液化气连锁竞争能力分析

1、贞元集团连锁项目组 时间：2006年10月20日连锁竞争能力分析第一部分 民用LPG市场现状分析一、LPG消费市场状况1、中国LPG消费量持续上升、增幅放缓图表1 2002-2005年中国的LPG供需 单位：万吨备注：摘自2006年中国液化气市场研究报告一、LPG消费市场状况（续）1980198519901995199819992000 消费量119.6155.7254.2740.91171.471263.811368.85 民用43.190.8158.5533.9769.23878.451002.34 城镇43.190.8158.5505.8676.38761.00872.67 乡村0.00

2、.00.028.192.85117.45129.67 工商业及其他用途76.564.995.7207.0402.24385.36366.51 工业用76.159.982.0192.5220.54251.97274.072、消费市场逐渐转向城乡结合部和小城镇图表2 我国LPG消费结构 单位：万吨备注：资料来源于国家统计局二、LPG市场秩序分析 根据中国石油化工股份有限公司信息部的资料，现在整体中国LPG市场呈现出混乱状态，从2006年8月份浙江省技术质量监督部门的报告中我们可以管窥一斑（浙江省鄞县）：1、短斤缺两严重 瓶装液化石油气充装量仅30左右合格。2、钢瓶超期使用问题严重 7月上旬，鄞县技

3、监局两次对煤气代充点进行检查，发现157只钢瓶中，居然有84只超过了安全使用期，其中11只竟“超龄服役”10多年。 一些煤气代充点经营不择手段，扰乱了市场秩序。对到期钢瓶不组织重新检定，致使许多钢瓶超期使用。3、石油气残液未严格按规定处理，使每瓶液化石油气的实际充装量不足。三、行业内整合是必然趋势 BP亚洲液化气总裁RayRaylor提出：“中国的国有和民营大企业应该整合液化气市场，政府科学合理的干预才能保证市场健康发展。” 江西新深港液化气有限公司的总经理米粮川呼吁：“应该尽快整合液化气市场，江西一个小小的地级市就有 65个气库，规模都很小，安全隐患很多。若能提高进入门槛，或者由国有大企业整

4、合分销市场，大家既不为气源着急，市场也不会无序竞争。” 根据2006年中国液化气市场研究报告的分析表明，中石化已经开始着手进行液化石油气市场的整合，准备规范旗下石化公司的LPG销售模式，降低二级批发比率，准备开展直销模式，直接向终端站点（公司）进行批发业务。 20世纪80年代煤制气 20世纪90年代初期液化石油气20世纪90年代末期开始天然气1865年上海开始使用煤气1980年后，全国建成了一批以利用焦炉气和化肥厂释放气为主的燃气余气利用工程许多城市建设了管网等燃气设施，燃气事业得到发展煤制气管道化输送国家准许液化石油气进口并取消配额限制广东沿海等经济发达且能源缺乏的地区，首先使用了进口LPG

5、 国内和国外液化石油气资源得到充分利用2001年用于城板块的进口液化石油气已超过500万吨，成为城板块燃气的主要气源之一石油气为主，石油气、煤制气、天然气多能互补以陕气进京为代表的天然气供应拉开了序幕，中国对天然气的利用给予了高度重视 “西气东输”工程的实施，标志着中国城板块燃气的天然气时代已经来临 2006年中国液化气国际会议成都人工煤气液化石油气天然气2003年用气人口比例人工煤气液化石油气天然气2010年城板块燃气结构预测小结：虽然天然气对城市管道燃气市场冲击很大，但是 1.LPG具有自身优势且存在市场空间燃气管网覆盖不到的区域部分城市区域和广大的乡镇和农村区域等； 2.在宏观经济方面，

6、从事LPG业务符合政府提出的能源多元化和乡村城镇化政策导向； 3.从贞元发展战略上看，LPG业务符合能源分销业务扩张的整体趋势。2006年中国液化气国际会议成都第二部分 集团LPG优劣势分析优势（Strengths）机会（Opportunities）地区公关能力能源储运能力与能源巨头的战略合作关系新能源的开发运用在当地有较高的品牌知名度10余年的行业经验已有的营销终端行业整合趋势政府对技术、质量规范的日益重视新能源/清洁能源市场发展潜力大4能源行业中下游环节的发展空间较大5.行业新入者的实力与经验不足劣势（Weaknesses）威胁（Threats）资金比较紧张人才相对匮乏研发能力较弱还没有形

7、成一套快速发展的模式，管理成本较高气源的质量和价格不稳定天然气及其它能源的发展对液化气市场的威胁政策风险LPG优劣势分析图贞元集团LPG业务的市场业务状况民用气商业用气工业用气贞元已进入贞元已进入贞元已进入华中公司安钢集团传统LPG经营方式：利润单一LPG销售收入仅仅来源LPG销售收入，销售方式包括零散和批发两种方式，按照用户类别零散销售分为民用户零散销售和工商户零散销售。 利润率低，成本费用高：LPG进价波动，价差有限；LPG业务经营利润低，经营利润率约为1，毛利率为10； 但其他成本费用率约为10。 四级零售 三级批发 二级批发气源消费者利润点一：优惠气源利润点二：贯穿全程的输配利润点三：

8、品牌货币化(高价)利润点四：顾客附加值未来经营方式的思考第三部分 市场竞争策略分析蚕食政策一家合作多家合并相对垄断多家寡头百家争鸣群龙无首我方领唱细耕市场带头整合蚌埠市许昌市新乡市烟台市安阳市市场态势进入策略市场举例一、城市进入策略分析：二、非城市LPG市场进入策略分析现在可以进入，寻找合作伙伴并推出强势广告不直接建点，纳入县域管理，以加盟形式为主，价格优势很重要液化气成为必需品的概率较高，并将其作为经济地位的象征，经济相对较好。液化气是一小部分人的必需品，是多数人的高消费品，市场秩序较乱液化气最主要的新兴市场抢占市场，形成口碑，为未来的发展打下基础是新兴家庭的高消费品气化率提高较大，但用气量

9、很少，“地广人稀”。除经济特别发达的地区外，可暂不进入。由城市带动发展，考虑发挥物流优势，减少直接建点县城乡镇城乡结合部农村市场类型市场特点进入策略市场共同点：价格敏感度高，由高消费品向必需品的转换率高、气化率高，人均用气量低，不宜走“全面撒网”的路线，可寻找重点突破，提高品牌的“渗透”性，但不投入太多的资金。三、稳固市场终端的策略专用钢瓶礼品赠送统一CI门槛锁定口碑锁定品牌锁定这些锁定是有交叉的是可转换的节日优惠积分抽奖广告宣传累积销量赠送高质量服务针对不同的人群不同的宣传定位统一客服最终汇成品牌的提升 与其它快速消费品相比，LPG公司与消费者具有直接接触的机会，所以提供的服务在安全、便捷基

10、础上要带有温暖。四、行动策略 以专用钢瓶管理为中心环节，推行市场终端营销策略。 四、行动策略（续）1、专用瓶推广的实质意义：促进内部管理，提升服务水平； 有利于规范市场，打击 “黑气” ； 有利于树立良好的企业品牌和形象 ； 让用户得到更好的服务和消费方式 。四、行动策略（续）1、专用瓶推广的经营模式：保证供气的质量和钢瓶的充分保养； 加强网点的管理，提高服务质量 ； 落实协议的签订和押金收取的工作 ； 实行专用瓶的跟踪管理 。五、具体行动策略（一）实施原则1、客户导向原则： 围绕客户服务做概念，譬如：安全、快速配送、质量等，拓展品牌认知度，提高客户满意度，从而扩大销量； 2、竞争导向原则：

11、所有直营店和加盟店将放在一个起跑线上，统一进价、统一价格、统一宣传、统一培训、统一配送、统一管理，在销量上竞争，在服务上竞争； 3、成本导向原则： 液化气作为一种同质化产品，利润已经很薄，成本控制显得尤为重要。成本导向主要表现在：管理成本的节省、流程效率的提升和新技术的采用（譬如：二甲醚掺混）。 五、具体行动策略（续）（二）行动策略的核心环节1、有效地铺展策略： 合作商选择： 有一定实力，在当地具有一定信誉且认同贞元文化理念和经营思路的液化气供应商； 标准店打造： 标准店一个城市不超过两个，分布在城区或城乡结合部使用人群较为密集的区域，日常运营充分体现出贞元连锁思想和管理标准，诸如：配送、结算

12、、信息化等，要起到样板的作用。 加盟店选择：I、素质标准：具有一定的实力、良好的口碑和商业信誉；II、区位分布：加盟店原则上一个镇区只选择一个，城区内选择标准是三公里范围内只选择一个。 五、具体行动策略（续）（二）行动策略的核心环节2、客户认可度： 快速配送安全增值服务质量五、具体行动策略（续）（二）行动策略的核心环节3、体系控制力： 信息化建设营运督导培训体系品牌控制双赢策略五、具体行动策略（续）（三）策略示例：品牌宣传成立 “服务目标委员会”，制定有关制度，以推动和落实服务目标，提高服务质量。在推出服务目标时，设立一到两个月的宣传推广期，对员工进行培训，同时开展一些有助提高企业形象的宣传活动， 如下：制作、派发宣传彩页。安阳贞元燃气1在大众媒体 刊登软文或广告。贞元安阳市贞元燃气在客户小区或公共场所开展推广活动。前线员工在宣传推广期间佩戴服务目标胸章。在3.15消费者权益日期间开展咨询活动。请独立的调查公司得出服务质量的成绩，与往年比较分析，