房地产营销操盘心得：精品

1、房地产营销操盘心得：精品如何操盘一个房地产项目?这是初入房地产行业每一人都想知道的,记得自己刚入行房地产行业时,房地产营销策划对我是非常生的,看见营销策划公司对项目的大把炒作,排队造房,举办有特色的促销活动,那时是多么想自己也参与在其中,作为房地产从业人员必须了解一个项目是如何操盘起来的,全程营销策划包括那几大部分,具体做那些内容,头脑有了全体的思路,这样无论你在房地产行业中那个岗位,都会明白自己在做什么?为什么这样做?目前我所在城市三亚,很多项目都还没有进入营销策划时代,都是先根据自己建房,然后自己销售或再请专案代理公司,而不是根据市场需求,顾客的需要,精确的市场定位,科学的房地产管理体系来

2、完成,现在让我们一起来温习和学习一下! 建设项目全方位（全程）策划是从项目用地的初始状态就导入的科学方法并结合房地产行业的运作流程，逐步完善而形成的理论体系，内容包括七大部分：项目投资（代理）可行性研究项目规划设计策划项目质量工期策划项目形象策划项目推广策划项目销售管理与执行项目客服策划。第一部分：项目投投资（代代理）可可行性研研究 项目投投资（代代理）可可行性研研究是房房地产全全方位策策划关键键的环节节，这个个过程操操作好了了，就意意味着项项目成功功了一半半，在这这个过程程中多下下些功夫夫，以后后的营销销销售中中就可以以未雨绸绸缪。通通过对项项目环境境的综合合考察和和市场调调研分析析，以项项

3、目为核核心，针针对当前前的经济济环境、三三亚房地地产市场场的供求求状况、三三亚同类类楼盘的的现状及及客户的的购买行行为进行行调研分分析，再再结合项项目进行行SWOOT分析析，在以以上基础础上，对对项目进进行系统统准确的的市场定定位和项项目价值值发现分分析，然然后根据据基本资资料，对对某项目目进行定定价模拟拟和投入入产出分分析，并并就规避避开发风风险进行行策略提提示，并并对开发发节奏提提出专业业意见。项目投资（代代理）可可行性研研究具体体内容如如下一、项目用用地周边边环境分分析1项目土土地性质质调查 地理理位置 地质质地貌状状况 土地面面积及其其红线图图 七通通一平现现状。2项目用用地周边边环境

4、调调查 地块周周边的建建筑物 绿化化景观 自然然景观 历史史人文景景观 环境污污染状况况。3地块交交通条件件调查 地块块周边的的市政路路网及其其公共交交通现状状、远景景规划 项目目对外水水、陆、空空交通状状况 地块周周边市政政道路进进入项目目地块的的直入交交通网现现状。4周边市市政配套套设施调调查 购物场场所 文化教教育 医疗卫卫生 金融服服务 邮政服服务 娱乐、餐餐饮、运运动 生活服服务 游乐休休憩设施施 周边边可能存存在的对对项目不不利的干干扰因素素 历史史人文区区位影响响。二、区域市市场现状状及其趋趋势1宏观经经济运行行情况2三亚房房地产市市场概况况及政府府相关的的政策法法规3三亚房房地

5、产市市场总体体供求现现状4三亚商商品住宅宅市场板板块的化化分及其其差异5三亚商商品住宅宅平均价价格走势势及市场场价值发发现6三亚商商品住宅宅客户构构成及购购买实态态分析三、土地SSWOTT分析1项目地地块的优优势2项目地地块的劣劣势3项目地地块的机机会点4项目地地块的威威胁及困困难点四、项目市市场地位位1类比竞竞争楼盘盘调研2项目定定位：a市场定位位（区域域定位、主主力客户户群定位位）b功能定位位c建筑风格格定位五、项目类类比可实实现价值值分析a选择可类类比项目目b确定该类类楼盘价价值实现现的各种种要素及及其在价价值实现现中的权权重c分析可类类比项目目价值实实现的要要素的对对比值d对比并量量化

6、本项项目同各各类比项项目诸价价值实现现要素的的对比值值e根据价值值要素对对比值判判断本项项目可实实现的均均价类比土地地价值决决定因素素a类比土土地价值值：地段段资源差差异市政交交通及直直入交通通的便利利性的差差异项目周周边环境境的差异异，包括括 周边自自然和绿绿化景观观的差异异 教育、人人文景观观的差异异 各种污污染程度度的差异异 周边社社区素质质的差异异周边市市政配套套便利性性的差异异b项目可可提升价价值判断断建筑风格格和立面面的设计计、材质质单体户型型设计建筑空间间布局和和环艺设设计小区配套套和物业业管理形象包装装和营销销策划发展商品品牌和实实力c价值实现现的经济济因素经济因素素政策因素素

7、2项目可可实现价价值分析析类比楼楼盘分析析与评价价项目价价值类比比分析aa价值提提升和实实现要素素对比分分析 bb项目类类比价值值计算六、项目定定价模拟拟1均价的的确定22项目目中具体体单位的的定价模模拟七、项目投投入产出出分析1项目经经济技术术指标模模拟项目总总体经济济技术指指标 首期经经济技术术指标22项目目受期成成本模拟拟 成本本模拟表表及其说说明3项目目收益部部分模拟拟销售收收入模拟拟a销售均均价假设设b销售收收入模拟拟表利润模模拟及说说明a模拟说说明 bb利润模模拟表敏感性性分析aa可变成成本变动动时对利利润的影影响 bb销售价价格变动动时对利利润的影影响八、投资风风险分析析及其规规

8、避方式式提示11项目目风险性性评价价值提提升及其其实现的的风险性性a项目的的规划和和建筑设设计是否否以提升升项目同同周边项项目的类类比价值值b项目形形象包装装和营销销推广是是否成功功2资金运运用的风风险性减少资资金占用用比例，加加速资金金周转速速度，降降低财务务成本对销售售节奏和和项目开开发节奏奏进行良良好的把把握，以以尽量少少的资金金占用启启动项目目，并在在最短的的时间内内实现资资金回笼笼3经济政政策风险险国际国国内宏观观经济形形势的变变化国家、地地方相关关地产政政策的出出台及相相关市政政配套设设计建设设九、开发节节奏建议议1影响项项目开发发节奏的的基本因因素政策法法规因素素 地块块状况因因

9、素发展商商操作水水平因素素 自己己投放量量及资金金回收要要求销售策策略、销销售政策策及价格格控制因因素 市场供供求因素素上市时时间要求求2项目开开发节奏奏及结果果预测项目开开发步骤骤项目投投入产出出评估结论第二部分项项目规划划设计策策划 通过完完整科学学的投资资可行性性分析研研究，可可以明确确市场定定位，从从而进入入产品设设计阶段段。目前前消费者者对房地地产产品品的建筑筑规划和和单体设设计要求求愈来愈愈理性，项项目规划划设计策策划是以以项目的的市场定定位为基基础，以以满足目目标市场场的需求求为出发发点，对对项目地地块进行行总体规规划布局局，确定定建筑风风格和色色彩计划划，紧紧紧围绕目目标客户户

10、选定主主力户型型，引导导室内装装修风格格，并对对项目的的环艺设设计进行行充分提提示。项目规划设设计策划划的具体体内容一、总体规规划1项目地地块概述述项目所所属区域域现状 项目目临界四四周状况况 项目目地貌状状况2项目地地块情况况分析初步规规划及设设想影响项项目总体体规划的的不可变变的经济济技术因因素土地SWWOT分分析在总总体规划划上的利利用或规规避市场定定位下的的主要经经济指标标参数3建筑空空间布局局总体平平面规划划及其说说明 功能分分区示意意及说明明4道路系系统布局局地块周周边交通通环境示示意a地块周周边基本本路网 b道路路建设及及未来发发展状况况项目道道路设置置及其说说明a主要出出入口设

11、设置 bb主要干干道设置置c车辆分分流情况况说明 d停车车场布置置5绿化系系统布局局地块周周边景观观环境示示意a地块周周边历史史、人文文景观综综合描述述b市政规规划布局局及未来来发展方方向项目环环艺规划划及说明明a绿化景景观系统统分析 b主要要公共场场所的环环艺设计计6公建与与配套系系统周边市市政配套套设施调调查配套功功能配置置及安排排公共建建筑外立立面设计计提示aa会所外外立面设设计提示示 b营销销中心外外立面设设计提示示c物业管管理、办办公室等等建筑外外立面设设计提示示d其它公公建（如如巴士站站、围墙墙）外立立面设计计提示公共建建筑平面面设计提提示公共建建筑风格格设计的的特别提提示公共建建

12、筑外部部环境概概念设计计7分期开开发分期开开发思路路 首期期开发思思路8分组团团开发强强度二、建筑风风格定位位、色彩彩计划1总体建建筑风格格及色彩彩计划总体建建筑风格格的构思思 建筑筑色彩计计划2建筑单单体外立立面设计计提示商品住住宅房外外立面设设计提示示a多层、小小高层、高高层外立立面设计计提示bb不同户户型的别别墅外立立面设计计提示cc针对屋屋顶、屋屋檐、窗窗户等外外立面局局部设计计提示dd其它特特殊设计计提示商业建建筑风格格设计提提示三、主力户户型选择择1三亚同同类楼盘盘户型比比较2业态分分析及项项目户型型配置比比例3主力户户型设计计提示4商业物物业户型型设计提提示四、室内空空间布局局装

13、修概概念提示示1室内空空间布局局提示2公共空空间主题题3选择庭庭院景观观提示五、环境规规划及艺艺术风格格提示1.周边环环境调查查和分析析2.总体环环境规划划及艺术术风格构构想地块已已有的自自然环境境利用 项目目人文环环境的营营造3.各组团团环境概概念设计计组团内内绿化及及园艺设设计 组团内内共享空空间设计计组团内内雕塑小小品设计计提示 组团团内椅凳凳造型设设计提示示组团内内宣传专专栏、导导视系统统位置设设定提示示4公共建建筑外部部环境概概念设计计主入口口环境概概念设计计 营销销中心外外部环境境概念设设计营销示示范中心心沿途可可营造环环境概念念设计针对本本项目的的其它公公共环境境概念设设计六、公

14、共家家具概念念设计提提示1周边同同类楼盘盘公共家家具摆设设营销中心心大堂管理办公公室2公共家家具概念念设计提提示七、公共装装饰材料料选择指指导1周边同同类楼盘盘公共装装饰材料料比较2公共装装饰材料料选择指指导及装装修风格格构思3营销示示范单位位装修概概念设计计4住宅装装修标准准提示八、灯光设设计及背背景音乐乐指导1灯光设设计公共建建筑外立立面灯光光设计 公共共绿化绿绿地灯光光设计道路系系统灯光光设计 室内内灯光灯灯饰设计计2背景音音乐指导导广场音音乐布置置 室内内背景音音乐布置置九、小区未未来生活活方式的的指导1建筑规规划组团团评价2营造和和引导未未来生活活方式住户特特征描述述 社区区文化规规

15、划与设设计第三部分项项目质量量工期策策划近几年来，房房地产市市场买卖卖双方纠纠纷不断断，已成成投诉热热点。房房屋滴漏漏、墙皮皮裂缝现现象经常常出现；所购期期房交付付时与合合同承诺诺的条件件不符，拖拖延楼宇宇交付使使用日期期的现象象也时有有发生；甚至由由于质量量控制不不严引起起损害消消费者利利益的现现象，因因此，质质量工期期策划是是我们、承承建商必必须树立立的策划划观念。质量工期策策划的具具体内容容一、建筑材材料选用用提示1三亚市市场竞争争性楼盘盘建筑材材料选用用类比2新型建建筑装饰饰材料提提示3建筑材材料选用用提示二、施工工工艺流程程指引1工程施施工规范范手册2施工工工艺特殊殊流程提提示三、质

16、量控控制1项目工工程招标标投标内内容提示示2文明施施工质量量管理内内容提示示四、工期控控制1开发进进度提示示2施工组组织与管管理五、造价控控制1建筑筑成本预预算提示示2建筑流流动资金金安排提提示六、安全管管理1项目现现场管理理方案2安全施施工条例例第四部分项项目形象象策划项目目形象策策划包括括某项目目的总体体战略形形象策划划、社区区文化形形象策划划、企业业行为形形象策划划、员工工形象策策划以及及项目视视觉形象象策划等等主要内内容。项项目视觉觉形象是是指房地地产有别别于奇特特项目的的具有良良好识别别功能的的同意视视觉表现现。其内内容主要要包括项项目视觉觉识别系系统工程程核心部部分及延延展运用用部

17、分。其其核心部部分包括括项目的的名称、标标志、标标准色及及标准字字体。项目形象策策划的具具体内容容一、项目视视觉识别别部分系系统核心心部分1名称 项目目名 道路名名 建筑筑名 组团名名2标志3标准色色4标准字字体二、延展及及运动部部分1工地环环境包装装视觉 建筑筑物主体体 工地地围墙 主路路网及参参观路线线 环境境绿化22营销销中心包包装设计计营销中中心室内内外展示示设计 营销销中心功功能分区区提示营销中中心大门门横眉设设计 营销中中心形象象墙设计计台面标标牌 展板设设计营销中中心导视视牌 销售人人员服装装设计提提示销售用用品系列列设计 示范范单位导导视牌示范单单位样板板房说明明牌3公司司及物

18、业业管理系系统包装装设计第五部分项项目营销销推广策策划 对未未来将要要进行的的营销推推广活动动进行整整体、系系统筹划划的超前前决策是是很有必必要的。项项目营销销推广策策划提供供关于某某项目营营销推广广的未来来方案，以以未来的的市场趋趋势为背背景，以以企业发发展目标标为基础础设计的的营销推推广措施施，其内内容是在在项目投投资分析析的基础础上进一一步对项项目强、弱弱进行分分析，并并得出正正确的处处理方法法。同时时，通过过对项目目市场定定位、价价格定位位分析，确确定项目目的正式式入市时时间，以以及采用用相应宣宣传推广广策略策策划并提提出对整整个营销销推广的的效果进进行有效效监控和和评估的的方法，以以

19、达到预预期的营营销效果果。项目目营销推推广策划划是房地地产全程程策划的的重头戏戏，是营营销策划划水平与与销售技技巧的高高度结合合，需要要高度的的专业化化运作。项目营销推推广策划划的具体体内容一、区域市市场实态态分析1三亚房房地产市市场总体体供求现现状2项目周周边竞争争性楼盘盘调查项目概概况 市场定定位 售楼价价格销售政政策措施施 广告告推广手手法 主要媒媒体应用用及投入入频率公关促促销活动动 其他他特殊卖卖点和销销售手段段3结论二项目主主卖点荟荟萃及物物业强势势、弱势势分析与与对策1项目主主要卖点点荟萃2项目强强势、弱弱势分析析与对策策三目标客客户群定定位分析析1三亚居居住人口口总量、移移民人

20、口口、度假假人口及及地块分分布情况况2三亚经经济发展展状况和和到访人人口情况况3三亚度度假客户户情况分分析家庭成成员结构构 家庭庭收入情情况 住房要要求、生生活习惯惯4项目客客户群定定位目标市市场a目标市市场区域域范围界界定b市场调调查资料料汇总、研研究c目标市市场特征征描述目标客客户a目标客客户细分分 b目标标客户特特征描述述 c目标标客户资资料四、价格定定位及策策略2项目利利润目标标3可类比比项目市市场价格格4价格策策略5价格格分期策策略五、入市时时机规划划1宏观经经济运行行状况分分析2三亚房房地产相相关法规规和市场场情况简简明分析析3入市时时机的确确定及安安排六、广告策策略1广告总总体策

21、略略及广告告的阶段段性划分分 广告告总体策策略 广告的的阶段性性划分2广告主主题3广告创创意表现现4广告效效果监控控、评估估及修正正5入市前前印刷品品的设计计、制作作宣传海海报、折折页 认购书书正式合合同 交房标标准物业管管理内容容 物业业管理公公约七、媒介策策略1媒体总总策略及及媒体选选择2媒体总总策略3媒体选选择4媒体创创新使用用5软性新新闻主题题6媒介组组合7投放频频率及规规模8费用估估算八、推广费费用计划划1现场包包装2印刷品品3媒介投投放4公关活活动九、公关活活动策划划及现场场包装十、营销推推广效果果的监控控、评估估及修正正1效果测测评形式式进行性性测评 结论论性测评评2实施效效果测

22、评评的主要要指标销售收收入 企业利利润市场占占有率 品牌牌形象和和企业形形象实施施阶段第六部分项项目销售售管理与与执行在经过前面面一系列列的工作作流程后后，进入入到项目目的销售售阶段，这这个阶段段的成果果也是检检验前面面几个方方面的策策划工作作是否到到位。项目销售管管理具体体内容一、销售周周期划分分即控制制1销售策策略营销思思想：全全面策划划 销售售网络销售区区域：紧紧扣目标标市场和和目标客客户销售时时段 政策促促销销售活活动 销售承承诺2销售过过程模拟拟销售实实施 销售合合同执行行监控二、各销售售阶段营营销推广广执行方方案实施施三、各销售售阶段广广告创意意设计及及发布实实施四、售前资资料准备

23、备1、批文文及销售售资料批文 楼宇说说明书 价格格体系 合同同文本2、人员组组建销售辅辅导3、制定销销售工作作进度总总表4、销售控控制与销销售进度度模拟销售控控制表 销售售收入预预算表5、销售费费用预算算表总费用用预算 分项项开支 边际际费用6、财务策策略信贷 付款方方式 按揭 合伙股股东7、商业合合作关系系双方关关系 三方关关系 多方关关系8、工作作协调配配合甲方主主要负责责人 直接合合作人 财务务部工程部部 物业业管理公公司五、销销售培训训1销售售部人员员培训详细介介绍公司司情况物业详详情a项目规规模、定定位、设设施、买买卖条件件b物业周周边环境境、公共共设施、交交通条件件c该区域域的城市市发展计计划，宏宏观及微微观经济济因素对对物业的的影响情情况d项目特特点项目规规划设计计内容及及特点，包包括景观观、立面面、建筑筑组团、容容积率等等平面设设计内容容及特点点，包括括总户数数、总建建筑面积积、总单单元数、单单套面积积、户内内面积组组合、户户型优缺缺点、进进深、面面宽、层层高等项目的的优劣分分析项目营营销策略略，包括括价格、付付款方式式、策略略定位、销销售目标标e竞争对对手优劣劣分析及及对策业务基基础培训训课程aa国家及及地区相相关房地地产业的的政策法法规、税税费规定定b房地产产基础术术语、建建筑常识识：房地地产、建建筑业基基础