从销售精英到管理精英课件

1、从销售精英到管理精英管理精英必须具备的条件职业是一个人参与社会劳动、获取社会报酬、并获得社会认可的标志职业化：职业的标准化、专业化，并以此为生、精于此道真正的精英，必然是职业化的职业化，是走向精英的必然职业化的第一步-认同企业 了解公司的企业文化 愿意为公司的发展而努力 自动维护企业形象 遵守企业的规章制度 职业化的第二步-培养良好的工作习惯 理性对待工作，保证稳定的工作品质 保持积极的工作态度 养成敬业的工作习惯 学习自律与合作职业化的第三步-专业化 专业化来自点滴积累 细微之处体现专业化 精益求精 职业化的第四步-让自己成为潜力股 开放学习的心态 创造力 进取精神 高尚的品质 观念与命运观

2、念影响思维思维主导行动行动成就习惯习惯决定命运 销售经理面临的五大问题问题一：缺乏正确的角色定位 销售员工通过个人努力，终于上升到管理岗位，但是紧接着他们就会面临一个最基本也最致命的问题-角色定位不准确。 在大多数企业里，能够提升到销售管理岗位的员工，通常并不是因为管理出众，而是因为销售工作优秀，特别是在个人业绩方面的杰出表现。往往是等到他们开始担任管理岗位的时候，才开始真正面对管理者可能面对的问题。问题二：目标与绩效管理能力不足 销售管理者的绩效不够好，主要问题出在不懂得控制部门的目标。管理者对目标的监控需要有专门的目标管理知识。如什么目标才是合理的？如何面对目标的变化进行改善？如何控制目标

3、达成进程？这些问题都会困扰一个销售管理者有效驾驭团队。销售管理者的特征积极的心态对自己进行正确的定位：你是一个管理者，而不是一个官员勇于承担自己的责任具备相匹配的能力 处理有关人的问题（沟通、激励、协作） 概念方面的技能（计划、目标、组织、决策等） 专业方面的技能（对销售、产品、服务、行业等经验）销售管理精英担当的责任及能力责任：对公司的责任：完成部门承担的目标对部分的责任：带领员工用最有效的方式完成目标对其他部分的职责：通力协作、互相支撑、互相补充对顾客的职责：更好的产品和服务能力：识别（人、规律、问题本质）计划与总结控制（人员、节点）资源分配培训指导抗压与减压承担责任销售经理与下属员工沟通

4、的5个技巧下属需要 上司的沟通行为1、关心理解 主动询问、问候、倾听让部属倾诉，了解需求与困难2、支持性指导 帮助解决问题、给予认可、信任，给予精神和物质帮助 引导、反馈、考核在职辅导、培训3、清晰的指令 健全沟通渠道4、及时地反馈 定期给部属工作上的反馈5、沟通与协调 沟通、协调、解决冲突尊重下属个性的差异而因势利导 沟通风格及调整原则（1）表现型-克制自己、有头有尾（2）控制型-学习尊重他人，避免专横跋扈（3）完美型-当机立断、面对现实（4）温和型-大胆出击、实事求是培训和指导下属的目的带来崭新的观念，树立正确的认识提升业务技能和技巧增强团队凝聚力培训和指导下属的常见方法个别教导集体教导让

5、员工当老师形成机制性的核心技能竞赛（如技能比武，内部演练等）在销售工作中，有效激励下属的手段采用有效的奖惩来改变员工的行为授权和信任员工提高下属自己解决问题的能力鼓励员工积极参与管理认可员工的工作支持员工的创造性赞扬员工宽容员工的小错误在员工面临困难时帮助员工总结培育与指导下属要做到“授之以渔”培育和指导下属与激励下属是密不可分的在一定意义上讲，培育和指导下属的行为本身，就是一种有效的激励手段把培育和指导下属的工作纳入到与考核挂钩的奖惩制度中去，又会大大提高销售员工参加和提升自身能力的积极性和效果，所以激励手段又是促进培育下属能力的重要推动。销售管理中对下属的日常管理销售工作例会实物操作中应思

6、考的问题会议的意义（有必要吗？）会议的主题（有核心吗？）会议的目的（有收益吗？）会议的内容（有实质吗？）会议的进程（有衔接吗？）会议的形式（有参与行吗？） 不要为了开例会而开例会 例会的价值分享经验-总结问题-鼓舞士气-管理奖惩-安排计划-凝聚共识-集思广益员工的四种分类员工被分为四类：识马-护牛-赶猪-杀驴识“马”（1）个人能力强、悟性强、自我学习能力强 （2）对公司、团队、个人有很强的认同与归属感 对待这种人：合理授权、给予机会、让其承担更多责任，分担风险 护“牛”（1）能力一般，悟性一般，积极要求上进 （2）对公司、团队、个人有很强的认同与归属感 对待这种人：合理授权，此类人不易做创造性

7、工作，适合做执行性工作 赶“猪”（1）各种能力一般，工作积极性不高，无创造力 对待这种人：用制度管理 杀“驴”（1）能力不次于马 （2）不认同公司团队及个人，抱怨多，对团队氛围的破坏者 对待这种人：直接开除谈判策略与技能谈判实力的来源及谈判理念需求和解决方案准确的洞察能力回旋余地压力关系参与性可信度期望值计划与准备谈判技巧谈判理念1、先做工作，再判断2、成功的谈判-最后达成可执行的协议3、实现双赢-良好的客户关系是关键成功谈判的流程概述准备与计划摸底与报价讨价与还价成交与执行讨价与还价：重点条款商务谈判的核心因素，尽量避免单独讨论重点条款。而应与其他因素联系起来，互为弥补。在初始阶段就应慎重考

8、虑，这是日后谈判的基础。可能的重点条款：（参考）付款时间、付款方式、分期付款的担保、以何 种货币计价及相应的汇率风险等资源投入比例、未来市场利益划分远期合作自由度等讨价与还价：应对关键条款面对过分要求，一定要做出明确反应尽可能全面了解对方的全部要求后，再权衡让步对于隐性条件一定要考虑充分每次让步，都表示出“三思”而后行让步失误的原因往往是耐心不够，太想达到目标而忽略了行动的步骤讨价与还价：心理建设不要假定你已经了解对方的要求不要感觉自己是在要求对方的恩惠在你了解对方所有要求前，尽量不要开始让步不要在重要问题上先做让步不要忘记自己让步的次数不要过快用尽你的“弹性”讨价与还价：心理建设不要被期限所迫而仓促达成协议在做重大让步时，要充分考虑到可能产生的后果即使快要达成协议时，也不要害怕承认自己的错误不要轻易的认为某个问题的触礁必然会使整个谈判破裂不要过分强调自己的困难，积极的建议能增强对方的信心不要忘记对方坐在谈判桌旁的原因，是因为相信可以从谈判