北京面香居企划管理实操手册01

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.北京面香居餐饮管理有限公司企划管理实操手册北京面香居居企划管管理实操操手册目 录部门管理11.1企企划部工工作模块块1.22各岗位位说明 1.22.1企企划经理理岗位说说明 11.2.2企划划助理岗岗位说明明 1.2.33信息（IIT）专专员岗位位说明11.3部部门关键键KPII绩效量量化考核核品牌实操管管理2.1品牌牌管理说说明2.2品牌牌视觉管管理规范范2.33门店视视觉应用用（广宣宣品）范范围2.4各门门店广告告点位布布置2.5广告告/广宣宣品申请请与

2、制作作流程22.6广广告/广广宣品制制作时限限要求22.7广广宣品领领用制作作申请表表2.88广宣品品发放统统计反馈馈表门店促销实实操管理理3.11门店促促销负责责人工作作内容与与考核33.2门门店销售售激励机机制3.3促销销管理规规范3.4促销销范围说说明3.5促销销活动作作业指导导书3.6促销销活动作作业流程程3.77促销人人员作业业指导书书3.88 促销方方案写作作指导书书市场营销实实操管理理4.11市场调调研作业业指导书书4.22市场调调研管理理流程44.3商商圈分布布与竞争争对手调调查4.4顾客客调查与与分析44.5新新品上市市作业指指导书44.6新新品上市市（技术术研发）流流程及写

3、写作沟通通明细经营指标实实操管理理5.11经营目目标管理理规范55.2经经营目标标管理方方案5.3经营营目标考考核方案案1部门管理理1.1企划划部工作作模块部门名称企划部岗位编制三人人员定编部门考核/负责人人企划经理部门工作内容管理模块餐饮市场营营销环境境分析管管理餐饮市场营营销宏观观环境餐饮市场营营销微观观环境餐饮市场营营销环境境因素综综合分析析（SWWOT）顾客餐饮消消费行为为分析管管理餐饮目标市市场营销销策略管管理餐饮产品策策略管理理餐饮定价策策略管理理餐饮促销策策略管理理业务模块VI、SII策划和和推广：主导公公司及门门店形象象标准的的确定、优优化、升升级的工工作产品策划和和推广：包括

4、产产品包装装优化工工作网站策划和和推广内刊策划和和推广：主导企企业内刊刊的文稿稿收集、排排版设计计、印刷刷及发放放工作行销策划和和推广促销物品策策划和推推广主题活动策策划和推推广开业活动策策划和推推广广告策划和和推广营销调研策策划和推推广竞争对手分分析顾客满意度度消费行为分分析营销数据统统计与分分析增值产品、衍衍生产品品策划和和推广增值业务策策划和推推广商业模式策策划和推推广供应商的统统筹管理理部门组织、工工作制度度、标准准操作规规程等业业务管理理工作范围管理公司、中中央工厂厂、各直直营店签发人责任人签字字1.2各岗岗位说明明1.2.11企划经经理岗位位说明部门名称企划部岗位名称企划经理上级主

5、管总经理直接下属企划助理、信信息（IIT）专专员岗位描述全面负责公公司企划划纲要及及企划工工作计划划的制定定和实施施；VI、SII策划和和推广：主导公公司及门门店形象象标准的的确定、优优化、升升级的工工作产品策划和和推广：包括产产品包装装优化工工作网站策划和和推广内刊策划和和推广 行销策划和和推广促销物品策策划和推推广主题活动策策划和推推广开业活动策策划和推推广广告策划和和推广营销数据统统计与分分析增值产品、衍衍生产品品策划和和推广增值业务策策划和推推广商业模式策策划和推推广供应商的统统筹管理理部门组织、工工作制度度、标准准操作规规程等业业务管理理工作范围管理公司、中中央工厂厂、各直直营店签发

6、人责任人签字字1.2各岗岗位说明明1.2.22企划助助理岗位位说明部门名称企划部岗位名称企划助理上级主管企划经理直接下属岗位描述协助经理完完成公司司规定的的各项工工作任务务，抓好好各项业业务并向向经理汇汇报结果果；以公司VII手册为为标准，设设计符合合要求的的公司日日常宣传传用品；负责门店内内外POOP牌，公公共区域域广告，宣宣传、挂挂牌的摆摆放以及及完好的的情况；检查门门店内外外POPP挂旗、海海报、横横幅、彩彩旗的挂挂置情况况及其灯灯箱广告告情况；负责企划工工作总结结、工作作计划及及日常企企划文件件的建档档管理；负责所有活活动之文文案、样样板、照照片、图图像、录录音带收收集、整整理工作作（

7、包含含分类、分分册、立立档、归归档）；对公司重大大事件、先先进事迹迹、公司司良好形形象典型型事件负负责网络络媒体报报道宣传传；协助企划部部负责人人完成对对公司营营销信息息管理、市市场调研研方案的的策划、实实施与业业务管理理；负责公司产产品包装装、广宣宣品及企企业刊物物的设计计与制作作；维护、保管管自用工工具、器器材及店店内企划划用品。完成企划部部经理交交办的其其他任务务。工作范围管理公司、各各直营店店签发人责任人签字字1.2各岗岗位说明明1.2.33信息（IIT）专专员岗位位说明部门名称企划部岗位名称网络管理员员上级主管企划经理直接下属岗位职责负责网络管管理的日日常工作作，制定网网络管理理工作

8、计计划和网网络管理理有关办办法；协助主管领领导组织织制订网网络建设设规划；负责公司有有关网络络管理与与计算机机相关各各项工程程的实施施；负责协调解解决各联联网门店店网络使使用中的的问题；开发拓展公公司网站站的业务务范围，发发挥公司司网站的的作用；维护公司计计算机硬硬件，搭搭建与配配备计算算机网络络，根据据需求设设计网络络方案；负责公司网网站建设设、维护护、更新新及公司司各部门门至配送送中心、门门店的网网络架构构工作；负责管理和和维护保保管公司司的网络络设备，如如公司的的交换机机，集线线器，网网络线，网网络端口口（网络络模块或或水晶头头）等属属于网管管中心的的设备；负责网络设设备运行行及公司司计

9、算机机的使用用及相应应网络安安全；安装和维护护公司计计算机、系系统软件件和应用用软件，并并提供技技术支持持；解决排除各各种软硬硬件故障障，做好好记录；负责公司电电话分机机、分号号的安装装及日常常维护；负责信息技技术（OOA、网网络、EERP）的的策划和和推广负责经营数数据的统统计与汇汇总完成企划部部经理交交办的其其他任务务。工作范围管理公司、中中央工厂厂、各直直营店签发人责任人签字字1.3部门门关键KKPI绩绩效量化化考核序号KPI指标标考核周期指标定义/公式资料来源1销售目标达达成率月/季/年年度考核期内全全部销售售收入总总计占销销售预估估比例企划部2促销计划达达成率月促销实际完完成销售售额

10、或销销售量占占促销计计划销售售额或销销售量的的百分比比企划部3销售增长率率年度企划部4销售费用预预算月/季/年年度在销售过程程中发生生的、为为实现销销售收入入而支付付的各项项费用财务部5促销效果评评估月/季/年年度通过一般综综合投入入产出比比评估法法、销售售增量回回报比评评估法、效效益增量量回报比比评估法法三种方方法进行行评估1.投入产产出比评评估法促促销效果果=2.销售增增量回报报比评估估法促销销效果=3.效益增增量回报报比评估估法促销销效果=企划部6新品（重点点推介产产品）销销售收入入百分比比月/季/年年度新品（重点点推介产产品）销销售收入入占销售售总额的的百分比比企划部2品牌实操操管理2

11、.1品牌牌管理说说明品牌实操管管理品牌管管理说明明品牌管理目目的：品牌管理是是公司整整体市场场竞争战战略的重重要组成成部分，随随着市场场成熟度度的逐步步加强，以以及竞争争产品的的同质化化，品牌牌管理成成为公司司获取竞竞争优势势和争夺夺顾客的的重要手手段之一一，品牌牌管理是是现代企企业发展展的必由由之路。制定公司品品牌管理理规范，协协调与管管理公司司品牌策策略，增增强公司司全体员员工的品品牌意义义，通过过品牌管管理达到到品牌效效应，产产生巨大大的附加加效益，稳稳固产品品的市场场地位，同同时为公公司的企企业形象象和企业业文化的的建立、发发展推波波助澜。良好的品牌牌将为公公司稳固固一大批批忠诚顾顾客

12、，保保证公司司稳定长长足的发发展。促促进公司司全方位位营销工工作的开开展和进进步，激激发全体体员工的的全局意意识。品牌管理内内容：品牌管理的的主要内内容包括括品牌规规划与品品牌策略略、品牌牌设计与与实施、品品牌维护护与管理理。根据公司的的整体发发展战略略，制定定品牌规规划与策策略，围围绕品牌牌理念主主题，根根据消费费环境、季季节、潮潮流等变变化推出出有新意意的广告告、促销销、活动动方案，使使公司品品牌与产产品品牌牌形象深深入人心心，给消消费者一一个节能能、环保保、美观观、诚信信、实用用、责任任心、行行业楷模模的形象象。通过多方的的投入，包包括广告告、促销销、策划划、产品品研发和和设备，服服务设

13、备备和人力力、贯彻彻CI、公公关人力力、公益益、人员员培训、信信息收集集分析等等，增强强公司品品牌推广广力，提提高品牌牌形象。签发人责任人签名名2.2品牌牌视觉管管理规范范品牌实操管管理品牌视视觉管理理规范目的：面香香居LOOGO及及各类标标识的统统一与管管理VI英文全全称为vvisiion imaagnaatioon，又又为视觉觉形象识识别，是是企业的的标志和和代表，包包括：企企业名称称、LOOGO、标标志色等等。VII形象绝绝对不允允许任何何人以任任何方式式和理由由对我们们自身形形象有所所损害，公公司全体体员工都都有义务务和责任任自觉维维护公司司VI。LOGO及及企业形形象/标标识是商商业

14、企业业形象的的最重要要的方面面之一，公公司要有有良好的的形象必必须具有有统一的的标识，这这一点对对于公司司品牌连连锁加盟盟来说尤尤为重要要，一方方面它在在随时宣宣传着面面香居这这个餐饮饮品牌，有有助于受受众更加加清晰而而经常性性的感受受企业，加加深对企企业的认认知度；另一方方面通过过统一的的LOGGO及标标识能反反映出企企业优秀秀的经营营体制和和现代化化的管理理。适用范围：本规范范适用于于公司各各部门、中中央工厂厂及各门门店。包 括：LOGO中中的文字字统一为为：面香香居称谓全称统统一为：北京面面香居骨骨汤餐饮饮有限公公司（字字体为方方正隶书书）。店内设计以以软色调调为主一一般不适适用冷色色调

15、。活活动看板板的格式式和用色色、字体体等要求求统一。管理规范：严格遵循北北京面香香居VII手册、SSI手册册，任何何地区、任任何门店店均应与与之相符符。企划部设计计在制作作实施企企划方案案及美工工作业时时，均应应首先查查阅VII手册、SSI手册册，不允允许主观观推断，随随意发挥挥。VI、SII的执行行一律由由企划部部人员进进行，店店面营运运人员及及其他任任何部门门人员均均不得随随意为之之，特殊殊情况必必须报企企划部审审查，并并经总经经理批准准后方可可操作。如如门店的的文件张张贴、PPOP悬悬挂方式式等。签发人责任人签名名2.3门店店视觉应应用（广广宣品）范范围品牌实操管管理门店视视觉应用用（广

16、宣宣品）范范围品牌应用包装应用门店应用促销应用LOGO纸杯子菜单优惠券广告语塑料杯等位卡DM单书法牌匾马克杯光荣榜DM剪角撕页装修营建手提袋员工天地X展架名片筷套导视与警示KT板展示企业宣传册打包袋收银价目表灯箱片展示零钱袋会员卡桌贴打包盒户外广告牌吊旗点菜单外卖外送单顾客建议综合调查表海报注：以上应应用效果果图见附附件1.签发人责任人签名名2.4各门门店广告告点位布布置2.4.11西单大大悦城店店序号广告形式广告位置尺寸cm数量租赁费用制作单价制作总价备注1灯箱片六层西侧扶扶梯107*22171100000元/半半年58.055 58.055 随促销更换换2七层西侧扶扶梯107*221711

17、00000元/半半年58.055 58.055 已取消3八层西侧扶扶梯107*22171100000元/半半年58.055 58.055 随促销更换换4八层东侧电电梯107*22171100000元/半半年58.055 58.055 已取消5收银台左侧侧98*22202无53.900 107.880 品牌广告6收银台价目目表38*5778无5.42 43.322 基本不换7用餐区最里里面107*22171无58.055 58.055 品牌广告8用餐区墙体体65*13363无22.100 66.300 品牌广告9八层卫生间间外90/半半年31.277 31.277 已取

18、消10KT板展示示等位区78*20052无31.988 63.966 随促销更换换11贴纸收银台冰箱箱58*1661无1.86 1.86 损坏更换2.4.22石景山山万达店店序号广告形式广告位置尺寸cm数量租赁费用制作单价制作总价备注1灯箱片三层卫生间间外91*16603无0.00 免费使用2店门外左侧侧（呷哺哺）85*26641无56.100 56.100 基本不换3正门及禾绿绿旁边105*118026500元元/年47.255 94.500 随促销更换换4用餐区59*15522无22.422 44.844 基本不换6收银台价目目表43*6006无6.45 38.700 基本不换5喷绘地下停

19、车场场120*11501无36.000 36.000 基本不换7贴纸正门98*1004无1.96 7.84 损坏更换8餐区玻璃隔隔断140*2226无0.00 偶尔使用 2.4.33崇文门门新怡店店序号广告形式广告位置尺寸cm数量租赁费用制作 单价价制作 总价价备注1灯箱片收银台后面面餐区66*1222220.133 40.266 椭圆2正门内70*2338141.655 41.655 品牌文化3用餐区墙体体58*1115416.688 66.700 椭圆4用餐区墙体体上方50*62257.75 38.755 基本不换5出餐口外灯灯箱107*1182148.699 48.699 企业简介6后门

20、外柱子子（南）88*1998343.566 130.668 品牌广告7后门外柱子子（西）65*1993331.366 94.099 随促销更换换8收银台价目目表55*733710.044 70.266 基本不换9贴纸门贴10*98861.96 11.766 损坏更换1010*72241.44 5.76 11外立面玻璃璃14080.00 节日促销12收银台冰箱箱58*16611.86 1.86 损坏更换16易拉宝易拉宝/XX展架78*2005131.988 31.988 随促销更换换17kt板后门导视板板120*229510.00 2,4,44朝阳大大悦城店店序号广告形式广告位置尺寸cm数量租赁

21、费用制作单价制作总价备注1灯箱片收银台上45*85549.56 38.255 收银价目2收银台侧52*68858.84 44.200 收银价目3餐区墙体56*1337319.188 57.544 品牌广告4店外墙体86*1887440.211 160.882 品牌广告5餐区墙体138*667123.122 23.122 品牌简介6贴纸收银台冰箱箱58*16611.86 1.86 损坏更换7等位椅18*45551.62 8.10 损坏更换8易拉宝店门口78*2005231.988 63.966 随促销更换换9kt板木栏栅96.6*60120.299 20.299 随促销更换换10木栏栅96.6*

22、60120.299 20.299 随促销更换换11木栏栅66.6*60113.999 13.999 随促销更换换12木栏栅99.1*60119.133 19.133 随促销更换换13木栏栅89.3*60118.733 18.733 随促销更换换14木栏栅103.33*600121.699 21.699 随促销更换换15木栏栅71.5*60115.022 15.022 随促销更换换16木栏栅74.2*60115.588 15.588 随促销更换换17木栏栅74.2*60116.588 16.588 随促销更换换18木栏栅74.2*60117.588 17.588 随促销更换换2,4,55崇文门门

23、新世界界店2.5广告告/广宣宣品申请请与制作作流程品牌实操管管理广告/广宣品品申请与与制作流流程单位总经理营运部企划部其他相关部部门第三方合作作节点ABCDE1234567签发人责任人签名名2.6广告告/广宣宣品制作作时限要要求品牌实操管管理广告/广宣品品制作时时限要求求类别内容与要求求负责部门时限备注广告喷绘(户外/门门头)制作申请，尺尺寸及内内容说明明；情况说明全全面、清清晰，尺尺寸内容容准确无无误，报报企划部部营运部最长14天天(重大广告告审批与与设计时时间顺延延)内容审核，情情况沟通通，报审审；企划部1天广告设计，情情况反馈馈与确认认；送制作公司司；企划部3-5天物品制作，并并托运至至

24、物流部部企划部3-5天广宣品入库库，通知知到货；核对，开具具发货单单，出库库物流部企划部1天托运物流部2天展板、展品品及通用用宣传品品制作与发放放收到要求，并并确定是是否制作作，回复复企划部1天最长14天天广告设计，情情况反馈馈与确认认；送制作公司司；企划部3-5天物品制作，并并托运至至物流部部企划部3-5入库，出库库，安排排托运，通通知企划部物流部3天促销用品或或项目计计划季度计划或或专题立立项企划部最长24天天方案撰写，修修改，确确认企划部3天审批确认总经理1天平面设计，修修改，定定稿企划部5-10天天交付印刷，产产品到仓仓企划部7天按计划分配配企划部1天托运物流部2天签发人责任人签名名2

25、.7广宣宣品领用用制作申申请表品牌实操管管理广宣品品领用制制作申请请表申请单位/门店申请人申请日期申请品名物品规格物品单价申请数量物品总价金额合计申请（需求求）说明 申申请人签签字：使用部门负负责人审审核企划部反馈馈财务部审核核总经理审批批2.8广宣宣品发放放统计反反馈表品牌实操管管理广宣品品发放统统计反馈馈表使用部门发放月度周周期20XX年年X月发放日期发放品名规格单价申请 数量量实发 数量量物品总价领用人确认认签字3门店促销销实操管管理3.1门店店促销负负责人工工作内容容与考核核部门名称企划部岗位名称门店促销负负责人上级主管企划经理直接下属任职资格1.基本要要求： 通过正正规渠道道晋级为为

26、门店前前厅主管管或以上上级别； 在其岗岗位就职职3各月月以上，并并每月考考核达成成率在660%以以上； 具备沟沟通、协协调、激激励、组组织安排排能力；2.相关说说明： 认同公公司企业业文化，忠忠诚度高高； 重视内内部工作作协调； 有学习习意识和和团队意意识；工作内容根据促销计计划制定定门店促促销培训训工作，确确保促销销质量；根据促销计计划分配配促销人人员销售售指标；负责门店促促销人员员的考核核工作（提提成分配配）；负责门店促促销计划划的制定定与执行行工作；负责组织收收集竞争争对手信信息；负责促销前前期市场场调查工工作；负责促销活活动的组组织管理理，并对对促销现现场进行行巡视；负责门店促促销数据

27、据的统计计与上报报工作；考核指引考核频率：月度考考核、季季度考核核考核主体：企划部部经理、营营运部经经理、财财务部经经理关键业绩指指标：促促销计划划及销售售预估完完成率、相相关部门门协作满满意度考核结果作作为薪酬酬发放依依据考核结论作作为培训训实施及及职位晋晋升的参参考工作范围管理公司、直直营门店店签发人责任人签字字3.2门店店销售激激励机制制门店促销实实操管理理门店店销售激激励机制制被考核部门各直营门店被考核人员门店全体员工（含见习管理组）考核部门企划部、总经理、财务部考核方式门店考核达标条件提成标准奖金分配标准销售考核及提成说明1.单店行销目标完成率高于90%视为达标； 2.单店流水目标完

28、成率高于90%视为达标实际完成流水的0.5%员工个人奖金=员工奖金当月天数员工人数*个人出勤天数附加说明：1.考核期间内试工期、小时工、假期工、兼职员工不参与提成奖金分配；2. 考核期间内员工如遇调店情况，按所工作店面实际出勤天数核算做最终核算；3. 如发生考核期内离职现象，不参加奖励分配；4. 如店内发生严重品质及安全缺失或严重违反公司制度者，公司对其考核达标有一票否决权；5. 考核时间为每次企划活动完结为一次周期，结算周期为活动结束后15个工作日内；6.每次促销活动开始后，门店店长对本次活动的门店执行情况负直接责任，如完成情况低于预估数值的90%，公司总部将直接扣除门店店长绩效考核工资内的

29、20%作为责任处罚。被考核部门各直营门店被考核人员门店管理组（不含见习管理组）考核部门企划部、总经理、财务部考核方式门店考核达标条件提成标准奖金分配标准销售考核及提成说明1. 单店完成本次行销目标完成率高于90%视为达标；（本条不作为东城店考核条件）2.单店流水目标完成率高于100%视为达标实际完成流水的0.2%个人奖金=奖金总额当月天数人数*个人出勤天数附加说明：1.考核期间内试工期、小时工、假期工、兼职员工不参与提成奖金分配；2. 考核期间内员工如遇调店情况，按所工作店面实际出勤天数核算做最终核算；3. 如发生考核期内离职现象，不参加奖励分配；4. 如店内发生严重品质及安全缺失或严重违反公

30、司制度者，公司对其考核达标有一票否决权；5. 考核时间为每次企划活动完结为一次周期，结算周期为活动结束后15个工作日内；6.每次促销活动开始后，门店店长对本次活动的门店执行情况负直接责任，如完成情况低于预估数值的90%，公司总部将直接扣除门店店长绩效考核工资内的20%作为责任处罚。签发人责任人签名名3.3促销销管理规规范门店促销实实操管理理促销销管理规规范3.3.11目的与与原则促销管理是是企业营营销战略略管理的的重要组组成部分分。促销销管理所所要解决决的就是是如何制制定促销销战略，以以何种方方式、何何种手段段使消费费者知晓晓、了解解产品，继继而产生生兴趣，做做出购买买决策。促销是通过过信息传

31、传播与说说服活动动，与个个人、组组织或群群体沟通通，以直直接或间间接的方方式促使使目标客客户接受受某种产产品，是是在卖方方的控制制下直接接或通过过其他能能够影响响购买决决策的渠渠道，向向潜在购购买者传传递有关关卖方产产品的有有说服力力和有利利于卖方方信息，其其实质是是企业与与外部环环境中的的顾客或或社会公公众的说说服性沟沟通过程程。应对公司新新产品的的上市，通通过促销销活动，给给潜在顾顾客一定定的利益益，形成成利益吸吸引力，从从而诱导导部分顾顾客产生生购买行行动。指指导各区区域市场场促销策策划和实实施，使使之成为为公司市市场竞争争的有力力武器，提提高促销销策略运运作水平平。应对市场竞竞争形势势

32、，为了了抵制对对手的促促销引力力，公司司采取类类似或差差异的促促销活动动，保护护公司的的市场免免受对手手侵犯。加加强管理理和控制制，提高高促销资资源的使使用效率率和促销销的整体体协同性性，以保保证公司司整体市市场目标标的达成成。通过促销管管理规范范实现流流程化管管理，为为市场人人员提供供服务，提提高促销销策略市市场响应应速度，争争夺顾客客，拓展展市场；奖励顾顾客，增增加销量量，提高高促销组组织和实实施效率率，增强强其市场场效果。促销活动应应依据目目的性、针针对性、创创新性、科科学性及及系统性性的原则则。3.3. 2内容容与方式式促销的主要要内容与与方式包包括广告告、服务务推销、销销售促进进及公

33、共共关系。广告是指公公司按照照一定的的预算方方式，支支付一定定的费用用，通过过一定的的媒体把把商品信信息传送送给广大大目标顾顾客的一一种促销销方式。公公司的广广告主要要包括户户外广告告、门头头广告、媒媒体广告告及广告告宣传品品。广告宣传工工作的主主要内容容：起草广告宣宣传方案案。制作各种广广告张贴贴宣传画画。对广告效果果的测定定与检验验、评估估。向公司内部部征集广广告创意意，并对对各种创创意进行行评价和和选择。各种用于有有奖销售售、庆典典、纪念念品、赠赠品和促促销品的的设计、制制作、选选择与购购买。对各门店提提供广告告促销方方面的帮帮助与指指导，协协助运营营部及各各门店开开展促销销工作。服务推

34、销是是指各门门店服务务人员亲亲自向目目标顾客客对产品品进行介介绍、推推广、宣宣传与销销售，与与消费者者或用户户进行面面对面的的促销方方式。销售促进是是指企业业运用各各种短期期诱因，鼓鼓励购买买或销售售企业产产品或服服务的促促销方式式。公共关系是是指公司司通过第第三者在在报刊、电电台、电电视、会会议、信信函等传传播媒体体上发表表有关公公司产品品的有利利报道、展展示或表表演，以以刺激人人们需求求的一种种促销方方式，以以及通过过企业赞赞助活动动达成与与社会公公众的沟沟通，提提高公众众的认知知度。公司的基本本促销活活动分为为A、BB、C三三种类型型：A类促销：由公司司统一规规划的大大型促销销，主要要目

35、的为为配合公公司品牌牌塑造、新新产品推推广、竞竞争策略略实施等等整体性性目标的的达成。由由公司企企划部负负责策划划，运营营部及各各门店负负责组织织实施。B类促销：主要是是快速响响应社会会上的短短期突发发性的焦焦点新闻闻，或者者公司突突然的公公众危机机以及应应对竞争争对手的的进攻等等突发事事件的反反应式促促销。由由公司企企划部和和运营部部共同策策划。C类促销：主要是是各门店店区域市市场针对对行销中中一些的的经常性性问题，而而举办的的日常小小型促销销。由营营运部或或门店经经理申请请，企划划部协助助策划。签发人责任人签名名3.4促销销范围说说明门店促销实实操管理理促销销范围说说明3.4.11节假日日

36、的行销销全年的节假假日有如如下日期期，针对对如下节节日，不不同时期期都应该该有相应应适合推推广和符符合主题题的活动动推广。元旦节、春春节、元元宵节、情情人节、 “三八”妇女节节、 “五一”劳动节节、母亲节、 “六一”儿童节节、端午午节、父父亲节、七七夕情人人节、教教师节、中秋节、国国庆节、万万圣节、圣圣诞节以上节日里里包含了了东方节节日和西西方节日日，所以以做推广广时都要要根据不不同的东东西方习习俗做适适合的节节日推广广活动。3.4.22主题活活动的行行销例如：世界界杯、奥奥运会、世世博会、亚亚运会、抗抗震救灾灾3.4.33针对竞竞争对手手的行销销针对竞争对对手的店店内行销销针对竞争对对手的外

37、外卖行销销针对竞争对对手的外外带行销销针对竞争对对手的增增值品行行销针对竞争对对手的开开业行销销针对竞争对对手的商商圈行销销3.4.44针对商商圈变化化的行销销针对商圈变变化主要要有客流流减少，或或新的竞竞争对手手的出现现分流客客人；商圈的缺失失产品互互补；针对商圈比比如分为为商场店店和街边边（写字字楼店）店店有不同同的行销销方式3.4.55季节性性行销根据一年四四季可以以出不同同的节令令性产品品：春天出时令令类蔬菜菜配菜；夏天出出新品饮饮料、甜甜品及凉凉面秋天出汤品品、热饮饮及滋补补品；冬冬天出热热骨汤类类、石锅锅饭等3.4.66外卖与与外带行行销 外外卖与、外外带行销销主要针针对竞争争对手

38、外外带情况况及本店店铺外带带销售情情况及顾顾客反映映的情况况做出相相应的行行销计划划。3.4.77增值产产品行销销例如世界杯杯为主题题的，做做钥匙扣扣或杯子子例如麦当劳劳在奥运运会期间间出的“奥运喝喝彩杯”麦当劳出的的KT猫猫一系列列小娃娃娃根据本企业业的形象象出的一一系列增增值品，例例如：书书签、笔笔、本、台台历签发人责任人签名名3.5促销销活动作作业指导导书门店促销实实操管理理促销销活动作作业指导导书1目的为规范促销销策划作作业程序序，有效效管理促促销活动动，根据据公司相相关管理理制度，制制定本规规定。2适用范围围公司所有促促销方案案的制定定及促销销活动。3管理职责责3.1企划划部负责责撰

39、写促促销计划划。3.2采购购部负责责提供或或确认促促销活动动中所需需的供应应商名单单及供应应商支持持。3.3各门门店店长长负责促促销活动动在该店店的具体体实施。3.4营运运部负责责对各店店促销活活动的实实施情况况进行监监督、检检查、控控制。3.5 技技术部负负责对促促销活动动中的产产品质量量进行控控制、监监督和检检查。3.6企划划部负责责企划促促销活动动的评估估总结。4促销活动动计划的的制订4.1企划划部负责责收集相相关市场场信息，并并进行分分析，主主要包括括以下内内容。4.1.11客户、竞竞争对手手的基本本情况分分析。4.1.22竞争对对手促销销状况分分析。4.1.33竞争对对手销售售情况分

40、分析等。4.2企划划部每月月将组织织企划部部全体人人员召开开一次策策划会议议，共同同讨论促促销活动动计划。4.3企划划部人员员每年年年底负责责制订下下一年度度促销计计划。4.4促销销计划主主要包括括以下内内容。4.4.11年度促促销活动动的目的的。4.4.22年度促促销活动动的主题题。4.4.33促销活活动的主主要内容容。4.4.44促销活活动的时时间。4.4.55促销活活动的预预算。4.5年度度促销计计划经公公司各部部门评估估会签后后提交总总经理审审批。4.6修正正后的年年度促销销计划经经公司总总经理审审批后，由由企划部部经理及及营运部部分别存存档。4.7企划划部人员员主要根根据年度度促销计

41、计划及具具体促销销情况构构思每期期主题促促销活动动的具体体计划。4.8每期期主题题促销计计划根根据具体体活动内内容的不不同，主主要包括括以下几几个方面面。4.8.11 目标标消费群群或营销销环境分分析。4.8.22 促销销目的。4.8.33 促销销时间、地地点。4.8.44 促销销内容细细则。4.8.55 分工工与支持持。4.8.66 促销销时间表表。4.8.77 促销销预算。4.8.88 促销销评估方方法和内内容等。4.9每每期主题题促销计计划经各各部门评评估会签签后报予予总经理理审批。4.10企划部部与营运运部等部部门讨论论活动的的具体实实施及有有关细节节。5促销准准备5.1宣宣传准备备5

42、.1.11 企划划部人员员负责宣宣传文案案的撰写写。5.1.22 明确确宣传品品的来源源。5.1.33 宣传传品设计计制作完完成后，由由企划部部负责移移交给制制作厂家家生产制制作，宣宣传品制制作完毕毕后有厂厂家发货货到中央央工厂，由由工厂统统一配送送至各门门店。5.2促促销产品品准备5.2.11营运部部负责根根据每期期主题促促销计划划准备相相应的促促销产品品。5.2.22 配送送中心负负责对促促销商品品的优先先收货及及配货。5.3赠赠品的准准备5.3.11 由采采购部与与供应商商谈判，由由供应商商根据主主要促销销活动计计划提供供。5.3.22 中央央工厂在在各个门门店配货货时，把把赠品一一起配

43、送送给门店店。5.4促促销人员员的准备备培训部负责责抽调专专人对促促销人员员进行培培训。5.5促促销产品品变价的的准备5.5.11采购部部与供应应商谈判判，争取取到促销销产品（或或材料）优优惠的价价格。5.5.22 财务务部根据据促销计计划进行行ERPP系统内内的产品品变价。5.6各各部门配配合企划划部准备备促销活活动的道道具及设设备。6促销活活动实施施6.1企企划部制制定促销销活动程程序，营营运部负负责制定定同门店店运作有有关的业业务程序序。6.2促促销活动动前，企企划部及及营运部部将召集集各门店店店长及及相关部部门参加加促销活活动会议议，落实实具体促促销计划划及明确确职责，并并将纪要要交各

44、门门店参会会人员签签字确认认。6.3各各门店店店长根据据促销会会议的内内容，负负责促销销活动在在该店的的具体实实施6.4门门店根据据每日促促销产品品的销售售预估合合理分配配每种产产品的订订货数量量。6.5营营运部负负责组织织营运督督导对各各门店的的促销活活动进行行指导、跟跟踪、检检查。7促销过过程的监监控与协协调7.1各各门店在在促销活活动期间间，要随随时检查查促销活活动的进进展情况况，并就就发现的的问题要要迅速责责成有关关人员改改进。7.2各各门店店店长在促促销活动动期间，要要将发现现的问题题及时报报予企划划部及营营运部。7.3营营运部督督导人员员要每天天跟进门门店促销销活动的的进展，及及时

45、发现现并处理理问题。7.4技技术部督督导每日日巡店，负负责对促促销活动动中质量量进行控控制、监监督和检检查，发发现问题题及时处处理。7.5企企划部根根据每日日促销产产品销售售报表，分分析促销销活动的的效果并并及时做做出相应应调整。8促销评评估8.1在在促销结结束后，营营运部应应会同企企划部一一起做出出促销活活动评估估报告。8.2财财务部负负责将促促销活动动数据信信息反馈馈给企划划部与营营运部。8.3企企划部与与营运部部根据财财务部提提供的数数据对促促销活动动进行综综合分析析，编制制促销活活动评估估报告。8.4促促销活动动评估报报告经企企划部与与营运部部签字确确认后，报报总经理理审批。8.5促促

46、销活动动评估报报告经总总经理审审批通过过后，由由相关部部门存档档保存。签发人责任人签字字3.6促销销活动作作业流程程门店促销实实操管理理促销销活动作作业流程程单位总经理营运部企划部其他相关部部门第三方合作作节点ABCDE123456789签发人责任人签名名3.7促销销人员作作业指导导书门店促销实实操管理理促销销人员作作业指导导书一、待客十十条准则则整洁的仪容容仪表专专业的服服务从我我们的仪仪表开始始。整洁洁的服饰饰、仪表表，这正正表示我我们重视视宾客、提提供专业业化的服服务。给宾客直接接的关注注给宾客客直接的的关注。在在某种情情况下，您可能不能立即接待宾客，但绝对不要对客人不理不睬，因为这会令

47、个人感觉其不受重视。在这种情况下，可以用通过打招呼、眼神或者其他方式让客人知道你暂时不能接待他。这样可以消除客人因为等待而产生的不愉快。良好的精神神面貌不不要展示示缺乏信信心的精精神面貌貌。这会会直接影影响到其其他员工工的精神神面貌，同同样的，这这也会令令顾客感觉觉您并不尊尊敬他，而而导致宾宾客认为为您的服务务水准并并不专业业。所以以，良好好的精神神面貌在在工作中中对我们们的同时时和顾客都起起着很大大的作用用。给顾客真挚挚和微笑笑的问候候给顾客真挚挚和微笑笑的问候候，这正正取决于于您的面部部表情和和眼睛。向向顾客问候候时，有有动作但但却一言言不发，会会令顾客客感到不不自在或或者认为为你根本本不

48、重视视他；若若无面部部表情，则则更可能能会令顾顾客感到到自己不不受欢迎迎。相反反的，若若能做到到给顾客客一个真真挚和微微笑的问问候，可可以让顾顾客感觉觉到温馨馨和周到到。仔细聆听在在和顾客客交谈的的过程中中，仔细细的聆听听。这不不但可以以使你准准确地明明白顾客客的意思思，更能能够了解解顾客的心心情，从从而提供供更加优优质的服服务。保持眼神接接触在和和顾客交谈谈的过程程中，保保持和顾顾客的眼眼神接触触，这不不但有助助于沟通通，更能能够使顾顾客感觉觉到您诚心的的想帮助助他，这这样即使使最后无无法满足足顾客要求求，他也也不会太太在意。使用宾客姓姓氏通过过各种方方式知道道顾客的姓姓名后，不不要再称称呼

49、先生生或女士士，可加加上顾客客的姓氏氏。因为为顾客总是是乐意接接受您使用其其姓氏称称呼，这这样可以以使顾客客感觉自自己受到到关注。保护顾客隐隐私总是是谨慎的的谈及宾宾客各种种信息，在在未得到到客人允允许的情情况下，是是绝对不不允许透透露的。因因为这可可能给顾顾客带来来各种各各样的麻麻烦，甚甚至可能能会间接接或直接接导致顾顾客的损损失。总是提供额额外帮助助在满足足顾客的需需求后，总总是询问问是否还还需要其其他帮助助。这更更够使顾顾客感觉觉你很乐乐意为其其服务。总是设法满满足顾客客要求当顾客提出出我们无法法满足的的要求(不触犯犯法律或或涉及各各种道德德问题并并存在可可能性满满足的要要求)时时，不要

50、要直接拒拒绝顾客客，应先先尽可能能的帮助助顾客。即即使最终终(因为为任何原原因)无无法满足足顾客，也也可让顾顾客感受受到我们们已在尽尽力的帮帮助他了了。二、点菜推推销的八八种语言言技巧作为面香居居品牌推推广大使使在为顾顾客推销销产品的的时候应应掌握一一定的语语言技巧巧，才能能达到更更好的推推销效果果。下面介绍的的是店内内所有同同事在点点单时都都可以用用到的几几种语言言推销技技巧。选择问句：用选择择性的推推销语言言询问客客人，更更容易使使客人做做出决定定。如：请问您您是喜欢欢鲜榨果果汁还是是碳酸饮饮料？而而不能说说“请问您您来点饮饮料吗？”语言的加法法：罗列列产品的的优点向向客人介介绍，让让客人

51、因因为你说说的优点点而对产产品感兴兴趣。语言的减法法：指向向客人说说明本店店特色（产产品特色色或优惠惠打折），如如没有吃吃到（或或光临）会会感觉很很遗憾。语言的转折折法：首首先顺着着顾客的的意思，然然后委婉婉的转折折，即维维护顾客客的面子子又能顺顺利推销销产品。如：这道菜确实贵了，但是这道菜是本店的特色产品，其营养丰富、口感独到，可以说是物超所值的。借人之口法法：顾名名思义就就是借名名人的赞赞美推销销自己的的产品如如：我们们每家店店内都有有张瑞玲玲书写的的“好滋味味尽在面面香居”亲近法：这这个方法法多用于于对熟悉悉的客人人推销。如：今天我为您介绍一款*，是目前最新推出的特色产品。您尝尝如何？签

52、发人责任人签名名3.8促销销方案写写作指导导书门店促销实实操管理理促销销方案写写作指导导书框架说明：一份完整的的促销发发难的构构造分为为两大部部分 一是市场状状况分析析，二是是企划书书正文。1市场状况况分析要了解整个个市场规规模的大大小以及及敌我对对比的情情况，市市场状况况分析必必须包含含下列66项内容容：门店所在区区域商圈圈的竞争争对手的的销售情情况；门店所在区区域竞争争品牌的的产品价价格与优优缺点比比较分析析；门店所在区区域客源源结构分分析；门店所在区区域竞争争品牌促促销活动动的比较较分析；门店所在区区域竞争争品牌订订价策略略的比较较分析；门店同期销销售情况况与损益益分析。2企划书正正文企

53、划书正文文由6大大项构成成，现分分别说明明如下：2.1公司司的主要要政策2.1.11企划者者在拟定定企划案案之前，必必须与公公司的最最高领导导层就公公司未来来的经营营方针与与策略，做做深入细细致的沟沟通，以以确定公公司的主主要方针针政策。双双方要研研讨下面面的细节节；2.1.22确定目目标市场场与产品品定位。2.1.33销售目目标是扩扩大市场场占有率率还是追追求利润润。2.1.44制定价价格政策策。2.1.55确定销销售方式式。2.1.66广告表表现与广广告预算算。2.1.77促销活活动的重重点与原原则。2.2销售售目标2.2.11所谓销销售目标标，就是是指公司司的各种种产品在在一定期期间内（

54、通通常为一一年）必必须实现现的营业业目标。2.2.22销售目目标量化化有下列列优点：2.2.33为检验验整个营营销企划划案的成成败提供供依据。2.2.44为评估估工作绩绩效目标标提供依依据。2.2.55为拟定定下一次次销售目目标提供供基础。2.3推广广计划企划者拟定定推广计计划的目目的，就就是要协协助实现现销售目目标。推推广计划划包括目目标、策策略、细细部计划划等三大大部分。2.3.11目标：企划书书必须明明确地表表示，为为了实现现整个营营销企划划案的销销售目标标，所希希望达到到的推广广活动的的目标。2.3.22策略：决定推推广计划划的目标标之后，接接下来要要拟定实实现该目目标的策策略。推推广

55、计划划的策略略包括广广告表现现策略、媒媒体运用用策略、促促销活动动策略。广告表现策策略：针针对产品品定位与与目标消消费群，决决定方针针表现的的主题。促销活动策策略：促促销的对对象，促促销活动动的种种种方式，以以及采取取各种促促销活动动所希望望达成的的效果是是什么。2.3.33细部计计划：:详细说说明实施施每一种种策略所所进行的的细节。广告表现计计划：标标题、文文字、图图案的设设计促销活动计计划：包包括产品品购买方式式、抽奖奖、赠送送样品、折折扣等。2.4市场场调查计计划市场调查在在促销方方案中是是非常重重要的内内容。因因为从市市场调查查所获得得的市场场资料与与情报，是是拟定促促销方案案的重要要

56、依据。此此外，前前述第一一部分市市场状况况分析中中的6项资料料，大都都可通过过市场调调查获得得，由此此也显示示出市场场调查的的重要。市场调查与与推广计计划一样样，也包包含了目目标，策策略以及及细部计计划三大大项。2.5销售售管理计计划假如把促销销方案看看成是一一种陆海海空联合合作战的的话，销销售目标标便是登登陆的目目的。市市场调查查计划是是负责提提供情报报，推广广计划是是海空军军掩护，而而销售管管理计划划是陆军军行动了了，在情情报的有有效支援援与强大大海空军军的掩护护下，仍仍须领先先陆军的的攻城掠掠地，才才能获得得决定性性的胜利利。因此此，销售售管理计计划的重重要性不不言而喻喻。2.6损益益预

57、估任何营销企企划案所所希望实实现的销销售目标标，实际际上就是是要实现现利润，而而损益预预估就是是要在事事前预估估该产品品的税前前利润。只只要把该该产品的的预期销销售总额额减去销销售成本本、营销销费用（经经销费用用加管理理费用）、推推广费用用后，即即可获得得该产品品的税前前利润。签发人责任人签名名4市场营销销实操管管理4.1市场场调研作作业指导导书市场营销实实操管理理市场场调研作作业指导导书1目的市场调研是是对市场场营销资资料进行行系统收收集、分分析和研研究的过过程，对对于企业业实施营营销策略略、检查查经营成成果，调调整决策策方案都都发挥着着重要作作用。市场调研是是市场营营销的出出发点，是是提高

58、市市场营销销效果的的一种管管理工具具，从调调查分析析提出解解决问题题的办法法，为总总公司制制定产品品计划，销销售目标标，制定定销售价价格，采采取促进进销售策策略和检检查经营营成果，提提供科学学依据；在营销销决策的的贯彻执执行中，为为调整计计划提供供依据，起起到检验验和矫正正的作用用。2市场调研研管理流流程：见见下章内内容3市场调研研的内容容3.1门店店所在区区域商圈圈的竞争争对手的的销售情情况调查查；3.2门店店所在区区域竞争争品牌的的产品价价格与优优缺点比比较分析析调查；3.3门店店所在区区域客源源结构分分析调查查；3.4门店店所在区区域竞争争品牌促促销活动动的比较较分析调调查；3.5门店店

59、所在区区域竞争争品牌订订价策略略的比较较分析调调查；3.6门店店同期销销售情况况与损益益分析内内部调查查。4市场调查查方法4.1询问问法：以以询问方方式向调调查者提提出询问问，以获获得所需需调查信信息。4.2观察察法：调调查人员员直接到到调查现现场观察察。4.3试验验法：选选择一两两个营销销因素，在在某些环环境条件件下进行行小规模模的营销销试验，并并对经果果分析，44.4确确定后可可用于大大规模推推广。 签发人责任人签字字4.2市场场调研管管理流程程市场营销实实操管理理市场场调研管管理流程程单位总经理营运部企划部其他相关部部门第三方合作作节点ABCDE123456789签发人责任人签名名4.3

60、商圈圈分布与与竞争对对手调查查市场营销实实操管理理商圈圈分布与与竞争对对手调查查 4.3.1商圈圈分布西西单大悦悦城店商商圈图以西单大悦悦城店周周边1公公里为半半径制图图。签发人责任人签字字市场营销实实操管理理商圈圈分布与与竞争对对手调查查石石景山万万达店商商圈图以石景山万万达店周周边1公公里为半半径制图图。签发人责任人签字字市场营销实实操管理理商圈圈分布与与竞争对对手调查查崇崇文门新新怡店商商圈图以崇文门新新怡店周周边1公公里为半半径制图图。签发人责任人签字字市场营销实实操管理理商圈圈分布与与竞争对对手调查查朝朝阳大悦悦城店商商