加多宝西南销售部09年度绩效管理体系

1、2021年2月21日?西南销售部09年度绩效管理体系?目录综述绩效管理 关键绩效指标(KPI)制订KPI查核及辅导综合素质制订绩效评估细那么 成立工程小组 考评周期 否决指标 申诉流程目录综述绩效管理 关键绩效指标(KPI)制订KPI查核及辅导综合素质制订绩效评估细那么 成立工程小组 考评周期 否决指标 申诉流程什么是绩效管理？管理者与员工之间在目标与如何实现目标上所达成共识的过程是帮助员工成功地到达目标的管理方法，以及促进员工取得优异绩效的管理过程为什么需要绩效管理？ 销量的持续增长，不能再依赖费用、人员的增长；通过人员的绩效增长、费用的高产出比、良好的运营系统来保持销售的持续增长关键指标比

2、照上年增长率公司整体绩效的提升为什么需要绩效管理客观评价部门业绩与员工的工作绩效明确部门与员工的工作导向提高员工工作水平给与员工与其奉献相应的激励保障组织有效运行期待结果期待行为行动方案绩效方案P期初如何进行绩效管理PDCA观察记录回馈指导鼓励指正绩效执行D期中数据汇总考核评分绩效评估C期未评估面谈绩效奖励改善方案绩效反响A期 未绩效管理的两大工程 定量指标 KPI关键绩效指标 Key Performance Indicators 来自于对企业总体战略目标的分解，反映最能有效影响企业价值创造的关键驱动因素 销量、利润、费用等能够量化的目标 定性指标-综合素质考评 品德、态度、能力等不能量化的目

3、标绩效考核与绩效管理的差异内容绩效考核(Performance Appraisal)绩效管理(Performance Management)关注点结果结果和过程着眼点事后控制事前沟通、事中控制、事后提高时间维度过去过去、现在、未来管理重点控制控制与激励管理者的角色裁判、法官、警察教练、导师沟通与参与上级控制、下级服从、废话少说全面沟通、全体参与、协商一致表现形式秋后算帐、论功行赏、家法伺候齐心协力、排除万难、走向胜利高层管理者在绩效管理中的角色指明公司工作的方向,确立公司未来的开展承担公司开展所必需承担的风险倡导并执行公司文化及价值观对员工方面对公司方面奖励和鼓励员工的出色工作挖掘和培养公司未

4、来的高层理者，并付之行动主管在绩效管理中的角色指导/辅导员工按公司的要求完成各项工作提供员工完成任务所必需的有关资源 帮助员工创造运用技能的时机,提高员工的职业技能排除员工在完成任务中所遇到的障碍为员工规划良好的职业开展对上级和公司目标负责对公司业务负有不可推卸的责任是公司完成目标的中坚力量是公司和员工沟通渠道的中间体保证公司政令的畅通对员工方面对公司方面建立一支有竞争力和必胜的团队目录综述绩效管理 关键绩效指标(KPI)制订KPI查核及辅导综合素质制订绩效评估细那么 成立工程小组 考评周期 否决指标 申诉流程团队人员到位人员效率渠道人员培训产品货龄管控实现销售增长, 打造高效团队!费用管控投

5、入与产出比促销方案与实际差异市场分级扩大使用人群价格价格稳定铺货率渠道细分精耕乡镇开发合理通路利润连包阶梯价格SKU齐全拓宽使用场所提高使用频次人才储藏09年西南战略目标分解标准化作业新开网点客户管理促销员管理活动的执行到位核销进度活动开展大区目标具体措施省办目标具体措施办事处目标具体措施转化细分KPI目标逐级分解联络站目标具体措施业代目标具体措施转化细分转化细分转化细分如何应对员工的低目标我做不到!用现在的方法上级要求的期限一个人完成现有的资源和的本钱标准全部完成运用什么方法可以完成？你认为什么时间可以完成？需要哪些部门或岗位的协助？需要投入哪些支援？哪些可以保证完成？那些能局部完成？我原来

6、是可以做到的！如何落实年度KPI？07、08年的KPI制订，目标下达明确，但缺乏过 程管理，部份达成数据无依据；年初制订到年终考核，间隔时间较长，各级销售人员对KPI的关注度不够；目前障碍如何落实年度KPI？目前的月度奖金考核，目标制订不够清晰、量化，部份达成数据无依据与年度目标是否一致？如何落实年度KPI？月度考核年度KPI月目标与年度目标一致加强月度考核的标准、合理性 KPI与月奖金挂钩，执行及可操作性加强 月度KPI达成汇总为年KPI达成-数据有依据将月度考核融入至年度KPI西南销售部09年度绩效考评表KPI局部西南绩效考评表格年度绩效考评权重分配表-传统通路年度绩效考评权重分配表-现代

7、通路月考核权重分配表-传统通路月考核权重分配表-现代通路目录综述绩效管理 关键绩效指标(KPI)制订KPI查核及辅导综合素质制订绩效评估细那么 成立工程小组 考评周期 否决指标 申诉流程查核原那么 依据公司及西南大区下发的制度文件和相关作业标准，对西南各级销售人员的KPI达成状况进行公平、公正、公开的查核。查核依据 公司下发的制度文件大区运作平台、防腐公约等日报表、进销存、渠道网点等跟线指导表(主管、主任、经理、订单查核表、促销查核、市场反响等数据报表查核报表查核细那么PS:复核人与查核人数据有差异时，以复核人数据为准。西南各渠道铺货率目标和根底陈列标准.xls查核细那么 同一渠道在 同一时段

8、内，只能进行一个促销主题活动，不能进行两个含两个以上的 促销主题活动查核细那么-订单查核目的：查核联络站业务员的订单真实性，防止虚假 订单，提高业务执行力查核对象：西南全体销售业务代表高代、业代、外编查核人：联络站文员没有文员的联络站由主管查核查核数量：每天：任意三名业代的所有订单,不少于20份(如抽查业代订单量缺乏20份，那么增加业代数量；如全站当日订单份数缺乏20份，那么100%查核 每月：每名业代至少被抽查3次查核细那么-订单查核“订单送达率的考核依据查核细那么-跟线指导表查核细那么-跟线指导表查核细那么-跟线指导表联络站负责人查核跟线：业务员 省办/区域办/办事处负责人跟线：直接下属&

9、业务员因培训、会议等原因不能完成跟线要求的，以内联单形式提前报备，指定代理人员完成跟线，联络站/办事处负责人给到省办负责人签批，省办负责人给到大区经理签批；?跟线指导表?数据是月奖金、年KPI考核的数据来源；如果上级、渠道、营运对经抽查核实跟线指导报表数据不真实的提报大区进行处分；跟线指导表必须双方签字确认，并用专用文件夹与跟线记录表、跟线指导汇总表配套分月装订保存一年；业代需在约定的时间内改善问题，主管、主任跟踪问题改善状况。数据收集 调整后可直接得出此线路上各项指标的达成率根据线路上的实际状况，比照各项作业标准，填写是否达成Y/N数据收集 根据进销存、日报表、渠道网点报表数据进行统计数据收

10、集 根据?跟线指导表?进行统计根据?跟线指导表?进行统计根据?JDB西南订单查核查核表?数据进行统计根据?跟线指导表?进行统计数据收集 根据当月?其他考核工程?进行统计跟线指导表&月度考核月度考核&年度考核数据收集流程图销售跟线指导表渠道网点报表联络站日报订单查核表大区铺货率调查年度绩效考核月销售人员考核表综合素质考核日常根底工作文件存档 业务月考核表 及 年度绩效考评表 需存档?JDB业代手册?月考核表 及 年度绩效考评表 需存档 ?JDB主管手册?存档相关业务人员的 月考核表 及 年度绩效考评表 及汇总表主管及以上各级办事机构存档相关查核资料辅导反响目的 了解销售人员的工作进展和质量，找出

11、存在的问题，共同分析原因并提供帮助，激发销售人员的潜能，使其业务技能快速提升，从而提高整个销售团队的绩效。辅导反响的形式-上级对下级 跟线/查线主管在线路上进行KPI的查核辅导并记录，将结果与业代一对一充分沟通，针对缺乏进行指导；利用早/晚会、周会、月会，针对普遍存在的问题进行指导；提报培训需求，通过专业培训提升业代销售技能。会议培训施之以鱼, 不如授之以渔!辅导反响这是一个积极的、主动的、持续的过程主管必须及时,主动告知员工的表现主管的工作目的就是帮助员工发挥个人最大潜力，到达公司业绩目标。目录综述绩效管理 关键绩效指标(KPI)制订KPI查核及辅导综合素质制订绩效评估细那么 成立工程小组

12、考评周期 否决指标 申诉流程绩效管理综合素质基层业务管理者技能 知识技能 沟通协调沟通责任感主动性学习能力品德诚信、廉洁做为员工必备的根本素质！一旦员工品行不够诚信、有失廉洁，并经相关部门核实，即中止考评！技能 知识技能 沟通协调沟通责任感主动性学习能力团队管理绩效管理综合素质基层业务品德诚信、廉洁做为员工必备的根本素质！一旦员工品行不够诚信、有失廉洁，并经相关部门核实，即中止考评！绩效管理综合素质管理者品德诚信、廉洁做为员工必备的根本素质！一旦员工品行不够诚信、有失廉洁，并经相关部门核实，即中止考评！目录综述绩效管理 关键绩效指标(KPI)制订KPI查核及辅导综合素质制订绩效评估细那么 成立

13、工程小组 考评周期 否决指标 申诉流程绩效评估 对上期实际达成绩效的回忆和评估,包括收集关键绩效指标或工作目标执行的结果；将结果与既定的衡量标准进行比照,评出分数级别；绩效评估流程制定绩效评估时间考核前数据填充考核时自我评估面谈前面谈、改善方案、上级评语面谈时双方签字确认结果执行改善方案月度：每月1日3日半年度：7月1日7月25日年度：第二年1月1日25日绩效评估流程制定绩效评估时间考核前数据填充考核时自我评估面谈前面谈、改善方案、上级评语面谈时双方签字确认结果执行改善方案1、文员统计KPI量化指标达成数据；2、上级针对?销售管理?工程考核；绩效评估流程制定绩效评估时间考核前数据填充考核时自我

14、评估面谈前面谈、改善方案、上级评语面谈时双方签字确认结果执行改善方案1、员工本人对工作情况进行总结；2、员工本人对未达成工程进行检讨分析。 绩效评估流程制定绩效评估时间考核前数据填充考核时自我评估面谈前面谈、改善方案、上级评语面谈时双方签字确认结果执行改善方案1、上级根据得分对达成局部进行肯定；2、上级对未达成局部进行分析，并制定改善方案；3、上级评语；绩效评估流程制定绩效评估时间考核前数据填充考核时自我评估面谈前面谈、改善方案、上级评语面谈时双方签字确认结果执行改善方案1、个人&主管双方达成共识并签字存档；2、执行改善方案；3、做为晋升、加薪、淘汰的重要依据；绩效考核结果 年度考核KPI局部

15、达成80分以上、绩效总分达成100分以上，获得晋升资格。优秀10%优良称职根本称职5%不称职5%年度绩效考核结果绩效鼓励物质奖励 如： 1、加薪、绩效奖金； 2、职位的提升； 3、考察学习、旅游渡假； 绩效鼓励精神奖励 如： 1、 授予荣誉称号 ； 2、 赋予挑战性的职责 ； 3、培训时机； 目录综述绩效管理 关键绩效指标(KPI)制订KPI查核及辅导综合素质制订绩效评估细那么 成立工程小组 考评周期 否决指标 申诉流程工程小组的组成组长：王亚春执行副组长：胡建平组员1：区域、渠道、及职能部门负责人组员2：营运人员负责提出绩效考评体系总体要求负责按时完成对直接下属的绩效考评，指导、监督本区域绩

16、效考评工作的开展，并提出建议负责绩效考评体系的建立、推广，确保考评体系的正常运转，监督考核过程并负责处理考评中出现的突发事件指导、监督本区域绩效考评工作的开展，对绩效考评的数据进行抽查，并提出建议考评对象为西南大区所有销售业绩类人员，包括正编、外编绩效考核周期年度考核半年考核7月1日7月25日第二年1月1日1月25日月考核每月1日每月3日绩效考评体系构成半年度考核年度考核关键指标KPI考核100分综合素质考核20分关键指标KPI考核100分综合素质考核20分月考核关键指标KPI考核100分绩效考评构成否决指标有德有才，破格重用有德无才，培养使用有才无德，限制录用无德无才，坚决不用否决指标费 用1、各级销售人员，自身发生费用问题，经相关部门核实即解除劳动合同2、经理/主任直接下属发生一次费用问题、主管直接下属累计发生两次费用问题，经相关部门核实即解除劳动合同第2条不含以下情形： 如果经理/主任/主管下属的费用问题，是其在平时的管理工作中及时发现，并第一时间提报相关部门查核的。否决指标数据真实性1、报表数据弄虚作假如日报、跟线指导表等，经相关部门核实即解除劳动合同2、提供虚假订单，经相关部门核实即解除劳动合同否决指标制度扣减考核分 被考核人在考评过程中违反公司规定，受到相关部门