C2C电子商务案例分析

1、第4章 C2C电子商务案例分析引导案例例腾腾讯公司司的拍拍拍网站P1483.1C2C电电子商务务概述Company Logo目录C2C的含义 1网络消费需求的特征2网上消费者消费心理3网络消费者的购买过程4C2C模式的特点54.1.1C2C的含义C2C（ConsumertoConsumer）是消费费者对消消费者的的商务模模式。4.1.2网络消费费需求的的特征1、个性消消费的回回归。过去：将将消费费者作为为单独个个体进行行服务近代：工工业化化、标准准现代：个个性性化消费费2、消费需需求的差差异化个性化消消费、不不同的时时代/环境使网网络消费费需求呈呈现出差差异性。针对性的的方法和和措施构构思、设

2、计、制造、包装、运输、销售3、消费的的主动性性增强4、对购物物方便性性的需求求与对购购物乐趣趣的追求求并存5、价格仍仍然是影影响消费费心理的的重要因因素6、网络消消费仍然然具有层层次性精神产品品的消费费日日用消消费品7、网络消消费者的的需求具具有交叉叉性各个层次次的消费费不是相相互排斥斥的，而而是紧密密联系的的。8、网络消消费需求求的超前前性和可可诱导性性。网上购物物的消费费者以中中青年为为主，喜喜欢超前前和新奇奇的商品品，容易易被新的的消费动动向和商商品介绍绍所吸引引。9、网络消消费中女女性占主主导地位位与企业消消费者相相比，个个人消费费者还具具有如下下特点：（1）次数多多，量少少。（2）随

3、机性性大，容容易受促促销等环环境因素素影响。（3）很容易易转移到到其他买买家，品品牌忠诚诚度低。（4）对价格格敏感。1对消费者者满足感感要求更更高，追追求个性性化的消消费心理理2追求价格格实惠的的心理3追求快捷捷、方便便的心理理4.1.3网网上消费费者的消消费心理理4追求趣味味的孩童童化心理理好奇耐心心4.1.4消费者的的购买过过程诱发需求求收集信息息比较选择择购买决定定购后评价价4.1.5C2C模式的特特点1交易双方方以自然然人为载载体，-根本特点点。2平台作为为交易媒媒介。-监管责任任3第三方服服务支持持。阅读资料料 ：长长尾理理论4.2拍卖概述述网络拍卖卖最大的的优点：可以真真正实现现大

4、量的的卖者和和买者同同时谈判判。4.2.1拍卖的含含义中华人民民共和国国拍卖法法对拍卖的的定义是是：以公公开竞价价的方式式，将特特定的物物品或财财产权利利转让给给最高应应价者的的买卖方方式。美国经济济学家卖卖卡菲认认为：拍拍卖是一一种市场场状态，此市场场状态在在市场参参入者标标价基础础上具有有决定资资源配置置和资源源价格的的明确规规则。经济学界界认为：拍卖是是一个集集体（拍拍卖群体体）决定定价格及及其分配配的过程程。拍卖的三三个基本本特点（基本条条件）：1）、拍卖卖必须有有两个以以上的买买主。2）、拍卖卖必须要要有不断断变动的的价格。3）、拍卖卖必须要要要有公公开竞争争的行为为。4.2.2拍卖

5、的类类型1、英式拍拍卖：公公开增价价拍卖2、荷兰式式拍卖：公开降降价拍卖卖3、首价密密封拍卖卖：首价价密封投投标拍卖卖。-政府项目目和破产产租赁权权拍卖4、维克瑞瑞拍卖：第二价价格密封封拍卖。-报价最高高者支付付的价格格是第二二高的报报价。4.2.3拍卖的应应用1.普通消费费品的拍拍卖。2.特殊消费费品的拍拍卖。3.企业间的的拍卖。4.拍卖代理理。4.3“淘宝网”案例分分析目录 网站定位 1商业模式2盈利模式3网站营销策略4经营策略5淘宝网概概况淘宝网成成立于2003年5月10日，由阿阿里巴巴巴集团投投资创办办。经过过6年的发展展，截至至2009年底，淘淘宝拥有有注册会会员1.7亿；2009年

6、全年交交易额达达到2083亿人民币币，是亚亚洲最大大的网络络零售商商圈。4.3.1网站定位位现在成立之初初定位在C2C定位于C2B4.3.2商业模式式1、创立之之初：对对所有的的商户实实行免费费，目的的是首先先培育中中国的C2C市市场。2、大淘淘宝生态态圈聚集了：平台提提供商、物流服服务平台台、中小小企业、个人、支付平平台和客客户服务务（如呼呼叫中心心。）（1）核心角角色消费者者（买家家）网络分分销商。主要区别别于网络络分销为为主的卖卖家，以以及自有有品牌和和自有生生产为主主的商家家。品牌商商和生产产商。第一类：传统的的品牌和和生产商商，他们们在传统统渠道已已经具有有了一定定得品牌牌知名度度和

7、市场场份额；第二类：依赖于于网络而而创建的的新的网网络品牌牌，-不少网络络分销商商转型过过来的。第三方方服务商商。主要提供供各类营营销工具具和营销销服务。 淘宝宝平台。（2）辅助角角色媒体资本市市场政府机机关移动运运营商传统商商业线下下渠道其他电电子商务务竞合关关系。（其他独独立的B2B、B2C的合作商商与淘宝宝合作，与淘宝宝生态圈圈其他角角色合作作）如何选择择合作时时机、合合作对象象、合作作方式3、新商业业文明下下的大淘淘宝2008年，淘宝宝网定下下战略的的三个关关键词开放、协协同、繁繁荣，通过开开放平台台的方式式，和产产业链各各个环节节协同作作战，实实现整个个电子商商务生态态圈的繁繁荣。0

8、9年7月8日，淘宝宝网6周年活动动上，淘淘宝网总总裁陆兆兆禧首次次对淘宝宝网作出出明确定定义，即即淘宝=eBay+乐天(Rakuten)+亚马逊(Amazon)。淘宝不再再只是一一个交易易网站。大淘宝宝不仅仅仅意味着着淘宝网网会越做做越大，大淘宝宝更重要要的含义义是用淘淘宝做大大整个网网络购物物市场，淘宝不不但支持持优衣库库这样的的企业在在淘宝上上销售、也支持持他们独独立网站站销售，甚至还还将网络购购物嵌入入到各种种论坛、社区里里，使得得网络购购物无处处不在。而这些些嵌入恰恰恰因淘淘宝开放放平台等等的初现现而得以以实施。最重要的的是，无无论在哪哪里购物物，都能能享受淘淘宝超越越线下的的保障体体

9、系：包包括以诚信为为衡量标标准的、透明的口口碑评价价系统，安全可靠靠的第三三方担保保交易系系统，以及由由“消费者者保障计计划”、“风险控控制系统统”、“运营监察察系统”和“消费者者监督系系统”等构成成的安全全交易系系统等。今年2月2日，淘宝宝网宣布布，作为为2010年淘宝消消费者年年重要举举措，即即日启动动网购纠纷纷首问责责任制。淘宝网网承诺：只要在在淘宝网网网购出出现交易易纠纷，买家和和卖家未未达成有有效协商商的，淘淘宝网将将一律先先行垫赔赔消费者者。今年年年初，淘宝网网宣布2010年为消费费者年，并在1月15日先行启启动全网网购物保保障计划划，同时时在年后后消费者者维权平平台也正正式上线线

10、。艾瑞咨询询研究认认为，淘淘宝2010消费者年年及一系系列措施施的启动动，无论论对于消消费者、商家还还是网购购市场而而言，都都是一个个积极的的信号。一方面面，消费费者购物物过程中中的任何何一个环环节出现现问题，均可以以通过统统一的渠渠道寻求求服务，解决了了部分购购物用户户对于服服务的担担忧问题题;另一方面面，通过过维权平平台，淘淘宝网将将不断完完善商家家和用户户之间的的诚信体体系，此此外，随随着淘宝宝网业务务不断快快速增长长，对消消费者服服务的重重要性更更加凸显显。大淘宝的的出现将将为整个个网络购购物市场场打造一一个透明明、诚信信、公正正、公开开的交易易平台，进而影影响人们们的购物物消费习习惯

11、，推推动线下下市场以以及生产产流通环环节的透透明、诚诚信，从从而衍生生出一个个开放、透明、分享和和责任的的新商业业文明。4.3.3盈利模式式案例分析析：量子子恒到店店铺统计计（10元/月）C2C网站的收收费来源源，主要要包括交易服务务费(包括商品品登录费费、成交交手续费费、底价价设置费费、预售售设置费费、额外外交易费费、安全全支付费费、在线线店铺费费)，特色服务务费(包括字体体功能费费、图片片功能费费、推荐荐功能费费)，增值服服务费(信息发布布费、辅辅助信息息费)，以及网网络广告告等。淘宝网的的具体收收费内容容（1）旺铺订订购服务务淘宝旺铺铺以功能能增值来来区分用用户，以以达到收收费的目目的。

12、淘淘宝旺铺铺提供什什么服务务？：1.提升宝贝贝浏览量量，更好好地留住住买家。2.轻松实现现店铺全全局统计计。3.宝贝图片片更大，店铺更更漂亮。4.可享受300张免费多多图服务务。这四四个服务务个人认认为实用用价值不不大，价价格还是是挺贵的的，加上上多图功功能，每每年交费费大概600元。（2）淘买家家淘宝利用用强大的的数据系系统筛选选出您的的潜在买买家，并并通过旺旺旺给他他们发送送促销信信息的营营销工具具。简单单来说就就是系统统根据记记录你的的消费痕痕迹，分分析你的的购物偏偏好，然然后把信信息卖给给卖家，进行精精准营销销。价格格为0.1元/条（3）淘宝直直通车淘宝网为为淘宝卖卖家量身身定制的的推

13、广工工具，是是通过关关键词竞竞价，按按照点击击付费，进行商商品精准准推广的的服务。按照点点击付费费，最低低1毛一次。（4）淘客推推广专为淘宝宝卖家提提供淘宝宝网以外外的流量量和人力力，帮助助推广商商品，成成交后卖卖家才支支付佣金金报酬。 最小小成本： 展示示、点击击、推广广全都免免费，成成交后支支付佣金金。并能能随时调调整佣金金比例，灵活控控制支出出成本。 最大大资源： 拥有有互联网网上更多多流量、更多人人群帮助助推广售售卖，让让你的买买家无处处不在！（5）满就送送满就送积积分、满满就送礼礼物、满满就减现现金、满满就免邮邮。（6）搭配套套餐（7）图片空空间（10元/月）。宝宝贝图片片传到“图片

14、空空间”，添加链链接到自自己的店店铺。（8）视频展展示（9）淘宝客客API佣金模式式与淘宝推推广相比比，淘宝宝客API佣金模式式使传统统的广告告信息化化，同时时跳出了了文字链链、图片片、专题题、搜索索等形式式。（10）插件分分成模式式店铺管管理平台台淘江湖湖SNS平台（11）软件销销售一种是在在淘宝箱箱中进行行销售；一种是是通过自自己的营营销渠道道自行销销售。TOP开发者使使用OpenAPI开发自己己的独立立软件产产品，并并自行负负责产品品营销。与为淘淘宝插件件平台开开发插件件相比，其缺点点在于需需要TOP开发者自自行负担担产品营营销成本本、推广广成本，考虑产产品部署署，和收收费等方方面的开开

15、发。4.3.4网站营销销策略1）户外、电视等等传统媒媒体进行行广告投投放2）在网络络媒体上上的广告告投放（广告监监测、直直接邮寄寄广告）1、影视营营销1）牵手明星节目-明星成为为专卖店店店长2）电影天下无贼贼。淘宝网网热卖其其道具。3）电影韩城攻略略。明星在在戏中穿穿过的服服饰在淘淘宝网明明星道具具馆拍卖卖。参与与者有机机会获得得明星签签名海报报。4）电影头文字D出版限量量珍藏版版邮票纪纪念册，1000套，淘宝宝网是唯唯一销售售渠道。2、体育营营销1）劳伦斯斯奖颁奖奖。-获奖运动动员拿出出自己的的私人物物品和签签名，在在淘宝网网上拍卖卖，拍卖卖所得纳纳入劳伦伦斯基金金会，用用于资助助中国的的慈

16、善事事业和儿儿童体育育事业。2）冠名MotoGP摩托车世世界锦标标赛MotoGP中国赛区区在上海海开赛，淘宝冠冠名。3)ESPNSTARTSport与亚洲规规模最大大，最专专业的体体育媒体体联手打打造的体体育精品品交易频频道，拍拍卖了包包括2005中国十佳佳劳伦斯斯NIKE签名运动动服等。3、其他事事件营销销（1）公益拍拍卖（2）成龙邮邮票。成成龙先生生自己珍珍藏世界元首首邮票在网上拍拍卖，所所得款项项全部捐捐赠给中中国儿童童少年基基金。4.3.5经营策略略1、具有中中国特色色的“淘淘宝”消消费文化化。1）大力发发展网络络社区的的建设。2）在交易易过程中中突出人人性化的的服务。在线的的志愿服服

17、务、店店小二的的小贴士士提醒、人性化化的店铺铺管理界界面、完完善的客客户服务务中心、淘宝线线上大学学和定时时的往下下培训课课堂等3）注重社社会影响响力，树树立正直直形象。-贴近生活活、具有有社会责责任感的的企业形形象，并并获得社社会大众众的好感感。2、信用积积分与举举报投诉诉相结合合的“淘淘宝”信信用体系系1）淘宝网网的信用用积分制制度。“好评”、“中中评”、“差评评”2）举报投投诉制度度。3、针对信信息不对对称的保保障措施施1）三重实实名认证证制及商商品管理理。个人信信息、身身份证、银行卡卡商品信信息的真真实性。（屏蔽蔽，通知知整改等等）2）增强网网民对网网购信任任度的措措施。消费者者保障制

18、制度，对对虚假商商品和不不合格商商品采用用现行赔赔付的的的方法来来保障消消费者的的利益，并对此此类卖家家给以特特殊的标标记加以以区分；商家认认证制度度。营业业执照等等认证，并给以以特殊的的标记加加以区分分；假一罚罚三和七七天无条条件退货货。3）倡导使使用及时时通讯工工具来促促进买卖卖双方的的交易。4、相关配配套系统统的建立立与完善善C2C主体平台台、支付付平台-支付宝、物流平平台-通知收货货，并对对已发货货商品进进行及时时跟踪。4.3.6淘宝网的的未来发发展1、夯实基基础服务务，圈住住中小卖卖家2、设地方方分站的的规划。4.4易趣网案例分析析目录易趣网概况 1网站定位2商业模式3盈利模式4网站

19、营销策略5经营策略6易趣网概概况4.4.1网站定位位易趣的宗宗旨：帮帮助任何何人在任任何地方方实现任任何交易易。易趣定位位于：C2C消费者的的网络经经纪模式式，目前前已开展展了以个个人物品品竞标为为主、网网上直销销和商家家专卖为为辅的三三种交易易方式。3.2.2商业模式式1、易趣通通常被称称为网上上拍卖网网站，不不参与卖卖家与买买家间的的实际交交易，即即建立起起规模式式化的交交易平台台，不参参与交易易行为，不赚取取商品利利润。2、创立初初期，收收取卖家家商品登登录费和和交易服服务费为为赢利。商品登录录费：卖卖家为在在网站上上发布的的每一件件商品所所交付的的费用。3、现在易易趣只收收取卖家家的交

20、易易服务费费。4、易趣的的商业模模式：纯收入-纯收入入成本-运营成成本=运运营收入入易趣商业业模式需需解决的的两个问问题：（1）、易趣的的“信用用评价”（2）易易趣网络络支付系系统-“安付付通”易趣唯一一认定的的网络安安全交易易方式。4.4.3赢利模式式表4-1易易趣的交交易服务务收费标标准表4-2 易趣趣特色功功能收费费标准每个自然月内累计销售金额交易服务费5,000元以内（含5,000） 免费超过5,000元收取超过部分的0.5%功能 费用粗体2元分类推荐可在登录编辑商品是查询详细收费标准4.4.4网站营销销策略易趣的营营销策略略主要利利用了互互联网的的推广特特性。1、藉着用用户word-of-mouth（口传推推广）建建立会员员。网上拍拍卖能满满足客户户的好奇奇心理“海外外代购”服务，能让中中国的用用户很方方便的买买到海外外商品。2、提供会会员制