销售队伍综合建设与管理

1、第_章销售队伍现存问题剖析n.市场运作B勺“推拉太极拉动过程：核心技术、产品设计、软硬广告、展览展示、培训演讲、价格折让、促销、附加服务承诺（公司实力、竞争力）讲、价格折让、促销、附加服务承诺（公司实力、竞争力）推动过程：组织、渠道、人员、管理、鼓励、费用投入、有效接触、促单、转简介。（销售队伍建设与管理一、销售队伍构核心作用触、促单、转简介。（销售队伍建设与管理一、销售队伍构核心作用形象宣传、运作方略、形象展示、超越对手通过销售队伍把东西卖出去、把钱收回来、保证客户满意销售队伍现状及其分析（常用）1、销售人员懒散疲倦现象：晚出早归、该做胸事情拖着、举止语言悲观半年内-生存期半年到一年半-成长

2、期年半后来-成熟期（较多发生）2、销售动作混乱、无章可循现象：客户刚提出想理解公司产品时，就把全套资料奉上，成果把背面与客户跟进胸机会和渠道都放弃掉。或没有把解释产品与客户需求相对接（各个时期销售人员均有也许发生3、带着客户跑掉象：多发生在中小公司，竞争力不强的公司，成熟期4、鸡肋充斥现象：能者走，劣者下，庸者留4、鸡肋充斥现象：能者走，劣者下，庸者留n.庸者体现为领出场费、无激情和发明性素质较低5、好人招不来、能人留不住6、5、好人招不来、能人留不住6、总体体现：业绩动乱不稳体体现三、导致销售问题胸因素1、销售管理系统胸构造设立(1)销售目构构设定区域划1 - 4区域划1 - 41(3 )流

3、程搭配问题(与有关支持部门的配合)2、过程管理控制(1)人员招聘(2)展业前培训(3)展业过程管理控制(3)展业过程管理控制三管3、团队评价和培训对团队的每个人进行评价，落在改善措施：辅导、鼓励、继续观测、换岗或解雇。举例：独当一面、单线联系(多为按区域设立)一 司掌控B勺信息少承包制、放羊式管理销售人员觉得完全是靠自身努力，不对 公司有任何感恩，容易跳槽疏于培训、草莽英雄系统化培训缺失，八仙过海各显其能，没有规范化销售流程和受培训教育最后产生B勺意识：我是公司里面本领最大B勺，公司没有我不行，公司予以B勺薪酬奖励太少。课程设立（针对三大问题）系统规划（针对目的胸规划针对市场胸区割.针对组织胸

4、设 计,销售人员薪酬设计原则） 招什么样子销售人员，如何进行岗前培训，如何管理控制销售 人员和销售队伍 培训,评价和鼓励如何有效评价销售人员、从哪几种方面去评价她、评价结束后如何随岗辅导,如何鼓励、如何继续观测,如何调节第二章销售模式与管理风格胸匹配一、销售模式构核心分类销售队伍管理风格构实质三销售队伍管理风格构实质三管1、效能型：销售过程环节多，拜访的复杂限度高（如工业用品,大型设氤系统解决方案、政府采购、集团客户,高档别墅），价值较 高，账款周期较长。2、效率型：销售覆盖面广，拜访客户群体多（个人寿险,柜台销售、一般住宅） 二效能型及效率型管理模式 “效率型”导向销售模式侧重点1,注重整体

5、过程，控制细节动作：如何问候客户,如何探寻客户背景、如何有效进行产品展示、如何有效进行回绝解决如何向客 户推动。2、注重细节的固化（规定背下来），不断提高效率一己 一匚3、注重团队的积极氛围，鼓励情绪和互助，处在亢奋状态，早一己 一匚上笑着出门，晚上哭着回家。4、注重内部的竞争意识，强调末位裁减，强调小组竞赛，强调超额重奖。销售销售再销售，回款回款再回款，做到才干得到”。“效能型“导向销售模式侧重点注8销售过程中的核心环节：个接触、方案展示、议价、促单和投标2、2、注重激发个性能力和发明力宽容看待个体销售人员的想法3、3、注重团队销售的整体配合虽然单子销售人员一种人就能从头到尾打通也不能这样做，必要时销售工程师人员要进行跟进、必要时经理一定出面，三线结合才完美