10005-挑战杯非官网-甲壳质创业有限公司创业计划书

1、 第41页 共77页（本案例为首届“挑战杯”全国大学生创业计划大赛金奖作品）执行总结公司甲壳质材料料研究&开发有有限责任任公司是是一个提提议中的的公司，它它拥有甲甲壳质纤纤维制备备的专利利技术，提提倡科技技为本的的绿色生生活新理理念，为为人类提提供尽善善尽美的的天然生生物产品品。我国医用缝缝合线每每年约有有15亿亿人民币币的市场场需求，其其中可吸吸收缝合合线约有有7.5亿。公司司成立初初期生产产医用甲甲壳质可可吸收缝缝合线，以以满足迅迅速发展展的可吸吸收缝合合线市场场的需求求，使用用投资建建厂解决决方案，针针对解决决PGAA（Poolygglyccoliic AAcidd聚乙二二醇酸）类类可吸

2、收收缝合线线大部分分依赖进进口、价价格昂贵贵、影响响提高人人们医疗疗水平的的问题。公司注重短短期目标标与长远远战略的的结合，中中长期目目标将逐逐步拓宽宽产品领领域，涉涉足甲壳壳质医用用抗菌材材料、药药物缓释释材料、人人造器官官、化妆妆品、保保健食品品、保健健服装面面料、新新型环保保包装材材料、快快餐用具具等，形形成以甲甲壳质材材料为核核心的多多元化经经营集团团公司。市场医用缝合线线市场是是集团市市场，购购买过程程属集团团购买行行为。目前，我国国大量使使用的医医用缝合合线主要要有丝线线、羊肠肠线和PPGA类类可吸收收线。羊羊肠线材材料本身身有缺陷陷，PGGA类缝缝合线生生产成本本居高不不下，使使

3、用范围围均受到到影响。医医用甲壳壳质缝合合线将就就这一切切入点进进入市场场。医用甲壳质质缝合线线采用竞竞争定价价策略进进入市场场。产品品生产成成本约22.1元元/根，是是PGAA类缝合合线的十十分之一一；平均均定价330元/根（据据调查，市市场可接接受价格格为30040元元/根），大大约是PPGA类类缝合线线平均市市场价格格的1/2，而而且降价价空间较较大。公司将在全全国设立立七个区区域分销销中心，与与代理商商、经销销商一起起建立健健全的营营销网络络。产品进入市市场的过过程中将将大量赠赠送产品品让医生生试用作作为促销销手段和和提高市市场占有有率的手手段，第第一年赠赠送900万根，第第二年赠赠送

4、1660万根根，第三三年以后后每年赠赠送800万根。国际领先的的甲壳质质纤维制制备专利利技术是是制备医医用甲壳壳质缝合合线的关关键。公公司将建建立ISSO90000质质量管理理体系，力力争获得得国际IISO990000质量管管理认证证。投资与财务务公司设在上上海张江江高新技技术园区区，享受受“三免三三减半”的税收收优惠政政策。公司成立初初期共需需资金111000万。其其中风险险投资7700万万，东华华大学投投入资金金1000万，短短期借款款3000万。其其中用于于固定资资产投资资6022万，流流动资金金4988万。另另外，天天纯生物物材料有有限公司司设备入入股1000万。股本规模及及结构暂暂定

5、为：公司注注册资本本12000万。外外来风险险投资入入股7000万（588.333%）；东华大大学（原原中国纺纺织大学学）专利利技术入入股3000万（255%），资资金入股股1000万（8.33%）；上上海天纯纯生物材材料有限限公司设设备入股股1000万（8.33%）。第二年估计计盈利110000万人民民币，以以后每年年销售利利润率445%左左右，第第二年资资产报酬酬率为775.339%，投投资回收收期为两两年零一一个月。风险资金最最好在第第35年撤出出，采用用收购方式式比较适适合本公公司。组织与人力力资源公司性质是是有限责责任公司司，初期期组织结结构采取取直线制制。公司司所有权权与经营营权分

6、离离，实行行总经理理负责制制。总经经理下设设营销副副总经理理、技术术副总经经理、财财务副总总经理。甲壳质纤维维制备技技术专利利属东华华大学所所有，郯郯志清教教授等老老师是专专利技术术发明人人。郯志志清教授授有多年年的科技技成果产产业化经经验，将将出任公公司董事事长兼技技术副总总经理；创业小小组成员员将参与与公司的的市场营营销与财财务管理理工作；公司还还聘请了了东华大大学市场场营销系系顾庆良良教授作作为营销销顾问。项目背景产业背景近年来，我我国医疗疗器械产产业得到到很快发发展。119788年，我我国医疗疗器械工工业总产产值为77.3亿元元。到119955年，按按国家医医药管理理局统计计为800亿

7、元，而而此间有有关方面面调查表表明，全全国医疗疗器械产产业实际际总产值值达16601800亿元，相相当于119788年的22225倍倍，约占占世界总总销售额额的2%左右。我我国医疗疗器械行行业发展展滞后于于化学药药物工业业，发达达国家医医疗器械械与药物物销售之之比接近近1：1，而我我国只有有1：10，因因此具有有极大的的拓展空空间。据调查，高高性能的的医用纺纺织品的的增值幅幅度可达达到1：50左右右。目前，我国国大量使使用的医医用缝合合线有三三种：丝丝线、羊羊肠线和和PGAA类可吸吸收线。羊羊肠线和和PGAA类缝合合线是可可吸收缝缝合线。羊肠线生产产工艺落落后，污污染环境境，可吸吸收性差差，易

8、过过敏和产产生抗体体反应。目目前，它它的存在在仅仅是是由于价价格优势势。PGGA类可可吸收缝缝合线大大量依赖赖进口，不不仅花费费大量外外汇，增增加了国国家和手手术病人人的经济济负担，也也对我国国外科手手术水平平的提高高产生了了一定影影响。据台湾工业业技术研研究院报报告，119944年医用用缝合线线的全球球市场值值估计有有15亿美元，每每年增长长率约44%。据台湾化工工所资料料，世界界上只有有三家工工厂生产产PGAA原料，取取得极为为不易，价价格居高高不下。另另外，PPGA含含水率过过高将导导致材料料水解劣劣化、机机械强度度下降，缝缝合线质质量受到到严重影影响。作为一种纯纯生物制制品，用用甲壳质

9、质作原料料的可吸吸收缝合合线，能能被人体体完全吸吸收，无无毒副作作用，能能够满足足作为可可吸收缝缝合线的的所有指指标，符符合绿色色环保的的社会发发展主题题，是PPGA类类可吸收收缝合线线的替代代品。在在吸收进进口可吸吸收缝合合线的优优点的基基础上，研研制开发发性能优优越、价价格适宜宜的甲壳壳质可吸吸收缝合合线是符符合社会会和市场场要求的的。投产医用甲甲壳质可可吸收缝缝合线，在在全球范范围内具具有超前前性，对对于促进进我国医医疗器械械工业的的发展、提提高人们们医疗水水平、减减轻国家家外汇负负担等方方面，具具有长远远的经济济效益和和社会效效益。产品概述甲壳质甲壳质又称称壳质、甲甲壳素，是是一种带带

10、正电荷荷的天然然多糖高高聚物，化化学名称称为聚乙乙酰胺基基葡萄糖糖。它广广泛存在在于虾、蟹蟹、昆虫虫等的外外壳及菌菌类、藻藻类的细细胞壁中中，含量量可达220%30%，在我我国来源源极为丰丰富。甲壳质纤维维是除了了纤维素素之外的的第二类类有机生生物材料料，是一一种新型型可吸收收、可降降解的纯纯天然生生物高分分子材料料。甲壳壳质纤维维具有许许多不同同于纤维维素的生生物特性性，如具具有生物物的相容容性、无无免疫抗抗原性，无无毒无刺刺激，可可被溶菌菌酶分解解吸收，促促进组织织生长，加加速伤口口愈合、提提高免疫疫力等。近近年来，甲甲壳质纤纤维受到到国际医医学界的的高度重重视，是是一种应应用前景景广阔的

11、的医用高高分子材材料。东华大学甲甲壳质研研究项目目技术水水平国际际领先，被被列入国国家重点点研究项项目，并并进驻上上海浦东东高校重重点实验验室。目前，已成成功研制制出甲壳壳质医用用无纺布布、医用用敷料和和医用创创可贴材材料，并并于19994年年1月118日通通过上海海市科委委组织的的专家鉴鉴定，达达国际先先进水平平。经临临床使用用证明，该该类产品品具有消消炎、镇镇痛、止止血、抑抑菌、透透气吸水水、促进进组织生生长等性性能。目目前，甲甲壳质医医用无纺纺布、甲甲壳质创创可贴材材料、甲甲壳质医医用敷料料在上海海浦东张张江高科科技园区区已规模模生产，取取得了良良好的经经济效益益与社会会效益。甲壳质缝合

12、合线缝合线是一一种用于于伤口缝缝合、组组织结扎扎和固定定的无菌菌线，属属医疗器器械中的的三类产产品。甲甲壳质可可吸收缝缝合线是是以纯天天然甲壳壳质为主主要原料料的、能能被人体体吸收的的医用缝缝合线。产品性能：甲壳质质可吸收收缝合线线经上海海、浙江江数家医医院4000多例例临床使使用，性性能优异异，疗效效满意，完完全符合合缝合要要求，无无过敏、炎炎症、刺刺激等不不良反应应。产品专利：甲壳质质纤维及及其制备备方法（专专利号ZZL.99610038888.88），专专利为东东华大学学所有，发发明人是是郯志清清教授等等老师。甲壳质可吸吸收缝合合线的优优点经临床实验验证明，与与现有缝缝合线相相比，医医用

13、甲壳壳质可吸吸收缝合合线具备备了作为为可吸收收手术缝缝合线的的主要优优点：纯生物制品品，与人人体相容容性好，伤伤口缝合合疤痕小小；原材料广泛泛存在于于海洋生生物中，成成本是PPGA类类产品的的十分之之一；线体周围形形成抑制制细菌生生长的环环境，有有利于伤伤口愈合合；无毒、无刺刺激，无无抗体反反应，能能够被身身体完全全吸收；足够的抗张张强度和和柔韧性性，完全全符合制制备可吸吸收缝合合线的要要求；易保存，在在空气中中几乎不不分解；能经受杀菌菌消毒处处理，可可进行染染色、防防腐处理理等；资深教授、专专家、研研究员担担纲科研研，研发发实力雄雄厚，专专利技术术国际领领先。甲壳质应用用前景甲壳质是一一种天

14、然然高聚物物，是一一种新型型环保材材料，在在医学、农农业、轻轻工业等等领域具具有广泛泛的用途途。在医医学上可可以用来来做人工工皮肤、药药物缓释释材料，止止血剂和和伤口愈愈合剂、人人造器官官（如人人工肾、人人造血管管）等；在农业业上，可可用来生生产壳聚聚糖、壳壳质包复复农药、降降解地膜膜等；在在轻工业业上，可可用来做做成化妆妆品、保保健品、功功能服装装、环保保包装材材料等。市场机会市场特征概述医用缝合线线的实际际消费者者是病人人，使用用者和购购买决策策者是外外科主刀刀医师和和护士长长，实际际购买者者是采购购部门。市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分离的特殊性。医用缝合线线市场是是集团市市场

15、，购购买过程程属集团团购买行行为，人人员推销销是最有有效的销销售方式式。医生生首先根根据手术术类型和和要求选选择缝合合线种类类、规格格，同时时会受使使用习惯惯、品牌牌偏好、地地域差异异等因素素的影响响。缝合线属于于医疗器器械类，医医药卫生生管理机机构如国国家医药药管理局局、卫生生局等制制定的宏宏观政策策法规会会对其发发展产生生重要影影响。医疗器械的的销售要要三证齐齐全，三三证是医医疗器械械生产许许可证、医医疗器械械销售许许可证、产产品合格格证，有有些地方方还要求求由当地地卫生主主管部门门核发的的准销销证。购买决策过过程在购买决策策中，医医生和手手术室护护士长起起很重要要的作用用，有些些甚至由由

16、护士长长指定或或采购（特特别是二二级以下下医院），极极少数医医院由行行政部门门决策购购买。决决策模式式主要如如下图所所示：购买决策流流程图医院采购科医院采购科厂家代理商购买反馈厂家代理商医疗器械展览会 推销销、售后后服务医疗器械展览会决定购买试用医生护士长 推销销 赠赠送 决定购买试用医生护士长 是是交流参观学习交流参观学习结束 否结束市场细分按市场开发发程度，国国内医用用缝合线线市场主主要分为为两类：已开发的可可吸收缝缝合线市市场是指使用羊羊肠线和和PGAA类可吸吸收缝合合线的市市场。大量使用PPGA类类可吸收收缝合线线的市场场这类市场分分布主要要在经济济发展水水平较高高、医疗疗水平较较高的

17、大大城市医医院，如如北京、上上海、广广州等。市场特征主要表现为：厂家对于使用PGA类可吸收缝合线的前期宣传已基本完成，医生接受程度高，医生品牌忠诚度高；可吸收缝合线应用广泛、应用时间久；对价格敏感度较低；消费行为比较成熟。大量使用羊羊肠线的的市场这类市场分分布主要要在经济济发展水水平相对对较低的的大中型型城市的的医院，如如西安。市场特征主要表现为：可吸收医用缝合线主要使用羊肠线，尚未大规模使用PGA类可吸收缝合线；医生对于可吸收缝合线的接受程度相对较高；对价格较为敏感；品牌忠诚度不高。尚未开发的的可吸收收缝合线线市场是指应该或或可以使使用可吸吸收线而而仍然使使用丝线线的市场场。这类市场分分布主

18、要要在经济济发展水水平偏低低、医疗疗水平有有限的中中小型城城市医院院或大城城市的小小医院。市场特征主要呈现为：医生较少接触或使用PGA类可吸收缝合线；手术中普遍使用丝线；对于价格敏感度很高；PGA类可吸收缝合线尚未进入这类市场，竞争和缓。销售渠道分分析据调查，医医用缝合合线的主主要销售售渠道为为：厂家直销/当地代代理商销销售PGA类可可吸收缝缝合线生生产厂家家主要采采用这种种方式。通通过当地地代理商商能够减减少进入入壁垒，顺顺利进入入新市场场。厂家家直销适适用于进进入壁垒垒较小的的市场。医医院一般般较为相相信当地地的代理理商，发发生问题题处理及及时，且且信誉有有保障。 销售过程主主要是这这样的

19、：医疗器械采购部门厂家代理商医生护士长图2. 人员推推销试用、意意见反馈馈医疗器械采购部门厂家代理商医生护士长 购购买意向向通过医疗器器械批发发公司销销售主要是国内内的丝线线、羊肠肠线生产产厂家，他他们通过过各级医医疗器械械公司、经经销商建建立了庞庞大的销销售网络络，销售售渠道通通畅，并并与全国国各大中中医院有有着牢固固的业务务关系，受受人为因因素影响响相对较较小。销售过程如如图：图3.各级经销商医 院生产厂家 销售 销销售各级经销商医 院生产厂家 购买、反反馈 购购买、反反馈竞争分析竞争产品和和竞争对对手丝线：价格格便宜，目目前手术术中仍大大量使用用普通丝丝线。上上海浦东东金环医医疗用品品有

20、限公公司占据据了全国国丝线市市场绝大大部分市市场份额额，其次次是美国国强生的的“慕丝线线”也在国国内大医医院普遍遍使用，国国内还有有天津、杭杭州、无无锡、南南通等地地生产厂厂家。羊肠线：价价格便宜宜，在妇妇产科等等手术中中较多使使用，使使用不便便，容易易引起炎炎症，处处于被逐逐步替代代的阶段段。厂家家主要分分布在上上海、天天津、杭杭州等地地。PGA类可可吸收缝缝合线：多为进进口，国国内南通通也有生生产，价价格较高高，厂家家以美国国的强生生和氰胺胺（肯达达尔）为为最多。主主要采用用上门推推销和大大量赠送送产品试试用的方方式攻占占市场。据调查，强强生和氰氰胺在上上海占有有80%以上的的可吸收收缝合

21、线线市场份份额；其其次，南南通“华利康康”也有一一定的比比例。“华利康康”价格大大致在强强生和氰氰胺的660%左左右，但但价格优优势基本本被其不不完善的的售后服服务和质质量问题题所抵消消。竞争影响力力量分析析国家法律法法规及卫卫生管理理部门对对竞争影影响力量量结构有有较大的的影响。销售商：主主要指经经销商和和代理商商。丝线线、羊肠肠线主要要由各地地经销商商销售，PPGA类类缝合线线主要是是厂家直直销和代代理商销销售，取取得代理理商的合合作是在在竞争中中取胜的的关键要要素。同时经营多多品牌的的销售商商销售重重心的偏偏移和销销售成本本变化会会对竞争争产生明明显影响响。资源供应商商：上海海天纯生生物

22、材料料有限公公司以甲甲壳质纤纤维生产产设备入入股，年年产能力力为5吨吨，生产产无纺布布和医用用敷料自自用5000公斤斤，生产产甲壳质质缝合线线使用量量为5000公斤斤，原材材料供应应充足；缝合针针市场供供应量充充足。国内甲壳质质原料供供应商较较少，采采购商也也较少，互互相讨价价还价能能力有限限。对供供应商的的产品质质量进行行控制与与防止受受控于供供应商的的能力也也会影响响竞争。替代风险：高新技技术产品品的生命命周期较较短，更更新换代代快。甲甲壳质缝缝合线有有可能被被其他产产品如吻吻合器、激激光设备备、伤口口粘合剂剂替代，应应着力研研究新技技术，开开发新产产品，加加强市场场营销，化化解被替替代威

23、胁胁。公司拥有甲甲壳质纤纤维制备备技术专专利，同同类产品品的潜在在竞争者者需经授授权许可可才能进进入，也也给替代代品的出出现构成成障碍。竞争影响力力量分析析可以用用下图表表示：竞争影响力力量图潜在同类产品/替代品进入潜在同类产品/替代品进入经销商供应商医用甲壳质缝合线经销商供应商医用甲壳质缝合线同类产品竞争同类产品竞争竞争优势甲壳质缝合合线本身身的优越越性能；对专有有技术与与人才的的垄断；成本优优势；资资源可获获性强；高新技技术符合合政府政政策的发发展方向向等。市场容量市场容量据估算：119999年国内内医用缝缝合线市市场容量量约为*155亿人民民币。据据调查和和二手资资料显示示，目前前可吸收

24、收缝合线线的使用用量仅占占5%左右右（含羊羊肠线、PPGA类类线），但但金额占占总量的的50%左右，约约*7.5亿。（注：*估算过程见附录1，P29）。趋势分析与与预测据台湾工业业技术研研究院报报告，全全球医用用缝合线线市场年年增长率率为4%。据调查查，PGGA类缝缝合线产产品只开开发了可可吸收缝缝合线市市场的110%左左右，市市场潜力力巨大。目前，医用用可吸收收缝合线线主要用用于大型型手术（如如开胸、腹腹腔等）中中，PGGA类可可吸收缝缝合线主主要依赖赖进口，国国家对其其有严格格的限制制。考虑市场增增长情况况，五年年后甲壳壳质缝合合线年销销售额估估计可达达一个亿亿左右。（见见附录11，P33

25、0）政策方针和和WTOO的影响响医疗保健政政策对高高科技医医疗设备备产业支支持与限限制的放放松，以以及医疗疗体制的的逐步市市场化，为为产品进进入该市市场降低低了难度度；中美已于119999年111月155日签订订关于中中国加入入世贸组组织双边边协议，中中国可望望于20000年年上半年年加入WWTO，关关税会进进一步下下调，进进口产品品进入壁壁垒减少少，进口口可吸收收缝合线线价格亦亦会有所所下调，给给本产品品造成一一定压力力，但也也为医用用甲壳质质可吸收收缝合线线进入国国际市场场提供了了契机；据有关资料料显示与与专家预预测，中中国加入入WTOO有利于于中小型型高新技技术企业业发展；公司拥有先先进

26、的技技术，绝绝对的成成本优势势，有能能力拓展展高速增增长的国国内及国国际医用用缝合线线市场，获获得竞争争优势，分分享国际际经济一一体化带带来的好好处；国际经济一一体化为为信息交交流带来来方便，可可持续发发展对技技术创新新的要求求为符合合这一潮潮流的高高科技生生物技术术发展提提供良好好环境，也也为公司司将来的的进一步步发展创创造条件件。公司战略公司概述甲壳质材料料研究&开发有有限责任任公司是是一家以以生产甲甲壳质系系列产品品为主的的企业，公公司拥有有世界领领先的甲甲壳质纤纤维制备备技术和和高素质质的管理理队伍，提提倡科技技为本的的绿色生生活新理理念，为为人类提提供尽善善尽美的的天然生生物产品品。

27、公司拥有先先进的专专利技术术和优秀秀的科研研人员，有有能力不不断改进进初期产产品医用甲甲壳质可可吸收缝缝合线性性能，深深入研制制开发以以甲壳质质为材料料的产品品系列及及其衍生生品，形形成以甲甲壳质材材料为核核心的多多元化经经营集团团公司。公司拥有高高素质的的营销管管理与销销售队伍伍，相关关技术的的高科技技人才。公公司营销销管理人人员均受受过管理理专业的的系统教教育，具具有丰富富的管理理经验和和良好的的市场意意识；销销售人员员具备营营销专业业知识和和相关医医学知识识。公司属于国国家政策策鼓励的的以生产产生物高高新技术术产品为为主的中中小型企企业，准准备投资资于上海海张江高高新技术术园区。总体战略

28、公司在35年内内成为医医用可吸吸收缝合合线领域域的市场场领导者者。公司使命“向社会提提供优质质的甲壳壳质产品品，提高高人类健健康水平平”公司宗旨“关注绿色色环保与与生命质质量，创创造健康康与希望望”发展战略初期(13年)主要产品是是医用甲甲壳质可可吸收缝缝合线，市场策略为替代羊肠线和一部分丝线，挤占PGA类缝合线的市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品。第一、二年年：产品导入市市场，提提高产品品知晓度度，树立立品牌形形象；逐步建立健健全的销销售网络络；打开并初步步占领医医用可吸吸收缝合合线市场场；累计产量约约达到4400万万根，销销售收

29、入入约43300万万元，利利润约110000万元；市场占有率率为可吸吸收缝合合线4%8%。第三年：提升品牌形形象，增增加无形形资产；增加设备，扩扩大生产产规模；年产量达到到3000万根，销销售额约约达到660000万，利利润约达达到26600万万；市场占有率率提升到到15%左右；研制丝线，利利用现有有的销售售网络，开开拓整个个缝合线线市场；产品基本成成熟，重重点挖掘掘产品新新性能，开开发衍生生产品，拓拓展市场场。中期（46年）进一步完善善和健全全销售网网络；重点研制相相关产品品，进一一步拓展展产品线线，实行行多元化化经营战战略；市场占有率率达到117%20%，居于于主导地地位；巩固、扩展展甲壳

30、质质可吸收收缝合线线市场。长期（510年）利用公司甲甲壳质材材料研制制方面的的技术优优势，开开发研制制甲壳质质相关产产品，实实现产品品多元化化，拓展展市场空空间，扩扩大市场场占有率率，成为为医学、农农业和化化工领域域的领先先者。纵向延伸：立足医医用领域域，进一一步完善善甲壳质质缝合线线性能；开发新新型医用用材料；生产制制造相关关止血剂剂和伤口口愈合剂剂；开发发研制人人工肾等等。横向延伸：开发促促进土壤壤恢复的的农药、农农用地膜膜；开发发保健品品、环保保包装材材料；研研制化妆妆品、保保健服装装面料等等。公司将以高高科技参参与国际际竞争，适适时进入入相应的的国际市市场。产品延伸见见图5：图5:市场

31、营销目标市场 (Taargeet MMarkket)全国县级或或以上的的综合医医院、专专科医院院、保健健医院等等。产品（Prroduuct）产品保证产品质质量，开开发多种种规格的的产品，在在核心产产品的基基础上，延延伸产品品的功能能。同时时不断开开发相关关新产品品，拓宽宽产品线线的广度度和深度度。我们提供的的不仅是是有形的的产品，更更重要的的是产品品所代表表的尽善善尽美的的服务和和关注环环保与生生命质量量的健康康理念。包装采用标准化化包装。在在统一标标识的前前提下，不不同的产产品、规规格采用用易于识识别的不不同包装装，方便便顾客的的选购、辨辨别与使使用。服务建立完善的的销售服服务网络络，为客客

32、户提供供健全优优质的服服务。售前服务：采用宣宣传、培培训和交交流等手手段，以以及通过过专业推推销人员员的努力力，使专专业顾客客了解产产品的特特性与适适用情况况；售中服务：建立完完善的销销售网络络（如电电话订货货），急急顾客所所需，及及时送货货上门；售后服务：建立信信息交流流反馈渠渠道，包包括销售售渠道中中的反馈馈和电子子商务的的网络反反馈，做做好产品品的质量量、服务务的反馈馈信息处处理，根根据客户户需要不不断改进进产品；与顾客客搞好关关系，固固定长期期业务关关系；最最大程度度满足客客户需要要；适时时举办信信息交流流活动，搭搭建沟通通桥梁。品牌公司发展初初期采用用单一品品牌策略略，初定定为“康宜

33、得得”，有利利于在客客户中树树立明确确的品牌牌形象；随着公公司的不不断发展展壮大，逐逐步建立立起多品品牌的产产品组合合，提升升公司的的企业及及品牌形形象，实实现无形形资产的的增值。建立商标防防护网，注注册品牌牌和商标标，包括括相关或或相近的的品牌、商商标名，利利用有关关国际条条约保护护自己的的权益；提前在在网络上上注册公公司的域域名，为为发展电电子商务务打下基基础；宣宣传产品品品牌，提提高品牌牌知晓度度。建立品牌忠忠诚度是是扩大市市场份额额的重要要方式。作作为医用用消耗品品的可吸吸收缝合合线要建建立牢固固的品牌牌忠诚度度，可以以从以下下几个方方面努力力：以优质的产产品提高高品牌美美誉度。要在与

34、进口可吸收缝合线竞争中取得优势，就要以优质的产品吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。以完善的服服务提高高品牌忠忠诚度。在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。良好的公共共形象对对于品牌牌的形象象具有至至关重要要的影响响。公关关活动将将始终被被公司作作为树立立和提升升企业形形象、产产品品牌牌形象的的重要工工作之一一。价格（Prricee）针对国内市市场情况况，我们们拟采取取竞争定定价的价价格策略略，大约约定在进进口品牌牌的50075%。即同同等条件件下，

35、相相对于进进口品牌牌有价格格优势，相相对于国国产品牌牌有质量量优势。竞竞争对手手采取降降价策略略时，我我们有较较大的降降价空间间保持自自己的优优势。据调查，PPGA类类可吸收收缝合线线的价格格总体过过高，医医院从减减轻病人人负担考考虑，尽尽量减少少PGAA类缝合合线的使使用。我我们是后后进入者者，同类类产品定定价策略略对于我我们影响响较大；从增强强产品竞竞争力和和公司发发展的角角度考虑虑，产品品价格定定位在中中档。销售渠道（PPlacce）拟采取的销销售渠道道有两种种：自建建销售网网络；利利用现有有渠道。建立以上海海为中心心的销售售网络：将全国国划分为为东北、华华北、华华中、华华南、华华东、西

36、西北、西西南七大大区域，每每一区域域设一个个分销中中心，由由区域分分销中心心和代理理商共同同开发市市场，并并且负责责监管这这一区域域代理商商的工作作和二级级网络的的建设。销销售网络络的建立立原则是是为客户户提供最最高效率率的服务务。利用现有经经销商：公司处处于起步步阶段，销销售网络络正在逐逐步建设设，利用用经销商商现成的的销售网网络弥补补自建的的销售网网络的不不足，扩扩大市场场范围，并并吸引有有良好关关系网络络、有能能力的代代理人才才，完善善自建的的销售网网络。尽量把经销销商选择择在销售售网络未未建设或或未完善善的地区区，避免免两者产产生矛盾盾。随着着公司销销售网络络不断完完善，将将逐步减减少

37、经销销商的销销售范围围。建立公司网网站与客客户资源源管理库库，积极极推动公公司网络络营销的的开展，适适时开展展电子商商务。及及时收集集试用后后的反馈馈信息，并并根据情情况采取取相应的的措施，保保证产品品顺利进进入市场场。推广策略（PPrommotiion）大量赠送产产品医用产品试试用期一一般较长长，医生生品牌忠忠诚度较较高，应应采用人人员推销销方式与与医生直直接沟通通，解除除医生对对试用新新品牌的的疑虑，建建立医生生对产品品的信心心；在产产品导入入市场的的前期，大量赠送产品让医生试用，是比较有效的促销方式，可以培养产品与品牌亲和力，也可以改变医生的缝合线使用习惯。考虑公司的的长期战战略和竞竞争

38、优势势，赠送送量暂定定为第一一年赠送送90万万根，第第二年赠赠送1660万根根，第三三年以后后每年赠赠送800万根。 赠送送量与根根据市场场调查预预计的销销售量图6.人员推销 产产品销售售以人员员上门推推销为主主。据调调查，通通过推销销人员了了解缝合合线是医医院获得得产品信信息的主主要渠道道，所以以，开发发市场的的前提，是是建立一一支高素素质的推推销队伍伍。销售售队伍人人员应经经常与临临床医生生等人士士进行交交流，了了解对公公司及产产品的要要求，不不断促进进产品的的进步。 推推销队伍伍将由具具有医学学知识和和销售知知识与经经验的人人员组成成，并定定期进行行产品与与销售知知识再培培训。销销售业绩

39、绩与奖金金挂钩，给给予顾客客一定的的数量折折扣来推推动销售售。 产产品推销销出去后后，就需需要根据据购买决决策者心心理，提提供优质质的售后后服务，固固定长期期业务关关系。广告 甲甲壳质是是一种新新型材料料，认知知程度较较低，广广告的诉诉求点应应侧重于于介绍甲甲壳质材材料本身身的生物物特性、医医疗等领领域的用用途、社社会效益益等。 国国家对医医疗器械械广告有有着一定定的限制制，广告告要经过过医疗器器械广告告审查机机关的严严格审查查，审查查时间一一般为十十五天；发布广广告可以以委托医医疗器械械经销商商或广告告公司代代理。 从从正面宣宣传产品品，受到到的限制制较多，可可以通过过公众媒媒介树立立企业形

40、形象，从从而达到到宣传产产品的目目的。 广广告主要要方向集集中在做做甲壳质质材料广广告，通通过向社社会宣传传甲壳质质的来源源、特点点、应用用前景、各各种保健健功能等等作用，达达到宣传传公司产产品的作作用。企业形象广广告在大众媒体体和专业业媒体上上发布制制作精良良的企业业形象广广告，广广告力求求信息传传达准确确到位，同同时配以以文字报报道则会会取得更更为良好好的效果果。宣传公司理理念“Yoour heaalthh，ouur ssucccesss” “ 您的健健康，我我们的希希望 ”产品品牌广广告品牌广告可可以通过过多种渠渠道进行行。广播播、电视视广告信信息传递递时间短短，可以以用来提提高知晓晓度

41、；利利用报纸纸、杂志志制作一一些寓意意深刻、高高品位的的广告，提提升品牌牌形象；产品品品牌广告告保持风风格的统统一，利利用不同同媒介的的特色，建建立全方方位、立立体的信信息传播播网。公益广告除利用报纸纸、杂志志、广播播、电视视等传播播渠道外外，也在在社会公公益活动动中树立立公司的的良好形形象。如如与医疗疗部门共共同建设设急救中中心，宣宣传紧急急情况下下的自救救、互救救知识等等。公关（Puubliic RRelaatioon）在公司筹建建之初开开始公关关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。公司筹建初初期，公公关活动动的重点点为提高高公司知知晓度，

42、辅辅助销售售网络的的建设。承办大型的的学术交交流会、研研讨活动动；在医学院设设立奖学学金，不不仅培养养潜在顾顾客，也也在任课课教师（通通常是医医院的骨骨干力量量）心中中树立企企业形象象，为中中后期销销售奠定定良好的的基础；公司正式运运营之后后，公关关活动的的重点在在于树立立企业形形象，吸吸引公众众注意，与与公众进进行双向向交流，加加深公众众对产品品的认识识，提高高产品和和品牌的的知晓度度与美誉誉度。与媒介联合合举办科科普节目目、开辟辟科普专专栏，开开通免费费咨询热热线；制作形式活活泼、界界面友好好的主页页，展开开网络公公关。市场开发与与进入据调查，西西安地区区的医生生和护士士长对于于医用缝缝合

43、线的的品牌忠忠诚度较较低，关关键是价价格问题题，较容容易试用用不同品品牌的产产品；京京、沪、穗穗三地的的医生对对价格敏敏感度较较低，不不愿意试试用不同同品牌，市市场开发发与进入入不易，但但使用量量远大于于西安地地区。医用甲壳质质缝合线线市场开开发策略略为替代代羊肠线线和挤占占PGAA类可吸吸收缝合合线市场场，开拓拓应该用用可吸收收线而使使用丝线线的市场场。进入入策略应应首先考考虑西安安等内地地大中型型城市，能能够较早早得到回回报；同同时也要要对京、沪沪、穗等等发达大大城市进进行市场场开发，获获取公司司的长远远与最大大利益。对已被开发发的可吸吸收缝合合线市场场市场开发与与进入可可以采用用以下方方

44、案：占领传统可可吸收缝缝合线羊羊肠线市市场，替替代现有有羊肠线线据调查，在在经济发发展水平平偏低的的中小型型城市医医院仍大大量使用用羊肠线线。羊肠肠线正处处于产品品的衰退退期，被被替代的的趋势日日益明显显，使得得医用甲甲壳质缝缝合线进进入这一一市场将将具有如如下优势势：良好好的产品品性能，使使用方便便，服务务完善，价价格适中中。进入PGAA类材料料可吸收收缝合线线市场，与与进口产产品竞争争市场份份额与进口的可可吸收缝缝合线竞竞争，以以优质、优优价和优优质服务务树立产产品及品品牌形象象，突出出甲壳质质的生物物环保性性，不断断扩大市市场。工作重点在在于提高高品牌知知晓度、美美誉度，树树立良好好的品

45、牌牌形象；强调产产品的生生物特性性；改变变医生现现有可吸吸收缝合合线的品品牌偏好好，建立立品牌忠忠诚度。在专业医学学杂志上上举办关关于甲壳壳质材料料应用前前景的讨讨论，强强调甲壳壳质材料料的生物物特性；专业销销售人员员向医生生介绍产产品，使使医生充充分了解解产品性性能，建建立对甲甲壳质医医用缝合合线的信信心，并并能够试试用；提提供完善善的售前前、售中中、售后后服务，辅辅以有竞竞争力的的价格赢赢得市场场；搞好好公共关关系，树树立企业业良好的的社会形形象，赢赢得顾客客的信赖赖。对尚未开发发的可吸吸收缝合合线市场场市场开发与与进入的的重点在于于改变医医生手术术中使用用缝合线线的传统统习惯，替替代部分

46、分丝线。据调查，医医生根据据手术类类型选择择缝合线线。部分分手术可可选择丝丝线，也也可用可可吸收线线。医生生选择缝缝合线的的依据是自自己长期期工作过过程中形形成的使使用习惯惯和价格格对于病病人的影影响程度度。工作重点在在于改变变医生使使用传统统缝合线线的观念念，强调调可吸收收缝合线线对于手手术病人人的重要要性；宣宣传缝合合线的发发展趋势势，使医医生接受受使用可可吸收缝缝合线的的观念，并并引导医医生中的的一部分分“潮流领领导者”使用可可吸收缝缝合线。市场开发的的方式在在于专业业销售人人员与医医生沟通通，介绍绍甲壳质质缝合线线的优点点，提高高医生对对甲壳质质缝合线线的认知知程度；向其介介绍甲壳壳质

47、可吸吸收缝合合线，使使客户了了解本产产品的各各项性能能、适用用情况等等；通过过大量赠赠送试用用，培养养医生的的使用习习惯。但但需要较较长时期期（一至至两年）的的普及。然后，以适适中的价价格、尽尽善尽美美的服务务、有力力的公关关手段打打开市场场。生产管理生产要求生产周期：从原料料到缝合合线生产产周期为为6天。工人要求：相关专专业大中中专学历历、经过过三个月月的专业业培训。技术关键：甲壳质质纤维制制备。厂址选择厂址准备选选择在上上海张江江高新技技术园区区。这里里临近地地铁二号号线终点点站，距距浦东新新机场和和市中心心均为110公里里，投资资环境优优良，基基础配套套设施齐齐全。原材料采用用汽车运运输

48、，运运输量不不大，对对道路要要求不高高；每月月用水1150吨吨左右，用用电800千瓦，一一般投资资环境均均能满足足；厂房房及办公公用房面面积为5500平方方米，生生产车间间的卫生生、温度度、湿度度等技术术要求容容易达到到。项目进度筹集资金图7.筹集资金规模生产小规模生产购置设备租赁厂房可行性分析规模生产小规模生产购置设备租赁厂房可行性分析市场推广，包括试投放，赠送生产、销售等人员培训 是市场推广，包括试投放，赠送生产、销售等人员培训前期公关宣传市场销售前期公关宣传市场销售申请必要证件申请必要证件 否结束 12个月月 36个月月 12个月月结束生产工艺流流程原材料：医用甲壳质质缝合线线以甲壳壳质

49、为原原料；溶溶剂使用用氯化锂锂、二甲甲基乙酰酰胺、NN甲基吡吡咯酮；凝固剂剂有水、丙丙酮、无无水乙醇醇。生产设备表1.生产设设备一览览表设备制丝设备纺丝设备精制设备回收设备加捻机编织机倒筒机涂层机包装机远红外烘干干机无菌室来源设备入股国产国产国产国产美国/中国国西班牙国产美国/中国国国产国产台数（台）1111100/35011111单价（RMB万万元）150103082/0.3351850（USSD）/150（RRMB）1530金额（万元元）10015010308*200018*15001530合计（万元元）100602注：*这这里对编编织机要要求较高高，按进进口价格格计算；包装机机国产即即可

50、。机器价格包包括购价价、运费费、安装装调试费费等。生产工艺流流程图8. 生产产工艺流流程图脱泡过滤溶解甲壳质精制脱泡过滤溶解甲壳质精制溶剂回收溶剂回收涂层编织纺纤加捻涂层编织纺纤加捻消毒自动包装烘干上针消毒自动包装烘干上针投资分析股本结构与与规模公司注册资资本12200万万。股本本结构和和规模如如下： 股本来来源股本规模风险投资东华大学设备入股技术入股资金入股金 额额700万300万100万100万比 例例58.333%25.000%8.33%8.33%股本结构中中，东华华大学技技术及资资金入股股占总股股本的333.333%，风风险投资资方面，我我们打算算引入225家风风险投资资共同入入股，以

51、以利于筹筹资，化化解风险险，并为为以后可可能的上上市做准准备。 图99. 资金来源与与运用公司初期需需要外借借资金3300万万(金融机机构一年年期借款款，利率率5.885%)，用作作流动资资金，同同时考虑虑到合理理的负债债比例，公公司的资资产负债债比为11：5。资金主要用用于购建建生产性性固定资资产(6602万万)，以及及生产中中所需的的直接原原材料、直直接人工工、制造造费用及及其它各各类期间间费用等等（4998万）。（注注：第三三年追加加固定资资产投资资70万万用于购购买编织织机等设设备）投资收益与与风险分分析主要假设：公司的的设备、原原材料供供应商的的信誉足足够好，设设备到货货、安装装、调

52、试试在46个月月内完成成，生产产中能够够保证产产品质量量；租赁厂房，选选址在设设施完善善的浦东东张江高高新技术术园区，付付租金即即可运营营。投资现金流流量表如如下：投资现金流流量表表2. 单位：万元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定资产投投资602.00070.000流动资金498.000销售收入1000.003250.005750.007250.008750.00 -变动成成本641.7731242.661772.002230.082639.79 -固定成成本509.555888.0001294.001540.001836.00税前利润0.00 -151.281119.342684.00

53、3479.924274.21 -税收0.000.000.00260.999320.557税后利润0.00 -151.281119.342684.003218.933953.64+折旧86.00086.00096.00096.00096.000+无形资产产摊销15.00015.00015.00015.00015.000净现金流量量-11000.000 -50.2281220.342795.003329.934064.64注：前半年年为建设设期（初初期），后后半年即即投入生生产，均均记入第第一个会会计年度度7.3.11.投资资净现值值 n NPPV=(CII-COO)t(1+i)-t NPVV=6

54、7760.97 (万元元) t=1银行短期借借款（11年期）利利率为55.855%，长长期借款款利率为为5.992%（以以99年年8月为为准）。考考虑到目目前资金金成本较较低，以以及资金金的机会会成本和和投资的的风险性性等因素素，i取110%（下同同），此此时，NNPV=67660.997（万万元），远远大于零零。计算算期内盈盈利能力力很好，投投资方案案可行。7.3.22.投资资回收期期通过净现金金流量、折折现率、投投资额等等数据用用插值法法计算，投投资回收收期为二二年零一一个月，投投资方案案可行。回收期=累累计净现现值出现现正值年年数-11+(未未收回现现金/当当年现值值)7.3.33.内含

55、含报酬率率根据现金流流量表计计算内含含报酬率率如下： nNPV（IIRR）= （CI-CO）t（1+IIRR）-t=00 IRRR=992%t=1内含报酬率率达到992%，远远大于资资金成本本率100%，主要要因为本本产品优优质低价价，使得得销售利利润率较较高，而而且，前前5年内内市场增增长性很很好。7.3.44.项目目敏感性性分析公司在销售售收入、投投资、经经营成本本上存在在来自各各方面的的不确定定因素，我我们对三三者按提提高100%和降降低100%的单单因素变变化做敏敏感性分分析。用用逐项替替代法计计算投资资回收期期和内含含报酬率率。（见见下图：） 图图10. 内内含报酬酬率 销售售收入

56、公公司内含含报酬率率为922% 92% 投资 经营成成本 -100% 0 100% 不确定定因素变变化率表3.项目敏敏感性分分析项 目投资经营成本销售收入-10%+10%-10%+10%-10%+10%内含报酬率率98%86%103%79%75%108%投资回收期期（年）2.012.121.882.272.301.83公司对销售售收入的的提高和和降低最最为敏感感，经营营成本次次之。在在变化10%范围内内，内含含报酬率率仍然高高达755%，说说明能承承担风险险，具有有一定可可靠性。7.3.55.盈亏亏平衡分分析 图111. S . C盈亏亏平衡图图（第二二年） PQ* =bQ* + F； S销售

57、价格pp=300元； 14337.55万元 C不含税价225元；销售收入SS； 8888万元 F固定成本FF，经营营成本CC；单位可变成成本b； Q* Q销量Q，保保本点QQ* 0 557.55万根公司在第一一年由于于赠送量量大而未未达到保保本点，其其余几年年均大大大超过保保本点。保本点分布布表4.年份项目第一年第二年第三年第四年第五年保本点（万万根）56.89957.50074.82288.966105.1177.3.66投资资回报根据对未来来几年公公司经营营状况的的预测（见见附录），公公司能保保持较高高的利润润增长，拟拟从净利利润中提提取合理理比例的的资金作作为股东东回报。为为此，公公司第

58、一一年不分分红，第第二年以以后每年年分红为为净利润润的300%。财务分析会计报表及及附表主要财务假假设：公司设在上上海市浦浦东张江江高科技技园区，被被有关部部门认定定为高新新技术企企业，享享受“三免三三减半”的税收收优惠政政策。即即在公司司成立的的前三年年免征所所得税，第第四年至至第六年年所得税税率为77.5%，正常常税率为为15%；存货控制采采用先进进先出，机机器设备备估计使使用寿命命7年，期期末无残残值，按按直线折折旧法计计算；公司第一年年不分红红，第二二年起按按净利润润的300%分红红。收益表收 益 表表5.单位：万元第一年第二年第三年第四年第五年一.产品销销售收入入1000.00325

59、0.005750.007250.008750.00 减：产品销销售成本本393.773650.666666.000770.008875.779 产产品销售售费用520.0001200.002000.002500.003000.00二.产品销销售利润润86.2771399.343084.003979.924874.21 减：管理费费用220.000280.000400.000500.000600.000 财财务费用用17.5550.000.000.000.00三.利润总总额-151.281119.342684.003479.924274.21 减：所得税税0.000.000.00260.9993

60、20.557四.净利润润-151.281119.342684.003218.933953.64注：由于行行业特殊殊性，本本产品研研发费用用、销售售费用（包包括赠送送产品和和建立销销售网络络）远高高于一般般行业现金流量表表现金流量表表 表6.单位：万元项 目第一年第二年第三年第四年第五年一、经营活活动产生生的现金金流量: 销销售商品品、提供供劳务收收到的现现金955.000 3216.25 5718.50 7234.20 8736.30 现现金流入入小计955.000 3216.25 5718.50 7234.20 8736.30 购购买商品品、接受受劳务支支付的现现金 241.992 419.