医药销售技巧培训1课件

1、1销售技巧培训2培训的内容销售的本质销售人员的素质要求销售的流程3第一篇 认识销售何谓销售：满足客户需求的过程销售压力：.培训资料销售压力.doc 4三个代表从事销售工作代表着最广大毕业生的就业方向从事销售工作代表着有志青年改变命运，实现目标的最好道路从事销售工作代表着的自我修炼和自我实现的最好职业5销售，只有销售才能让我成功！7第二篇 销售素质8销售人员的基本素质要求 健康的身体 强烈的意愿（专业，工作，老婆） 良好的谈吐和形象10良好的习惯一日之计在于昨夜今日事情今日毕每天一定要拜访一定数量的客户合理的安排时间，提高效率言行必果，诚信每日反省和总结自己的工作慎独11销售代表的动力性因素三种

2、工作状态 全力以赴 尽力而为 得过且过四种工作表现 积极主动 随遇而安 懒散懈怠 讨厌抵触三种心态 问题无处不在 问题无时不在 问题原因在我链接：.培训资料致加西亚的信.doc12销售代表失败的原因没有明确的人生目标抗挫折能力差（为甚受伤的总是我）黑暗的思维方式试图找到发财的而捷径（位高权重责任轻，量少活轻收入高）耐不住寂寞总结： 1.观念不对，方法不对，用心不足，能力不够，机遇不好 2.脑袋决定口袋，思路决定出路，心态决定状态，选择决定未来14轮胎销售人员注意事项千万不要把自己当成播音员跟客户的任何争论，即使你赢了，也失去了客户优秀的销售员和商人都懂得倾听不曾经历何谈经验站着做人，跪着服务1

3、5销售代表成长的三种历程虎落平阳型-不求上进，吃老本，客户流失鲤鱼跳龙门型-只做大客户，偶然因素很多，市场前景危险笨鸟先飞型-勤奋，不断寻找客户17双赢原则“我有利，客无利，则客不存。我利大，客利小，则客不久；客我利相当，则客可久存，我可久利”18第三篇销售流程19如何制定销售策略和计划了解自己的公司了解自己的产品了解你的区域了解行业状况了解你的客户使用状况和背景了解竞争状况了解区域潜力-制定销售计划20第一步 市场调查21市场开发前的准备工作开发前的准备工作,对于销售工作的成败起着决定性的作用.有事半功倍的效果.但很不幸的是一般轮胎销售人员这一步骤完成得很差或根本没有去做.22调查的途径互联

4、网走市场公司的现有资源自己的朋友和同事其他的轮胎销售人员其他：其他品牌会议，协会等24市场调查的对象医生医生的规模医生日门诊量,相关科室日门诊量该轮胎店客户的类型,经济状况,支付能力目标医生姓名,住址,联系电话目标医生年龄,毕业学校,教育背景目标医生所在科室,职称目标医生的处方习惯目标医生正在使用的竞争产品拜访医生的最佳时间和最佳地点每天所看病人数目25对轮胎销售人员的一般态度对其他医生的影响目标医生的个人兴趣目标医生所参加协会的名称目标医生的个人风格目标医生的基本需求目标医生的家庭状况27第二步拜访前的准备工作28自身的外在装备头鞋衣服包29销售业务必需品宣传资料名片样品客户档案三证礼品地图

5、笔，记事本30关于名片纸张的质量良好字迹清楚符合职业形象及行业特征外观保持良好放在伸手可及的地方31心理准备自我激励（我是最棒的）做好被拒绝，被骂的准备失败是成功他妈32第三步拜访客户33提升业绩销售流程的8大步骤利益共赢维护关系深度挖掘促进推荐/购买处理异议介绍产品探寻需求开场白销售流程34 拜访步骤 开场白探寻需求介绍产品处理异议成交结束拜访35 留下美好的第一印象自信仪态大方，仪表精神动作，声音打招呼感谢361 开场白开门见山式 张老师您好！我是和辉药业的代表张飞（双手递上名片），以后是我负责咱们轮胎店智灵通DHA的临床推广工作，请多多关照迂回引荐式注意： 1.一定要喊出客户的姓氏和职务

6、 2.动作连贯，自然，语言简单明了 3.称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽.称赞要以发自内心的口气说出. 4.探寻:以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很想知道 5.适时的坐下37适度寒暄目的：铺垫和谐沟通的气氛方法：1.适度赞美 2.天气，足球等热门话题 3.利用小赠品 4.最近轮胎店的工作情况 5.上次提到的某些话题 6.用有关疾病的问题开场（医生您好！现在秋季儿童腹泻是非常多的，是什么原因引起的呢？）适时转入专业话题38开场白演练写出一段完整的开场白一对一的演练39 2 探寻客户需求 40发掘客户潜在需求最有效的方式是：询 问41询问的技术开放式问题封

7、闭式问题42开放式问句鼓励客户详细的论述他所提到的情形，环境，让客户多说话句型Who 是谁What 是什么Where 什么地方When 什么时候Why 什么原因How many 多少How to 怎么做43封闭式的问句把客户的问答限于“是或不是”；在你提供的答案中选择句型是不是对不对好不好可不可以提供答案以供选择44问题的设计探寻事实的问题 张老师，您一周出诊几天 张老师，您每天有多少客户？其中腹泻的客户有多少？探寻感觉的问题 李老师，您是神经内科的专家，您觉得智灵通DHA在提高脑力发育方面的效果怎么样？准确了解目标医生的学术观点 王老师，在孕妇的保健过程中，您觉得什么是最重要的？准确了解客户

8、对竞品的态度 刘老师，对*产品的使用过程中，有什么不满的地方吗？您一般是如何处理的准确了解处方习惯 王老师，智灵通DHA您都用于哪些客户？一般您是怎么处方的，使用多长时间？会交待哪些注意事项？45询问的演练写出详细的询问问题一对一演练463 介绍产品47产品的介绍FABfeature特征:产品的本质特性或事实(成分，外观，颜色，剂型，包装，服用方法，生产厂家等）Advantage功效:Benefit利益:产品特性和功效所带来的优势及对客户的好处注意： 1 充分利用宣传资料（临床文献，单页，专业杂志等） 2 要将单页操之在己；不要面面俱到，介绍客户关心的，突出卖点；用一支笔来吸引客户的注意；保持

9、与客户的眼神交流，关注表情变化，探寻客户需求 3 研究客户接受信息的习惯（眼，耳，体验） 48智灵通FABF: 直接，方便，足量，有效，安全A： 对大脑视神经和脑神经发育有重要作用B: 做善事49 与客户建立亲和力情绪同步语言同步生理状态同步价值观和信念同步50特别注意你说话的态度比你说话的内容更重要一定要照顾对方的理解力说的话要引起对方的注意力尽量找到你与客户的共同点紧紧围绕客户的需求点（黄金和白金法则）51与客户拉近心里距离的因素地缘物缘亲缘业缘神缘52 FAB 演练534 处理异议54客户拒绝的原因及分析不信任：客户对你的来历，人品，产品怀疑不安全：他们的需求没有满足不着急：手里有其他的

10、产品或对产品不了解没兴趣：你本人或产品及操作模式对他来说不“感冒”情绪低落：55销售人员没有取得客户信任的原因信心不足: 对自己，公司，产品缺乏观察：观察不出客户的真正需求展示过分: 客户不信任强力推销：过程自以为是，客户有被强迫的反感注意：换位思考56处理异议的程序缓冲澄清答复核实57缓冲把反对意见的锋芒消除的叙述缓冲的意义在于放松当时顾客感到的压力，让其平静下来沟通不是说服，有效缓冲是关键你不可能说服任何人认同不等于同意58缓冲的标准语句感谢：张老师，感谢您对我们智灵通的关注赞扬：可以看出，张老师特别为客户考虑认同：您说的这个问题特别重要同舟共济：我们和您一样，非常关注这个问题确认：张老师

11、，您的意思是.吗？59澄 清通过探寻聆听，获取信息与理解异议探寻：请客户把问题发生的背景细节再详细的描述一下澄清：通过提问澄清真正疑问，确信自己的理解与客户的真正意思一致聆听：认真倾听客户的诉说60答复根据客户异议的真实含义，给予相应的回答拒绝：找出拒绝的原因，满足其需求冷漠：引起其兴趣；太忙，再找机会怀疑：用说服强的物件（资料，人物，事情），加大感情投资满足现状：陈述优点，突出独特之处注意：1.方法总比困难多，一旦产生异议，要马上处理 2.保持积极的态度，不可失望或投降 3.不要有驳倒对方的想法 4.反对意见说明客户真正关心产品，必须仔细聆听 5.要少说多听，让客户摊开胸襟，轻松乐意沟通61

12、核 实确保你恰当的处理了客户的异议例子：张老师，这些文献能否能够说明您所关注的疗效吗？62如何取得客户的信任 1 信任的来源： 自己赚来 转移而来 个人的声望得来 公司的声望得来 2 信任的要素： 你的经历 你的知识 做你的表现形式 你的职业和社会习惯 3 维护你的信任： 做你自己 诚恳待人 专业倾听 沉默是金 问答明确 表现认真635 成交把握最佳时机：等客户决定是不够的，勇于尝试成交表情方面：点头，微笑或以期待的眼神看着你语言方面：体态方面：64客户的语言信号询问价格,使用方法要求了解别人的使用方法对特定的重点表示同意的见解向你要样品或有关的医学文献对你,你的公司及其产品表示称赞65客户的

13、非语言信号眼睛发亮点头示意的次数增多表情放松面带微笑身体前倾66常见的成交方法直接成交法：假定客户会购买（主任，我们的产品就放在门口的药房，您推荐一下）总结成交法：主任，根据这样的事实，补充DHA要比不补充的儿童智商提高7分，您是否觉得应该推荐广大的儿童服用？选择成交法：主任，我们的科室会安排在周三，还是周五？证明成交法：协和轮胎店的鲍教授非常认同智灵通，她的孙子都在服用我们的产品，我们在您的一部分病人中开始试用一下吧？试用成交法：主任，您看，那么多的例子已经证明的智灵通的安全和有效性，要不您也试用一下？.676 结束拜访索要名片约定下次拜访的时间要求一个具体的可衡量的承诺加强产品知识的灌输礼

14、貌的离开 起立，保持目光接触,面带微笑，表示感谢， 握手，走路的姿势，关门要文雅。回眸一笑百媚生687客户的维护69打电话时的准备原因想得到什么信息要提供哪些信息要占用对方多少时间如果对方不在,我该怎么办70职业地拨打电话讲明自己的公司(部门)和姓名电话接通时,问对方是否方便组织好谈话内容及所需的材料认真聆听简洁轻轻挂上听筒71跟进工作的诀窍1 出门发短信，晚上要打电话2 宴请和送礼3 拜访的频率4 平时的温馨提示5 沟通科室会的举办6 院外加强会的举办72正面运用失败的拜访立即找出失败的原因如果问题是出在产品知识或销售技巧上,要事先演练,做好准备如果问题出在对客户个性了解不足上,要通过各种渠

15、道,获得更多有关资讯在失败的拜访和下次拜访之前,要尽可能多地收集有关客户的有用资料73轮胎销售人员在不同轮胎店的销售进程的工作重点74轮胎店产品的销售进程初始阶段扩展阶段未使用已使用，但用量尚小75HR在不同的销售进程的工作初始阶段选择目标医生找出拜访目标医生的最好时间先选1-2种重要产品开始向医生介绍，以后再介绍次要的通过护士或直接探询医生，找出医生目前正在使用的竞争产品针对医生正在使用的产品，巧妙的选择“卖点”以突出你的产品的优势76a. 确保产品的推广使用积极维护轮胎店产品流通渠道通畅定期检查关键人物工作到位程度保持高度敏感b. 分析医生对自己产品的使用是首选?二线?保守使用?通过拜访了解医生对同类产品态度的变化直接间接了解医生处方分配状况找出医生定位的原因:产品知识?服务?扩展阶段77 -保证适当的拜访频率，不断的提示医生 -建立良好的合作关系-增强医生的信心,使其认为使用自己产品是正确选择