《谈判理论与技巧》课程标准

1、谈判理论与技巧课程标准学习情境11谈判的基础础知识时间安排6学时学习情境描描述本模块主要要通过多多媒体教教学和项项目教学学来完成成。在教教学安排排上，主主要运用用多媒体体教学设设备详细细讲解谈谈判的基基本知识识、原则则和程序序，在此此基础上上，运用用项目教教学，尤尤其是案案例分析析、案例例讨论、谈谈判情景景模拟等等方法，让让学生掌掌握相关关的知识识和谈判判基本技技能。学习性工作作任务1-1了解解谈判的的基本知知识1-2掌握握各种谈谈判各种种类型的的特点11-3了了解谈判判的原则则1-44掌握互互利共赢赢原则、平平等原则则、合作作原则等等谈判原原则的运运用技巧巧1-55了解谈谈判的一一般程序序1

2、-66掌握谈谈判关键键程序的的实施技技巧学 习 目目 标通过本学习习情境的的学习，学学生应该该能够：理解谈判的的基本知知识，掌握各项谈谈判原则则的内容容和要求求，熟悉谈判一一般程序序的内容容，以及及各个程程序的特特点和工工作技巧巧。工作与学习习内容工作对象：1、正确解解答谈判判的概念念和特点点2、准确理理解各种种谈判的的原则的的基本要要求3、熟悉谈谈判的一一般程序序及各程程序的内内容和要要求工具：1.电话、打打印机、复复印机等等办公设设备；2.订书机机、胶水水、A44纸等办办公用品品；3. 设备备故障表表、事故故情况记记录表等等表格；4.有关管管理、规规定；5.讨论评评价表；6.有关教教材、手

3、手册、课课业文本本。工作方法：1.查阅教教材、参参考书和和网络资资源；2.案例分分析法；3.设计制制作表格格；4.项目小小组讨论论；5.实施方方案法；6.角色扮扮演法；7.模拟演演示法；8.头脑风风暴法劳动组织方方式：1.成立项项目团队队，每组组4-66人；2.选出小小组负责责人3.小组内内成员充充当不同同角色，协协作完成成各项目目工作；4.交待任任务、明明确要求求；5.统筹协协调，责责任到人人；6.小组共共同商讨讨，制订订并实施施方案；7.自评、小小组互评评、班级级评价、教教师评价价。工作要求：1. 能根根据实际际情况，正正确选择择利用不不同的谈谈判类型型来开展展谈判工工作。要要求表述述清楚

4、，思思路清晰晰，简单单明了；2. 能根根据各种种谈判原原则的要要求来指指导谈判判，提高高谈判效效率. 要求表表述清楚楚，思路路清晰，简简单明了了.；3. 能根根据不同同的谈判判的程序序来安排排谈判工工作，并并能根据据给定的的案例来来分析和和解答谈谈判中的的问题；教学建议与与说明总体原则：行动导导向-工工学结合合、教学学做一体体化组织形式：项目教教学、以以学生为为中心、小组自我管理式学习教学方法：项目教教学法、引引导课文文法、学习情境22谈判的商务务礼仪时间安排8学时学习情境描描述商务礼仪必必须围绕绕一个主主题进行行，它的的工作组组成必须须依照严严格合理理的工作作程序，具具体说来来，它包包括确定

5、定商务人人员形象象装扮、客客户接待待、宴请请、谈判判、会议议承办、商商务仪式式组织和和涉外商商务。学习性工作作任务2-1商务务人员形形象装扮扮；2-2商务务接待;2-33商务宴宴请2-4商务务会议承承办2-5商务务仪式组组织2-6涉外外商务安安排学 习 目目 标通过本学习习情境的的学习，学学生应该该能够：1、掌握商商务人员员仪容、服服饰、姿姿态、交交际语言言、表情情礼仪 2、掌握商商务会议议的工作作流程并并学会策策划各类类商务会会议活动动 3、掌握各各类特定定商务活活动策划划的方法法和规范范 4、掌握客客户接待待与拜访访礼仪规规范 5、掌握涉涉外交往往中不同同国家的的礼仪习习俗禁忌忌 工作与学

6、习习内容工作对象：1掌握男男士西装装着装要要领 22掌握握西装配配件搭配配要领 3领领带的几几种打法法训练 4掌掌握女士士西装套套裙的穿穿着要领领 5掌握女女士丝巾巾常用系系法奉茶礼仪 、7、引导礼礼仪 8、馈赠礼礼仪 9、陪车礼礼仪 10、中、西西餐宴请请的座次次排序 11、中中、西餐餐餐具的的使用 12、中中、西餐餐中的饮饮酒与菜菜肴搭配配技巧13、主、客客方谈判判谈判室室的布置置与座次次安排 14、出出席商务务谈判的的仪表仪仪态要求求工具：1.电话、打打印机、复复印机等等办公设设备；2.订书机机、胶水水、A44纸等办办公用品品；3.发函登登记簿、邮邮件传阅阅单等表表格；4.有关管管理、规

7、规定；5.讨论评评价表；6.有关教教材、手手册、课课业文本本。工作方法：1.查阅教教材、参参考书和和网络资资源；2.案例分分析法；3.设计制制作表格格；4.项目小小组讨论论；5.实施方方案法；6.角色扮扮演法；7.模拟演演示法；8.头脑风风暴法劳动组织方方式：1.成立项项目团队队，每组组4-66人；2.选出小小组负责责人3.小组内内成员充充当不同同角色，协协作完成成各项目目工作；4.交待任任务、明明确要求求；5.统筹协协调，责责任到人人；6.小组共共同商讨讨，制订订并实施施方案；7.自评、小小组互评评、班级级评价、教教师评价价。工作要求：1理解商商务个人人的仪容容仪表仪仪态礼仪仪对于打打造个人

8、人形象、塑塑造企业业文化、提提升全社社会文明明程度的的重要意意义并能能设计自自己的职职业形象象。 22在职职业场合合正确地地运用体体态及表表情传达达对他人人的礼貌貌和尊敬敬 3强调学学以致用用，将礼礼仪规范范与日常常行为养养成相结结合 44增强强人际沟沟通能力力5、掌握开开业庆典典的筹备备工作 6、掌握握各种开开业庆典典的程序序 7、掌握握剪彩仪仪式的程程序 8、掌握握签字仪仪式的程程序教学建议与与说明总体原则：行动导导向-工工学结合合、教学学做一体体化组织形式：项目教教学、以以学生为为中心、小组自我管理式学习教学方法：项目教教学法、引引导课文文法、角角色扮演演学习情境33谈判人员的的管理时间

9、安排6学时学习情境描描述通过案例分分析的形形式和谈谈判情景景模拟的的形式来来完成，要要求教师师在选取取案例时时，难易易度适中中，课堂堂讨论时时，注重重培养学学生分析析问题的的能力，语语言表达达能力及及团队合合作意识识。学习性工作作任务3-1谈判判人员的的素质要要求；33-2 组建高高效的谈谈判团队队的方法法和技巧巧；3-3了解解谈判人人员的管管理内容容和要求求；34掌握握谈判团团队中各各职位人人员的职职责和工工作要求求；学 习 目目 标通过本学习习情境的的学习，学学生应该该能够：掌握有效的的谈判团团队的组组建方法法和技巧巧清楚区分各各职能谈谈判人员员的职责责和正确确调节人人员之间间的关系系。工

10、作与学习习内容工作对象：1、解答合合格谈判判人员的的素质要要求和能能力要求求；2、准确分分析谈判判各职能能人员的的工作内内容和要要求；3、准确分分析各人人员之间间的关系系和相互互作用。；工具：1.电话、打打印机、复复印机等等办公设设备；2.订书机机、胶水水、A44纸等办办公用品品；3. 订货货单、发发货单、验验货单、相相关票据据和物品品分类登登记表等等表格；4.有关管管理、规规定；5.讨论评评价表；6.有关教教材、手手册、课课业文本本。工作方法：1.查阅教教材、参参考书和和网络资资源；2.案例分分析法；3.设计制制作表格格；4.项目小小组讨论论；5.实施方方案法；6.角色扮扮演法；7.模拟演演

11、示法；8.头脑风风暴法劳动组织方方式：1.成立项项目团队队，每组组4-66人；2.选出小小组负责责人3.小组内内成员充充当不同同角色，协协作完成成各项目目工作；4.交待任任务、明明确要求求；5.统筹协协调，责责任到人人；6.小组共共同商讨讨，制订订并实施施方案；7.自评、小小组互评评、班级级评价、教教师评价价。工作要求：1、懂得根根据谈判判的情况况和企业业的要求求来组建建谈判团团队；2、要求能能合理分分析组建建的依据据和团队队的合理理性；3、懂得根根据谈判判的需要要来分配配人员，并并能较为为合理地地分配工工作，达达到职责责和权利利向匹配配。教学建议与与说明总体原则：行动导导向-工工学结合合、教

12、学学做一体体化组织形式：项目教教学、以以学生为为中心、小组自我管理式学习教学方法：项目教教学法、引引导课文文法学习情境44谈判环境分分析与策策划时间安排6学时学习情境描描述利用多媒体体教学结结合案例例教学,尤其是是案例小小组讨论论和汇报报总结的的方法来来进行,充分发发挥学生生的团队队合作精精神,也也能让学学生通过过与他人人交换意意见而得得到提升升,不断断完善知知识结构构,提高高综合思思维能力力。学习性工作作任务4-1谈判判环境分分析的要要求和方方法； 4-22各种谈谈判信息息收集方方法和技技巧；443各各种谈判判信息分分析的方方法和技技巧； 444谈判策策划方案案的编写写方法和和编写规规范；学

13、 习 目目 标通过本学习习情境的的学习，学学生应该该能够：熟悉谈判环环境分析析的内容容及其对对开展谈谈判的影影响和作作用；了解各种信信息收集集和处理理的方法法和技巧巧；掌握谈判策策划方案案的基本本内容、编编写规范范和技巧巧。工作与学习习内容工作对象：1解答谈谈判环境境分析的的内容2、解答内内容对应应信息的的收集要要求；3准确分分析谈判判策划方方案各项项内容在在谈判实实际操作作中的指指导意义义和作用用；。工具：1.电话、打打印机、复复印机等等办公设设备；2.订书机机、胶水水、A44纸等办办公用品品；3. 年度度计划表表、季度度计划表表、月计计划表、周周计划表表等表格格；4.有关管管理、规规定；5

14、.讨论评评价表；6.有关教教材、手手册、课课业文本本。工作方法：1.查阅教教材、参参考书和和网络资资源；2.案例分分析法；3.设计制制作表格格；4.项目小小组讨论论；5.实施方方案法；6.角色扮扮演法；7.模拟演演示法；8.头脑风风暴法劳动组织方方式：1.成立项项目团队队，每组组4-66人；2.选出小小组负责责人3.小组内内成员充充当不同同角色，协协作完成成各项目目工作；4.交待任任务、明明确要求求；5.统筹协协调，责责任到人人；6.小组共共同商讨讨，制订订并实施施方案；7.自评、小小组互评评、班级级评价、教教师评价价。工作要求：1. 能根根据指导导老师给给出的案案例,正正确分析析案例企企业面

15、对对特点谈谈判时应应选择性性地收集集的关键键信息，要要求主次次分明，分分析准确确、合理理；2. 能根根据所给给出的企企业背景景和谈判判的具体体情况,分析判判断企业业应如何何编写谈谈判策划划方案，并并能清晰晰说明方方案的关关键所在在，和编编写的要要求；教学建议与与说明总体原则：行动导导向-工工学结合合、教学学做一体体化组织形式：项目教教学、以以学生为为中心、小组自我管理式学习教学方法：项目教教学法、引引导课文文法学习情境55谈判开局阶阶段的策策略时间安排6学时学习情境描描述通过案例讨讨论的方方式开展展教学，针针对案例例企业的的具体情情况, 针对各各种开局局阶段策策略的特特点来进进行分析析和判断断

16、，让学学生通过过模拟真真实的谈谈判来示示范和操操作谈判判开局策策略，提提高策略略操作的的技能。学习性工作作任务5-1谈判判开局的的重要性性和内容容； 5-2掌握握谈判开开局的常常用方式式； 5-3了解解谈判常常见策略略的内容容和操作作要求；544掌握谈谈判开局局气氛营营造的策策略和开开局阶段段的策略略的运用用技巧；学 习 目目 标通过本学习习情境的的学习，学学生应该该能够：了解谈判开开局气氛氛的含义义和作用用了解各种常常见的谈谈判开局局气氛营营造的方方式；掌握各种谈谈判开局局策略的的内容、适适用范围围和操作作技巧。工作与学习习内容工作对象：1正确解解答开局局气氛的的含义、2、正确解解答开局局的

17、作用用和意义义；3准确解解读各种种开局策策略的内内容4、策略略使用的的情况和和条件。工具：1.电话、打打印机、复复印机等等办公设设备；2.订书机机、胶水水、A44纸等办办公用品品；3. 发文文登记簿簿、收文文登记簿簿等表格格；4.有关管管理、规规定；5.讨论评评价表；6.有关教教材、手手册、课课业文本本。工作方法：1.查阅教教材、参参考书和和网络资资源；2.案例分分析法；3.设计制制作表格格；4.项目小小组讨论论；5.实施方方案法；6.角色扮扮演法；7.模拟演演示法；8.头脑风风暴法劳动组织方方式：1.成立项项目团队队，每组组4-66人；2.选出小小组负责责人3.小组内内成员充充当不同同角色，

18、协协作完成成各项目目工作；4.交待任任务、明明确要求求；5.统筹协协调，责责任到人人；6.小组共共同商讨讨，制订订并实施施方案；7.自评、小小组互评评、班级级评价、教教师评价价。工作要求：1. 能根根据所给给谈判环环境,分分析不同同开局方方式运用用的效果果，继而而能正确确选择最最合适的的开局方方式，并并能清楚楚阐明选选择的理理由和依依据。要要求思路路清晰,理由充充分,表表达清楚楚；2. 能根根据所给给出资料料中的具具体情况况和问题题,分析析开局气气氛营造造的方法法，并根根据要求求和环境境情况来来选择运运用正确确的开局局策略。要要求思路路清晰,表达清清楚。；教学建议与与说明总体原则：行动导导向-

19、工工学结合合、教学学做一体体化组织形式：项目教教学、以以学生为为中心、小组自我管理式学习教学方法：项目教教学法、引引导课文文法学习情境66谈判报价阶阶段的策策略时间安排8学时学习情境描描述通过案例分分析的形形式和谈谈判情景景模拟决决策的形形式来完完成，注注重课堂堂讨论的的组织，以以培养学学生分析析、解决决问题的的能力和和语言表表达能力力学习性工作作任务6-1了解解报价的的基础知知识；66-2掌掌握报价价的技巧巧和常用用策略；6-33了解报报价的原原则的内内容和要要求；66-4掌掌握报价价原则的的运用技技巧和指指导方法法；6-5了解解价格解解释的作作用和要要求；66-6掌掌握价格格解释和和评论的

20、的技巧和和策略学 习 目目 标通过本学习习情境的的学习，学学生应该该能够：了解谈判报报价的含含义、作作用和原原则；掌握谈判报报价方法法、常用用策略以以及价格格解释和和评论的的策略，及及其操作作技巧和和主要事事项的要要求。工作与学习习内容工作对象：正确解答报报价的含含义、形形式及其其特点；准确理解各各种报价价原则的的核心思思想和要要求准确解答价价格解释释或评论论在谈判判报价阶阶段所起起的作用用，及其其对后期期谈判的的指导和和影响；工具：1.电话、打打印机、复复印机等等办公设设备；2.订书机机、胶水水、A44纸等办办公用品品；3. 商务务旅行计计划表、旅行日程表等表格；4.有关管管理、规规定；5.

21、讨论评评价表；6.有关教教材、手手册、课课业文本本。工作方法：1.查阅教教材、参参考书和和网络资资源；2.案例分分析法；3.设计制制作表格格；4.项目小小组讨论论；5.实施方方案法；6.角色扮扮演法；7.模拟演演示法；8.头脑风风暴法劳动组织方方式：1.成立项项目团队队，每组组4-66人；2.选出小小组负责责人3.小组内内成员充充当不同同角色，协协作完成成各项目目工作；4.交待任任务、明明确要求求；5.统筹协协调，责责任到人人；6.小组共共同商讨讨，制订订并实施施方案；7.自评、小小组互评评、班级级评价、教教师评价价。工作要求：1. 能根根据所给给案例企企业的具具体情况况,为企企业选择择合理的

22、的报价方方式和策策略；要要求报价价方法和和策略的的选用必必须正确确,合理理有效。；2. 根据据所给出出资料中中的具体体情况和和问题,分析报报价过程程中各原原则的具具体要求求和指导导方向，要要求思路路清晰,理由充充分,表表达清楚楚。；3. 能准准确评价价指定案案例中价价格解释释策略和和评论策策略实施施的有效效性并给给出改善善的意见见；能在在模拟环环境中，独独立操作作价格解解释的环环节，要要求思路路清晰，表表达清楚楚，主次次分明。教学建议与与说明总体原则：行动导导向-工工学结合合、教学学做一体体化组织形式：项目教教学、以以学生为为中心、小组自我管理式学习教学方法：项目教教学法、引引导课文文法学习情

23、境77谈判磋商阶阶段的策策略时间安排8学时学习情境描描述通过多媒体体教学、案案例讨论论分析以以及情景景模拟分分析等方方式结合合来完成成，重视视学生的的实际操操作能力力，通过过分析或或参与到到特定的的沟通情情景中，了了解讨价价还价和和僵局分分析的要要求和方方法，掌掌握相关关的策略略和操作作规范。学习性工作作任务7-1讨价价的基本本知识；7-2谈谈判讨价价的操作作技巧.；7-3了了解谈判判还价的的基本知知识；74谈判判磋商阶阶段还价价环节的的操作技技巧；75谈判判僵局的的相关知知识；76破除除谈判僵僵局的方方法和策策略； 学 习 目目 标通过本学习习情境的的学习，学学生应该该能够：熟悉谈判磋磋商阶

24、段段的内容容和过程程；了解谈判讨讨价、还还价的方方式和规规则；掌握谈判讨讨价还价价的策略略；掌握克服沟沟通障碍碍的技巧巧。工作与学习习内容工作对象：1正确解解答磋商商阶段过过程的内内容，尤尤其是正正确认识识讨价的的方式和和规则。；2正确解解答和区区分还价价的方式式和规则则；3能正确确分析谈谈判僵局局的危害害性，并并能准确确分析僵僵局产生生原因工具：1.电话、打打印机、复复印机等等办公设设备；2.订书机机、胶水水、A44纸等办办公用品品；3. 预约约登记表表、来访访接待记记录表等等表格；4.有关管管理、规规定；5.讨论评评价表；6.有关教教材、手手册、课课业文本本。工作方法：1.查阅教教材、参参

25、考书和和网络资资源；2.案例分分析法；3.设计制制作表格格；4.项目小小组讨论论；5.实施方方案法； 6.角色扮扮演法；7.模拟演演示法；8.头脑风风暴法劳动组织方方式：1.成立项项目团队队，每组组4-66人；2.选出小小组负责责人3.小组内内成员充充当不同同角色，协协作完成成各项目目工作；4.交待任任务、明明确要求求；5.统筹协协调，责责任到人人；6.小组共共同商讨讨，制订订并实施施方案；7.自评、小小组互评评、班级级评价、教教师评价价。工作要求：1. 能根根据所给给案例的的特定情情景，选选用正确确的讨价价的方式式和策略略。要求求思路清清晰，表表达清楚楚，操作作规范；2. 能根根据所给给案例

26、的的特定情情景，选选用正确确的还价价方式和和策略。要要求思路路清晰，表表达清楚楚，操作作规范；3. 能根根据给定定的案例例或情景景，来选选择合适适的破除除僵局的的方法，并并能在条条件允许许的情况况来进行行实操。要要求思路路清晰，操操作规范范。教学建议与与说明总体原则：行动导导向-工工学结合合、教学学做一体体化组织形式：项目教教学、以以学生为为中心、小组自我管理式学习教学方法：项目教教学法、引引导课文文法学习情境88谈判让步阶阶段的策策略时间安排4学时学习情境描描述通过多媒体体教学，结结合案例例分析的的方法，通通过组织织学生进进行小组组讨论或或个人分分析案例例形成报报告的方方式，让让学生参参与到

27、解解决让步步阶段的的模拟情情景中，熟熟悉并掌掌握让步步方式和和策略的的实施技技巧。学习性工作作任务8-1了解解让步的的原则和和内容；8-2掌握握让步的的各种模模式.；8-3了解解己方让让步的条条件要求求；84掌握握己方让让步的策策略；85了解解迫使对对方让步步的条件件要求；86掌握握迫使对对方让步步的策略略； 学 习 目目 标通过本学习习情境的的学习，学学生应该该能够：了解让步阶阶段的内内容和原原则，熟熟悉让步步的方法法；掌握各种让让步方式式和策略略的要求求、实施施规范和和注意事事项。工作与学习习内容工作对象：1正确解解答让步步的含义义、原则则和内容容；2能准确确分析己己方让步步的前提提条件和

28、和情况；3能准确确分析迫迫使对方方让步的的前提条条件和情情况工具：1.电话、打打印机、复复印机等等办公设设备；2.订书机机、胶水水、A44纸等办办公用品品；3. 预约约登记表表、来访访接待记记录表等等表格；4.有关管管理、规规定；5.讨论评评价表；6.有关教教材、手手册、课课业文本本。工作方法：1.查阅教教材、参参考书和和网络资资源；2.案例分分析法；3.设计制制作表格格；4.项目小小组讨论论；5.实施方方案法； 6.角色扮扮演法；7.模拟演演示法；8.头脑风风暴法劳动组织方方式：1.成立项项目团队队，每组组4-66人；2.选出小小组负责责人3.小组内内成员充充当不同同角色，协协作完成成各项目

29、目工作；4.交待任任务、明明确要求求；5.统筹协协调，责责任到人人；6.小组共共同商讨讨，制订订并实施施方案；7.自评、小小组互评评、班级级评价、教教师评价价。工作要求：1. 能根根据所给给案例的的特定情情景，选选用合理理的让步步模式，并并考虑相相应的风风险和应应对方案案。要求求思路清清晰，内内容简洁洁、明了了。；2. 能根根据给定定的案例例或情景景，来分分析不同同谈判方方的谈判判情况，选选用合理理的让步步策略，并并对所选选用的策策略进行行正确的的实施，要要求操作作规范，思思路清晰晰；3. 能根根据给定定的案例例或情景景，来分分析不同同谈判方方的谈判判情况，选选用合理理的让步步策略，并并对所选选用的策策略进行行正确的的实施，要要求操作作规范，思思路清晰晰。教学建议与与说明总体原则：行动导导向-工工学结合合、教学学做一体体化组织形式：项目教教学、以以学生为为中心、小组自我管理式学习教学方法：项目教教学法、引引导课文文法学习情境99谈判结束阶阶段的策策略时间安排4学时学习情境描描述主要通过多多媒体教教学，结结合