、杜杜书伍两两位先生生连手创创设的联联强国际际公司，却却在信息息商品通通路中占占得一席席之地，他他们两位位戮力建建构创新新、独到到的通路路经营模模式，发发展至今今，联强强国际不不仅早已已成为上上市公司司中的模模范生，更更积极向向国外进进军，给给台湾的的信息电电子业带带

6、来另一一个希望望。在传统统的中国国社会中中，买卖卖是古老老而低等等的工作作，但在在此刻，成成功的通通路公司司早已成成为信信息密集集、知识识密集的同义义词。一一家成功功的通路路公司不不仅仅大大量运用用信息科科技，将将所有的的作业流流程计算算机化，同同时在车车辆调度度、运送送范围、路路线规划划、搬运运方式、司司机管理理.等等等细节的的工作上上，杜书书伍先生生都领导导同仁经经过多次次的讨论论与模拟拟，逐渐渐发展出出本身的的Knoow-hhow，使使一些看看似简单单的工作作，都深深化成强强而有力力的作业业体系，进进而让联联强国际际真正成成为一家家知识型型企业。还还记得联联强国际际在准备备上市时时，差一

7、一点因为为有形资资产不足足险遭拒拒绝的命命运，但但此刻这这些由信信息系统统、作业业制度与与专业能能力等所所汇聚而而成的智智慧资本本，却成成为公司司最宝贵贵的财富富。展望二二十一世世纪，必必将是以以信息与与知识为为核心的的知识经经济体系系，但是是一般人人常将知知识经济济与高科科技产业业画上等等号，其其实是很很大的误误解；在在服务业业中，像像联强国国际这样样的公司司，大量量应用信信息科技技、并透透过持续续不断的的改善与与创新，让让组织所所蕴含的的知识含含量超过过一家单单纯的信信息制造造公司，绝绝对是一一家典型型的知识识企业，它它的成长长历程和和经营手手法非常常值得大大家学习习效法。郭晋彰彰先生所所

8、著的不停驶驶的驿马马 - 联强强国际的的通路霸霸业一一书，不不是从理理论的观观点切入入，而只只是忠实实的纪录录了联强强国际的的发展历历程以及及内部经经营管理理的点点点滴滴，但但是细心心的读者者仍然可可以从流流畅的文文字中发发掘到这这家企业业的knnow-howw所在，确确是一本本有关知识型型企业经经营很很好的案案例，值值得大家家一读。最后战场、最最高身价价一九九九年年，全球球个人计计算机市市场发生生了几件件值得关关注的事事件。首先，免免费计算算机出现现了。美美国一家家网络公公司freeePCC.coom为了了吸引顾顾客 上网，提提高网络络广告收收入，以以提供客客户免费费个人计计算机的的手法促促

9、销，顿顿时引起起市场 强烈震震撼，许许多厂商商纷纷起起而效法法，推出出各式各各样的免免费计算算机配套套方案。原原本价 格高昂昂的个人人计算机机，在低低价计算算机风潮潮方兴未未艾之际际，竟直直接走向向免费费，销销售配套套演变成成服务商商品为主主、个人人计算机机为辅的的新型态态。接着，被被视为低低价计算算机始作作俑者的的美商康康柏（CComppaq）计计算机，尽尽管在个个人电 脑市场场的占有有率仍高高居全球球第一，但但九九年年第一季季的获利利却连预预期的一一半都不不 到，导导致前总总裁暨执执行长菲菲佛（EEckhhardd Pffeiffferr）于当当年四月月下台。在在此同时时，原本本兴致冲冲冲

10、加入入免费计计算机行行列的康康柏，却却因为新新的营销销方式冲冲击到既既有的通通路 体系，而而紧急叫叫停。在此同同时，市市场对低价计算机机的定义义，也一一再改写写，从原原先的一一千美元元以 下，降降为八九九九、七七九九美美元，甚甚至连四四九九美美元的个个人计算算机都出出现在市市场上。以以强悍的的低价策策略抢攻攻市场的的eMaachiine公公司，更更推出三三九九美美元个人人计算机机，在不不到一年年的时间间内，挤挤进美国国零售市市场的前前三名，并并首度在在全球个个人计算算机市场场占有率率排名中中，进入入前十大大之林。另一方方面，因因特网兴兴起，电电子商务务蔚为风风潮，美美国网络络股价格格狂飙。后

11、时时代、因特网网时代等名词词相继出出现，英英特尔（Intel）董事长葛洛夫 （Andy Grove）一句五年后将不再有所谓的因特网公司，因为届时所有的公 司都是因特网公司的名言，为因特网时代的来临下了最好的批注。一九九九九年，在在个人计计算机产产业的发发展历程程中，的的确是个个重要的的指标。后时代并非个个人计算算机已死死，而是是象征个个人计算算机产业业步入成成熟期，个个人计算算机走入入 所有人人的生活活中，低低价、普普及、不不可或缺缺，甚至至以各种种不同的的形式存存在。在这种种趋势下下，无论论是康柏柏、等美美国品牌牌计算机机大厂，或或是以生生产见长长 的台湾湾计算机机厂商，无无不同时时遭受利利

12、润被大大幅压缩缩的命运运。这种种情形，在在从事个个人 计算机机与相关关信息产产品销售售的厂商商身上更更是显著著。以全球球规模最最大的个个人计算算机及信信息产品品配销商商，美商商Inggramm Miicroo为例， 该公司司一九九九九年营营业额达达二百八八十亿美美元，相相较于九九八年的的二百二二十亿美美元， 成长率率达二七七，维维持不错错的成长长。然而而Inggramm Miicroo的营益益率却只只有一六 ，远远低于二二五的的历年平平均水平平。获利能能力的大大幅衰退退，造成成Inggramm Miicroo在纽约约证交所所（NYYSE）股股价，从从 九八年年九月的的五十四四美元高高点，快快速

13、滑落落至十月月底的十十一美元元左右，到到九九年年底 为止，IIngrram Miccro的的股价一一直在十十四美元元附近盘盘旋，公公司市值值大约只只剩廿亿亿 美元，短短短一年年多的时时间，折折损了七七成以上上。在那那斯达克克（NAASDAAQ）挂挂牌的全全球第二二大信息息配销商商，美商商Tecch DDataa的状况况也同样样不佳，股股价从九九九年初初的四十十多美元元，跌到到年底只只剩十四四美元左左右，市市值也因因此大幅幅缩水，只只剩十三三亿美元元左右。至至于欧洲洲最大、全全球第三三大信息息产品配配销商，不不仅九九九年上半半年亏损损 了将近近九千万万美元，十十月间甚甚至传出出了财务务危机，造造

14、成英特特尔停止止在英 国、德德国的代代理权，其其它如微微软（MMicrrosooft）、3CCom、飞飞利浦（Philips）等多家国际级大厂，也纷纷传出冻结授予的信用额度。这些全全球数一一数二的的大型配配销商，过过去因为为市场腹腹地广大大，因而而建立起起辽阔 的市场场版图，然然而其经经营模式式却禁不不起产品品低价化化的冲击击而风光光不再。同一年年，台湾湾经历了了百年来来规模最最大的震震灾，九九二一大大地震对对全国经经济造成成 立即而而显著影影响，但但国内最最大的信信息通路路商联强国国际，却却在震灾灾之后的的十月 份，创创下新台台币三十十七亿四四千万元元的单月月营收历历史新高高纪录。十十二月，

15、业业绩连年年 稳定成成长、获获利始终终居高不不下的联联强国际际，股价价站稳新新台币二二百元以以上的价价位，公公司总市市值达新新台币七七百亿元元以上，超超越了IIngrram Miccro，成成为全世世界市值值最高的的信息通通路商。经营模模式的差差异，是是造成联联强与国国外大型型配销商商之间，身身价互有有消长的的主要因因素。通路，指指的是产产品销售售到消费费者手中中的管道道，狭义义的通路路业指的的是门市市的经营营。联强强本身并并未亲自自经营任任何一家家销售门门市，然然而国内内却有上上万家信信息、通通讯经销销商贩卖卖着来自自联强的的各种产产品，在在公司定定位上，联联强也以以通路商商自居，属属于广义

16、义的通路路业。信息通通路业经经营模式式的演变变可分为为三个阶阶段，最最早期相相当于贸贸易商的的型态， 业者扮演的角色类似买、卖双方的中介者，或者自行进货、销售，但规模不大；接着发展为配销代理模式，配销商取得制造原厂的代理权，负责某一地区销售业 务，有时也将营销宣传的工作揽在身上，但配送、维修等工作，大多仰赖协力厂 商代劳，可称为第二代通路，Ingram Micro、Tech Data等公司属于此类。至于 联强，则是一开始就朝生产端与消费端之间，所有服务之整体解决方案提供者的 方向发展，销售、配送、维修一切自己来，并且将效率发挥到极致，可称之为第三代通路。相较于于上游的的设计、生生产厂商商，其竞

17、竞争力来来自于技技术、量量产能力力，通路路商的 竞争力力，端赖赖独到的的经营模模式与运运筹管理理能力，而而联强长长期累积积下来的的经营kknoww hoow，则则是其维维持高获获利的主主要凭借借，不仅仅足以抵抵挡产品品低价化化的冲击击，维持持高 度的获获利成长长，同时时也提高高了其它它同业的的进入门门坎。外界尽尽管能看看到联强强表面的的运作方方式，但但是却难难以了解解隐含在在高度通通路效率率背后的的精髓奥奥秘。这这其中，却却是联强强一路上上从各种种挫折、危危机之中中，学习习体会而而 来的经经营知识识与戏剧剧化的历历程。成熟的的产业，其其决胜战战场在通通路；成成功的通通路商，将将会是最最后的赢赢

18、家。身身价最高高的联强强，有着着无比的的机会。 第一章 引引进台湾湾第一颗颗微处理理器一九七四年年，英特特尔首度度将其发发明的微微处理器器（Miicrooproocesssorr）应用用在计算算机里，此此时，英英特尔发发展微处处理器才才刚刚进进入第四四个年头头，公司司的业务务重心仍仍放在DDRAMM（动态态随机存存取内存存）的制制造与销销售。同一年年，两名名刚从军军中退伍伍、初出出社会的的台大电电机系同同窗好友友侯清清雄与李李振瀛，找找来当时时还在淡淡江大学学念研究究所的邰邰中和与与苏亮助助阵，在在台湾靠靠着新台台币二百百万元的的资金，携携手创立立了神通通计算机机。来年年神通为为台湾引引进了第

19、第一颗英英特尔微微处理器器，揭开开台湾信信息电子子业发展展的序幕幕。各路英雄显显神通台湾的信息息产业完完全是从从信息息商业发展而而来，靠靠着代理理国外厂厂商生产产的计算算机、微微处理器器，加上上本身针针对特定定客户量量身订作作的软件件，转手手销售出出去，从从中赚取取利润。神神通最早早取得的的代理权权，是当当时名不不见经传传的计算机机，以及及在台湾湾还没有有几个人人听过的的英特尔尔微处理理器，但但这两项项仅有的的代理权权，却埋埋下了神神通后来来朝向系系统与电电子组件件两大领领域分头头发展的的伏笔。神神通一方方面继续续经营系系统整合合领域，后后来也成成立神达达从事系系统生产产，而当当时的微微处理器

20、器部门，则则一路扩扩大电子子组件代代理业务务，并走走向信息息通路业业，发展展成今日日的联强强国际。一九七七六年是是神通创创业史上上相当关关键的一一年。首首先，在在英特尔尔总公司司担任营营销经理理的苗丰丰强，回回国投资资神通计计算机，从从此成为为神通破破浪前进进的舵手手。同一一年，神神通创业业元老、负负责微电电脑部门门的邰中中和，由由于看好好微处理理器潜在在的无限限商机，决决定离开开神通，与与施振荣荣、叶紫紫华夫妇妇，以及及黄少华华、林家家和等人人，共同同创立宏宏碁科技技，着手手代理美美国另一一家微处处理器厂厂商Ziilogg的产品品。苗丰强强的加入入，让神神通的前前途一片片大好，但但邰中和和的

21、离去去，却也也对侯清清雄、李李振瀛造造成相当当大的冲冲击。不不过神通通马上就就得到了了补救。一一九七六六年九月月，在侯侯清雄的的面试下下，神通通录取了了杜书伍伍与李岳岳贞两名名生力军军，接下下了邰中中和原先先的工作作，由李李岳贞负负责业务务，杜书书伍则当当工程师师，专责责对客户户的技术术支持。杜书伍伍会投入入神通的的行列，完完全是被被微处理理器所吸吸引。只只剩两个个月就退退伍的杜杜书伍，有有一天听听说神通通引进了了一种叫叫做微处处理器的的东西，能能够神奇奇地把一一部体积积庞大的的计算机机，缩小小在一颗颗芯片中中，随即即在第二二天就跑跑到神通通，索取取微处理理器的所所有相关关数据，在在研读过过程

22、中，杜杜书伍深深深为其其着迷，他他知道这这种东西西将来必必定前途途无量。于于是杜书书伍一退退伍就到到神通应应征。李岳贞贞加入神神通仅九九个月就就离职，使使得专责责技术支支持的杜杜书伍必必须同时时扛起微微处理器器的实际际销售业业务。杜杜书伍回回忆道，当当时对自自己的生生涯规划划是先担担任两年年的工程程师，然然后再到到业务领领域磨练练，但李李岳贞的的离职，使使得他不不得不让让自己把把规划进进度提前前，硬着着头皮往往前走下下去，而而他与李李岳贞的的工作交交接，只只有短短短两天的的时间。神神通就在在杜书伍伍的领军军之下，凭凭借手中中独家代代理的英英特尔微微处理器器，与宏宏碁科技技由邰中中和带头头的Zi

23、ilogg微处理理器部门门，展开开市场营营销上一一来一往往的交手手。一九七七九年杜杜书伍引引荐了交交大的同同窗好友友萧进益益、蔡丰丰赐，以以及大一一届的学学长朱清清荣加入入神通，此此外，服服兵役时时与杜书书伍在同同一部队队，但彼彼此当时时并不相相识的胡胡家龙，也也在同一一时间加加入，神神通微电电脑部门门的阵容容更加整整齐。加入神神通之前前，萧进进益在一一家装设设银行机机器的公公司上班班，台湾湾第一部部银行自自动提款款机，便便是他亲亲手装设设而成；蔡丰赐赐则在当当时的吉吉悌电信信工作。两两人在原原先的工工作领域域中，都都必须使使用到微微处理器器，可说说都是神神通的客客户，与与杜书伍伍一直保保持往

24、来来，在杜杜书伍力力邀之下下，一起起加入神神通微电电脑部门门的行列列。蔡丰赐赐在神通通主要负负责微处处理器以以外的电电子组件件业务，在在一九八八年前后后，台湾湾大型电电玩机台台与Appplee III计算机机兼容机机种组装装业极盛盛时期，为为神通的的组件销销售业务务立下不不少汗马马功劳，后后来转往往生产领领域，目目前担任任神达计计算机总总经理。萧萧进益则则一直负负责英特特尔产品品线的销销售，与与杜书伍伍并肩作作战二十十年，目目前担任任联强副副总经理理暨元组组件事业业群总经经理，掌掌管联强强电子组组件代理理业务。胡胡家龙则则以技术术支持做做起，目目前是联联强副总总经理暨暨流通事事业群总总经理。朱

25、朱清荣先先后在联联通、神神达担任任业务工工作，十十多年后后离职他他去。萧进益益与杜书书伍从大大学时期期就是莫莫逆之交交，两人人不仅在在宿舍中中住同一一间寝室室，且身身为工学学院学生生的他们们，还经经常一起起到当时时交大新新成立的的管理科科学系听听课。由由于当时时还没有有辅系制制度，其其它学系系的课程程只能旁旁听，尽尽管如此此，杜书书伍与萧萧进益听听过的管管理课程程还真不不少，包包括市市场学、心心理学等课程程都旁听听过，甚甚至还听听了不少少会计、财财务方面面的课程程。忆及往往事，萧萧进益不不禁笑道道，他与与杜书伍伍在大学学时期，可可真是有有名的不学无无术。不不过，或或许正因因如此，杜杜书伍与与萧

26、进益益如今才才能担任任总经理理级的职职务，而而非一般般的工程程师。既要卖又要要教一九八年年以前的的台湾，大大概还没没有几个个人知道道微处理理器是什什么？销销售微处处理器还还真是件件苦差事事，不但但自己先先买来用用用看，还还得帮客客户上课课。产品品也是一一颗一颗颗地卖，不不像现在在都是以以千颗颗作为为采购的的单位。销销售对象象主要是是大专院院校里头头的电子子、电机机相关科科系，以以及如中中山科学学研究院院等少数数几个研研究机构构，并未未进入一一般消费费性市场场，销售售量自然然也不会会太大。事实上上，在一一九八年以前前，神通通、宏碁碁卖的都都不仅仅仅只是微微处理器器，而是是卖整套套的计算算机设备备

27、。计算算机只要要针对客客户开发发出适用用的软件件，便能能够提供供客户特特定的用用途，但但微处理理器本身身无法单单独执行行特定的的应用，必必须先组组装成系系统之后后，才能能真正发发挥效用用。英特特尔为了了推广自自己的微微处理器器，还自自行设计计出SDDK学习习机，内内部采用用英特尔尔生产的的八八或八八五微微处理器器；Ziilogg则并未未推出类类似的学学习机，宏宏碁为了了推广ZZiloog微处处理器，只只好自行行设计出出小教教授一号号学习习机来因因应。一九七七八年一一位大学学教授打打算向神神通买一一部微处处理器开开发系统统()，想要要用来研研究微处处理器。接接到这笔笔生意，杜杜书伍心心中的担担忧

28、却多多于兴奋奋，在他他的认知知里，微微处理器器是要被被应用，而而不是被被研究的的，更何何况只是是为了研研究微处处理器，光光是买一一部研究究设备花花的钱，就就相当于于当时杜杜书伍五五年的薪薪水，显显然相当当划不来来。如如果台湾湾对微处处理器没没有正确确的认知知，那么么整个电电子产业业将发展展不起来来！杜杜书伍道道出了当当时他心心中的忧忧虑，加加上当时时从事的的工作性性质，与与其说是是在卖卖微处处理器，不不如说是是推广的的成分居居多，于于是杜书书伍兴起起了办杂杂志的念念头。个性谨谨慎小心心的杜书书伍并不不敢贸进进，先用用自己部部门内的的资源办办了一本本薄薄的的神通通通讯赠送给给客户，内内容大多多取

29、材自自国外的的专业电电子杂志志，主要要在介绍绍微处理理器的技技术与应应用，试试验了几几个月之之后，客客户的反反应相当当不错，杜杜书伍也也希望进进一步向向校园推推广，于于是向苗苗丰强提提出发行行杂志的的念头，获获得苗丰丰强的支支持。就就这样，微电脑脑时代在一九九七九年年十月十十日诞生生了，成成为台湾湾信息专专业媒体体的先驱驱，由苗苗丰强任任董事长长，侯清清雄任发发行人，杜杜书伍则则担任总总编辑，每每本售价价新台币币卅五元元，初期期负责编编务的工工作人员员只有两两位。没没多久微电脑脑时代每期发发行量就就有七、八八千本之之多。微电电脑时代代持续续发行了了八年，每每期都有有上万本本的销售售量，拥拥有一

30、批批相当忠忠实的读读者，直直到台湾湾相同性性质的刊刊物越来来越多，杜杜书伍认认为推广广的任务务应可告告一段落落，且每每月承受受的截稿稿压力，也也让杜书书伍颇感感吃不消消，就就像是每每个月都都固定欠欠人家一一笔钱似似地，订订户付了了钱，杂杂志就无无论如何何要出刊刊，杜杜书伍才才决定收收手。后后来这份份刊物由由神通营营销部门门接手继继续办了了两年，终终于停刊刊，但前前后十年年的发行行期间，确确实也充充分发挥挥了推广广微处理理器的效效果。就这样样一步一一脚印，每每卖出一一颗微处处理器，背背后都必必须付出出极大心心血的努努力之下下，神通通的微处处理器部部门逐渐渐有了规规模，并并且在系系统之外外，也卖卖

31、起监视视器、打打印机等等外围设设备。随随着业务务量扩大大，神通通在一九九八年成立立联强国国际前身身的联通通电子。联联强也因因而赶上上了一九九八年代，台台湾信息息产业快快速起飞飞的时期期，在沸沸沸扬扬扬的纷扰扰乱世中中，不断断面对困困难，在在挫折中中学习，奠奠立了一一九九年代，联联强高速速成长的的基础。大型电玩带带来的商商机从一九八年联通通电子成成立，一一直到一一九九年联强强开始积积极拓展展信息成成品销售售业务，这这中间的的整整十十年，联联强的业业务内容容完全以以销售电电子组件件为主轴轴，大约约有九成成以上的的营业额额都来自自于此。电电子组件件并非直直接卖到到一般消消费者手手中，而而是以下下游电

32、子子厂商为为客户，例例如主机机板厂、系系统组装装厂等等等，但在在八年代初初期，联联通最主主要客户户则是大大型电玩玩组装业业者。台湾个个人计算算机工业业的发展展，可以以说是从从大型电电动玩具具机台的的组装开开始。一一九七年代末末期到八八年代初初期，几几乎全台台湾都陷陷入一片片电玩热热潮中，不不仅大街街小巷充充斥着大大大小小小的电动动玩具店店，让青青少年流流连忘返返，甚至至连大多多数咖啡啡店内的的餐桌都都用电玩玩机台替替代。而而电玩机机台的制制造业者者，更是是彼此之之间形成成完整的的上下游游分工体体系，展展现令人人叹为观观止的生生产效率率。当时只只要日本本电玩厂厂商一推推出新的的电玩游游戏，在在当

33、天晚晚上，便便会有台台湾业者者将其机机台内部部的主机机板空空运回回国，随随即交由由专人彻彻夜进行行拆解，一一方面仔仔细分辨辨电玩机机台主机机板上的的组件种种类，并并列出清清单向组组件供货货商订货货，同时时也立即即把卸下下组件后后，空的的电路板板送到印印刷电路路板厂大大量复制制。此外外，开模模制造机机台外壳壳、生产产电玩屏屏幕等，都都有专门门的工厂厂负责。制造电电玩主机机板的业业者，逐逐一把组组件焊在在电路板板上，然然后有另另外的工工厂专责责将各项项配件组组装成电电玩机台台。当然然，这样样的生产产过程必必然相当当粗糙，但但没有关关系，当当时还有有许多大大专院校校工科学学生，利利用晚间间打工，专专

34、门帮电电玩机台台进行故故障排除除的工作作，让每每一部出出厂的电电玩机台台都能顺顺利执行行，用现现在的话话说，就就是除除虫(DDeBuug，亦亦即排除除生产或或设计不不良产生生的问题题)。这这一整个个垂直分分工体系系，活脱脱就是台台湾现在在个人计计算机制制造业的的雏形。除了制制造之外外，当时时还有专专门将电电玩机台台分送至至全国各各地的业业者，扮扮演着相相当于现现今信息息通路商商的配销销角色。在在这样完完整的分分工体系系中，往往往日本本厂商推推出新的的电玩机机种，不不到几天天的时间间，台湾湾同样的的机台便便已经在在各地的的电动玩玩具店当当中，吃吃着青少少年口袋袋中的零零用钱了了。在整个个电玩产业

35、当中，电电子组件件供货商商扮演着着至为关关键的地地位。当当电玩制制造业者者开出电电子组件件清单之之后，组组件供货货商便依依此清单单，在最最短时间间内四处处调货，迅迅速准备备好一套套又一套套完整的的电玩机机台组件件，包括括各种内内存、电电阻、电电容等，一一应俱全全。套句句现在相相当流行行的话，就就是提供供电玩业业者OOne-Stoop-SShopppinng(一一次购足足)的服服务。由由于电玩玩主机板板上的组组件种类类与数量量繁多，不不同种类类的机台台使用的的组件也也不尽相相同，缺缺少任何何一种，都都无法顺顺利完成成电玩主主机板的的制作，因因此，组组件供货货商调货货、备货货的能力力，成了了新款电

36、电玩机台台上市时时间快慢慢的关键键因素。杜书伍伍回忆说说，当时时组件供供货商针针对特定定电玩机机台所准准备的成成套电子子组件，若若能在第第一个星星期内销销售出去去，利润润可能高高达五成成以上，到到了第二二个星期期，利润润马上只只剩二成成左右，到到了第三三个星期期，几乎乎就没有有人要了了。主要要原因在在于日本本电玩机机种的世世代交替替太快了了，同一一系列游游戏当中中，大约约每隔一一、两个个月就有有新的版版本出现现。这也也无怪乎乎当时台台湾电玩玩制造业业者无所所不用其其极地追追求电玩玩机台上上市的时时效，想想赚到钱钱，一切切都必须须以速度度取胜，在在这种情情形下建建立的高高度效率率与快速速反应能能

37、力，其其实也预预示着台台湾往后后电子产产业高度度竞争力力的来源源。初成立立的联通通，靠着着台湾蓬蓬勃一时时的电动动玩具业业而大赚赚一票，并并且从中中初次体体会到如如果产品品具有跌跌价快速速的特性性，那么么速度就就成为能能否获利利的关键键。花了二千万万，修得得三学分分台湾电玩业业的盛况况只是昙昙花一现现。由于于太多青青少年沈沈迷于电电玩当中中，不但但课余时时间流连连于电动动玩具店店，将所所有零用用钱、补补习费浪浪掷其中中，甚至至为了打打电动玩玩具，不不惜逃课课、偷钱钱，加上上赌博行行为掺杂杂其间，因因此衍生生出许多多严重的的社会问问题，成成为治安安上的黑黑洞。一一九八二二年三月月一日，政政府一声

38、声令下，全全国展开开查禁电电动玩具具店的行行动，一一夕之间间，电玩玩业销声声匿迹。听闻这这样的消消息，联联通公司司上上下下下都呆呆住了。客客户一夕夕之间全全都不知知去向，公公司最重重要的获获利来源源就像消消失在空空气中一一般，接接下来生生意怎么么做？这这也就罢罢了，但但许多该该收的帐帐款还没没到手，要要找谁要要呢？回回头一看看，堆满满库房的的货又要要卖给谁谁呢？通在一一夕之间间，光是是被倒的的帐款就就有二千千万元，而而当时联联通的资资本额只只有区区区三百万万元，一一个月的的营业额额也不过过是一千千八百万万元左右右，被倒倒的帐款款比一个个月的营营业额还还多。当当时业界界做生意意，大多多凭着彼彼此

39、的熟熟识与交交情，加加上电玩玩业资金金流动很很快，在在放帐的的同时，也也不太讲讲究必要要的征信信、担保保措施，一一旦整个个电玩产产业化为为乌有，联联通的损损失便求求偿无门门。除了被被倒的帐帐款收不不回来之之外，当当时联通通的仓库库中还堆堆满了库库存组件件，总价价值高达达四千万万元，联联通被下下游客户户倒帐，却却又不能能把货退退还给上上游供货货商，因因此背负负了沉重重的资金金压力。由于电电玩组装装业一切切讲求时时效，因因此联通通必须常常态性地地准备相相当庞大大的组件件库存量量，又由由于电玩玩机种更更新的速速度太快快，许多多堆放在在仓库中中的电子子组件也也随着电电玩机种种的世代代交替，而而失去了了

40、用武之之地。对对于这些些数量庞庞大的库库存组件件，联通通花了长长达三年年的时间间，才勉勉强把这这些货品品销售出出去，当当然这是是没有利利润可言言的。刚成立立的联通通因电玩玩业而兴兴，也因因电玩业业一夕间间消失而而蒙受重重大损失失。身为为董事长长的苗丰丰强，在在当时不不但未责责怪部属属半句，反反而亲自自跳出来来协助处处理善后后。而这这场突如如其来的的打击让让联通修修得了三三个学分分，对于于往后联联强的发发展，具具有相当当重大的的意义。在电玩玩风暴当当中，联联通第一一件学到到的，是是放帐风风险控管管的重要要性。只只要是配配销商，就就免不了了要对客客户放帐帐，否则则生意很很难做得得成。但但相对地地，

41、又要要因此承承受相当当大的风风险，一一旦客户户出状况况，该收收的帐款款收不回回来，便便会得不不偿失。联通因因为政府府全面取取缔电玩玩，而在在一夕之之间被倒倒帐二千千万元，超超过当时时一整个个月的营营业额，换换句话说说，联通通当时的的放帐时时间超过过一个月月，就业业界的惯惯例而言言，这样样的时间间还算正正常。但但问题就就出在放放帐的同同时，却却没有相相对应的的征信措措施，并并对客户户要求价价值与货货款相当当的抵押押品。一一旦客户户因为各各种因素素，无论论是故意意的，或或是逼不不得已而而倒帐，配配销商都都会求偿偿无门。从电玩玩风暴当当中学得得教训之之后，杜杜书伍随随即从大大同公司司延揽李李黎声，由

42、由他专责责神通的的法务部部门。李李黎声不不仅在法法务方面面学有专专精，且且在大同同公司期期间，便便是专门门负责帐帐款的催催收，如如今李黎黎声担任任联强的的副总经经理，依依旧负责责法务相相关事务务，是联联强应收收帐款的的把关者者。除了体体验到放放帐风险险之外，联联通当时时也深深深了解到到库存管管理的重重要性。充充足的库库存量虽虽然让联联通抢得得充分供供应电玩玩业者各各种组件件的时效效，并藉藉此获得得较佳的的利润，但但库存却却也同样样带来潜潜在的风风险。对对通路商商而言，准准备一定定数量的的库存是是基本动动作，只只不过必必须要善善加管理理。联通通在电玩玩风暴中中，了解解到库存存管理的的好坏，将将决

43、定一一家通路路商能否否同时兼兼具强大大供货能能力与获获利能力力，以维维持高度度的竞争争力。联通当当时学到到的第三三件事情情，则是是如果产产品本身身太好卖卖，那么么业务员员将会变变得无无能。电玩组组装业由由于一切切讲求时时效，因因此，如如果供货货商能够够在最短短时间内内备齐一一套套的的组件，并并且充分分供货，在在当时几几乎被电电玩业者者奉若神神明，客客户可说说是用恳恳求的态态度，希希望组件件供货商商能够优优先供货货，一次次就要个个五十套套、一百百套，随随便一笔笔订单，金金额都是是上百万万元。在在这种情情形下，业业务员无无须花费费太多气气力，订订单就源源源不绝绝。由于业业务推展展太容易易了，并并未

44、经过过应有的的磨练与与学习过过程，当当电玩业业一夕间间消失之之后，联联通的业业务员却却个个变变得无能能，不知知如何去去推销产产品、争争取订单单，特别别是从原原先高高高在上的的姿态，一一下子重重重摔下下来，的的确不太太好受。杜杜书伍笑笑道，联联通的业业务员后后来花了了很长的的时间才才调适过过来，至至于无法法适应的的，后来来都一一一离职了了，真是是由奢奢入俭难难。同样的的经历，在在后来联联强失去去爱普生生（Eppsonn）代理理权的时时候，又又重新上上演一次次。这样样的经历历，却让让联强体体验到与与其争取取强势的的品牌代代理权，不不如多花花些心力力在推销销产品方方面，产产品不一一定要很很好卖，但但

45、联强却却一定要要很会卖卖、懂得得卖。时代代来临一电玩业的的昙花一一现，造造成许多多业者一一蹶不振振，不过过却也迫迫使更多多的业者者另寻商商机，进进而跨入入个人计计算机产产业。一一九八年代初初期，正正是苹果果计算机机公司推推出的AApplle III机种种风靡全全球的时时候，台台湾也掀掀起一阵阵抄袭、模模仿Appplee III计算机机的风气气，成为为电玩组组装业之之外，台台湾信息息业萌芽芽时期的的另一重重心。政府着着手取缔缔电玩之之后，电电玩组装装业者随随即转向向Appple II相相容机种种的组装装，并将将整个电电玩业的的垂直分分工体系系完全移移植过来来。过去去在台湾湾相当盛盛行的宏宏碁小教

46、教授二号号、小神神通计算算机等，都都是那个个时候的的产物，此此外，还还有更多多的业者者，凭借借原本组组装电玩玩机台的的能力，大大量投入入Appple II兼兼容计算算机组装装的行列列。由于AApplle III兼容容机太好好卖了，几几乎是只只要组装装得出来来，就能能够卖得得出去，且且利润高高得吓人人，可说说卖一台台赚一台台，因此此也吸引引了许多多当时刚刚从校园园步出社社会的工工科学生生投入这这个行业业，且不不乏当今今在国内内信息业业响叮当当的人物物，例如如主机板板大厂技技嘉科技技的董事事长叶培培城，便便是在当当时投入入计算机机业；鸿鸿海精密密董事长长郭台铭铭，也大大约在同同一时期期，将原原本从

47、事事生产黑黑白电视视机旋钮钮的经验验与技术术，移植植到计算算机连接接器产业业，而造造就鸿海海今日的的规模。顺利转转向Appplee III兼容计计算机的的组装，使使得电玩玩业点燃燃的台湾湾信息产产业火种种不但没没有被踩踩熄，反反而烧得得更旺，隐隐然具备备燎原的的气势，联联通也顺顺势成为为Appple II兼兼容计算算机的电电子组件件供货商商，持续续拓展既既有的业业务。就在AApplle III气势势如虹的的时刻，苹苹果计算算机公司司在一九九八三年年却对全全球各地地抄袭该该公司产产品的现现象，祭祭出专利利大旗，针针对该公公司的智智慧财产产权展开开全面性性的捍卫卫动作，台台湾首当当其冲，许许多靠仿

48、仿造Appplee III大发利利市的中中小企业业被迫收收山。宏宏碁的小小教授、神神通的小小神通，由由于针对对内部电电路做了了些微的的修改，而而与Appplee III稍有差差异，因因而能够够暂时避避开苹果果计算机机抓仿冒冒的风头头。不过过美商出出身而专专利权观观念相当当浓厚的的苗丰强强，为了了摆脱时时时可能能被控告告的阴影影，乃决决定停止止小神通通的发展展。就在苹苹果计算算机大肆肆控告仿仿造者之之际，它它的威胁胁却正在在成形，台台湾信息息业也因因此找到到新的出出路。一一九八三三年有蓝色巨巨人之之称的美美商宣布布了一项项对后来来个人计计算机业业发展极极具关键键性影响响的决定定，亦即即针对其其采

49、用英英特尔微微处理器器及微软软操作系系统发展展而成的的个人计计算机()，将所所有硬件件架构技技术，以以收取部部分权利利金的方方式，全全面开放放授权，让让其它计计算机厂厂商也能能够自行行采用英英特尔微微处理器器、微软软操作系系统，生生产、销销售与 完完全兼容容的计算算机。这项影影响深远远的决定定，不仅仅一举收收拾掉苹苹果的AApplle III，使使得全球球从此进进入时代，也也让英特特尔、微微软成为为主宰时代代的霸主主。对台台湾信息息产业而而言，在在经历了了政府取取缔电玩玩、苹果果计算机机严查仿仿冒的冲冲击之后后，适时时地找到到新的方方向，让让已经建建立起来来的产业业雏形不不致毁于于一旦，开开创

50、出今今日全球球信息硬硬件生产产重镇的的地位。台湾信信息产业业之所以以能够迅迅速调整整发展方方向，绝绝非历史史的偶然然。在一一九七七七、七八八年间，当当时的行行政院长长孙运璇璇与政务务委员李李国鼎等等人，为为了国家家经济发发展长久久之计，而而大力支支持科技技教育，使使得当时时国内各各大专院院校的经经费相当当充裕，几几乎所有有以电电为名名的科系系，包括括电子、电电机等，都都有经费费购置昂昂贵的微微处理器器研发设设备，神神通销售售的英特特尔也大大量销入入校园、研研究单位位与企业业，训练练出大量量的技术术人才。四四、五年年之后，时代代降临，国国内正好好已培育育出一批批技术人人才，得得以大量量供应产产业

51、发展展所需，使使得台湾湾的信息息产业火火种未被被浇熄，反反而更加加兴盛。在此同同时，神神通、宏宏碁这两两家国内内最具历历史代表表性的计计算机集集团，却却因为各各自发展展步调上上的微妙妙差异，以以至于后后来演变变成各擅擅胜场的的局面。宏碁一一开始就就在个人人计算机机领域展展现相当当强烈的的企图心心，在世世界舞台台上建立立起自有有品牌一一直是宏宏碁的心心愿，加加上施振振荣等人人早期都都有过生生产线的的经验，因因此宏碁碁建厂、量量产的脚脚步相当当快，也也使得宏宏碁在个个人计算算机领域域，无论论是生产产、品牌牌营销，都都迅速成成为国内内领导厂厂商。一一九八年代后后期，宏宏碁集团团每年的的营业额额，甚至

52、至是神通通的三倍倍之多。而而多年来来，宏碁碁无论在在桌上型型或笔记记型计算算机方面面，也都都维持着着代工生生产与自自有品牌牌并重的的发展方方向。相较之之下，神神通在时代代初期的的发展脚脚步却显显得较为为缓慢，未未能抢得得先机，旗旗下的神神达计算算机虽然然后来也也发展为为国内主主要的个个人计算算机大厂厂之一，不不过规模模还是比比不上宏宏碁。然然而，神神通集团团却在苗苗丰强的的合纵连连横，以以及杜书书伍的运运筹帷幄幄之下，在在通路领领域建立立起创新新、独到到的经营营模式，从从电子组组件、信信息到通通讯领域域，一路路过关斩斩将，建建立起联联强通路路王国。第二章 汲取养养分、崭崭露头角角联通于一九九八

53、年成立立之后，虽虽然由杜杜书伍出出任总经经理，但但执行面面则由担担任副总总经理的的蔡丰赐赐主导，包包括电子子组件、计计算机外外设等业业务都归归联通负负责，蔡蔡丰赐成成为联通通在大型型电玩时时代与AApplle III时代代的实际际操盘者者。杜书书伍与萧萧进益仍仍把工作作重心放放在神通通的微电电脑部门门，以英英特尔微微处理器器为业务务重心，胡胡家龙则则负责技技术支持持的工作作。一九八八四年杜杜书伍出出任神通通集团总总管理处处副总经经理，这这个经历历不仅对对他个人人的工作作生涯是是一个重重大的转转折点，也也对神通通集团组组织架构构的变化化，产生生关键性性的影响响。苗丰丰强后来来大力推推动神通通、神

54、达达、联通通一分为为三的企企业组织织改造工工程，便便与杜书书伍的提提议有关关。神通集团一一分为三三神通计算机机自一九九七四年年成立之之后，企企业规模模扩张相相当迅速速，到了了一九八八二年，除除了母公公司神通通之外，还还包括华华光、资资通、神神达、联联通等关关系企业业，其中中华光、资资通运作作比较独独立，而而神通、神神达、联联通基本本上还是是在同一一套行政政体系之之下运作作，以神神通为企企业母体体，三家家公司共共享行政政资源。为为了资源源整合上上的考虑虑，侯清清雄遂于于当年决决定成立立总管理理处，藉藉以统筹筹管理这这三家性性质不同同的关系系企业。即便如如此，集集团内部部还是存存在着不不少沟通通与

55、整合合方面的的问题。特特别是当当业务员员在前线线冲锋陷陷阵之际际，经常常感觉到到后方的的行政体体系无法法提供充充分的支支持，而而显得绑绑手绑脚脚。在杜杜书伍的的认知里里，后勤勤支持如如果不够够充分，那那么在前前线作战战的业务务人员便便犹如炮炮灰一般般；而行行政部门门的人员员，却又又经常觉觉得本身身的工作作不受重重视，而而迭有埋埋怨。在这种种情形下下，业务务体系与与行政体体系之间间的鸿沟沟日益扩扩大，形形成企业业内部力力量的相相互抵销销。杜书书伍遂决决定把自自己从前前线的业业务部门门，转到到后方的的行政工工作上，便便向苗丰丰强提议议，让他他到总管管理处试试试看。杜书伍伍到总管管理处是是为了解解决

56、问题题的，让让苗丰强强以及神神通集团团老员工工印象最最深刻的的一件事事，是杜杜书伍拆电话话的故故事。当当时每增增加一支支电话分分机的费费用，高高达二万万元左右右，为了了节省公公司的开开销，在在业务部部门经常常是好几几个人共共享一支支分机。但但杜书伍伍到了总总管理处处竟然发发现，行行政部门门因为本本身负责责总务，反反而每个个人都拥拥有自己己专属的的分机。由由于业务务人员必必须不断断与客户户联系，使使用电话话的频率率自然远远高于行行政人员员，但资资源配置置却与实实际的需需求不符符合，这这种情形形显然相相当不合合理。于是杜杜书伍向向行政部部门发出出通告，要要求平常常较少用用电话的的员工自自行填写写表

57、格，未未料，数数日下来来竟无一一人回报报，杜书书伍索性性直接派派人利用用周末的的时间，到到办公室室拆电话话，然后后重新分分配一番番。这种种强硬而而执着的的作风，马马上引起起总管理理处员工工的侧目目，心生生不满者者甚至一一状告到到董事长长苗丰强强处。苗苗丰强了了解事情情始末之之后，也也认同杜杜书伍的的改革作作风，支支持他放放手去做做。杜书伍伍接掌神神通总管管理处之之后，一一方面负负责神达达在新竹竹科学园园区的建建厂工作作，另一一方面也也立即着着手进行行公司内内部的计计算机化化，现任任联强信信息管理理及资材材副总魏魏辉，便便在当时时被杜书书伍延揽揽进入总总管理处处，负责责计算机机化的相相关工作作。

58、蔡丰丰赐则与与杜书伍伍一起进进入总管管理处，并并实际负负责集团团内生产产部门的的组件采采购事务务。到总管管理处一一年，杜杜书伍在在工作上上遇到相相当大的的困难。当当时的总总管理处处下辖神神通、神神达、联联通三家家性质完完全不同同的公司司，神通通做的是是系统整整合，经经常接到到一个案案子，就就要花两两、三年年的时间间才能完完成；神神达从事事量产型型的系统统组装，重重视的是是生产的的效率以以及零组组件的采采购成本本；联通通则是电电子组件件代理商商，除了了要做到到接了订订单立即即就能出出货的速速度要求求之外，如如何管理理品项繁繁杂的库库存，更更是极重重要的工工作。杜杜书伍说说，由于于神通、神神达、联

59、联通的需需求差异异如此之之大，他他实在没没有办法法设计出出一套完完整的管管理系统统，能够够同时有有效地运运用在三三家业务务型态截截然不同同的公司司身上。于是在在接掌总总管理处处一年之之后，杜杜书伍向向苗丰强强提议，让让共享行行政资源源的神通通、神达达、联通通三家公公司分割割开来，各各自独立立地运作作。苗丰丰强接受受杜书伍伍的提议议，深表表认同，遂遂全力推推动集团团的组织织改造，此此一浩大大的工程程历经两两年之久久，神通通集团自自此走向向一个全全新的阶阶段。神通集集团一分分为三之之后，每每家公司司的定位位更加清清楚，由由于联通通专管代代理销售售，因此此原本在在神通微微电脑部部门负责责英特尔尔产品

60、线线的萧进进益，连连同负责责的业务务一起转转入联通通。卸下下总管理理处职务务的杜书书伍，自自此专心心经营联联通，后后来并把把魏辉、李李黎声等等原本在在总管理理处共事事的干部部延揽到到联通来来。蔡丰丰赐则转转到神达达负责业业务工作作，而朱朱清荣则则从制造造部门的的外销业业务，重重新回到到与萧进进益同一一部门，但但在一九九九一年年离开联联强。联通独独立之后后，搭上上国内个个人计算算机产业业快速起起飞的列列车，在在电子组组件代理理业务上上迅速崭崭露头角角，为了了争取更更多的代代理权，扩扩大产品品线，联联通更先先后成立立联泰科科技、加加利科技技等子公公司，独独自发展展成电子子组件与与计算机机外设领领域