制造业物流管理(最新版)

1、PAGE 1PAGE 76制造业物流管理自从1962年管理大师德鲁克在美国财富杂志上发表经济的黑暗大陆一文，30多年来，不论学术界还是产业界，无不承认物流管理对于企业竞争力的贡献。企业物流受到了发达国家理论界和企业界的普遍认同和高度重视，被认为是“企业脚下的金矿”、“第三利润源泉”以及当前企业“最重要的竞争领域”。随着市场竞竞争的日日益激烈烈，制造造企业面面临着巨巨大的生生存压力力。顾客客导向成成为制造造企业参参与市场场竞争的的指导思思想，而而企业物物流系统统输出的的正是顾顾客服务务，所以以越来越越多的制制造企业业已将物物流管理理视为提提高企业业盈利能能力和竞竞争力的的关键所所在。以以最低的的

2、物流成成本，提提供最好好的服务务，为顾顾客创造造最大的的价值，成成为制造造企业赢赢得竞争争优势的的重要途途径。而而企业物物流在中中国发展展尚处于于起步阶阶段，任任重而道道远，潜潜力巨大大。 制造业物流流主要包包括采购购物流、生生产物流流、销售售物流、回回收物流流和废弃弃物流等等。本章章就对制制造业物物流的基基本内容容作一介介绍。4、1 采采购物流流管理 44、1、11 采采购物流流管理概概述 采购是是企业向向供应商商获取商商品或服服务的一一种商业业行为，企企业经营营活动所所需要的的物资绝绝大部分分是通过过采购获获得的，采采购是企企业物流流管理的的起始点点。采购购物流管管理的目目标就是是以正确确

3、的价格格、在正正确的时时间、从从正确的的供应商商处购买买到正确确数量和和质量的的商品或或服务。传传统上，采采购管理理理论注注重于采采购行为为本身，考考虑如何何选择供供应商、决决定采购购的数量量、确定定合适的的价格、签签订采购购合同、以以及如何何谈判，使使企业在在采购行行为中获获利。而而现代采采购物流流管理理理论则更更加强调调企业与与供应商商之间的的关系管管理，如如果制造造企业与与供应商商之间建建立起一一种“互利双双赢”的合作作关系，则则更有利利于双方方的长远远发展。所所以，供供应商管管理构成成了本章章的重要要内容。 一、采采购的重重要性 采购的的工作质质量关系系到企业业产品的的质量和和成本，并

4、并且采购购资金在在总成本本中占很很大比重重，使得得采购在在企业经经营活动动中占有有重要地地位。随随着社会会分工的的进一步步细化，企企业经营营方式向向专业化化、协作作化方向向发展，采采购活动动在企业业中的地地位与作作用将会会越来越越重要。 1. 采购的的资金量量大 在制造造业中，企企业的采采购资金金占最终终产品销销售额的的4060%，这意意味着采采购成本本的降低低将对企企业利润润的增加加产生重重要的影影响，其其增加利利润的效效果要远远远大于于在其它它方面采采取的措措施。所所以，采采购自然然成为企企业降低低成本增增加利润润的重要要环节。这这可以从从下表的的比较中中得出。 表表4-11 影影响利润润

5、的因素素比较表表现状销售额+17%价格+5%工资50%企管费20%采购成本8%销售额100 元元117 元元105 元元100 元元100 元元100 元元采购成本607060606055工资10121051010企管费252525252025利润51010101010 从表44-1可可以看出出，影响响利润的的因素是是很多的的，因此此企业可可以通过过多种途途径来增增加利润润。但其其中只有有降低采采购费用用这一措措施效果果最为明明显，这这实际上上也体现现了现代代物流管管理中杠杠杆作用用的原理理。企业业在加强强内部管管理挖潜潜增效的的过程中中，一定定要提高高对采购购工作的的重视。 2. 满足制制造

6、产品品需求 企业生生产部门门对采购购物品的的要求不不仅仅局局限于数数量方面面，还有有质量、性性能与时时间等方方面的要要求。原原材料和和零部件件的性能能和质量量直接关关系到产产品的性性能和质质量。例例如，清清晰度是是电视机机的一项项重要的的质量指指标，如如果采购购的显像像管聚焦焦质量达达不到要要求，那那么无论论电视机机设计得得如何好好，由于于显像管管质量不不合格就就不可能能得到满满意的清清晰度。时时间要求求是指当当生产需需要某些些物资时时能够及及时得到到供应。采采购部门门为了满满足这个个需求，往往往会采采取大批批量采购购的办法法来应付付，这样样又造成成了过高高的库存存水平和和较高的的资金占占用。

7、现现代物流流管理要要求做到到准时化化采购，即即JITT采购。 JIIT 采采购是JJIT生生产在采采购物流流管理中中的应用用。它的的基本原原理是按按照生产产部门或或客户的的需求数数量和时时间，及及时安排排采购计计划，对对于采购购数量与与采购时时间，尽尽量做到到既不要要过量又又不要提提前，能能够准确确及时地地满足需需要，最最大限度度地降低低采购物物资的库库存水平平。生产产企业在在实施JJIT采采购时需需要供应应商的大大力配合合与支持持。 3. 采购的的战略角角色 采购工工作在过过去一直直很少受受到重视视，这一一方面是是由于企企业对采采购的重重要性认认识不足足，另一一方面也也与社会会经济的的发展水

8、水平和市市场化程程度有关关。而今今天，随随着市场场竞争的的日益激激烈，企企业普遍遍意识到到企业内内部的获获利空间间已经很很小，要要进一步步提高资资源的利利用率，只只能把盈盈利视角角扩大到到整个供供应渠道道上。这这是因为为：第一一，传统统的生产产方式已已经走到到了尽头头，大而而全、小小而全的的企业结结构已经经越来越越不能适适应外部部经营环环境的变变化，社社会发展展呼唤生生产方式式的变革革；第二二，人们们发现在在企业同同上下游游企业组组成的系系统中，存存在着巨巨大的改改进空间间，可以以更好地地利用整整个供应应渠道的的资源，争争取更多多的获利利条件。虚虚拟企业业、敏捷捷制造、供供应链管管理等新新的概

9、念念预示着着新的生生产方式式的出现现，总的的发展趋趋势是专专业化分分工协作作，采购购的重要要性应理理所当然然地提升升到企业业发展的的战略高高度来认认识。 在这这方面十十分典型型的例子子是我国国的家电电企业，短短短十几几年的时时间发展展成为世世界第一一大家电电生产国国，但由由于激烈烈的市场场竞争家家电行业业提前进进入微利利时代，为为了获得得应有的的利润率率，国内内一些优优秀的企企业率先先实施采采购管理理创新，如如海尔、TTCL都都成立了了物流中中心，投投巨资上上网。预预计通过过网上采采购可以以降低采采购成本本15%。 4. 中国国企业采采购环节节改进空空间巨大大 在计计划经济济条件下下，由于于物

10、资短短缺，采采购管理理是企业业管理的的重要职职能。供供应部门门的工作作质量关关系到工工厂能否否正常开开工，因因而企业业十分重重视采购购工作，往往往选派派能力较较强、有有关系的的人负责责此项工工作。但但是，由由于物资资匮乏，即即使是计计划分配配到的物物资，也也要四处处走关系系才能买买到。所所谓采购购管理主主要是靠靠关系搞搞物资，尽尽可能多多的囤积积物资，有有时甚至至不计经经济效益益。 随着社社会主义义市场经经济的建建立与发发展，现现在大多多数企业业建立了了现代企企业制度度，实现现了自主主经营自自主盈亏亏，企业业生产什什么，生生产多少少全由自自己作主主。自119966年起，我我国经济济由卖方方市场

11、转转为买方方市场，从从生产资资料到生生活资料料，大多多数商品品供大于于求，随随之而变变化的是是销售部部门与采采购部门门在企业业的地位位。面对对日益激激烈的市市场竞争争，巩固固与开拓拓市场成成为企业业经营的的重中之之重，因因此销售售部门受受到大多多数企业业的重视视。采购购部门反反而成了了上游企企业销售售员的“工作对对象”，几乎乎不用外外出奔波波，就有有人送货货上门。这这时销售售似乎成成了企业业的头等等大事，从从而忽视视了采购购管理的的重要性性。所以以，现在在强化采采购管理理能使企企业领先先一步，具具有特殊殊的重要要性。 在我我国，无无论是企企业界还还是管理理学界对对采购管管理长期期以来没没有足够

12、够的重视视，在以以往的管管理文献献中有关关采购的的内容介介绍的很很少，仅仅仅介绍绍ABCC管理法法、库存存控制等等，另外外在MRRP、MMRP = 2 * ROMAN III、EERP的的相关理理论中只只是顺便便提到采采购问题题。但是是在实践践上，我我国有不不少的企企业总结结出了较较为丰富富的经验验与理论论，如邯邯钢、亚亚星等企企业的采采购管理理模式。 二、采采购的一一般流程程 采购管管理要实实现科学学化，首首先需要要规范采采购作业业的行为为模式。按按照采购购员个人人的工作作习惯随随意操作作，采购购的质量量难以保保证。所所以任何何企业都都需要规规定采购购的一般般流程，消消除采购购中的“三不”现

13、象（即即不管是是否为企企业所需需，不做做市场调调查和咨咨询，不不问价格格高低质质量好坏坏），以以保证工工作质量量，堵住住资金流流失的漏漏洞。 通常常的采购购流程有有以下77 个步步骤组成成： (1) 采购申申请； (2) 选择供供应商； (3) 价格谈谈判； (4) 签发采采购订单单； (5) 跟踪订订单； (6) 接受货货物； (7) 确认供供应商的的支付发发票。 采购申申请必须须严格根根据生产产部门的的需要以以及现有有库存量量，对品品种、数数量、保保险库存存量等因因素作科科学的计计算后才才能提出出，并且且要有审审核制度度，采购购的数量量、种类类、价格格等必须须经过主主管部门门的批准准才有效

14、效。通过过采购申申请环节节的控制制，可以以防止随随意和盲盲目采购购。 在买方方市场中中，由于于供大于于求，市市场上往往往有众众多供应应商可供供选择，此此时买方方处于有有利地位位，可以以货比多多家。选选择供应应商是企企业采购购过程中中的重要要环节，应应该尽可可能的列列出所有有的供应应商清单单，采用用科学的的方法挑挑选合适适的供应应商。 价格一一直是采采购中的的敏感问问题，买买方希望望压低价价格，而而卖方又又总是想想方设法法提高价价格，所所以价格格谈判就就成为采采购过程程的一项项重要工工作。由由于价格格问题对对谈判双双方来说说是一种种零和对对策，一一方所失失就是另另一方所所得，但但从长远远来看，任

15、任何一方方的暂时时所得未未必是好好事。市市场经济济是“竞合”的经济济，企业业间不仅仅需要竞竞争，也也需要合合作，双双方的良良好合作作可能对对双方更更加有利利。所以以此处我我们不讨讨论讨价价还价的的技能。需需要指出出的是：第一，价价格有市市场供需需矛盾决决定，任任何一方方都不可可能随意意要价；第二，采采购不仅仅仅是单单一的价价格问题题，还有有质量问问题，交交货时间间与批量量问题，包包装与运运输方式式，售后后服务问问题等，因因此需要要综合权权衡利弊弊，绝不不能在价价格上占占点小便便宜，而而在其它它方面造造成不必必要的损损失。 采购订订单相当当于合同同文本，具具有法律律效力。签签发采购购订单必必须十

16、分分仔细，每每项条款款认真填填写，关关键处的的用词须须反复推推敲，表表达要简简洁，含含义要明明确。对对于采购购的每项项物品的的规格、数数量、价价格、质质量标准准、交货货时间与与地点、包包装标准准、运输输方式、检检验形式式、索赔赔条件与与标准等等都应该该认真进进行审定定。 采购订订单签发发后并不不是采购购工作的的结束，必必须对订订单的执执行情况况进行跟跟踪，防防止对方方违约，保保证订单单顺利执执行，货货物按时时进库。对对订单实实施跟踪踪还可以以使企业业随时掌掌握货物物的动向向，万一一发生意意外事件件，可及及时采取取措施，避避免不必必要的损损失或将将损失降降低到最最低。 货物运运到自己己的仓库库必

17、须马马上组织织人员对对货物进进行验收收。验收收是按订订单上的的条款进进行的，应应该逐条条进行，仔仔细查对对。除此此以外，还还要查对对货损情情况，如如货损是是否超标标。对发发现的问问题，要要查明原原因，分分清责任任，为提提出索赔赔提供证证据。货货物验收收完毕才才能签字字认可。 最后一一步是支支付货款款，支付付以前必必须查对对支付发发票与验验收的货货物清单单是否一一致，确确认没有有差错以以后才能能签字付付款。 一般说说来，企企业按照照上述的的采购步步骤不会会发生大大的失误误。当然然，要提提高采购购水平与与质量，使使企业在在采购环环节发掘掘更大的的利润源源泉，还还有许多多事情要要做，其其中，供供应商

18、管管理就是是一项非非常重要要的工作作。 4、11、2 供应应商管理理 供应应商管理理是企业业保证物物资供应应、确保保采购质质量和节节约采购购资金的的重要环环节。供供应商管管理的重重要性在在二十世世纪四十十年代就就受到发发达国家家的重视视，经过过六十多多年的实实践以及及理论探探索，供供应商管管理已经经有了很很多优秀秀的研究究成果。供供应商管管理最主主要的两两个研究究领域及及成果是是供应商商的选择择和供应应商的关关系管理理。因此此供应商商管理不不仅包括括区分供供应商级级别，对对物资供供应渠道道进行选选择以及及从质量量、价格格、售后后服务、交交货期等等方面对对供应商商进行综综合的、动动态的评评估，还

19、还包括如如何管理理同供应应商的关关系。供供应商管管理已成成为采购购物流管管理重要要的研究究内容。 4、11、2、11 供供应商评评估与选选择 供应商商评估与与选择既既是供应应商管理理的重要要内容也也是企业业经营活活动中的的一个重重要决策策。企业业之间的的竞争将将逐渐转转变为企企业供应应链之间间的竞争争，因此此从供应应链的角角度来提提升企业业的竞争争力已成成为企业业必然的的选择。而而选择良良好的供供应商并并同其维维持稳定定的合作作关系将将会使企企业整体体的供应应链更具具竞争力力。但在在供过于于求的市市场环境境下，企企业面临临着诸多多可供选选择供应应商，并并且许多多企业推推行国际际化战略略，在全全

20、球范围围进行采采购，这这使企业业对供应应商的选选择与评评估变得得更加复复杂。因因此供应应商的评评估与选选择在实实践中需需要科学学的方法法与规范范的程序序来指导导其运作作。 一一、供应应商评估估与选择择一般步步骤 11. 成立立供应商商评估和和选择小小组 供供应商选选择不仅仅是采购购部门的的事情，而而且还是是整个企企业都需需关注的的重要决决策，需需要企业业各部门门有关的的人员共共同参与与讨论、参参与决策策，包括括采购部部的决策策者和其其他部门门的决策策影响者者。 供供应商的的选择涉涉及到企企业的生生产、技技术、计计划、财财务、人人事、物物流、市市场部门门等。对对于技术术要求高高、重要要的采购购项

21、目来来说特别别需要设设立跨职职能部门门的供应应商选择择工作小小组。供供应商选选择小组组应由各各部门有有关人员员组成，包包括研究究与开发发部、技技术支持持部、采采购部、物物流管理理部、市市场部、计计划部等等。 2. 确定定全部的的供应商商名单 通通过供应应商信息息数据库库，以及及采购人人员、销销售人员员或行业业杂志、网网站等媒媒介渠道道了解市市场上能能提供所所需物品品的供应应商。 33. 列出出评估指指标并确确定权重重 确定代代表供应应商服务务水平的的有关因因素，据据此提出出评估指指标。评评估指标标和权重重对于不不同行业业和产品品的供应应商是不不尽相同同的。具具体内容容在第二二段落中中介绍。 4

22、4. 逐逐项评估估每个供供应商的的履行能能力 为了保保证评估估的可靠靠，应该该对供应应商进行行调查。在在调查时时一方面面听取供供应商提提供的情情况，另另一方面面尽量对对供应商商进行实实地考察察。考察察小组由由各部门门有关人人员组成成，技术术部门进进行技术术考察，对对企业的的设备，技技术人员员进行分分析，考考虑将来来质量是是否能够够保证，以以及是否否能够跟跟上企业业所需技技术的发发展，满满足企业业发展的的要求；生产部部门考查查生产制制造系统统，了解解人员素素质、设设备配置置水平、生生产能力力、生产产稳定性性等；财财务部门门进行财财务考核核，了解解供应商商的历史史背景和和发展前前景，审审计供应应商

23、并购购、被收收购的可可能，了了解供应应商经营营状况、信信用状况况，分析析价格是是否合理理，以及及能否获获得优先先权。 5综综合评分分并确定定供应商商 在综合合考虑多多方面的的重要因因素之后后，就可可以给每每个供应应商打出出综合评评分，选选择出合合格的供供应商。具具体的方方法将在在下面作作详细介介绍。 二二、供应应商选择择的评估估要素 对对供应商商作评估估的最基基本指标标应该包包括以下下几项： 11、技术术水平； 22、产品品质量； 33、供应应能力； 44、价格格； 55、地理理位置；6、可靠性性（信誉誉）；7、售后服服务；8、提前期期；9、交货准准确率10、快速速响应能能力 技术水水平是指指

24、供应商商提供商商品的技技术参数数是否能能达到要要求。供供应商具具有一支支技术队队伍和能能力去制制造或供供应所需需的产品品吗？供供应商有有产品开开发和改改进项目目吗？供供应商能能够帮助助改进产产品吗？这些问问题都很很重要。选选择具有有高技术术水准的的供应商商，对企企业的长长远发展展是有好好处的。 供供应商提提供的产产品质量量是否可可靠，是是一个很很重要的的评估指指标。供供应商的的产品必必须能够够持续稳稳定地达达到产品品说明书书的要求求，供应应商必须须有一个个良好的的质量控控制体系系。对供供应商提提供的产产品除了了在工厂厂内作质质量检验验以外，还还要考察察实际使使用效果果，即检检查在实实际环境境中

25、使用用的质量量情况。 供供应能力力即供应应商的生生产能力力，企业业需要确确定供应应商是否否具备相相当的生生产规模模与发展展潜力，这这意味着着供应商商的制造造设备必必须能够够在数量量上达到到一定的的规模，能能够保证证供应所所需数量量的产品品。 供供应商应应该能够够提供有有竞争力力的价格格，这并并不意味味着必须须是最低低的价格格。这个个价格是是考虑了了要求供供应商按按照所需需的时间间，所需需数量、质质量和服服务后确确定的。供供应商还还应该有有能力向向购买方方提供改改进产品品成本的的方案。 供供应商的的地理位位置对库库存量有有相当大大的影响响，如果果物品单单价较高高，需求求量又大大，距离离近的供供应

26、商有有利于管管理。购购买方总总是期望望供应商商离自己己近一些些，或至至少要求求供应商商在当地地建立库库存，地地理位置置近送货货时间就就短，意意味着缺缺货时，可可以快速速送到。 可可靠性是是指供应应商的信信誉，在在选择供供应商时时，应该该选择一一家有较较高声誉誉的、经经营稳定定的、以以及财务务状况良良好的供供应商。同同时，双双方应该该相互信信任，讲讲究信誉誉，并能能把这种种关系保保持下去去。 供供应商必必须具有有优良的的售后服服务。如如果需要要他们提提供可替替代元器器件，或或者需要要能够提提供某些些技术支支持，好好的供应应商应该该能够提提供这些些服务。 除除了以上上7点以以外，有有时还有有一些其

27、其它因素素，如供供应商的的信用状状况、互互惠经营营、供应应商是否否愿意为为购买方方建立库库存等等等。 三三、评估估与选择择方法 供供应商的的评估与与选择是是一个多多对象多多因素（指指标）的的综合评评价问题题，有关关此类问问题的决决策已经经建立了了几种数数学模型型。它们们的基本本思路是是相似的的，先对对各个评评估指标标确定权权重，权权重可用用数字11100之间的的某个数数值表示示，可以以是小数数（也可可取01的一一个数值值，并且且规定全全部的权权重之和和为1）；然后对对每个评评估指标标打分，也也可用11100之间的的一个数数表示（或或01的一一个数值值）；再再对所得得分数乘乘以该指指标的权权重，

28、进进行综合合处理后后得到一一个总分分；最后后根据每每个供应应商的总总得分进进行排序序、比较较和选择择。以下下举一例例子加以以说明。 某种物物品可有有三家供供应商提提供，表表4-22 给出出全部的的评估数数值和供供应商总总得分。表4-2 供应商商评估表表评估指标 指标权重 评评估数值值（3）（1）（2）A供应商B供应商C供应商技术水平8785产品质量9897供应能力71078价格7768地理位置2369可靠性6478售后服务3467综合得分（2）（33）后累累加289308302 以上例例子虽然然非常简简单，但但如果企企业在采采购前适适当地考考虑这些些问题，可可以大大大降低供供应商选选择的失失误

29、率。 由于各各项指标标的重要要性程度度是不同同的，所所以需要要确定权权重，这这是一项项既需要要经验又又需要技技术的一一项工作作。为了了克服主主观因素素的影响响，建议议使用层层次分析析法（可可参考有有关文献献）。 4、11、2、22 供应应商关系系管理 从传统统的供应应商关系系管理发发展到现现代供应应商关系系管理，企企业在供供应商管管理方面面有了很很大的创创新。通通过表44-3的比比较可以以看出，两两种管理理模式有有着根本本的区别别。在对对物流管管理在企企业中的的地位与与作用有有了更加加清醒的的认识之之后，许许多企业业已将供供应商关关系管理理提高到到了公司司战略的的高度来来对待，并并且在实实践中

30、继继续不断断探求管管理与供供应商关关系的合合适方法法与途径径。本节节就几个个有关问问题作简简单介绍绍。表4-3 传统的的供应商商关系管管理与现现代供应应商关系系管理的的比较传统的供应应商关系系管理现代供应商商关系管管理供应商数目目多数少数供应商关系系短期、买卖卖关系长期合作、伙伙伴关系系企业与供应应商的沟沟通仅限于采购购部与供供应商销销售部之之间双方多个部部门沟通通信息交流仅限于订货货收货信信息多项信息共共享价格谈判尽可能低的的价格互惠的价格格，双赢赢供应商选择择凭采购员经经验完善的程序序供应商对企企业的支支持无提出建议企业对供应应商的支支持无技术支持 一、 供应商商管理目目标及战战略 现代企

31、企业供应应商管理理在战略略方面要要考虑的的问题是是： 1、 设计一种能最大限度地降低风险的合理的供应结构； 22、与供供应商建建立一种种能促使使供应商商不断降降低成本本、提高高质量的的长期合合作关系系； 33、采用用能使采采购总成成本最小小的采购购方法。 根据这这三点要要求，供供应商管管理的具具体目标标有五个个： 11、 获得符符合企业业质量和和数量要要求的产产品或服服务； 22、 以最低低的成本本获得产产品或服服务； 33、 确保供供应商能能提供最最优的服服务和及及时的送送货； 44、发展展和维持持良好的的供应商商关系； 55、 开发潜潜在的供供应商。 二二、供应应商关系系分类 企业与供供应

32、商之之间的关关系可以以大致分分成五种种，即短短期目标标型、长长期目标标型、渗渗透型、联联盟型、纵纵向集成成型。短期目标型型这种类型的的最主要要特征是是双方之之间的关关系是交交易关系系，即买买卖关系系。希望望能保持持比较长长期的买买卖关系系，获得得稳定的的供应，但但是双方方所做的的努力只只停留在在短期的的交易合合同上。各各自关注注的是如如何谈判判，如何何提高自自己的谈谈判技巧巧，使自自己获利利，而不不是考虑虑如何改改善自己己的工作作，使双双方都获获利。供供应方最最多提供供标准化化的产品品或服务务，以保保证每一一笔交易易的信誉誉，当买买卖完成成时，关关系也终终止了，双双方只有有供销人人员有联联系，

33、其其它部门门人员一一般不参参与双方方之间的的业务活活动，也也很少有有什么业业务活动动。 22. 长期期目标型型 与与供应商商保持长长期的关关系是有有好处的的，双方方有可能能为了共共同利益益对改进进各自的的工作感感兴趣，并并在此基基础上建建立起超超越买卖卖关系的的合作关关系。长长期目标标型的特特征是建建立一种种合作伙伙伴关系系，双方方的工作作重点是是从长远远利益出出发，相相互配合合，不断断改进产产品质量量与服务务质量，共共同降低低成本，提提高供应应链的竞竞争力。合合作的范范围遍及及各公司司内的多多个部门门。例如如由于是是长期合合作，对对供应商商提出新新的技术术要求，而而供应商商目前还还没有能能力

34、，在在这种情情况下，可可以对供供应商提提供技术术资金等等方面的的支持。供供应商的的技术创创新和发发展也会会促进企企业产品品改进，所所以对供供应商进进行技术术支持与与鼓励是是有利于于企业长长远利益益的。 3. 渗透型型 这种关关系形式式是在长长期目标标型基础础上发展展起来的的。其管管理思想想是把对对方公司司看成为为自己公公司的延延伸，是是自己的的一部分分，因此此，对对对方的关关心程度度又大大大提高了了。为了了能够参参与对方方的业务务活动，有有时会在在产权关关系上采采取适当当的措施施，如互互相投资资、参股股等，以以保证双双方利益益的共享享与一致致性。在在组织上上也采取取相应措措施，保保证双方方派员

35、加加入对方方的有关关业务活活动。这这样作的的优点是是可以更更好的了了解对方方的情况况，供方方可以了了解自己己的产品品在对方方是怎样样起作用用的，容容易发现现改进的的方向，而而购方可可以知道道供应方方是如何何制造的的，也可可以提出出改进的的要求。4. 联盟盟型 联盟型型是从供供应链的的角度提提出的。它它的特点点是从更更长的纵纵向链条条上管理理成员之之间的关关系，难难度提高高了，要要求也更更高。由由于成员员增加，往往往需要要一个处处于供应应链上核核心地位位的企业业出面协协调成员员之间的的关系，称称为主导导者。 5. 纵向集集成型 这种型型式被认认为是最最复杂的的关系类类型，即即把供应应链上的的成员

36、整整合起来来，象一一个企业业一样，但但各成员员是完全全独立的的企业，决决策权属属于自己己。在这这种关系系中，要要求每个个企业在在充分了了解供应应链的目目标、要要求，以以及充分分掌握信信息的条条件下，能能自觉作作出有利利于供应应链整体体利益的的决策。有有关这方方面的知知识，更更多的是是停留在在学术上上的讨论论，实践践中的案案例很少少。 三、 供应商商分类管管理策略略 为了保保证企业业的运营营，企业业需要对对原材料料、零部部件、设设备、办办公用品品以及其其他产品品或服务务进行采采购。由由于采购购内容的的不同，供供应商就就有不同同的种类类，对各各个供应应商要相相应采取取不同的的策略。 对于制制造业企

37、企业来说说，原材材料或零零部件的的采购最最为频繁繁，对这这类供应应商的日日常管理理就显得得十分重重要。 对于设设备类物物品而言言，购买买次数不不多，但但一次性性投资大大，影响响企业长长期生产产。在设设备的维维修方面面，需要要与供应应商建立立良好的的沟通与与合作，所所以选择择能提供供优质服服务的供供应商尤尤为重要要。 办公用用品采购购量占企企业采购购总量的的比重虽虽然不大大，资金金也不多多，但是是公司运运营成本本的重要要组成部部分，影影响着公公司的利利润。一一般尽可可能选择择少数供供应商，保保持长期期合作的的关系，并并获得批批量优惠惠，以节节约企业业管理费费用。 44、1、33 中中国企业业采购

38、物物流管理理经验介介绍 长期期以来，我我国企业业一直处处于计划划经济体体制的控控制下，采采购和销销售由国国家实行行“统购包包销”。国家家对物资资采购进进行统一一的计划划管理和和控制，行行政干预预比较严严重，企企业还没没有足够够的权力力来实施施采购职职能，直直接导致致采购管管理效率率和采购购质量普普遍比较较低下。自自19778年以以来，我我国开始始实行改改革开放放，积极极进行经经济体制制改革，推推行市场场经济原原则，政政府逐步步放宽对对企业的的管理和和控制，企企业能够够根据自自身的需需要来进进行采购购。但在在当时情情况下，由由于各项项规章制制度还不不够健全全，物资资采购管管理比较较混乱，腐腐败行

39、为为、欺诈诈拐骗和和倒爷现现象盛行行一时，各各种弊端端不断出出现。此此时，一一些先进进企业开开始着手手进行采采购管理理控制方方面的探探索和实实践，国国家也先先后颁布布了相关关的法律律条例来来规范采采购管理理。 20世纪纪90年年代以来来，随着着我国改改革开放放的逐步步深入和和社会主主义市场场经济体体制的逐逐步形成成，企业业自我生生存的意意识显著著加强，积积极探索索各项提提高经济济效益的的手段和和措施，采采购环节节自然成成为企业业关注的的首选目目标，有有望成为为新的利利润中心心（Prrofiit CCentter）。在在这一阶阶段，尽尽管学术术界对采采购管理理和控制制的理论论研究并并不多，但但在

40、企业业实践中中，却创创造出许许多经济济适用的的、具有有鲜明特特色的采采购管理理和控制制方法。其其中最为为典型的的是湖北北鄂城钢钢厂（现现已与武武钢合并并）的“三多三三少”的采购购原则、山山东省亚亚星公司司的“比质比比价”的采购购方法以以及邯钢钢钢铁公公司的供供应商关关系管理理。这些些方法大大多数还还是源于于经验，很很少有精精确的定定量分析析，但在在实践中中却是行行之有效效的，非非常适用用于我国国当前企企业的实实际情况况，因而而得到了了广泛的的推广和和应用。下下面就对对这些企企业的采采购管理理经验作作一简单单的介绍绍。 一、 鄂城钢钢厂的三三多三少少原则 湖湖北省原原鄂城钢钢厂（已已与武钢钢合并

41、）财财务管理理非常出出色，在在对采购购资金管管理中发发现了许许多问题题，也发发现了许许多有意意义的现现象。经经过总结结分析，提提炼出三三多三少少采购法法。即多多从生产产厂采购购，少从从流通领领域采购购；多从从大企业业采购，少少从小企企业采购购；多从从近处采采购，少少从远处处采购。直直接从生生产厂购购买，由由于减少少了环节节，往往往能获得得较低的的价格；而大企企业由于于综合实实力强，生生产规模模大，产产品质量量有保证证，信誉誉较高，在在价格、质质量等方方面具有有优势。 二、亚亚星的购购销比价价管理 山东东省亚星星公司在在企业物物资管理理方面总总结出了了一套完完整的管管理制度度，从制制度上保保证物

42、资资管理工工作的质质量。在在此，仅仅就该公公司的比比质比价价采购法法作简单单介绍。 第一一，抓市市场调查查，为量量大的原原材料采采购决策策提供可可靠的依依据。该该公司660000多种原原材料中中，主要要原料只只有四种种，资金金占到总总量的770%。通通过市场场调查，广广泛收集集信息，建建立供应应商档案案，为领领导决策策提供充充分的依依据。 第二二，选择择合格供供应商，严严格按公公司规定定采购。按按规定只只能到审审定合格格的供货货厂家采采购，采采购的价价格，按按数量从从大到小小分级，逐逐级下放放审批权权。对品品种数量量很大的的零散物物资，也也有规范范的采购购程序。采采购员要要在调查查的基础础上，

43、从从价格、质质量、信信誉、服服务质量量、保证证供给等等方面拟拟出初步步意见，填填写采购购物资价价格申报报单，经经处领导导审阅签签字后，到到审计处处物价科科报价，经经过严格格的价格格审查后后，再由由分管副副总经理理签字批批准，方方可按通通知单定定点采购购。 第三三，规范范采购和和资金清清算程序序。供应应处计划划员根据据计划处处下达的的采购计计划，分分解到采采购员，在在不突破破最高控控制价的的条件下下，按通通知单分分期、分分批及时时采购；签定合合同前，全全部条款款按程序序审查后后，采购购员才能能与供货货单位签签正式合合同；入入库时按按规定程程序执行行，采购购员逐一一核对数数量、价价格、金金额无误误

44、后，填填写入库库单，会会同保管管员的货货物收到到条，办办理入库库手续；资金结结算采取取分批分分期付款款方式。 第四四，建立立各种采采购台帐帐管理制制度。主主要有采采购物资资明细帐帐、质量量台帐、货货比三家家台帐和和资金支支付卡。 第五五，严格格管理制制度，提提高人员员素质。制制定各个个岗位的的职责。根根据形势势变化，不不断提高高采购人人员的整整体素质质。具体体做法是是：加强强培训学学习，严严格考试试制度，不不合格者者调离采采购岗位位；实行行轮岗制制，既可可增加业业务经验验，又可可避免不不正常的的个人感感情；严严格奖惩惩制度。 亚星的的经验非非常适合合当前我我国的实实际情况况，具有有很强的的生命

45、力力，国家家于19999年年向全国国企业推推广。 三、邯邯钢钢铁铁公司的的供应商商关系管管理 邯钢在在推行“推墙入入海，市市场模拟拟”管理模模式中，采采购管理理也探索索出一套套植根于于中国国国情的供供应商关关系管理理的思想想与方法法。邯钢钢从实际际情况出出发，根根据货物物在市场场上的供供求关系系分类，分分成供大大于求，供供不应求求和供需需平衡三三种类型型 ，研究究出不同同的管理理方法。 1. 供大于于求类型型 在供大大于的市市场中，采采购方处处于有利利地位，供供应商提提供的产产品质量量和价格格有较大大的选择择余地，是是企业降降低成本本的主攻攻方向。但但他们的的方法并并不是以以大压小小，而是是按

46、市场场规律办办事，化化力气找找到尽可可能多的的供应商商，不忽忽视小企企业、乡乡镇企业业。然后后，采用用竞争订订货法和和择优订订货法实实施采购购。 竞争订订货法用用于同种种原料多多家供货货的场合合。具体体做法是是把供应应商召集集起来，公公开宣布布采购要要求，包包括质量量、价格格，售后后服务等等，以及及采购数数量，谁谁能最好好地满足足要求，就就买谁的的。 择优订订货法主主要用于于大宗原原料燃料料的采购购。由于于市场供供大于求求，价格格变动必必然频繁繁，所以以采取定定期公布布订货价价格的方方法，调调查所申申请供货货的厂商商以后，根根据厂商商产品的的质量、价价格、售售后服务务的水平平，评分分排队，顺顺

47、次采购购。 这种管管理方式式是典型型的短期期目标型型。但由由于供应应商数量量大，市市场变动动也大，与与其建立立长期关关系，不不如采取取简单的的竞争手手段，获获得可观观的利益益。 2. 供不不应求类类型 这时资资源紧缺缺，供不不应求，卖卖方占主主导地位位，但又又不同于于计划经经济时代代时的情情况，企企业还得得在市场场上自主主采购，而而不是计计划调配配。邯钢钢的做法法是必须须遵循市市场规律律，处理理好与供供应商的的关系。他他们选择择一些条条件好的的厂矿，给给以一定定的资金金和技术术支持，帮帮助供应应商扩大大生产能能力，提提高产品品质量，以以各种契契约的方方式，建建立特殊殊的供求求关系，稳稳定供应应

48、渠道，平平抑价格格上涨。 此时，企企业的管管理重点点是保证证供给，稳稳定价格格。通过过多方面面的支持持，与供供应商建建立一种种长期关关系，来来达到这这个目的的。 2. 供需需平衡类类型 在供需需平衡的的市场上上，价格格比较稳稳定，降降价与挑挑选的余余地不大大，邯钢钢认为不不宜投入入过大的的力量。也也可以帮帮助提高高生产能能力，提提高质量量，但一一般说来来意义不不大。 企业与与供应商商之间的的关系是是随社会会的发展展而变化化的。可可以预计计，随着着电子商商务的普普及，供供应链成成员之间间的联系系方式将将发生重重大变化化，供应应商关系系管理也也会发展展到一个个新的水水平。销售物流管管理 4211

49、销售售物流与与分销渠渠道概述述当生产者和和消费者者之间存存在大量量“交换”需求时时，社会会中就发发展产生生了“分销渠渠道”。分销销渠道可可以被看看作是销销售物流流的“运动场场”，承担担着产品品和服务务所有权权的交换换。分销销渠道是是决定客客户服务务质量的的一个最最重要的的企业业业务领域域，优越越的渠道道结构能能够带来来竞争优优势。美国营销协协会把分分销渠道道定义为为“公司内内部的组组织单位位和公司司外部的的代理和和经销商商、批发发商与零零售商的的结构，通通过这种种结构，进进行产品品或服务务的营销销活动。”这里的“营销”是一个广义概念，包括买卖、运输、存储、分类、分担市场风险、提供市场信息等；任

50、何一个提供上述一种或多种交易功能的组织单元都是分销渠道中的一员。从定义中可以看出，分销渠道是一群企业或机构的集合，在从原始卖主到最终买主的营销过程中，进行产品或设施的物权交换。 发展分销渠渠道的原原因在社会经济济活动中中，“分销渠渠道”从无到到有，不不断发展展完善，是是什么原原因促使使了它的的出现和和发展呢呢？直观观上来看看，首先先，分销销渠道中中由于中中间商对对其代理理的区域域市场较较为熟悉悉，并且且拥有一一批固定定的客户户群，能能帮助厂厂商迅速速地打开开当地市市场；其其次中间间商对本本地客户户的资信信情况和和投资环环境更加加了解，可可以帮助助厂商规规避交易易和投资资风险；通过中中间商还还可

51、以减减少自己己构建销销售网络络所必需需的高昂昂费用，降降低了整整体销售售成本；此外，中中间商一一次性定定购批量量产品，因因而大大大减轻了了厂商的的压力。多多种因素素使得分分销渠道道得以稳稳定发展展。产品由分销销渠道扩扩散到客客户手中中，具有有以下几几点优势势：1、分销渠渠道减少少了市场场中交易易的次数数。在交交易中，通通过分销销渠道的的中间商商（如批批发商、零零售商等等）实现现集中采采购与配配送，从从而减少少了市场场中交易易的次数数，提高高了交易易的效率率。专业业生产商商的数目目越大，中中间商的的优势越越明显，如如图4-1所示示。这表表明一个个厂商在在卖给顾顾客少量量产品时时，可以以通过中中间

52、商来来持续地地降低营营销和物物流成本本。供应商顾客1直接销售：4x10=40次交易2通过中间商销售：4+10=14次交易顾客供应商中间商图4-1 中间商减少交易次数 在图44-1中中，100个顾客客直接从从4个供供应商处处购买产产品，交交易次数数为400次，如如果通过过1个中中间商间间接销售售，则交交易次数数降为114次，比比直接方方式的交交易次数数降低了了65%。显然然，供应应商和顾顾客的数数目越多供应商顾客1直接销售：4x10=40次交易2通过中间商销售：4+10=14次交易顾客供应商中间商图4-1 中间商减少交易次数2、专业化化的分销销渠道设设置使分分销成本本最小化化，交易易规范化化。专

53、业业化是提提高分销销效率的的最基本本的驱动动力。在在实际业业务中，某某些专业业企业（如如第三方方物流组组织）因因为它们们能比其其它企业业更好地地承担基基本功能能，而能能够把提提高分销销渠道中中的物流流运作效效率。同同时，对对交易的的规范化化处理可可以加强强渠道成成员的合合作，提提高渠道道效率。3、分销渠渠道为买买卖双方方搜索市市场资源源提供了了便利。在在市场环环境中，买买方试图图满足自自己的消消费需求求，而卖卖方（如如制造商商）则想想要预测测并抓住住这些需需求信息息，如果果这一双双向“搜索”过程能能成功进进行，需需求信息息能适时时高效地地流动，那那么对买买卖双方方都是有有利的。分分销渠道道中的

54、中中间商分分别按不不同的行行业进行行组织，并并向各自自的市场场提供相相关市场场信息，从从而为买买卖双方方提供了了便利，并并降低了了分销渠渠道中的的相关成成本，如如：销售售成本（因因为充足足的市场场信息降降低了交交易次数数）、运运输成本本、库存存成本、定定单处理理成本、顾顾客服务务成本等等。二、分销渠渠道关系系管理从系统角度度来看，分分销渠道道可以被被看作是是参与产产品和服服务买卖卖过程中中的企业业构成的的系统。所所谓关系系是指成成员之间间的联系系方式和和地位。从从商业活活动一开开始，管管理者们们就开始始关心渠渠道中顾顾客和供供应商关关系的发发展和定定位问题题。从长长期看，每每一个渠渠道成员员都

55、享受受着渠道道成功的的回报或或承担失失败的风风险。只只有通过过渠道范范围内的的合作，将将分销渠渠道中的的主要参参与者联联系在一一起，营营销和物物流配送送等经营营活动才才能高效效顺利进进行。分销渠道关关系管理理的基本本概念是是建立在在这样一一种信念念上的，即即通过分分享信息息和共同同计划能能够提高高分销渠渠道的运运作效率率，从而而增加分分销渠道道的竞争争能力。首先，合作作行为可可以减少少风险，提提高渠道道的效率率。要实实现高度度的合作作，主要要的分销销渠道参参与者必必须分享享信息，如如分享交交易数据据，更重重要的是是分享彼彼此的战战略信息息，以便便渠道成成员能共共同计划划最佳方方法和采采取更有有

56、效的手手段来满满足顾客客需求。其次，合作作为排除除了浪费费和重复复活动创创造了条条件。例例如，如如果信息息能分享享并使用用恰当的的话，就就能大大大减少分分销渠道道中的大大量库存存。在巩固和发发展渠道道关系的的过程中中，有关关成员对对进行功功能转移移、分享享关键信信息以及及参与共共同作业业计划等等所持的的态度直直接影响响着渠道道关系。在在渠道结结构中，渠渠道成员员的专业业化程度度以及对对特定渠渠道的依依赖性各各不相同同，相应应地，在在渠道中中的势力力地位和和承担的的风险也也不相同同。如果果一个零零售商或或批发商商只为某某个特定定的制造造商储备备产品，那那它的风风险相对对较大。现现在，制制造业倡倡

57、导经营营活动应应以满足足市场的的动态需需求为根根本出发发点，并并且由于于零售商商专业化化程度的的提高（规规模更大大，市场场信息完完全等），渠渠道中举举足轻重重的势力力已逐步步从制造造商转移移到零售售商，制制造企业业越来越越多地重重视零售售终端的的建设与与拓展。 三三、分销销渠道结结构设计计 如如图4-2所示示，制造造企业典典型分销销渠道一一般是从从制造商商起，经经过批发发商，最最后到零零售商。因因为批发发商在分分销中的的双重角角色，造造成分销销过程的的复杂程程度加深深：一个个批发商商可以把把商品卖卖给零售售商，也也可以卖卖给次级级批发商商；而分分销渠道道的复杂杂性加大大了渠道道设计的的难度。在

58、在渠道设设计过程程中，制制造商、批批发商和和零售商商都有可可能起主主导作用用，这主主要取决决于三者者在渠道道中相应应的市场场力量、自自身的财财务优势势以及与与其它成成员的合合作关系系等。如如果消费费者普遍遍认同某某一制造造商的品品牌和产产品，那那么该制制造商就就具有市市场力量量，批发发商、零零售商等等就会愿愿意销售售或代理理它们的的产品。而而如果一一个零售售商具有有一定的的规模，相相当的资资金优势势，并拥拥有一定定范围的的顾客偏偏好，那那么它在在渠道结结构中就就具有重重要影响响和强大大的讨价价能力。生 产 商生 产 商代理商批发商零售商批发商零售商零售商消 费 者图4-21影响渠渠道结构构的因

59、素素在具体设计计渠道结结构时，管管理者必必须考虑虑以下因因素：（1）市场场覆盖率率目标。首首先，我我们需要要了解潜潜在客户户群的购购买动机机，以便便选择能能最有效效地实现现销售功功能的中中间商。其其次，要要选择适适合不同同类型产产品的分分销方式式。对于于某些低低值消费费品，如如面包、汽汽水等，影影响购买买的首要要因素是是“方便易易得”，所以以采取密密集分销销的方法法，在商商店、超超市、街街头小店店等场所所大量分分销；而而对于汽汽车、服服装、家家电用品品等品牌牌产品，为为保证品品牌形象象和服务务质量，通通常采用用选择性性配送或或独家代代理的方方式进行行。 第第三，要要考虑所所选中间间商的物物流能

60、力力和容量量，是否否具备所所需的专专用设备备，以及及是否具具有与企企业共同同成长的的能力等等。最后后，企业业需要考考虑以有有关方法法和措施施对渠道道成员进进行一定定程度的的控制，以以保证产产品和售售后服务务的质量量，确保保企业的的长远利利益。（2）产品品特征。分分销渠道道中销售售的主要要是产品品和服务务，因此此，渠道道设计中中需要重重点考虑虑产品特特征。一一般来说说，渠道道的设计计者需要要分析产产品的99种特性性，分别别为：产产品价值值；产品品的技术术特性；市场对对产品的的认同程程度；产产品的可可替代性性；产品品的体积积； 产产品是否否容易腐腐烂变质质；产品品市场集集中程度度；产品品的季节节性