WK地产香林庭院盘活尾盘营销决策鼎杰事业机构-课件

1、WK地产香林庭院盘活尾盘营销决策鼎杰事业机构PPT-宜铺垫一层砂砾或碎石，其厚度为150mm，碎石粒为5mm-40mm，上面再砂垫层（中、粗砂）厚度不小于50mm，垫层总厚度不小于200mm。开槽后，对槽宽，基础垫层厚度、基础表面标高、排水沟畅根据表5-3可知，每一管段的设计管径均小于200，但根据规范要求，污水管道最小管径为200mm。因此，为满足设计规范要求，并考虑远期人口增加，为避免远期管道设计过小，带来不必要的麻烦，本设计中WA线污水管道管径采用取300mm。WK地产香林庭院盘活尾盘营销决策鼎杰事业机构PPT- 石家庄2019年市场供应300多万平方米商品房，2019年是400万挂零，

2、2019年4000万平方米，明年再上马西部山区那么是50006000万平方米！ 按2019年正常销售量计算，是未来1520年的销售量。石家庄的老百姓闹着了，将来挑着买便宜房子吧。土地价格必定要降，新项目必然低价，老项目、2019年拍地的项目、拆了的城中村项目可就惨了。这是未来预期。搜房评论员观点4用现金说话，过冬安全第一2019年，房地产风光无限，捂盘惜售常见，房价推高、地王频现。2019年，全国大多数城市成交量大幅萎缩，无法促进楼市的回暖。 消费者投资者信心不足、刚性需求购买力有限，观望气 氛浓厚。“现金为王”5WK地产香林庭院盘活尾盘营销决策鼎杰事业机构PPT-宜铺垫一快销回笼资金融资缩减

3、规模节约成本2快销回笼资金融资缩减规模节约成本2河北青年报 据国家发展改革委、国家统计局调查显示，10月份，全国70个大中城市房屋销售价格涨幅比9月低1.9个百分点；环比下降0.3%。全国房价连续第三次出现较上月环比下跌的现象。 石家庄房价涨幅低于全国平均水平；较9月份房价环比保持不变。3河北青年报 据国家发展改革委、国家统计局调查显 石家庄2019年市场供应300多万平方米商品房，2019年是400万挂零，2019年4000万平方米，明年再上马西部山区那么是50006000万平方米！ 按2019年正常销售量计算，是未来1520年的销售量。石家庄的老百姓闹着了，将来挑着买便宜房子吧。土地价格必

4、定要降，新项目必然低价，老项目、2019年拍地的项目、拆了的城中村项目可就惨了。这是未来预期。搜房评论员观点4 石家庄2019年市场供应300多万平方米商品房，20用现金说话，过冬安全第一2019年，房地产风光无限，捂盘惜售常见，房价推高、地王频现。2019年，全国大多数城市成交量大幅萎缩，无法促进楼市的回暖。 消费者投资者信心不足、刚性需求购买力有限，观望气 氛浓厚。“现金为王”5用现金说话，过冬安全第一2019年，房地产风光无限，捂盘惜售WK地产香林庭院盘活尾盘营销决策鼎杰事业机构-课件WK地产香林庭院盘活尾盘营销决策鼎杰事业机构-课件香林庭院 盘活尾盘营销决策 鼎杰事业机构 NO.1策略

5、沟通方案 2019.11.208香林庭院 盘活尾盘营销决策 鼎杰事业机构 尾盘销售两个根本问题：NO.1 速度（去化量）NO.2 价格（销售额）9尾盘销售两个根本问题：9尾盘销售两个根本问题：NO.1 速度（去化量）NO.2 价格（销售额）与内耗费用的赛跑与竞争项目的赛跑争取尾盘的剩余利润客户是否为利润买单10尾盘销售两个根本问题：与内耗费用的赛跑争取尾盘的剩余利润10以“速度和价格”为目标，整合营销就此展开11以“速度和价格”为目标，整合营销就此展开11【市场研究篇】12【市场研究篇】121.1 轰动降价，现金流迅速回收石家庄市场成交价与成交量的博弈131.1 轰动降价，现金流迅速回收石家庄

6、市场成交价与成交量的珠峰国际花园原销售价 4800元/平米轰动售价 2800元/平米原销售方式 开发商销售现销售方式 代理公司销售200套房源迅速成交，实现资金回流14珠峰国际花园原销售价 4800元/平米原销售方式 开1.1 轰动降价，现金流迅速回收石家庄市场成交价与成交量的博弈151.1 轰动降价，现金流迅速回收石家庄市场成交价与成交量的古运码头原销售价 4000元/平米轰动售价 3300元/平米原销售方式 开发商销售现销售方式 鼎杰事业机构代理销售房展会期间，成交60余套；10月累计销售房源115套。16古运码头原销售价 4000元/平米原销售方式 开发商1.1 轰动降价，现金流迅速回收

7、石家庄市场成交价与成交量的博弈171.1 轰动降价，现金流迅速回收石家庄市场成交价与成交量的势界销售价 3980元/平米现销售方式 鼎杰事业机构代理销售11天，累计销售15套，实际回款1000余万。18势界销售价 3980元/平米现销售方式 鼎杰事业机构1.2 冰点硬撑，有价无市石家庄市场成交价与成交量的博弈冠城房价居高，销售业绩惨淡被迫更换数次代理公司高价硬撑：5800元/平米创月销售不足三套拐点之最。191.2 冰点硬撑，有价无市石家庄市场成交价与成交量的博弈冠中基礼域1.2 冰点硬撑，有价无市虽市领导视察、百人看房 但销售量持续低迷高价硬撑：5900元/平米最低销售价：5000元/平米2

8、0中基礼域1.2 冰点硬撑，有价无市虽市领导视察、百人看房高 “卖方市场”向“买方市场”的转变，很悲痛的说，刺激消费者购买的唯一方式，就是降价！市场现状说明，虚高价格确实存在，但若为实现“现金为王”的战略目 标，寻求价格与速度的均衡，尤为紧迫！总 结21 “卖方市场”向“买方市场”的转变，很悲痛的说，刺激消费者同区域市场成交价与成交量的博弈2.2 同区域竞争，价格对比强烈 名称卓达.河畔盛景开盘时间2019.10建筑类别5栋32层毛坯住宅位置中华被大街与外环辅路交汇处占地面积186760平方米建筑面积700000平方米绿化率33%入住时间2019.10销售均价2500元/平方米层差价格50元容

9、积率3.52户型亮点抗震卫生间户型种类一居室、两居室、三居室开发商卓达集团22同区域市场成交价与成交量的博弈2.2 同区域竞争，价格对比同区域市场成交价与成交量的博弈2.2 同区域竞争，价格对比强烈 名称明珠北苑公开日期2019.10.17开发商河北鸿川房地产开发有限公司位置北二环与中华大街交叉口东200米工程进度开工奠基建筑面积17万平方米绿化率47%建筑形态高层销售均价3270元/平方米最高价3600元/平方米户型区间59159层差价格20元左右户型种类一室一厅、两室一厅、两室两厅、三室两厅入住时间2019.0623同区域市场成交价与成交量的博弈2.2 同区域竞争，价格对比同区域市场成交价

10、与成交量的博弈2.2 同区域竞争，价格对比强烈 名称北岸杰座开盘时间2019.10建筑类别1栋22层毛坯住宅位置中华被大街与外环辅路交汇处占地面积32000平方米建筑面积25000平方米绿化率36%入住时间2019.05销售起价3200元/平方米户数256户容积率2.47户型区间 95126户型种类一居室、两居室、三居室开发商石家庄市华东实业总公司24同区域市场成交价与成交量的博弈2.2 同区域竞争，价格对比 区域市场，产品素质大致相同，但销售均价集中在3200-3500元/平米之间。区域市场，期房在建项目占主流，预计明年将大规模上市，市场保有 量一定的情况下，迅速销售极为迫切。总 结25 区

11、域市场，产品素质大致相同，但销售均价集中在3200-3 现房：即将入住是项目最大的优势，符合市场“刚性购买”需求。3.1 产品优势S香林庭院项目优劣势分析 户型：通透户型设计，产品舒适度较高，提高性价比。 区位：紧邻中华大街，交通优越；二环内四通八达。 升值：中华大街阔延、货运交通改善、保值升值前景巨大。 配套：中空玻璃、减震设计等建筑优势，提高产品美誉度。 26 现房：即将入住是项目最大的优势，符合市场“刚性购买”需求 价高：即使对于现房，销售4700元/平米价格也有些曲高和寡。3.2 产品劣势W香林庭院项目SWOT分析 人少：现销售队伍仅仅2人，正常接待客户可以，但扩大成交很难。 人少：客

12、户少，周边客户销售殆尽、新客户挖掘亟待解决。 房少：由于所剩房源多位130平米三室户型，面积较大、产品单一。 价格信服度低：产品以何种姿态，证明自己的均价高出市场500-700 元/平米？除了现房优势外，产品形象、配套设施等 均不能直观显示高端。 27 价高：即使对于现房，销售4700元/平米价格也有些曲高和3.2 产品机会O香林庭院项目SWOT分析 直击“刚性需求”：对于投资客户相对较少，自住客户浮出水面，那么 准现房成为首选。 抢在“楼市谷底”前：专家评论，明年将是地产业的“低谷”，年前项目 售罄，时机正当时。 政府宽松政策：救市出台，楼市政策优惠颁出，一定程度促进销售。 283.2 产品

13、机会O香林庭院项目SWOT分析 直击“刚3.2 产品威胁T香林庭院项目SWOT分析 大市场纷纷降价，高价之路不知路向何方。 地价不变的条件下，虽然钢材成本有所下调，但客户期待的房价更 为下降。 全球经济危机的威胁下，失业率进一步下降，人们对住房等大宗商 品的购买欲望，随之下降。 293.2 产品威胁T香林庭院项目SWOT分析 大市场纷石家庄整体市场情况：“价格”下降，“速度”提升周边市场情况：“价格”低于本项目预期，平均“速度”将高于项目预期。【市场研究篇】总结保证项目价格更应该保证项目销售速度。30石家庄整体市场情况：“价格”下降，“速度”提升【市场研究篇】【策划执行篇】31【策划执行篇】3

14、1本篇主要解决的问题：找客户让客户认可产品、价格让客户接受并成交发现项目问题、特点，制定有效策略32本篇主要解决的问题：找客户让客户认可产品、价格让客户接受并成本篇主要解决的问题：找客户让客户认可产品、价格让客户接受并成交发现项目问题、特点，制定有效策略新客户老客户扩大知名度，“让不知道的人知道”地毯式团购铺网，“进一步筛选周边客户”动用鼎杰销售资源，“缩短市场距离”老带新政策，“深度挖掘自己人”“老客户回家看房”，“以声势吸引新邻居”33本篇主要解决的问题：找客户让客户认可产品、价格让客户接受并成本篇主要解决的问题：找客户让客户认可产品、价格让客户接受并成交发现项目问题、特点，制定有效策略产

15、品点价格点无限宣扬“准现房！明年三月就入住！”“实用典范三室”、大户型阔达生活强调实在品质、“要买房先看房”特价准现房低价吸引人气，促成销售特惠吸引买房赠物业、“无理由退房”实体样板间直观选家、样板间拍卖34本篇主要解决的问题：找客户让客户认可产品、价格让客户接受并成寻找产品新定位问题一：客户在哪？一级客户圈：周边客户此部分客户，基本在开盘期已经消化完毕尾盘阶段，坐在销售部等待客户，周边客 户不会来了二级客户圈：次周边客户销售周期内的广告宣传，已经将此部分客户基本消化。三级客户圈：更广泛的石家庄客户他们也许还不知道项目、但他们确实具有购买欲望，他们是我们项目销售新动力。35寻找产品新定位问题一

16、：客户在哪？一级客户圈：周边客户二级客户问题二：用什么吸引他们？寻找产品新定位价 格产品自我满足价格产品自我满足香林庭院销售价格在同区域内并不具有优势现房、多层、优质户型产品优势独特树立全新产品形象、满足客户心理需求36问题二：用什么吸引他们？寻找产品新定位价 格产品自我满问题三：用什么方式吸引他们？寻找产品新定位2.1 在现场打动客户2.2 传播产品信息给客户2.3 网住客户37问题三：用什么方式吸引他们？寻找产品新定位2.1 在现场打动2 确定项目新风格以“香林庭院”出发，确定产品中式风格。重新树立产品形象。从“三室户型”剩余房源出发，与目标客户群需求沟通。从“生活憧憬”出发。“房地产卖的

17、其实不是房子本身，更多的是在贩卖 人们对未来生活的一种梦想”。帮消费者设计好一个美丽家园的“梦”，让消费者进入我们帮他设计好 的幢憬中来，去体会、去感受。382 确定项目新风格以“香林庭院”出发，确定产品中式风格。概念文案视觉效果保持推广风格的系统性 Logo设计物业形象39概念文案视觉效果保持推广风格的系统性 Logo设计39视觉展示(一)40视觉展示(一)4041414242434344444545视觉展示(二)46视觉展示(二)464747484849495050515152522.1.2 包装地盘、制作纸质媒体 在项目只是一个工地的情况下，通过地盘的精心包装和纸质媒体中详尽的介绍，让客

18、户“真实”体验梦想家园。 通过现场的良好展示，给客户完整的产品信息，加速客户的购买决策。如何有效传播产品信息给客户？增加市场热度和现场人气532.1.2 包装地盘、制作纸质媒体 在项目只是一个工地的2.2.1 确定推广主题不同推广主题，不同诉求点 形 象销 售产 品社区文化客 户楼盘常规阶段推广主题时间542.2.1 确定推广主题不同推广主题，不同诉求点 形 象销 利用销售现场包装、气氛渲染，宣传“香林生活” 。 利用大众、分众媒体，宣传“准现房、中华大街升值空间”。分渠道推广每一阶段有一明确主题，将楼盘这一阶段的卖点通过集中式的宣传推广深入人心。 对目标客户进一步细分，更科学组织推售单位，加

19、大销售效 果。分阶段推广的优势55 利用销售现场包装、气氛渲染，宣传“香林生活” 。分渠道推广信息客户广告投放现场包装公关活动报纸广告网页广告短信息广告售楼处看楼通道示范景区工地围板导识系统公众场所现场海报宣传56信息客户广告投放现场包装公关活动报纸广告网页广告短信息广告售活动推广实施要点量化目标事后做好效果评估活动推广的实施要点事先做好调查集中传播项目卖点2.2.4 公关活动信息传播主要方法57活动推广实施要点量化目标事后做好效果评估活动推广的实施要点事阶段性营销活动（一）地毯式团购搜索1、本项目前期销售过程中，已经有部分单位进行了团购活动，但难免有“漏网之鱼”。尾盘阶段，我们采取“地毯式”

20、团购扫尾，将区域市场团购单位进一步挖掘。 团购单位洽谈计划： 中华北大街柏林街附近企业 石家庄市赵陵铺地税局 石家庄机电工业学校 石家庄金联发商贸有限公司 石家庄柏林庄学校 市牧开发总公司2、洽谈新团购单位，扩展更多资源、促成销售业绩。58阶段性营销活动（一）地毯式团购搜索1、本项目前期销售过程中，阶段性营销活动（二）短距离营销鼎杰资深客户储备鼎杰事业机构，凭借振头大厦、主场、古韵码头、势界等热销项目，积累了大量的客户资源，能够最短距离、最高效率与目标客户链接。充分利用公司资源，实现最短距离、最低成本的“点对点”销售，促成销售的迅速售罄。59阶段性营销活动（二）短距离营销鼎杰资深客户储备鼎杰事

21、业机阶段性营销活动（三）老带新政策鼎稳住老客户、充分挖掘老客户，是尾盘销售的一大基本技巧。针对老客户，鼎杰建议使用两种政策：1、人气积累，带动销售： 组织“业主回家看房”活动，为销售部聚集人气、增强美誉度。2、利益分享、实现双赢： 如老带新即可免收一年物业费、新客户享受惊喜房价优惠等，60阶段性营销活动（三）老带新政策鼎稳住老客户、充分挖掘老客户，【销售利润篇】61【销售利润篇】61效 率成 本效 果1 、“细水长流”的企业内耗和迅速售罄的成本博弈2、两个人和一个团队之间的效率博弈3、专业主动的销售效果和传统销售、等待客户的效果博弈寻求成本、效率、效果之间的平衡62效 率成 本效 果1 、“细水长流”的企业内耗和迅速售罄的成由于开发商规定价格：4200元/平米，确实高于市场，因此需考虑其他这种策略，以吸引现阶段对房价及其敏感的消费者。销售价格策略尾盘均价：42