排面管理与生动化陈列课件

1、排面管理与生动化陈列 主讲人: 张林 排面管理与生动化陈列 排面管理与生动化陈列课件一、如何通过排面管理使商品定位?为什么要对商品进行定位管理？如何控制排面?一、如何通过排面管理使商品定位?为什么要对商品进行定位管理？1、棚割图管理2、价签管理3、控制拉排面4、严禁厂家动排面5、排面调整授权控制6、陈列软件管理1、棚割图管理一、排面的控制1.棚割图管理一、排面的控制棚割图的作用实现陈列定位管理：依照棚割图，将商品陈列位置固定，以便于辩识并做好陈列定位管理。棚割图的作用实现陈列定位管理：依照棚割图，将商品陈列位置固定棚割图客流方向棚割图客流方向客流方向客流方向一物一价价签定位（左？右？）重复陈列

2、的商品也要有价签一、排面的控制2.价签管理一物一价一、排面的控制排面管理与生动化陈列课件什么是拉排面？乱拉排面的原因？乱拉排面的后果？缺货时拉不拉排面？如何杜绝乱拉排面？正确的拉排面？一、排面的控制3.控制拉排面什么是拉排面？一、排面的控制供应商为什么会动排面？会通过哪些手段来动排面？供应商动排面会带来什么后果？如何杜绝供应商动排面？一、排面的控制4.严禁厂家动排面供应商为什么会动排面？会通过哪些手段来动排面？一、排面的控制谁来决定排面？促销员？理货员？课长？处长？店长？采购？总部？禁止理货员、促销员随意变更排面，单品调整/小分类调整须由课长主持，中分类调整须征得处长同意，大类调整须店长同意，

3、跨部门区域调整方案报总部促销区（堆头/TG）由谁决定？货架促销区或堆头促销的使用由采购管理，余下促销区由营运课长与处长两级规划，店长审核管理。一、排面的控制5.排面控制的权限谁来决定排面？一、排面的控制一、排面的控制6.陈列软件一、排面的控制二、如何通过排面管理避免缺货?二、如何通过排面管理避免缺货? 缺货商品管理 缺货商品管理透过缺货看管理为深入了解国内零售商的实际运营水平， 中国连锁经营协会曾与罗兰贝格中国公司合作，对中国零售企业缺货问题展开了大规模的调研。为什么要选缺货项目？超市的内部运营和供应商协作关系有什么问题，都可以在缺货项目上表现出来 。透过缺货看管理为深入了解国内零售商的实际运

4、营水平， 中国连锁缺货管理缺货=当商品的可用库存为零或低于一定数字50%的缺货能够在24小时内得到解决. 货架缺货后门店采用拉排面的方式把缺货的畅销商品位置占用；越来越多的滞销商品占据货架的排面；货架缺货对零售商的影响大于对制造商的影响 (46% 销量损失 VS 35%) 缺货管理缺货=当商品的可用库存为零或低于一定数字调研结果分析调研者所选调查对象为：北京、上海、深圳 3 个城市 5 家大型连锁零售商的 12 家大卖场门店。 调研结果：门店平均的缺货率接近于 10% ，与跨国零售企业相比高出7%。根据保守数据计算，如果一家年销售2000万的门店的商品缺货率保持在 3% 左右，则每家门店可以年

5、均增加56万元的收入！ 假如某连锁企业拥有 5 家大卖场，则按此推算，将增加近 280万元的销售收入！ 调研结果分析调研者所选调查对象为：北京、上海、深圳 3 个城讨论1.缺货产生的原因?2.缺货带来哪些后果?讨论1.缺货产生的原因?缺货产生原因：1）订单不准；2）厂商送货不及时、延迟送货；3）店面上货不及时；4）厂商暂时无货；5）商品畅销；6）商品促销力度过大，商品热销；7）库存管理不力；8）厂商配合不力；9）供应商和零售商在信息方面的沟通不及时；10）数据库数据严重不符，电脑数据不准 ；11）下订单时不看系统，易出现漏订，少订和晚订，出现缺货和高库存；12）品牌频繁更换、供应商频繁更换；缺

6、货产生原因：1）订单不准；站在顾客角度，缺口味、断码、缺颜色、商品有破损、残损、过期现象、样品、样机也是缺货；站在顾客角度，缺口味、断码、缺颜色、商品有缺货带给我们什么？损失营业额损失毛利顾客流失缺货带给我们什么？损失营业额消费者对待缺货的反应48%的中国顾客会购买同一品类的替代品；15%的消费者不再购买，；31%的顾客会到另一家店购买时再买；6%会立即离开到别处购买；顾客的转店率是37%；后果很严重！消费者对待缺货的反应48%的中国顾客会购买同一品类的替代品；缺货现状分析顾客的转店行为取决于到达另一家门店的容易与否。而在门店之间距离不远，商品结构又很雷同的区域里，缺货带给竞争对手的甜头将更大

7、。 世界零售巨头无不重视缺货问题，例如伊藤洋华堂就将“不可缺货”列为门店经营的基本要素之一。 各种业态、各种定位门店的缺货后果是不同的。大卖场同一品类下的单品数量丰富，替代品很多，因此可以抵消一部分缺货影响；如家乐福，能因其卖场吸引力抵消部分转店的可能性；社区超市、便利店的缺货“杀伤力”可能就大一些，可能一次缺货就使顾客以后每次都从对手店开始逛起;促销品的缺货会招来顾客的极度不满。缺货现状分析顾客的转店行为取决于到达另一家门店的容易与否。而合理订单,有效控制库存 合理订单严格控制缺货严格控制畅销商品的缺货部分企业有专门的订单小组部分先进企业推出电子自动建议订单谁来下订单?合理订单,有效控制库存

8、 合理订单下订单部门及职责采购部门 依据各店所提供需求量负责对新品第一次到货下订单；（中小企业亦可让采购下第一笔促销订单）营业部门 负责除采购部门下订单之外的订货。职责：采购部门：负责订单上商品价格，力争最低价格，并对商品的毛利负责；营业部门：负责订单上商品数量与补货日期，力争保证销量，避免积压与缺货。下订单部门及职责采购部门订货公式预估订货量=（订货周期+厂商到货天数+各种因素延误的天数）*日平均销售量-订货时库存-在途数量+单品最小陈列量订货公式预估订货量=（订货周期+厂商到货天数+各种因素延误的怎样下订单？康师傅矿泉水日均销售20瓶；该厂商订单一周一次，三天送货周期；门店货架最小陈列面1

9、00瓶；现库存40瓶；该商品的订单应该下多少？你考虑该商品包装含量24瓶/箱了吗？264瓶怎样下订单？康师傅矿泉水日均销售20瓶；该商品的订单应该下商品缺货率与门店的商品销售成正比 销 售 越 快 缺 货 越 快缺货率40%缺货率25%缺货率20%缺货率15%周转最快25%次快的 25%较慢的 25%流转最慢的 25%中国连锁协会调查结果： 商品缺货率与门店的商品销售成正比 销 售 越 快 缺 货 越货如轮转上货补货畅销品店长货如轮转上货补货畅销品店长缺货主要原因分析对零售企业的作业流程的跟踪和调查分析，研究表明，最为主要的原因是：物流中心交货延迟；门店没有及时上货；门店订单不及时或不准确；如

10、果是促销商品，那么则有 60 的可能性是因为门店的上货不及时。 从管理上看，零售门店的缺货主要的原因还是应该由零售企业的门店负责。终端缺货，罪在门店 缺货主要原因分析对零售企业的作业流程的跟踪和调查分析，研究表排面管理与生动化陈列课件排面管理与生动化陈列课件 缺货卡绿色的缺货卡表示7天以内能到货，红色的缺货卡表示7天以上才能到货 缺货卡绿色的缺货卡表示7天以内能到货，红色的缺货卡表示排面管理与生动化陈列课件排面管理与生动化陈列课件结论：店长必须实时监控门店的商品缺货水平；店长将商品缺货率作为考核运营绩效的重要指标；店长要关注畅销商品的缺货状况；店长要及时清除滞销产品；库存水平=店长水平结论：店

11、长必须实时店长将商品店长要关注店长要及时库存水平=店三、如何通过排面管理提升销售、毛利及客单价？三、如何通过排面管理提升销售、毛利及客单价？14分！顾客的购物行为12秒！0.6秒！14分！顾客的购物行为12秒！0.6秒！14分:对标准超市的调查报告显示： 顾客平均在商店里逗留14分钟!14分:12秒：顾客浏览一个品类项目的平均时间为12秒。就是刚刚12秒！要决定：买哪一个品牌，哪一个规格;哪一个口味，哪一个种类;当然还有价格是否可以接受。12秒：顾客浏览一个品类项目的平均时间为12秒。就是刚刚120.6秒：顾客停留在商品上的平均时间为0.6秒。 关键的0.6 秒，意味着大部分商品几乎都没有让顾

12、客停下来。0.6秒：顾客停留在商品上的平均时间为0.6秒。消费者在极短的时间内，决定了我们的努力，我们必需确定我们作到了下列事情：1）整个货架及产品简单明了；2）产品易于比较；3）规格及种类易于选择；4）有足够的商品在货架上； 不同的品类有不同的需要，需要用不同方法来陈列，但是重要的基本精神是聚集陈列：品牌、公司、形态、规格、包装的种类、使用方式、价格消费者在极短的时间内，决定了我们的努力，我们必需确定我们作到10招迅速提高销售！10招迅速提高销售！第1条 ：放上价签第1条 ：放上价签第2条：价格准确,物价相符第2条：价格准确,物价相符第3条 挂上POP，正确使用POP第3条 挂上POP，正确

13、使用POP第4条 不要售卖腐烂的食物第4条 不要售卖腐烂的食物第5条 不要堵塞通道第5条 不要堵塞通道第6条 不要把端架当货架第6条 不要把端架当货架第7条 保持清洁形象第7条 保持清洁形象第8条 管好库房才能管好库存第8条 管好库房才能管好库存商鉴： 会不会做生意，看看你的库房就知道了！商鉴：第9条 按分类陈列,品类衔接要自然第9条 按分类陈列,品类衔接要自然货架陈列的商品关联性：一个通道陈列同类的商品陈列二陈列一关联性的原则AAAABBBBCCCCFFAAAABBBBCCDDDDCCDD货架陈列的商品关联性：一个通道陈列同类的商品陈陈关联性的原则第10条 不要“开天窗” （亮背板）第10条

14、 不要“开天窗” （亮背板）“满陈列”原则“满陈列”原则“二指”原则“二指”原则排面管理与生动化陈列课件如何提高客单价！如何提高客单价！内资大卖场客单价：40元客单价：80元内资大卖场客单价：40元客单价：80元排面管理与生动化陈列课件排面管理与生动化陈列课件销售=销售数量？销售=销售数量？排面管理与生动化陈列课件排面管理与生动化陈列课件4、加强整件商品的销售和促销；整件商品的客单远远大过单个商品；整件商品满足高端人群和高收入家庭；重视整件商品的销售和推动；采购要设置整件商品的货号；门店要在货架下方专门设置整件商品的陈列位置；条件允许的话，辟出整件商品的专区。4、加强整件商品的销售和促销；整件

15、商品的客单远远大过单个商品5、提高顾客购买的单品数“让顾客多买两支！”买赠促销：“购物满多少就可获赠得”,换购促销: “购物满多少加1元可获得价值5元的”服务促销:促销员、收银员5、提高顾客购买的单品数陈列区：收银机台1.收银机上及明显区域放置 财神娃娃实物及包装收银员标准用语：“恭喜发财，要不要把财神请回家？”当场换购服务促销陈列区：收银机台收银员标准用语：“恭喜发财，要不要把财神请回 6、关联陈列 组合包装 例如薯片配瓜子,把想买薯片或想买瓜子的顾客,都吸引到一起。顾客拿一包,却买了两样商品。冬季的火锅节,把锅底料和小料以及羊肉捆绑销售,同样是组合。组合装的定价不是简单相加两个商品原来的售

16、价,而要体现一定的组合优势,让顾客在“觉得划算中”,不知不觉提高了客单价。 春节：年货应该如何陈列？ 6、关联陈列 年货关联商品的集中陈列年货关联商品的集中陈列；以年货大街的形式有效推动 ；注重年节关联商品的销售有助于提高客单价；注重年节关联商品的销售有助于提高毛利；年货关联商品的集中陈列年货关联商品的集中陈列；年节期间有效提高客单价年节期间不缺来客；年节期间的客单没有有效提升；加强高客单品类的管理；加强一线品牌的管理；加强高单价商品的管理；加强整件商品的管理；年节期间有效提高客单价年节期间不缺来客；加强对高客单品类的管理销售=来客数*客单价民营超市大部分的门店目前的客单普遍较低；高度重视高客

17、单品类的经营；商品结构调整的有力保证；加强对高客单品类的管理销售=来客数*客单价加强一线品牌的管理一线品牌被很多中小超市忽略；为了赚取更多毛利，重点经营三四线所谓高毛利品牌；一线品牌带来更多业绩支持；一线品牌更多促销支持；一线品牌带来更多高端顾客；加强一线品牌的管理一线品牌被很多中小超市忽略；年节促销商品大联展高单价商品；一线品牌商品；礼盒包装商品；传统年货商品；现代年节送礼商品；地方特产商品的推动；年货商品大联展；年节促销商品大联展高单价商品；加强年节期间地方特色产品的经营要把地方特色商品作为年节的经营亮点；把有关各地特产集中陈列；对特产区进行氛围的布置；年节前加强对该分类产品的大力度宣传和

18、促销；加强年节期间地方特色产品的经营要把地方特色商品作为年节的经营排面管理与生动化陈列课件通过手推车及购物篮的管理,顾客购买的品种数能翻一倍!你知道吗?79通过手推车及购物篮的管理,顾客购买的品种数能翻一倍!你知道吗7、推销购物车家乐福的门口只有购物车,没有购物篮。热情地给顾客一辆购物车。顾客会很开心，其实已中了糖衣炮弹：第一,推着一个辆空车的人会觉得不好意思;第二,只要把一件商品扔进车里,闲逛的人就开始改变主意了,最后他们也许会变成消费最多的顾客。7、推销购物车排面管理与生动化陈列课件4件5.5件6.5件8件据统计：顾客空手进入卖场,最多购买4件商品;当他拿上购物篮后,平均购买件数成了5.5

19、件;当他把购物篮换成购物车之后,平均件数上升为6.5 件;另外主动线上分布一些购物篮之后,平均件数上升为8件。把顾客平均购买商品由4件提高为8件,不用多花一分钱，这就是家乐福历害之处。824件5.5件6.5件8件据统计：顾客空手进入卖场,最多购买4排面管理与生动化陈列课件如何提高毛利！如何提高毛利！排面管理与生动化陈列课件当前排面AAAAAACCCCCCCCCCCCBBBBBB例：24个排面根据销售、毛利贡献度调整排面当前排面AAAAAACCCCCCCCCCCCBBBBBB例：排面管理与生动化陈列课件调整后排面（排面的最低需求）AAAAAACCBBAAAAAAAAAAAAAA调整后排面（排面的

20、最低需求）AAAAAACCBBAAAAAA最简单的方法对回转率慢及占有率低的产品设定最低排面标准，然后将其余的排面给应得的领导品牌。适当的货架陈列比例能让商品库存更合理，减少缺货。货架的调整与黄金视线有密切的关系，我们将在后面的内容详细讲解。调整的依据： 一切用数字说话！最简单的方法对回转率慢及占有率低的产品设定最低排面标准，促销区的陈列管理（TG、堆头）经常更新价格带做好补货/量感陈列主题性一堆一货严格监控促销区的陈列管理（TG、堆头）TG，堆头促销TG，堆头促销TG，堆头促销TG，堆头促销排面管理：排面管理就象作家务事一般，需要持续不断进行。不同的人会对同一个货架作出同样的陈列方式，但遵循

21、排面的基本原则，能很好的提升销售与企业形象。一个好的排面的确会带来不同的销售。排面管理是现代超市实现标准化管理的基础工作！越基础的东西越重要回归基本面！排面管理：越基础的东西越重要回归基本面！复习:排面陈列的基本原则复习:排面陈列的基本原则陈列的基本要点最低陈列面数基本术语基本手法陈列的基本要点最低陈列面数最低陈列面数一般综合型超市的一组商品陈列面宽度不低于20CM 每个商品的F数（Face)不低于2个有些部门（例日化部门膏霜类商品）陈列宽度可以小于标准量最低陈列面数一般综合型超市的一组商品陈列面宽度不低于20CM基本术语能挂的，别站着能站的，别躺着基本术语能挂的，别站着基本手法从左到右，从上

22、到下从低到高，从小到大从贵到便宜基本手法从左到右，从上到下商品陈列的五大原则分类陈列一目了然伸手可取充分利用整洁美观商品陈列的五大原则分类陈列分类陈列 根据顾客的消费习惯将商品按照一定的类别特性组成相对的商品群进行陈列的一种原则 要点: 科学分类 层级明确 合理过渡分类陈列 根据顾客的消费习惯将商品按照一定的类 制作排面的原则.水平:同一单品垂直 : 同一分类1、同一分类垂直陈列，同一单品横向陈列 制作排面的原则.水平:同一单品垂直 :一目了然 商品陈列应该显而易见,让顾客能很清晰地了解到商品的品牌,品名及其其它相应的内容 要点: 正面朝外 前后一致 一目了然 商品陈列应该显而易见,让顾客能很

23、清晰伸手可取 商品的陈列应根据消费者的不同特点进行陈列,一定要便于各类顾客随手拿取 要点: 年龄结构 层板高度伸手可取 商品的陈列应根据消费者的不同特点进行充分利用 商品的陈列应充分地利用货架的空间，根据商品的高度适当调整层板的高度，做到丰满陈列。 要点： 空间调整 丰满陈列 充分利用 商品的陈列应充分地利用货架的空间，整洁美观 商品的陈列应考虑美学效果，力争做到多项统一，使商品在有限的空间体现出无穷魅力。 要点： 注意品相 六个统一 整洁美观 商品的陈列应考虑美学效果，力争做到多高低的统一 颜色的统一 包装的统一 分割线的统一 价签的统一 道具的统一 高低的统一 分割线的统一垂直陈列黄金分割

24、带价格带的运用端架陈列突出陈列交叉陈列超市常用的陈列技巧垂直陈列超市常用的陈列技巧垂直陈列的要点单一商品F数二个以上从上到下主要运用在端架和货架促销垂直陈列的要点单一商品垂直陈列的变通块状陈列不少于20CM的陈列宽度至少上下两层明确的分割线垂直陈列的变通块状陈列这是不是垂直陈列？单个陈列单排陈列这是不是垂直陈列？单个陈列单排陈列要有一定的排面宽度从上到下的陈列 垂直陈列的变通要有一定的排面宽度 垂直陈列的变通黄金分割带黄金视线：商品的横向分割线应和黄金分割线相符主力动销商品商品一定要陈列在分割带内黄金分割带黄金视线：黄 金 分 割 线（带）黄 金 分 割 线（带）200cm150cm黄金分割带

25、涨40%跌32%200cm150cm黄金分割带涨40%跌32%200cm黄金分割带150cm涨63%涨34%200cm黄金分割带150cm涨63%涨34%跌20%跌32%200cm黄金分割带150cm跌20%跌32%200cm黄金分割带150cm价格带的运用左低右高合理价格带能保证主力销售价格带的运用左低右高价格带按特定要求所确认的商品价格区间叫做价格带价格带按特定要求所确认的商品价格区间叫做价格带高档品牌私有品牌中价位的品牌最低价位到价格最贵的从价格最低的开始高档品牌私有品牌中价位的品牌最低价位到价格最贵的从价格最低的介绍一种较简单的价格分析法价格结构分析（价格带）门店在货架上待销商品的价格

26、结构是否与顾客购买水平存在差异，如下表所示：比率太高或太低，都会影响门店的价格形象，如果太高，说明商圈内的消费者不需要这些高档次高价格的商品，需要适当引进、扩大低档次价格的商品，如果是太低，则需要我们调整价格，增加价格高一些的高档次商品，完善门店的价格体系及形象。介绍一种较简单的价格分析法价格结构分析（价格带）比率太高端架陈列的基本要求最多二个单品（同一分类）垂直陈列和通道商品保持一致，能取到对通道商品的说明作用POP必须醒目大量陈列，保证量感梯形陈列（利用割箱技巧）端架陈列的基本要求最多二个单品（同一分类） 端架上的两个商品必须是一个商品组的 端架上的两个商品必须是一个商品组的突出陈列超过通

27、常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。运用于此种陈列方法的商品： 新产品、推销过程中的商品、廉价商品等希望引起顾客注意、提高其回转率的商品。 冷藏商品应尽量避免选用此种陈列方法。 陈列效果： 商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。 突出商品的廉价性、丰富感，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。 可实行单品量贩。 突出陈列超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。交叉陈列：是指在一个区域或部门的商品周边陈列其他部门或区域和本部门商品有关联的商品。以促进销售。例如：糖果区域交叉陈列着非食品的小玩具。烟酒区域交叉陈列着开瓶器或打火机。这样即可以方便顾客，为顾客节省时间，可以促进销售。从实践中

28、证明，该方法是很有效的。 交叉陈列交叉陈列：是指在一个区域或部门的商品周边陈列其他部门或区域和交叉陈列交叉陈列的五个要素交叉陈列的商品与货架上的商品具有关联性，如红酒的货架挂开瓶器，茶杯的货架挂茶叶并不是每列货架都一定要有交叉陈列，交叉陈列是为了提高营业额，而不是为了好看交叉陈列商品的包装规格不宜过大，陈列的展示以不阻挡货架上商品为标准所有的交叉陈列商品都应该有明确的价格牌一定要经常检查卖场内顾客较少区域的交叉陈列商品，特别是用跨部门陈列的商品交叉陈列交叉陈列的五个要素交叉陈列的商品与货架上的商品具有关电池与遥控玩具面粉与擀面杖保健品与健身锤床品与樟脑丸我们还可以有哪些商品可以进行交叉陈列？交

29、叉陈列的商品分类电池与遥控玩具面粉与擀面杖保健品与健身锤床品与樟脑丸我们还可交叉陈列实例一薯片可乐交叉陈列实例一薯片可乐交叉陈列实例二啤酒尿布交叉陈列实例二啤酒尿布交叉陈列实例三红茶领带交叉陈列实例三红茶领带学员交叉陈列的案例拖把-洗厕净馒头-榨菜生鲜熟食-休闲食品巧克力-鲜花凉席-电扇食用油-厨房清洁用品洗洁精-清洁球、抹布洗面奶、香皂-毛巾香烟-打火机牙膏-牙刷、口杯、毛巾分割鱼-鱼佐料饮料-牛肉干、鸡腿生鲜-洗洁精苍蝇拍-杀虫剂面包-果酱、酸酸乳绿豆、糯米-白糖可乐-一次性吸管妇女用品-婴儿用品电池-电筒防晒霜-太阳伞水果-水果刀酒杯-酒香皂、沐浴露-浴花卫生巾-妇用洗液香皂-皂盒豆浆机-黄豆、配方学员交叉陈列的案例拖把-洗厕净面包-果酱、酸酸乳交叉陈列的案例笔-笔盒 酱油-醋 一次性杯子-杯托 卫生巾-护垫 陶瓷碗-陶瓷盘 交叉陈列的案例笔-笔盒 商品陈列的维护基本规范：四个基本要点 六个统一 八条直线检查要点良好陈列的前提商品陈列的维护基本规范：四个基本要点商品陈列的基本规范与检查要点基本要点正面朝外勿倒置能竖不躺上下齐左小右大低到高标价商品要对准商品陈列的基本规范与检查要点基本要点正面朝外勿倒置能竖不躺上六个统一分割线统一价签的统一道具的统一高低的统一颜色的统一包装的统一六个统一六个统一分割线统一价签的统一道具的统一高低的统一颜色的统