重点客户计划书模版(13DOC)

1、重点客户计划书客户经理：事业部：管理层责任人：文档编号：版本:完成日期：2004年9月1日重点客户计划书重点客户计划的说明1.1重点客户计划的目的以客户为中心，有效组织和利用公司资源，经过有目的、有计划地规划、战略设计、行动来最大程度地发掘公司的业务潜力，获取长远的最大的利润，保持较高的客户满意度。1.2编写说明重点在于发现客户的商机和我们将这些商机变成真切销售收入的行动计划客户经理与咨询经理共同完成本计划书。文字力求简洁了然，依照客户特点可以对其中的标题进行调整。不认识或不明确的内容请行家动计划中列出，并在今后的工作中落实。客户团队成立后,客户经理就本计划与团队全体成员沟通。红色部分是编写本

2、计划的提示说明。1/10/2022212重点客户计划书2.客户团队2.1客户团队职责表客户团队主要职责客业系管客事户务统理户业经和咨层服部理应询责务总用任和经咨人实理询施负责做好客户商务关系、负责双方的沟通、摸清情报、协调团队内部关系负责整体技术方案规划负责系统设计、咨询负责客户高层关系沟通负责技术方案落实、完成负责公司内、部门内人事关系的协调1/10/2022312重点客户计划书2.2客户团队组成请提出客户团队组成的建议，以便我们认识你们的意向，装备合适的资源。角色姓名职务所在部门客户经理业务和应用咨询系统咨询管理层成员客户服务与推行1/10/2022412重点客户计划书3.客户解析3.1作

3、为重点客户的原因选择的原因说明Y/N2003为公司带来主要利润的客户服务收入200万以上80万至200万80万以下今年预计的服务收入服务收入200万以上80万至200万80万以下优异的付款记录很好，按合同付款较好，基本按合同付款一般，总是延误，但可以回收较差，需要花大量精力收款很差，很难收款，尾款收不到行家业中有重要地位和影响的客户业务量大,行家业内对全国具有影响力对周边地区拥有较大的影响力对其他同行影响力不大有力支持公司在该行业发展的样板客户是公司的最重要的样板客户可以安排客户参观不是样板客户已经拥有长远的合作关系5年以上3-5年2-3年1-2年1年以下客户关系程度与客户高层到技术人员均有密

4、切来往与客户高层有较少的来往，与客户中层关系亲近与客户中层和技术人员保持联系与技术人员有较好的关系没有联系客户发展战略与公司的发展战略可以配一致合,可以支持公司的发展基本一致不一致失去该客户对公司在该行业的业务影响会造成不可以挽回的影响，如退极大出该行业。1/10/2022512重点客户计划书有影响，但是经过其他方式可以挽回没有太大的影响其他原因3.2客户的业务发展趋势及影响要素3.3客户的行业地位及对我们的影响3.4客户要求的竞争规则为赢得客户机遇或项目我们必定遵守的竞争规则，如政府招标、招招标、必须获取的国家认可资格、产品认证等。3.5客户的业务发展和我们的机遇IT产品和服务的需求可以是定

5、性或定量的预计。需要的IT产品和服务我客户的业们计划的业务工作的务目标产品/服务产品和服务机的要求会1/10/2022612重点客户计划书公司自己解析4.1客户以为的公司的价值技术咨询顾问、战略合作伙伴4.2公司以为的公司对客户的价值技术咨询顾问、战略合作伙伴4.3业务来往历史近几年公司为客户供应的产品和服务的历史。时间合同内容公司所供应产品和服务合同额付款记录4.4遗留问题一览表目前在客户项目推行中所遗留的主要问题及影响解析.问题相关合同对客户的影响对公司的影响建议的解决方案无1/10/2022712重点客户计划书客户目标客户目标是指公司针对该客户在市场销售方面所希望早先的目标.5.1客户远

6、景目标对于该客户,公司在客户关系和市场销售等方面，1-3年所希望达到目标是：客户关系目标：市场销售目标:客户满意度目标：战略合作目标等等：5.2今年度客户目标/项目机遇对于该客户,公司在客户关系和市场销售等方面,今年所希望达到目标是：客户关系目标：市场销售目标:客户满意度目标：战略合作目标等等:1/10/2022812重点客户计划书客户关怀计划为实现客户目标,将公司客户团队的人员与客户重点人员对应，说明与客户联系要达到的目的/详尽行动/次数或频度。花销出处包括：项目市场花销、项目推行花销、重点客户经费。公司客户方重点人员花销花销客户出处团队人员管理层成员客户经理业务/应用咨询系统咨询项目服务和

7、实施事业部总经理1/10/2022912重点客户计划书重点客户机遇解析以下对我们的机遇进行逐个解析。7.1机遇1：（pipeline数据中心)机遇描述客户主要关怀的问题客户姓名客户主要关怀的问题分数/权重客户的衡量标准1/10/20221012重点客户计划书可供应产品和服务针对客户的经营目标和市场推行策略，公司可以为客户供应的产品及竞争分析。产品和对应的客户对客户需求的满足性与竞争对手的差异/我们的投入估计服务需求或限制性优势特点主要竞争对手解析与我们赢得这个机遇相关的竞争对手解析.竞争主要主要过去供应的产主要客客户对竞争对目前出现的对手优势缺点品和服务户关系手的看法主要问题可利用的外面资源解析为赢得这个机遇，可能需要的厂商、合作伙伴资源,合作内容包括：产品支持技术支持技术培训和销售培训客户关系支持市场机遇支持1/10/20221112重点客户计划书市场活动支持(展览会、商议会等）高层关系厂商/合主要合作对客户的价对公司的价目前的合需要发展的合作关作伙伴内容值值