供应商选择及评估(强悍)

1、供应商选择及评估(强悍)第一页，共159页。第二页，共159页。综述 主题是: 了解我们在做什么, 怎么做,评估结果我们可以学到: 采购是一门庞大的学科, 它可以创造巨大的价值.而我们是默默创造价值的英雄第三页，共159页。综述 主要议题采购的内涵采购的责任和权利选择供应商成本核算评估供应商改变自己,适应未来第四页，共159页。我心中的采购我在做什么?(采购的内容)我工作的意义是什么?(贡献和挑战)工作中的困难是什么?(阻力和限制)我要怎么做到最好?(完善和发展)第五页，共159页。第六页，共159页。评估和 选 择 采购涵盖了 供应商管理 合作采购的 发展采购内涵 流程成本分析个人修养谈判的

2、力量第七页，共159页。现代采购的要求 采购的定义 从外部得到所有保证公司正常运转进行操作, 维护及管理所需要的服务, 货物, 能力及知识 供应管理的概念 采购部门为寻求更好的, 更能迅速作出反应的供应商所做出的努力-Michiel R. Leenders(采购与供应管理)第八页，共159页。第九页，共159页。SupplierK-CK-CWholesalerInventoryInventoryCostsCosts传统供应链第十页，共159页。现代供应链第十一页，共159页。我们在做采购的成就第十二页，共159页。我们在做成本节约的贡献保持竞争优势稳定的供货渠道采购的成就新产品开发控制库存完善

3、公司形象第十三页，共159页。采购的责任和权利相互依赖的关系第十四页，共159页。采购报告系统.第十五页，共159页。采购的责任与权利第十六页，共159页。采购的责任与权利第十七页，共159页。采购的决策权采购应成为公司和供应商沟通的领导第十八页，共159页。来自采购外部的阻力第十九页，共159页。来自采购内部的障碍第二十页，共159页。第二十一页，共159页。完善流程第二十二页，共159页。完善流程有一些担忧会影响采购流程的顺利执行:未授权采购紧急情况下不能得到签字不能得到足够授权太多小件采购占据了主要工作请购单经常更改紧急请购很多第二十三页，共159页。完善流程制定流程的要素:描述目的对相

4、关名词解释过程及负责人责任及权利特殊事项所附表格各部门联系负责人及联络方式流程批准人第二十四页，共159页。流程辅助工具第二十五页，共159页。内部审计第二十六页，共159页。跨部门沟通知人者智, 知己者明除非你能依照他人的需求、慾望、問題和喜好交談，並為對方帶來好處，否則你只是在自言自語，且沒有別人在聽。不发生正面冲突试着从对方的角度考虑第二十七页，共159页。跨部门沟通.第二十八页，共159页。跨部门沟通第二十九页，共159页。我们客户需要我们做什么 第三十页，共159页。我们客户需要我们做什么 第三十一页，共159页。部门内合作.修百世才能同舟一荣俱荣, 一损俱损定期转换工作面项目小组合

5、作相互学习, 讨论 第三十二页，共159页。和管理层沟通第三十三页，共159页。碰到问题-问自己这个问题需要复杂的决定吗?有适合解决这个问题的程序规则吗?有多少时间解决这个问题?这个问题是真的还是想象的?是钱的问题还是人的问题以前别人碰到过这个问题吗?第三十四页，共159页。第三十五页，共159页。选择你的供应商竞争和发展的保证第三十六页，共159页。选择新供应商选择新供应商需要考虑什么?第三十七页，共159页。选择新供应商供应市场结构表.第三十八页，共159页。选择新供应商什么时候我们需要选择新供应商:公司的发展目标现有供应商无法满足需要加强竞争机制第三十九页，共159页。选择新供应商改进质

6、量及产品/服务表现 1.同意的质量标准 2.承诺持续的改进 3. 质量行动小组要求最新的, 改革的, 及优秀的产品及服务 1. 供应商的革新方案 2. 特别达成产品的专业性 3. 工艺转变 加速要求每日低价 1.成本管理 2. 持续的成本改进 3. 降低业务成本 改进服务水平及回应速度 1.整合业务信息 2. 改进物流系统 3. 系统控制消除复杂性 1.简化供应商交易 2. 电子商务3.削减供应商数量 提高现金流 1. 重新谈判支付条款 2. Just-in-Time 3. 库存降低 业务/公司需要 采购的目标第四十页，共159页。选择新供应商公司的供应商选择分析:内部需要外部需要产品特性 第

7、四十一页，共159页。选择新供应商公司的供应商选择分析:内部需要产品分布图提高竞争力跨部门需求由采购小组决定需要及条件 第四十二页，共159页。选择新供应商公司的供应商选择分析:第四十三页，共159页。选择新供应商公司的供应商选择分析:第四十四页，共159页。选择新供应商分析你的产品.第四十五页，共159页。选择新供应商分析你的产品.第四十六页，共159页。选择新供应商现有供应商发展趋势第四十七页，共159页。选择新供应商新供应商的能力 第四十八页，共159页。选择新供应商第四十九页，共159页。选择新供应商-步骤 目的何时使用灵活性得到的结果好处坏处信息收集(RFI)收集产品,服务及供应商的

8、信息在最终的请购之前非正式, 无约束力目录, 价格单, 产品清单容易, 快速无目标性, 还需要其他信息支持要求报价(RFQ)得到供应商对特定的品项及服务的承诺当品项及服务的要求都确定以后正式, 注明具体的要求具体的报价可以比较采购可以进行全面谈判而供应商有责任报价如果要求不明确, 就无法用来比较要求提案(RFP)要求供应商对某一请求提供最好的解决办法供应商评估或采购不确定其流程, 质量, 服务, 标准等不用承诺采购而可以进行谈判并收集信息有多种潜在解决方式可以选择采购员可以和一个或多个供应商就提案谈判如果一个提案可以被更改, 所有的提案也可以请求或邀请竞标(IFB)提供给所有的供应商平等的权利

9、, 提供最好报价对高值产品或必须提供最低价的证据对供应商和采购都有约束力最好的最终报价提供正式流程来比较报价及文件对采购员不够灵活第五十页，共159页。选择新供应商小量订单的特点小量订单的解决方法第五十一页，共159页。选择新供应商小量订单的特点:实验表明, 80%的采购在总量中是不明显的, 1) 不用有供应商关系管理2) 不用整合供应商3) 不用制定策略4) 不用麻烦做预测5) 可以经常改变你的优先项目6) 忽略团队的参与 第五十二页，共159页。选择新供应商小量订单的特点:7) 忽略客户及/或最终使用者8) 保持高库存9) 不用担心交货问题10) 不用研究过程11) 不用回顾过程文件12)

10、 不用沟通目标和期望13) 重现实性, 而不是预见性 第五十三页，共159页。选择新供应商小量订单的解决方法: 第五十四页，共159页。供应商资源建立第五十五页，共159页。选择新供应商案例分析- 选择供应商设计一个你去供货商工厂的评审表（列出大项既可）讨论你认为应该选择哪个工厂怎么改进第五十六页，共159页。成本核算 一场智力游戏第五十七页，共159页。成本分析要最低价格?还是公平价格?第五十八页，共159页。成本分析公平价格:对不定时间, 不定地点的需求,供应商能够保证对具备相当质量的货物持续进行供应的最低价格-Michiel Leenders/ Harold Fearon第五十九页，共1

11、59页。成本分析确定造成供应商涨价的因素 供应商的成本 供求关系 竞争 分利润定价(供应商有一系列的产品, 按不同利润定价) 产品多样化(大多数产品基本上一样,供应商可以对产品做一些改变而后改变价格第六十页，共159页。成本分析供应商确定价格的方法:成本法:完全补偿直接成本和间接费用市场法: 按供需上下而浮动第六十一页，共159页。成本分析 vs 价格分析成本分析是解剖货物或服务的生产成本的构成,包括原料,劳动力,管理人员等等.价格分析是将供应商的价格和其他的比较, 如以前的价格, 招标价格或报价.价格分析比成本分析要容易, 所以大多用在低额采购上. 而成本分析耗时较多, 需要更多的细节支持,

12、所以普遍的在较重要的项目上使用. 第六十二页，共159页。成本分析-成本构成细分供应商的成本:固定成本和变动成本是否合理数量折扣是否合理第六十三页，共159页。成本分析成本构成:=+成本 = 直接成本 + 间接成本成本 = 变动成本 + 固定成本第六十四页，共159页。成本分析核定固定成本和变动成本变动成本:直接随着产量变化的成本(直接材料,直接劳动力成本,管理费用)固定成本:不随产量而变化(税,折旧,工资等) 第六十五页，共159页。成本分析-成本构成直接材料成本5500美元+直接人工成本2000美元+间接费用2500美元(直接人工成本的12.5%)=制造成本10000美元+一般成本1500

13、美元 管理成本和销售成本 (制造成本的15%)=总成本11500美元+利润920美元(总成本的8%)=销售价格12420美元第六十六页，共159页。成本分析-固定成本和变动成本价格=固定成本/数量+单位变动成本 P=F/Q+V (核定固定成本及变动成本)ABC公司生产线报价如下:数量:(Q1)2 (Q2)5 (Q3)10单位价格:(P1)5000 (P2)5500 (P3)4000P1=F/Q1+V(1)5000=F/2+V(1)P2=F/Q3+V(2)4000=F/10+V(2)F=2500V=3750P2=2500/5+3750P2=3755第六十七页，共159页。成本分析-数量折扣价格报

14、价1报价2报价3报价4每次订货量180380552764单位价格$86$79$70$58每次订货总价格$15480$30020$38640$44312各次订货间的价格差$15480$14540(30020-15480)$8620 $5672 各次订货间的数量差180200(380-180)172212每次订货数量差异下的单位价格$86$72.7(14540/ 200) $50.12$26.75拐点的单位价格差异-$13.3 ($86-$72.7)$22.58$23.36价格降低的比率-15.47%($13.3/$86)31.06%46.61第六十八页，共159页。成本分析-数量折扣价格第六十九

15、页，共159页。成本分析-数量折扣价格以上分析是通用制造公司的数量折扣分析以上分析可以看出通用制造公司对短滑道的定价是基于累计的数量的. 而不是每笔订货量. 从曲线可以看出, 买的越多,折扣越大价格降低比率为负数表示价格上升了而非下降了第七十页，共159页。成本分析-数量折扣价格案例分析:数量折扣及固定成本/变动成本 第七十一页，共159页。案例结果-奥林匹克小组报价1报价2报价3报价4每次订货量50100150200单位价格$800$700$680$670每次订货总价格$40000$70000$102000$134000各次订货间的价格差$40000$30000$32000$32000各次订

16、货间的数量差50505050每次订货数量差异下的单位价格$800$600(30000/ 50) $640$640拐点的单位价格差异-$200($40)$0价格降低的比率-15.47%($200/ $800)-6.67%0%第七十二页，共159页。案例结果-奥林匹克小组第七十三页，共159页。案例结果-奥林匹克小组.价格#1234数量50100150200单价$800$700$680$670第七十四页，共159页。案例结果-奥林匹克小组.验证数量40050100150200价格组合 1& 2F=$10000/V= $600$625$800$700$666.67$650价格组合 1&3F = $9

17、000/V=$620$642$800$710$680$665价格组合 1&4F=$8666.67/V=$626.67$648$800$713.33$684.44$670价格组合 2&3F=$6000/V=$640$655$760$700$680$670价格组合 2& 4F=$6000/V=$640$655$760$700$680$670价格组合 3& 4F=$6000/V=$640$655$760$700$680$670第七十五页，共159页。成本分析价格生产率-哈佛商业周刊单位价格每增长1%,经营收入增加11.1%变动成本每降低1%,经营收入增加7.8%单位数量每增加1%,经营收入增加3.3

18、%固定成本每降低1%,经营收入增加2.3%边际贡献:(销售价格-变动成本)-固定成本=经营收入(业务产生的收入)第七十六页，共159页。成本分析价格生产率-哈佛商业周刊案例:供应商毛利10%,希望价格下降6%,仍然保持10%毛利,变动成本需降低:利润增加的比率=0.1*0.78(见上页)*100=78%变动成本需降低:6%/0.78=7.69%结论:如果供应商变动成本降低7.69%,可以使价格降低成本6%,并依然保持10%的经营毛利率第七十七页，共159页。成本分析趋势衡量指标 第七十八页，共159页。成本分析了解原料情况在成品中的%出成率损耗-是否可利用折旧管理费用第七十九页，共159页。成

19、本分析生产成本-水,电,煤气运输费用利润率税收其它费用 第八十页，共159页。成本分析成本管理原则:成本因素消除浪费改善价值识别包含重要成本以及重要机会消除无法增加价值的成本将改善价值传至价值链的下一个成员第八十一页，共159页。成本分析案例分析用什么数量/价格定货最合适需要考虑什么其他因素成本中需审核什么部分 第八十二页，共159页。评估你的供应商质量及供货的保证第八十三页，共159页。现有供应商评估评估要考虑:结果沟通评估人员次数/时间标准一致第八十四页，共159页。你看供应商.第八十五页，共159页。第八十六页，共159页。第八十七页，共159页。第八十八页，共159页。 你看供应商.第

20、八十九页，共159页。供应商看你.第九十页，共159页。供应商看你.第九十一页，共159页。改变第九十二页，共159页。 你看供应商分析你的供应商策略供应商关键供应商一般供应商第九十三页，共159页。第九十四页，共159页。现有供应商评估-确定评估时间评估次数/时间第九十五页，共159页。现有供应商评估表设计标准评估文件设定评分标准设定合格线设计改进步骤设定奖惩制度第九十六页，共159页。供应商评估-基本情况企业概况重大事件运营情况-设备,员工数量, 仓库地点历史公众事件主要流程系统财务指标第九十七页，共159页。供应商评估现场文件审核营业执照/法人证书/税务登记证质量认证证书进口商品通关文件

21、行业授证原料采购订单原料进货检验记录第九十八页，共159页。供应商评估-内容.成本表现评估:成本表现成本节约分析原料成本加工成本管理费用及利润生产可靠性及产能原料可靠性加工能力/加工弹性供应应急能力配送系统拓展能力财务实力评估财务信息可用性供应商的信用度百胜的财务风险第三方供应商的财务稳定性财务衡量尺度业务关系能力评估客户关系管理执行情况汇总报告资讯系统技术互联网兼容性第九十九页，共159页。供应商评估-成本分析成本表现:供应商的价格在行业中有竞争力吗 成本节约分析:供应商是否愿意分享产品成本数据和/或现金流量讯息吗 供应商有能力分解产品成本结构并协助百胜确认主要成本因素吗 供应商是否提供成本

22、节约建议，致力于降低各单项成本吗 第一百页，共159页。供应商评估-成本分析相对成本评估原料成本:工厂是否能获取相对于行业标准和类似产品的低价原料 工厂是否有能力采购关键原料 供应商是否主动对原料进行有效研究以获取最合理的成本 第一百零一页，共159页。供应商评估-成本分析相对成本评估加工:工厂的劳动力安排与资本比例配备是否得当 如属劳动密集型，工厂是否有获得低劳动力成本的方法 如属资本密集型，工厂是否有获得低技术成本的方法 工厂是否有规模优势 第一百零二页，共159页。供应商评估-成本分析相对成本评估加工:工厂是否有生产公司产品(或同类产品)经验？此经验是否可能降低加工成本？ 工厂的固定成本

23、和变动成本比例是否给工厂带来利益 产品的运输是否影响到成本 工厂的布局设计对降低成本是否有利 第一百零三页，共159页。供应商评估-成本分析相对成本评估管理费用及利润工厂管理费用与同行业相比是否合理 工厂是否建立了明确的成本因素系统？是否对每个成本因素有明确定义？是否将每个成本因素和实际行为建立联系 工厂是否明确固定成本的组成内容 第一百零四页，共159页。供应商评估-财务指标盈利性:净边际利润率=利润/销售收入股东资产净值的盈利=利润/所有者权益资产利用能力存货周转率=已售商品收入或成本/存货固定资产周转率=固定资产/存货流动性:流动比率=流动资产/流动负债速动比率=现金+应收帐款/流动负债

24、资产保全能力负债率=长期负债/资产已获利息倍数利润/利息总额第一百零五页，共159页。供应商评估- 生产可靠性和产能原料可靠性:供应商是否整合关键原料的供应来源 供应商所有的适当原料均有长期合同保证吗 供应商的原料货源是否能满足业务需求 加工能力:供应商现有生产能力能否在预期时间内提供目前已计划的订货量 第一百零六页，共159页。供应商评估- 生产可靠性和产能加工弹性:供应商能否根据特殊定货需求在可接受的时间范围内发货 供应商能否根据特殊定货需求在可接受的期限内前完成计划的变更 供应商对淡/旺季生产变化的适应程度是否能满足TRICON的业务要求 供应商应急能力:供应商是否与现有客户合作制订临时

25、应急方案,以防意外的供应中断 第一百零七页，共159页。供应商评估- 生产可靠性和产能陪送系统供应商或其分包商是否有足够的存储能力 供应商是否具有足够的配送能力 供应商是否有出口能力 拓展能力供应商在产能或配送系统方面是否存在其他障碍限制了对百胜的潜在供货能力 第一百零八页，共159页。供应商评估- 生产可靠性和产能 案例分析-生产可靠性和产能成本分析马奇是ABC公司的采购经理,他正在考虑更换一个零部件供应商.现在有两家供应商M和W公司.M公司报价11.25美元/件,而W公司报价12美元. 根据传统的预测成本, 标准价格是12.25美元/件. 总采购量50000件.下面是一些资料.第一百零九页

26、，共159页。供应商评估- 生产可靠性和产能案例结果-生产可靠性和产能成本分析 计算过程 每个零部 件净差_成本节约$12.25-$11.25$1.00节约附加库存成本$11.25*1.5%*4周$0.675附加成本附加装配时间1分钟*$500.85附加成本附加产出成本$11.25*4%*2.5增值$1.125附加成本附加检查结果($160-$100)/400$0.15附加成本每零部件净节约/花费$1.78 附加安置成本/件 第一百一十页，共159页。供应商评估- 财务实力评估财务信息可用性:供应商与百胜分享其财务信息吗？或其财务信息容易从公开渠道获得 供应商与百胜的生意关系有多久了 如果需要

27、，供应商所提供的最高信用额度是否满足百胜的需要 供应商在前一年的付款趋势如何 供应商要求百胜提供预付款，信用信或其他形式的付款保证吗 第一百一十一页，共159页。供应商评估- 财务实力评估财务信息可用性:供应商投保适当的产品责任险吗？（在美国，每次意外事件2百万美金是必要的。） 百胜是否因合作的供应商卷入当前或进行之中的诉讼或财产质押而有风险 如果供应商依赖于第三方供应商，供应商是否要求第三方提供其财务稳定性的证据 第一百一十二页，共159页。供应商评估- 财务实力评估财务信息可用性: 以下信息如不能得到,可以不要求正的净现金变化从现金流量表中得到该数据，或通过营运取得现金扣除现金使用（投资或

28、理财中的现金流出）计算得出供应商的净现金变化，（货币资金期末减期初） 正的净损益从损益表或信用报告中得到数据，填写供应商的净损益，即见利润表 第一百一十三页，共159页。供应商评估- 财务实力评估财务信息可用性: 以下信息如不能得到,可以不要求正的所有者权益（净资产）余额从资产负债表或信用报告中得到数据，填写供应商的所有者权益或净资产余额。 与同行业相比的销售净利率。计算该比率（净损益/销售收入：两数据均从损益表中找到）或可用资产负债表中当年利润/当年销售收入;比值通常在1-2之间。 第一百一十四页，共159页。供应商评估- 财务实力评估财务信息可用性: 以下信息如不能得到,可以不要求与同行业

29、相比的流动比率 计算该比率（流动资产/流动负债：两数据均从损益表中找到）,比值通常在1-2之间。与同行业相比的资产周转率。计算该比率（总资产/销售收入：总资产数据从资产负债表中找到，销售收入从损益表中找到 第一百一十五页，共159页。供应商评估- 财务实力评估财务信息可用性: 以下信息如不能得到,可以不要求与同行业相比的负债权益比率 计算该比率（负债/权益：两数据均可从资产负债表中找到 相对于其本行业，该供应商历史上的销售成长怎样 这个供应商有存档的责任保险证明吗 第一百一十六页，共159页。供应商评估- 业务关系能力客户关系供应商是否向客户提供最新的联络人名单联络人名单是否可保证客户在1年3

30、65天，1天24小时内都可取得联系 执行情况汇总报告供应商是否定期就执行情况进行汇总报告 通过对执行情况定期总结，供应商是否有一套正规的方法，发现不足之处，并不断改善供应商或客户是否分享执行情况报告 第一百一十七页，共159页。供应商评估- 业务关系能力资讯系统技术供应商是否具备并且能有效使用电脑技术，通过数据分析，改善工厂生产能力供应商是否具备并能使用电脑技术追踪客户装运记录及生产日期 控制系统及结帐程序是否电脑化 供应商的通讯系统是否和百胜的业务系统相匹配 供应商是否利用互联网进行沟通及获取资讯 第一百一十八页，共159页。供应商评估- 可靠性评估交货及时性:订单完成率交货可靠度紧急供货能

31、力业务关系能力第一百一十九页，共159页。供应商评估- 可靠性评估交货趋势分析第一百二十页，共159页。供应商评估- 可靠性评估供应商处理问题的积极主动性以客为尊业务领导能力及组织行为一致性组织影响尊重他人，商德高尚，能正面思考，以大局为重附加价值贡献第一百二十一页，共159页。供应商评估-质量质量评估标准:质量=100% - 被拒绝的商品批次/接收的批次质量=100% - 被拒绝的商品总价/运输总价质量=100% - 接收的部件数量/被拒绝的部件数量第一百二十二页，共159页。供应商评估-库存库存的考虑-采购决策的一部分人工固定设备运营成本:点数,分类,移动, 收入,整理质量检验成本重新处理

32、损坏, 换货, 包装, 贴标签资金占压空间占压第一百二十三页，共159页。供应商评估-库存 ABC分析法-80%vs20%人工检查一般关注数量众多经常订购计算机大批量订购经常盘点不太经常订购安全库存高安全库存期安全库存中等无需督促不断督促预防性督促A类占价值的70%占总数量的10%B类占价值的20%占总数量的15%C类占价值的10%占总数量的75%第一百二十四页，共159页。供应商评估-库存到货准时性:交货准时性-合理日期vs 预期日期交货准时率%=交货准时的次数/总交货次数*100交货数量交货包装送货员的素质车辆整洁第一百二十五页，共159页。供应商评估现场参观要素 1)设施: 设备年限和条

33、件, 工厂一览表, 生产过程中使用的原材料, 产能, 目前的生产水平2)卫生3)技术能力: 研究开发能力, 客户服务中心的效率, 工程技术能力4)加工和原料流程: 有效的加工和原料流程可以提高竞争力,5)员工的精神面貌: 第一百二十六页，共159页。供应商评估现场参观要素6)过程控制: 计划和控制过程的行为, 可不可以快速确定订单的状态及进展, 什么因素决定订单的优先性, 库存及原料计划单(BOM)的准确性, 订单完成率, 7)质量控制: 有无质量部门, 其报告体系, 有无过程控制系统, 谁在管理, 8)采购: 怎么管理采购, 和供应商关系如何, 怎么评估供应商第一百二十七页，共159页。供应

34、商评估现场参观要素9) 管理承诺: 供应商管理层是否对此业务 感兴趣, 管理层对实际操作介入多少, 高层管理对质量和客户服务的承诺有多少10)工艺:供应商是否改进工艺,怎么使用工艺信息,是否用工艺改进产品/服务的发展及设计第一百二十八页，共159页。年度业务回顾对象: 策略供应商时间: 每年一次到四次流程: 由供应商事先将有关资料整理好 双方面对面讨论内容供应商联系人供应/产业发展回顾第一百二十九页，共159页。年度业务回顾供应/产业发展回顾供应商提供在运作、质量、产品、市场、客户、物流等各个方面 过去半年中发生的变化或已列入计划的改进之具体细节供应商提供过去半年中关于服务/技术的绩效更新，并

35、讨论今后半年计划第一百三十页，共159页。年度业务回顾供应/产业发展回顾供应商提供有关长期策略方面的变化情况，以及过去半年中为实现该策略而采取的具体措施供应商需提供其风险管理策略的变化情况，以及紧急后备计划供应商需提供近期 有关服务/*行业的行业变化情况第一百三十一页，共159页。年度业务回顾销售/成本分析第一百三十二页，共159页。年度业务回顾销售分析供应商提供相关说明并对销售波动进行分析 在此可用图表来显示趋势成本降低行动主动降价行为原料下降趋势第一百三十三页，共159页。年度业务回顾上季度存在的问题存在的问题谁受到影响产生的成本解决办法第一百三十四页，共159页。年度业务回顾质量投诉发生地投诉描述投诉原因解决问题的办法是否在规定时间内解决第一百三十五页，共159页。年度业务