对联合证券的战略资源及其配置的分析显示联合证券正处在发展中的课件

1、对联合证券的战略资源及其配置的分析显示联合证券正处在发展中的关键时刻联合证券卓有成效地渡过了组建期，但亟需调整资源配置和培育具有优势的战略资源联合证券虽然虽然汇聚了部分较为独特的竞争优势，但就总体而言战略资源及其配置存在明显的缺陷因此，联合证券亟需战略性的引导，优化配置现有战略资源，补充不足的战略资源，向成为中国一流的投资银行而努力奋斗对联合证券的战略资源及其配置的分析显示联合证券正处在发展中的联合证券通过卓有成效的资产重组成立公司国务院规定财务公司与所属证券营业部脱钩，金融机构分业、分类经营成立公司重组收购筹集股本 42家股东以原属证券营业部净资产和现金为资本，共同发起联合证券公司，注册资本

2、为10亿元，位居国内前列以承担债务的方式收购出现严重亏损的哈尔滨证券公司及所属7家证券营业部，借壳成立公司把总部迁址深圳，接受股东单位原属营业部，广纳贤才等步骤使公司开始营运资料来源：内部访谈资料，联证内部资料联合证券通过卓有成效的资产重组成立公司国务院规定财务公司与所新成立的联合证券面临严峻的外部环境资料来源：内部资料分析19981997199619951994199319921999华夏南方国泰君安申银万国合并联证竞争（所有业务）二级市场法规宏观经济不很激烈赶上两次牛市（9293/9697）法制、法规不健全国民经济高速发展激烈市场疲软要求规范，机会减少金融危机，经济疲软中国开始建立证券市场

3、新成立的联合证券面临严峻的外部环境1998199719961联合证券已经初步形成综合性券商的业务结构以营业部为基础的单一的经纪业务业务结构已经覆盖政策许可空间中的大部分，并且不断向新业务领域进军资料来源：内部访谈资料，联证内部资料经纪业务自营业务承销业务财务顾问产业基金联合证券已经初步形成综合性券商的业务结构以营业部为基础的单一联证在过渡时期的经营运作目标稳定经纪业务委托代管以缓解股东注入资产质量的差异保持经营业务持续逐渐形成统一管理的格局尽力满足股东的预期弥补哈证历年的亏损完成股东的利润指标为股东提供投行服务便利增强股东对公司前景的信心重点发展投行业务争取获得综合券商资格形成公司未来业务增长

4、点资料来源：内部访谈资料联合证券在过渡时期的经营运作目标是稳定中求发展，同时也要兼顾股东的具体要求，这给公司管理层很大压力联证在过渡时期的经营运作目标稳定经纪业务尽力满足股东的预期重虽然联证诞生于严酷的市场环境，但成功进入了市场，建立起声誉，在过渡期的努力卓有成效资料来源：联证内部资料分析1997年1998年1997年10月11日公司在深圳举行了隆重的开业仪式1997年11月4日公司取得A股承销业务资格证书1997年11月6日公司第一个财务顾问协议正式签约1997年12月1日盛庭苑营业部正式开业1998年1月19日公司第一个收购兼并项目正式签约1998年4月公司与北京大学签定协议，资助我国首家

5、金融数学开发实验室1998年4月公司制定了“集中优势，重点突破，从高科技入手创立品牌”的投行工作思路1998年公司完成2个新股承销，2个配股承销1998年公司作为顾问，成功完成6个收购项目1998年公司成功与科技部等发起“高新技术产业基金虽然联证诞生于严酷的市场环境，但成功进入了市场，建立起声誉，形成了联合证券独特的竞争优势联合证券目前的竞争优势资料来源：内部访谈资料，联证内部资料以国企为主的股东结构为联证进入国企改制领域创造了条件联证在产业基金方面已经迈出实质性步伐联证作为新成立的大型券商没有不良资产和不良业务的历史包袱形成了联合证券独特的竞争优势联合证券目前的竞争优势以国企为主联合证券的内

6、部诊断说明联合证券正处在发展中的关键时刻联合证券卓有成效地渡过了组建期，但亟需调整资源配置和培育具有优势的战略资源联合证券虽然虽然汇聚了部分较为独特的竞争优势，但就总体而言战略资源及其配置存在明显的缺陷因此，联合证券亟需战略性的引导，优化配置现有战略资源，补充不足的战略资源，向成为中国一流的投资银行而努力奋斗联合证券的内部诊断说明联合证券正处在发展中的关键时刻联合证券战略资源配置与竞争力和市场的关系模型竞争力市场配置资源产品渠道技能人力财力组织价值号召力系统获得资源的成本行业资源的分布格局对自身资源所面对的竞争压力和市场态势的认知程度配置方式对竞争力的影响客观市场容量行业对资源的一般看法及资源

7、配置倾向行业竞争中反映的压力大小领先者在市场中的占有格局战略资源配置与竞争力和市场的关系模型竞争力市场配置资源产品渠从收入结构中看业务结构资料来源：联合证券1998年会计报表联合证券1998年收入构成单位：万元10067719手续费收入构成单位：万元10034399手续费收入34399利息及金融企业往来收入15657证券销售差价收入15159其他收入2504公司本部手续费收入3710公司营业部手续费收入3068923%22%4%11%89%52%从收入结构中看业务结构联合证券1998年收入构成手续费收入构联合证券的业务收入结构资料来源：联合证券1998年会计报表，联证内部资料分析单位：万元10

8、06771967%22%5%5%经纪业务及其相关收入45441收费银行业务收入3634自营业务收入15159其他收入3485联合证券的业务收入结构单位：万元67%22%5%5%经纪业务经纪业务及其关联性收入是联证收入结构的支柱资料来源：联合证券1998年会计报表联证营业收入构成单位：万元10067719经纪业务及其相关收入构成单位：万元10045441非经纪业务的收入22278经纪业务及其相关的收入4544133%67%68%27%5%手续费收入30690利息与金融企业往来收入12196其他收入2555经纪业务及其关联性收入是联证收入结构的支柱联证营业收入构成经联证经纪业务及其关联性收入的未来

9、增长面临巨大压力资料来源：联合证券1998年会计报表经纪业务及其相关收入构成单位：万元1004544168%27%5%手续费收入30690利息与金融企业往来收入12196其他收入2555经历了1998年大熊市后，业内人士普遍认为1999年的股市为整理行情总交易量不会放大，这对联证手续费收入稳定增长影响很大1998年人民银行已经几度降息，但是为了促进宏观经济健康运行，预计人民银行仍有可能降息，这将减少与经纪业务有关的利息与金融企业往来收入联证经纪业务及其关联性收入的未来增长面临巨大压力经纪业务及其国内同行收入结构比较说明:联合证券在总收入远低于国内领先券商的条件下过于倚重手续费的收入贡献资料来源

10、：联合证券1998年会计报表，其他券商为1998年金融年鉴所载1997年数据单位： 百分比利息与金融企业往来手续费收入证券销售差价收入其他收入26214310274824121224982839294235122443887620246511318725846067719万元国内同行收入结构比较说明:联合证券在总收入远低于国内领先券商联合证券经纪业务无论从营业网点数还是总收入均处于国内行业中游水平资料来源：内部资料分析总交易量（亿元）营业部数1998年国内主要券商营业部数和A股交易量关系图1998年联证的交易量仅处于行业中游水平营业部数和A股交易量的相关系数为0.89，说明通过扩张营业网点可以

11、增加经纪业务量.这是国内同行纷纷投资、收购营业部的主要动因。但是，在考虑扩张网点的同时，必须考虑其他制约性因素，例如：区域分布、所在区域的网点总量、当地人均GDP和人均储蓄水平申万华夏海通君安南方国泰广发信达四川联合东信联合证券经纪业务无论从营业网点数还是总收入均处于国内行业中游扩张营业网点是国内券商经纪业务竞争的焦点资料来源：内部资料分析19971998年国内主要券商营业网点个数比较123家72家95家91家99家40家82家29家28家26家 国内主要券商均试图以扩张营业网点的方式扩大经纪业务规模和市场占有率扩张营业网点是国内券商经纪业务竞争的焦点19971998年联合证券亦试图通过扩张网

12、点并加强区域集中度的方式来发展经纪业务筹建营业部原有营业部资料来源：联合证券1998年会计报表，联证内部资料分析，内部资料分析17家13家7家5家5家联合证券这种把发展经纪业务的注意力放在证券营业部网点数上，与其他券商采取相同的竞争策略，竞争结果很难预料在全国主要中心城市中，联证营业网点还没有覆盖重庆、大连、厦门、青岛、宁波和西安* 营业网点总数从42家增加到47家联合证券亦试图通过扩张网点并加强区域集中度的方式来发展经纪业联合证券所属营业部主要集中于沿海经济发达地区公司现有营业部分布： 华南地区 15家 华东地区 12家 华北地区 5家 东北地区 6家 其他地区 4家公司筹建中营业部亦主要集

13、中于上述地区资料来源：联合证券1998年会计报表 现有营业部 筹建营业部ChengduBeijingWuhanShenyangDalianZiboGuangzhouTianjinShijiazhuangQinhuangdaoTaiyuanYantaiJinanPuyangLuoyangZheng-zhouXuzhouNanjingWuxiShanghaiNingboWenzhouHangzhouNanchangFuzhouXiamenShantouKunmingChangshaXianLanzhouHaerbinChangchunWulumuqiHaikou区域分布联合证券所属营业部主要集中于

14、沿海经济发达地区公司现有营业部分联合证券的营业部网点主要分布于竞争较为激烈的地区资料来源：中国证监会* 广东省的营业部数为不包括深圳的营业部数联合证券的营业部主要分布于营业部总量为80家以上的省份所在区域的网点总量全国证券营业部总量：2412家联合证券的营业部网点主要分布于竞争较为激烈的地区* 广东省的在考虑新设网点时必须考虑当地的人均GDP，同时也要参照人均储蓄额资料来源：内部资料分析人均GDP（千元）营业部平均交易量（万元）联证各地营业部按城市分类统计的平均交易额同当地城市的人均GDP相关程度较高，相关系数达0.66 根据内部资料分析，各城市营业部平均交易量与人均存款和GDP总值相关程度较

15、弱，相关系数分别为0.55和0.45各城市营业部的平均交易量与当地人口基本无关，相关系数为0.09在考虑新设网点时必须考虑当地的人均GDP，同时也要参照人均储营业部平均交易量水平决定经纪业务的贡献能力，联合证券目前在国内领先券商中处于中游水平资料来源：联合证券内部资料分析单位：亿元1998年国内主要券商营业部平均交易量比较联证应通过不断挖掘内部潜力，提高平均交易水平。营业部平均交易量水平决定经纪业务的贡献能力，联合证券目前在国联合证券各营业部成本收入分析营业收入（百万元）营业成本（百万元）资料来源：联合证券1998年会计报表、访谈资料保本线5家营业部处于保本线下方的亏损区，且亏损严重4家东北直

16、属营业部就总体来说虽然亏损，但是亏损不是很严重7家营业部虽然处于保本线上方的赢利区，但是利润甚微25家营业部赢利水平较高此处的赢利水平高低按照10%来划定联合证券各营业部成本收入分析营业收入（百万元）营业成本（经纪业务部门面对严峻的形势，联证的应对方略应加速经纪业务部门的整合，树立联证经纪业务行业形象不盲目追求网点数量，努力提高服务质量，吸引广大客户充分利用高新技术，在国际互联网上逐步开展远程交易发挥全国性券商的优势，开展全国联网交易大力发展收费银行业务，保证联合证券的可持续发展经纪业务部门面对严峻的形势，联证的应对方略应加速经纪业务部门联证的收费银行业务的收入结构资料来源：联合证券1998年

17、报表，联证内部资料联证营业收入构成单位：万元10067719收费银行业务收入构成单位：万元1003652.7非收费银行业务的收入收费银行业务收入95%5%40%35%16%9%发行A股1451配股1282财务顾问563.5债券承销337联证的收费银行业务的收入结构联证营业收入构成收费银行业务收入联证的收费银行业务对公司营业收入贡献低营业收入分布百分比524881195951998年联合证券1997年中国领先证券公司1997年美国8家大投资银行平均服务费为基础的业务交易 / 投资由于市场的不成熟，交易/投机仍为中国证券公司带来了可观的利润但随着市场的发展，服务费为基础的业务才能真正带来可持续的增

18、长如果不从现在开始做业务调整，未来收入、利润、地位必受影响资料来源：联合证券内部资料，内部资料分析联证的收费银行业务对公司营业收入贡献低营业收入分布524881998年联证的IPO数只相当于地方性券商水平资料来源：.c n为了获得综合性券商的资格，在短期内，联合证券必须抓住任何IPO的机会，开展新股承销业务从长期来看，联证必须重点为某些行业IPO，以凸现联证行业专家的服务风格1998年联证的IPO数只相当于地方性券商水平为了获得综合性1998年联证的财务顾问业务收入水平低资料来源：联合证券1998年报表，联证内部资料财务顾问收入总计：563.5万元单位：万元除了张家界项目的收入水平较高外，从总

19、体上来说，联证财务顾问业务的收入水平不高因此，联证的财务顾问部门需在改善服务方式和服务技能方面多加努力，以提高服务的附加值1998年联证的财务顾问业务收入水平低财务顾问收入总计：56联证在收费银行业务的各环节面临巨大竞争压力资料来源：联证内部资料、访谈资料财务顾问配股承销财务顾问供发新股财务顾问联合证券收费银行业务在财务顾问业务中联证的投资银行部门受到大量 财务咨询公司和法律咨询公司的竞争压力在新股和配股承销方面联证的投资银行部门受到国内大券商和地区性券商的竞争压力联证在收费银行业务的各环节面临巨大竞争压力财务顾问配股承销财联证收费银行业务竞争对手的竞争优势分析资料来源：外部访谈资料分析竞争对

20、手竞争对手的竞争优势财务咨询公司和法律咨询公司国内大券商数量多，可能接触到的业务量也多由于财务顾问的收费较低，收费比较低廉的小公司较有竞争力从业人员在某些方面有专长开始从事投资银行业务较早，在业内声望较高这些券商的资产规模大，信誉度高通过以往的投资银行业务，已经培育了一批客户群已经形成一支有经验的团队联证收费银行业务竞争对手的竞争优势分析竞争对手竞争对手的竞联证收费银行业务竞争对手的竞争优势分析（续）资料来源：外部访谈资料分析竞争对手竞争对手的竞争优势地方性券商由于有地方政府支持，因此这些券商有明显地区优势在地方上，这些券商和地方性企业往往保持比较密切的关系，比较容易获得本地企业信任，向他们提

21、供有关投资银行服务由于这些券商的规模一般不大，因此在经营上有比较大的灵活性联证收费银行业务竞争对手的竞争优势分析（续）竞争对手竞争对手联证的自营业务收入对公司收入贡献大资料来源：联合证券1998年会计报表，内部访谈资料联证营业收入构成单位：万元10067719自营业务收入构成单位：万元10015159非自营业务的收入52560自营业务收入1515978%22%93%3%4%公司本部自营收入14045直属营业部自营收入499授权营业部自营收入615联证的自营业务收入对公司收入贡献大联证营业收入构成自营业务收联合证券的证券销售价差收入的同业比较资料来源：联合证券1998年会计报表，1998年金融年

22、鉴证券销售价差收入非证券销售价差收入的营业收入49517857767122432429联证自营业务收入对公司营业收入的贡献水平在同业中较低国内主要券商证券销售价差收入比较单位：百分比联合证券的证券销售价差收入的同业比较证券销售价差收入非证券销联合证券的自营库存量偏大资料来源：联合证券1998年会计报表，1998年金融年鉴自营库存证券非自营库存证券流动资产1882878889951312115自营业务量偏大增加了联证的经营风险国内主要券商自营库存证券比较单位：百分比联合证券的自营库存量偏大自营库存证券非自营库存证券流动资产1联证自营业务在业内的相对位置证券销售价差收入占营业收入的比例（）自营证券

23、库存占流动资产的比例（）联证的自营业务在同业内风险较大联证的自营业务在同业内收益较低资料来源：联合证券1998年会计报表、1998年金融年鉴南方华夏申万国泰联证低风险，低收益低风险，高收益高风险，高收益高风险，低收益联证自营业务在业内的相对位置证券销售价差收入占营业收入的比例联证正在从事自营业务的部门总部有三个自营部门投资管理部上海总部东北管理总部授权营业部上海厦门路营业部深圳深南营业部上海通州路营业部南昌营业部直属营业部上海惠民路营业部自营业务的出口太多不利于风险控制资料来源：联证1998年会计报表联证正在从事自营业务的部门总部有三个自营部门授权营业部直属营联证的研究性服务产品不理想现状工作

24、成绩工作效果在战略上，公司没有提出指导性要求各业务部门对研究发展部没有提出具体的业务要求在经费上研究发展部没有充分保证在人员上缺乏真正的专家没有重点地开展研究业务每天完成要闻简报不定期到各营业部讲解宏观大势和股市行情与外部开展合作研究业务，并开展各种交流活动研究成果对公司决策层没有支持作用研究成果对自营业务没有指导作用研究成果对投资银行业务没有帮助作用研究成果对联证的声誉促进作用不明显资料来源：内部访谈资料分析给研究发展部门制定战略指导性要求各业务部门向研究发展部门提出具体要求给研究发展部门的研究成果合理定价，便于内部结算联证的研究性服务产品不理想现状工作成绩工作效果在战略上，公司联证的服务产

25、品到达客户的渠道联合证券分支机构中介客户分支机构A股承销服务产品公司总部直接到达客户通过区域分支机构到达客户通过非固定中介人到达客户财务顾问服务产品公司总部直接到达客户通过非固定中介人到达客户债券发行服务产品公司总部直接到达客户通过非固定中介人到达客户经纪业务服务产品通过各营业部到达客户通过独立经纪人到达客户资料来源：内部访谈资料联证的服务产品到达客户的渠道联合证券分支机构中介客户分支机构联证渠道资源的缺陷资料来源：内部访谈资料，联证内部资料分析客户资源没有积累经纪业务尚在整合管理总部作用有限区域投行功能不全联合证券的服务产品到达客户的渠道不畅联合证券的经纪业务网络不是一个有机整体，无法推出如

26、全国联网交易等服务营业部不能够主动为公司业务部门提供当地客户的信息区域投行只从事A股承销方面的工作，这十分不利于其他收费银行业务的开展由于营业部未完成整合，业务部门各成体系，地区总部即使授权也没有能力发挥作用联证渠道资源的缺陷客户资源没有积累经纪业务尚在整合管理总部作由于来自不同的地方，联证的员工目前尚处于磨合期，没有形成共同的价值取向资料来源：内部访谈资料分析来自于企业集团股东来自于券商联合证券来自于股东单位财务公司来自于证券管理部门由于来自不同的地方，联证的员工目前尚处于磨合期，没有形成共同目前联证员工的学历结构和年龄结构资料来源：联证内部资料联证的学历结构联证的年龄结构研究生40%本科生

27、39%大专生13%中专2%中专以下6%25岁以下5%25-3046%31-4040%41-508%50以上1%联证员工的学历结构与年龄结构与业内水平相似目前联证员工的学历结构和年龄结构联证的学历结构联证的年龄结构1997年联合证券按总资产在业内排名资料来源：内部资料分析单位：万元联合证券的资产总规模在国内券商中处于领先水平但是，与那些超级大券商相比，联证的资产规模并不能为联证赢得竞争优势1997年联合证券按总资产在业内排名单位：万元联合证券的资产联合证券发展过分依赖自有资本资料来源：联证内部资料，内部资料分析，1998年中国金融年鉴国内外证券公司的长期负债与股本比值的比较国外的证券公司主要依靠长期负债来筹集资本，自有资本比例极低国内证券公司的自有资本比例较低联证的长期负债几乎为0，主要靠自有资本* 美国券商为1993年数据*为1997年数据联合证券发展过分依赖自有资本国内外证券公