销售过程中如何解除客户的抗拒点

1、怎样清除客户抗拒在与目标顾客沟通的过程中，我们经常会遇到顾客的抗拒，原因多种多样，形式也各有不同样，七种典型的抗拒：1、默然型抗拒。当你作完产品介绍后，发现顾客总也不讲话，你不知道他在想什么，有什么忌惮，有什么不清楚，要提开放式的问题，让他多讲话。比方：您对以前用过的保健品印象怎样。或您目前身体状况怎样？2、借口型抗拒。这一种类的抗拒平时表现为，顾客拿一些不相关的借口来搪塞，有时甚至顾客自己都会平白无故，原因是顾客正在迟疑。提到的借口其实不是产生抗拒的真切原因，一般可以不用搭理，可以使用合一架构法来转移话题，尔后连续你刚刚所讲的，但要比刚刚更认真的注意顾客的反应。3、责怪型抗拒顾客有时会针对产

2、品的某一特点提出责怪，有可能是随口带过，也有可能是真切的抗拒，。比方：当顾客说：太贵了。你应该先使用合一架构法来转移话题，这样可以检查是否是真的抗拒，一旦顾客再一次提出，即是真的抗拒，你可以提问，如：“请问价格是您唯一考虑的因素吗？”以此为开始，运用解决拥有“成本型购买模式”顾客的方法来逐一讲解。4、问题型抗拒：在你向顾客做产品介绍时，顾客会有很多问题，这其实等于向你要更多的信息，这样的顾客一般来讲都有很强的保健意识。第一要认可并赞美他，尔后耐心认真的解答顾客提出的每一个问题。要求你对产品的知识有全面而且深入的认识。5、表现型抗拒总喜欢在你眼前显示他自己，因为他希望获取你的恭敬，千万不要与之争

3、辩。可以这样讲：“我特别惊讶你在这方面这么专业，我相信你对我们的产品的原理是特别认识了，同时我可以向你说明一下，我们的产品还有这样的优点。”6、主观型抗拒对你个人不满意。因为你的亲和力不够，所以要少说话，多提问，多请教。7、思疑型抗拒顾客思疑你所说的服用收效，甚至数据。等于在向你要证明。你应该熟记相关数据，而且备齐典型花销者档案。办理顾客的抗拒，总的原则是要转抗拒为问自己的问题。比方：顾客说：“太贵了。”可转为：“为什么你的产品值这么多的钱？”也许“我要回家商讨一下”，可转为：“我为什么要现在下决定。”先忽略抗拒，再提问题，转移顾客的注意力，若是抗拒提出两次则是顾客真切关心的问题，需要详加讲解

4、。二、怎样清除抗拒。1、第一要认识抗拒产生的真切原因。2、当顾客提出抗拒时要耐心倾听，若是打断顾客的抗拒，会造成更多的抗拒。3、反问带回答。能惹起顾客更深的原因。例：难道价格是您唯一考虑的因素吗？4、假设法因为你不知道顾客的抗拒是什么，所以要任意提一个问题，让顾客回答，尔后再问：“除了这个问题，你还有什么问题？”让顾客再回答依此循环下去，惹起他讲到最后一个问题，经常这就是他真切的抗拒。5、反客为主把顾客的抗拒变成购买的原因，（常用于电话沟通中）比方当顾客以“我很忙”为借口时，你可以说：就是因为你忙，所以才更应该关心自己的身体。6、重新框式法。（定义转变法）当你发现若是依照料客的思路谈论下去，是

5、无法说服顾客时，可以使用重新框式法。比方：当顾客告诉你他现在很健康，所以不需要吃保健品时，你可以说：“以前也有其余顾客对我说过这样的话，但都被我说服了，最后都改变了想法，所以我只耽误您10分钟，尔后请您自行判断。”无论对自己还是对顾客，改变定义就可以改变思路比方：太贵=很需要不需要=不认识7、提示引导法（心理表示）描述对方当时或接下来的身心状态或思虑状态加入提示引导词（会让你、会使你、会帮助你）加入想传达的话语例：当你正在考虑到价格的同时，也会让你注意到核酸所拥有的整体性、本源性、科学性的全面营养也是很重要的。这是一种很有效的心理表示。可以转移注意力，整理对方思路，使对方进入一种比较空的接收状态。需要注意的是，你接下去的话必定很有说服力或很幽默。8、心锚建立法当心理处于某种特别状态时，有一个相关或没关的刺激频频出现时，就会和神经连接，传入记忆深处。若是再出现这样的刺激便会立刻出现当时的心理状态（条件反射）一位外国心理学家以前做过这样一个实验：把一只狗关在笼子里，饿了三天三夜，尔后他拿着一块烤香的排骨在狗眼前素来晃，狗自然流了口水，心理学家同时不停地摇铃铛，此后这只狗一听到这个铃铛响第一个反应就是流口水。某业务