集团战略020927-V20(讲义版)

1、Corporate Strategy，HuBei Sailing Corporation2022/9/19目录圣泽集团公司介绍圣泽集团公司行业和竞争环境的趋势圣泽集团公司愿景、圣泽集团公司使命和圣泽集团公司核心价值观圣泽集团公司战略圣泽集团公司目标圣泽集团公司核心竞争力圣泽集团公司组织圣泽集团公司资本运营2圣泽集团的愿景是什么？3圣泽的业务组合战略是什么？4目录圣泽集团公司介绍圣泽集团公司行业和竞争环境的趋势圣泽集团公司愿景、圣泽集团公司使命和圣泽集团公司核心价值观圣泽集团公司战略圣泽集团公司目标圣泽集团公司核心竞争力圣泽集团公司组织圣泽集团公司资本运营5如何定义圣泽的行业边界？6汽车销售服务

2、行业内将出现怎样的趋势？7未来35年中国汽车销售和服务行业的两大趋势：高速增长和原材料采购代理036个行业分别处于行业生命周期增长期的起点、中点和末端汽配超市二手车汽车租赁卡车经销轿车经销8剧烈的产业结构调整6大行业正在发生剧烈的结构调整 卡车经销：增长率10，需求结构和地区结构调整、价值链结构调整 轿车经销：增长率50，需求结构调整、制造商结构调整、价值链结构调整 汽车租赁：增长率30，需求结构调整 二手车：增长率40，放松管制 汽配分销：增长率50，业态结构调整 原材料采购代理：增长率2030，价值链结构调整9并必将带来剧烈的竞争者格局调整10卡车经销行业：平稳增长，结构性调整，时间表取决

3、于日产取得营销控制权的进度行业趋势行业增长率稳定在10左右重卡的比重将继续快速从现在的30提高的50，其中物流将在未来5年比重将进一步提高东风、一汽将推进小区域代理制，取消一批环节，稳定渠道，使经销商毛利率从3提高到4以上东风市场份额以约1%的速度提高11中国轿车市场将在02-05年保持20-30%的高速增长单位：万辆资料来源：中国汽车市场年鉴2001、上海汽车报、中国汽车工业协会行业信息部/国家统计局、访谈，天图分析CAGR12.8%国家统计局预测增长17%：加入WTO增长30%：开始降价，推出多款新车型增长20%：取消进口配额整车关税降到25%零配件关税降到10%王总预测行业趋势3年内，大

4、量新品牌特许权机会出现：行业增长率50，总量从110万辆增长到300万辆品牌将从过去的几个增加到25个3年后，大量并购机会出现：行业增长率下降到20以下几乎不再推出新品牌，格局稳定越来越多的4S店由于经营不善，在激烈的竞争中倒闭或被并购12原材料采购代理（商贸）领域将可能在35年推行直接采购体制，具体时间表取决于国际性制造商取得采购控制权的进程行业趋势：取消采购代理，但具体时间表不确定圣泽02年对东风商用车的钢材等供应额达到2.5亿元，毛利率高达8，净利率达5，并且现金需求具有高度弹性圣泽拥有一流的供应商关系资源，如东风卡车、东风起亚和神龙公司等，并正在通过轿车代理发展同一汽、华晨等制造商的关

5、系上述制造商3年内仍将执行采购代理制上述制造商3年内钢材、油化等毛利高达8的原材料需求量每年增长51013汽车物流高速增长，并且竞争者素质不高，尚未专业的行业巨头，不确定能否出现专业的汽车物流商行业趋势轿车行业高达50的增长率将使轿车物流业出现爆炸性的增长目前业内没有出现专业的汽车物流企业巨头，前5名集中度不到40，并且企业素质低下东风起亚轿车的物流支出将迅速从2003年的9000万元增长到2005年的3亿元，毛利率高达40但是否会出现专业的汽车物流商尚不确定14汽配分销行业也将迅猛增长，并将在0506年出现加拿大轮胎“汽配连锁卖场”这种品类连锁商业模式汽车零配件和服务体育和休闲用品家庭用品加

6、油换机油洗车便利店服务发行品牌信用卡提供紧急路边服务441 家 零 售 店(Retail)206家附属加油站(Gas Bar)金 融 服 务(Financial service)加拿大轮胎公司资料来源：CANADIAN TIRE 2000 ANNUAL REPORT15汽车租赁业将随着异地旅行业而快速发展，出现全国性连锁集团资料来源：上海汽车汽车租赁行业机会2005年起行业增长率将恢复并超过30中国汽车租赁公司开始全国连锁发展国际巨头谋求进入中国，中国企业跨地域、多元化发展今日新概念采用重点开发异地客户的新策略实行多元化经营成立“今日新概念投资管理有限公司”旗下业务扩展为汽车租赁、汽车销售、资

7、信调查以及汽车维修网络发展到44个城市的62个点16中国二手车交易快速增长40，并开始放松管制资料来源：中国物流与采购联合会生产资料市场委员会 行业趋势行业增长速度高达40放松管制：各地公安部门正谋求退出二手车交易业务的经营，是否及何时放开二手车经营许可证尚不确定17圣泽目前的行业地位如何？18圣泽集团在汽车销售和服务五大领域的现状：商用车第一、轿车50名内、其他尚未进入商用车排名情况轿车排名情况租赁车辆排名情况二手车排名情况配件销售排名情况19目录圣泽集团公司介绍圣泽集团公司行业和竞争环境的趋势圣泽集团公司愿景、圣泽集团公司使命和圣泽集团公司核心价值观圣泽集团公司战略圣泽集团公司目标圣泽集团

8、公司核心竞争力圣泽集团公司组织圣泽集团公司资本运营20圣泽的愿景是什么？21圣泽愿景Vision成为中国最强大、最具服务意识和最广泛的汽车销售和服务机构成为世界上最强大、最具服务意识、最广泛的金融机构花旗银行，1915年成为全球最知名的企业，改变日本产品在世界上的劣质形象 索尼，50年代初在民用飞机领域中成为举足轻重的人物，并把世界带入喷气机时代波音公司，1950年在我们所服务的每一个市场中数一数二。通过企业改革，使我们不但拥有大公司的实力，还具有小型企业的灵活和灵魂 GE，80年代使公司从一个国防合同商转型成全球最好的多元化高技术企业罗克韦尔公司，1995年做西部的哈佛 斯坦福大学，40年代

9、世界级企业或组织的愿景22圣泽的使命是什么？23圣泽使命Mission为股东创造最大价值为客户提供最优质服务为员工提供发展和致富的优秀工作环境为企业界提供独特的企业管理模式24圣泽的价值观是什么？25圣泽8大价值观Value诚信说实话，言出必行务实用数字说话管理简单化，痛恨官僚主义追求执行度追求速度增长速度办事速度：第一时间处理工作强烈的进取心培养远见/洞察力学习的心态不自大追求第一激情热爱自己工作能量具大，能激发同事和下属服务意识客户第一：把同事当做客户，主动为别人着想团队精神群策群力，主动相互支持和帮助，爱自己的同事开诚布公不隐瞒，用开阔的心胸来讨论任何问题26目录圣泽集团公司介绍圣泽集团

10、公司行业和竞争环境的趋势圣泽集团公司愿景、圣泽集团公司使命和圣泽集团公司核心价值观圣泽集团公司战略圣泽集团公司目标圣泽集团公司核心竞争力圣泽集团公司组织圣泽集团公司资本运营27圣泽集团公司的战略是什么？28圣泽集团公司战略Strategy吸引和发展一流人才；建设高效的运营平台（营销、服务、网络、管理、信息等）；形成资本与实业的良性互动；拓展最具投资价值的新兴业务和地区市场，使圣泽高速成长为成为中国最强大、最具服务意识和最广泛的汽车销售和服务机构29战略的关键成功要素（KSF）是什么？30细分市场第一新业务发展英才驱动运营平台圣泽集团公司战略五大要点细分市场第一领先是圣泽集团公司全部战略的核心，

11、首先是商用车和轿车市场第一12新业务发展 持续的新业务，新地区开发能是圣泽保持50%的年增长率的业务保障 建立行业一流的系统化的新业务发展能力英才驱动建立一流的吸引人才和发展体系是保障圣泽每年保持50以上增长率的人才保障，具有“以事业驱动英才，靠英才驱动事业”的双重含义5资本市场资本市场 资本市场的持续融资能力是支持圣泽每年保持50以上速度增长的资金保障 上市并建立行业一流的资本运作能力4运营平台已有业务的盈利能力是圣泽50%以上年增长率的运营保障建立行业一流的管理平台、营销平台、服务平台、信息平台和网络平台，为业务发展服务331圣泽的业务组合战略是什么？32机会业务：商 贸控制固定资产，榨取

12、现金圣泽集团将形成可持续发展的业务组合种子业务：跟踪，获取选择权金牛业务：巩固明星业务：全力投资商用车销售与服务物流二手车交易汽车租赁汽配超市轿车销售与服务33“细分市场第一”是圣泽战略的第一原则，首先在商用车和轿车市场排名第一大量实证研究表明，市场领先者通常能够获得超出行业平均水平的利润率获得领先地位能够顺利吸引更多的人才和资本，从而持续增强领先者的竞争地位在中国汽车销售和服务行业这一高度不确定的领域中，行业领先者能够获得尤为显著的优势圣泽集团在商用车销售市场已是全国第一，并通过不断扩建网点，强化服务，保持全国第一的地位圣泽集团轿车销售及服务业务也在快速崛起，并不断增加代理的品牌和网点34金

13、牛业务（商用车）战略：圣泽将巩固商用车中国第一的地位圣泽战略：巩固商用车市场中国第一的地位35明星业务（轿车）战略：圣泽将在三年内成为中国第一的轿车经销商圣泽战略：全力投资圈地，迅速成为中国第一36圣泽集团已开始全力拓展轿车市场东风日产系列已有有把握一汽奥迪系列一汽丰田系列东风系列华晨系列奔驰系列机会北汽现代系列37机会业务（商贸）战略：圣泽将充分利用同东风及其他制造商的关系资源，发展低风险、回报周期短、现金流弹性大的采购代理商贸业务圣泽战略：迅速扩大商贸业务，控制固定投资风险，榨取利润在这些制造商采用直接采购制之前，迅速扩大钢材等高毛利原材料的供货份额实施客户经理制组织结构，开发起亚、神龙以

14、及丰田、奥迪等钢材供应业务外包、仓储和运输等不作固定资产投资，不增加太多固定员工，以充分利用其现金流的弹性，作为圣泽现金流的缓冲器当各制造商采用直购体制后，逐步退出这些领域38种子业务战略：准确选择新业务（新业务、新品牌、新车种和新地区）是圣泽集团战略成功的支柱可长期发展良好的回报进入风险小领先的可能足够大的市场容量正处于告诉成长期与汽车销售和服务资源相匹配，增长率高高回报的行业结构或较强的业务协同尚未出现行业巨头或能找到合适的战略伙伴具备汽车销售和服务所需技能、资源或有能力以合理代价获取或较强的业务协同新业务选择4大标准39种子业务战略：稳健的新业务开发策略是控制投资风险的关键新业务开发3大

15、步骤 密切跟踪关键不确定因素少量试探性投资，获得选择权有把握后权利投资，争取第一40未来3年，圣泽将密切跟踪轿车物流、二手车交易、汽车租赁和汽配超市这四个领域，并在严格控制风险的前提下利用小规模投资参股或者并购寻求长期投资机会圣泽战略：密切跟踪，通过小规模投资取得选择权专业的业务发展团队密切跟踪研究这四个领域，寻求投资机会控制风险，利用小规模投资尝试性进入，取得选择权在确保增长率和投资回报率达到集团内领先业务单位水平的前提下，大规模进入，利用一流的经营能力，快速成为行业内前3名的企业41种子业务之一（汽车物流）战略：圣泽将投资于低风险和极好投资回报率的起亚轿车物流，并积极需求在该领域的长期发展

16、机会圣泽战略：小量投资，取得选择权2003年争取东风起亚物流业务30的份额，投资5000万元建立轿车物流业务的基础，建立武汉地区领先的专业化的轿车物流系统密切关注轿车物流领域长期发展趋势，决定是否把该领域作为长期业务发展还是机会业务42种子业务之二（二手车交易）战略：三年内，圣泽将密切关注二手车产业，通过两条途径寻求业务发展机会圣泽战略：跟踪，寻求投资机会密切关注北京、上海、武汉等15个主要城市的许可证制度的变化进程，根据制度变化，选择两种途径：如果政策允许4S店经营二手车，在已有的20家4S店中大力发展二手车业务新建或并购二手车交易市场或二手车经营公司43种子业务之三、四（汽车租赁、汽配超市

17、）战略：圣泽将主要通过小规模并购或参股寻求在汽车租赁和汽配超市两个领域的投资机会圣泽战略：跟踪，寻求投资机会圣泽将由专门的业务发展经理密切关注这两个领域的发展2003年后利用参股或小规模并购，试探性进入这两个领域2004年后当行业进入高速增长期的合适阶段再加大投资额，通过快速并购建成业内前3名的企业44圣泽应该采取怎样的人才战略？45英才驱动：汽车销售和服务行业的人才正在结构性升级，人才竞争将是竞争的关键专业化高素质成功实践三联集团（108个本科生）、华为集团（每年2000名名校毕业生）平安集团通过大规模吸纳海外人才，尤其是台湾保险精英获得巨大成功聘请麦肯锡全球合伙人的张子欣任平安电子商务总裁

18、聘请联合利华大中华区人事董事顾敏慎任公司人力资源总监 聘请美国林肯国民保险公司副总裁担任副总裁和首席精算师将吸引和培养人才作为公司五大核心任务之一未来非专业人员素质较低过去两大趋势1.汽车经销企业规模不断扩大2.国际性汽车公司全力介入营销环节，销售和服务成为其核心竞争手段，大力推行4S店，取消批发环节46英才驱动：提供充分的发展空间和有竞争力的薪酬是来吸引并培养人才事业承诺：高层领导充分表现集团发展汽车销售和服务板块的信心和决心委以重任：提供高级人才有吸引力的职位，并充分授权能力发展：建立、完善培训机制，以资助进修、考察等手段提供持续提高的机会团队建设：鼓励领军人物组建精英团队，坚持引进和培育

19、并举企业文化：不分内外，唯才是举，创造开放、合作、进取的优秀企业文化 提供充分的发展空间市场薪酬：提供高出市场标准的薪酬业绩挂钩：薪酬中的重要比例必须与业绩挂钩，可设立期权激励相应约束：通过合同管理、期权设计等方式对人才流失进行必要约束 提供有竞争力的薪酬成功实践GE“我们将最优秀的人才放到适当的地方，给他们足够的资源和激励，他们就能创造伟大的业务。” 杰克韦尔奇， CEO培养行业一流人才吸引行业一流人才47资本运作：实业市场和资本市场互动，形成良性循环获得新项目作为进一步批股的基础良性循环实业资产和竞争力逐步提升资本规模及市值迅速扩大获得新资本作为进一步购入资产的基础$低成本融资通道国际合作

20、机会全球的业务平台高水平的管理规范资本市场强劲的现金流和盈利能力全国性品牌及网络爆炸性的业务组合实业市场上 市新业务发展48圣泽如何确保业内一流的投资能力？49成为业务开发高手：业务开发能力将是圣泽集团长期持续发展的保障业务开发增值运营增值融资增值资本市场6个月内把新业务融入公司进入正常运营：业务整合管理改造文化改造整合增值搜索最具潜力的业务开发对象最佳时机、最优价格的并购交易一流的商业模式一流的关系资源一流的运营平台案例研究表明，并购失败绝大多数是由于整合失败海尔集团成功的并购经验之一是有效的文化改造使新公司产生更多利润：提高销售额提高毛利率降低成本成功案例：GE、德隆资本通道50圣泽如何确

21、保已有业务一流的赢利能力？51迅速建立一流的运营平台，确保已有业务内一流的盈利能力服务平台客户平台信息技术平台管理平台建立CRM系统客户关系（厂商、销售者）能力客户网络客户服务效率客户数据库财务信息沟通平台销售信息沟通内部管理信息沟通人力资源平台管理体系公司文化灌输销售平台迅速建立商用车4S销售店，巩固东风商用车最大经销商的地位快速建立轿车4S店，迅速占领市场和品牌代理权，建立广泛的销售网络建立庞大的市场开发能力渠道管理能力渠道的深度与广度52成功案例：吉列“垄断男士”；全球一流运营平台单位:百万美元年递增率（1980-1985）5%年递增率（1985-1996）18%年递增率（1980-19

22、85）21%年递增率（1985-1996）31%单位:百万美元吉列公司市场资本价值吉列公司净收入剃须刀电动女用泡沫三层片剃须刀LIQUID PAPER PAPERMATEWATERMANPARKER牙膏牙刷牙线电池金霸王牙齿防护文具用品剃须用品微型家电产品全球品牌全球营销网络全球生产体系53目录圣泽集团公司介绍圣泽集团公司行业和竞争环境的趋势圣泽集团公司愿景、圣泽集团公司使命和圣泽集团公司核心价值观圣泽集团公司战略圣泽集团公司目标圣泽集团公司核心竞争力圣泽集团公司组织圣泽集团公司资本运营54圣泽公司的战略目标是什么？55圣泽公司战略目标：在汽车销售和服务行业内5个第一 业绩第一 份额第一 销售

23、额第一 毛利率第一 净利率第一 ROE第一 增长率第一新业务开发能力第一 投资额第一 新业务开发成功率第一 并购能力第一运营能力第一 网点数第一 服务质量第一 管理效率第一 客户关系第一 IT系统第一资本运作能力第一人才第一 资本市场形象第一 融资额第一 整体人才素质第一 人才招募、培养、激励、体系第一56数据来源：访谈圣泽战略目标3年成为中国汽车销售和服务最强、最大的企业总体销售额、毛利率和净利率第一单位：人民币亿元18.224.54466100CAGR53.1%圣泽公司销售毛利预测圣泽公司销售净利预测57圣泽将拥有最多的销售网点武汉呼和浩特乌鲁木齐长沙沈阳太原哈尔滨石家庄上海杭州南京福州厦

24、门济南长春深圳广州成都青岛天津大连珠海58圣泽集团将通过三个阶段达到远景目标2002200320042005200620072008中国最强大、最具服务意识、最广泛的汽车销售和服务集团实业市场：形成商用车、轿车、商贸三大领域业务构架资本市场：上市管理：三个事业部、运作导向型集团管理模式第一阶段：3年利用行业高速增长机会跑马圈地搭建平台第二阶段：3年并购增长第三阶段：推动产业发展实业市场：5个领域都是前三名资本市场：汽车销售/服务龙头股管理：中国最优秀的管理模式实业市场：巩固商用车经销业务全国第一的地位自建、并购、连锁并重发展轿车经销店和物流业务，争取全国第一逐步淡出商贸领域并购租赁、二手车、汽

25、配卖场领域中最具潜力的企业资本市场：开始形成资本实业互动发 展模式；汽车销售/服务业绩优股管理：5个事业部，一流的运作型总部2009201059圣泽集团831目标目标要素圣泽目标2003年2005年2010年财务性目标销售额44100500利润1.22.820资本运营目标市值1228300资本市场形象成为香港汽车销售/服务上市公司的黑马成为香港民营上市公司的指数股成为香港民营上市公司的龙头股运营性目标网点数（4S店）1341500商用车4S店720200轿车4S店621300代理品牌92530商用车东风东风东风或其它最优制造商轿车日产、起亚、标致、丰田、奥迪华晨宝马、北汽现代、奔驰拥有中国前8

26、位厂牌中国最好的10个城市客户满意度业内一流业内典范成为中国领先的服务企业5大运营平台轿车领域一流轿车领域领先全行业领先管理性目标管理模式运营导向型控股战略导向型控股/业内第一中国一流的管理模式人力资源目标人均利润14.213.521.8人数848207025000单位：亿元60目录圣泽集团公司介绍圣泽集团公司行业和竞争环境的趋势圣泽集团公司愿景、圣泽集团公司使命和圣泽集团公司核心价值观圣泽集团公司战略圣泽集团公司目标圣泽集团公司核心竞争力圣泽集团公司组织圣泽集团公司资本运营61圣泽公司的核心竞争力是什么？62圣泽集团正积极培养核心竞争力63目录圣泽集团公司介绍圣泽集团公司行业和竞争环境的趋势圣泽集团公司愿景、圣泽集团公司使命和圣泽集团公司核心价值观圣泽集团公司战略圣泽集团公司目标圣泽集团公司核心竞争力圣泽集团公司组织圣泽集团公司资本运营64圣泽应该选择怎样的组织结构？65三年后由运作导向型集团逐步向战略导向型过渡类 型目 标不区分业务领域的收益最大化红利/资金回收企业的高质量总部典型功能 财务/