××网上销售公司创业计划书-古城艺苑计划书

1、 “易趣杯” 首届全国大学生电子商务竞赛参赛作品 古 城 艺艺 苑 参赛学学校：西西安邮电电学院 参参赛队员员： 20005年77月目 录引言11.执行纲纲要11.1公司司简介11.2市场场需求11.3管理理及团队队11.4产品品介绍21.5投资资与财务务22产品和服服务32.1 产产品介绍绍3 2.11. 11公道杯杯 32.1.22皮影42.1.33埙42.2陕西西工艺品品在网上上竞争的的优势52.3公司司的服务务53.公司战战略53.1总体体战略53.2具体体发展战战略63.3公司司的经营营理念与与经营策策略7 3. 3. 1 经经营理念念7 3. 3. 2 经经营策略略7 4市场分析析

2、74.1市场场需求及及市场特特征7 4 .1 .1 市市场容量量初步估估计10 4 .1 .2 市市场特征征104.2市场场细分11 4 .2 .1国内内市场11 4 .2 .2 趋趋势分析析与预测测114.3竞争争分析12 4 .3 .1 竞竞争对手手分析12 4 .3 .2 竞竞争力分分析12 4 .3 .3 竞竞争优势势125.营销策策略135.1营销销计划13 5 .1 .1 营营销目标标13 5 .1 .2 营营销定位位13 5 .1 .3 业业务开展展135.2产品品策略145 .2 .1品品牌策略略145 .2 .2产产品质量量145 .2 .3 产品服服务145.3价格格策略1

3、55.4分销销策略155.5 促促销策略略15 5 .5 .1 广广告策略略15 5 .5 .2 营营业推广广策略165.6人员员策略16 5 .6 .1网上上销售者者16 5 .6 .2管理理人员16 5 .6 .3 公公司员工工166.经营管管理176.1特色色的管理理理念176.2公司司作风176.3公司司组织管管理概要要18 6 .3 .1 公公司组织织结构图图18 6 .3 .2 具具体职位位设置和和职责186.4 公公司人力力资源政政策20 6 .4 .1 工工资制度度及激励励20 6 .4 .2 人人力资源源管理宗宗旨21 6 .4 .3 培培训制度度21 6 .4 .4 福福利

4、制度度227.创业团团队238.投资分分析248.1投资资资金248.2资金金来源与与运用24 8 .2 .1 资资金来源源24 8 .2 .2 资资金运用用248.3投资资效益分分析259.财务分分析269.1财务务报表26 9 .1 .1 损损益表26 9 .1 .2 现现金流量量表27 9 .2 .3 资资产负债债表289.2财务务分析299.2.11 投资资回收期期299.2.22内含报报酬率299.2.33投资回回报299.3财务务总结29.附录 29 引 言言西安与雅典典、罗马马、开罗罗并称为为世界四四大古都都，拥有有大量的的历史人人文景观观：徜徉徉在千年年古都宽宽阔平直直的街道道

5、上，你你可以看看到历史史悠久的的西安古古城墙、有有石质书书库之称称的碑林林、以及及大雁塔塔、小雁雁塔等西西安的标标志性建建筑。当当然人们们的目光光更多地地关注在在地下，因因为这里里有“世界第第八大奇奇迹”秦兵兵马俑博博物馆、中中华民族族发祥地地之一半坡坡遗址、反反映中国国社会从从母系到到父系氏氏族变迁迁的仰韶韶文化和和龙山文文化的遗遗址等中中华古代代文明的的珍贵遗遗存，“五千年年的历史史看西安安”可不是是虚妄之之言。除除了这些些遐迩闻闻名的古古迹之外外，西安安还是 “丝绸之之路”的起点点，而秀秀丽险峻峻的西岳岳华山又又给这个个秦砖汉汉瓦的世世界添了了几许清清新自然然的气息息！古城艺苑网网上销售

6、售公司于于20004年77月155日成立立，专门门从事陕陕西本土土的工艺艺品及艺艺术品的的网络代代销。我我公司借借助本地地优势，和和当地企企业合作作，直接接从当地地货源地地提货，本本公司负负责联系系买家、市市场调研研、提款款发货等等事宜，集集销售和和服务为为一体，打打造全新新电子商商务理念念，创造造良好的的市场竞竞争氛围围，带动动当地的的乡镇企企业蓬勃勃发展，促促进当地地经济的的繁荣富富强。经过认真的的市场调调研，我我们发现现陕西特特产深受受广大游游客青睐睐，现决决定结合合市场需需求，将将陕西特特产的牌牌子打出出去，在在网上进进行电子子商务交交易。考考虑到人人员和资资金问题题，现只只勾划出出公

7、司雏雏形，待待日后发发展再做做调整。本公司地处处西安，依依托古城城广博的的历史资资源，与与现代消消费理念念相结合合，打造造一个全全新的消消费购物物平台，为为艺术品品收藏者者，外地地游客或或对艺术术品和工工艺品有有特殊爱爱好的各各位朋友友提供一一个满意意而来称称心而归归的购物物场所。为此，本公公司郑重重承诺的的经营宗宗旨：弘弘扬陕西西文化，传传递古城城风采！1、执行纲纲要1.1 公公司简介介公司名称：古城艺艺苑网上上销售公公司公司地址：陕西西西安高新新区 公司目标：致力于于将陕西西特色的的工艺品品推向全全国,使使更多的的人了解解西部文文化，把把深具陕陕西特色色的工艺艺品发扬扬光大。公司管理：计划

8、实实行直线线型管理理体制，由由总经理理直接负负责，下下设各部部门分别别管理。 服务内容：陕西工工艺品网网上代销销。公司战略：公司将将结合短短期目标标与长远远战略，有有计划地地涉足管管理、营营销、策策划等领领域，形形成主要要以代销销陕西工工艺品为为核心以以其他热热门需求求的物品品（如现现阶段热热销的电电子类产产品）为为辅助的的多元化化经营方方式。1.2 市市场需求求 目前，随着着互联网网的逐渐渐普及，越越来越多多的人群群开始进进入网络络世界。一一部分对对新型事事物有较较高承受受和接受受能力的的人们开开始选用用网上购购物这一一先进手手段来消消费。陕西是一个个历史悠悠久的省省份，其其民间工工艺品一一

9、直闻名名于全球球，如公道道杯、皮皮影和关关中剪纸纸等，在在全国各各地都有有很好的的声誉。但但是，由由于历史史以及文文化的制制约，外外界和陕陕西本地地的沟通通相对较较少，使使本地工工艺品难难以大幅幅度发展展。本公公司本着着“弘扬陕陕西文化化，传递递古城风风采”的宗旨旨，主要要代理陕陕西工艺艺品的网网上销售售，使正正宗的陕陕西工艺艺品得以以进入千千家万户户。1.3 管管理及团团队公司性质为为 “有限责责任公司司”，计划划实行直直线型管管理体制制，由总总经理直直接负责责，下设设相应的的部门，各各自分工工。 管管理层主主要由创创业小组组成员构构成。本本小组成成员由计计算机系系和管理理系成员员组成，优优

10、势互补补十分明明显，完完全可以以将新型型的网络络营销理理念和传传统的管管理体制制完美结结合，并并将聘请请陕西本本地资深深的工艺艺品鉴定定家作为为顾问，以以确保产产品质量量的可靠靠性。 1.4 产产品介绍绍本公司初期期主要代代销的产产品有秦秦兵马俑俑复制品品、秦铜车车马复制制品和蓝田玉玉雕及玉玉器，同同时兼销销热门的的电子类类产品。本本公司已已和“陕西临临潼陶俑俑加工厂厂”达成合合作意向向，本公公司负责责在网上上为其销销售产品品，而该该公司则则提供货货源。当当本公司司和顾客客在网上上达成销销售合同同后，将将通知该该公司，并并在该处处提货，通通过邮递递或其他他顾客要要求的运运输方式式发货。1.5

11、投投资与财财务由于公司的的低投资资和高回回报，设设立初期期所投入入资金较较少，主主要是场场地租赁赁费用和和人员工工资及网网上销售售费用，以以自有资资金100万投入入。由于于初期经经营规模模较小，公公司成员员首先在在易趣网网上进行行销售，利利用自己己的资源源优势在在网上打打知名度度。易趣趣网上需需要支付付的费用用将由成成交量决决定。本本公司的的利润源源主要是是产品的的提成。并并预计在在6个月月以后，本本公司成成员将迅迅速打开开知名度度，此时时本公司司将有固固定的合合作伙伴伴，并以以“古城艺艺苑”注册名名建立自自己的网网站，在在全国形形成具有有一定影影响力的的网上销销售网站站。小结: 鉴鉴于本公公

12、司所面面对的广广阔市场场、极大大的地域域优势、权权威的专专家指导导、杰出出的团队队管理能能力，利利用现有有资金，相相信这一一项目将将为投资资者带来来丰厚的的回报。 2、产品和和服务2.1产品品介绍本公司初期期主要代代销的产产品由蓝蓝田玉雕雕及玉器器、秦兵兵马俑复复制品和和秦铜车车马复制制品这几几个主要要产品构构成。2.2陕西西工艺品品在网上上竞争的的优势：集聚了中国国工艺品品的精巧巧、美观观等特点点；古墓繁多，仿仿制品做做工精良良，且具具有较高高的收藏藏价值；国外有句话话：“不到西西安等于于不来中中国”，陕西西工艺品品是国外外游客的的首选之之物；种类较多，可可以为用用户的多多元化需需求提供供相

13、应的的产品；地处西安，可可以以较较低廉的的价格获获得产品品。2.3公司司的服务务公司以代销销的方式式和生产产厂家合合作，由由其提供供产品，本本公司为为其进行行网上代代销。在在初期，本本公司将将进行“一条龙龙”服务，包包括和生生产厂家家的洽谈谈，以及及和买方方的联系系，以及及货物的的进出和和售后服服务等。到到后期，等等本公司司形成一一定的知知名度和和规模，将将不再具具体联系系业务，而而是与大大型厂家家达成合合作协议议。本公公司只负负责与两两方厂家家联系与与沟通，而而进出货货等将由由双方自自行解决决。3、公司战战略3.1 总总体战略略 公司立足陕陕西，以以“陕西工工艺品”为主打打产品创创立公司司的

14、品牌牌；公司司计划在在2-33年内成成为西安安各大特特色工艺艺品厂家家的网上上总代理理。3.2 具具体发展展战略 1. 市场场介入期期（1-12月月）这段时期主主要是以以介入市市场为主主要策略略，提高高公司在在行业内内的认知知度，与与此同时时在易趣趣树立良良好的信信誉形象象，主要要进行BB Too C的的销售模模式。16月：以“秦兵马马俑复制制品”和和“秦铜车车马复制制品”这一普普通产品品迅速进进入市场场，实行行薄利多多销的模模式。此此阶段特特别重视视产品的的信用度度，迅速速树立良良好的网网上形象象，同时时逐步根根据市场场反馈信信息，优优化产品品，快速速打出自自己的信信用度。712月月：陆续续

15、推出“蓝田玉玉雕和玉玉器”这些较较高档且且全国较较知名的的产品以以提升自自身形象象，加强强网上对对本公司司的认知知度，拥拥有固定定的合作作伙伴； 扩大大企业在在西安地地区的知知名度。2. 市场场拓展期期（133244月）公司建立自自己的网网站，全全面展开开代理业业务，适适时的引引进公司司的各线线人才，如如高能力力的网站站管理人人员。此此时产品品基本成成熟，继继续宣传传品牌，抓抓好培训训质量与与内部人人员培训训，与新新的厂商商积极展展开合作作。 公公司此时时进行BB Too B的的销售模模式，主主要与全全国各地地大型的的厂家进进行合作作。此时时公司所所承担的的业务将将是完全全的中介介模式，本本公

16、司与与各地工工艺品商商家进行行联系，为为其提供供陕西工工艺品的的详细信信息，并并全面代代理陕西西各特色色工艺品品的销售售如榆林林地毯、西安景景泰蓝、唐三彩彩、唐壁画画摹本、碑林碑碑石拓片片和肚兜。此此时将由由我公司司所聘请请的顾问问提供详详细的产产品证明明，并借借助我公公司已有有的信用用度。由由于我公公司已经经具有一一定的知知名度，将将使各大大公司对对本公司司产生信信任感。在在网上签签订合作作意向后后，厂家家将直接接发货。本本公司赚赚取的中中介费用用，作为为本公司司的主要要利润源源。3. 市场场稳定发发展期（25-336月）进一步完善善代理模模式，对对产品进进行细分分；增强强产品实实用性的的深

17、度，重重点在于于开发新新的项目目和充分分挖掘市市场；打打出公司司品牌；实行产产品多元元化。利利用公司司已有规规模，继继续扩大大市场占占有率，成成为网上上工艺品品界代理理的领导导者。公公司决定定在一年年以后，全全面和全全国各大大知名工工艺品销销售商店店联系，与与其建立立良好的的合作关关系。同同时注重重在稳定定中求发发展。3.3 公公司的经经营理念念与经营营策略3.3.11经营理理念QSMMV(QQuallityy Scchemme MManaagemmentt Vaaluee)代理的产品品质量高高QVM+ S QQVM+ SSchemme物有所值 策划划贯穿Valuee 公公司全过过程Manag

18、gemeent管理创造价价值经营理念QSSMV(Quaalitty SScheeme Mannageemennt VValuue)图图备注：“代表QQ、V、MM的有机机组合体体，“+“代表SS贯穿QQVM有有机体的的全过程程3.3.22 经营营策略 在注重赢利利与回报报社会的的同时，本本公司作作为一个个新企业业，主要要聚焦于于有效地地积聚资资源，突突破壁垒垒限制，并并持续投投入以保保持市场场进攻作作战长期期性，并并保障竞竞争优势势的获取取。4、市场分分析4.1市场场需求及及市场特特征由于地域的的限制，本本公司目目前对西西安市的的学生和和家庭做做了一次次大型的的关于网网络销售售的调查查，用以以获

19、得一一个相关关比较集集。4.1.11西安市市学生用用户的需需求量分分析：西安市共有有全日制制高等院院校355所（其其中军事事院校99所），全全日制在在校学生生21万多多人。民民办高校校68所，其其中上万万人的民民办高校校5所（全全国100所）。在在校大学学生共计计48886377余人，况况且977.8%的大学学生在使使用网络络，也就就是说有有近455万的学学生接触触和使用用网络，有有可能成成为公司司的顾客客。对此我们设设计了以以下几个个问题：学生上网的的时间和和每周上上网频率率的统计计：通过图表，可可以清晰晰的看出出，平均均每天上上网时间间在2小小时以内内的人数数占到了了总数的的71.90%,

20、并且且这些上上网的人人中，平平均每周周上网频频率在11-2次次和2-4次的的占到了了总比例例的799.755%，近近乎399万人。说说明网络络的使用用率在高高校中已已经非常常高，网网上购物物又是同同网络紧紧密相连连的新型型消费模模式。图4-1学生每天上网时间表图4-1学生每天上网时间表图4-2学学生每周周上网时时间表学生上网内内容的调调查:335.112%的的学生把把查找资资料放在在上网内内容的第第一位，21.49%的学生把玩游戏放在第一位，而15.08%把聊天放在第一位。23.55%把浏览新闻放在第二位，22.93%的把休闲娱乐放在第二位，西安高校学生上网内容重要性从大到小排序情况：学生上网

21、内内容重要要性从大大到小排排序情况况查找资料聊天浏览新闻玩游戏娱乐网上购物其他第一35.122%15.088%14.266%21.499%10.955%0.17%2.10%第二16.944%22.733%23.555%8.26%18.933%5.03%0.83%第三13.644%22.311%23.555%10.955%17.111%6.45%0.83%由此可见，学学生上网网最主要要是查找找资料，其其次是浏浏览新闻闻，再次次是休闲闲娱乐。虽虽然目前前来看，西西安的学学生对网网上购物物的需求求比例很很小。但但是可以以看出，已已经有较较大比例例的人把把网上购购物作为为第二、第第三选择择。按总总比例

22、55.033%来计计算，就就有近2245778会有有成为公公司的未未来顾客客。推而广之，在在全国需需要进行行网上购购物的学学生数目目，将会会更大，市市场前景景良好。4.1.22西安家家庭用户户市场需需求分析析西安目前可可上网用用户为440万，家家庭上网网主要采采取了包包月和电电话上网网两种方方式。而而且随着着经济的的发展，越越来越多多的家庭庭选择了了包月上上网。这这些有上上网条件件的家庭庭一般家家庭收入入在西安安属于中中等偏上上，家庭庭人员的的受教育育水平较较高，并并且购买买力较强强，能够够紧跟社社会的发发展潮流流。家庭用户部部分我们们设计了了下几个个问题：家庭平均月月收入的的统计：月收入入在

23、1550025000元和和2500035000元的的家庭人人数占被被调查者者人数的的43.75%和299.0%这样一一个比例例，占到到了群体体水平的的72.75%图4-3家家庭月收收入家庭是否具具有上网网条件：我们根根据调查查可以看看到311.0%的家庭庭已经具具备了上上网条件件，（包包含各种种上网方方式）。 图4-4家家庭能否否上网对于这部分分可以上上网的家家庭用户户，将作作为网上上营销的的潜在顾顾客而出出现。4.1.33 市场容容量初步步估计公司的市场场定位为为18岁以以上、具具有高中中以上教教育背景景、月可可支配收收入10000元元以上的的愿意接接受新型型消费方方式，且且对工艺艺品有一一

24、定爱好好的个人人消费者者和热衷衷于网上上购物的的中小型型工艺品品销售商商。根据据西安市市城镇人人口数目目，结合合其收入入状况等等可初步步估算出出我公司司对个人人用户需需求的市市场规模模为：市场规模=全国人人口 目标群群体年龄龄百分比比 目标标群体教教育水平平百分比比 目标群群体收入入水平百百分比 有实际际工艺品品需求群群体百分分比 愿意接接受新型型事物百百分比调整系系数=140，000072.99%65.67%566.488%0.004%1.744% =19.339（万万）（调整系数数含义：预测取取值733.522%，因因为：11.符合合条件的的消费者者群体中中，有些些在西安安本地的的消费者者

25、无需求求；2.年龄限限制因素素；3.未考虑虑因素。）4.1.44市场特特征公司的市场场定位为为18岁以以上、具具有高中中以上教教育背景景、月可可支配收收入10000元元以上的的愿意接接受新型型消费方方式，且且对工艺艺品有一一定爱好好的个人人消费者者和热衷衷于网上上购物的的中小型型工艺品品销售商商。这些些群体个个人思维维开放，喜喜好接受受新事物物，对工工艺品有有一定的的爱好。这这些消费费群体中中，300岁以下下人的市市场特征征是：大大学生居居多，大大多是个个人爱好好，所需需产品价价值较低低；300岁以上上的则更更注重产产品的收收藏价值值，对产产品的内内在质量量及工艺艺要求较较高。4.2 市场细细

26、分4.2.11 国国内市场场根据国内形形势，从从宏观上上大致可可分为两两类：1.已经成成型市场场，主要要分布在在经济发发展水平平较高的的城市。如如：北京京、广州州、上海海、成都都等城市市。而这这些市场场有一个个共同的的特点，网网上营销销已经形形成一定定的规模模，人们们敢于接接受新事事物，有有较高的的接受新新鲜产品品能力。我我公司打打入这个个市场所所需的市市场导入入期短。2. 待开开发市场场，即潜潜在市场场，如武武汉、杭杭州等。随随着这几几年经济济的发展展，这些些市场的的人们生生活水平平也大幅幅度提高高，但是是其对网网络的接接受能力力有限。对对于这种种新型的的消费方方式不能能接受，但但是随着着社

27、会的的日益发发展其市市场潜力力巨大。从微观上讲讲（以西西安为市市场切入入点，进进入市场场）：根据消费者者可支配配收入的的不同、年年龄层次次结构的的不同以以及对网网上购物物和陕西西工艺品品的特殊殊认识的的来源的的不同，我我们把市市场进行行如下细细分：高端市场： 有固固定的支支配收入入、对工工艺品具具有一定定收藏爱爱好且能能接受网网上消费费的阶层层。学生市场： 年龄龄在188-300岁，具具有较高高的知识识水平，敢敢于接受受新型事事物，对对工艺品品有一定定爱好。销售者市场场：自己己拥有店店铺（网网上或实实际），主主要销售售工艺品品、信任任网络，并并且有较较丰富的的网上营营销经历历。这些市场将将作为

28、我我公司前前期的主主打市场场。在后后期，本本公司将将改变营营销模式式，直接接进行BB Too B交交易，将将面对大大型的工工艺品销销售商。4.2.22 趋势势分析与与预测 “IInteerneet”对全球球人们的的影响深深远，越越来越多多的专业业交易网网站的出出现即是是证明，网网上营销销将成为为未来几几年的必必然趋势势。随着着人们生生活水平平和文化化素质的的提高，以以及网络络营销体体制的进进一步完完善,越越来越多多的人们们将选用用网络作作为自己己购物的的新型渠渠道。陕陕西工艺艺品是中中国古文文化璀璨璨的明珠珠之一，越越来越多多家庭收收入较好好的人把把收藏古古工艺品品作为自自己的爱爱好，我我公司

29、的的市场前前景非常常良好。4.3 竞争分分析4.3.11竞争对对手分析析国内有很多多专业的的网上销销售网站站，已经经有很多多人率先先涉足这这个行业业。而且很多公公司都有有自己的的网站进进行产品品宣传和和销售。现阶段个人人消费途途径主要要以在传传统市场场为主。4.3.22 竞争争力分析析目前，本公公司市场场竞争者者为其他他的网上上营销者者和厂家家自己的的网站。1.其他的的网上营营销者行业的提前前进入者者，有的的已经在在网上拥拥有自己己的较高高的信用用度和合合作伙伴伴。但是他们具具有自己己一定的的缺陷：专业程度不不高，没没有形成成一定的的体系；个人销售为为主，形形不成规规模销售售。2.厂家自自有网

30、站站现在Intternnet的的普及，越越来越多多的公司司为了追追求新鲜鲜或是宣宣传需要要，都组组建了自自己的专专业网站站，在宣宣传本公公司和公公司产品品的同时时也进行行一定的的销售。但是，经过过我们的的认真分分析和研研究不难难发现，其其具有如如下缺陷陷：网站更新太太慢，对对于新型型产品不不能及时时上传； 一般只面对对大型的的企业用用户，不不面对个个人消费费者；重视度不够够，投入入资金较较少，网网站经常常难以登登录。4.3.33 竞争争优势服务特色： 时刻刻关注新新产品的的推出与与市场需需求，始始终信奉奉质量决决定出路路；产品资源： 地处处西安，资资源丰富富；交易模式：交易灵灵活，在在允许的的

31、前提下下下，以以满足用用户最大大需求为为己任；营销区域：易趣网网站，最最大的交交易网站站；目标群体：勇于接接受新型型事物，对对工艺品品有一定定爱好的的消费者者；地 域： 立足西西安依托托陕西；附加服务：支持同同城私下下交易，并并附有完完好的权权威证明明（中后后期）；营 销： 策划贯贯穿营销销全过程程，模式式灵活而而务实；管 理： 管理层层协调互互补。5、营销策策略5.1 营营销计划划5.1.11 营销销目标 公公司成立立的半年年内，本本公司的的营销目目标是以以 “秦兵马马俑复制制品”和和“秦铜车车马复制制品”来开创创品牌，为为以后陆陆续推出出的其他他特色工工艺品打打好坚实实的品牌牌基础。在在本

32、公司司成立后后的一年年后，将将成为西西安各大大工艺品品公司的的网上总总代理，居居于本行行业的领领导地位位。5.1.22营销定定位近期 公司将将利用产产品的NN（Neew/新新颖）、Q(quality/优质)、 V(value/物超所值)特点，开发巨大的现有市场“在网上打开信用度”。中期 充分利利用已创创公司品品牌进一一步提升升公司知知名度、美美誉度，同同时又有有针对性性的代理理新的产产品。远期 注重公公司整体体形象，深深入挖掘掘品牌价价值，同同时不断断创新，将将公司引引入更广广泛的领领域和地地域。5.1.33 业务务开展第 0-6月 公司司将集中中所有精精力把 “秦兵马马俑复制制品”和和“秦铜

33、车车马复制制品”这一市市场做好好，以高高质量的的产品和和优质的的服务树树立我们们的品牌牌形象； 第 6-112月 在继续续做好“秦兵马马俑复制制品”和和“秦铜车车马复制制品”市场的的同时，把把“蓝田玉玉雕和玉玉器”市场做做起来，同同时加强强我们的的品牌形形象；第 13-24 月 利利用一年年树立起起的品牌牌形象，建建立自己己的个人人网站，陆陆续打开开“榆林地地毯”、“西安景景泰蓝”、“唐三彩彩”、“唐壁画画摹本”等陕西西特色工工艺品市市场，同同时注意意完善公公司的品品牌形象象；第2年以后后 公公司由BB Too C 转为BB Too B，在在最快的的时间内内，成功功转型。在成长期公公司的利利润

34、将迅迅速上升升，这时时期应争争取更多多消费者者。总体体来说，可可采取以以下营销销策略：1. 根根据消费费者需求求和其他他相关市市场信息息，不断断提高本本公司产产品的种种类和质质量；2. 加加强在网网上销售售的环节节，树立立强有力力的公司司形象，打打造“古城艺艺苑”的品牌牌，同时时注意维维护公司司已推产产品形象象，主要要目标是是良好的的信用度度；3. 巩巩固原有有渠道，开开发新的的销售渠渠道；4. 择择适时时时机调整整价格，以以争取更更多顾客客。5.2 产产品策略略5.2.11 品品牌策略略 古城艺艺苑 了解解西安 艺苑伴伴你5.2.22 产产品质量量原料来源本公司所有有产品均均是来自自于西安安

35、古都的的正宗产产品，“秦兵马马俑复制制品”和和“秦铜车车马复制制品”和“蓝田玉玉雕和玉玉器”分别来来自陕西西临潼和和陕西蓝蓝田玉器器厂。具具有出厂厂证明和和评定标标准，5.2.33 产品品服务1. 售售前服务务 本公公司将在在易趣网网站上详详细介绍绍本公司司所售产产品类型型、产地地、价格格等重要要信息； 随时时和顾客客保持联联系，提提供完整整的服务务； 在其其他网站站为本公公司进行行宣传，争争取更多多人的惠惠顾。2. 售售后服务务售后服务主主要是加加强与客客户的交交流与沟沟通、保保持良好好的业务务联系，以以树立公公司良好好的品牌牌和形象象。本公公司将对对客户提提供以下下服务： 与顾顾客进行行联

36、系，让让其对本本公司所所售进行行信用评评价； 向老老客户提提供优惠惠价格； 在运运输过程程中出现现的问题题，本公公司将和和顾客协协商解决决，争取取顾客满满意而归归； 对于于所售产产品网上上和实际际不符的的情况，本本公司承承担全部部责任。5.3 价价格策略略本产品在初初期主要要采用快快速渗透透策略，以以较低的的价格打打造本公公司品牌牌，以期期用最快快的速度度打入市市场，取取得尽可可能大的的市场占占有率。针针对不同同的目标标市场，价价格的制制定还会会有相应应的小幅幅度调整整。对企企业用户户的定价价略低于于个人消消费者。目目前本公公司综合合进价等等因素，将将产品定定价为：秦兵马马俑复制制品的价价格为

37、220元/套到3300元元/套；铜车马马复制品品的价格格为255元/件件到1000元/件不等等。蓝田田玉器从从20元元/件到到10000元/件不等等；蓝田田玉雕从从80元元/件到到88888元/件不等等。5.4 分分销策略略公司前期主主要打造造我们的的信用度度，突出出自己的的优势，提提高公司司在网上上消费者者心目中中的口碑碑。鉴于我们是是一家提提供网上上工艺品品代销的的服务型型公司，在在公司成成立的前前期，我我们主要要采取直直销的模模式来为为客户提提供产品品和服务务，使得得消费者者对于“古城艺艺苑”产生直直观的认认识。5.5 促促销策略略5.5.11广告策策略根据公司的的不断运运营与发发展，公

38、公司制定定广告策策略如下下：初期与中前前期的广广告策略略 这一阶段，即即公司成成立后的的6个月月，广告告宣传以以创牌为为目标，目目的是使使消费者者对本公公司提升升了解，这这是广告告宣传的的初级阶阶段。广广告策略略主要是是：通过过其他网网站如：网易、搜搜狐、淘淘宝、阿阿里巴巴巴等对我我们的产产品进行行筛选，以以及和国国内几家家著名的的电子邮邮件提供供商合作作，利用用邮件广广告的形形式向消消费者介介绍本公公司，使使消费者者对本公公司和代代销的产产品有所所认识，从从而引起起兴趣，产产生信任任感，光光顾本公公司，不不断扩大大其知名名度，促促使最先先使用者者满意，并并在他们们的推动动下，争争取更多多的早

39、期期消费者者。 2. 中期期和后期期的广告告策略在这两个阶阶段，广广告应以以保牌为为目标，巩巩固已有有的市场场和扩大大市场潜潜力，展展开竞争争性广告告宣传，引引导消费费者认牌牌购买。广广告诉求求必须有有极强的的说服力力，突出出本产品品的优越越性，加加深消费费者对本本公司的的印象。3. 长长远期的的广告策策略 本公司在这这一时期期的广告告目标重重点放在在维持产产品市场场上，采采用连续续的手段段，保持持产品的的市场售售量或延延缓销售售量的下下降。其其主要做做法是运运用广告告提醒消消费者，以以长期、间间隔、定定时发布布广告的的方法，及及时唤起起消费者者的主意意，巩固固习惯性性购买。诉诉求重点点应突出

40、出产品的的售前、售售后服务务。保持持企业信信誉，稳稳定产品品的晚期期使用者者。5.5.22 营营业推广广策略营业推广是是本公司司利用各各种短期期因素来来鼓励消消费者购购买本公公司的活活动。本本公司将将在产品品的不同同时期适适时地开开展以下下各类活活动：对于较高等等级消费费者可采采取货到到付款的的方式；对于和本公公司有长长期合作作的顾客客给与一一定的奖奖励；针对一些特特殊客户户群体推推出一些些可行的的优惠措措施，如如针对大大批量购购买者等等；在适当时间间推出一一些产品品的优惠惠措施，如如在新产产品进入入期等。5.6 人人员策略略服务型公司司的操作作人员，在在顾客心心目中实实际上是是企业产产品的一

41、一个组成成部分。服服务型企企业的特特色，往往往体现现在操作作者的服服务表现现和服务务销售上上。因此此，为了了保证我我公司的的产品和和服务的的特色N(Neew/新新颖)、Q（Quaalitty/优优质）、V（Value物超所值），我们对公司人员的挑选和培训都是非常严格。5.6.11 网上上销售者者 网上销销售者的的层次与与质量在在很大程程度上决决定了我我们公司司的质量量。为保保证我们们的产品品能获得得最大程程度的好好评，我我们的直直接销售售者必须须要运用用礼貌的的用语。在在和顾客客的接触触中，要要保持良良好的形形象风范范。5.6.22 管理理人员管理层的质质量决定定一家公公司的成成败，因因此对于

42、于管理人人员本身身的素质质与能力力，我们们也会通通过有计计划、有有目标的的系统培培训使之之得以提提升，以以满足公公司不断断发展的的要求。并并邀请全全国著名名的专家家担任公公司顾问问，主要要聘请资资深的业业界工艺艺品鉴定定师。5.6.33 公司司员工公司员工工会有很很多机会会与客户户打交道道如：采购购人员、网网上销售售人员等等，他们们在很大大程度上上影响着着产品提提供者对对于企业业的形象象和品质质的认知知。因此此，员工工的网上上营销理理念和知知识水平平、沟通通能力也也有一定定的要求求。6、经营管管理6.1 特色的的管理理理念简单问题题简单化化。以最最大的网网上市场场好评率率作为唯唯一目标标。迅捷

43、速度度大于完完美，只只有速度度足够快快的企业业和人才才能生存存。自信提倡倡建设性性的营销销新理念念，用开开放、坦坦诚来面面对任何何矛盾的的机制让让公司员员工从自自己所扮扮演的角角色中获获得自信信。管理第一，产产品第二二作为一一家新公公司，最重要要的是产产品和服务背背后的管管理机制制，其次次才是产产品和服服务，产产品依赖赖于管理理而存在在。开放式领导导管理者者必须是是一位建建议者，一一位设计计者而非非一个简简单的监监督者和和管制者者。因此此我们引引入了流流行于当当今欧美美企业界界最新的的有效管管理技术术教练练技术。6.2 公公司作风风1. 注重重整体利利益公司成员做做每一件件事情时时，都应应考虑

44、它它会如何何影响整整个公司司的利益益。2. 群策策群力在相互帮助助与合作作下，共共同解决决问题或或提出新新的观点点。3. 在确确认团队队贡献的的同时，肯肯定个人人成绩如果团队取取得了成成绩，那那么我们们应当肯肯定每一一名成员员的贡献献。没有有所有人人员的参参与，你你不可能能获得成成功。4. 寻求求并利用用差异与与争论，来来寻求整整体和顾顾客的利利益一个公司的的实力来来自于团团队的众众多成员员，他们们拥有不不同的背背景和观观点。公公司可以以借鉴不不同人的的经验与与建议，特特别是在在寻求使使顾客更更满意的的新途径径时，从从中得到到启迪。5. 通过过相互信信任和坦坦率的沟沟通，来来正视问问题，解解决

45、问题题只有主动地地表达不不同看法法，才能能有效地地解决问问题。提提不出问问题，也也就无法法解决问问题,只只有当每每个人都都关注问问题时，才才能解决决问题。积极聆听他他人意见见，主动动与每一一个人沟沟通，保保持言行行一致 有效沟通可可以明确确表达自自己的想想法，并并聆听他他人意见见。百分之百地地支持决决定在每个成员员都发表表意见并并聆听了了他人的的意见后后，团队队应该做做出一致致的决定定，对决决定，每每一个成成员都必必须遵循循并予以以支持。开放式和有有机适应应型组织织结合组织将变成成适应性性极强、迅迅速变化化的系统统。围绕着有待待解决的的各种问问题设置置机构。解决工作问问题依靠靠各方面面的专业业

46、人员组组成的集集体。工作集体的的构成是是有机的的，谁能能解决问问题，谁谁就发挥挥领导作作用，无无论他们们的角色色是什么么。6.3 公公司组织织管理概概要6.3.11 公司司组织结结构图市场部副总经市场部副总经理总经理财务副总经理会计部财务部人力资源副总经理劳资部培训部客户部市场部网络部产品部副总经理质检部采购部 图9-1公公司组织织结构图图6.3.22具体职职位设置置和职责责如下：本公司设总总经理一一名杨杨武。由由董事会会聘请或或解聘。其其具体职职权如下下：执行董事会会的决策策，并将将实施情情况向董董事会成成员报告告；主持公司日日常的经经营管理理活动；经董事会授授权对外外签订合合同和处处理业务

47、务；组织经营管管理团队队，提出出任免副副总经理理及各部部门经理理等高级级职员的的人选，并并报董事事会批准准；定期向董事事会报告告业务情情况，提提交年度度报告及及各种报报表，计计划，方方案等；行使公司章章程规定定的其它它权利和和董事会会授予的的其它权权利。当总经理因因故不能能行使职职权时，董董事会委委派全副副总经理理或其它它人代行行总经理理之职。本公司设财财务副总总经理外聘，总经经本公司司财务保保障制度度，会计计部门，支支援其它它部门的的工作，具具体职权权如下：依据营销等等计划拟拟定财务务计划；监督所属部部门人员员建立预预算，控控制，财财务会计计，成本本会计及及财务保保障制度度；签署所属部部门人

48、员员配置及及变动方方案；在总经理授授权下，培培养各类类财务会会计专业业人才以以及决定定所属部部门人员员的加薪薪及晋升升。本公司设市市场开发发副总经经理马马芳，具具体职权权如下：拟定营销计计划，销销售预测测计划；督促所属人人员拟定定推广，销销售以及及产品价价格的执执行方案案；主持营销部部门的会会议，仲仲裁及防防止下属属部门的的冲突；分析公司在在信息方方面的需需求，并并确定公公司未来来市场的的发展策策略；对实施方案案的选择择负责，包包括具体体广告的的设计方方案，采采用何种种营销机机制，对对下属部部门的员员工的薪薪酬提出出意见，报报请人力力资源部部门审核核；营销地点，时时间，人人员的选选择；公司规章

49、制制度中规规定的其其它职责责。本公司设产产品部副副总经理理一名赵少波波，由由总经理理任免，具具体职权权如下：全面负责公公司产品品方面的的工作；确定公司未未来产品品的联系系；处理公司在在产品方方面的解解决方案案；公司章程中中规定的的其它职职责，负责公司产产品质量量的认证证，安全全生产；其它职责。公司设人力力资源副副总经理理一名外聘，负责责本公司司的人员员发展，具具体职权权如下：拟定公司人人员发展展计划，报报请董事事会审批批；制定公司人人员的基基本使用用方案；拟定员工薪薪酬计划划，设计计员工的的职业发发展计划划；解决劳资双双方的纠纠纷，处处理因薪薪酬中出出现的问问题；负责公司员员工的业业绩考核核；

50、同其它部门门沟通。公司章程中中规定的的其它职职责。（ 说明：公司在在创业初初期，各各职能部部门分工工协作，高高层经理理在负责责好本部部门工作作的同时时，同普普通员工工一样，要要需要奔奔赴第一一战线参参与公司司的经营营活动。上上图的组组织机构构设置，是是公司未未来发展展组织结结构模式式，有些些职位可可以空缺缺，随着着公司的的发展会会进一步步的填充充。 ）一个优秀的的团队,是公司司未来发发展的前前提。本本公司各各部门的的负责人人都是相相关领域域具有相相当经验验的杰出出青年。丰丰富的专专业知识识,加上上创业的的精神,必将引引领公司司走上一一个良性性的可持持续发展展的道路路。6.4公司司人力资资源政策

51、策人力资源管管理方面面的制度度及策略略最基本本的宗旨旨是:互互相尊重重，充分分发挥每每个员工工的才智智，积极极实现公公司目标标。6.4.11 工资资制度及及激励每一个岗位位的员工工工资都都要切实实反映出出其工作作差别，制制定出适适合该岗岗位的工工资制度度,从而而有效的的激励员员工，为为公司目目标而共共同努力力奋斗。市场部人员员：营销销人员的的工资要要能够反反映出其其劳动给给公司创创造的直直接价值值，充分分给予每每个新员员工展示示个人才才能的机机会。公公司拟定定实行“提成工工资制”，工资资有两部部分构成成：基本本保障工工资+提提成工资资（弹性性工资）。先先制定最最基本的的工资即即最低保保障工资资

52、，用以以保证员员工的基基本生活活。员工工工资主主要部分分为提成成部分，即即活动工工资，按按照企业业的销售售额或给给公司带带来的毛毛利等按按一定的的比例提提取。公公司对每每位市场场开发人人员计提提工资为为2%。高层管理人人员：即即各部门门经理人人员，实实施年薪薪制。工工资构成成：基本本工资部部分（440%）+浮动工工资（660%）。其其中基本本工资部部分在年年度开始始工作之之初就发发给高层层，浮动动工资经经年末业业绩考核核后按照照考核的的相关标标准予以以评定后后再分发发。产品开发人人员：产产品开发发是公司司的重点点任务之之一，产产品部人人员在进进入公司司之初，公公司就会会聘请相相关专家家，对其其

53、进行基基本的培培训。6.4.22人力资资源管理理宗旨没有接受传传统营销销模式束束缚的员员工更受受欢迎；有较高的责责任心；有较高的自自身修养养；要求有敏锐锐的洞察察力。公司人力资资源管理理方面的的制度及及策略最最基本的的宗旨是是：“互相尊尊重，充充分发挥挥每个员员工的才才智”。诚信是我们们行动的的第一准准则，是是企业的的立身之之本，是是互相尊尊重的前前提。企企业成员员在人格格和尊严严上都是是平等的的，一支支和谐、团团结、高高效的员员工队伍伍是我们们的核心心力量。 公司利益高高于个人人利益，绝绝不能损损害国家家利益和和公司利利益。 诚信-立立身之本本。 尊重-尊尊重别人人就是尊尊重自己己。 沟通-

54、达达成共识识的根本本途径。 协作-团团队运作作，消除除壁垒。 6.4.33 培训训制度培训时机上岗前需要要培训；新产品推出出前需要要培训；员工阶段性性学习需需要培训训。培训安排由公司组织织进行内内部培训训；根据工作需需要，本本人特长长，调往往其他部部门发展展；根据工作需需要及个个人能力力，由公公司组织织员工到到国外或或知名公公司接受受培训。我们创业团团队的要要求是：制定出明确确简单的的目标；制定出解决决问题的的方法；通过讨论做做出决策策；能够总结项项目的进进程，找找出成功功，失败败之处及及原因；优化管理模模式，创创造优越越的环境境；创造自己独独特的模模式。6.4.44福利制制度公司向员工工提供

55、与与贡献相相匹配的的薪酬和和完善的的福利体体系； 公司除除了物质质上对员员工进行行激励外外，同样样应注重重员工长长远的发发展和自自我价值值的实现现，使员员工在工工作中感感觉到成成就感，不不断提升升员工对对公司的的满意度度。既要要反映公公平性(每个人人都有权权利享受受到福利利)，又又要承认认差别（每每个人的的能力是是有差异异的），福福利不仅仅仅是另另一种意意义上的的保障机机制，好好的福利利也是一一种激励励机制。具具体策略略如下：员工持股计计划员工持股计计划（EESOPPs，EEmplloyeee SStocck OOwneershhip Plaans）,公司将将成立一一个专门门的“员工持持股信托

56、托基金会会”，基金金会由企企业全面面担保，贷贷款认购购企业的的股票。企企业每年年按一定定的比例例提取出出工资总总额的一一部分，投投入到“员工持持股信托托基金会会”，用以以偿还贷贷款。当当贷款还还清后，该该基金会会应根据据员工相相应的工工资水平平或劳动动贡献的的大小，把把股票分分配到每每个员工工的“员工持持股计划划账户”上。员员工离开开或退休休后，可可将股票票卖给“员工持持股信托托基金会会”。每个个员工的的分配额额度根据据其在公公司内部部的业绩绩考核情情况来确确定，同同时参考考在公司司的服务务时间等等因素。通通过ESSOPss公司将将员工的的收益预预期对公公司的股股权投资资相联系系，从而而将员工

57、工个人利利益同企企业的效效益，管管理和员员工的努努力等因因素结合合起来。对于公司中中的高层层人员，公公司将对对其实施施股票期期权，公公司授予予他们在在一定时时间期限限里（如如10年年），按按照该授授权日股股票的公公平市场场价格,即固定定的期权权价格，购购买一定定份额的的公司股股票的期期权价格格和当日日交易价价之间的的差额归归员工所所有。2) 职业业生涯管管理 公司倡导员员工在“依信”发展战战略目标标的引导导下挑战战自我、超超越自我我，不仅仅为完成成工作而而努力，更更要为达达到自己己的职业业目标、实实现自我我价值而而奋斗。公公司与新新加盟的的员工共共商职业业发展规规划，辅辅之以相相应的培培训并在

58、在适当的的时候给给予施展展才华的的舞台，激激励并发发挥员工工的积极极性，以以提升员员工的综综合素质质。职业业生涯管管理充分分的考虑虑了每个个员工的的不同情情况，将将员工的的个人目目标和公公司目标标结合起起来，在在寻求公公司目标标效益实实现的同同时，为为员工实实现自己己的个人人目标创创造条件件。探寻寻适合每每个员工工发展的的道路。7.创业团团队杨武，总经经理：男男，19984年年2月116日生生，陕西西蓝田人人，西安安邮电学学院计算算机系计计科02204班班宣传委委员。220033年7月月到9月月在西安安亿腾计计算机有有限责任任公司任任职，获获公司赏赏识一个个月之内内被任命命为技术术员助理理，协

59、助助技术员员处理客客户的一一些问题题。同年年应聘于于陕西博博天网络络兼职，有有着丰富富的网络络工作经经验，对对网络营营销有着着较高的的认知度度。并在在蓝田玉玉器厂有有过一定定的实习习经验，对对蓝田玉玉器有一一定的研研究。马芳，市场场部副总总经理：女，管管理系工工商管理理01001班学学习委员员，海海外求学学杂志志社特约约记者。曾曾在院报报、院刊刊、系报报发表文文章数篇篇。曾任任院西西邮潮杂杂志社主主编，建建立中中国大学学生陕陕西工作作站西邮邮记者站站并任站站长。获获陕西省省第四届届“理工晶晶体”挑战杯杯大学生生课外学学术作品品竞赛特特等奖；第八届届“挑战杯杯”全国大大学生课课外学术术作品竞竞赛

60、三等等奖；第第三届特特殊奥林林匹克运运动会优优秀青年年志愿者者。第二二届陕西西省“挑战杯杯”创业大大赛金奖奖。在丰丰富的工工作经验验中，充充分锻炼炼了自己己的管理理理念和和现代营营销观念念。赵少波，产产品部副副总经理理：男，19984年2月226日出生，陕陕西省西安市市临潼区区。计算机机系计科科02004班，由由于地处处临潼，家家乡有着着众多的的秦兵马马俑复制制品和秦秦铜车马马加工厂厂。从小小就对陕陕西工艺艺品有着着丰富的的爱好，并并具有一一定的鉴鉴赏能力力。8.投资分分析8.1 投投资资金金创业团队以以自有资资金100万元投投资。8.2 资资金来源源与运用用8.2.11资金来来源自然人投资资